本文的6个营销策略跟企业传统意义上的营销方法是不同的，这些方法比较新颖或者说还不是十分成熟，可这些新事物代表了企业未来营销自己的大方向。倘若你的企业想要在营销上有所创新的话，可从中选其一进行营销突围。

让“行业网”为你的企业说话

告别了网络初期的信息大杂烩，越来越多的网络传媒开始走专业化道路。在专业网媒中，从事某种特定服务的网站具有极强的用户导向性，比如中国汽车网、中国饲料网、中国速冻食品网、中国手机营销网等。以中国手机营销网为例：网站提供最新行情、厂商动态、运营商、新机上市等信息。新机上市涵盖产品的所有信息，具体包括：网络频率、可选颜色、尺寸、重量、内屏参数、外屏参数、待机时间、上市时间、标准配置、价格等级等。网站还设置了专门推荐产品栏，给追求快节奏的消费者节省尽可能的成本。同时，网站还提供用户评价内容区域：如果你想通过网站定制手机，不但能以照片和数据来筛选产品，还可以通过网站注册用户对本机的网上评价在购买之前就对手机使用的感觉做以基本把握。随着国内上网用户数量的不断攀升，购买大件物品前向网络求救已经是许多消费者的必修课。这就给企业传达一个信息：网络已经开始并将持续发展为企业和顾客沟通的重要桥梁。可以说，抓住了当今的网络等于抓住了未来的潜在客户。

专业网络，目标客户定位准确，减少了企业全面撒网所浪费的广告费用，为企业提供了一条实现精准营销的网上坦途。因为这类专业网站吸引的是有特定需求的受众群体，也是把眼球和注意力直接转化为经济效益的有效途径。与之类似的网媒还有很多，比如中国家用空调网、中国汽车空调网、中国国际箱包网、中国食品网等。这些网媒的统一特性是：可以通过该网站直接对所需商品的信息进行了解。有些企业甚至已经做到了在线预定与支付，网媒更加深入地参与了商品的交易过程。所以，企业要想让网络充分为自己服务，需要把广告铺设到本行业的专业网站，通过网络让企业走近它的潜在客户，让潜在客户走进企业的客户群。

搜索引擎，让你的潜在客户找到你

自从杨致远创建了“Yahoo”，搜索引擎即活跃在互联网的大舞台上，有人称之为“人类大脑的延伸”。搜索引擎营销目前可谓炙手可热，它具有易定向、易开展、见效快、效果稳定等优势。竞价排名广告和搜索引擎优化推广，是目前搜索引擎营销中最主要的两大模式。受众通过搜索某个特定关键字，获得广告主的网站链接，进而点击察看详细信息，这个过程几乎完全是受众主动，这个渠道影响到的受众购买可能性最大。因为他需要，所以才搜索，进而才点击。而将浏览者转化为真正的顾客，从而实现销售收入的增加，正是企业借用搜索引擎的最终目标。

竞价排名是百度国内首创的一种按效果付费的网络推广方式，用少量的投入就可以给企业带来大量潜在客户，有效提升企业销售额。竞价排名最大的特点就是企业能够获得最高的投资回报率，比如企业在百度注册“空调”这个关键词，注册的企业会被优先找到，也只有搜索这条信息的用户才会看到，而且服务商按照企业的潜在客户访问数收费，针对性强，不至于浪费广告费。这解决了传统推广方式效果难以评估等问题。

竞价排名为百度赚来大把钞票的同时，这种模式即被中小企业厂家大力追捧。不言自明，通过百度，中小企业找到了一种新的营销渠道，只要注册了百度的竞价排名，剩下来的工作就是坐等客户电话了。因为当用户希望购买商品时，会习惯性地到网络上搜索相关信息，百度在国内的搜索引擎市场占有率高达六成，注册了竞价排名的企业，便会在相应关键字中按出价高低顺序排位。中小企业目前是搜索引擎营销中最活跃的群体，当然也带动了大型企业的普遍关注。

搜索引擎营销将成为企业营销策略的一个组成部分，而不仅仅是通常所认为的购买搜索引擎广告或者搜索引擎优化。有效的搜索引擎营销策略需要专业化经营、管理和多方位竞争结构。搜索引擎营销市场的竞争，不仅表现在服务商争夺用户的竞争，也将表现在企业用户之间争夺潜在客户的激烈竞争。

邮件营销，减少潜在客户流失

星期天早晨，当你打开电子邮箱，一封背景惬意的邮件向你问声“周末愉快”，你此时一定会感觉好放松。接下来，你会做什么呢？往下继续读邮件。到此时，企业已经成功一半了。接下来的内容是向你介绍某个产品的信息，你可能买也可能拒绝，但至少企业和产品的信息已经一溜烟儿跑进了你的大脑里面，企业的目的达到了。当然，这里面有个前题背景：企业网站在搜集潜在客户注册信息时，应由客户选择是否接收广告邮件。对愿接收广告邮件和新产品动态邮件的客户，采用邮件群发以影响潜在客户，可以有效实现拉拢式的精准广告。

一般而言，这种邮件的营销方法分为时间驱动法和事件驱动法：

所谓时间驱动法，是根据客户注册的时间，不同时间间隔发送不同内容的邮件。因为客户在看到企业的网站后，会有一个决定购买的过程，在这个过程中，企业如果不能直接通过电话或者面对面地说服，那么采用邮件是干扰客户最少而又最容易实现影响的方法。把握一定时间间隔，持续给客户发送邮件，系统介绍自己商品的优势，为最终获得客户创造可能。

事件驱动法不仅可以用于潜在客户，还可以用于老客户身上。当企业有重大事件（比如新产品发布、重要市场活动等）发生时，向客户群发邮件告知企业的事件动态，不仅可以拉拢潜在客户，还有可能挖掘出老客户新的购买需求。要知道，将已知潜在客户深入挖掘变成成交客户，成功率较之寻找潜在新客户并达到目的要高很多，也更贴进精准营销的要求。

客户在寻找行业信息，企业该行动了

这里作者先介绍一个网络工具——RSS。这是一种描述和同步网站内容的格式，简单说就是一种方便的信息获取工具。用户通过RSS订阅方式获取信息，既无须担心信息内容过大，也不必担心垃圾邮件和病毒邮件的影响。RSS说白了就是像收邮件一样地收看网络上的文章。通过这种技术我们可以每天不用打开网站，只要打开RSS阅读器，就可以定时收到网站新发布的文章。从营销的角度看其传播功效，即受众可通过RSS阅读器自动获取自己感兴趣的某类信息。RSS的订阅对象已逐渐从博客扩展到了专业的分类网站，从众心理是购买行为中最为重要的行为依据，RSS起到的作用是及时汇总受众所关心的（主动订阅方式决定关注产品趋向）某类商品的更新信息。与之交相辉映的是，搜索引擎也在推出主动订阅的服务。百度和谷歌均开始提供以某关键字的信息订阅。例如：我们在“百度新闻邮件订阅”中输入感兴趣的“数码相机”，并确定邮件地址，就可以每天定时收到互联网上出现的关于“数码相机”的新闻，包括新产品发布和各种促销活动。据数据分析，现阶段RSS的人气度日渐高涨。

订阅的形式是最能够反映受众主观意愿的行为模式。于受众的易接受性而言，订阅行为至关重要。受众在订阅时，对信息的分类或内容有预先的选择，商家很容易通过受众的订阅内容，分类获取受众特征，从而了解其选购商品的取向。而根据RSS订阅所产生的数据，可以很好地提供出受众导向性，通过RSS放送相关内容的广告，更加事半功倍。在订阅的内容中夹送广告，带有很强的隐蔽性，受众会不知不觉地受到广告影响。由于广告的内容迎合自己的口味，非但不会被受众反感，还有可能大幅度提高其关注度，从而让尽可能的受众变为企业的真正客户。

