发起话题营销，往往出自于某个事件，或者某个行业的一种现象，或者是某几家企业间的竞争，而所有的工作最终汇集到某个推广对象的知名度塑造上，这个推广对象可以是某个人，也可以是某个企业，当然更多的可能是某类亟待上市的新产品。不然，缺乏明确的目标，也就不构成为一件完整的营销计划与事件。

　　确保话题营销能够顺利实施，除开需要准备好话题与切入点、制定一个详备的执行计划外，如何引导更多人参与话题的讨论、传播，并且确保不偏离主题，而最终将焦点都集中到营销的核心上来，这将成为话题营销最有挑战的环节。毕竟对于富有创意与策划能力的人而言，脑海里冒出数十个相关的话题或有吸引的切入点并不是件困难的事情，而如何将这些话题铺开来、渗进去，达到传播推广目的物知名度的效果，就不是那么容易的了。

　　此处仅谈谈营销的推广力来源及组织问题。

　　通常，话题得以扩散与深入，并获得共鸣，最大的推动力来自于两方面，一是意见领袖，二是话题本身包含的可供挖掘的关注点与内涵。

　　搞定意见领袖最简单的方式是邀请，可能需要付费，或者采用其他回报方式。意见领袖持续关注某一现象，并持续发表了评论，一是会让营销计划中的推广目的物拥有一定高度的曝光率，二是会引起意见领袖身后众多人的关注，这些受到影响的群体中会有不少人开始分享转载意见领域的文章，并且撰文评述或者反驳的例子也会不少，比如知名IT博客洪波曾feedsky的话题广告发表质疑性的评论，一时间引发不少人留言、转载该文并且发表自己对于话题广告的观点。

　　这些参考者们写作的动机可以这样描述：

　　对某种现象、事物或人发生兴趣或有意见——发表看法——立言、分享思想或传播影响力

　　如果参与到某项话题营销活动中，其动机的实现流程可能是：

　　看到某个话题营销活动及活动介绍——对该活动或涉及到的人、事、物，甚至某个细微的因子感兴趣——撰写文章、发表看法——立言、分享思想或传播影响力、获得收益

　　增加了一个“获得收益”的项。但往往一些有实力或立场原则坚定、非商业化的人士对付费评论是极其反感的，一方面这样的群体对参与话题营销可能赢得的收益是不屑一顾的，另一方面也避免因此而丧失观点的中立性，再者部分人写作要么是为了塑造知名度或者纯粹一种业余爱好，如果沾上这种商业化的色彩，不一定能受到欢迎。但也有专职的写手，或以付费评论与软文作为主要盈利来源，所以在邀请“嘉宾”们参与营销计划时，涉及到两类人士都需要邀请时，采用不同的邀请策略与回报机制是有必要的。

　　在此基础上，对于第一阶段未能直接参与到话题营销的博客主而言，可能是看到意见领袖的文章，或者其他某篇博客日志，然后产生了兴趣，也可能自发地开始了上述的流程，甚至无收益可得。

　　在参与者构成上，多样化的群体应该是必需的，如果是针对某企业或产品的营销计划，最值得邀请参加的应该是企业的客户与产品的潜在用户或老客户。

　　这样就可以形成这样的参与者组合：意见领袖、活跃的博客主、有关方面的专栏作家、专职的IT写手、企业客户或产品的直接用户、业务合作伙伴、供应商、企业员工。

　　目前话题营销主要还围绕博客展开，其实这是一种传播通路上的局限，导致其影响力受到严重的局限。作为一种营销策略，只要可用于话题分享与传播途径皆可派上用场，比如网络社区、小门户联盟等。而目前网络整合营销传播专业机构赢道PushWay正在打破这种营销策略格局，针对话题、事件与主题活动的发起，将博客、社区、小门户联盟、电子杂志、邮件等可使用的互联网通路皆纳入了进来，并逐步获得了酒店、汽车、旅游景点、PC等行业企业的认可。不过这种营销体系走向成熟，并且能实现营销变革、构建一种低成本塑造知名度并促进销售的营销思想，还需要更多的机构与行业人士进一步努力。

　　我这里所说的博客营销是指真正写一个以原创内容为主的博客，而不是去各大博客托管商建立博客帐号发同样的文章，指向自己的主网站，那种手法称作外部链接建立策略更适合。老五图库

