举办时间：2012年3月24~25日（火热报名中） 
地  点：  广州市广州大道北193号 新达城广场南塔7楼B会议室      
课时安排：2天（周六~周日）   讲  师：张烜搏   课时费用:1990元/人
适合对象：总经理、销售总监、销售经理、 两年以上销售经验工作人员、其他相关人员
主办组织：广州朴石咨询有限公司 
联系人：任老师   电话：020-22385693  15302377020     QQ:1103151020
备    注：如果您对我们的公开课不满意，我们将无条件返还您的培训费用！
                                  
【课程背景】
 无论是面对机构大客户还是面对个人客户，无论是价值千万的合同还是价值千元的购买，最后双方达成交易时，都需要就价格、产品服务条件和其他交易条件达成共识。销售人员每一次没有原则的让步，哪怕只有1%，都有可能造成利润率降低10%的恶果。销售的最后阶段，优秀的销售人员往往可以通过谈判来和客户达成共识，并取得双赢的结果；而普通的销售人员即使能达成交易，可能也会将自己的利润拱手相送；而一旦处理不好最后的谈判阶段，更有可能将到手的合同丢掉。所以，销售谈判技巧，是任何一位专业销售人员都需要学习的一个核心技能。

【核心问题】

    销售团队在销售谈判中，所遇到的核心问题列举如下：

 还没有到谈判的时间而过早的进入到谈判/不必要的谈判；

 缺乏系统性的策划谈判方案的能力；

 过早的/没有策略的让步从而将自己逼到绝路；

 遇到僵局时，往往没有办法找到创意性的解决分歧的方法；

 谈判过程中无法识别对手所采取的谈判策略。

【课程目标】

 学习完本课程并能将相关技能运用于实际工作后，我们期待将实现：

目标类型	主要目标
绩效目标	在保持双方良好合作关系的基础上，提高成交价格；  提高双赢协议的比率；  提高销售利润率；
行为目标	面对客户的价格压力，销售人员拥有清晰的解决问题的思路；  销售人员可以识别何时可以进入销售谈判，避免过早的/不必要的谈判；  销售人员在谈判前可以分析并根据解决分歧的方法策划双赢的谈判方案；  销售人员可以运用双赢的谈判技巧和客户互动，并形成双赢协议；  在遇到僵局时，销售人员也寻找到创造性的解决分歧并达成共识的方案；

【学员对象】

n 需要通过谈判来达成共识，同时，渴望提高利润率的企业

n 适合总经理、销售经理、销售主管和资深人员参加

【课程大纲】

第一部分：认识销售谈判

第一单元 理解销售谈判

 客户的承诺

 销售谈判和成功的谈判的定义

 双方的压力：客户的压力和自己的压力

 寻找自己的优势来源

第二单元 销售谈判的三个层面

 竞争层面

 合作层面

 创意层面

第三单元 销售谈判的原则

 定下较高目标

 为推销的产品或服务选择有利的定位

 充分运用信息

 明确你的优势所在

 先满足客户的需求，而后才是其要求

 详细计划并按计划行事

第四单元 谈判的四个时机

 客户提出有条件的承诺；

 客户经理已提出价格、产品服务条件以及其它交易条件；

 客户提出的拒绝或反对的意见，是客户经理无法用产品利益去克服的；

 客户经理确定客户已经提出所有拒绝或反对的意见。

第五单元 磋商可行的方案

可行的方案	何时使用
ž 交换条件	ž 第一选择——双赢的最佳选择
ž 附加利益	ž 无其它弹性以符合客户需要
ž 折衷双方的分歧点	ž 不太重要的分歧——为了加速解决分歧
ž 做让步	ž 谈判最后阶段时出现的小事
ž 放弃	ž 一方或多方会输

