---中小企业的企业机会

精锐纵横营销顾问机构总经理/王海鹰

               一个富人在说：我视金钱如粪土。但如果一个穷人听

了之后真觉得金钱如粪土，从此厌恶金钱，那他离饿死就不远了。

国内某大企业的一句名言是“创新就是生活”，我非常欣赏。对于这样有实力，有相当的品牌知名度的企业来说，这确实是一句符合企业实际的理念。但对于中小企业，我经常对他们讲的一句话却是---“创新就是自杀”。这相当于某个富人在说：我视金钱如粪土。倘若一个穷人听了之后真觉得金钱如粪土，从此厌恶金钱，那他离饿死就真的不远了。而现在，就有很多这样的“穷人”，也难怪，连谎话说了一千遍都成为了“真理”，更何况许多本身就是所谓真理的“真理”呢？

市场经济发展初期造就了大量的诱惑与一夜暴富的神话，留给很多人“金钱如山，机会如云”的幻想，再加上一些自己躺在床上永远都不会跌倒，却孜孜不倦指挥着别人该如何行走的所谓“学家”们如：“中小企业要人无我有、要走别人没有走过的路才会有出路、要善于发现市场空档出奇制胜”的“教导”。这些一看就是真理的美丽谎言多频率地见诸报端，让陷于困顿的中小企业深信不疑，在发现了某个市场空白后血脉贲张：啊呀！别人没做过，机会来了。专家论证：成成成！已内定结果的可行性报告厚厚一摞：此项目属高新技术产品，目前市场上还没有人做，市场前景广阔。企业仿佛看到了一条金光大道，大道的尽头是金光闪闪的金山。行，时间就是金钱，起程吧！结果往往是刚在金光大道走了几步就掉进了美丽的陷阱，后悔当初为什么没有人给自己一声当头棒喝：兄弟，且慢，以你的实力，能做得了这个市场“导师”吗？

99年10月，我去贵州为一企业进行营销诊断。工作结束后，与当地的一些企业座谈，当地一家小型食品企业拿出了一个方便米饭的市场调查报告与可行性报告与我们交流，并盛情邀请我们为这个项目策划，被我们婉拒了，当时我向这家企业的老总提出了两个问题：

一、在市场上占绝对优势的康师傅和统一为什么没有上方便饭？从这两家企业的市场运作轨迹可以看出，它们的市场研究工作相当细致周密，方便饭的市场前景既然如可行性报告中所讲的一片光明，那康师傅和统一为什么按兵不动？以康师傅和统一的品牌知名度与销售网络以及资金、技术实力，要上方便饭可以说是举手之劳。

二、即使方便饭的市场前景相当诱人，以贵公司的资金实力与销售网络能否担负起方便饭市场启蒙教育的重任？能否在短时期内做成方便饭全国市场第一品牌，占有绝对优势？如果没有这个能力，在投入大量资金做好市场启蒙教育后如何应对这两个强势品牌以更具竞争力的方便饭产品介入市场，如何在规模、成本、产品、价格、网络开发、促销等关键因素上与之竞争？如果无法与之竞争从而导致市场萎缩，那前期市场启蒙教育的投入产出比是否值得一搏？

曾几何时，安徽万燕是世界上第一个发明VCD的企业，按照“人无我有”的理论，是一个绝对值得投入的环境机会，后来市场发展之火爆也证明了这个环境机会的正确性，但环境机会不一定就是企业机会，雾中的如云美女让人眼红，但你追得了吗？VCD这样的环境机会是安徽万燕的企业机会吗？安徽万燕在投入大量的费用与精力做足市场启蒙教育工作，让消费者知道了什么是VCD，VCD与录相带相比有哪些好处，花大力气将VCD这颗果树培植成熟，等到采摘果实时却精疲力竭，失去了后劲。因为在培植果树时只有投入，几乎没有回报，抽尽了企业的资金，使万燕成了“出师未捷身先死”的开拓者，被以逸待劳的后来者们一拥而上，直接摘取了胜利果实。

