目标就是计划，就是你走向成功的动力，是你成功的前提，给自己的人生确定一个你希望达到的场景。
美国石油大王———保罗·盖帝在他的自传中，曾经提出一个十分有趣的概念，相当值得探讨。保罗·盖帝提出的想法是，若是将目前全世界所有的现金以及所有产业全都混合在一起，平均地分给全球的每一个人，让每个人所拥有的财富都一样多，经过半个小时之后，全球这些财富均等的人们，他们的经济状况就会开始有了显著的改变。有的人在这时候已经丧失了分到的那一份；有的人会因为豪赌输光；有的人会因为盲目的投资而一文不名；有的人则会因受到欺骗而迅速破产。于是财富分配又重新开始了，有些人的钱会变少，有些人的钱又开始多了起来，这种情形会随着时间的拖长而变得差别更大，经过3个月之后，所谓贫富悬殊的情况将会变得十分惊人。保罗·盖帝特别强调：“我敢打赌，再经过一二年之后，全世界财富的分配情况将会和没有均分之前没有两样，有钱的还是那些人，而贫困的人依然不会有太大转变。”他的结论是，不管说这是命运也好，是机会使然或自然法则也好；总之，有些人的目标与行动，一定会使自己比其他人所获得的尊敬更多，因而他所拥有的财富也将会更多。
通过保罗·盖帝这个奇妙的设想，我们可以了解，成功与失败在很大程度上是由我们的目标所决定的。心存着高远而值得尊敬的目标，将是笃定成功的真正本钱。
人生是什么?人生的目的是什么?目的不能说不重要，目的决定了人生的走向，人生本来就是在不断的制定目标和不断的完成目标，这就是人生，但人生不等于目的，人生还是向着目的运行的整个过程，人生是过程!啊，这是一个最简单但又最不为人注意的错误。人生目标是我们永远的明天，我们的人生永远是今天，而看不见明天的人明天将会黑暗，但不注重今天，明天又岂能光明呢。此刻，是转瞬即逝的现在，只有珍惜今天，计划明天才会活的充实才会看见明天灿烂的阳光，
战国时期各国都安于现状，只是秦王提早立志要统一六国，带着这个目标他便成了中国第一位始皇帝，也正是他的志向，成就了他的事业。
为了达到这一目标，“嫦娥”选择了分阶段实现目标的方法，首先由火箭将其送入环绕地球的大椭圆轨道，然后在大椭圆轨道的近地点处加速进入地月转移轨道，进入绕月轨道。在这一过程中需要经过多次轨道修正，克服了重重宇宙中的外力干扰，充分地运用了万有引力定律，巧妙地利用轨道间的转移顺利地奔向月球，总行程达180万公里。
嫦娥奔月的过程，恰似我们的人生旅程，人的一生有一个明确的目标，并且要带着目标上路。带着目标上路对于一个人来说至关重要，各个成长阶段应有各阶段的目标，并且要带着这个目标上路。各阶段的目标也就像一道道美丽的风景，点缀着我们的美好生活。
美国人阿姆斯特朗小的时候在院子里玩。可一会儿他的母亲就发现，阿姆斯特朗在院子里蹦的满头大汗，他的母亲问他在干什么，他脱口而出的话成就了他的人生目标，于是他就是带这这个目标奋斗着最后他终于成为了第一个登月的人。他说：“妈妈，月亮多漂亮呀，我要跳到他上面去。”阿姆斯特朗便真的登上了月球。他的志向在有的人看来是想都不敢想的。
一个人但失去了目标，那么，他将一事无成。勾践灭吴之后，失去了奋斗目标，他滥杀忠臣，造成国内打乱，最终被楚国所灭；公元二世纪以后，古罗马变得日益骄奢，逐渐失去了雄心壮志，失去了远大目标，最终导致了古罗马帝国的分裂与西罗马帝国的灭亡。如果你失去了理想，失去了奋斗目标，你只能失败。
勃朗宁说过：“雄心壮志士茫茫黑夜里的北斗星。”我们的人生之路难免进入“黑夜”，误入迷途，而我们的奋斗目标则是耀眼的“北斗星”，指引我们走出“黑夜”，走向成功。
伟大的目标就是推动人们前进的梦想。随着梦想的实现，你会明白成功的要义是什么。没有伟大的目标，人生就没有瞄准和射击的对象，就不会有更加崇高的使命给你带来希望。还是道格拉斯．勒顿说得好：“你决定人生追求什么之后，你就作出了人生最重大的选择。要能如愿，首先要弄清你的愿望是什么。”有了理想，你就看清了自己最想取得的成就是什么。有了目标，你就会有一股顺境也好逆境也罢都勇往直前的冲动，你的目标使你能取得超越你自己能力的东西。你必须要有远大的目标。当你有了远大的目标时，你才会有伟大的成就让我们带着目标上路，使你在迷茫时不致迷失方向,朝着那美好的愿望，去磨炼，去探索，去发现自己存在的不足，然后不断地去修正，只要坚持沿着这个目标通过顽强不懈的努力，那么你将会采集到人生道路上那一颗颗璀璨的明珠。
为了我们的生活更美好,赶紧为自己确定一个坚定的目标吧!让我们带着目标上路！有志者，事竟成,我们的目标总有一天■没有有目的地的航海不会有收获，没有目标的狩猎不会打中猎物，让我们为自己定下一个目标，带着目标上路吧做个有目标有计划的人
的确如此。对于中小企业来说，支撑起一项新产品的开发需要大量的资金投入，形成规模生产又是一笔钱花了出去，往往产品生产出来了，钱也花得差不多了。攻占市场，弹药何在？
在我们提供营销咨询服务的几十家中小企业中，遇到最多的问题也是：推广费用不足的情况下，如何进行市场开拓？
中小企业如何能以弱胜强？在多年营销咨询的实践中，我们针对不同的企业与市场情况，采用了不同的营销推广策略，使企业成功地完成了一个个市场战役。
一、缩小你的战场——制定适中的市场布局
许多企业老总都有这样的心理：对于新开发的产品信心百倍，恨不能一夜之间红遍全国。因此，在制定营销策略时，都很自然地要开发全国市场，生怕晚了一步被别人占了先机。
由于市场布局定的太大，推广费用势必被摊得很薄，真正做下来，各地市场无收成，苦不堪言。