圈子的活动地，企业的目的地

“圈子”这个在以前看起来略带贬义的词组，经过互联网的洗礼，已经脱胎成一个不折不扣的互联网新贵名词。所谓圈子，就是具备某种相同特质的一类人的聚集，而这种所谓特质，也正被最大限度地挖掘和开发，真可谓登峰造极、无所不包。比如：都爱吃东北菜，都坐302路公交车上下班，老婆都是四川人……真可谓：只有你想不到，没有你找不到。圈子最容易被挖掘出商业价值，但目前互联网上的圈子还是概念多于实践，大多数的圈子是用传统论坛方式实现的。　

论坛的方式实现“圈子”虽然技术算不上先进，但是发展得比较成熟。许多专业论坛在某些专业领域聚集了大量的人气。比如著名的摄影类论坛色影无忌（www.xtiek.com）经过七八年的运营，已经牢牢占据了摄影类论坛的头把交椅。根据目前色影无忌公布的数据，该网站同时在线的注册会员通常在3500人以上。对于经营摄影器材、冲印服务的商家，选择在色影无忌上做广告，无疑是最快速切入摄影爱好者群体的捷径。类似的论坛还有很多，比如专业汽车论坛爱卡（www.xcar.com.cn）、户外运动论坛绿野（www.lvye.org）、自行车爱好者论坛东方红（www.dongfanghong.com）、手电筒爱好者之家手电大家谈（www.shoudian.com） 等等。

圈子聚集了一类人，而圈子的吸引力在于这类人往往是某类商品的发烧友或者狂热爱好者：他们会消费几万元的摄影装备、数千元的户外背包、价格过万的自行车以及四五千元一支的专业手电……这样的群体具有极强的品牌导向性，他们的爱好和取向会逐渐培养出大批拥趸，更多的人会随之加入发烧友的群体。对于厂商来说，这些论坛里的专家，越来越多地被关注，因为他们直接或者间接扮演着产品代言或游说的角色。因此，圈子无疑成为了商家做广告实现精准营销的绝佳对象。

网络推手将产品推向客户

想让一个新产品或者新概念迅速热起来，厂商还可以考虑选择网络推手。它是目前最快速、最经济、影响也最广泛的催热方式。“天仙妹妹”从四川理县羌寨的一个乡村女孩到代言索爱手机广告，仅仅用了半年时间，其走红速度甚至让“超女”也自叹弗如，除了几张照片之外，天仙妹妹什么也没有做过，硬生生在互联网上红透半边天。在这个匪夷所思的过程中，网络推手起到了决定性的作用。

天仙妹妹仅仅是一个例子，诸如芙蓉姐姐、竹影青瞳等，都是依靠互联网变成红人的。对于商家或企业而言，是否可以通过网络推手为自家产品造势，在网络上推广和传播相关产品信息，让企业的潜在客户在享受网络的同时成为企业的真正客户。

但是，目前的调查显示，北京、上海、广东等沿海发达地区净水器家庭拥有率还不到5％，理论和现实存在如此大的落差，让身处这个“朝阳行业”的人们郁闷至极。

问题会出在哪些地方呢？只有找到问题的根源，才能找到解决的办法！

笔者冒昧地把自己的一些浅薄陋识整理出来，供同业们参考。

一、从消费者层面看

首先，当前，净水器在销售上以打击自来水水质安全健康为主。

但是中国的传统教育中有句话——“无商不奸”，决定了厂商的宣传是无法获得大众的信任的。但是从政府和自来水厂的角度来看，没有哪个地区的自来水厂会说自己的水质不合格？不到无路可退的时候也没有哪个机构会站出来说自来水水质化学污染物超标？在越来越多自来水厂宣传自来水已经或者即将可以直饮的舆论环境下，绝大部分消费者是无法接受厂家和经销商的宣传的！

其次、在决不多数区域内，饮水改善的问题不具备迫切性。

在信息不对称的社会中，人们无法意识到“水危机”的重要性，因为他们无法获得足够多的客观信息；在社会面临诸如住房问题、医疗问题、教育问题等等更重要的问题时，“健康饮水”往往就显得比较渺小了。

再次，消费习惯的改变并非一朝一夕。

从井水、河水，到自来水的普及，用了几十年时间，净水器作为自来水的改善产品，也不可贪一日之功。

笔者曾经做过调研，在一些知识层次收入层次较高的朋友圈子询问，关于自来水的看法（回答是自来水很好啊，喝了这么多年都没怎么样啊，这一观点占90%以上），关于净水器是否有意适用（回答是没必要，这一观点占85%以上）。

二、从产品层面来看

首先，不同地区，不同水样，需要不同产品。

我国地域广阔，经济发展不平衡，环境污染不相同，各地自来水水质（净水器工艺应有针对性，净水器材料应该更优秀）、水压（净水器结构应更实用、安全）千差万别，以前的净水器，无论国内品牌还是进口品牌，全靠一套工艺“包打天下”，对千差万别的自来水浊度、硬度、余氯、有机污染物、重金属、矿物质等指标无法全体改善，一把钥匙只能开一把锁，代理商只有多代理几个品牌来满足不同的问题，增加了代理费用；有时干脆根据本地情况，在厂家定制滤材自己配置，以满足本地需求。

这一客观事实决定了一款产品无法满足不同地区的需求。

其次，消费需求多样化，需要不同产品。

目前市场上的净水器，各有各的优点，作为消费者如果同时喜欢净水器的两个优点，单一净水器却无法满足其需要，即使销售成功，对消费者来说也是有遗憾的。

对于消费者提出的个性化出水水质要求无法在一套产品上实现，与客户少了许多共鸣之处，也设置了销售的隐蔽难点。

三、从服务层面看

先说安装

目前市场上净水器产品的安装工作过于复杂，双管路，双龙头，接头多、占地大、漏水风险大，不是专业水电工（或经过培训的人）根本不能操作，致使销售成本增加，利润减少。

再说维护

一个成本不超过5块钱人民币的PP棉如果需要更换，则在材料费之外，经销商还需要负担服务人员的工资、通讯、交通、餐补等等费用，即使收费二十元钱，售后服务其实还是要赔本。而如果碰到工人操作失误，造成损失，则更是一场噩梦！

对于消费者来说，更换一次滤芯不仅需要提前两三天预约，主人还要在家里等服务人员上门，如此麻烦的过程，让很多家庭不胜厌烦。

不但如此，当服务人员拿着更换出来的PP棉向客户收费的时候，绝大多数客户看到过滤芯内部居然就是这么简单的一个东西，轻者只是觉得滤芯价格太高当了冤大头，严重的甚至开始怀疑整套产品的可信度了。

笔者认为，以上从消费层面、产品层面和服务层面等各个方面存在的严重落差才是制约净水器行业发展的根本原因！

针对以上问题，荣事达水工业开发的模块化多功能便捷式净水器，为经销商提供了有力的市场开发利器，为消费者提供了超乎预想的更多价值。

荣事达水家电3大特点

1、模块化：

产品科学，模块化组合，可根据当地水质和消费者喜好、经销商的特殊需要自由组合工艺，选配滤芯；2级、3级、4级、5级、6级，简单配置，神奇功效，真正做到“因地制水”。