　　博客必须是个性化的。从一开始博客就是个人日记的形式，所以内容也应该是个人化的。就算是企业博客也不必搬出老板的样子，更不必按上市招股书，或者年度报告那种口气来写。

　　个性化的博客完全可以嘻笑怒骂，搞搞无厘头，发发牢骚。越是展现个人风格，越能吸引读者，毕竟我们在网上看到的正儿八经的新闻和文章太多了，能感受网页背后有血有肉的个人性格的机会却很少。

　　博客是很好的企业公关工具，可以说是进可攻，退可守。就算是企业博客也都是个人写的，很多时候完全可以不必代表公司立场。有时候自卖自夸一下， 讽刺一下竞争对手都无伤大雅。写的时候也不必打草稿，写错了，写的不合适也没什么大不了。承认错误，或者说一句，这是我的地盘我做主，也挺好。

　　这样充满个人化的载体，却可以给一个企业带来很大公关利益，聚集众人的目光，可以变成一个解释公司立场的场所。最好的例子就是Matt Cutts的博客，尽管Matt Cutts一直强调他的博客的个人性质，非官方立场，但是有多少人能把他的博客当成纯粹个人的博客呢？

　　Matt Cutts博客给Google带来的亲民印象，对站长的友好提醒，与神秘Google的有限互动，给Google公司带来的利益是有目共睹的。

　　博客营销的本质是获得话语权。虽然也有博客通过Google Adsense， TLA，付费评论，最近的阿里妈妈，网站联盟等各种方式直接盈利。但总体上来说，靠博客直接卖东西盈利的是少数。

　　博客最大的任务是获得话语权，或者通俗点说是，昭告本行业，这儿有这么一号人，请大家注意。

　　这种通过博客获得的话语权和权威地位，对服务类型的公司最有好处。这也是SEO行业几乎所有重要公司和人物，都有旗帜性博客的原因之一。

　　客户在找服务商时肯定要做相关的搜索，看看这个行业都有哪些有分量的人物。如果你的博客有大批追随者，被大量转载，引用，评论，自然你所提供的服务会被列入候选名单。

　　所以在大部分情况下不要急功近利地企图在博客上直接盈利，重要的是获得话语权。

　　怎样写好博客，网上文章已经不少，比如博客联盟有不少好文章，大家可以参考。

　　平心而论，我自己的水准很低，不敢于众位名家指点江山，谈今论古。仅仅从节约时间和节约精力的角度上说说我对这些技巧的看法。

　　1、Google Adsense 技巧

　　实际上，我劝你一句，放弃Google Adsense，不要花时间和精力去搞了，在国内没有那个团队或个人通过它取得了第一桶金。理由如下：

　　google adsense 根本就不信任中国的网站，这一点无需多论，google一下，你会发现被kill账号的blog多如牛毛，收到美金的帖子大多都是带有广告性的。

　　另外，在网站上采用图片、音乐、或转载书籍内都可能涉及版权，这些都是被kill的原因，所以不想过多地怪罪google。但是除了自己写原创似乎没有合理的盈利手段了。

　　2、链接交换技巧

　　每个专家都告诫我们一定要多做高等级链接，但是实际上不可能，你会和一个比你等级和流量都低的站点交换链接嘛?答案肯定是否定的，推己及人，这个技巧就是永远正确的废话。

　　要善于发现新站点，特别是那种大容量站点，假设这个站点没有采用普通的网站管理系统或由自己开发，无论你的等级和流量多高，对方多低，必链!然而这样的站点不多，没事就多搜索一下 类似 诚征友情链接 你的站点您的网站 等等关键词。每个月可能会发现几个。

　　不要和QQ群里面的叫嚷着交换链接的网站交换链接，你会发现这些人太急于功利，你的链接随时会消失的。

　　合理地在自己的首页上留下交换链接的方式，不要采用自助系统，一定要选择那种比较正规的网站交换，他们没有太多的时间去删减链接，同时比较有良好的发展趋势。www.lao5.com

