特许经营在我国着陆以来，一直处于超速发展状态，这个状态浓缩了特许经营的发展阶段、浓缩了特许经营的成熟过程。特许经营本身是一种处于商业运营高端层次的模式，其中有许多要求与操作条件。但我们还没有时间、没有心情来看清它的面貌时，特许经营就已经渗入到我们的市场与生活当中。所以，在操作时难免会产生偏差，于是特许经营的一些潜在危机就这样被埋藏下来。

　　许多企业与投资人没有深刻理解特许经营的特点与内涵，只看到特许经营是一种可以利用他人综合实力来实现自身快速扩张的新型商业模式，并没有意识到这种商业模式的内在要求与潜在危机。但，市场是无情的，不论你是否强壮、不论你是否健康、不论开花与结果、不论冷暖……每个成员都要承受它的冲击与过滤。不完善的特许体系本身十分脆弱，当冲击到来、潜在危机爆发时，连锁体系常常一夜之间崩溃。这样的例子不胜枚举……

　　特许经营不是扩张的神化。其如同一列处于高速行驶状态的列车，无论哪个环节出现故障，都会造成整个连锁体系的重大损失。一些生存下来的连锁企业也逐步察觉到这一点，开始放慢脚步对连锁体系进行整合与提升。

　　但是从哪里入手进行体系整合与提升，仍是许多特许连锁企业困惑的问题。

　　经过多年对特许连锁企业的实战咨询与研究，我认为现阶段我国特许连锁企业亟需整合与提升的有五大核心能力。

　　核心能力之一：战略适应力

　　当企业决定以特许连锁方式进行拓展时，这本身就是一项重要的企业战略方向转移。

　　此时企业经营与管理都会发生很多转变。企业销售的已经不再是现有商品，企业将要销售的是一套投资方案；企业不再以总部为核心立足于市场，品牌成为连锁体系真正的核心；企业不能够像管理直营店一样管理加盟店，因为加盟商是相对独立的个体……

　　面对这许多的转变，许多特许企业没有提前做好准备，盲目开展特许经营事业，将特许体系置身于简单模仿、摸着石头过河状态。

　　制定适合特许体系发展的战略，是每一个企业开展特许事业前必须要做的工作。企业首先要找准特许事业的发展方向，这是一个最为艰苦的抉择过程。其次，特许企业要多方位对特许事业进行战略规划，使战略具备适应特许连锁发展的需要与能力。包括，特许品牌与产品的进一步研究与定位、特许管理体系设计、特许产品结构的重新组合、特许体系市场拓展的合理规划、特许体系的财务平衡、与特许事业发展相适应的人力资源规划……另外，还要制定出与战略目标相配套的战略实施方案与制度，要努力将战略有效付诸实战。

　　核心能力之二：“标准”实操力

　　我们都知道，做特许连锁要有几个统一：统一的品牌、统一的店面形象、统一的服务、统一的产品质量、统一的价格、统一的管理……于是，许多特许企业就不遗余力地研究统一，似乎统一越多、特许体系就越完善。他有五个统一、你有七个统一、我就要创造出十个统一……

　　其实，无论几个统一都只是特许连锁的表象。统一的背后是一系列研究、提炼“标准”的过程，是一系列研究“执行力”流程的过程，决不是简单模仿。

　　但现实是，许多特许企业标准缺失、标准华而不实，标准最终成为企业形象工程的艺术品被束之高阁。

　　标准最终的落点是各连锁终端店，特许体系的标准如不能付诸实施，就不会有任何价值。

　　缺乏操作能力的“标准”会对特许体系产生3个严重的反作用：一是无法真正实现店铺“可复制性”；二是特许体系失去“统一”基础，“统一”名存实亡；三是对特许企业权威性产生严重损害，特许总部失去一项重要的管理工具，无法对体系内的终端店铺进行有效控制与管理。