第二部分：策划销售谈判

第一单元 分析情况

 找出客户的接受动机和拒绝的原因；

 找出客户经理的接受动机和拒绝的原因；

 描述双赢协议：

——客户赢；

——公司赢；

——客户经理赢。

第二单元 找出可行的方案

 找出可变因素；

 做出可行的替代方案；

 根据你的客户、你和你公司的满意程度来评估方案的可行性。

第三单元 尽量使结果完美

 找出客户的附加利益；

 找出客户可接受的可行方案的组合；

 预设一个放弃点；

 找出要强调的利益；

 找出要验证的假设

 计划自己的让步曲线

第三部分：执行销售谈判

第一单元 谈判引言

目的	建立一个清晰明了，有条理，并且是正面积极的气氛。
方法	ž 总结到目前为止已谈的事项； ž 确认客户拒绝的原因； ž 制订议程。

第二单元 探寻可行的方案

目的	找出一个可以解决每一种分歧的可接受的方案。
方法	ž 澄清 / 确定客户需要的内容与成因； ž 陈述销售人员的需要与成因； ž 验证可行的方案； ž 请客户提出意见； ž 强调利益； ž 让事情看起来困难些； ž 确定接受程度； ž 暂时搁置可被接受的方案。

第三单元 拟定协议

目的	结束谈判
方法	ž 提出新的提案； ž 总结利益； ž 澄清完成最终协议所需的步骤。

第四单元 打破僵局

目的	走出困境
方法	ž 坦承僵局； ž 提出保留下去的理由； ž 提议暂时调整一下进程。

第五单元 识别并有效处理谈判对手的“策略”

 白脸/红脸策略

 蚕食策略

 故做惊讶策略

 权力限制策略

 不合规矩策略

 买不买随便策略

 迟到策略

 辱骂策略

 人多势众策略

第六单元 处理价格压力的八条建议

 只比较价值，而不是价格

 预留还价余地

 缓慢而非自动地做出让步

 以优惠换取承诺

 避免纯粹谈价格，扩大谈判内容

 找到其背后的全部需求

 运用“权力限制”

【主讲老师】 

      张烜搏老师：
       中国销售训练实战营销专家
　　中山大学教授-经理研究会理事
　　年度中国十大销售管理专家
　　原DELL公司电话销售培训顾问
　　国内电话营销与服务销售培训第一人
　　美国《行动销售》认证课程中文授权讲师
　　美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师
　　客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

　　【服务过的客户】
　　张烜搏在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、 林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、 博物电视购物、AMA美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基 金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、 新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户……

　　【部分客户评价】

　　“张烜搏老师的课程实用性很强，不单单课上的好，最重要的对我们业绩成长的帮助，我们现在的TOP sales都参加过张老师的课程，这也是我们为什么选择和张老师进行年度合作的原因。”
　                                                                                                                          —慧聪网 销售总监 杨宁

　　“我们将近100名主管一致认为张老师的课程对他们的帮助很大，尤其是对后期业务的发展。我们可以认为张老师的专业销售训练对我们战略目标的实现起到了至关重要的作用。”
　　                                                                                                   —中国最大的婚恋服务网站 总裁 陈思

　　“富士施乐本身自己的销售培训都是全球最顶尖的，所以，这次请张烜搏老师来帮助我们对来自全国的销售人员进行专业销售技巧的培训，并没有抱太大的期 望，但培训结束后的效果证明，我原来的想法错了。张老师的课程理论联系实际，对我们的销售人员具有很强的指导作用。在培训结束一个月后，我们的电售人员整 体上的沟通能力，尤其是在销售中引导客户需求的能力都有了很大的提升。"                
                                                                                                                —富士施乐销售部 销售经理  章岚

　　“期待了半年的两天培训结束后到现在差不多一个月了，在这一个月中，部分领悟和应用能力强的销售人员业绩有了明显的提高；对于绝大部分销售人员来讲，在销售中的沟通能力，尤其是提问能力，有了明显的改善，这对于他们业绩长期提高来讲真的很有帮助！”
　　                                                                           —东莞智通人才服务有限公司 销售总监：姜昕

报名流程(名额有限，欲报从速)：报名电话：020-22385693  15302377020
课程咨询 → 确认需求 → 回执并缴费 → 参加培训 → 后期服务（课程反馈、应用辅导、跟踪服务）

