<![CDATA[王亮-“药“赢天下]]> http://wangliang2010.blog.bokee.net/ zh-cn wangliang2010 Wed, 01 Dec 2010 15:27:16 CST 5 “客户满意度战略”打造精准招商之路 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6953577.html 营销的目的是为了满足消费者的需求，药企的经营自然也不例外。首先其所生产的产品一定要有良好的质量和疗效，可以满足患者对于解决病痛的需求才有市场。这一点，在生产技术、设备乃至配方同质化严重、真正的独家新品种稀缺的情况下，已经不能成为企业决胜市场的关键。很自然的，药企的经营主体就从患者这个根本点，逐渐过渡到满足经销商的需求这个层面上，也就是对渠道占有权的争夺。
医药招商企业的关键点有两个方面：产品与客户。其中，产品是招商企业经营的根本条件，这个层面上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的招商企业，都在同一个竞争层面，大家手里都有少则几个多则成百上千个品种。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由于客户规模、经营渠道不同、客户数量等不同，招商企业的三六九等自然就分明了。
如何拉近招商企业与客户之间的信任和共识，不断提升企业客户的满意度和合作意向，从而提升招商企业的经营实力？不妨从建立“客户满意度战略”开始。
战略一：寻找只属于你的客户
让客户满意的战略，首先是你必须找到客户、找对对客户。从哪里找你的客户，谁是你的客户至关重要！
医药招商企业的客户，一直以来都以活跃在全国各地的自然人为主。企业通过参加展会、发布广告、电话营销等手段，日复一日，年复一年的进行客户资源的积累。伴随着国家监管力度的趋于严格，个人从事药品经营的生存空间已经越发狭窄，于是医药招商企业的客户主体也逐渐向法人经营实体转变，如单体药店、商业公司等。如何高效的找到这些客户，在传统手段基础上，不妨尝试一下新的手段和方法：
1、媒体精投
在招商媒体的选择上，根据企业阶段性经营战略侧重选择。选择要招的代理商是哪个渠道的、什么区域的、如何操作等内容，然后选择合适的媒体。进而实现“媒体调研—媒体试投—媒体评估—确定效果”的步骤提升招商效果。
2、虚拟代理
“虚拟代理”模式是一种借力发力的代理商发展模式。就是借助现有代理商的关系网络，通过给予一定的物质激励而诱使其给公司介绍和发掘新的代理商的形式。招商企业可以将公司已有代理商身边的代理商资源挖掘出来，形成一个自上而下的代理商开发体系，做到精准招商。
3、驻地招商
改变传统的“电话、广告、展会”招商的老三样，通过驻地进行某一区域市场的精细化招商，往往可以招到与企业产品和经验思路相吻合的代理商资源，便于企业的经营更有针对性。
4、借助组织
目前，医药行业出现了很多的联盟、论坛组织等形式。这些联盟（如药店采购联盟、代理商联盟等）等形式，往往是某一渠道、某一品类、某一区域代理商聚集的场所，招商企业可以依据自身的产品和政策等资源，有针对性对这些代理商聚集地进行招商宣传，往往能达到很好的招商效果。
此外，通过各种方式找到的经销商，还要讲究与企业门当户对。经销经营规模的情况、经营模式、个人或组织的信用情况、渠道适应情况等都是招商企业要综合考虑的。不是大的经销商就一定适合企业，也不是小的经销商就一定不能合作。就好比青年男女谈恋爱，门当户对的两个才会产生最美的爱情结晶。
战略二：展示核心竞争力
在解决了客户资源的问题之后，让客户满意，必须要有明确的品牌战略。对于招商企业而言，品牌是什么？品牌是企业的核心价值，是企业区别于其他招商公司的独有特性。既可以是口碑、服务、产品、渠道优势、价格等方面，也可以是企业本身的经营管理、某一核心竞争优势的体现。
医药招商企业的品牌化之路，不妨从产品的采购、渠道的定位、高效服务来展示，往往可以起到很好的效果。如河南医保药业有限公司的“特色产品营销之路”就是定位于独家、医保、农保、重要保护品种等方面的特色中成药产品，而走出一条品牌化经营之路。
1、集中展示
既然要做品牌，那就要让代理商知道你的定位和优势在哪里。通过有效的渠道将企业的对外品牌形象展示出来，亮出独有风采。
品牌的集中展示是个大战略，需要更方面的整合管理。针对中小招商企业来讲，或许觉得高不可攀。其实，大可不必悲观。集中品牌展示可以通过行业展会、每一次媒体的利用、企业内部资源的整合匹配，保持企业同一种风格和形象，并在工作当中落实就可以起到不错的效果。
2、持之以恒
    品牌打造是一门系统化、长期性的工作，要求与之相配套的战略规划已保持一个持久性。如果只为了追求短期效果，而寄希望花重金来打造企业的品牌效应，往往是得不偿失的。
3、正面推介
    企业应该抓住每一次与客户接触的机会，通过每年固定的经销商大会，一方面可以向经销商推介新品种，另一方面也是企业向全国客户展示自己的好机会。通过行之有效的企业品牌形象引导，企业发展规划和经营战略演讲，都是很好的展现企业品牌形象的大好机会。
战略三：建立客户满意度
在前面两个战略的基础上，我们去改善与客户接触过程中的细节，才能真正建立于客户的长久合作关系。这又涉及到战略问题，每个公司的资源总是有限的，不可能改善所有的方面，这就需要优化资源配置的战略。根据战略配置资源，使得产品和服务更好地满足客户的需求、让客户盈利，这才是提高客户满意度的根本之道。
1、 建立客户信息体系
目前很多企业都建立了客户信息库，只是希望通过这个信息库的建立，熟悉自己的对客户的管辖权和数量满意度。其实，这样的客户信息库建立就笔者看来没有什么实质性的意义。因为客户的经营情况在随着市场不停的变化，唯有动态的客户信息才有助于我们根据客户的情况对症下药。所以，奉劝那些自以为登记了客户信息的招商企业：客户信息不仅要有，而且有及时更新，能为我所用！
2、 建立客情维护机制
通过上门拜访、定期的生日、节假日等短信祝福、逢年过节的礼物赠送、优秀经销商的集中表彰展示等手段，让客户感受到公司对其的关怀，可以极大增强客户与公司的向心力。同时，及时关注客户的经营变化，在其经营困境中雪中送炭，给予资金、人力、无力方面的支持，则可以将一个客户长久的保留。当然，这是建立在客户资信较好，值得投入的基础上的。企业千万不能盲目，不分情况胡乱支持，增加自己的资金风险。
3、 定期沟通互访
在日常客情维护的基础上，建立与相关客户的定期沟通互访机制，也可以提升客户的满意度。可以是季度、年度经销商会议、也可以是针对某一医药行业情况召开的专门论坛、当然也可以是新产品推介会等。通过这种的形式，可以针对客户进行满意度调查，摸清客户对企业满意的方面和不满意的方面。满意的方面需要不断强化提升，客户不满意的地方，则可以成为企业下一步经营整改的重心。
当然，企业也可以通过不定期的高层拜访，来加大客户对企业的认知程度。通过这样的高层肯定和表彰，满足客户自我表现的需求，真正让他们把公司的事情变成经销商自己的事情，才是王道。
4、 个性化的服务
此外，对于医药招商企业而言，还要摆脱“招而不管”的情况。针对某一类型相同的客户，提供实际操作性很强的市场经营指导方案。甚至针对一些大客户和潜力客户，还可以派出专业的经营团队帮助其进行产品的营销、策划、管理等依据当地实际情况的经营指导。要知道，帮助客户赚钱，加快公司产品在客户渠道中的流通速度，才能最终让公司盈利。
 