　　核心能力之三：总部管理与支持力

　　在企业管理中，管理一个企业难，管理有分公司的企业更难，管理特许连锁企业难上加难。

　　特许经营对特许企业的管理水平有很高的要求。这个高要求不是专家提出的，也不是某机构认定的，而是市场逼迫的必须要求。

　　特许企业面对的管理分支非常复杂，有总部管理、直营店管理、区域加盟管理、单店加盟管理、顾客管理、加盟商管理、集中采购管理、集中加工管理、物流管理、销售管理……几乎每一个管理分支都需要一个严谨的体系来组织实施完成。

　　在千头万绪之中，特许企业要想维护体系正常运转，就要一手抓体系管理，一手抓体系支持，两手都要抓，两手都要硬。

　　许多特许连锁企业都有这样的感觉：10家以下的终端店铺，有信心有能力管理好；当体系发展到几十家时，管理成本大幅增加，但管理仍不到位，就力不从心了。什么“标准”、“统一”……根本无暇顾及，体系管理处于被动局面。

　　这种现象的产生，就是总部管理与支持体系出现了问题。如不及时进行管理整合与提升，任连锁体系“连而不锁”地发展下去，有朝一日损害到企业品牌时，连锁体系将出现“多米诺”连锁倒塌效应，这就是特许连锁最为脆弱的一面。

　　核心能力之四：持续技术研发力

　　现代特许经营出让更多的是“知识资本”。我们在这里讲的技术，指的是在特许经营模式中与“知识资本”相关的各方面技术，包含产品技术、服务技术、管理技术和营销技术几个方面。

　　“知识资本”在市场中最大的风险就是被他人仿冒。

　　一些缺乏专有技术或其技术容易被竞争者仿造的特许企业，当仿冒冲击纷至沓来来时，束手无策、无法应对，最终伤了品牌、伤了元气，一蹶不振。这些企业之所以倒下，主要是因为因循守旧、沾沾自喜，缺乏持续技术研发能力。

　　要清醒地看到，仿冒者在短时期内只能够仿冒我们的产品、形象、经营方式……有形的、可视的表像元素。我们的产品技术、服务技术、管理技术、营销技术，仿冒者要花费大量时间与费用进行研究才有可能掌握。特许企业自我保护的最好手段就是进行持续的技术研发，保持动态平衡，使仿冒者永远跟不上我们的步伐。

　　持续的技术研发能力，是特许企业持续发展的动力，是特许企业保持市场占有率的必要手段，是特许企业权威性的体现，是特许品牌活力的能源。

　　当然，特许企业在强化持续技术研发能力的同时，不要忽略对各类技术的保护措施，要有效控制技术研发流程中的重要环节、制订技术保护制度和签订技术保护契约。

　　核心能力之五：体系盈利能力

　　特许经营依点成网、依点成势（点就是终端店铺），点能够聚到一起的最根本驱动力就是经济利益。

　　只有体系具备一定的盈利能力，体系才能保持利益平衡，才能完成规模效应，进而才有可能树立品牌地位，有效占领市场。特许企业要对每一个投资人负责，要对每一个店面负责，要将特许连锁体系中每一个终端店铺都当成品牌战略支撑点和效益支撑点。只有这样，才能带领特许连锁体系走上可持续发展的轨道。

　　特许企业要看清这点，不能只顾全自身利益而忽略投资人的回报，要尽全力维护体系的盈利能力与盈利水平。如果认识不到这点就不如及早退出特许经营领域，免得日后积怨太多不好收场。

　　在特许连锁体系这个网中，核心是品牌。品牌的真正拥有者是特许企业，品牌无形资产增值的最大受益者也是特许企业。所以，特许企业在盈利设计时要目光长远，要注重有形资产收益与无形资产收益的结合。