在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业老板关注的焦点。而企业销售团队能力更是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。

  l 作为企业老板您是否对企业销售团队能力提升缓慢而压力巨大？

l 作为企业老板您是否对企业销售团队能力提升缓慢而压力巨大？

l 为什么公司内部交流总是不畅，内耗严重？

l 为什么公司好的产品，却总是卖不好？

l 为什么公司的销售额不断提高，而利润却在下降？

     l 为什么老板越来越累，销售人员工却越来越茫然？

【课程主题】　
 
     通过我们对各个行业销售特点的分析，我们发现，绝大部分销售团队需要培养的核心能力如下：

Ø 如何有效挖掘客户的差异化需求，从而建立自己的差异化优势？

Ø 如何克服客户的不需要，引导客户需求的急迫性和重要性？

Ø 在最终谈判环节，如何以最高利润的价格达成合作并获得更好的交易条件？

Ø 如何系统的思考并分析客户全貌，提高大客户销售的成功率？

Ø 作为企业主和销售主管来讲，如何持续培养自己团队的销售能力？

【课程收益】　

　　我们期望本次总裁研讨会结束后，您可以将课程重点运用到实际企业销售团队能力培养实践中，并实现以下预期结果： 

Ø 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率。

Ø 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求

Ø 掌握对销售队伍进行系统培训的方法

Ø 了解管理控制客户信息的关键操作

Ø 为企业解决实际销售团队问题，快速提升您的销售业绩。

【课程特色】　

　                                     
       张烜搏老师：
       中国销售训练实战营销专家
　　中山大学教授-经理研究会理事
　　年度中国十大销售管理专家
　　原DELL公司电话销售培训顾问
　　国内电话营销与服务销售培训第一人
　　美国《行动销售》认证课程中文授权讲师
　　美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师
　　客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

【服务过的部分客户】

　　张烜搏在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、 林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、 博物电视购物、AMA美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基 金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、 新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户……


　　【部分客户评价】

　　“张烜搏老师的课程实用性很强，不单单课上的好，最重要的对我们业绩成长的帮助，我们现在的TOP sales都参加过张老师的课程，这也是我们为什么选择和张老师进行年度合作的原因。”
　                                                                                                                          —慧聪网 销售总监 杨宁

　　“我们将近100名主管一致认为张老师的课程对他们的帮助很大，尤其是对后期业务的发展。我们可以认为张老师的专业销售训练对我们战略目标的实现起到了至关重要的作用。”
　　                                                                                                   —中国最大的婚恋服务网站 总裁 陈思

　　“富士施乐本身自己的销售培训都是全球最顶尖的，所以，这次请张烜搏老师来帮助我们对来自全国的销售人员进行专业销售技巧的培训，并没有抱太大的期 望，但培训结束后的效果证明，我原来的想法错了。张老师的课程理论联系实际，对我们的销售人员具有很强的指导作用。在培训结束一个月后，我们的电售人员整 体上的沟通能力，尤其是在销售中引导客户需求的能力都有了很大的提升。"                
                                                                                                                —富士施乐销售部 销售经理  章岚

　　“期待了半年的两天培训结束后到现在差不多一个月了，在这一个月中，部分领悟和应用能力强的销售人员业绩有了明显的提高；对于绝大部分销售人员来讲，在销售中的沟通能力，尤其是提问能力，有了明显的改善，这对于他们业绩长期提高来讲真的很有帮助！”
　　                                                                                       —东莞智通人才服务有限公司 销售总监：姜昕

【主办单位】张烜搏销售训练学院                【承办单位】广州朴石咨询有限公司

【课程对象】销售团队总经理、销售总监、HR经理   【培训时间】2012年2月24日  

【培训费用】学费原价：（2800元/人 ）  本期（980元/一家企业）限额：2人    

【培训地点】广州大道中新达城广场南塔7楼C会议室        

【联系电话】020-22385693  15302377020        【传    真】 020-22385617
 QQ:1103151020

在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业老板关注的焦点。而企业销售团队能力更是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。