中小企业与大型企业有着不同的企业内部环境，面对市场营销环境不断变化所产生的环境机会，一定要能与企业内部环境相结合，准确判断出现的环境机会是否能成为企业机会。可口可乐、雀巢咖啡可以在中国市场上先做启蒙教育，将止咳药水似的可口可乐和苦苦的咖啡培育成多数人爱喝的饮料，紧咬牙关几年不赚钱，做成第一品牌，但这几年不赚钱你亏得起吗？即使亏得起，你是一个有着丰富的市场营销运作经验的战略型企业吗？能否通过有力的品牌运作，将自己付出劳动的这颗果树培植得高不可攀，竞争者无法忘其顶背呢？如果不能，那您就先别急，耐心地研究一下什么样的环境机会才是企业机会，再“下手”不迟。

在你老人家血脉贲张地扑上去之前，你先考虑下面几个问题：

一、此机会所涉及的行业是否有多个实力雄厚、占绝对优势的行业霸主存在？如果有，它们为什么不涉及？

一个猎物被扑下了，狮子还没有吃，狐狸如果想吃就得考虑考虑：狮子为什么不吃，是肚子不饿、不合胃口、猎物太小不屑一吃，还是这个猎物有毒根本就不能吃？如果是狮子嫌猎物太小不屑一吃，才可以上去饱食一顿，否则，后果只能是被毒死或反被狮子吃掉。99年12月新疆一个生产葡萄酒的企业来我处咨询，这家企业的老总也深知自己的实力远远不能与张裕、王朝、长城等行业巨头相抗衡，但他们通过市场调查发现，高价位的红酒这几个行业巨头都没有涉及，心中一阵窃喜，这不是人无我有的突破点吗？在一阵紧锣密鼓的筹备后，重点推出了高价位的红酒，但进入市场后周转很快就不灵，企业陷入困境，通过交谈我们发现，此价位的红酒完全是洋酒的天下，虽然这些洋酒在国内没有什么知名度，但洋酒比国酒好的观念根深蒂固，高品位、高价位的红酒完全是洋酒的天下，连国产红酒的行业巨头们都不敢贸然介入，而这家企业却认为这是一个企业机会，一头就闯了进去，吃下了狮子都不敢吃的有毒猎物。

二、审视这个环境机会启蒙教育的周期，是否有消费者很容易接受和立竿见影的利益点，且需求较迫切。

同样是一个环境机会，是否能为消费者带来立竿见影的利益点至关重要，这种利益点直接决定了市场启蒙教育周期的长短与投入启蒙教育资金的大小，中小企业耗不起这种长线作战。前文所讲的万燕VCD就是一个长线作战，启蒙教育周期长，投入启蒙教育费用巨大的一个例子，消费者无法立竿见影地看到利益点，且用不用暂时都无所谓，则观望时间长。这样的环境机会不适合于中小企业。一旦涉及，往往容易陷入泥潭不可自拔。中小企业适合捕捉利益点明显，消费者很容易就认可的环境机会，以达到迅速切入、迅速成长、拉开差距的良性循环的效果。我们所服务的上海一家企业由于看准了消费者冬天穿厚衣服感觉臃肿，不潇洒，市场上超簿保暖服饰很少且保暖性能差这一环境机会，推出了超簿型保暖系列服饰，由于利益点明显，消费者接受快，迅速打开了市场，短短几年就做到几个亿的销售，待其它企业甚至一些行业巨头纷纷跟进开拓这一市场时，这家企业保暖服饰的市场地位已牢牢确立,成为行业领导者，无论从资金、品牌、网络等等都具备了很大的竞争优势。

三、审视企业的内部营销环境是否与环境机会相适应。

企业营销组织架构、销售队伍素质、市场营销观念、资金实力、融资能力等，是否满足这个环境机会所需要的观念投入、人力投入、管理投入、资金投入。摸一摸自己的口袋、照一照镜子，看看自己是否有综合实力追求机会这个美女，即使追到手后能否顺利的消受，不至于追是追上了，但到后来竞争激烈，痛苦万分，搞得最终人财两空。当年传说中的牛郎如果不是神仙老牛的事先提醒和河边的准确判断，恐怕他就不是作为千古情圣流芳百世，而是成为偷看仙女洗澡的千古流氓而遗臭万年了。并且以牛郎这样的“企业”，最后也没能消受得了七仙女这样的“市场机会”，还是以悲剧告终。

    市场营销环境是一个动态的环境，企业本身、供应商、消费者、营销中介、竞争者、公众與论、宏观环境每天都在激烈地碰撞，不断地产生机会、产生威胁。特别是在强者愈强、弱者愈弱两极分化趋势越来越明显的今天，中小企业在捕捉环境机会时要有很清晰的研究与判断，下决心前先冷静冷静再冷静，环境机会每天都在产生，不要过于担心什么时间就是金钱、机会稍纵即逝，毕竟，对于中小企业而言，活下去，才是首要的。