 
王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监、事业部总经理等职务，精通医药招商、第三终端、OTC药店和商业流通等医药行业渠道专业化运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼的：“特色营销模式”、 “利益链管理”、 “客户满意度战略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市场就是做保护”等营销理念，深受行业关注。《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等多家知名媒体特约撰稿人，发表各类文章100余篇！三九健康网、中国营销传播网、全球品牌网、中国管理传播网、有效营销网、品牌中国网、世界经理人等多家知名网站专栏作家；欢迎交流探讨，电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.com
 
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6953577.html wangliang2010 Thu, 23 Dec 2010 08:23:18 CST “关系营销”正当时 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6953569.html

近期的基础医疗市场在国家政策指导下，各个试点城市都有属于自己的解读。可就是这么一个不同出发点的解读，让很多在第三终端市场经营了很久企业突然失去方向。于是，在整个市场动荡的行业背景下，参与其中的企业也都迷茫起来。经常有代理商或企业高管问笔者：这样的情况下该如何操作？笔者给他们说了两句话：“静观其变才能顺势而为”、“关系营销才能赢在未来”！
倒不是笔者故弄玄虚，而是依据目前基本药物制度推行下的种种市场发展趋势来看的。目前的基本药物实行存在地方解读与中央医改初衷相违背的问题：比如基本药物通过招投标之后药价不降反升，只允许卫生院和诊所经营基本药物而放弃一大批疗效治疗俱佳的非基本药物等。正式鉴于这样的一个现实，笔者才建议企业要静观其变、顺势而为，耐心摸索适合新环境的新模式。
同时，鉴于中国自古就形成的社会关系网络的现状，人与人、企业与企业之间存在着千丝万缕关系联系，合理利用这些现实存在的关系进行营销，则能让企业的营销事半功倍。特别是在这么一个大变革背景下，原有的市场经营秩序被打乱，在市场有优势的企业优势不在，就与很多无优势的企业回到同一个起跑线上，谁能把握这样一个千载难逢的机会做工作，将在市场上升过程中获得先机。
1、 寻找关系网
无论对于经营第三终端、OTC或者临床的企业，在目前产品同质化和渠道透明化的行业背景下，单纯依靠产品的合作已经很难快速实现销售了。产品之外，还要学会造势、借势，要在企业定点开发的特定渠道、区域或市场，积极寻找可以与合作方直接对接的关系网。
寻找这样的关系网，要以高效和便捷性为核心。所找到的个人和企业，能与自己即将开发的渠道和合作单位有直接联系。基于这样的基本要求，寻求关系网可以在老客户、当地有地政关系的相关人员、以及其他厂家在当地长期经营的人员等方面着手，通过公关可以快速与想要合作的渠道或企业接上头。
2、 善用关系力
在通过努力寻找到可以有效对接的关系网之后，企业还要积极做好自己寻找的关系方以及即将面对的合作方主要负责人的情况收集和关系营造。通过相关公关或利益转移，不断加强相关人员与公司的认可程度，从而保证在合作的时候，可以利益这些关键人物的力量，顺利完成合作相关环节，保证合作的长久稳定。比如我们要开发连锁药店，产品是否可以顺利采购进去，进去之后连锁药店是否作为高毛首推，直接决定着产品日后的销售。就要积极做好采购经理以及营运经理的工作，利用他们的决定权和话语权实现销售。
3、 打造关系圈
在合作开始后，企业还需要摸清与销售相关的各个环节的相关人员的情况，以及与销售息息相关的负责人、主管单位的相关情况进行整理，并通过各种有效情况与这些人进行对接，逐步营造企业在当地的关系圈，保证销售。
在操作第三终端市场的企业，常常会遇到当地卫生主管部门、当地乡镇卫生院以及当地商业公司等方面的影响，对正常的销售工作开展不利。就需要企业在当地立足现有关系网络的基础上，逐步通过各种手段与这些相关单位接上头，打造属于企业的关系圈，保证销售秩序稳定。
4、 维护关系情
对于企业来讲，关系建立起来容易，维护起来却有相当难度。企业在某一渠道、某一区域建立起自己的关系网络后，企业总部、当地的业务人员要联合起来将这些建立起来的关系网络维护好。当地人员作为与这些关系网直接对接的人员，要与这些关系人员进行经常性的交流沟通。企业总部，也要通过短信维护和企业相关领导者的不定期拜访，从更高的层面对这些关系人员的作用予以肯定，都可以较好的维护关系。
 