  l 作为企业老板您是否对企业销售团队能力提升缓慢而压力巨大？

l 作为企业老板您是否对企业销售团队能力提升缓慢而压力巨大？

l 为什么公司内部交流总是不畅，内耗严重？

l 为什么公司好的产品，却总是卖不好？

l 为什么公司的销售额不断提高，而利润却在下降？

     l 为什么老板越来越累，销售人员工却越来越茫然？

【课程主题】　
 
     通过我们对各个行业销售特点的分析，我们发现，绝大部分销售团队需要培养的核心能力如下：

Ø 如何有效挖掘客户的差异化需求，从而建立自己的差异化优势？

Ø 如何克服客户的不需要，引导客户需求的急迫性和重要性？

Ø 在最终谈判环节，如何以最高利润的价格达成合作并获得更好的交易条件？

Ø 如何系统的思考并分析客户全貌，提高大客户销售的成功率？

Ø 作为企业主和销售主管来讲，如何持续培养自己团队的销售能力？

【课程收益】　

　　我们期望本次总裁研讨会结束后，您可以将课程重点运用到实际企业销售团队能力培养实践中，并实现以下预期结果： 

Ø 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率。

Ø 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求

Ø 掌握对销售队伍进行系统培训的方法

Ø 了解管理控制客户信息的关键操作

Ø 为企业解决实际销售团队问题，快速提升您的销售业绩。

【课程特色】　

　                                     
       张烜搏老师：
       中国销售训练实战营销专家
　　中山大学教授-经理研究会理事
　　年度中国十大销售管理专家
　　原DELL公司电话销售培训顾问
　　国内电话营销与服务销售培训第一人
　　美国《行动销售》认证课程中文授权讲师
　　美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师
　　客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

【服务过的部分客户】

　　张烜搏在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、 林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、 博物电视购物、AMA美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基 金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、 新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户……


　　【部分客户评价】

　　“张烜搏老师的课程实用性很强，不单单课上的好，最重要的对我们业绩成长的帮助，我们现在的TOP sales都参加过张老师的课程，这也是我们为什么选择和张老师进行年度合作的原因。”
　                                                                                                                          —慧聪网 销售总监 杨宁

　　“我们将近100名主管一致认为张老师的课程对他们的帮助很大，尤其是对后期业务的发展。我们可以认为张老师的专业销售训练对我们战略目标的实现起到了至关重要的作用。”
　　                                                                                                   —中国最大的婚恋服务网站 总裁 陈思

　　“富士施乐本身自己的销售培训都是全球最顶尖的，所以，这次请张烜搏老师来帮助我们对来自全国的销售人员进行专业销售技巧的培训，并没有抱太大的期 望，但培训结束后的效果证明，我原来的想法错了。张老师的课程理论联系实际，对我们的销售人员具有很强的指导作用。在培训结束一个月后，我们的电售人员整 体上的沟通能力，尤其是在销售中引导客户需求的能力都有了很大的提升。"                
                                                                                                                —富士施乐销售部 销售经理  章岚

　　“期待了半年的两天培训结束后到现在差不多一个月了，在这一个月中，部分领悟和应用能力强的销售人员业绩有了明显的提高；对于绝大部分销售人员来讲，在销售中的沟通能力，尤其是提问能力，有了明显的改善，这对于他们业绩长期提高来讲真的很有帮助！”
　　                                                                                       —东莞智通人才服务有限公司 销售总监：姜昕

【主办单位】张烜搏销售训练学院                【承办单位】广州朴石咨询有限公司

【课程对象】销售团队总经理、销售总监、HR经理   【培训时间】2012年2月24日  

【培训费用】学费原价：（2800元/人 ）  本期（980元/一家企业）限额：2人    

【培训地点】广州大道中新达城广场南塔7楼C会议室        

【联系电话】020-22385693  15302377020        【传    真】 020-22385617
 QQ:1103151020

主讲：中国销售训练实战专家 张烜搏老师

时间：6月17-18日（2天）/广州新达城酒店会议室

投资：2800元/人

【课程背景介绍】

古往今来，任何一个具有竞争力的国家，都一定有一支能征善战的军队；

同样，任何一个具有竞争力的企业，都一样有一支能征善战的销售团队！

当今企业销售团队管理者最关心的7大问题！

n 如何让自己拥有卓越领导力，在销售团队中建立起威信，获得更多的下属认同与跟随？

n 如何分析并识别销售团队绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩？

n 如何管理好销售人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施？

n 如何掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理？

n 如何针对不同销售经验的销售人员进行个性化辅导与激励，稳步改善员工行为？

n 如何针对不同性格的员工进行差异化培训辅导与激励，提高员工工作积极性？

n 如何更快更好地带出一支有既有活力又有凝聚力的销售团队？

    以上关键问题的解决，就成为所有销售队伍管理者工作的重中之重，也是销售管理者职业生涯中的重要考验。

针对上述问题，张烜搏销售训练学院创始人张烜搏老师结合15年的实战销售经验及销售团队管理辅导实战经验，以及10年职业销售咨询讲师经验，和上千家客户销售案例，研发了《差异化销售辅导与激励》课程，以期望通过专业的销售管理训练帮助企业销售团队管理人员提高团队管理能力，打造高绩效销售团队！