2、多功能：

多款功能型滤芯（软化、小分子、矿物质，负离子，除锰，除铁，除重金属等），提倡以直饮水为基础，功能水为补充的“保健”营销理念，迎合消费者心理。

当前国人的消费心理很微妙，面子消费、保健消费成为普遍现象，一些奢侈品、保健品，就卖的挺火。

水产品中的功能水机销量非常可观，无他，能保健耳！

如果光是解决生活用水，依目前的消费心理和习惯来看，销售难度较大，增加了功能性后，利润空间高了，还易于消费者接受。

3、便捷式：

安装简单，用户只需用个扳手，在自来水龙头处安装一个转换球阀，即可享受净水到家的功效；

维护方便，卡接式工艺，用户自己就可以换，经销商无需专业售后服务，就像卖办公耗材，卖多少赚多少，砍掉售后服务这一赔钱的部门。

整个系统管道内置的无压式设计，针对漏水双保险，经销商再也不用为漏水担惊受怕！

该产品自2007年上市以来，独特的产品设计和营销定位得到了众多代理商和消费者的青睐，市场销售旺盛，代理商及合作伙伴热情高涨，消费者好评不断，证明了好的市场销售根本上只能来源于优秀的产品设计和市场定位的不变真理！

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净水器行业让从业者感到心酸。中国改革开放迄今已有30个年头了，在这段波澜壮阔的中国经济发展史中，成就了很多行业，如家电、IT、房地产、保健品、汽车等等；催生出很多重量级中国本土厂家，如长虹、TCL、联想、万科、国美、苏宁等等，10年一轮回，别的行业越做越大，厂家越来越强，经销商越来越强势，虽然其中也有磕磕碰碰，些许摩擦，但对比净水器的厂家和经销商的生存状态，不由让人为之一叹！难倒是我们不够努力？我们不够聪明？我们没有机遇？。。。。。。（管道直饮水、纯水机、软水机、直饮机不在本文讨论范围）

净水器整个行业发展缓慢。净水器在中国已经发展了近10年，目前从事的厂家有1000多家，相关从业总人群也要有数十万了，这么多人为之奋斗了许久，按道理说净水器也应该是一个异常壮大的产业了，相关从业人员也应该过的滋滋润润了，但就笔者从事净水器近4年的体会是：行业销售不温不火、缓慢发展；厂家进进出出，赚少赔多；经销商换了一批又一批，屹立不倒的只是少数；消费者面对产品从价格到功能满腹狐疑，让人不由再出一声长叹！这个市场就如现在的股市，看不懂！跳进这个行业的厂家和经销商究竟有何感想？不足为外人道，谁进来，谁知道！当然，总体市场还在增长，据说去年的销量达到1000万台，这其中包括本土的1000多家厂家和数十个进口品牌，做的好不好可一眼辨出。

该是到了反思的时候了！净水器行业的问题需要大家静下心来认真思索，净水器的产品本质功能是什么？改善现有的自来水水质，提高饮用水品质，让人们的生活更美好！按常理来说，随着经济的发展，收入的提高，保健意识的增强，该类产品应该市场火爆才对（净水器的市场远景足够好，这点值得肯定，这也是很多人挤破头进来的原因），为什么会是现在这种困境？问题究竟出在哪里？

能否洞悉净水器市场的问题？能否解决净水器市场的制约因素？只有洞悉出净水器行业的诸多核心问题，才有机会正确认识这个市场，才有机会找到解决办法，才能获得发展的机会点（成功绝非解决以上2个问题就可以了，还需进行大量的其他工作），才有机会美美地吃到净水器市场的这块蛋糕，不再惶惶不可终日、不再让信心受到打击、不再频繁出现厂家和经销商反目成仇。

下面，笔者就以自己这些年在市场一线和管理岗位上摸爬滚打出的一些体会，来谈谈制约净水器发展的7大问题，这只是一家之言，可能不是太正确，目的是抛砖引玉，希望广大同行不吝赐教，共图发展。

第一个问题：意识。

现象：

目前的调查显示，北京、上海、天津、重庆、珠三角、长三角、环渤海湾等地区净水器家庭拥有率还不到5％。

笔者曾经做过调研，在一些知识层次、收入层次较高的朋友圈子询问，关于自来水的看法？回答是，自来水很好啊，喝了这么多年都没怎么样啊，这一观点占90%以上；关于净水器是否有意使用？回答是，没必要，这一观点占85%以上；甚至还有很多人没有听过净水器这个概念！知道净水器的，对厂家夸大宣传，很是反感；使用过净水器的，使用效果与经销商或厂家的许诺大相径庭，也是恶感多多。

净水器市场前景应该是美好的，但，迟迟打不开局面又让身处这个“朝阳行业”的朋友们郁闷至极。

分析：

消费习惯的改变并非一朝一夕。

从井水、河水，到自来水的普及，用了几十年时间；

从自来水到桶装水、瓶装水的大面积使用也用了十几年的时间；

从国人喝白酒，到现在啤酒占上风，也花了几十年时间；

行业的发展自有规律（当然也有些快速启动的个案），消费者意识的更改要有个时间；从小范围使用到成为消费潮流也要有个过程。

净水器作为自来水的改善产品、桶装水的替代品，绝不可贪一日之功。

启示：

1、注重口碑。厂家要视质量为生命，要让第一批使用者成为义务销售员而非负面信息的传播者。目前我公司（合肥荣事达水工业设备有限责任公司）的销售政策是只要是产品质量问题，无条件退换货，我们认为只有这样才能保证企业的健康发展，才能给经销商以信心。

2、加强团结，行业的自律。行业的从事者在重视质量的前提下，要形成团结，切莫短视，在这个行业还很脆弱的时候就互相攻击，须知杀敌一千，己伤八百，这个朝阳行业需要大家一起努力才能突破困境，才能普及使用意识，才能做大市场。可喜的是行业协会已经成立，希望能引导整个行业的自律。

3、更多大厂家的介入。目前从事净水器行业的厂家都很弱小，即使是美的、沁园、安吉尔等也只是一个事业部机制在运作，其他的大多数是投机分子了，存在捞一笔就走人的思想，目前，整个行业根本无实力来大规模地做产品的宣传工作，消费者意识的引导工作，而广告有时是快速启动市场的一个比较好的手段。

第二个问题：口感。

现象：

据目前的调查显示，排除掉工程项目、集团采购等强迫性使用的消费者，主动购买净水器的消费者绝大多数是桶装水的使用者。

不管别人怎么说，也不管爱惠浦有多少不尽如人意之处，但爱惠浦的销量还是稳居前三甲，消费者也经常会指名买爱惠浦。

分析：

自来水无论是现在，还是在将来，都是主流的饮用水解决方式，但，桶装水为何还有其市场地位？笔者认为，主要原因是：桶装水的口感好，比自来水要好多了，所以消费者愿意掏腰包！正如世保康的张翼鹏所说：好喝才是硬道理！（当然，与净水器这个“半成品”不同，桶装水作为成品，附带饮水机的冷热功能，使用方便也是一个因素）

大家会问，净水器能否替代桶装水的部分市场份额？答案是：能！关键要好喝！如果不好喝，会将许多消费者拒之门外，毕竟在喝，洗菜、做饭这3个用途中（比桶装水的用途多，使用更方便），喝是消费者最能感受到的（味觉）。

启示：

1、做好净水器的口感。有的朋友会问，口感是个很虚的东西，怎么评判呢？正如上面说的，爱惠浦的“褶皱”技术，使得其口感超一流，深受消费者喜爱；世保康的“微渗透”技术也受到众多宠爱；而我公司针对该问题采用“6层碳滤”技术，使得出水水质微甜（评判的标准），同样也博得消费者的喜爱。

2、热水解决方案。中国人喜欢喝热茶，所以没有热水等于废掉了净水器起飞的一个翅膀，管线机（亿悦、饮德还需加倍努力）、直饮机、饮水机等热水解决技术一定要提高，否则也会影响行业的继续前进，我们厂家只能推荐消费者使用电水壶了。