　　并且，特许企业要将多年的营业精华总结出来，将它们无私地传授予投资人，这将有助于终端店铺展开全面的营运工作，使日常业务能够顺畅进行，有效提升店铺的盈利能力。

　　特许经营是一项庞大的系统商业工程。上述5项能力只是一个优秀特许经营企业应该具备的最基本能力。希望我国特许连锁企业静下心来，从最基本的体系内容研究起，有效提升特许企业的竞争能力，使特许连锁事业走上康健的可持续发展轨道！

　　（作者注：本文观点只针对商业特许经营，其他形式的特许经营，如社会公益事业特许经营等不属本文讨论范畴。）
 
 

 
    经过十多年的发展，中国特许经营以其特有的优势正在成为零售、餐饮、服务等行业开展连锁经营的重要方式，并日益成为生产制造型企业打造销售通路的重要选择方式，越来越多的企业纷纷将特许经营引入自己的产品服务体系。但在此过程中，也出现了一些容易被忽视的重要问题，最常见的“坎”有： 
 
　　特许人角色定位不准 
 
　　怎样把一个新的概念或一个已经成功经营的项目进行特许经营？我们或许会说：要研究特许经营的模式、要建样板店、要做市场调查、要对产品或服务进行市场定位、要建立管理机制等。但是，许多企业已经有了很好的样板店和运作标准，在市场中也有了一定的知名度，但一做特许经营就出问题，为什么？ 
 
　　这是因为，不论是餐饮企业、美容企业还是服装企业或ＩＴ企业，在做特许经营的时候往往给自己定位在卖食品、做美容等行业概念里，企业忽略的一个重要问题是，一旦你决定发展特许经营，其顾客在相当程度上就不再是那些进自己的餐馆吃饭、进店里做发型的顾客，那是以后加盟商的顾客。无论你在行业里多大，只要建立特许经营体系，你就不再是卖餐饮、卖美容服务，而是在卖一个投资计划！  
 
　　因此，当企业以特许经营方式进入市场的时候，要对自己在市场中的角色进行重新定位，不仅要考虑本行业的特点，还要站在投资者即加盟商的角度考虑问题，更要认识到企业需要建立和出售的这套特许经营体系是一个投资计划，它应该符合投资的特点和要求。 
 
　　没有开店支持系统 
 
　　国际零售业发展到今天，连锁已成为现代商业的核心。那么连锁的核心又是什么呢？连锁的核心就是要开发一套设计科学、流程合理、高效运转、标准化、可以复制的开店支持系统。没有这个前提，特许连锁经营会成为无源之水，无本之木。沃尔玛、家乐福、麦当劳这些国际连锁品牌很强大。那么，它凭什么强大，它真正核心的东西在哪里？优势在哪里？最重要的一点，就是它已经建立了一套比较完备的系统，这个系统可以放到任何地方去复制。有了这个系统，开店可以采用直营、特许经营、合资、输出管理、托管、兼并、收购等多种方式。沃尔玛在墨西哥一口气兼并１００家店，在加拿大购并１３０家店，在德国一举收购９５家店，不慌不忙，游刃有余，凭的是它拥有一个完备的开店支持系统。 
 
　　操作手册不实用 
 
　　搞特许经营就要写操作手册，大家也都忙着写手册，但真正写得好的不多，发挥作用的更少，主要原因有几个方面：一是企业对特许经营体系的开发工作大都处于起步阶段，许多已经在做特许经营的企业不清楚自己的特许经营体系应该怎样开发，包括哪些内容，应该达到一个什么样的标准；二是企业对自己的经营技术、经营诀窍、运作管理体系还缺乏理论上的提升及对实践经验的提炼，所以，即使有些企业本身效益不错，却拿不出一套操作性强的手册来；三是手册开发方法不当；四是由于管理设计及措施不到位，致使手册与管理两张皮，或流于形式或束之高阁。 
 