课程内容：

市场上渠道解决不了根本问题，渠道上无论你靠人堆还是靠精耕细作，渠道如不借助品牌力和产品力就难以从根本上解决问题。所以，渠道问题根本的解决方法还要靠品牌力和产品力。

在一个成熟的市场上，市场诸因素地位的排列顺序应是市场为天、品牌为王、产品为王子，渠道只能为王后。因此说渠道为王存在误导之嫌。

市场上任何一个渠道，除特许连锁模式，事实上都不会拒绝品牌的进入，都愿意与品牌为伍而不是与品牌为敌，而且，即使包括那些主渠道之内，在品牌商面前很少有设立门槛及条条框框的，对于那些响亮的品牌渠道可能还要主动请其进入。当然这里所说的品牌是指那些知名品牌，而非所谓泛泛之品牌。

从以上情况即可看出市场上渠道并非为王，而是品牌为王，正常情况下在品牌面前不管是批发商还是零售商对品牌的的态度都会表现得极尽合作的。当然品牌商与渠道商合作的基础一定是两厢情愿各取所需互利共赢的关系。但在市场上品牌是一家独有不可替代的，而渠道相对而言却不是不可以替代的。

因此说，在市场上品牌具有对渠道的组织、管理与控制的能力，而渠道却鲜有对品牌的上述能力。即使那些大型零售连锁卖场也难以做到这点。

如果说在市场上品牌可称为铁板一块，而渠道并非铁板一块，渠道只能被视为一个松散的组织。在渠道上即使渠道商们联合起来对付品牌，但也只能是一时的或是密而有失的，稍攻即破的。况且，市场上那些稍有影响的品牌决心一下自己也可以做渠道。大家知道的，当年格力为了摆脱渠道商的控制与纠缠，董明珠一怒之下自己做渠道。事实证明格力的做法，格力自己并没有任何损失，损失的是被格力淘汰出局的渠道商们

王者，乃管理者、统治者也。在一个开放的市场环境下，如果说市场上若真的存在管理者与统治者的话，那么发挥这个管理者和统治者作用的唯一一件东西，那就是品牌。事实上一个有效的品牌在市场上确实能起到和发挥着一定的、相应的对市场上亿万消费者进行管理和统治作用，而渠道商起不到这个作用。渠道商只能发挥一个中介的作用。所以渠道为王的论断是夸大其词和不能成立的。

品牌的市场王者作用是通过挟持、征服、占有人的心智、文化、人格和期望或与人们这些心理活动同流及保持一致，并在此基础上实现说服、指导、引领人们的市场行为朝着有利于品牌商的利益倾斜。一个有价值的品牌在市场也真切的能够发挥此作用。人们对自己心仪的品牌趋之若鹜，这种市场的马太效应，即使再有实力的渠道商也难做到。因此，对于渠道商而言明智的选择就是与品牌商们搞好合作，实现互利共赢。

现在的市场很明显人们都是围绕着品牌消费，如果东家没有此品牌他就要到西家去寻找他中意的那个品牌。因此，就是因为人们围着品牌转，所以品牌就产生了市场的控制力，同时渠道也轻易不会与品牌过不去或与品牌产生磨擦。

因此说，渠道工作不能不重视，但千万别把渠道为王当真的。市场上渠道为不了王，只有品牌才能为王，渠道只能为后。

品牌就像一位光艳四射的美丽公主或靓丽的姑娘，而渠道商则如同无数的小伙子，所以，渠道商最终没几位不拜倒在石榴裙下的。

问君哪得清如许，为有源头活水来。品牌就是渠道或市场上的源头、活水和纲。只要你的品牌一旦得以确立，只要你的品牌被消费者广泛接受，渠道则是水到渠成。什么跨区、窜货、砸价等都会迎刃而解