第三个问题：产品功能。

现象：

我国地域广阔，环境污染不相同，各地（有时同一地区）自来水水质、水压千差万别；北方水质硬度高，有些地区某些水质成分超标。

而现在市场上的净水器，无论国内品牌还是进口品牌，基本靠一套工艺“包打天下”，对千差万别的自来水浊度、硬度、余氯、有机污染物、重金属、矿物质、酸性水等指标无法全体改善，只能解决其中的某几个问题。

经销商只有多代理几个品牌来满足不同的问题，增加了代理费用，也增加了销售难度（消费者听了经销商的一通介绍后，会问，究竟哪个产品好？经销商只有干瞪眼了）；有的经销商干脆根据本地情况，在厂家定制滤材自己配置，以满足本地需求。

厂家或经销商为了短期的利益，不惜夸大宣传，致使销售承诺与使用效果出入很大，负面影响接踵而来。

分析：

一把钥匙只能开一把锁。这一客观规则决定了目前市场上的大部分净水器产品无法满足不同地区、不同水质的需求。

首先，不同地区，不同水样，需要不同的解决方案。

其次，消费者需求多样化，需要不同功能的产品。

值得肯定的是，目前市场上的净水器，还是各有各的优点，但作为消费者如果同时喜欢不同净水器的不同优点，单一净水器品牌就无法满足其需要，即使销售成功，对消费者来说也是有遗憾的，因为1个消费者很少会买2套净水器回家。

同时，对于消费者提出的个性化出水水质要求无法在一套产品上实现，与客户少了许多共鸣之处，也设置了销售的隐蔽难点。

启示：

1、换位思考。消费者的消费心理有3个阶段：需要性、必要性、紧迫性。

参照代步工具的发展：11路车（2条腿走路），自行车，摩托车，轿车。从中我们不难发现净水器的一些特性。

自来水（最便宜、用途广）相当于2条腿走路的形式，永远不会被淘汰。

桶装水相当于自行车（代价小，可以走的快，还能适当锻炼身体），永远有其市场份额。

摩托车，轿车就像是净水器（跑的更快，驾驶者更舒适，需要加油，需要保养费等），绝对保有量在不断发展中会很大，相对保有量会却不会很大。（在中国市场，普及率达到10%，大家就会乐开怀了）

好了，现在大家可以问问自己：

我们需要净水器吗？回答：需要。

我们一定要买净水器吗？回答：未必。

我们立刻、马上、就要买1套净水器回家吗？回答：不急。

原因：因为还有其他很多饮用水的替代方式。

这就是我们这些从业者面对的现实！

注：除了水质特别差的地方，可能将需要性、必要性、紧迫性合3为1。

2、产品创新。参照目前市场上的净水器功能（单一，或混合几个解决方案）；净水器还有1个发展方向，多功能集成（因人造水）、菜单式定制化（因地制水），我公司（合肥荣事达水工业设备有限责任公司）正是根据中国的“水情”，走上了这条创新之路。

（A）模块化：

因地制水。产品科学，模块化组合，可根据当地水质和经销商的特殊需要自由组合工艺，选配滤芯；2级、3级、4级、5级、6级，简单配置，功效实在，真正做到“直饮水”。

(B)多功能：

因人造水。多款功能型滤芯（软化、小分子、矿物质，负离子，负电位，除锰，除铁，除重金属等），提倡以“直饮水”为基础，以“健康水”为补充的“保健”营销理念，迎合消费者心理。

目前美的、水管家等也在往这方面在尝试，也获得很多收益。

第四个问题：品质稳定。

现象：

部分净水器品牌，在其功能上还是各有特色，但因为销售的压力（中国人的口袋毕竟紧），或明或暗夸大自身产品的使用寿命、使用价值，在产品使用寿命达到时，水质自然恶化，许诺与现实相悖，也难怪引起消费者的反感，可以毫不夸张地说，每年卖出1000万台净水器，就会造成500万消费者的恶感，按照1个消费者影响4个周围人群的比例，就不难理解，为何净水器的负面消息比较多了。

分析：

正如前面提到的，消费者的消费心理有3个阶段：需要性、必要性、紧迫性。净水器的部分厂家和经销商，面对此种压力，再加上投机心理作祟，就很容易走上保健品的营销道路上了。

夸大宣传—销量增加—负面影响—销量萎缩—行业的不信任感—大家日子难过—更加夸大宣传，形成恶性循环，这是我们部分同行的现状。

启示：

1、基本功能务必过硬。无论是解决水质的几个问题或1个问题，都需要严格实验，然后推广。

我公司针对每个去除功能（去除受污染的自来水，将自来水还原成“自然水”）都做详细的测试工作（一般2个月），性能稳定后，才会逐步推向市场，然后根据市场反馈，再做改进，再大面积推广，战战兢兢，如履薄冰。

2、务必传播滤芯定期更换的理念。据调查显示，水管家的滤芯是需要经常更换的，但，并不影响他们的销量，因为购买净水器的人群，在厂家科学的销售说服下是容易理解这个概念的。

我公司提倡“滤芯经常更换，水质才有保障”，事实证明，这并不影响多少销量，同时，经销商背负的心理压力也不大了，可以说是长出一口气了，因为说的是实话。

也只有这样才能形成好的口碑，才能长线发展，我们的心得是：紧记，消费者不傻，容不得糊弄。

第五个问题：使用成本。

现象：

消费者在购买净水器时，有个初次投资成本（大概在好几千元），如果再问：净水器滤芯换1次多少钱？多久 换1次？这就难倒经销商了，说的多吧，把消费者吓跑了；说的少吧，消费者又会产生疑问，第一次的购入成本是否水分太大？

这就很容易理解，上面说的，部分销售机构要夸大宣传了。

分析：

因为净水器还处于暴利阶段，所以这个零售价格和维护价格，是无法自圆其说的。这么多的利润差距是无法用一些精致的塑料或不锈钢就能搪塞过去的。

启示：

1、使用成本（主要是维护）一定要和当地的经济水平挂钩。维护价格定的科学，对净水器的销售会起到促进作用。

2、使用成本（主要是维护）一定要与零售价格不能起太大的冲突。我公司在参照保健品的操作思路的基础上，首家提出“会员制”的营销方式，既合理解释了维护价格与零售价格的矛盾，同时还将售后服务变为销售前沿，推动老客户成为“义务销售员”，在几个地区实验效果非常好，可以普及推广。（前提是产品质量要过硬）

第六个问题：维护的便捷性。

现象：

在目前城市中，工作节奏比较紧张，要预约客户（多半还需要是男主人）两天后的傍晚在家里等待服务人员上门，实在不是一个容易的事情，净水器的维护工作对代理商来说变成了一个沉重的负担。

而对于用户来说，不但没有感受到方便轻松，生活反而变得更加复杂和麻烦。

净水器的维护工作对于代理商和用户来说成了真正的“鸡肋”，这可能是我们这些净水器的从业人员万万没有想到的吧？

分析：

现在市场上大部分的家用净水器，基本上结构复杂，安装麻烦，维护不方便，需要专业的水电工才能完成服务工作（还未必不出事情），这样不但给经销商带来过多的隐性成本（派个工人，路费、工资，稍有不慎，漏水索赔），同时也给用户带来太多的不便，像如此复杂的产品维护，在产品不具备迫切性功能的时候，要想大规模兴起，实在有点勉为其难。

启示：

1、产品安装务必简单。我公司针对此问题创新出具备便捷式特点的净水器：

安装简单，用户只需用个扳手花3分钟，在自来水龙头处安装一个“万能切换器”然后连接净水器，即可享受净水到家。（亦可厨下式安装，配用单独净水龙头，此种装法，需要上门服务）