 
王亮，医药行业实战营销专家，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监、事业部总经理等职务，精通医药招商、第三终端、OTC药店和商业流通等医药行业渠道专业化运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼的：“特色营销模式”、 “利益链管理”、 “客户满意度战略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市场就是做保护”等营销理念，深受行业关注。《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等多家知名媒体特约撰稿人，发表各类文章100余篇！三九健康网、中国营销传播网、全球品牌网、中国管理传播网、有效营销网、品牌中国网、世界经理人等多家知名网站专栏作家；欢迎交流探讨，电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.com
 
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6953569.html wangliang2010 Thu, 23 Dec 2010 08:22:00 CST 从代理商需求出发 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6938847.html 当信息的丰富性越来越高的时候，代理商选择产品的面也越来越广。加之政府对医药行业的监管日趋严格，政策层面对过票公司的打击使得代理商赖以生产的空间不断恶化，于是就出现了代理商一部分退出医药市场转行做其他的，留下来继续操作品种的这一部分也变得越发谨小慎微，不愿意上品种，不愿意做大规模，不愿意只和一家企业合作，避免把鸡蛋放在一个篮子里。于是，依赖代理商生产的医药招商公司也一同趋于迷茫，招商成本上升而效果下降。
如何才能在目前医药行业大整合、大变革的背景下招好商、提升代理商的合作产品销售规模进而提升公司销售额呢？归根结底要从代理商的需求出发。只有发现了代理商普遍存在的这些迫切需求，并给予解决，才能促使代理商经营品种的积极性和稳定性。
重保护，净化市场
目前医药品种在市场的实际情况是，一方面是大量的产品同质化，代理商不愿意选择经营。而另一方面，很多经销商又在不停的寻找适合的品种操作，并且很多经营的不错的品种都是那些我们看似含金量不高的同质化品种。这其中究竟有什么奥秘呢？其实就是“保护”两个字。拿很多经销商常说的一句话：产品无所谓多新多独家，只要在我操作的区域是我独家销售，我就能把产品操作好。
但是与之相对的情况是，很多招商企业却总是奉行全面撒网的原则，一个区域内恨不得找尽可能多的代理商来操作公司的品种。好一点的，初期只与一个代理商合作，但是一旦两三个月不上量，马上就寻找第二家、第三家乃至第十家代理商合作，不给代理商市场推进的时间。这样的最终结果是什么，厂家的品种在区域内多个经销商操作，价格战不可避免，直到最后把产品的空间卖穿，代理商没有利益可图，产品自然无人愿意经销。
其实，对于市场保护的重要性和串货的危害性，很多企业都很清楚。只是，在眼前利益和长远利益的取舍上，很多企业都过不了眼前利益诱惑这一关。也就直接导致了嘴上喊着要保护，却继续发展新代理商，更有甚至区域招商经理直接绕过代理商给区域终端药店、商业、诊所等直接供货的情况出现。
所以，目前代理商对于产品的市场保护问题相当迫切。也自然要求招商企业不能太顾及眼前利益而不规划市场，弄得一个“遍地招商而无商”的情况。企业应从销售区域、统一供货价和零售价、企业内部经销秩序等多个方面来规划市场，即使是一个普药，也要保证区域内独家销售，给代理商从容的操作空间。
战略合作，给经营资格
未来代理商何去何从，这个问题是代理商时刻关注的问题。从国家出台的一系列整合调控政策，特别是近期广东出台的“三控政策”，对于个人行为参与药品销售、挂靠的过票公司都面临严峻的考验，个人代理商今后如何参与渠道经营也是个问题。
但是，我们很多以招商为主要模式运作的企业，却总是一厢情愿的从自己的角度解读代理商的想法，通过广告、填鸭式的信息灌输等手段，来“逼迫”代理商与之合作。试想，不知道自己未来是否可以继续药品操作的代理商，怎么会有心情再上产品市场运作？
从这样的一个层面上讲，招商企业需要时刻把握行业发展动态，深刻解读国家对于规范医药市场的政策走向，想法解决代理商的经营资格，将能极大的吸引代理商的合作积极性。这就必然要求企业与代理商要摆脱传统的“产品-利益”合作模式，进行更深层次的战略合作，指导代理商怎样获得正规的身份保证今后的经营。一方面，招商企业可以把有信誉、有实力的代理商吸纳到企业周围，把代理商变成在当地的办事处，给予合法销售的身份和资格。也可以引导代理商通过建立自己的实体单位，获得合法参与药品经营的资格。
重点支持，协同发展市场
对于代理商的市场操作，招商企业也要摆脱以往的代理商打了款、公司发了货合作就结束的情况。毕竟，这样的合作模式，仅仅是产品从企业的仓库发到了代理商的仓库，没有实现真正的销售。招商企业更应该关注的是，如何实现产品在最快的时间内转移到患者的手中这个核心问题。
毕竟，目前的医药大环境下，单纯依靠一个人的力量进行大规模的资金投入开发市场，其风险性比以往都要大。招商企业通过在重点产品、重点区域、重点客户上面的政策支持，可以减轻代理商的市场操作负担。招商企业与代理商协同开发市场，增强了代理商的抗风险性，给代理商的市场开发提供了保障，有利于实现产品的从厂家到患者手中的转移速度加快，保证了产品销售的良性循环。
 
发表于《医药经济报》2010.7.16“营销版”
 