　　好的手册应该对企业经营模式的每个环节进行分解、定型、详细描述和评估控制，并能被加盟店吸收和掌握。同时，企业还要有一套十分严格的制度来控制加盟店。 
 
　　加盟费成为特许人的主要收入来源 
 
　　由于在特许经营中，加盟商加盟时支付的加盟费往往比较可观，造成目前一些特许经营企业有意无意靠招募加盟商生存。出现这种局面的主要原因是企业还没有找到一个比较好的特许经营盈利模式，或是模式设计有问题或测算不严密，致使特许人的收入不足以支付整个特许经营体系的维护费用，只有靠不断招募加盟商、收取加盟费来维持运转。 
 
　　一知半解推广特许经营 
 
　　大量的咨询工作告诉我们，不少企业在既不了解特许经营的实质和精髓，又不清楚实施方法的情况下导入并着力推广特许经营。这样做轻则走弯路，重则全军覆没，付出的不仅是砸牌子和人财物的代价，很可能会失去开拓市场的时机。企业要认识到建立和推广一个特许经营项目将会涉及特许经营模式、盈利模式、与加盟商之间的长期法律关系、项目选址、租店面、营建、装修到开店营运、信息处理及管理等诸多系统性问题。建议企业在实施特许经营前要先做好研究咨询工作。 
 
　　缺乏知识经营意识 
 
　　特许经营已经成为企业进行知识经营的载体。随着知识经济的到来，特许经营已经成为连锁企业进行知识经营的重要方式，但许多正在实施特许经营的企业没有知识经营这根弦。有老板跟我说：我农民出身，我这个公司就是卖吃的，与知识经济不搭界呀！我说：你现在已经有了百十家加盟店了，不是吗？你说这些加盟商他为什么愿意加盟你呢？老板说：因为我加工出来的肉煮不老，我有许多诀窍，我的配料特别等，说了一大串优势。我说，这就是你的知识，你已经在进行知识经营了，你的加盟体系发展壮大，没有这些优势行吗？不保持和发扬这些优势行吗？当然，特许经营的成功仅有这些是不够的，比如，一个高效、低成本的运作系统就很重要，它也是特许人知识经营的体现。 
 
　　忽视品牌文化的作用 
 
　　理解管理重要性的企业很多，但能感悟品牌文化重要性的企业，或是真正愿意并投入力量建立品牌文化的企业太少。特许经营企业感到最棘手、最难处理的问题恐怕是对加盟商的管理、与加盟商的关系及整个特许经营体系的维护问题。而这些问题则与加盟商的配合密不可分。 
 
　　我们知道，特许经营关系是以品牌为纽带的，加盟商之所以加盟首先看中的是品牌。特许经营的最高境界，也是最难达到的境界就是品牌文化的建立与广为传播。特许经营的品牌文化需要特许人和加盟商共同去创造，品牌文化是特许人给予加盟商和顾客的承诺、是信任的基础、是质量的保证、是企业个性和加盟商及消费者期望的浓缩。优秀的品牌文化，是维护企业与加盟商关系最牢固、最有效的基础和纽带，在特许双方关系中通常出现的许多棘手问题，诸如加盟商翅膀硬了想摆脱特许人，不服从特许人的管理，拖延、拒付权益金等特许人最头痛的问题，在优秀的品牌文化面前都会迎刃而解，因为优秀的品牌文化会产生很高的忠诚度和归属感。 
 
　　特许经营品牌文化的建立需要长期精心的培育、维护和提升，但它值得去做，它是企业的长远大计。特许人应该对此给予充分的重视。   
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＜中国企业报＞

第485号

　　《商业特许经营管理条例》已经2007年1月31日国务院第167次常务会议通过，现予公布，自2007年5月1日起施行。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　                 　    总　理　 温家宝

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　                二○○七年二月六日

商业特许经营管理条例

第一章　总　　则

　　第一条　为规范商业特许经营活动，促进商业特许经营健康、有序发展，维护市场秩序，制定本条例。

　　第二条　在中华人民共和国境内从事商业特许经营活动，应当遵守本条例。

　　第三条　本条例所称商业特许经营（以下简称特许经营），是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。