2、产品维护最好“免打扰”，能让消费者自助更换。我公司产品采用卡接式工艺，用户自己就可以换，简单就像换电池，方便了消费者；同时，经销商无需专业售后服务，就像卖办公耗材，卖多少赚多少，砍掉售后服务这一赔钱的部门，皆大欢喜。

据笔者观察，美的、水管家、爱惠浦或多或少在往这个方面靠拢，其他很多厂家也在推快接的概念。

第七个问题：产品的安全性。

现象：

目前，要问净水器的经销商最怕什么？回答是：漏水。基本的安全性达不到，产生的后果是经销商被用户骂怕了，赔钱赔怕了。（好多时候都是做熟人的生意，哎，一言难尽），连安全性尚未过关，何谈大规模发展？何谈日子过的安稳、滋润？

分析：

中国水压忽高忽低（水锤经常出现），而净水器材质不外乎2种：不锈钢和塑料。在压力过大的情况下，不锈钢容易开裂、塑料容易爆。厂家为了安装方便，使用快速接头，目前，快速接头性能又不稳定，种种风险累加起来，漏水都成为必然性了。正是因为怕漏水，所以大部分厂家不得不参加保险。

还有除了产品本身的原因，部分经销商的客服人员，安装也容易出差错，这时就会互相指责，厂家说经销商安装错了，经销商说厂家产品质量有问题，搞的一地鸡毛。

启示：

1、压力测试一定要过关。目前我公司的爆破压力已经达到20公斤（这也算是后发优势吧），其他大多数厂家经过努力，也达到8公斤或10公斤以上。

2、尽量减少连接口。连接口越多，风险越大。

3、系统尽量无压化。我公司的明装（万能切换器连接自来水龙头）方式，在自来水龙头关闭的情况下，整个管网没有任何压力，自然也就不可能漏水了。

据笔者观察，目前，很多产品在推广三管式无压净水龙头，其结果与我公司有异曲同工之妙。

好了，啰啰嗦嗦说了这么多，都是笔者的一些个人愚见，未必正确！朋友们会问，为何围绕产品一直在谈？难倒产品做好了，就一定能撬动净水器市场这块打蛋糕吗？当然不是！但，可以引用我一个朋友的话：产品力是长跑，而营销力是短跑；产品是发展根基，营销是锦上添花。只有先把产品的问题解决了，我们才有机会去解决营销的问题（关于这个问题，以后会有专门论述）。

有朋友要问了，怎么评判净水器的“好”？笔者认为李复兴教授说的好，有5个评判标准，在这里就借花献佛了：

1、工艺。工艺是否合理？是否实用？是否能改善水质？

2、结构。结构是否科学？是否能最大限度支持工艺设计？结构的材料是否环保、耐压？

3、滤料。滤料是否好？能否最大限度去除相应的污染物？能否有更长的实用寿命？性价比是否足够高？

4、安全。产品要有效果，产品要不漏水，产品要环保。

5、美观。再好的产品如果不美观，也不容易销售；正如再漂亮的女人也需要打扮一下方能吸引人。

（读者可参考《当前家用净水器市场的瓶颈与突破》、《家用净水器发展的新思路》等文章）。

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首先，说说厂家。

厂家说的最多的是：

1、现在经销商真难招。

广告打出去后，也有很多经销商打电话来咨询，大多问问情况，就没有了下文，还有部分经销商会实地考察一番，大多数又不了了之，不知道问题究竟出在哪儿。没有经销商，厂家怎么活？

2、现在的经销商太贪婪。

经销商往往只拿几千块钱的货，但却要厂家给个独家省代的资格，让厂家很犯难，不给吧，好不容易找到一个经销商，怕失去；给吧，心里实在觉得不痛快，怕经销商做不好，又把市场权利紧紧攥在手里，错失市场时机。经销商总喜欢砍价，而且是毫不讲理，血淋淋的，让厂家没有多少利润，把厂家变成他的生产部。

3、现在的经销商真难伺候。

作为产品来说，质量总会有问题，厂家一般会提前告诉经销商（少部分厂家除外）；作为净水器这个半成品来说，还需要上门安装（至少要懂点水电知识），在服务上如果不到位，产品发生问题的概率更大，但，一旦发生问题总是责怪厂家，说厂家的产品质量不过关，让厂家很窝火。

4、现在的经销商太难合作。

一般情况，厂家总是想做长线，对价格体系的稳定比较在意，但经销商不这么想，经销商要腾出货架，尽快做出“钱”来，要养活自己，所以价格体系冲击的七零八落，串货现象此起彼伏，这样导致更多的经销商加入近来闹革命，结果市场搞的一塌糊涂。厂家也有做品牌的意识，但，具体到每个地区，经销商和厂家并不抱成团，你敲锣，他放炮，各搞一套，让厂家很感冒。

其次，再说说经销商。

经销商说的最多的是：

1、厂家里面骗子太多。

净水器厂家这个群体鱼龙混杂，明明是贴牌来的产品，非得说是自己生产的；明明产品功能达不到，却吹嘘能达到，为此，哪怕是进几千块钱的货，也要花一笔路费看个究竟。有的厂家年前开业，年后关门，产品的售后全部烂在经销商手中，搞的经销商一腔怒火。

2、厂家政策不能一碗水端平。

厂家的招商人员抱着能宰一个宰一个态度，给出来的经销价很不统一，所以一定要砍价（虽然也不知道合不合理），不然就会做冤大头。

3、厂家太短视。

我们既然花了钱进货，肯定想做好，但，感觉厂家虎视眈眈，总想一次头把我们口袋里的钱全掏完，所有风险让我们来承担，他们自己去睡大觉。在价格上不能保持稳定，产品价格到处都不一样，利润空间太不稳定。

4、厂家招商之前说的天花乱坠，钱到了腰包后，支持迟迟不能落实。

和厂家合作之前，厂家会描绘出一番诱人的前景，让我们怦然心动，合同一签，钞票一到厂家帐户，你看吧，发货不及时，售后支持迟迟不到位，当时说的很多美好的诺言，都成为水中花了。

这是净水器这个行业，大部分厂家和经销商之间的矛盾描述，给人的感觉是这个行业还缺少诚信度，厂家和经销商成为对立双方，各行其道，各办其事，成为同床异梦的两夫妻，合作不仅没给双方带来预期的理想，最后反目成仇的大有人在，我们不禁要问，问题究竟出在哪里？

接下来，笔者就以个人的一点经验，站在厂家的角度上来谈谈（因为笔者隶属厂家这个系统，所以讲自己的老本行可能会更好，这样便于净水器厂家的共鸣，同时也敞开心扉让经销商这个系统看，希望能得到经销商的理解），厂家究竟如何才能与经销商共同跳好净水器这支双人舞，所谈未必正确，希望同行不要见笑。

第一，经销商为什么要选择净水器这个行业？

这是大多数厂家已经解决的问题，市场空间多么多么的大，市场前景多么多么的好，这些笔者就不再赘述了（这方面有些厂家做的足够优秀了，比如美的、佳尼特、沁园、泉来等），但，里面有几句话一定要对经销商说的，否则经销商希望越大，失望就越大。

1、行业前景、市场空间虽然大，但，做我们的产品，市场份额大概有多大？在给经销商画市场大饼时，切莫忘记，市场不是我们一家的，还有好多同行也在虎视眈眈，稍微给给经销商泼泼冷水，一定要客观地说出来，据个人经验，经销商是不反感厂家这样泼冷水的。

2、再好的市场，再好的产品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能数银子的。一定要跟经销商说好，要他们扎扎实实地做市场基础工作的，只有先种庄稼，才有可能最后打粮食。

3、净水器市场还需要培育，赚钱可能没那么快。与其他市场不一样，净水器市场要想赚大钱需要慢慢来，不可能一蹴而就，没有成功的模式可以套用，需要经销商八仙过海，找到适合自己的营销模式，然后，才有机会赚大钱。