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]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6938847.html wangliang2010 Wed, 22 Dec 2010 08:02:25 CST 营销生涯三部曲 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6938844.html 营销人作为每个经营企业的主力军，在获得较高的收入和关注度的同时，也承担着巨大的压力和辛勤的劳动。在这样一个冰火两重天的过程中，数量巨大的营销人在不断进行着多级分化，使得营销人变成几类：
1、 名利双收型
这类人，是营销大军中的上等人。通过自己的努力，不仅仅获得了较好的收入，同时也获得了职务和级别上的提升成为企业高管。更有的人，通过自己创业变成了企业老板。
2、          有名无利型
这类人通过努力获得了提升，成为企业的中层领导者，但是并没有多少的收入。向上，还需要不断的努力提升；向下，又面临着巨大的工作和生活压力。
3、          有利无名型
这类人就是我们常说的钻石王老五级别的资深业务人员。这类人不求在事业上有多大的收获，却通过不断的经营获得了大量的收入，生活过的有滋有味。
4、          无名无利型
这类人对待工作不怎么用心或者方法不对，工作开展不利，经常处于跳槽和再就业的恶性循环。最终落得没有收入，没有事业发展的悲惨境地。
当营销人审视自己所处的位置的时候，不妨思考一下自己的营销生涯该如何发展。其实，对于营销人员来讲，营销生涯经历三个阶段就可以完成质变，变成营销人中的人上人。关键的是在每个阶段，我们如何努力。
第一阶段：干活
初入职场，对于刚刚经过十几年学校生涯的毕业生来讲，重要的不是如何将自己所学知识结合市场实际应用的问题，重要的是要沉下心来，踏踏实实干活。
可是实际情况是，很多刚刚参加工作的营销新人，过于迷恋自己在学校学习的东西，急迫的想运用在市场开发中。甚至，将书本上面的知识照搬下来，来怀疑企业或自己的主管经理的策略是否正确。于是，很自然的就会迷茫和对抗起来，这是注定做不好业务的。
这个阶段，企业看重的是员工是否踏踏实实的完成企业或主管经理教给的各项工作，是否遇到问题及时反映和请示，解决问题不断进步。这个阶段不长，大概需要1-2年时间，就可以将一个初入职场的毛头小伙，变成一个务实肯干的职场标准兵。
第二阶段：管事
当营销人经过第一阶段之后，往往会被企业委派到某一区域或市场独立开展工作，那么他以前养成的良好习惯和务实的处事风格则会很好的帮助他应对。于是，面对全新的市场或同事，就要全盘规划自己区域相关事宜，管理好自己的所负责市场、客户的相关销售事宜。
这个过程，是全面锻炼营销人的市场规划和管理能力的重要过程，也是营销人进一步向上提升的关键一个环节。至于这个环节的时间长短，因人而异，重在养成一个良好的工作习惯和处事风格。
第三阶段：管人
在学活了干活、学会了管理事情之后，当营销人可以较为圆满的完成公司的教给的销售任务的时候，公司便会根据能力大小，给营销人真正步入管理岗位的机会。这个管理岗位可能是区域经理、也可能是省区经理乃至大区经理等。而营销人获得这样的机会后，也真正步入管理者行列，开始接触对于人员的管理阶段。
我们常说，管理事情简单，管理人难。因为，事情有其特殊的规律可循，而人是有思想的，思想才是最难把握的。而一个销售团队是否可以成功，取决于管理者能否可以用积极正面的思想影响团队成员去努力工作。所以，这个阶段的营销人在合理规划市场经营方向和重点之后，要用心琢磨每一个团队成员，掌握把人员管理好的能力。这个阶段是一个长期稳定发展的阶段，做得好的会不断向更高级别的管理岗位迈进，获得更多的机会和发展空间。
 
 
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在清楚了对方商业公司的实际情况后，W总经过一段时间的思考，为地级经理就合作方面的事宜进行了安排：
1、                在当地所有经销的品种，都严格从当地商业公司过票销售，并保证
合适的空间预留给商业公司和相关区域业务人员获得；
2、                公司与当地商业公司配合，扩大当地商业公司的市场占有，并尽量
开发较多的终端网络客户，统一交由当地商业公司配货；
3、                通过公司组织所开发终端客户召开订货会等形式，让商业公司老客
户和新开发客户认可公司产品，并在合适的时候将品种通过底价合作的形式转交给商业公司，将利润空间也留给商业公司。同时，公司派出专职的市场人员协同商业公司进行日常客户的维护和订单的收集等工作。
     如此这样，地级经理喜滋滋的走了。第二天，就传来好消息，当地商业公司接受了公司在当地的合作建议，已经开始准备资质互换，并安排相关区域业务人员与公司业务人员对接。
从这个事例不难发现，企业之间进行合作主要考虑两个方面的因素：
1、    经营安全
上面案例当地企业之所以不想合作，害怕企业在当地进行大规模开发之后，
将原本是企业的客户挖走，并且不通过当地商业公司而自行开发。同时，如果出现经营品种方面的重复，则这样的情况更为明显，所以从经营安全的角度或区域市场保护的角度，当地商业公司不愿意合作。
要解决这个问题，我们一方面要有针对性的面对当地商业公司的顾虑给予明确的答复打消他们的顾虑。同时，利用现有的关系与当地商业公司相关领导人接上头，用实际行动让他们的顾虑尽快打消，便于合作。
2、    利益为先
当然，更为重要的一点，当地商业公司毕竟是经营企业，在对利益的追求上
与公司是完全一致的。如何在保证公司经营有利益的情况下，将尽可能多的利益转让给当地商业公司和相关负责人，则是我们要着重考虑的问题。
我们可以通过自由人员开发新客户转交给当地商业公司，给当地商业公司相关负责人利益转移，直到最后我们与商业公司进行低价供货，我们派驻人员市场开发，让商业公司获得尽可能多的利益，才是与之合作的关键因素。
 