“冬至后京江舟中感怀八首”
其一云：

懵腾心口自相攻，失笑禁啼梦呓中。白首老人徒种菜，红颜小妇尚飘蓬。床头岁叙占枯树，镜里天涯问朔风。睡起船窗频徙倚，强瞪双眼数来鸿。

其二云：

世事那堪祝网罗，流年无复感蹉跎。翻书懒看穷愁志，度曲谁传暇豫歌。背索偶逢聊复尔，侏儒相笑不争多。晤言好继东门什，深柳书堂在涧阿。

其三云：

蹙蹙群烏啄野田，辽辽一雁唳江天。风光颇称将残岁，身世还如未泊船。懒养丹砂回鬓发，闲凭青镜记流年。百金那得封侯药，悔读蒙庄说剑篇。

其四云：

屈指先朝侍从臣，西清东观似前身。何当试手三千牍，已作平头六十人。枥下可能求骏骨，兴余谁与惜劳薪。闲披仙籍翻成笑，碧落犹夸侍帝晨。

其五云：

人情物论总相关，何似西陵松柏间。敢倚前期论白首，断将末契结朱颜。缘情词赋推团扇，慢世风怀托远山。恋别烛花浑未灺，宵来红泪正斓斑。

其六云：

项城师溃哭无衣，闻道松山尚被围。原野萧条邮骑少，庙堂镇静羽书稀。拥兵大将朱提在，免冑文臣白骨归。却喜京江波浪偃，蒜山北畔看斜晖。

其七云：

舵楼尊酒指吴关，画角声飘江北还。月下旌旗看铁瓮，风前桴鼓忆金山。余香坠粉英雄气，剩水残云俯仰间。他日灵岩访碑版，麒麟高冢共跻扳。

其八云：

阳气看从至下回，错忧蚊响又成雷。乌鸢攫肉真堪笑，魑魅争光亦可哀。云物暖应生黍律，风心老不动葭灰。香车玉笛经年约，为报西山早放梅。

『題圖十大名花』

水仙

楚楚悠閑最可憐，聯輝嫩玉出天然。清風相伴池邊月，多是余香照未眠。

蘭

嗟君錦裏上清人，獨隔飛蓬萬裏身。辜負多情真愛客，無端羞澀出滄津。

菊

碧玉叢中數片金，衷腸一片掩埃塵。莫思異日香衾臥，夜月霜壇雨露新。

桂

一笑枝高玉蕊秋，無情常惹意悠悠。人心且問癡情事，總在雲煙最上頭。

『論畫絕句』

顧恺之

畫從魏晉啓龍鱗，女史箴圖第一珍。高古遊絲描尚韻，行雲流水見傳神。

展子虔

遊春圖上辨奇峰，人馬樓橋寫意濃。于水于山唐畫祖，分南分北俱成宗。

閻立本

天生縱任百情親，信手拈來都是真。曆代帝王都寫盡，平生猶恨馬牛身。

吳道子

大同殿上信悠遊。蜀道雲山任筆收。一代丹青真聖手，當風吳帶系千秋。

李思訓

江帆樓閣至今聞，幸蜀明皇獨冠群。父子青山無大小，煙波綠水俱將軍。

李道昭

勾聯金碧世間聞，怪石崩灘疊出群。丘壑層遷奇境變，丹青複見李將軍。

王維

詩中有畫亞群賢，畫外含詩甯是緣。水墨情懷心境界，江山雪霁辨幽玄。

荊浩

獨善其身六要篇，秋山晚翠隱晴川。藏之山水書真義，筆韻隨心自忘筌。

關仝

點揀陰陽擁塞關，平生自是愛雄山。野村茅店連橋岸，流水幽人看等閑。

董源

潇湘一脈起輕岚，平淡天真掩疊巒。林麓環回江色遠，更將心力解紛繁。

貫休

無蹤禅畫迹淹留，但記當年十四州。水墨交融羅漢態，古風魁岸聳寒秋。

石恪

蜀中一怪棄時流，趨劍藏刀畫底收。揮盡淋漓豪放筆，傲奇縱逸寫蠻陬。

黃筌

山花野草共禽幽，溪岸古槎一並收。誤把神情欺異類，巧工富麗壓群俦。

徐熙