　　企业以外的其他单位和个人不得作为特许人从事特许经营活动。

　　第四条　从事特许经营活动，应当遵循自愿、公平、诚实信用的原则。

　　第五条　国务院商务主管部门依照本条例规定，负责对全国范围内的特许经营活动实施监督管理。省、自治区、直辖市人民政府商务主管部门和设区的市级人民政府商务主管部门依照本条例规定，负责对本行政区域内的特许经营活动实施监督管理。

　　第六条　任何单位或者个人对违反本条例规定的行为，有权向商务主管部门举报。商务主管部门接到举报后应当依法及时处理。

第二章　特许经营活动

　　第七条　特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。

　　特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。

　　第八条　特许人应当自首次订立特许经营合同之日起15日内，依照本条例的规定向商务主管部门备案。在省、自治区、直辖市范围内从事特许经营活动的，应当向所在地省、自治区、直辖市人民政府商务主管部门备案；跨省、自治区、直辖市范围从事特许经营活动的，应当向国务院商务主管部门备案。

　　特许人向商务主管部门备案，应当提交下列文件、资料：

　　（一）营业执照复印件或者企业登记（注册）证书复印件；

　　（二）特许经营合同样本；

　　（三）特许经营操作手册；

　　（四）市场计划书；

　　（五）表明其符合本条例第七条规定的书面承诺及相关证明材料；

　　（六）国务院商务主管部门规定的其他文件、资料。

　　特许经营的产品或者服务，依法应当经批准方可经营的，特许人还应当提交有关批准文件。

　　第九条　商务主管部门应当自收到特许人提交的符合本条例第八条规定的文件、资料之日起10日内予以备案，并通知特许人。特许人提交的文件、资料不完备的，商务主管部门可以要求其在7日内补充提交文件、资料。