A企业是江苏一家白酒企业，原以生产基酒为主业，曾数次开发自有品牌运作全国市场均告失败。该公司前来咨询时，我们经过分析认为，前几次失败的原因虽有品牌创新不够、定位不准确的因素，但主要病症是盲目进行全国市场的运作，虽然全国有十几个省招到了经销商，厂家拿出的推广费用总额也不可谓不高，但分摊到每个省是少而又少，欲全面启动步履维艰。由于厂家无法进行足够的市场投入，经销商也没有投入的信心，导致各市场“只开不发”，沦落到了自然销售的困境，最后被迫撤货，该市场宣告“夹生”，再行启动难上加难。
经过对企业运作市场的诸多资源因素进行全面分析论证，最后我们为该企业提交了新品牌的市场规划，核心内容是全国最多只做三个省级市场，并重新制订了推广费用预算，总额不到原来预算一半，但算下来每个省的费用额度却让市场部与销售部主管欣喜万分。
按照这一规划，2001年春季糖酒会，该企业改变了过去“有奶便是娘”的心态，面对经销商时，有了从容选择的余地，最后与陕西、山东、天津三省市富有推广经验、网络基础与资金实力的经销商达成合作。由于推广费用到位，保证了足够的市场投入，经销商信心大增，始终保持了与厂家1：1的追加投入。加之由于市场规模缩小，使每个市场营销策略的针对性、可行性有了保证，结果三个省级市场销量均超额完成。
有了三个市场的成功经验与资金回笼为基础，经过2001秋季与2002年春秋两季糖酒会三次“滚雪球”式的分步扩张，目前该品牌已经在16个省级市场成功启动并保持了良性运转。
二、选好先头部队——确定恰当的主推产品
许多企业注重产品的系列化，并且总想把系列产品迅速投向市场。
作为产品的开发策略，这样做是非常正确的。但在市场推广的过程中，这样做势必造成推广费用不足。
而如果从产品线中，选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种，不仅使市场阻力减少，而且推广费用会大幅度降低，传播诉求更加准确到位。
同时，主推品种如果成功导入市场，也为新品牌打下了良好的基础。主推品种一旦被市场认可，就可以把其他获利高的产品水到渠成地铺进各个终端网点，并能迅速被消费者接受。
主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定，但要充分评估可能给竞争对手造成的影响，以及考虑应对竞争对手的反击措施。
三、打好地面战争——加强终端推广力度
在推广费用较少的情况下，以媒体作为主要阵地的“空战”不是中小企业的强项，因此，中小企业应当“以勤补贫”，以销售终端和促销活动创新，来弥补“高空广告轰炸”的不足。
苦甘冲剂是感冒药中的二线品牌，但连续两年在济南市场上把许多知名感冒药品牌远远地甩到了身后，依靠的就是这种策略。
2001年，我们为其提交了一套销量提升营销方案：把昂贵的电视广告大幅度缩减，省下来的费用一部分用在了户外推广活动上，活动密集度达到了每周两至三次，形成电视广告所达不到的短期轰动氛围；另一部分用在终端促销上，从高校招聘了200名医科女大学生，到各药店做终端拦截，她们的水平远远在其他品牌的促销员之上。
最终出现的景象是：消费者看了其它大品牌感冒药的广告到药店买药，出药店时手里拿的却是几盒苦甘冲剂。
四、迂回作战避开强敌——注重广告投放的技巧
把广告的钱用在终端上是一种节省费用的方法，但不是说弱势品牌在推广费用不足时就不能做广告了。
“少花钱，多办事”，要从两个途径解决：
一是广告形式避开强敌，与主要竞争对手采取差别的方法或手段，达到一种有效传播，从而节省推广费用。2001年，我们为美龄月饼及美龄桂花酒做山东市场营销策划时，针对某些强势品牌大量投放昂贵的电视及路牌广告的强大压力，独辟蹊径，把大家没有看好的、价格十分便宜的广播媒体作为主要阵地，不仅有每天24次的高密度品牌宣传，还有每周三次每次半个小时的黄金时间专题节目，短时间内，消费者不仅认识了美龄品牌，而且对产品的了解程度也非常高。中秋节后看收成，美龄产品在山东上市第一年就跻身同类产品销量前三名。
二是策略寻求创新，要根据竞争对手的情况，通过整合策划，使自己脱颖而出，如脑白金启动市场初期的“软文攻势”，许多保健品常用的非黄金时段超长版本广告投放方式等，都是有效利用推广费用、提高投入效果的有效手段。
五、出奇兵以小博大——巧妙策划事件营销
用一句话概括事件营销，就是企业利用时世、时事，找出与企业自身及企业产品相关的结合点，推出企业、产品或服务。
事件营销最大的好处是，能在短时间内迅速引发社会关注、甚至形成公众话题，从而树立产品形象，提高知名度，并引导消费者主动了解产品，直到购买、试用产品。
频频碰到可以造势的事件也是不现实的，所以最常用的方法是主动策划造势，将其需要消费者认同的特性进行宣传，以博得媒体和消费者的关注，从而达到自身的目的。
如我们在为改善胃肠及睡眠功能的保健品——生命元做华北地区营销策划时，在产品上市阶段就制定了事件营销先行的思路。由于没有新闻事件可借用，便主动造势，在当地报纸媒体刊登了一封求助信，以消费者的名义诉说自己由于胃肠及睡眠问题长期得不到解决的苦恼，寻求读者的帮助。结果反响强烈，三天收到电话及信件数以千计，并引发了读者对于胃肠与睡眠健康的关注与讨论。之后，生命元顺势切入，以“求助信追踪：千万人关注吃睡排，生命元送来及时雨”为主题，在当地最大的广场举办了答谢读者活动，使生命元的品牌、功能都得到了有效的传播。
六、发挥同盟军的作用——让经销商替你“花钱”
由于经销商的营销网络优势，许多厂家为了能招到合适的经销商，主动许诺承担广告费、进场费、促销费等各项推广费用，以为这样的优厚条件一定会让经销商动心。