落墨花開野趣幽，紛紛雜彩入心眸。世人偏說稱奇妙，汀花野草出群俦。

李成

蕭疏蒼勁望雲浮，千裏屏中一管收。風雨晦冥秋月色，至今童稚摹營丘。

範寬

空濛雲色抹寒秋，峭古迷離水迸流。峰勢逼人憐夢小，溪山行旅染成愁。

蘇轼

豪氣蕭蕭人等閑，只文點墨見鱗斑。于無形處添真趣，傲岸風華談笑間。

文同

時見青山緩帶行，更無明月照三更。胸含成竹真君子，縱意馳鋒俱爲卿。

郭熙

天高雲淡野蒼茫。橫陌流坡澗水長。無限風光憑聖手，後人誰複見缥缃。

趙佶

社稷江山入畫圖，謹嚴法度古人無。一遭零落荒蠻地，何處丹青灑帳廬。

張擇端

精雕細寫鬼神驚，傳世孤篇第一名。翻爲後人添史料，風騷獨作證清明。

楊無咎

詩書畫裏寄逃禅，霜妒雪侵自傲憐。自認梅花爲鼻祖，瘦疏精麗染青箋。

李唐

臨安酒肆孰人知，八十依然作畫師。萬壑松風蒼勁裏，清溪漁隱恬淡時。

馬遠

逆流激蕩勢稱橫，削石爲山雲自耕。帶水拖泥勾墨處，山巒自在露峥嵘。

夏圭

江山清遠意難堪，漁笛清幽醉再三。一角半邊高拔處，殘山剩水盡煙岚。

粱楷

身爲驅役解音稀，便把朱衣作羽衣。放浪形骸心蹑迹，幾團筆墨寫禅機。

趙孟堅

松爲勁節愧龍斑，竹共幽香意等閑。梅傲風霜書傲骨，更留清氣在人間。

『和人绝句四首』

千年盡說月清純，誰辨雲間假與真，但見婵娟留媚影，不知靈藥屬何人。

因氣含香疑帶純，身飄幻海誤情真。巫山之下有遺恨，雲夢迷中無聖人

情生迷海意渾純，更遣煙花指幻真。津渡塵橋明月夜，歸來萍迹剩誰人。

斂束平生簡作純，身分紅素是情真，欺霜鬥雪爭顔色，誤被紅塵捧作人。

『寄梅八首』

梅花一夜入窗來，老大心思總費猜。尚怪春風三月早，余香浸透鳳凰台。

青春辜負手中杯，明月推窗看幾回。擬把時光成故事，猶嫌遺恨愧良媒。

小樓寂寂憶成灰，三十年華難喚回。夜夜春風吹夢起，清光還照枕邊梅。

披衣夜下踱蒼苔，夢裏故人來不來？細數雲間星散聚，殘扉緩扣不輕開。

幽香獨任北風摧，孰遣人間一束梅。夢憶漓江懸碧影，醒看明鏡照青苔。

折鶴千枝添彩壁，三更燈下就香醅。春風萬裏傳魚素，半寄相思半寄梅。

情債難逃認劫灰，青衫當盡買諸梅。不知域外堪成養，猶待來年開一回。

點檢朱箋寫素梅，婵娟有意綴香陪。楚山望盡蒼梧月，更解相思一寸灰。

『古风』

一聲長歎出門去，笑看紅塵幾度非，無奈秋風皆散盡，空留歲月弄晨晖。

佳人挽袖黃昏後，又恐風霜衾已透，但把相思寄舊人，海棠依舊無人嗅？

依依楊柳自逍遙，脈脈相思也寂寥，誰把春風皆散去，不留一線解心焦。

清香茉莉不由人，四季芬芳幾處新，已是秋霜時漸冷，不知落葉怎容春？

一剪梅消不見人，玉田風雨覓前塵，情懷未解誰先到，笑問非煙幾度新？

秋意闌珊意不成，微風未解暗銷聲，月垂幽處婆娑影，不見纏綿夢不傾。

春風一笑解殘紅，夢裏乾坤不做風，悱恻莫貪留戀苦，長歌一曲笑談中。

萬木蕭條獨剩梅，傲然笑看雪紛飛，長歌無限風情在，不把時光送去晖。

一曲小詩記仲秋，清風明月又登樓，三山看盡漁歌晚，到底何人入夢頭。