哈佛大学校长来北京大学访问的时候，讲了一段自己的亲身经历。

有一年，校长向学校请了三个月的假，然后告诉自己的家人，不要问我去什么地方，我每个星期都会给家里打个电话，报个平安。

校长只身一人，去了美国南部的农村，尝试着过另一种全新的生活。他到农场去打工，去饭店刷盘子。在田地做工时，背着老板躲在角落里抽烟，或和工友偷懒聊天，都让他有一种前所未有的愉悦。

最有趣的是最后他在一家餐厅找到一份刷盘子的工作，干了四个小时后，老板把他叫来，跟他结帐。老板对他说：“可怜的老头，你刷盘子太慢了，你被解雇了。”

“可怜的老头”重新回到哈佛，回到自己熟悉的工作环境后，却觉得以往再熟悉不过的东西都变得新鲜有趣起来，工作成为一种全新的享受。

这三个月的经历，像一个淘气的孩子搞了一次恶作剧一样，新鲜而刺激。更重要的是，回到一种原始状态以后，就如同儿童眼里的世界，一切都充满乐趣，也不自觉地清理了原来心中积攒多年的“垃圾”。

生活节奏是那么的快，人们的生存压力不断的加大。每过一段时间，或每到一定的阶段，人们总会自然而然的感受到一种难以摆脱的压抑和烦躁，主动的寻求排解和减压是很正确的做法。在连得三届NBA总冠军后，神话般的飞人乔丹也未能免俗，当他发现已经没有什么需要他证明的时候，他感到了空虚和茫然，于是选择了退役，改行去打小时候就很喜欢的棒球。结果不但反应太慢，而且脚步不够灵活，勉强在芝加哥白袜队混了个板凳队员。每天有大批的球迷涌进棒球场，他们不是来看棒球的，而是喊着排山倒海的口号，请求乔丹回去打篮球的。虽然成绩不佳，但乔丹依然非常快乐，他对朋友说：我需要换一种方式前进。直到公牛队面临着连续两年失利的关头，乔丹才像个贪玩的孩子一样回到球队。那一天，克林顿在白宫早会上说：截止今天，我们今年总计创造了60万个就业岗位，现在是60万零1个——乔丹回来了！随着一句简单的“I’m back”，乔丹重返NBA，与伙伴们一鼓作气，又取得了一个三连冠，成就了NBA历史上一个遥不可及的王朝。

    定期给自己复位归零，清除心灵的污染，你会发现：原本枯燥、缺少激情的生活和工 

作原来是那么的美好。放下包袱，扫掉阴霾，热爱生活，尽情的享受生活。

20世纪60年代，日本的汽车大量进军美国市场，其占据市场份额之大甚至惊动了美国的商务部。于是，美国商务部立即安排经济学家对此做市场分析，并向全国购买日本汽车的消费者发放调查问卷。数万份调查问卷显示的结果大大出乎人们的意料——美国消费者选择日本汽车排名前三位的理由依次是：车里有茶杯储放器；车体侧面的窗户可以用按钮而非人工来调节升降；根据雨量的大小，雨刷器有快、慢两档之分。

　　设置一个茶杯储放器、增加升降按钮之类的功能，实际上并没有多少技术附加值，技术发达的美国汽车生产商们同样可以做到。可问题就在于他们能够做到，却没有想到。

　　无独有偶，浙江的一家火锅店以一小块绒布做了卖点。凡是戴眼镜的人都知道，在冬季由户外进入室内时，眼镜片上就会蒙上一层雾气，影响视线。这家火锅店针对戴眼镜顾客的这一烦心事，适时地将一小块绒布赠送给前来就餐的顾客，供其擦拭眼镜。说来真奇，只因送了一小块绒布，这家火锅店的生意要比附近的其他店好得多。

　　这两个例子有一个共同特点，都是商家抓住了消费者的心理需求，靠人性化服务赢得了顾客，成为了他们的卖点。目前，许多企业也在不断转变自己的思路，由“卖产品”向“卖服务”转变。但“卖服务”也要生产经营者动脑筋，认真调查顾客心理并“投其所好”，抓住顾客的心。既要想到又要做到、做好，只有如此，你才能在市场中脱颖而出。（刘新圣）