　　3、seo技巧

　　这个技巧等于说是没有技巧，都是拿来忽悠费用的。

　　没事就不要去看seo的网站，按照上面的大法来优化自己的网站需要事先考虑好后事。

　　如果确实想优化，就去读读html的定义，按照htm的语言来描述自己的页面即可。

　　seo的唯一技巧就是大智若愚，以千斤压四两，充分考虑长尾理论。多用点心在内容建设方面，少花时间在在优化方面，今天能更新2篇，就决不只更新1篇。

　　4、内容技巧

　　不要高屋建瓴，内容一定要细腻

　　没话说可以不说，也可以写今天好像没说的，但是不要痛苦的叫春。

　　每次讨论把问题的范围缩到最小，题目大了，其实你什么都说不清楚，而且很快就没有说的了，范围小了就可以连载，一旦话题连载，你想没声势都不可能了

　　没事不要老是练习输入 最 这个字，比如国内最大，世界最大等等

　　个人站点就不要搞什么战略合作伙伴了，把自己认为好的网站放出来，会让你的访问者觉得有收获，这些链接都可能给你带来回头客，

　　不要认为链接很重要，也不要认为流量很重要，即便别人frame你，不要去考虑加个什么js来稿定对方，应该明白上了网就等于公开了，别人能frame你算是有道德的，如果copy你，你连露脸的机会都没有。

　　5、流量价值技巧

　　最没有价值的东西就是流量，不要为了流量而流量

　　如果你没有打算当天下第一鸡婆或龟公就不要把色情内容放在你的内容里

　　不要再网络上讨论网络，除了色情流量之外，最没有价值的就是网络技巧流量，这种流量的人对网络太了解，不要期望他们点击你的广告，不骂你就算照顾你了。

　　社会新闻流量算是第三无聊的流量，门户网站太多了，多到他们自己都开始对咬了，你连参与咬咬得机会都没有：)

　　最有价值的流量是：女性话题、消费时尚。判断流量价值的简单标准就是，阅读这些文章的人收入水平如何+对网络的了解程度+对广告的了解程度， ok，吸引了这样的人群，哪怕你一天只有100个ip，你都能赚钱啊，ibm当年20个人里面卖8台笔记本的案例大家都熟悉吧。不要沦落到5块钱 1000ip中去，加上扣量，估计1万ip能有3块钱就算祖上烧高香了。

　　“只要海天国际瑜伽(化名)那边的电话铃一响，我就又小赚一笔了”JOY小声嘀咕着。

　　原来，JOY是在利用自己的博客赚钱呢！作为一个兴趣在休闲娱乐养生方面的博主，JOY也没有想到自己曾经精心经营的博客居然还能带来收益。提起自己用博客赚钱的历程，JOY说那是从两个月前开始的。 　　通过撰写体验式文章，吸引眼球，引起关注；而每有一个电话被打通，博主就会获得一次收益分成。

　　“当时是一个朋 友介绍的，说网上正流行一种博客营销的新模式，博主也能一起分享收益。问我是否有兴趣参与？”JOY回忆自己当时在朋友的指导下，登录了一个网站，并进行 了注册。 “注册成功后，他们让我选择已经跟他们签约的客户，然后撰写与客户有关的体验式文章，放在我的博客里”。 JOY的主要爱好在休闲娱乐方面，所以她选择了一家曾去过的瑜伽中心。

　　由于对瑜伽中心比较了解，所以JOY就按要求把客户的有关情况融合在了自己的体验式文章中。没有想到的是：几天后JOY就接到注册网站发过来的mail，说她的账户上已经有400多元了，这着实让JOY惊喜了半天！

　　“这钱到底是怎 么来的？”原来，在注册成功之后，JOY就获得了一个与自己的博客相匹配的专属电话号码，这个号码就被放在了JOY的博客里。如果有看过JOY博客文章的 网友想了解更多的情况，可以免费拨打这个电话进行咨询。这个电话背后的系统会根据号码被拨打的有效次数，自动按既定的分成比例来计算博主的收益。JOY后 来才知道，每有一个电话打过来，她都会获得4～5元的广告收益。

　　“我经常会写一些关于健身心得方面的文章，很多朋友都是在网上认识的，大家兴趣一致，因此他们老上我的博客，估计打电话咨询的就是他们。”一边窃喜，JOY手里的一篇关于周末打网球的博客文章又快出炉了。

　　利润率在50%以上

　　一个有效的电话广告，收费约10元，其中分给博主4～5元，广告公司得5～6元，若咨询量较大，利润还是较为可观的。

　　“对于JOY这 样的博主来说，可以做到无任何负担地轻松赚钱；而对于广告客户来说则是一个精准的投放。”据推出这一博客营销新模式的北京龙拓互动广告有限公司CEO苏义 介绍：一般一个有效的电话广告，他们会从广告客户那里收费约10元钱，然后分给博主4～5元，而他们平均能赚5～6元，利润率在50%以上，这是相当可观 的。