其实这是许多中小企业的误区。真正有实力的经销商，最看重的并不是这些投入上的许诺，因为他们自然清楚“羊毛出在羊身上”，他们考虑最多的，是产品的销售力、营销方案的冲击力和市场的潜力，只要产品在这三方面有优势，加之厂家与经销商沟通到位，经销商愿意对市场作出必要的推广投入。
白元安眠枕是国内某公司进行全国代理的日本保健产品。经过调研后我们提出的营销方案为：利用该产品出自日本知名企业、技术领先的优势，对产品进行理论包装，塑造产品的核心竞争力；采取面向地级城市广招代理商的方式，充分利用代理商的力量开拓市场。
为了提高招商的成功率，在我们的策划下，该公司没有举行常见的招商会。而是召开了健康产业的研讨会、产品营销策略的说明会，由营销专家进行行业分析及产品竞争力分析，并将我们用时五个月编制的区域市场推广策划方案提纲交到了这些“潜在经销商”手中。会议结束一周内，全国有30多家有实力的经销商马上要求代理该产品，将营销策略说明会上的营销策划方案完整稿一并提供。
]]>1.酬薪制。
指企业再规定期限内向销售人员支付较高而稳定的薪金，其数量与销售量多少没关系。这种方法较适用于新产品上市，企业处于市场开拓期或促销人员的工作业绩无法准确量化的情况。稳定的工资给促销人员带来安全感，减轻压力但却无法激励促销人员努力工作突出业绩。
2.佣金制
促销人员的收入完全按销售业绩的一定百分比提取。当产品处于成熟期或衰退区，竞争激烈需要鼓励销售人员尽最大努力时多被采用。这种方式鼓励销售人员精力集中，多销多得因而十分公平。但是这种情况下给销售人员带来极大的心理压力与紧迫感，容易感到紧张。企业对其控制力差，销售人员容易追求短期目标。
3.薪佣符合制
固定底薪与浮动资金相结合，取两者之长，屏两者之短，因而成为目前采用最为普遍的方式。采用这种方法的难处在于不好确定底薪与奖金之间的比例。
除此之外，其他各种奖励，奖金也经常被采用，如红利，配额完成奖以及旅游，升迁，通报表扬等
]]>不过，罗贯中的生花之笔，最终还是于刻画孔明。周瑜，曹仁之间一争一夺，各有胜负，互存长短，到头来都是在孔明的掌握之中。
且说周瑜杀败曹仁后，得意洋洋，率军直区南郡。不料，当他来到城下时，却见城上“晟旗布满”大将赵子龙威风凛凛的站立在南郡城头：“都督少罪！吾奉军师将令，已取城了。”周瑜大怒，挥军功城，却被乱箭射下。
煞费心机骋疆场，一场辛苦为谁忙。当初，周瑜在起兵攻打南郡时。听说刘备也欲取此成，非常恼火，曾亲自带领兵马，采伐刘备交涉。刘备按照孔明的吩咐，答应由周瑜先取南郡，若取不下时，“备必取之”周瑜一听词话，满口应承，十分高兴放心攻打南郡去了，原来，孔明之所以让周瑜先打，是因为对战局的发展早已心中有数了。他不仅计算的曹操回许督时，对南郡必有安排，求胜心切的周瑜必然中计；同时预料周瑜吃了败仗千定会队曹仁报复。先让他们双方拼杀吧，我好乘机取利。这就是孔明的妙算。因此，当周，曹双方在南郡激烈争夺时，孔明在一旁带重恃机。周瑜，曹仁只顾当面的敌情，却忘记了他们背后正站着一位“渔翁”等着取利呢！
要说诸葛亮这次能乘虚入南郡，最重要的，还是他对整个战局发展的遇见力。一个南郡，三家争夺，各家的政策是什么？局势将会出现什么变化？把这些问题弄清了，自然就会选出最佳对策。
在某种意义上说，军事指挥就是军事预测的艺术。没有预测，就不会有正确的决策和灵活的指挥。诸葛亮如果对战局发展没有全面的遇见，那么他即不可能让周瑜先打南郡，也不会那样及时地趁双方激战争夺之际攻取南郡。可见只有对战役发展的全过程有清醒的认识，才能使每一步战役行动都环环入扣，从而争得优势和主动。
其，实三国演义中孙，刘曹三方争南郡，塞谋塞智的精彩情节，与史料记载有很大出入。在《三国志》，《资治通鉴》等书中，只是说赤壁大战之后，周瑜，程普率军进逼南郡，“攻曹仁岁余，所杀伤甚众，仁委城走。权以瑜领南郡太守，屯据江陵”，从这些简单的记述中，根本找不到三方寨智赛谋的场面。但从演义虚构的情节中，我们却可以看出，作者对城市争夺战的智慧。远见和丰富的想象力。
]]>所谓观察法法，就是调查者在调查现场有目的的，有计划的，有系统地对调查对象的行为，言辞，表情进行观察，记录，以取得第一手资料的方法。他最大的特点是在自然条件下进行的，所得材料真实，生动，但也会因所观察的对象的特殊性而使观察结果流于片面。在科学技术高度发展的今天，已无须亲临现场进行面对面式的调查，而可借助照相机，电影机，录象机等现代化仪器设备加以记录。
在市场调查中，观察法可用以下两种形式进行。
直接观察法就是调查者亲临售货点，通过观察消费者对商品的反映以及成交额，来了解消费者对该产品的需求，态度和市场供求趋势。或是到同行业的售货点，观察他们的经营品种，经营方式，经营特色，成交率等等。
间接观察法就是调查者不必亲临售货点，而只是通过间接资料来观察与了解市场与消费者的动向。
实验法是指有目的的控制一定的条件或创设一定的情境以引起实验对象的一定反映或行为的研究方法。这一方法的主旨在于，通过小规模的实验，并对实验结果进行分析，从而得出结论是否值得大面积推广。实施这种方法的基本要素是，确定实验组和控制组，对实验因子予以严格控制，对实验组与控制组各自的变化予以详尽记录并精确计算，最后得出实验结果。