　　第十条　商务主管部门应当将备案的特许人名单在政府网站上公布，并及时更新。

　　第十一条　从事特许经营活动，特许人和被特许人应当采用书面形式订立特许经营合同。

　　特许经营合同应当包括下列主要内容：

　　（一）特许人、被特许人的基本情况；

　　（二）特许经营的内容、期限；

　　（三）特许经营费用的种类、金额及其支付方式；

　　（四）经营指导、技术支持以及业务培训等服务的具体内容和提供方式；

　　（五）产品或者服务的质量、标准要求和保证措施；

　　（六）产品或者服务的促销与广告宣传；

　　（七）特许经营中的消费者权益保护和赔偿责任的承担；

　　（八）特许经营合同的变更、解除和终止；

　　（九）违约责任；

　　（十）争议的解决方式；

　　（十一）特许人与被特许人约定的其他事项。

　　第十二条　特许人和被特许人应当在特许经营合同中约定，被特许人在特许经营合同订立后一定期限内，可以单方解除合同。

　　第十三条　特许经营合同约定的特许经营期限应当不少于3年。但是，被特许人同意的除外。

　　特许人和被特许人续签特许经营合同的，不适用前款规定。

　　第十四条　特许人应当向被特许人提供特许经营操作手册，并按照约定的内容和方式为被特许人持续提供经营指导、技术支持、业务培训等服务。

　　第十五条　特许经营的产品或者服务的质量、标准应当符合法律、行政法规和国家有关规定的要求。

　　第十六条　特许人要求被特许人在订立特许经营合同前支付费用的，应当以书面形式向被特许人说明该部分费用的用途以及退还的条件、方式。

　　第十七条　特许人向被特许人收取的推广、宣传费用，应当按照合同约定的用途使用。推广、宣传费用的使用情况应当及时向被特许人披露。

　　特许人在推广、宣传活动中，不得有欺骗、误导的行为，其发布的广告中不得含有宣传被特许人从事特许经营活动收益的内容。

　　第十八条　未经特许人同意，被特许人不得向他人转让特许经营权。

　　被特许人不得向他人泄露或者允许他人使用其所掌握的特许人的商业秘密。

　　第十九条　特许人应当在每年第一季度将其上一年度订立特许经营合同的情况向商务主管部门报告。

第三章　信息披露

　　第二十条　特许人应当依照国务院商务主管部门的规定，建立并实行完备的信息披露制度。

　　第二十一条　特许人应当在订立特许经营合同之日前至少30日，以书面形式向被特许人提供本条例第二十二条规定的信息，并提供特许经营合同文本。

　　第二十二条　特许人应当向被特许人提供以下信息：

　　（一）特许人的名称、住所、法定代表人、注册资本额、经营范围以及从事特许经营活动的基本情况；

　　（二）特许人的注册商标、企业标志、专利、专有技术和经营模式的基本情况；

　　（三）特许经营费用的种类、金额和支付方式（包括是否收取保证金以及保证金的返还条件和返还方式）；

　　（四）向被特许人提供产品、服务、设备的价格和条件；

　　（五）为被特许人持续提供经营指导、技术支持、业务培训等服务的具体内容、提供方式和实施计划；

　　（六）对被特许人的经营活动进行指导、监督的具体办法；

　　（七）特许经营网点投资预算；

　　（八）在中国境内现有的被特许人的数量、分布地域以及经营状况评估；

　　（九）最近2年的经会计师事务所审计的财务会计报告摘要和审计报告摘要；

　　（十）最近5年内与特许经营相关的诉讼和仲裁情况；

　　（十一）特许人及其法定代表人是否有重大违法经营记录；

　　（十二）国务院商务主管部门规定的其他信息。

　　第二十三条　特许人向被特许人提供的信息应当真实、准确、完整，不得隐瞒有关信息，或者提供虚假信息。

　　特许人向被特许人提供的信息发生重大变更的，应当及时通知被特许人。

　　特许人隐瞒有关信息或者提供虚假信息的，被特许人可以解除特许经营合同。

第四章　法律责任

　　第二十四条　特许人不具备本条例第七条第二款规定的条件，从事特许经营活动的，由商务主管部门责令改正，没收违法所得，处10万元以上50万元以下的罚款，并予以公告。

　　企业以外的其他单位和个人作为特许人从事特许经营活动的，由商务主管部门责令停止非法经营活动，没收违法所得，并处10万元以上50万元以下的罚款。

　　第二十五条　特许人未依照本条例第八条的规定向商务主管部门备案的，由商务主管部门责令限期备案，处1万元以上5万元以下的罚款；逾期仍不备案的，处5万元以上10万元以下的罚款，并予以公告。

　　第二十六条　特许人违反本条例第十六条、第十九条规定的，由商务主管部门责令改正，可以处1万元以下的罚款；情节严重的，处1万元以上5万元以下的罚款，并予以公告。

　　第二十七条　特许人违反本条例第十七条第二款规定的，由工商行政管理部门责令改正，处3万元以上10万元以下的罚款；情节严重的，处10万元以上30万元以下的罚款，并予以公告；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

　　特许人利用广告实施欺骗、误导行为的，依照广告法的有关规定予以处罚。

　　第二十八条　特许人违反本条例第二十一条、第二十三条规定，被特许人向商务主管部门举报并经查实的，由商务主管部门责令改正，处1万元以上5万元以下的罚款；情节严重的，处5万元以上10万元以下的罚款，并予以公告。

　　第二十九条　以特许经营名义骗取他人财物，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，由公安机关依照《中华人民共和国治安管理处罚法》的规定予以处罚。

　　以特许经营名义从事传销行为的，依照《禁止传销条例》的有关规定予以处罚。

　　第三十条　商务主管部门的工作人员滥用职权、玩忽职守、徇私舞弊，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，依法给予处分。