 
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对于成功的创业者而言，如果我们仔细研究他们的发展过程，其中有几点相通之处，不妨一起来分享。
1、 眼光
俗语讲“男怕入错行，女怕嫁错郎”，对于创业者而言这句话同样有效。在选择所要从事的行业和事物之前，一定要全面慎重的考虑，眼光这里是相当重要的。你可以选择人民必不可少的行业创业（如衣食住行等），也可以选择朝阳产业来发展（如医药、汽车配套等），千万别为了所谓的寻求蓝海而去那些冷门行业做先驱。
2、 思想
我们常说的脑子灵活，处事全面，遇事不慌，解决恰当是我们日常的行为准则，其实对于一个立志自主创业的人而言，这也是必不可少的条件。
自主创业者，在确定了自己所要立志奋斗的行业和具体事情之后，要潜心研究做这个事情需要的专业知识和技巧，不断提升自己分析问题解决问题的能力。笔者有位朋友，作为医药行业的门外汉，去年找到笔者打算把一个治疗糖尿病的药品通过一种会员制的模式操作，在简单简述了他的想法之后，笔者首先肯定了这种方法的可行性，然后就是对于他根本不了解这个行业和这个疾病是否能操作好这个产品感到担忧。但是半年时间过去后，再次见到这个朋友，他已经可以如数家珍般的将糖尿病的发病机理、如何防治等说的头头是道，自然他盈利也是十分可观的。
3、 魄力
笔者的一位好友，大学毕业后当我们都积极进入企业寻求发展的时候，他却喊着要开一家老家风味的手擀面馆，我们都觉得不可思议，纷纷劝他。但是，他铁了心的要自己干，没钱就四处借钱。不会擀面，就自费跑到山西面馆做学徒几个月，直到把如何配料和面，怎样切面等做好。经过半年多的准备，在都市村庄里面开起来属于自己的小面馆。前期不懂得核算客流等情况，每天准备的菜都多，浪费严重。同时，也不知道这个都市村庄也拆迁，高价接手的店面干了不到半年就遇到了强制拆迁。自己辛辛苦苦干起来的小店，一夜之间变成了废墟。但是，他没有气馁，又四处借钱在笔者所在小区下面盘了一个更大的店面。一晃几年过去了，当我们这些投身企业的顶多混个高级打工仔的时候，他的小店已经可以一年为他带来百十万的收入了。
于是笔者经常会感叹，很多要吆喝着准备干什么，打算干什么的人，往往说得多做得少，注定不会有什么好结果。创业，还需要魄力，认准一个事情得有一股子不服输的精神，一头扎到底的人，才有获得回报。
4、 资本
当然，要想创业，硬实力也必不可少，这里说的硬实力就是资本。毕竟自己当老板做一个事情，方方面面都需要投入，场地、设备、产品、人员工资等等。所以立志创业的朋友，在确定好自己要从事的行业和事情，有了对这个事情清晰的认识之后，还要冷静认真的衡量做这个事情要投入的金钱和承担的风险。虽然做生意有挣有赔很正常，但是毕竟自主创业者都不是打款，谨慎还是很必要的。
5、 关系
笔者曾经多次在所著文章当中强调，在中国这个讲究人脉和关系的社会中，做任何事情有人比每人强，有关系比没关系要好做很多事情。所以立志创业的朋友，无论从事什么行业，在选定了之后，还要仔细梳理自己现有的关系是否能用，以后要从哪些方面来不断完善自己的关系，从而保证自己的创业可以不受太多外来因素的干扰，有个良好的发展空间。
 
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6822750.html wangliang2010 Tue, 14 Dec 2010 08:03:32 CST 创业五要素，缺一不可 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6814174.html 很多朋友看了这个那个的创业壮举，受到了这样或者那样的影响都摩拳擦掌的准备如何如之何的创业。好男儿志在四方，是好事。可是，也应该清醒的看到，在庞大的创业大军中，能最终取得成功的却也是寥寥。所以，在鼓励大家积极找机会创业的同时，还是要慎重的结合自己的实际情况。
对于成功的创业者而言，如果我们仔细研究他们的发展过程，其中有几点相通之处，不妨一起来分享。
1、 眼光
俗语讲“男怕入错行，女怕嫁错郎”，对于创业者而言这句话同样有效。在选择所要从事的行业和事物之前，一定要全面慎重的考虑，眼光这里是相当重要的。你可以选择人民必不可少的行业创业（如衣食住行等），也可以选择朝阳产业来发展（如医药、汽车配套等），千万别为了所谓的寻求蓝海而去那些冷门行业做先驱。
2、 思想
我们常说的脑子灵活，处事全面，遇事不慌，解决恰当是我们日常的行为准则，其实对于一个立志自主创业的人而言，这也是必不可少的条件。
自主创业者，在确定了自己所要立志奋斗的行业和具体事情之后，要潜心研究做这个事情需要的专业知识和技巧，不断提升自己分析问题解决问题的能力。笔者有位朋友，作为医药行业的门外汉，去年找到笔者打算把一个治疗糖尿病的药品通过一种会员制的模式操作，在简单简述了他的想法之后，笔者首先肯定了这种方法的可行性，然后就是对于他根本不了解这个行业和这个疾病是否能操作好这个产品感到担忧。但是半年时间过去后，再次见到这个朋友，他已经可以如数家珍般的将糖尿病的发病机理、如何防治等说的头头是道，自然他盈利也是十分可观的。
3、 魄力
笔者的一位好友，大学毕业后当我们都积极进入企业寻求发展的时候，他却喊着要开一家老家风味的手擀面馆，我们都觉得不可思议，纷纷劝他。但是，他铁了心的要自己干，没钱就四处借钱。不会擀面，就自费跑到山西面馆做学徒几个月，直到把如何配料和面，怎样切面等做好。经过半年多的准备，在都市村庄里面开起来属于自己的小面馆。前期不懂得核算客流等情况，每天准备的菜都多，浪费严重。同时，也不知道这个都市村庄也拆迁，高价接手的店面干了不到半年就遇到了强制拆迁。自己辛辛苦苦干起来的小店，一夜之间变成了废墟。但是，他没有气馁，又四处借钱在笔者所在小区下面盘了一个更大的店面。一晃几年过去了，当我们这些投身企业的顶多混个高级打工仔的时候，他的小店已经可以一年为他带来百十万的收入了。
于是笔者经常会感叹，很多要吆喝着准备干什么，打算干什么的人，往往说得多做得少，注定不会有什么好结果。创业，还需要魄力，认准一个事情得有一股子不服输的精神，一头扎到底的人，才有获得回报。
4、 资本
当然，要想创业，硬实力也必不可少，这里说的硬实力就是资本。毕竟自己当老板做一个事情，方方面面都需要投入，场地、设备、产品、人员工资等等。所以立志创业的朋友，在确定好自己要从事的行业和事情，有了对这个事情清晰的认识之后，还要冷静认真的衡量做这个事情要投入的金钱和承担的风险。虽然做生意有挣有赔很正常，但是毕竟自主创业者都不是打款，谨慎还是很必要的。
5、 关系
笔者曾经多次在所著文章当中强调，在中国这个讲究人脉和关系的社会中，做任何事情有人比每人强，有关系比没关系要好做很多事情。所以立志创业的朋友，无论从事什么行业，在选定了之后，还要仔细梳理自己现有的关系是否能用，以后要从哪些方面来不断完善自己的关系，从而保证自己的创业可以不受太多外来因素的干扰，有个良好的发展空间。
 