在市场营销中，实验法的应用范围十分广泛。凡是商品在改变品种，包装，价格，商标，广告等等时实验法都有用武之地。例如，美国有一汽车广告实验，在一个销售地区的广告词是：质量好，性能好，外观大方，操作方便。在另一地区的广告词中除了言明上诉优点外，还附加上一条：本汽车车门内把手略偏后一些，用起来不大方便。结果发现后一则广告的效果明显优于前者。这一实验结果就得出来一条很实用的结论：在广告宣传中，在广告宣传中，说出自身产品的某些细小的不足之处，可提高广告宣传的可信度，增加说服力。
]]>1.明确和选择调查的问题。
在调查工作实施之前，首先要做的工作就是确定并明确所欲调查的问题。主要围绕着当今企业营销过程中迫切需要解决的问题。主要围绕着当今企业营销过程中迫切需要解决的问题。有时，我们可能对企业所存在的问题到底在那里尚不明确，这就需要进行初步的情况分析和试探性调查，这样可以将调查的问题缩小范围，便于调查人员明确调查主题。
2.现场调查的准备工作。
在实施调查前，需要做好一系列的准备工作，这些工作包括以下三个方面：
决定搜集信息资料的来源和方法。也就是说，搜集那些资料；这些资料由谁来提供；在什么时间，地点调查，用什么方法调查等。
设计调查表。一般来说，市场调查是通过填写调查表来取得信息的。因此，调查表设计的正确与否，对调查结果的正确性有着极为重要的意义。在调查表的设计中，应特别注意以下几个问题；其一问题一定要控制在一定的范围内，不能漫无边际。其二，问题最好以中性的方式出现，不能带有明显的诱导性。其三，问题的编制有利于结果的统计与分析。其四，既要有限制性的问题，又要有开放性的问题。
抽样设计。市场调查的方式主要有普查与抽样调查。普查是对被调查单位，被调查对象全部进行调查。抽样调查是从总体中选择一部分单位作为调查对象。普查花费的人力，物力，才力，时间较多，且较易失去时效性，故大多数采用抽样调查的方法，这就需要进行抽样设计。
3.市场调查。
现场实地调查就是到现场搜集资料。为了搞好现场调查，除了做好以上工作外，还必须挑选调查人员并加以培训。
4.整理分析调查资料。
面对经过调查得来的未经过加工整理的资料，必须进行加工和整理后才有实用价值，才能使用。整理分的内容包括；分类，校核，编号，列表等。分类工作是科学的研究问题的基础。通过分类，可以了解事物的特性和事物间的关系。校核是对搜集得来的资料进行校对，核查消除错误，以其资料方便整理，易于提取。列表是指通过以纵横交错的表格形式明细资料，易于反映问题，也利于分析问题。另一要注意的技术问题就是在列表过程中正确设计各行，各项，各系，各列的参数。
5.编写调查报告。
市场调查的最后一步是编写报告，也就是将所得到的资料进行加工整理后，以书面形式向有关部门汇报，其主要内容有；
a.调查过程概述；
b.调查的目的；
c.调查的结果；
d.结果与讨论；
e.附录（列出调查方式，结果和资料来源）
]]>现在市场意义上的调查不在是简单的走访，也不仅仅是了解与销售直接有关的情况。他的方法越来越复杂，内容越来越纷繁。就其内容而言，至少包括以下若干方面。
1。市场环境调查
包括政府环境调查，经济环境调查，社会环境调查。
2。市场基本状况调查
主要包括市场的规模，市场总体需求量，市场的动向，同行业个单位市场占有率等。
3销售可能性调查。
主要包括现有和潜在的购买者的人数和需求量，市场需求的变化趋势，本企业与竞争对手的产品市场上的占有率，本企业在国内各个地区进行销售的可能性，以及扩大销售的可能性及具体途径等
4。消费者以及消费者行为调查。
主要包括消费者的生理特征，心理状态，购买动机，购买习惯，购买偏好等
5。产品调查
主要包括商品各种情报。例如，顾客对产品的评价意见和需求；产品处于生命周期的和种状态；产品包装是否美观，轻便，安全，便于运输；产品商标是否便于记忆，富于情趣，易于联想，产品的服务态度和服务方式是否适当等。
6。有关市场策略，规定的调查。
主要包括政府及其职能部门对市场的政策，法规变化的调查。
7。竞争对手的调查。
知己知彼百战败胜。对竞争对手的调查内容主要包括；竞争对手是谁；竞争对手的所有商品的一览表；竞争对手每种商品的价格与特征；竞争对手商品的销售量，市场占有率成长率；竞争对手销售的形态，途径以及销售商的数量；竞争对手的广告宣传费用以及广告的方式；竞争对手商品和厂牌的知名度和美誉度。
8。价格调查。
主要包括消费者对本企业产品价格的反映；竞争对手产品的定价及其波动情况；新产品定价依据的获得；老产品价格如何调查等问题的调查。
9。影响销售的社会因素的调查。
主要包括政治风云，社会时尚，科技发展状况，道德行为规范，社会习俗，婚姻观念等。
10。影响销售的自然因素调查。
主要包括气候状况，地理条件，自然灾害等等。
11。销售渠道的调查。
包括中间商的销售情况，中间商的优势储蓄运输成本的高低等
12。销售推广调查
包括哪些推销方式好，广告媒体如何选择，服务方式的选择等。
此外，从调查的性质来看，有质的调查，量的调查，度的调查。从调查的时态来看，包括对历史的调查，对现在状态的调查和对未来趋势的调查。
]]>
书中对这段故事叙述得很细腻,并着意描绘了曹孟德临危不惧,随机应变的本领.当曹操身配宝刀,来到相俯时."见懂卓坐于床上,吕布待立于侧,"后来,懂卓让吕布去牵马,曹操感到时机已至暗忖曰:"此贼合死!,即欲拨刀刺之,惧卓力大,未敢轻动."无奈懂卓身宽体胖,不能久坐,且叉不把曹操放在眼里,便躺在床上,并转身朝着墙壁,这时,"操又思曰:"此贼当休矣!急掣宝刀在手,恰待要刺,不想董卓仰面看衣镜中,照见曹操在后拨刀,急回身问曰:`孟德何为?`时吕布已牵马至阁外."曹操见大势不妙,急史生智,"乃持刀跪下曰:"操有宝刀一口,献上恩相.'"献刀之后,曹操一出门便逃立夭夭了.