　　所谓有效电话， 其实指的是有意向的咨询电话。广告主在接到有效电话后，就需要支付给广告公司相应的费用。对于可能存在的有效电话的数量争议问题，广告公司的技术系统专门 设立了一个申诉和跟踪机制，即每一个来电都是有迹可查的，如果广告主认为是无效的电话，在经过调查确认无效后，系统会自动屏蔽掉这个电话。

　　据苏义透露，这 种“按来电计费”的博客营销模式只是他计划中的第一步，很快他就会推出“按成交付费”的博客广告。“再之后也许还会有按照舆论来计费的，比如按照我在博客 上的话题引起的讨论和成为大家谈资的规模来计算费用。”显然在苏义眼里，博客营销在未来是充满无穷想象力的。

　　然而，就目前而 言，“按来电计费”的模式毕竟才推出不到半年，效果与生命力如何，现在断言还为时尚早。以目前收集到的数据显示：目前参与的博主已有将近10万人，点击量 较大的博主，平均一个月能赚到将近2000元；从应用行业来看，招生、美容、家装、快递等服务行业的效果比较好，博主从这些行业里赚的钱也是最多的。

　　好的用户体验才是获利关键

　　虽然每种获利模式都有自己的优势，但共同面临的问题是需要不断增强用户体验，这将决定这种商业模式的生命长短。

　　互联网观察人士 王宏亮认为，博客在兴起后的短短几年内，已经成为中国互联网最主流的应用，也是网民关注度最高的互联网服务之一，但却一直没有找到一种具有普适性的商业模 式，互联网巨头们也一直在尝试博客盈利模式，比如Google推出的Adsence，新浪等门户网站推出的博客广告收入分成模式等。相比前两者，“按来电 计费”这种个人博客的商业模式，看上去的优点是操作更简易，在收入分成上也更便于结算。但存在的问题是：多数个人博客的流量较低，广告分成为其带来的收入 能否吸引起多数个人博客主们的广泛参与，还是个未知数。

　　在今年5月左右 推出博客话题广告的Feedsky，走的是“博客口碑营销”这条路。Feedsky的CEO吕欣欣认为，“网络是2.0的了，博客广告也应该是2.0 的”，因此他们开发的博客营销模式主要是组织博客圈子参与市场调查和产品评测等，在用户自己试用过之后推荐给其他网友，就能获得收入。“口碑传播体系对于 IT类的产品是非常重要的，之所以看重这个领域，是因为网络营销包括博客营销在内，在未来一两年内一定会有一个大的发展。”吕欣欣的一些广告公司的朋友都 向他透露：明年很多客户都会对这些新的广告形式感兴趣。

　　“实际上，利用 博客盈利的模式已经有很多，他们都是基于博客本身的特点”。博客网CEO方兴东认为：开发这些新模式的公司往往都有着不同领域的优势，比如“按来电计费” 模式就是基于广告公司的客户优势，并把这种优势通过技术平台转化为竞争力优势。但他同时也指出，未来这些博客广告可能会更多地与电子商务相结合，甚至与生 活模式相结合，但每一种盈利的模式也许都不会做得特别大，因为这个市场太分散了。所以他建议：博客本身要不断增强用户体验，把这条利益链上的每一点都分工 细化，博客营销才能真正深入地发展下去。

　　提示

　　国家信息化测评 中心和互联网实验室联合发布的《2007中国网络广告发展趋势研究报告》中指出：互联网的广告正在向一个新的形态演变。第一代互联网广告即门户广告，是以 品牌展示为主按浏览付费的；第二代是以Google、百度为代表的搜索广告，是按点击付费的广告；第三代新型的网络广告就是按呼叫付费(或来电计费)的广 告，这是下一代互联网广告挖掘巨额现金流收入的方向。

　　从概念到应用的蜕变

　　2002年8月，博客中国上线，一年之后成为中文博客第一站，从此也拉开了中国博客的大幕。但博客中国本身并不能避开商业大潮的冲击。2005年初，博客网获得了包括软银亚洲在内的多家风险投资机构第一笔千万级投资，对此，业内人士把其看做是投资者对Web2.0模式看好的最有力证据。但看好不代表有好的回报，博客自身“造血”功能的缺失，暴露出了中国博客在企业经营方面的“软肋”。博客在偶然间成为了互联网新概念的旗手，却也必然要接受互联网新经济的检阅。