第五章　附　　则

　　第三十一条　特许经营活动中涉及商标许可、专利许可的，依照有关商标、专利的法律、行政法规的规定办理。

　　第三十二条　有关协会组织在国务院商务主管部门指导下，依照本条例的规定制定特许经营活动规范，加强行业自律，为特许经营活动当事人提供相关服务。

　　第三十三条　本条例施行前已经从事特许经营活动的特许人，应当自本条例施行之日起1年内，依照本条例的规定向商务主管部门备案；逾期不备案的，依照本条例第二十五条的规定处罚。

　　前款规定的特许人，不适用本条例第七条第二款的规定。

第三十四条　本条例自2007年5月1日起施行。

来源：国务院办公厅

     众所周知，早在２０世纪八十年代中期，以特许经营方式风靡世界的“肯德基”、“麦当劳”相继在中国落户，他们在给中国带来“快餐”新概念的同时，也带来了“连锁经营”的新理念。加盟连锁作为商业经营发展的一个新趋势，其魅力正逐渐为国人所认识，但再优秀的连锁，也有失败的例子，本文１０种可能导致失败的原因，应引起相关人士的重视。

    许多人在经过了一段较长时间的打工生涯之后，拥有了一定的资金，就产生了投资的心态，以为买一家加盟店就像投资股票、房地产一样，一定会赚钱。的确，对于没有经营经验的人，是可以通过连锁总部的训练指导，比较容易在较短的期间内入行，而且成功的几率也较大。这是加盟连锁店的优势。但是再怎么优秀的连锁体系，也有失败的例子，如果以为一旦加盟了连锁店，就能轻松地坐拥增值利润，就未免过于天真。

    １加盟动机偏颇

    再优秀的连锁体系也不可能保证所有的加盟店都能百分之百地经营成功。以日本的摩斯汉堡（Ｍｏｓｂｕｒｇｅｒ）为例，日本人相当自豪其９５％的高成功率，但即使如此，也表示有５％的失败率。该公司从一年间的１０００位加盟应征者中严加挑选，最后缔结契约的仅是其中的５％，即５０人。尽管这５０人具备了强烈的创业意愿，和总公司具有同样的经营理念，最后的结果也不过是９５％的成功率。

    从国外众多失败的案例可以看出，最重要的失败原因还是加盟动机偏颇。以为一旦加盟，就可以躺着什么也不干，一切由总部来管理。连锁总部是拥有若干在他处经营成功的实绩，但在他处由别人（总部加上加盟店主）经营成功的例子，并不表示在本地由你和总部经营就会成功。必须牢记，总部和加盟店是两个完全不同的事业体，总部提供（销售）给你的，只是一套加盟营运组合，你必须按照它的经验和指导，按部就班而切实地去执行，才有可能获得成功。

    ２加盟时资金调度失常

    由于急于创业开店，有些加盟者为了筹措加盟金、权利金及开创费用等而到处张罗、甚至借高利贷也在所不惜。一旦开店，虽然生意也还算顺利，但是每天为了筹钱偿债，无心完全投入于事业的经营。本该在阵头领军的经营者，一旦因为资金的调度而离开第一线，店内其他员工马上会受到影响，于是服务品质逐渐低落。而顾客也是敏感的，慢慢地也会逐渐远离该店，当然业绩就不可能再往上提升，本来生意还不错的店面往往就因为高利贷而拖垮了整个事业。

    ３加盟前未作详细调查

    这种失败的例子不在少数。某些加盟者对于将加盟的连锁总部认识不清，总以为先加盟进去再说，以后有了问题，总部自然会出面协助解决。结果开店以后，总部什么经营指导也没有，有困难与总部联系也未见回音，这才发觉上当。具体说来，主要有以下几种类型：１．缺乏加盟连锁的基本知识。由于没有这方面的知识，只是在相关的报纸杂志上看到广告，就打电话过去，在听了对方简单而又令人心动的说明之后，就匆匆加盟。根本没有想到，加盟需要如此多的资金，并且有这么多的束缚，从而大大降低了工作的热情。凡是这种情况均属于对连锁加盟缺乏认识所致。这种“因误会而结合”必然最终导致“因了解而分手”。