]]>1.销售的概念
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。
什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。
曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？
就是在阅读本教材的时候，环顾四周，您可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？
通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。
2.广告就是销售
您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。
即使您不爱喝可口可乐，如果别人请您顺路帮他买听可口可乐，您将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，您之所以能迅速找到可口可乐，更重要的是您清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。
我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。
设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告，可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。通过制作比实际大得多的路牌广告，这家管道修理公司希望您在需要管道修理的时候能记起他。即使您从来没有需要过管道修理工，您是不是也对他有一定的熟悉感？可能会的。
所以当您需要管道修理工时，会发生什么呢？您也许并没有立刻想起他。一旦自来水管道出了故障，您不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时间才能恢复正常时，您的第一反应就是翻看黄页电话簿，在管道修理服务项下寻找。如果这家公司对他的生意认真，电话簿上就会出现他的另一则广告或者至少是一个电话名录。一旦您发现他的广告或者名录时，您会感到熟悉和舒服，在进行下一个选择之前就会给他打电话。如果电话的另一端接受了您的请求，销售就发生了。
3.您是走动的广告
您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？事实上，您已经是多种商品的销售员了。您可能会说：“好啦，陈老师，您葫芦里卖的什么药？我参加您这次的培训是为了学习如何销售，现在您却说我已经在为制造商销售东西了”
有一个测试能够证明我的观点：看看衣橱和抽屉里，找一找有多少品牌名称贴在您的上衣的胸部、缝合在裤子后面的口袋以及运动鞋的外侧，然后想一想您为他们做走动广告，您得到了多少报酬。
展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括获得免费的T恤、帽子或者有趣的礼品包，这不是很惬意么？无论您是谁，免费就是免费，获得免费的物品就是挺高兴的事儿。
但是当您接受并使用这些可爱的小礼物时，您意识到您是在帮助这些企业推广传播商品，向别人昭示这些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企业新开的几家分店么？当您使用带有品牌标识的物品时，人们会注意到么？会的。您下次不由自主地阅读别人T恤或帽子上的字时，您就会更加确认上述观点。
印刷广告：瞥一眼日报，您就会发现自己处于新闻和印刷广告的轰炸之下，多数杂志的大量版面用于刊载广告。是广告收入，而不是每年365元人民币的订阅费使优秀的报纸杂志保持良好的经营状态。商家愿意花巨资购买版面向受众传递产品信息。读者通过付费阅读文章以及广告。
邮寄广告：您收到的信件，无论是恳求信，还是商业优惠券或者是商品目录，都是为着一个简单的目的：向您销售商品。按照概率分布，在邮寄广告被丢弃前，将有足够多的人花时间阅读，并实际订购商品。
在获悉邮寄广告只有平均1%的答复率时，也许将使您惊异其概率之低。也就是说100份商品目录中只有一份带来了实际的订购，其余99份没有给公司带来一分钱的收入。事实上，由于包含很多彩色画片，商品目录的成本比较高。既然如此，为什么还有那么多邮寄广告？答案很简单，只要您订一次货，在以后需要其他商品时就很可能再次订购。企业会努力维系与您的关系，希望您订购更多。
二：销售技能能为您做什么
销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大不同。
销售自己，谋取理想职位（1）
如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。
现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。
大家都能够看到，像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等等这些企业，他们的销售人员在进入这些公司之前，和其他人并没有什么区别，然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢？
首先，这些企业在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的运作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。
其次，这些企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。
再次，在这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。
像这样的企业并不是非常多，甚至是比较少，判断一个企业是否适合您的发展并不完全考虑上述因素，作为一个准备在营销上有所成就的人，就应该用营销的思路来看待您所面临的选择。
销售自己，谋取理想职位（2）
对一个销售人员来说，判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力。如果企业和员工能够同时进步，并且能够给予员工适当的机会，我认为就值得您在这里一显身手。
事实上，除了我们列出的这些世界级的大公司，还有很多很好的企业。您用心看看您的周围，那些高高的、漂亮的写字楼里都有谁在工作！还有您看到的一座座大型的花园住宅区里，都有谁住在里面，没有人能告诉我那些都是××公司的人住在里面，这些写字楼全是××公司的。不要小看那些正在图谋发展的小企业，一旦他们长大了，您同样会为他们感到骄傲，假如您是其中的一员。
在我们的同行中，姣姣者到处都是，我们不担心没有好的机会，我们需要的是把握机会的能力。
要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：
第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
一、 能够提供更适合客户的产品
二、 能够提供销售人员展开业务的良好机制。
第二步：经营自己——做优秀的销售人员
无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。