　　许多企业获得风投后，“烧钱”成为博客发展的一部分。由于并没有如预期般得到市场的接纳，寻找适宜的盈利模式成了博客网们工作的重心。博客网总裁方兴东认为：“在过去一年多摸到了博客商业化的规律。”然而有了盈利思路的未来也并不尽然乐观，目前可以想象的博客网站盈利方式尚不足以支撑专业博客网站的生存，它的收益来源具有不可靠性。

　　盈利模式正在凸显

　　“博客，就是一个人在网络上的家，是虚拟的自己，这么多虚拟的人在网络上安家落户，虚拟的家之间的各种交易就形成了未来博客最本能的商业模式。”方兴东在接受记者采访时说，“博客盈利不是概念的问题，而是规模的问题，比如说网络广告是一个很好的盈利模式，但是依靠网络广告能够支持公司盈利的还是少数，网络广告最成功的典型是My Space，它现在广告收入已经达到10亿美元。真正利用短信盈利的也只有少数几家公司。”

　　目前，经历近几年来的搏杀，来自不同背景，经历了不同发展历程的美、韩、中国内地和中国香港四方博客力量，逐渐形成了风格、模式迥异的发展方向：以MSNSpace为代表的商务型博客服务、以博客网为代表的内地本土博客创业者和以韩国赛我网为代表的情感性、娱乐性的博客网站。赛我网的迷你小窝(MINI-HOMPY)曾经在韩国创下了一天销售30万美元网上货币的惊人成绩，与内地QQ的Q-ZONE、QQ家园和新浪IGAME的个人主页等有诉求的相似点。

　　手机博客呼之欲出

　　博客的收益来源具有不可靠性，这一点已经得到证实。去年12月6日百度发布《2006年中国博客发展报告》指出，2006年中国内地博客服务商(BSP)持续大幅增长，BSP数量达到1460家，与去年同期相比增长近55%。不过，BSP的死亡比例却逐渐增高，2005年百强服务商中，近20%的站点已经关闭或终止服务。

　　博客已经从前两年喧嚣、热闹的氛围中慢慢沉稳下来了，现在是扎扎实实把盈利模式做好的时候。方兴东认为，手机成为博客，肯定是未来三五年之内博客最重大的一个突破，不管是手机拍照片还是发视频，或者发文字信息，跟目前互联网的博客相比将会有一个数量级的差异。

　　目前专家普遍认为，手机博客的盈利相对也比较简单，就像手机现在的GPS，彩信等各种套餐，本身就是收费的。比如每月交30元，可以无限量地发。2005年博客中国网曾推出过这个功能，但是由于程序过于麻烦，所以效果并不好。

本文内容源自中国互联网协会主办、海亿威（北京）信息科技有限公司承办的第十一期蓝海沙龙，北京大学王建国教授主讲。由赵晓艺记录、杜红超修改及编辑整理，正文内容有删减，标题为整理者所加。

本文是本系列文章的最后一篇，建议读者与“越免费越赚钱—网络经济时代的营销创新”系列文章之一、之二、之三连贯阅读。

第三方买单是网络企业的常规生存模式

互联网行业1p营销学最好的案例行业，网络企业几乎都要依靠第三者买单。

如果网络企业不能找到有第三方对顾客感兴趣，这个企业想赚大钱是不大可能的。当然，网络靠人家花钱上网买你的内容，也可以赚钱，但要求网络企业非常专业的而且形成垄断。

网络企业竞争中一个核心的问题是，竞争门槛很低，往往一个模式你能搞他也能做。因此商业模式策划在网络企业中比哪一个行业都重要，企业面临的问题往往是，你能不能策划出一种商业模式，使别人很难超过。

网络企业必须要有一种商业模式，使得自己的顾客能够吸引有钱的第三方产生兴趣，如果你搞些顾客上来，是一些没钱的第三方对这个感兴趣，那还是没有用，还是没有赢利模式。所以网络企业的赢利模式大都是就是1p营销的赢利模式，就必须去找第三方并且要想尽办法把顾客卖掉：你可以今年免费把服务提供给你的目标顾客，然后明年把你的目标顾客卖掉，这样的模式策划才是成功的。