这样客观、实在地去和经销商交流，就会取得宝贵的“诚信”，同时可以建立良好的企业形象。

第二，经销商为什么要选择我们的产品？

这点至关重要，有些厂家招不到经销商，很大程度上就是这个问题没解决。

要想把这个问题回答好，就必须具备竞争性思维和切割思维。

1、利润永远是经销商最看重的。

产品的利润空间一定要设计的合理，为什么要具备竞争性思维和切割思维？因为如果你的产品类型中已经有做的足够的好的品牌，你想在短时间内成为谋朝篡位者，这种可能性比较小，除非你是天才，所以你的价格体系一定要设计的合理，设计合理的标准是什么？既要让经销商有赚钱的空间性（利润差价），也要让这种空间性具备可能性（货能卖的动）。

打个比方，我们的荣事达水家电基本型净水器（2级，超滤膜单元+活性炭单元）零售价定在1000元以下，由于是个新品牌（暂时没有能力做品牌推广工作），所以价格比同类工艺的净水器要略低一点；同理，我们的豪华型净水器（5级，活性炭单元+2种功能型单元+超滤膜单元+抑菌单元）零售价定在3000元以内，这个价格只有市场上其他功能水机的三分之二（我公司的产品理念是：以直饮水为基础，以健康水为补充，健康水型的净水器口号是：功能水机的性能超滤机的价格），在这个基础上通过我产品的其他优点就构成性价比的相对优势，经销商就能把货顺利地卖出去（可能性），在这个前提下利润自然产生（空间性）。

像沁园、泉来、世保康在这个方面做的也比较优秀。

2、产品一定要有卖点，卖点一定要差异化，要突出。

在净水器这个市场上，有1000多个厂家，经销商可挑选的余地足够的大，就像目前的中国，男多女少，在消费潮流未到之际，厂家是很辛苦的，要好好打扮一下，才能吸引经销商的眼球。

再以我们为例，我们的核心卖点是：花1样钱，造N种优质水，广告词是“想用什么水，自己在家造”，这样就把我们与市场上其他的净水器区别开来，因为市场上大多数净水器都是固定工艺，而我们则是易于组合，可以“因地制水”、“因人造水”，就像MSN是与熟人聊天，QQ是与陌生人聊天，把市场切割成2块，我们很容易就成为定制化菜单式净水器的旗手了。

其实，净水器各有各的优点，没必要模仿别人的，应该创造一个自己的（一定要突出），把属于自己的市场切割出来。

在这个方面。爱惠浦、开能、水管家、金利源做的不错。

第三、经销商的后顾之忧能否解决？

厂家一定要把经销商当成自己的利益共同体，一定要想经销商所想，急经销商所急。

做经销商的是有风险的，所以经销商在投资时会有所保留，有所犹豫，一般不会一次性投资很大的，除非已经尝到甜头。

经销商具有区域化特征，一旦选定厂家的产品，首先是向自己的亲戚朋友推广，再后来慢慢围绕这个圈子做开，就如在水中扔石子，一圈一圈的，经销商的人脉就是厂家的钱脉。

1、经销商的代理权要有个梯度。

鉴于现在的“不诚信”的现实状况，厂家一定要精心设计与经销商的合作办法，要让想做的有机会做（尝试做的），即使只拿很少的货，也要给其机会，给其向上发展的空间；要让有能力做的最大限度地发挥其能量和积极性，要给其足够的地域和保护。

2、产品知识要培训，主要针对经销商的销售员或营业员。

作为厂家我们知道自己产品的优点、缺点和特点，但学习都有个过程，大部分经销商都是半路出家，他们的销售员或营业员都是生手，但这些人却是市场一线的，订单就是从他们那里来，没有足够的产品知识，又谈何落单呢？

现在大部分厂家由于人手紧缺的缘故，基本上都是做几份彩页交给经销商就算完成任务了，却没想过帮助经销商在最短的时间内成为熟手，而净水器销售有个特点，有点类似医生，你没有足够的专业知识，消费者就会舍你而去了。

以我们荣事达水工业公司为例，我们除了产品彩页外（很多厂家也能做到这点），还准备了大量的“辅导教材”，如净水器市场现状、水处理技术、水知识、水与养生、终端应用等系列专业知识；还提供很多国家权威媒体对水的报道（报纸、电视）等。

培训不仅仅是准备文案就足够了（具备这点的厂家就已经不多了），还要花大力气，实实在在地与经销商及其工作人员去交流，千万不能走马灯式地走一下就行了，一定要定点（某地经销商）、定时（某个时期）、定频次（1年几次）地去做这个工作，只有这样才能让经销商感觉到和厂家是一体的，只有这样才能让经销商的市场一线人员迅速成为熟手，只有这样经销商才能赚到钱，所以我们才推出360度和1+1服务的模式。

3、售后服务一定要认真培训。

听的太多净水器质量问题，听的太多经销商与厂家互相指责了，其实很多问题都出在安装服务和用户指导上。

经销商并不怕产品质量有问题，怕的是出了问题厂家不理不睬，不予快速解决。

首先，厂家应该让经销商的售后人员到厂里来学习，至少7天，在这个时期，让他们熟悉产品的结构特点，工作原理，还需要讲授可能会出现的问题，安装应注意的细节，安装后该向消费者交代哪些细节。

其次，厂家要派技术人员去经销商当地，特别是前3次的安装，一定要和经销商的售后人员绑在一起工作，因为这个时候是他们由理论到实践的最困难时期，最容易出问题、最容易养成坏习惯的时期，所以厂家的这种支持工作价值巨大。

再以我们为例，我们在工厂中准备了各种场景的使用实例，经销商来了后能一目了然，又准备了问题分析的资料，让经销商心里有谱，对独家代理商，我们会派工程部人员现场与经销商一起工作，把经销商当成自己公司的销售部，当成自家人来对待。

第四、经销商怎样把货变成白花花的银子？

我们现在司空见惯的一个现象是：厂家把合同一签，货一发，就任经销商自生自灭了。经销商自己寻找销售办法，摸着石头过河，提心吊胆。

在这种情况下，失败的经销商太多了，所以对厂家的怨言也多了。

其实，在这个问题上，厂家应该背负更大的责任，因为，我们在研发产品的时候就应该知道我们这款产品的目标客户是谁？他们在哪里？我们怎么去寻找他们？什么样的价格，什么样的功能是他们所需要的？他们喜欢什么？不喜欢什么？等等，而不是让经销商自己去摸索这些问题，最起码，耽误了时间！

怎么来解决这个问题？

1、与经销商就市场策略交流。

在把握自身产品特点和目标客户的前提下，准备几套市场启动方案（必须自己亲自操作过，而不是写的很漂亮的一套理论），然后与经销商一起交流，结合经销商自己的优势资源（一般经销商都有一些相关的人脉）进行分析，最后确定可行的操作方案。

去年，我们一个浙江的经销商（外行），非常诚恳地想做我们的产品，但，不知道该怎么做，我们就深入进行交流，梳理出他的优势资源——美容院，就以此为切入点，启动了市场。

2、成为经销商的参谋，现场1+1的支持。

方案会写的人很多，写的漂亮的大有人在，但市场千变万化，如果死守一份方案书，有时就成为“刻舟求剑”了。

所以，在定好启动方案后，厂家营销部的人员一定要到现场，和经销商一起来完成启动市场的工作，因为这个时候，经销商的内部人力资源还未必达到成熟（特指对行业和产品）。

在这里我想提醒的是，一定要珍惜经销商的每一笔钱，一定要让经销商的市场费用有所回报，与其没有把握的大策划，还不如做有把握的小市场，让经销商循序渐进，稳扎稳打地赚银子。