优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。
第三步：提升自己——做成功的销售人员
优秀不等于成功。
成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。
成功的销售人员具有让自己满意的艺术。
寻求一家适合自己事业发展的公司，对国内的从业人员来说，并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐，尽管很多，产品很丰富，市场也非常之大，也正因为如此，把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要。
不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己销售给一家优秀的企业。好了，我们一起上路吧！
销售自己，谋取理想职位（3）
从现在开始，您是一名销售人员，您的工作就是将您的产品销售出去。那么您到底销售什么呢？您自己。为了销售您自己，您必须知道如何找到适合您的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是您所进行的最简单的销售。有谁能比您更深入地了解您的天赋、您的能力以及您的愿望？没有，只有您自己！
当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应该遵循以下七个步骤：
首先，要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？最好从第一步开始。
步骤一：寻找潜在雇主
寻找潜在顾客就是找到合适的有购买意图的潜在的买主。当您为了新工作销售自己时，就意味着您找到了合适的潜在雇主。
首先，我们要分析自己
做好销售的前提是清楚产品的属性，产品的特征和定位。按照现代营销学的理论：先有需求后有产品，产品在设计前就要考虑消费对象是谁，产品的系列应该怎样设计才能更好地满足客户的需求。产品的功能、档次、价位等等都是在设计初期进行考虑的。
所以，您应该清楚自己乐于从事的工作类型。“乐于从事”非常关键，如果您不能确信正在找的工作是自己乐于从事的，那么您在找工作的时候就会缺少热情。一份您感兴趣的工作比报纸上最显著的招聘广告更能激发您的热情，即使有的工作能提供维持（或改善）您目前生活的基本收入，也不会激起您更大的热情。
·给自己定位。先问问自己，到底喜欢哪一类的工作？
·自己拥有什么特征，是否适合您所喜欢的工作，还需要作哪些调整。
销售自己，谋取理想职位（4）
其次，我们要做的是寻求目标企业的资讯
也就是调查客户的需求是什么？
查找感兴趣行业的相关媒体，如报纸、杂志、会刊、互联网网站（招聘网站）等等，您可以找到这个行业的发展前景和企业间的竞争状况。
寻求有关企业及有关人员，通过他们获得的信息非常具有参考价值，了解他们对这个行业和您的目标企业的资讯。
通过招聘广告、人才交流网站，您可以收集到很多与您兴趣相关的行业和企业，您可以评价您是否符合招聘工作岗位的要求。
通过亲戚、朋友或商业熟人获取信息，告诉他们您希望从事的工作类型或者您的目标企业的名称，看看他们会提出哪些建议。
为什么不打个电话呢？——这是一个非常有趣又有价值的方法。您可以扮作一个客户，如果您足够精明的话，交谈过程中可以了解这些企业的很多资讯。
资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。收集市场上的分类广告。
第三，寄出产品说明书
您可以通过电话联系或者寄出产品说明书，这时的产品说明书叫个人简历。您的简历最好由专业人士撰写，这样，您的简历可能从众多竞争者的简历中脱颖而出。此外要记住，很多雇主会仔细研究推荐信，所以，除非您真的有市场营销或管理方面的学位，否则，不要在信上杜撰这样的内容。
销售自己，谋取理想职位（5）
有一个建议适用所有的销售情景：在进入销售循环的任意一个环节之前，必须设身处地从他人的视角来考察一下所要进行的销售。我们必须跳出自己的局限，通过买主或潜在雇主的眼睛来观察事物的全局。
如果您发现一则有吸引力的广告，那么就为它倾注热情，为它努力吧。竭尽全力去超越那些申请同一职位的竞争者。在采取行动之前，先替负责面试的人想一想。那则广告引起您那么快的行动，必然也会引起其他成百上千人的热情。面试者一定淹没在个人简历和电话的沼泽中了，您的求职信和简历必须给面试者留下一定的印象。销售自己是求职的一部分。
下面是撰写申请材料的小技巧，要选择适合申请职位的方法。尽管一些申请资料大都相差无几，但如果采用有效的技巧，面试者有可能再次阅读您的材料。
包括一张衣着得体的近照。材料有照片，面试者在面试您的时候就会有一定程度的熟悉感。必须确认，是近期照片，而不是您高中毕业时的照片。
在求职信末尾加一条名人警句或成语。大量书籍上都有关于领导、品质、正确的决策以及其他与招聘雇佣有关的名人警句，求职信末尾加这样一条睿智的成语，申请材料将因此而胜人一筹。
保证您的名字在面试者眼前不止出现一次，寄出简历后第二天，再寄一封简短的致谢信。面试者通常会阅读致谢信，如果他们还没有来得及看您的简历，那么他很有可能在众多简历中寻找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您获得宝贵的面试机会。
步骤二：初步接触
上一步，您找到了潜在的雇主，接下来进行初步的接触，接受面试。被面试者都希望自己表现自然，与面试者相处融洽。不管怎么说，舒适是人类的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是优秀的演员，否则您的窘迫也会使面试者不自然，这时候面试双方都很难克服这种紧张情绪。如果不战胜紧张心理，就会进入机会“失去――再失去”的恶性循环。不仅您失去了机会，而且面试者也可能丧失了一个有才能的人。
销售自己，谋取理想职位（6）
首先在潜在雇主眼里，就如一句古老的谚语：您没有第二次机会去塑造美好的第一印象。如果不能确定何种着装时，不能穿着太保守。您希望达到最佳状态，但要保证穿着舒适，如果您的新鞋太紧或者走路的时候吱吱响，面试的时候就很容易分神，精力没有集中在谈话上，而只注意您的鞋了。
不要穿着太寒碜，这样会使您的面试者得出您非常需要这份工作的结论。 在潜在的雇主思维里，寒碜的外在表现意味着不良的工作习惯。另一方面，如果这份工作报酬并不十分可观，不要穿着价格昂贵的名牌套装，否则会给面试者留下您并不需要这份工作的印象。天知道，面试者是否对香水的气味过敏！所以选择香水时要慎重，不能太浓烈，气息以细微精致为佳。如果面试者突然打开窗子，开始打喷嚏、流鼻涕，或者只是失去平静，您将为您的香水付出极大代价。
女士们要特别注意面试时佩带的首饰。如果您佩带诸如钻石头饰，让人分神那就太糟了。您希望他们记住的是您的能力和专业素质，不希望对您有“我们面试的这位女士的穿着真滑稽”这样的印象吧。
因为面试是种商业性的会晤，要有握手、眼神交流以及建立较融洽关系的心理准备。建立融洽关系是面试中您必经的阶段。多数雇主不只希望雇佣一个人来完成一定的工作，他还需要这个人善于与人合作，与同事相处自然。所以在面试的时候，需要陈述以往的工作经历和生活经历，表明您善于沟通，富有团队精神。
步骤三：资格评估
您必须明确您是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合您的要求。评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工以及这些问题的答案是否让您满意。