网络企业的第三方大都是传统企业，网络企业要赢利，必须和传统的行业挂钩。网络企业赢利所在往往不在互联网行业里边，是在互联网行业外边的那些行业，必须跨行业寻找第三方，在网络行业里面斗赚不到钱。

网络经济时代，1P营销强于多P营销

现在的营销学是“多P”理论，不仅仅是4p，有5p、6p最多的已经到了30多“p”，但是以前的营销战略和商业模式没有区别这些“p战略”的差异，他们是把价格这个p和所有其他p是同看待，比如说4P理论中的Price、Place、Promotion、Product，创始人把四个P看成是平行的四大战略，实际上Price和另外的p是有本质的差别，Price是收益，其他所有的p都是成本，这是它们根本的差别。

多P平行的营销在方法论上就是没有区分这两者的本质差别，一旦把本质差别一区分，所有的p就可以打包了，一打包就可以变成成本问题。因为降低成本就给降低价格留了空间，所以降低成本就是降低价格。这就是为什么我们把多p理论变成1p营销的根本原因。

营销的核心问题就是价格问题，不要钱的东西特别好卖。为什么不要钱，怎么赢利呢？当然我们其他的这些p并不是不重要，重要的是我们要把他规定为成本问题，我们并不是要降低他的质量，我们是要增加成本来增加质量，我们只是要降低自己的成本，不是要降低整个产品的成本。产品的成本还要增加，但是我们自己的成本要降低。

1p理论的出现，就像张五常教授讲的，这样的书十年前是没有人能写出来的，并不是说我有多厉害，而是说十年前这种环境还不存在，经济的性质还没有转到以网状经济、知识经济和信息经济为本质。只有在今天我们才发现4p的营销虽然在有些行业还能够适用，但是在很多行业已经不用这些解释现象了，所以我们说它过时了。

当然，营销理论总要随着时代而变化的，今天我们讲1p理论，没准明天人家讲0.5p理论又出现了，我也不知道。所以人类在这个世界上都会去做贡献，谁也不会比谁高明。

互动：王建国蓝海沙龙对话

主持人： 王教授把他的理论做了一个比较精确的阐述，看大家还有什么问题，可以给王教授提一下。

卖“无”胜过卖“有”---边际非稀缺资源论

问：王教授你好，我们这些企业一直在尝试和第三方的合作，共同开发我们的会员和客户，给他们提供最优质的服务来降低我们的会员传播的成本。但是我们现在遇到两个问题也是我们企业现实中遇到的问题，一是因为第三方营销是一个新的领域，我们对新的领域不是很了解，所以我们感觉对这个新领域的把控力比如对新领域的运营成本，我们都无法估计，我们虽然找了第三方来共同为我们的客户服务，但是预计成本会很高，那么有没有一个控制的方法。第二我们也找了很多的第三方合作，但是这里面有一个问题，就是第三方加入以后他们会在我们的宣传上加入他们的宣传，这会对我们的品牌弱化也会产生这些方面的问题，就这两个问题想请王老师给我们讲解一下。

王建国：你找第三方肯定会有成本，你要去尽量的寻找第三方，可以说有的第三方在搭载你的服务的时候，不会增加他的成本，找这样的第三方是最好的，他要价会最低。如果你使人家第三方受到损害了，他不要求回报，谁会给你做呢？这就要你自己去判别，这有风险。

一般而言你去寻找第三方，他给你追加服务，却不需要追加他的成本，这样的第三方是最好的。比如说有的第三方，他的产能本来就是闲置，他不需要边际成本，但是可以增加很多收益，那你就可以跟他分嘛。

边际成本低的企业最适合发展第三方营销，也最适合成为第三方。

我在1P理论中里提出了一个非常重要的概念，就是叫做边际非需缺资源。来看微软，他研发Window2003，他只花了一次成本，即便这个成本以亿为单位。研发完成之后，他卖出一个还是卖出无数个，成本都是一样的，所以一旦他把这个软件生产出来，他就可以无穷无尽的供给，几乎不需要任何追加成本，所以卖的越多，它的收益就越多。

软件一旦被生产出来就是“卖无”，因为他不增加成本，反而是通过卖他的产品增加供给，而不增加成本，这种产品就把他叫做边际非稀缺产品。

所谓非稀缺就是你的供给不需要原料，不需要为单件产品的生产追加大量的投入。这样的产品与服务太多了，微软的window2003，google的搜索服务都是这种模式。一旦做了google这种模式，这种模式无穷复制的，一个人两个人都是一样的成本。