 

王亮，医药实战营销专家，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监、事业部总经理等职务，精通医药招商、第三终端、OTC药店和商业流通等医药行业渠道专业化运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼的：“特色营销模式”、 “利益链管理”、 “客户满意度战略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市场就是做保护”等营销理念，深受行业关注。《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等多家知名媒体特约撰稿人，发表各类文章100余篇！三九健康网、中国营销传播网、全球品牌网、中国管理传播网、有效营销网、品牌中国网、世界经理人等多家知名网站专栏作家；欢迎交流探讨，电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.c

]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6814174.html wangliang2010 Mon, 13 Dec 2010 16:13:13 CST 营销这东西 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6713743.html 最近似乎“中了邪”，与姓马的人有了更深的关系，而且还都是高人。北京那边有两位，一位是医药横通的老板-马宝林，此君比我大了一些，鉴于我们有惊人相似的性格且同是一个行业，又常在《医药经济报》等媒体发表文章，所以经常就医药行业方方面面的内容进行沟通探讨，甚为欢悦。另一位，则为马晓宇兄，蒙派药商的直系传人，虽然号称自己泥腿子出身，确是满腹经纶，惊人不休啊。而另一位，则是洛阳一位马总，一个医药保健品公司的老板，为人谦虚好学，看似弱不禁风，实在内藏大智慧。在谈起今天对营销的个人理解方面先引出这三位，至于如何，这里不妨先卖一个关子。
对于营销，我一直是崇拜有加的，毕竟作为大学营销专业科班出身的人，我有理由、有借口去粉饰我所学和今天所从事的职业。但是，崇拜过头了就让我变得胆小，不敢轻易去触碰我崇拜和神圣的东西。记得知名营销专家金焕民老师，这位我的同乡和师长在第一营销网开专家博客的时候曾经对我进行过教诲，让我至今难忘：王亮可贵，贵在他只在自己感兴趣，有发言权的领域著书立说，这样保证他的专业化和可掌控。其实是我不敢妄谈营销理论和思维模式罢了。
记得刚工作，深感科班毕业肚里有那么几滴墨水的我，曾经非常看不起自己那些个“土得掉渣，什么也不懂”的事业部总经理，一个小学毕业连及自己名字都签不好的“家伙”。可是，我这个自视甚高的人却渐渐的蒙受他对我的洗礼和打击，成为那个时期眼高手低的代名词，结果是让我对医药行业以及我从事的这份营销工作有了更深刻的认识：营销狗日的不过如此，吃饭、喝酒、作关系、给利益，有了销量和利益才是根本。
（下面先引出第一匹千里马-晓宇兄）因为最近忙于俗事，很少上网，马晓宇兄让我看他和金老师的论战，我看了之后不觉大呼过瘾，于是决定也凑热闹。大家可能对马晓宇兄的身份不甚了解，也不知道他一直谦称的蒙派传人是什么概念。在医药行业，蒙派药商可是有其特殊的地位和影响力的，其独创的炒作、广告营销的医药营销模式，可以说影响了一个时代，造就了大批医药行业大家。而蒙派传人大都是泥腿子出身，没有经历过系统的营销体系学习，完全是扔到市场上靠自己生存的主儿，而事实上是他们最终都活的有滋有味，做得也是如雷贯耳，这是我所佩服的，也是大家所不知道的。正是由这个缘故，他对于“思维”和“行动”的理解，就与一般学校科班毕业的人认识不一样（比如我），这很正常的。而另一位，金老师是我崇拜的大师，对于营销思维和体系的论述也一直是我学习的标杆，两者碰撞出如此激烈的火花，感觉过瘾。
然后简单说一下这让二位动怒的“狗日的营销”。营销，谋划加行动而得最终想要的东西。至于这个东西是什么，可能是金钱，可能是销量，可能是市场占有，可能是某一阶段特殊的某种需求，归根结底他是在不同情况下企业主或营销主目的性很强的一种需求。但是这谋划和行动哪个更重要，折中一点讲最高境界是两者兼得，这样的企业才是大企业，大玩家，但是更多是中小企业却无法做到。纵观我所见到的很多中小型医药企业，并没有在什么高深的营销理论体系的指导，却能通过朴素的定位于某一特定渠道或市场做得有声有色的案例，我个人倾向于一个观点：好的模式和体系不一定能造就有竞争力的企业，扎实肯干的企业只要保证不走偏，就是没有什么好的模式和体系大都可以具备一定的竞争力。
（紧接着引出洛阳的那位马总）马总是河南洛阳一家保健品公司的老板，是我一个朋友介绍而我们认识的，比我长了几岁一直谦虚的呼我王老师或王总，让我甚觉不安。经过几次沟通交流，对他企业的情况有了大概的了解，于是就他企业目前情况给出了客观的解决方案。他甚为欣慰：这两年我花了几十万从外面找咨询公司让他们给我设定流程和模式，以期望提升，每次都是买到了厚厚几十页的方案，结果总是当时谈的高兴，最后无法执行和落实，总觉得与行业现实格格不入，很难落实。我笑答：很正常，因为这些所谓专家的咨询公司，不过是一些自诩专家的“骗子”而已，希望他们给你解决问题，不如拿这些钱请真正做医药行业、有相当经验的人吃饭喝茶。不用太频繁，一个月一次足够你受用的。这里我不是鄙视咨询行业，我也不敢那样造次。只是现实中确实有那么些咨询公司太过功利，没有经历的行业和领域为了挣钱都敢高喊自己的最专业，这是我所无法容忍的。
说到这里，又不得不引出来北京医药横通的马总，我的这位老朋友。他本身是医药硕士毕业，前几年在企业任职，经历颇丰富，后来成立这个管理咨询公司，玩自己所谓的专业化的东西。我们经常在一起探讨医药营销的大事小情，总结来总结去的最终医药营销这个大话题我们都不太愿意去说了，由专业和神圣变成简单和现实。说临床专业吧，是专业，有学术营销等等，可是大夫、院长等关键人物在金钱、美色面前没有一个过得了关的；说OTC专业吧，是专业，OTC品牌药品的打造、终端铺货等等很重要，可是在吃饭、喝酒和金钱面前，没有几个老板、采购经理能过得了关的；说招商专业吧，是啊，要研究市场，分析市场，要规范化运营，可是在价格低一点、返利高一点、关系好一点面前，没有不好做的……于是我们在一次小酌之后戏言：营销这东西，吃饭、喝酒、作关系、给利益足矣，别再玩那些扯淡的模式和思维了。
 