您应该在同意面试之前进行评估工作，这样，会节省双方大量的时间和精力。在申请环节进行一些评估以判断您是否真正需要这份工作。如果没有进行预评估，在面试的时候可以提几个问题，判断您与企业是否匹配。建议您至少提出五个问题来帮您判断潜在的雇主能否为您提供满意的工作环境。
销售自己，谋取理想职位（7）
我们不妨从以下两个方面进行评估：
生存
企业给予销售人员的基本条件——让销售人员有业务可做。没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。
确实，目前国内有很大一部分企业在业务开发方面进展很慢，原则上不具备竞争力，用一种假象的激励机制吸引销售人员加入，往往很多初入此道的销售人员容易受到蒙蔽，进入到这种企业后就再也不敢谈做业务了。如果不小心您也进入到这类企业，那岂不是把您的美好前程给毁掉了！
学会站在客户的角度看待一个目标企业和他的产品线，如果产品不具备一定的竞争优势，而企业又缺乏研发能力和资金实力，那么这类企业也是危险的。不知从什么时候开始，您好像掉进烂泥坑里了——拿出去的产品理都没人理，甚至还遭人白眼。
销售人员的待遇一般是由底薪＋提成组成，算算您的食宿、电话等基本开支，结合我们所获得的资讯，企业的其它销售人员是处于“危机”状态还是“勃发”状态；企业的业务是上升还是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入这个企业。
对大多数企业来讲，要满足销售人员的生存是没有问题的。这一段主要为准备从事销售工作的销售人员所准备，不要步子还没有迈开，就狠狠地摔了一跤，从此就不做销售人员了。老销售人员在这方面就不会有什么问题。
发展
可以加入的目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业的发展和自己的发展方向是否一致。
我经常接触到这样一类销售人员，待遇不低，业绩也不错，但市场成熟以后，企业的扩大再发展能力却又跟不上，因为企业的新产品开发能力低下，造成优秀的销售人员无事可做的局面，表面上工作很轻松，实际上却离自己的发展越来越远。
如何判断企业的发展前景呢？
企业是由人组成的，判断企业的发展前景最重要的因素是人的因素。企业在不断发展过程中形成的决策班子和管理班子是决定企业发展的核心因素。
销售自己，谋取理想职位（8）
比较市场占有率、发展速度、企业规模可以判断企业的经营能力；士气高低可以看出企业的激励机制的效果，凝聚力可以看出企业领导者的魅力；培训、工资待遇能看出企业给予员工的发展空间。
培训是检核一个企业是否积极发展的重要因素，一个正常发展的企业需要不断培养自己的队伍，只有壮大自身的力量，企业才会长期稳定的成长。充分了解一个企业的培训状况是您选择和企业共同发展的重要指标。
检核企业的新产品研发能力，对一个销售人员来说，这有一定的难度，但是，您需要掌握新产品开发的信息。
不管您相信与否，有时，接受一份工作并不很惬意。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您应本着诚信的原则致谢并回绝。
步骤四：现场讲解与示范
您的产品－－也就是您自己应该有最佳表现。可以面对家人或亲密的朋友回答面试中常见的问题。列出您具有这份工作要求的必备品质，努力将这些优秀品质贯穿到问题的回答中去。
假设您具有超常的记忆力，但是，对您不利的是，您未来的工作每天都有大量的电话业务，而您却没有处理大量电话的经验，在这种情况下您应该强调您超常的记忆力和学习能力，不要让电话的挑战把您击倒。
对话可能会这样进行：
未来的老板：（充满怀疑的语气）“办公室的电话业务繁忙，我必须快速而有效地答复电话。那么您怎样处理XYZ电话系统呢？”
您：（满怀自信）“我以前确实没有接触过这种系统，但我具备快速学习的能力。我具有处理一般电话业务的能力，这一点您可以从我以前的老板那儿得到证实。他非常欣赏我超凡的记忆力，在接听过客户两三遍电话后，我就能分辨出对方的声音。”
接下来，事态怎样发展呢？由于您自信可以快速掌握调XYZ电话系统，而且给出强有力的理由，XYZ电话系统不再是您的障碍了。谁不想聘用一位具有超凡记忆力的销售人员呢？
一些行业范围非常小，象IT行业，总有一部分人不断地跳槽。您需要强调，您与他们不同，您在寻找长期发展的机会，为了取得成功，您愿意付出长期的努力。
销售自己，谋取理想职位（9）
在能够建立良好关系的面试期间，会发生一些意想不到的趣事。一个求职者在面试时注意到面试者工作台上放有高尔夫球杆的小模型。她就问他是否喜欢高尔夫以及高尔夫的一些常识，那个家伙作了简要的回答，并没有在这个话题上耽搁很长。
她突然想起她丈夫曾跟她谈起的新型高尔夫球杆，她问他是否听说过这种球杆。并简要解释她为什么这么问的原因，因为她丈夫非常痴迷这种球杆，她要在他即将到来的生日送一套这样的球杆给他。碰巧面试者的儿子是球杆生产企业的合伙创建人，并且负责市场开拓。现在，面试者非常愿意倾听求职者丈夫关于球杆的看法，一种深入的融洽关系建立起来了。
虽然工资和待遇对您至关重要，但不要涉及这些问题。在销售自己的时候， 您所做的应该向他们表明您的资格，您的工作将使他们获益。如果您集中表现您可为企业作出某种贡献，那么企业赋予您的待遇会很自然地随之而来。
所以，要避免问工资多少，红利怎样发放、一年有多少有薪假期、公司给您投的医疗保险额度是多少、每月的通讯费是多少等问题。问太多关乎个人利益的问题会使您从候选人行列中被剔除。
可提出的问题如下：
·企业关于未来发展的计划；
·企业的产品线；
·企业的计算机及其他设备情况；
·招聘职位的职责和要求。
如果您曾认真准备过，查找过企业的资料，您心里就有要提出的问题。如果您确认这份工作与您彼此适合，您可以提问。问题越具体，面试者对您的印象就越深刻，中肯的问题表明您对工作感兴趣。
面试过程，对方同时也对您进行评估，所以要注意表现。多数雇主希望找到为人可靠、忠诚、值得信赖、聪明、有能力、最好还有一点幽默感的雇员。您的这些品质容易被发现吗？试想他能从您的言谈举止中得到什么结论。
销售自己，谋取理想职位（10）
步骤五：隐忧的表述
您怎样处理有可能被提出的对您有消极影响的事实呢？您应该用简洁的语言、平和的口吻加以解释。
如果您要照顾一位95岁的老祖母，为她周末护理做准备工作，就要让您未来的老板知道。如果您申请的是巡回市场的工作，您就必须在工作与照顾祖母之间进行权衡。
如果您在面试时回避类似的问题，就很可能在开始工作以后面临一些麻烦。我总建议学生以恰当的方式迟早将您的隐忧向未来的老板表述清楚。
步骤六：成交
如果您找到了适合自己的工作，进行了充分的准备，并且很专业地完成上述步骤，就很有可能得到这份工作。在隐忧表述清楚以后，成交就会变得自然而顺利。如果他们没有提供您所需要的工作，您可以向他们请求。请求就如询问“ 我什么时候可以开始”这么简单，所以不必为此惴惴不安。如果您自信您的能力确实为他们所需要，通过说服您会获得应得的职位。
步骤七：寻求推荐
由于某种原因，尽管您已表现得很好，但是您和面试者都认为这份职位并不完全适合您。花一点时间，请求面试者利用他的人际关系为您寻找、推荐恰当的工作，就如第一步中所提及的那样。
也许公司中其他部门有别的职位比较适合您，或者面试者认识其他公司的人事经理，不要让机会从身边溜走。面试后，给面试者寄一封致谢信，以使您在他们的记忆中停留一段时间，也许由此而获得新的机会。
·成交后可以提出的问题：