『仙人台』

望斷雲煙絕翠空，仙人台上覓仙蹤。松濤響徹千秋月，說盡蓮花第一叢。

『龍泉寺』

松門掩映繞龍泉，塵世微風醉欲眠。劇憐千秋名勝地，輕岚薄绮總如煙。

『五佛頂』

風華卸去剩殘紅，身在蒼茫景色中。望盡蓬萊煙樹渺，更疑阆苑碧雲空。

『通明峰』

蒼崖如水挂晴煙，曲徑斑離響碧泉。身愧風光難作畫，誰將妙手寫龍眠。

【千山杂记】

萬古青山四季佳，蓮花千柱禦東華。臨窗風色曾拘夢，憑壁煙岚欲飲霞。

窮極危峰天海闊，錯分疊樹暮雲斜。仙凡不辨詢何處，偶有香車入酒家。

景綴龍泉百物新，雲中四月草蓁蓁。人于平淡知消遣，峰作雄奇更嶾嶙。

帶露良宵悲馬枥，臨窗笑語辨松筠。空山長嘯誰人會，相顧蒼茫醉飲醇。

塞上千山一脈橫，驚鴻歸斷恨啼莺。曾知此處情難去，未見天涯夢不清。

無奈當時成舊影，尋常回憶作浮萍。感君遙問天中月，沐浴輕風自濯纓。

塞外風煙入眼眸，翠巒萬聳碧峰頭。有仙靈氣存千古，歸鳥遺音伴紫丘。

楚曆疊林青草綠，蒼茫荒壑白雲悠。依稀樓外無邊色，萬裏春光不可留。

閑來無事上山巅，無限雲煙到眼前。由我清風思異日，管他明月是何年。

仰觀青鳥多留步，淡對紅顔半露肩。世事飄零心已老，長歌不必對愁眠。

雲上春風不耐寒，潛心尤把故人牽。不解相思成碧水，難堪留意入青軒。

樹影逍遙聽鳥語，雪痕狼藉入龍泉。岚煙逝處經霜葉，滿眼蒼茫不見天。

層峰疊翠入雲霄，塞外雲煙入眼瞧。草色連綿三月冷，雁聲婉轉九天遙。

心懷有界思缱绻，風月無邊慰寂寥。顧攬繁華尋聖迹？蓮花落處野蕭蕭。

前朝筆墨寺上留，青史紛爭一笑休。枯葉亂隨殘雪落，長風流響暮雲收。

佛前有意翻新曲，山下無人解故侯。三十三天情景好，不尋來鶴望蒼洲。

缥缈岚煙罩野丘，從容古道恣心遊。登山已覺長風冷，入眼應知小徑幽。

曾羨青山能作畫，但觀蒼狗卻添愁。雪含清影消塵夢，林海無端望不休。

千山勝景費淹留，只是春寒不耐秋。一派雲煙藏野寺，幾回林海避瓊樓。

素輝含影纏飛鳥，清露沾衣越遠溝。莫辜平生耕讀事，虛飄還做少年遊。

千山佳境幾回收，暮色清寒壓客愁。掬雪青松香不去，弄花春夜月還留。

芳菲未自生歸意，幽咽但聽已倦遊。何日依依川上宿，微風竹杖寫林幽。

霧含明月照清台，幽意深深舊卷開。無奈清歌空寂寞，可憐遙夜卻徘徊。

但期歸鳥留憑證，誰道驚鴻枉費猜。漫解衣衾難入夢，不知何日故人來。

『送別』

何處銷魂憶舊鄰，小樓遙月意逡巡。粗豪傾盡杯中物，恬淡隱歸棹外津。

更遣相思留不去，多還獨坐顧仍頻。殘春細雨飄如幕，線線成絲織淚巾。

『遊子吟二首』

塵沙飛處日西橫，萬裏朔風不忍征。埃滅春秋追往事，凋零歲月負前盟。

落晖已卷長雲去，孤夢惟聞逝鳥鳴。定所無蹤滄海外，吹箫客子淚吞聲。

塵緣飄盡大江東，萬裏雲煙一掃空。埃垢滌清殘夢外，江湖笑傲九天中。

落花不屑人前妒，長風暗留影後蹤。定向人間題舊鳳，不期月下看驚鴻。

『三峽』

萬裏長江白浪高，如今天塹起溝壕。分離古往緣歧路，橫遏東西斷怒濤。