第五、经销商能不能长期跟着厂家赚钱？

什么样的厂家最受经销商欢迎？能让经销商长期赚钱的厂家！

怎样才能成为这样的厂家？

1、强有力的价格控制体系。

经销商最怕什么？今天花300块买的东西，明天满大街都是280块！价格体系是经销商的利润的空间性，这是他们的生命线！

经销商从做净水器开始，到真正收获时，可能需要一年的周期，在这段时间内，他们都在做市场的基础工作，铺垫工作，他们认为只有先种庄稼，才会有后面的打粮食。这些经销商都是厂家宝贵的财富，一定要让他们赚到钱，所以价格政策一定要稳定。

我公司有一条硬性规定，如果谁触动了我们的价格底线，那么即使是天王老子也要断货，中断合作。（即使他们做的量很大）

因为我们要保护大多数经销商的利益！

2、一定要积极研发新产品。

中国的市场有个固然定律：只要赚钱的产品，模仿者会一窝蜂地上。还有，产品本身有其固有的生命周期，这就决定了，厂家只有不断推陈出新才能在市场一直领先，也只有这样，经销商才能永远比竞争对手多赚一大块。

再以我们为例，为了获得长远发展能力，我们在原有的模具厂的基础上，又增加了注塑机，和净水器组装线，这样在硬件上我们就具备了打持久战的基础。

同时，在产品推广上，我们有意识地控制，只在市场上投入几款，没有全部亮出自己的家底，一旦有人跟进，我们就使用杀手锏，这样我们的经销商继续有很高利润空间的产品做，而模仿者只能喝点汤了。

最后，我们积极研发其他相关产品，以健康产业为目标，以净水器作为发展的支点，新产品，延伸类产品，源源不断推出，把竞争者永远切割在不同的市场，带动经销商不断做有利润的产品。

以上是笔者就自己从事净水器招商近2年的一点心得体会，个人认为，净水器厂家最起码要解决以上5个方面的问题，才能招商相对容易，才有可能与经销商形成双赢局面。

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荣事达集团进军水家电不到三年时间，便以其惊人的发展速度成为水家电行业的领航者，销售网络覆盖了全国三十一个省、市、自治区，在全国范围内建立了二千家销售网点，现在每月申请加盟荣事达的经销商数以百计，在安徽、山东、河南、江苏、湖北等区域网络已延伸到乡镇，成为水家电行业网络覆盖面最广，网络建设速度最快，网点赢利能力最强的品牌。人们在惊讶荣事达水家电快速发展的同时也纷纷探究荣事达水家电快速成功之道，荣事达水家电靠什么取得如此大的成功呢？究其原因有以下几个方面：
（1）水家电行业“钱”景诱人
众所周知，随着水污染的不断加剧，人们对健康水的需求日趋强烈，桶、瓶装水10年的时间年产值已近千亿，而这仅是解决人们饮用水的问题，作为全面解决人们饮食用水问题的净水设备其市场价值将达万亿。
（2）荣事达品牌的号召力巨大
目前，水家电行业已进入快速发展阶段，品牌的优势已经凸现出来，但就目前水家电行业现状来看，真正专业做水家电的并不多，在水家电行业有举足轻重地位的只有荣事达和美的！其他基本上可以归为两类：一是打擦边球，像什么“海尔水宝”、“清大水博士”、“康佳佳洁士”等投机分子，既没有实力，也没有能力做好；二是地方小品牌，家庭作坊式的，生产销售就是一家几口人，这样的企业在水家电行业很多，而荣事达作为亚洲家电行业二十强，中国驰名商标，中国著名品牌，其品牌影响力，号召力巨大，很多想在水家电行业有所作为的都会首选荣事达、美的这样的大品牌，真品牌。
（如果您想进军水家电行业，您一定要了解荣事达。荣事达所给予您的不仅是做水家电的经验，还有对您做任何生意都有价值的经商思路和方法|！加盟荣事达，荣事达一定会是您最好的合作伙伴，选择其他品牌，荣事达可能是您最强的对手！

荣事达健康水家电隆重招商（1大卖点，2大差异化，3大优势）
卖点好，利润高！ ——健康产业，钱景无限
1大产品卖点：花1样钱，造N种优质水
2大差异化特点：
A) 想用什么水，自己在家造
1、因地制水。根据当地的水质，定制工艺、选配滤芯，做到以直饮水为基础。
2、因人造水。根据消费者的喜好，选择功能型滤芯，实现以健康水为补充。
B) 滤芯经常更换，水质才有保障
3大产品优势：
（A）模块化：
因地制水。产品科学，模块化组合，可根据当地水质和经销商的特殊需要自由组合工艺，选配滤芯；2级、3级、4级、5级，简单配置，功效实在，真正做到“直饮水”。
(B)多功能：
因人造水。多款功能型滤芯（软化、小分子、矿物质，负离子，负电位，除锰，除铁，除重金属等），提倡以“直饮水”为基础，以“健康水”为补充的“保健”营销理念，迎合消费者心理。

一、直饮水配制（safe water）
1、微滤滤芯
2、活性炭滤芯
3、超滤膜滤芯
4、RO反渗透滤芯
二、定制化（DIY）
——可以根据当地水质和经销商的要求搭配其它过滤单元
1、磁化滤芯
2、除铁滤芯
3、除氟滤芯
4、除锰滤芯
5、其它滤芯
三、健康水功能（healthy water）
——可以根据消费者喜好搭配其它功能单元
1、弱碱性、负离子、负电位调节单元
2、矿物质调节单元
3、小分子水调节单元
4、软化水调节单元

（C）便捷式：
1、产品安装简单。
安装简单，用户只需用个扳手花3分钟，在自来水龙头处安装一个“万能切换器”然后连接净水器，即可享受净水到家。（亦可厨下式安装，配用单独净水龙头，此种装法，需要上门服务）
2、产品维护“免打扰”，能让消费者自助更换。我公司产品采用卡接式工艺，用户自己就可以换，简单就像换电池，方便了消费者；同时，经销商无需专业售后服务，就像卖办公耗材，卖多少赚多少，砍掉售后服务这一赔钱的部门，皆大欢喜。
( D)IM复合营销模式：
荣事达能够快速成为水家电行业领军者，所依凭的不仅是荣事达的品牌号召力，更重要的是荣事达独特的赢利模式，这是同行业无法复制，无法模仿的荣事达模式，荣事达IM（复合营销）模式能够保障加盟商实现先期快赢、中期稳赢、后期久赢，这正是所有加盟商最需要的又是其他企业所不具备的，这也是想投资水家电的人们纷纷申请加盟荣事达的最重要的原因。
联系人:王晓军
电 话: 13866705613
传真:0551-5210077
Q  Q:45173564
网 址：http://www.rsdsgy.com
地 址：安徽省合肥市环湖东路89号

最近，有很多从事净水器营销的朋友们与笔者交流，希望笔者在讨论行业趋势和技术的同时，对营销的具体办法，也谈谈体会，大家更重视这些能“活下来”的生存工具。

笔者决定在探索净水器营销层面的同时，也在“销”这个方面，结合笔者的市场一线操作经验，也一起讨论讨论，看是否能给朋友们一点借鉴。

家用净水器有2个基本属性：

1、建材特性。与家庭装修息息相关，特别是新房更是如此，称之为“水家装”。

2、家电特性。与厨房电器紧密相连，类似于家庭电器，所以也称之为“水家电”。

曾经有很多前辈想用一个名词来统称这个行业，笔者认为暂时未必非要如此，正如“光”——具备波粒二象性，“水家装”和“水家电”都是其内涵，统一称之为“家用净水器”未尝不可。