再看麦当劳，我们可以认为卖的不是汉堡包，他真正赚钱的是那套管理模式和流程，一旦设计出来之后，你利用这种模式和品牌经营，加盟费至少百万计，他现在有7万多家，你看是多少。他卖的是无，没有增加任何的成本，既不要原料也不要煤炭，讲到底是卖模式。

如果一个企业你想策划，做大做强，只有你有一个产品可以把他做大，可以重复买卖，那就可以赚大钱。你要策划你的商业模式，你必须策划出某一种商品出来，他的重复供给、重复买卖不需要追加成本，也就是边际成本为零，这样的产品都能够赚大钱。

实际上网络经济时代最赚钱的都是卖无，卖无形资产，一切无形资产的重复买卖、重复生产都是不需要追加成本的，这就是信息经济的本质。

看我们的手机，这一堆金属的硬成本多少钱，10元了不起了，他现在卖4000元，其中的3990元是卖无—模式、技术、品牌、服务……一旦把这个手机的模式策划出来之后，就可以按照这个模式做这去，这3990元是无形资产的收益。

只要是无形资产就可以重复买卖，重复买卖不需要追加成本。这样的产品需求越强劲，越会造成通货紧缩，因为他前边的起始成本不断的分摊，越分越薄，这种现象甚至是在挑战凯恩斯理论。

凯恩斯说需求越强劲就会到处通货膨胀，那看是什么产品，对于我们这种边际非需缺产品，需求越强劲，价格越低。电脑、手机价格是不是越来越低，像微软他的软件价格越来越低，一切可以重复生产而不需要追加成本的产品都是需求越强劲价格越低。

甚至汽车也是一样的。奔驰车是红旗车10倍的价钱，奔驰和红旗所耗的原料是一样的，红旗比他还重，耗的还多，那么9倍的价钱是哪来得？也是卖无，因为奔驰和红旗唯一的区别就是他的设计、工艺、他的流程不一样，工艺、设计、流程只要生产一次，一次性投资，以后就可以无穷无尽，所以他的供给是不需要追加成本这些资源叫做边际非需缺资源。

如果你要设计商业模式，只要你产品服务人员不能设计出这样的东西来，你就休想做大。为什么我们的咨询公司做的这么辛苦，就是每到一个公司都要重新搞一次。麦肯锡为什么能赚那么多钱，他是做了一个模子，到哪个企业就把这个模子一套，他就是卖这个模式。

波士顿咨询集团，有一个模式叫产品组合战略。一个非常简单的模型，就是靠这个模型，到一个企业一套，无穷无尽的卖，他自己的模型有自己的专利别人也不能用。外国的咨询公司之所以可以做大，就是因为可以重复。所以你刚才讲的问题，除了我们刚才讲的第三方，还有就是要争取无形资产重复买卖的模式，这就可以把他做大。

保险行业的1P营销

问： 今天我听了1p理论，收获挺大.我想问一下1p理论讲的是这种实物产品，但是对于我们保险行业来说的话，如何应用1p理论，如何找到第三方，第三方在哪里以及目标顾客在哪里？

王建国： 你这个第三方太多了，怎么会找不到呢？

产品是不分理念不理念的，物就是物，有形无形都是产品，有人愿意拿钱出来买的东西都叫产品。你那个怎么不叫产品？你那个不是理念，是安全，你卖的是安全，或者你也可以说你卖是一种责任，责任是可以成为商品的，安全也可以成为商品。

你的第三方当然有嘛，因为你的顾客凡是来买保险的，他也要买别的东西嘛，所以你的顾客一定会有第三方感兴趣。如果你在做保险的时候可以附带的帮第三者把他的信息传播出去或者把他的要求传到他们手上，那有什么不可以找到第三方。

比如说你要把你的产品卖给这里的男人们，那么谁是他的第三方？所有跟他利益相关的人都是你的第三方，你可以说你不买保险你就是一个坏人，为什么？因为你对你的家人不负责任，你死了他们怎么办。这些人你就可以把他们作为第三方，你可以通过他们来让这个家庭的主人来买保险，这不就是第三方嘛。