宰嚭人間留勝迹，屈原龍域頌離騷。十年用盡九州鐵，鑄下中華頭上刀。

『中秋懷人』

八月重來又憶君，嫦娥留意待殷勤。心中日月多浮夢，箧裏詩書少舊芸。

試問春秋何處在，提攜風雨共誰聞。扁舟一葉棲身側，同向人間學右軍。

『中秋五首』

此時明月挂青天，把酒長歌嘯幾年。莫問金尊從此醉？應知玉宇不勝寒。

心如泡沫猶能舞，夢在笙歌自不眠。愛此中秋清露夜，何須千裏共婵娟。

古人幻泡怕淹留，水調歌頭半是愁。縱是人間多駿馬，怎知天上有瓊樓。

長歌一曲傳千載，明月滿天照九州。四季如今皆自在，團圓不必到中秋。

盛世升平望九州，詩書小筆續登樓。中秋國慶逢佳節，滿目青山並綠洲。

昨日飛天堪作餌。此時懸月怎垂鈎。幾多泡影古今事，頓化清風伴水流。

藏身陋室避春秋，心底雲煙萬裏遊。長天蜃氣清如水，遍地風光綠滿眸。

花盡歲華容漸老，情抛時物夢難休。一遭脫去塵俗累，烹得香茗入小樓。

一襟風月莫淹留，碧路青山費眼眸。已故華年成泡影，如今明月上瓊樓。

可憐秋水情猶怯，無奈婵娟意正羞。回望中原心幾許，半爲滄海半爲秋。

『清風偶寄』

滿園春色任優遊，偶過天涯不上樓。錦繡詞章情未老，溫柔筆墨意長流。

一腔心血堪垂淚，萬裏雲煙怎遞眸。細雨飄搖都入夢，微風淩亂不勝愁。

『隱者』

翩然一現卻蒼穹，卓立江山越海東。身動風雲心逐日，情流滄水腳攜風。

功名零落休重起。壯志尋常不是空。笑意參禅天地外，蒼湖碧影傲英雄。

『清風』

清風萬裏入蓬贏，敢把人生作弈枰。久對繁花心已老，重尋明月夢初生。

有情曾拭佳人淚，無意再聽寶劍鳴。笑傲雲煙輕世事，不求身外一杯羹。

『紀遊』

盛世恰逢聖地遊，俯觀今昔慨春秋。百年歲月風雲路，五紀滄桑孺子牛。

兩袖清風書正史，一身正氣傲清流。往來曆遍千山過，不盡繁華入眼眸。

『初秋』

卷去詩書入小樓，登高一望敝煙浮。半天景色雲長渡，滿目風光淚正流。

大樹如斯催白發，新亭知彼斷空眸。此心老大無人問，書劍飄零總似秋。

『望遠』

萬裏雲山莫駐鞍，浪遊流脈任登壇。洗休故事嗟三淚，望斷滄溟付一歎。

書劍飄零留客易，文章老邁與誰難。清風如葉人間老，不問年華問羽翰。

『秋雨』

秋風秋雨帶情看，過處黃沙淚已刪。洗盡芳菲塵作夢，望回蕭索氣長歎。

文章滿目青春老，日月催人世事寒。慣作雲山舟上客，長铗無意爲誰彈。

『無語』

華年歲月任勾留，一寸相思未盡休。孤月對燈尋逝影，清香留夢望飛鷗。

香如桃李何須豔，柔似春風不上樓。誤卻青衫人莫怪，抛將紅葉水長流。

『偶遇同窗』

光陰十數曆逡巡，別後情懷各自珍。往日唏噓皆入酒，由來際遇總傷神。

窗邊燈火昔年夢，席上音容多病身。醉倒樽前君莫笑，人生能得幾回真。

『時暮』

時暮春深雲漸起，長街垂淚意相違。遠迷孤樹含清越，歸記曉窗辨翠微。

陌路未逢同日月，今宵難解問芳菲。爲誰惹下千般意，任把心情屬落晖。

『登樓』

登樓獨自望飄蓬，煙籠四涯雨後風。何處賈生悲歲月，誰人杜筆敘蒼穹。

無邊碧海雲藏夢，滿目青山月似弓。或許情牽魂繞處，