在三位与我交往过程中觉得挺牛的马总悉数登场之后，我又审视了一下我写的这篇乱七八糟的东西，似乎觉得我更倾向于马晓宇老兄的观点，行动是根本。但是，我很了解自己以及其他诸位，没有理论的支持，一切都是白费。至于马晓宇兄与金老师的“交火”，纯粹是一个问题从不同立场的阐述而已。说到底，也就是“仅此而已”！
 
王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监、事业部总经理等职务，精通医药招商、第三终端、OTC药店和商业流通等医药行业渠道专业化运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼的：“特色营销模式”、 “利益链管理”、 “客户满意度战略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市场就是做保护”等营销理念，深受行业关注。《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等多家知名媒体特约撰稿人，发表各类文章100余篇！三九健康网、中国营销传播网、全球品牌网、中国管理传播网、有效营销网、品牌中国网、世界经理人等多家知名网站专栏作家；欢迎交流探讨，电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.com
 
 
 
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6713743.html wangliang2010 Mon, 06 Dec 2010 08:29:36 CST 为什么受伤的总是你？ http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6713727.html 一连几天，笔者都在为业务人员招聘的事情忙碌。刚刚送走三位，一位是刚毕业的学生，前一份工作做了三个月离职；另一位是工作有两三年的新人，也是刚刚辞职；第三位是年纪近四旬的职场老人，同样也是在马上过年的时候被辞掉。之所以要说这三个人的情况，因为他们对于笔者提出的：为什么要离职？这个问题的他们共同的回答：因为现在负责的区域公司又委派新的经理过来，他们带来了自己的队伍，所以就被排挤出来了。笔者首先惊诧的是三个背景、年纪、阅历完全不同的人，居然同一个问题的回答犹如标准答案一样如此的一致。但是，更深层次的则是对于市场业务人员如何安身立命不断发展的深入思考。
对于任何行业任何职务的人员来讲，最终目的就是自己具备淘汰别人的能力，而不是被看做随意驱使和淘汰的对象。可是现实的情况是，如唐骏一般的高级打工者具备随意淘汰雇主的人是少之又少，而如笔者接触的则有很多都如以上三位那样是任人鱼肉的职场流浪儿。造成这样结局的原因其实不难解析，在笔者看来，就是不具备抗风险能力，没有做出自己的价值。
对于职场人员，特别是上面案例里面提到的销售人员，做出你的价值且是独有不可复制的价值，才是立足职场不断发展的关键。
1、              用销量，做价值
首先，对于一个在市场一线耕耘的业务人员来讲，虽然会受到企业变动和调
整的影响，但是对任何一个业务人员来讲，也有自己的护身符--销售业绩可以依靠。只要业务人员能把自己所负责的区域销量做好，任何一个新上任领导都不会轻易去触动这块已经不错的市场，自然也就不会出现被辞掉的结局。
2、              用客情，做价值
出于市场的各种不确定因素，有些市场短期内不容易做出销量，而兢兢业业
的在当地市场做好区域市场客户的客情关系建立，则是我们工作的核心，便于在以后的销量提升。稳定的客情关系，则构成了销量稳定的前提，基于这方面的考虑，一般新上任的管理者也是不会轻易就改变这个区域的业务人员的。
3、              用能力，做价值
此外，对于那些可以体现价值明显的因素不同，个人能力的学习和积累，则
是保证业务人员发展之路的关键。这个方面的积累，不仅仅是保证现有工作的关键，也是业务人员今后不断发展的关键。为了不断提升自己的能力，业务人员除了不断学习和操作外，还要建立基于市场实际为出发的营销规划和策略提升，并形成自己独有的市场观察和解读模式。保证自己无论在什么公司、面对什么样的市场和客户、拥有什么样的品种，都可以很好的导入市场形成销量。总之，具备让很多人不具备，并且可以立竿见影的进行市场开发的能力，才是最终形成个人价值应对发展的关键。
送走了上面面试的三位，笔者也将上面的这点感悟给他们做了沟通，希望他们未来的职场之路可以顺畅，仅此而已！
 
 
王亮，医药实战营销专家，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、市场总监、营销总监、事业部总经理等职务，精通医药招商、第三终端、OTC药店和商业流通等医药行业渠道专业化运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼的：“特色营销模式”、 “利益链管理”、 “客户满意度战略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市场就是做保护”等营销理念，深受行业关注。《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等多家知名媒体特约撰稿人，发表各类文章100余篇！三九健康网、中国营销传播网、全球品牌网、中国管理传播网、有效营销网、品牌中国网、世界经理人等多家知名网站专栏作家；
欢迎交流探讨，电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.com
 