第三方不一定要帮你掏出钱来，他让你多买，增加收益这也叫第三方。通过他们你就可以让其他人买这个保险。不是说你不买保险，死了不得了，死了我还要保险干什么。你说你死了你家人怎么办，国家怎么办，你的企业怎么办。你卖的是一个责任，一个安全，你卖这种东西要比开口就吓人家好得多。

有的人不怕死，你怎么办呢？所以这个保险不是卖给你，是为你的儿子，你的孙子，你的爱人去买的。

再一个，你们卖保险的，看你的顾客是谁，比如说卖高端的顾客，很可能就是学员，你把资料变成招生的资源，我干保险同时也可以招生，为什么不行阿，当然你们保险公司有一定的规定，那不要紧阿，我跟招生的单位联系好，把名单提供给他，你要给我分成的，不也可以吗？

现在怎样把你的顾客卖掉，你自己去想，我不了解你的情况，我这里只能告诉你一般的思维方法，你不要期待我会给你的企业提什么解决方案，那是咨询的内容。我要告诉你的是没有调查研究就没有发言权，我这里讲的是水果，要回答苹果的问题，我们必须对苹果的个性有所了解，才能回答苹果的问题。

追求完美就是得不偿失

问： 王教授你好，刚才听了你讲的1p理论，确实感触颇多。我们公司在转型期间，提出一个原则要至愚至善，但是当我们把一个事情做到非常完美的时候，我们的边际成本是有膨胀式提高的，这个度如何控制？

王建国： 这个问题我根本不能回答。 因为到什么样的程度是你成本和收益的一个均衡点，我不了解你成本情况的，我怎么可以回答呢。

你完美的程度，做到哪一个点上肯定是他的投入与回收的比较，你自己就可以摸索的到。比如说我吃饭我就可以摸索的到，我吃第一口舒服还是第二口，我不断的吃，吃到有一点我就停下来了，因为再往下吃一口，就胀了，胀的疼我就停下来了。如果还饿我就会继续吃，吃到那个点最后，大概七八成饱最好了，再吃就撑了，害怕肥胖，那我自己就会控制。

又有谁是吃到100%的饱是好呢？完美就是坏的，没有人会把事情做到完美。物极必反，完美最终是成本过高，越完美，边际成本越提高。比如我打的99分，要从99到100分，这1分所花的成本可能要花掉100。如果我从60分到61分，这同样1分我花的成本可能只有0.5。所以到后面得不偿失。

我们要停到哪一个分数上呢？就是我投进去1分，最后得回来的正好是这1分，就在这里停下来，如果再往前走就得不偿失，往后退又浪费了很多的机会，这就是边际均衡点。你自己到底停到哪一点，这不是我可以知道的。我刚才讲我对你们这个行业不了解，没有调查研究就没有发言权，我必须要了解你的成本结构，你的收益结构，我就知道你要停在什么地方了。

第三方营销建立竞争壁垒需要因事制宜

问： 我想请教一个问题，就是在跟第三方合作的时候，怎么能够制造一些壁垒。比如您刚才举的花店的例子，说现在有其他一方享有资金，那这一方做一个网站把这个花农和快递组合在一起，那对于这个花店老板来说，他就完全丧失了他的优势。那这种情况下怎么制造一些壁垒，阻碍我的同行进行一些这样的竞争。

王建国： 这有各式各样的方法，比如说现在你从我们日常生活上看，生产同样一个商品的有的是。

先说你有成本优势或者竞争优势，当然你也可以用合作的方式。比如说我和美国快递东西我跟他签合约的时候有一个规定，这也是可以的，或者跟花农有规定，一旦你和我签约了，多少年内不能再和第二个签。因为你这里开始了，别人还没有开始，当然这里也会有限制，你必须达到多大的量。这是可以想到办法的。你刚才说的这个问题要具体情况具体分析。

这要看你是什么样的的行业。我举的这个花店的例子，他有什么方面可以排他性的，产生一定的垄断力，这要对他进行研究。研究之后才可以提出一些具体的方法，没有谁可以没有了解或者调查一个行业的时候，能够提出解决方案来。那就变成算命了，我们必须要分析调查才可以知道具体的排他的垄断方法。

主持人：由于时间原因，本次的沙龙就要结束了。中国互联网协会主办、海亿威（北京）信息科技有限公司承办的蓝海沙龙，主要是为推动互联网产业健康、有序的发展，让大家能够交朋识友、碰撞思想、促进合作后边我们还会组织一些活动，欢迎大家来参加。