净水器营销，的确是不温不火（这也是业内人士最感头痛的事），但，是消费意识未到，还是产品质量不稳定？是市场太小，还是营销力度不够？是我们业内人士不够努力，还是能力不及？这些问题，仁者见仁，智者见智，笔者不想暂时也不做回答，正所谓“坐而论道，不如起而立行”，在是否能活下来的压迫下，我们没必要讨论这些涉及“道”的层面的东西，先解决怎么卖的动这一“术”的问题才是最迫切的，毕竟，活下来，才有机会谈其他的。

怎样卖净水器？办法有很多种，但，都得结合产品的本质特性，和自身的优势资源，否则就成了无源之水、无本之木了。

今天，我们着重讨论，净水器市场的工程市场如何开拓。

有2个方面的信息，值得我们从业人员注意（无论是厂家还是经销商）：

1、太阳能经过10年左右的时间发展，在中国已经成为一个产业，即使他未必发展的健康，但，总比我们这个行业发展的要好些，所以值得研究。笔者关注太阳能行业将近5年了，太阳能行业与净水器行业有很多相似点，在这里笔者就不展开论述了，我们要看的是，太阳能行业是如何突破这个发展瓶颈的。

在这里，我们不得不提到一个人——“黄鸣”，正是他通过正确的市场操作，带领皇明一直发展，突破，做强，乃至带动整个行业的做大。

他是如何做到这点的呢？

与我们一样，皇明刚开始也是从事零售市场的，打广告、招商、渠道维护等等，但做到几千万的时候就遇到了第一层“天花板”，再也上不去了，为什么呢？做营销的同仁都会有个感叹，做散户（零售）的工作量未必比做大户（工程）的工作量小，特别是新产品、非必需品。

96年时，随着深珠等地的地产楼花爆破，房地产市场跌入最低谷，但从98年开始，整个地产市场开始回暖（一直持续到07年），在这个时候商品房成为居住的主流，房地产的配套设施成为“强制品”，很多建材类产品都随着这个大气候，抓住工程市场，发展起来，太阳能也不例外，黄鸣亲自出马，带领团队，召开项目推广会（这个办法现在未必有效了），打开工程市场。最后的结果，不用我说，大家都应该知道的。

以工程带零售，以零售促工程。这句话说白点就是：经销商对消费者说，我的东西还不好吗？你看看，某某楼盘全用的我们这个品牌，你还担心什么？经销商对开发商说，你看，我们在本地区的销量是前几强，在老百姓圈子里很有认同度，对贵楼盘的品质提升大有裨益的。

由此可见，工程市场，无论是厂家或经销商都应该去做。

2、成品房的数量增多，毛坯房逐步退出市场。干我们这行的都心理有数，老房子在我们的销售比重中不会超过20%，而新房子在我们的销售比重占到80%以上。

净水器，毕竟在目前来说，不是生活必需品。大多数消费者只会顺便去采购该类产品，而不会大动干戈来安装。（排除水质特别差的地区）

在这个形势面前，工程市场，无论是厂家或经销商都不得不做。

不过，现在部分开发商的日子并不好过，但，这也是个洗牌的过程，马太效益，会有优质的开发商，会有优质的楼盘值得我们去开拓的。

朋友们会说，这个道理谁都明白，但，工程市场难做啊！下面，笔者将结合自己将近4年的工程市场操作经验（1年做1000多户，1-2个楼盘），谈谈工程市场的开拓，其实工程市场，未必那么难！

很多朋友会说，工程市场全靠关系，这句话没错，但，我们可以仔细品味这句话，关系有2个方面，一是，既有的关系，二是，通过业务做出来的关系，明白了这个道道，我们就别怕没有关系了，因为可以通过操作建立关系的，最少还有50%的机会。

做工程市场，特别是新产品、非必需品，必须要学会换位思考，问自己2个问题：

1、甲方为何要买净水器？

2、甲方为何要买我们的净水器？

把这2个问题回答好，销售就成功了三分之一。

甲方上净水器的目的，必须要对楼盘的销售有帮助，否则再好的关系也是白搭，做过工程市场的应该都能体会的。

为什么会对楼盘的销售有好处？

这个问题，大多数厂家和经销商都会回答（无论回答的到不到位），但，大家有没有想过，光是我们知道，甲方的领导知道，就有用了吗？事实告诉我们，仅仅这样，对工程市场的开拓力帮助不是太大的。

就像厂家教育经销商需要个过程，甲方从知道到懂得也需要一个过程；甲方的领导懂得是一回事，把净水器融入到楼盘的营销又是另外一回事，让甲方的销售部和企划部从知道，到了解，到熟悉，到运用，更需要一个过程。

不能将这个销售流程控制好，是我们工程市场无法开拓好的一个重要因素。

所以，经销商需要一个强有力的企划部，或者想要开拓工程市场的要找到有强力企划部的厂家，企划，不仅仅是懂这个方面的知识就可以了，关键是：要熟悉房地产的销售，能确确实实打动甲方的销售部和企划部，实战经验是不可或缺的。

这样才能打动甲方的心，做到“立项”。由于净水器的很多自身问题，甲方不“立项”，也是工程市场开拓不力的一个因素，在这里，就不讨论了。

通过公关，甲方“立项”了，这已经过了第一个“门槛”，接下来的问题是，甲方为何要采购我们的产品？

在甲方招投标这个流程上，按照惯例是价低者中标，自己辛辛苦苦忙活了一场，千万别“为他人做嫁衣”。

所以，一定要找到自己产品的独特卖点，只有这样才会在甲方的招标过程中得到加分，如果没有合适的产品，即使做成了工程，这样的案例也无法复制，今天，要想把生意做大，一个最简单的办法是：营销模式可以复制。

这就需要我们厂家的产品做出差异化来；我们的经销商在选择产品时要擦亮眼睛，好好研究一下“利润”这个概念。（利润不仅是进价便宜，这只是利润的空间性，还有个重要的指标是能卖动，这就是利润的现实性）

还有，大多数经销商对产品的技术原理知之甚少或知之不详，这就需要厂家站出来，强力支撑经销商，厂家要对自己的产品优势明白透彻，对竞争产品也要了然于胸。

想切入工程市场的朋友，你是否有（找到）强力的企划平台？你是否有（找到）强力的技术平台？

做工程市场，必须要控制好信息流—立项—招投标—回款这个流程。

首先是信息。

楼盘的信息如何来？来源比较广泛，朋友介绍、设计院、扫街、网络查询、报纸广告等等，都可以找到信息的。

接下来我们要分析，该楼盘能不能上净水器？会不会上净水器？甲方有没有实力？

如果所有答案都是肯定的，我们就可以去接触甲方了，做好相应的市场工作，推动甲方立项。

参与甲方的招投标，直至回款。

这些事情说来简单，做起来很费神的，所以，想介入工程市场的朋友，你是否有（找到）强力的市场操作平台？

只有具备了企划平台、技术平台、市场操作平台，这3个基础，我们才有成功操作工程市场的可能。

没有这些条件的时候，笔者奉劝大家，工程有风险，介入需小心！

最后，安装调试完毕，指导用户使用，告诉用户如何维护，才算大功告成，千万别小视最后这个环节，当地的工程圈子很小，好事不出门，坏事行千里，一不小心，你就再也无法在这个圈子混了。

所以，产品的易于安装、不漏水、品质稳定（最后的尾款可能要凭当地的检测报告拿的，一旦微生物或其他指标不合格，亲爱的朋友，最后的尾款可是你的净利润啊，千万小心）、易于维护，也是能否把工程市场做好的一个必要因素。

综上所述，要想操作好工程市场，我们得问问自己，我们的企划平台、技术平台、市场操作平台、服务平台建立或找到了吗？否则，千万不要趟这趟浑水。