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6713727.html wangliang2010 Mon, 06 Dec 2010 08:27:30 CST 依托“价值同盟”发展 http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6701402.html 当市场变化或竞争加剧引发企业经营困难的时候，中小企业的应对之道是“抱团取暖”。但是当政府主导的政策改革引发整个行业巨变的时候，中小企业就需要“联合求生存”了。目前的新医改的临床招投标、公立医院改革，基层市场的基本药物制度的实施，对整个医药行业市场则绝对称得上一次彻头彻尾的大变革，处于变革漩涡中的中小企业唯有取长补短优势互补求的生存才是关键。
鉴于以后市场环境的变化加剧，市场整合、资源重组将成为行业大趋势，所以同盟将是未来中小企业求生存发展的一条途径。只是在同盟建立时候，要改变以产品资源为主要条件的出发点，而以企业价值认同取向为核心，着力打造一大批区域性、差异化市场、特色鲜明的“价值同盟体”。
1、             行业大背景与市场需求的双重作用
首要一点就是行业大巨变造成的市场巨变，迫使中小企业要需求生产和发展之道。同时，现有医药市场发展进入自由竞争阶段，竞争空前白热化，不同渠道、相同产品、区域企业、营销模式和手段等的同质化，更加剧了这样的竞争局面。对于在市场经营中没有什么优势的中小企业而言，生存比任何时候都重要。
对于这样一个并不新鲜的同盟体打造，其产生和发展都有其必然的发展需求。但是，基于企业与企业之间认可和共同理念为核心的价值同盟，则有其市场必然，应该上升了战略高度来考虑。
2、             联合的关键是基于价值层面
古时候的结义金兰讲究的是志同道合，现在的中小企业为求生存而发起的各类同盟也必须要以企业经营价值取向为目的。而这样一种联合求生存的模式，近两年在全国各地陆续出现，有基于药店的采购和经营同盟、基于商业公司的合作同盟，基于大代理商的合作同盟等，但更多的只是出于对产品采购或产品销售需求而组成的松散同盟，往往如昙花般一现即逝。究其原因，就是没有真正发挥这种同盟的作用，没有建立在同一价值诉求的基础上实现的资源互补、优势互补，也就无从发挥这类同盟的作用。
所以要真正发挥同盟的作用，就要将有产品优势、渠道优势、管理优势等在各自方面具备特长，同时又是出于对相同渠道进行经营的企业结合在一起，在综合考察企业的经营发展规划和市场信誉度的基础上实施“价值同盟”，就可以充分发挥同盟体内相关企业的特长，通过进步发展。
3、             为中小企业发展提供战术组合
中小企业的“价值同盟”，为中小企业提供了一个战略上的外部机会。同时，也为这些联盟体中的中小企业提供了一条行之有效的战术组合，使得参与其中的中小企业可以有所借鉴，获得发展。
A、 合适的利益转让
企业经营的整个过程就是一个利益合理分配的过程，所以企业要想在其所经营的范围有所发展，就必须学会利益转让。
特别是中小企业，大多是以销售终端为主要对象经营合作的，这样的情况就决定了不能以赚取高额利润为目标，要想方设法减少经营的中间环节，让利终端销售渠道和消费者，让终端销售渠道有利可图，让消费者获得物美价廉的产品，企业才有更广阔的发展空间。目前在医药行业，很多以招商、商业物流配送为主要经营模式的企业都逐渐开始转向直营终端（药店、诊所等）操作，这样一方面企业具备了掌握终端的资源，同时一定程度上企业直供终端也降低了终端的药品采购价格，终端获得了更多的产品销售利润。而对患者而言，从终端获得药品的价格也会有所降低，自然会重复购买药品形成良性循环。
B、 有效的关系营销
现代企业的经营，更多是如何掌握资源和运用资源的过程。对于中小企业而
言，就是合理有效的进行经营关系打造和使用的过程。中小企业一定要进行区域内行政关系、合作伙伴关系和渠道关系的营造，立足自身的资源，开发出更多的关系网络。
在关系网络的打造上，其核心是在人力资源的掌握上。要在企业全员中树立“做事先做人”的企业理念，让企业的每个员工都去积极营造基于企业影响力下的个人诚信形象，从而为企业所用，发挥其应有的积极作用。
C、 全面的市场保护
产品销售的关键是什么？其实要回答这个问题不用过多考虑其他方面的因为，只要能把产品变成市场的唯一性资源，保证良好的销售秩序和价格、政策体系就完成可以做好销售。于是，现代企业也就越注意产品的市场保护，打造好产品的市场销售秩序，尽可能的延长产品的生命周期。
目前的医药市场，产品的市场销售呈现两极分化的趋势。一方面，是一些专注于某一渠道或体系经销的产品，因为在销售区域、政策、价格体系上保护的较好，而市场占有率不断提高。同时，也有一大批产品尽管本身有一定的市场价值，因为恶性串货、价格体系和市场销售秩序的混乱而变成没人愿意销售的垃圾品种。这样的巨大反差在产品越来越成为稀缺资源的情况下，确实值得我们反思。
D、 全方位的增值服务提供
对于中小企业而言，在与下游销售终端合作的过程中，除了利益的转移外，
如何做好增值服务的提供也是很关键的一个因素。特别是对于长期操作的品种与长期合作的企业，这一条更为明显。如果中小企业能真正做到持续的增值服务提供，就可以提升老产品的价值，也可以提升企业的价值，有利协助销售终端的市场销售工作开展。
那么增值服务是什么？其实它就是一个持续让人信服是购买理由。可以是产品自身具备的和后期开发出的在治疗某一个病症方面的新发现（如阿司匹林治疗心脑血管疾病）、也可以是产品品牌给产品带来的无形价值、还可以是企业全方位服务带来的无形价值等等。
 
文章发表于《医药经济报》2010.4.21“营销版”
 
王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监、事业部总经理等职务，精通医药招商、第三终端、OTC和商业流通等医药行业渠道专业化运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼的：“特色营销模式”、 “利益链管理”、 “客户满意度战略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“第三终端整合营销”等营销理念，深受行业关注。三九健康网、中国营销传播网、全球品牌网、中国管理传播网、有效营销网、品牌中国网、世界经理人等多家知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等多家知名媒体特约撰稿人，发表各类文章100余篇！
欢迎交流探讨，电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.com
 
]]> http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/6701402.html wangliang2010 Sat, 04 Dec 2010 16:38:28 CST