·我对谁负责？
·谁负责我的培训？
·我会得到多长时间的培训？
·是在现场培训？还是在培训基地？
·开始工作前，计算机里的资料允许带回家去看么？
·为了即将开始的工作，我需要准备什么材料？
·我的合作者是谁？
适应新的环境
刚刚进入新的企业，很可能职位较低，除了适应新的工作外，您还要做许多其它的事情。
在公司内部，销售人员和其他职员一样，都是企业的员工之一，是组织的一分子。当您独自面对客户时，您用您的诚意和智慧与客户达成了交易，但是，您需要记住的是：您销售的产品的说明书是由公司的广告部完成的，您的样品是由公司的工人生产出来的，您的产品是由设计部门设计出来的，您的业务技能是由公司的老销售人员培训出来的，甚至您的客户是他们为您介绍的。没有他们，您也不可能在这里从事您的销售事业，你们是一个团队；您需要他们的支持。您的业务能力再强，如果您没有公司、同事和上司们的支持，您永远做不出好的业绩来。
怎样才能和同事、上司处理好关系呢？您的老板和新同事会对您本人，而不是您的职位感到好奇。他们想知道您的家庭、您的业余活动是什么，比如您喜欢吃什么，您喜欢什么香水，您在哪儿购物等，几乎所有的事情。不要认为这是对您隐私的侵犯。实际上，他们所做的是为了判断您和他们是否相象。如果您和他们相象，就很容易贴近，彼此欣赏。如果不像，就需要进行大量的沟通活动。如果您和他们差别太大，他们不得不调整思考方式来认识您，作为团队的新成员，您需要花一段时间才能被大家接受。
作为团队的新成员，您需要花一段时间去沟通，调整自己的思考方式，逐步让大家所接受。
准确判断您的新同事
从现在开始您要认真观察，准确判断，在观察和判断的基础上采取行动。
您所处的是一个全新的环境，不要急于采取行动。您现在还不知道您的同事有什么喜好，有哪些避讳，你们之间从来没有发生过什么事情，如果不顺利，您还会遭到同事的反感。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和对方认识。
刚到一个自己喜欢的公司，内心的激动和理想在您的心中澎湃，容易使您表现出一种冲动的情形。而这些表现在同事们看来，您是个急不可耐的人，是容易冲动且缺乏自制力的人。我建议您不要刻意表现自己的积极，也不要轻易去找您的上司。公司一般会给新员工安排了正式的学习和培训课程，这时候公司对您的情况还是处于不清晰的状态，但是公司又希望您能够更快融入到集体中。所以，不要急于表现出您内心的冲动，因为同事和上司不希望一个新来的员工给他们带来不必要的麻烦，您只要按部就班地融入到这个集体中就行了。
每个人的性格都不一样，您所在的环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢您的人，但是，您要喜欢他们。
心存感激之情
怀着感激的心态去和您的同事进行交往。您清楚您进入这个集体非常不容易，您从前学习的知识、您的经验将在这个集体内实现，感激您的人事主管录用了您，感激您的上司给您的机会，也感激其他同事，因为有了他们，这个充满着朝气的团队在快速向前奔去，感激他们能够让您加入进来，并帮助您实现您的梦想。
交往技能
记住对方的名字
记住对方的名字，下次见面的时候能正确的称呼。
在一个新的企业和面对一个新客户一样，您需要一些交往技巧。初次见面的时候要记住对方的名字和称谓，关注其它同事对对方的称呼，下次见面能够准确地叫上对方的称谓。中国人在称谓上的喜好各不相同，有的受西方的影响比较大，有的则喜好称呼官名。
不要吝惜您的赞扬
恰到好处的称赞对方是您获得认同的开始。人人都希望获得认同，这样可以缩小双方之间的差异性，彼此欣赏。称赞人也需要学习，您只有关注对方，您才能获得对方的用心所在，对方的用心思的地方就是您值得称赞的地方。称赞的语气不要过度夸张，是一种发自内心的感受，否则效果会适得其反的，对方会认为您很虚伪。
尽管是在一个办公室，低头不见抬头见，您也不要吝惜赞扬、欣赏和致谢。称赞和欣赏您的同事能够获得同事之间的友谊，您的业务开展很多是在同事的协助下进行的，您需要他们的真心帮助。
诚信是交往的基础
“无论在哪里，我都希望您是一个诚信的人。”这是我在进入销售行业时，我的老板送给我的一句话。无论是您的家人、朋友，还是客户、同事，没有人喜欢一个不诚实守信的人。
·诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力；
·信：守信用，重承诺是中国人评价商人的最重要的标尺。
不要试图虚伪地在您的同事、上司面前表现您的“智慧”，您是一个将要获得成功的人，您希望每个人都尊重您，首先您必须尊重别人。任何虚伪只能表现在您的嘴上，但却掩饰不住您的眼神、还有您那并不是演员的身体语言。
麦肯特成功导航
·不要说违心的话：您所说的和您所表现的肢体语言会将您的虚伪展现出来。
·选择恰当的时机赞扬：时机正确，对方在不知不觉中接受到您的赞扬，这些赞扬会沉积在对方的心理。
·用语言简意赅：意思到了就行了，不要大套大套得让人受不了。
·注意场合：有些场合不适合赞扬一个人，对方有他接受称赞的环境因素。
您认可同事的同时，也获得了同事的认可，您可以和他们融洽的交谈，他们也会很积极地回应您所提出的问题。
您现在要展示的是您的工作态度和能力。
一个用心的销售人员会把生活中的每件事当做是销售的一种形式，并不是刻意的要用一种与众不同的方式展现自己。
您的工作伙伴，如财务人员、企划人员、您的上司和同伴，您需要和他们建立工作上的紧密联系，让他们喜欢和您一起工作。工作是一件很愉快的事情，您充满朝气，您的热情会感染每一个人。您不是一个人在工作，您是团体中的一员。
您对企业的很多东西并不是很清楚，产品、销售方式、销售策略、结算办法等等。您可能要先学习填写很多种报表，这时您会碰到很多问题，这些问题是您表现工作态度的一个方面，不要把问题留在自己身上，一定要去请教您的上司，财务人员还有企划人员，当然还有和您一样从事业务工作的前辈。
您的思路要开始转到工作上，您的想法、建议意见需要找到合适的人进行探讨，让上司、同事对您有一个全面的认识。做到这一步，您的上司就可以比较完善的安排您的工作。
每个人都得经历从不熟悉到精通的过程，因为您现在还不懂，所以您每天都在认真学习，每天都在进步。只要您愿意为您的目标付出足够的努力，您就会离目标越来越近，如果您掌握一些技巧，生活并不会因为追求理想而变得偏执，而且会充满乐趣。
在目前的职位上销售自己
现在，您已经知道在新的工作环境中致谢和认可别人是多么重要了。但是您并没有要求新的职位，您对现有的工作满意，您只是希望别人以更好的态度对待您，您该怎么办呢？利用上述办法来改善老板和同事对您的看法。与每个工作日都见面的人的关系很容易陷入一种惯势，您认为他们出色的工作是理所当然的。毕竟，他们还要和您一起工作，他们一定知道您喜欢他们的工作，是么？错了，完全错了。
不要想当然地认为，张主管知道您很佩服她在采购工作中的出色表现，佩服她使成本大大降低同时质量有所上升。也不要想当然地认为李经理知道您多么欣赏他招待新客户的能力。充分利用别人的才能是很睿智的，但是认可、欣赏张主管、李经理的工作表现是更睿智的。当别人知道您欣赏他们的工作，他们将更愿意帮助您，取悦您。
即使您不是老板，您也可以对别人工作的优秀表现表达承认和尊重，每个人都可以这样做，别人会因此感到自己的重要性。别人良好的情绪也会感染您，而且他们对您的承认也将随之而来。这难道不好么？就如一句古语：“投我以木桃，报之以琼瑶。”无论是我的个人生活，还是我的商业活动，这句古语已被验证了无数遍。为什么您不在您工作的地方积极发动这样有意义的活动呢？