    ２．只知道这一行业不错，却没有调查同行业者。当初只是看到广告上吸引人的条件，看到漂亮的公司目录，就匆匆加盟了，却不知进入该行业后，同行业中有更优秀的企业，有更优厚的加盟条件与支援指导，想要中途退出，却因“违反契约”而无路可退。

    ３．只参观赚钱的店而不知失败的店更多。在加盟之前，虽然也遵照专家的意见，去了解了总公司究竟在做何种生意，也去看了加盟店究竟经营得如何，但是一般总部都只带你去看经营良好的店而隐瞒不赚钱的店。直到加盟后，才知道竟有那么多的店不赚钱，而在苦撑。

    另外，参观成功的店，听到的都是目前如何轻松就钱财滚滚，而对开店当初如何惨淡经营，如何痛苦地熬过来，却极少提及，让人有个假象，以为成功是只要加盟就垂手可得的。

    ４．加盟之前没访问过总公司，也未见过总部负责人。当时提出希望到总公司参观的意愿，虽然对方没有拒绝，但是却以距离遥远，时间和金钱上都不经济作挡箭牌。直到加盟后，听其他的加盟者提起，才知原来总公司因陋就简，早知如此就不会如此贸然加盟了。

    ５．与总公司老板一次也没见过面、谈过话。虽曾提出要求，但被推托说，由于公司目前全国各地在招募加盟店，忙得老板全国到处奔波，反正以后迟早会碰面的。结果是，开业的那一天，老板终于出现了，匆匆露个脸就走，和他谈了一些，才发觉老板是个没有什么理想、抱负的人，实际上，最多只是一个投机者。

    ４签约前未考虑周密

    许多加盟者在签订契约之前，或因为契约条件较为有利，或因为害怕被人捷足先登，或认为早加盟可以节省加盟金，在契约内容未完全搞清楚，或因为契约内容太繁杂而懒于了解，就贸然在契约上签字盖章，因而失败大有人在。

    ５自己不努力反怪罪总部

    虽然是加盟店的老板，却不愿亲自经营。花钱雇人当店长，给的薪水不高，却又希望这位店长能从早到晚为你卖命。另外，自己不做相当的投入，营业成绩不佳却怪罪总部指导不力，没有什么实际的诀窍和办法，完全一副“我倒霉、逼人不淑”的模样。

    事实上，加盟店和总部是命运共同体，事业成功需双方都付出相当的努力。如果加盟者以为自己是出钱投资的老板，就跷起二郎腿，等着总部赚钱给你，就未免过于太真。

    “同行竞争店已经在本区出现，总部却一点对策没有”；“立地环境已经改变，但总部却没教给一点应对之道”。不错，客观环境改变了，但你是否也及时跟总部反映，同时加上你的观察意见呢？自己不做相对的努力，往往注定要失败。

    ６对自己的经营能力过于自信

    连锁总部提供给加盟店的“加盟营运组合”，并不像一般的专利那样受到法律的保护，因此，很难和价值感联系在一起。也就是说，总部提供的店名、产品以及顾客的信赖感等，很难有个标准尺度来衡量。整个连锁体系的力量和诀窍，很难在第一线的店铺现场用肉眼看到。而支持事业成功背后的加盟营运组合，其功效也难以认定。很多加盟者都犯了这样的错误：虽然在开店之初得到了总部的许多帮助，但由于当时拼命工作而忽略了这一点，一旦业绩稳定，就总认为是自己努力的成果，对于总部所谓的秘诀和实际指导，早已抛到脑后，认为没有总部也可以，靠自己的力量就足够了。于是对总部的指导不愿接受，对总部的命令不愿执行，对总部的促销计划不予配合。由于过于自信，加盟店逐渐远离总部而招致了失败。

    ７加盟店主另有事业

    加盟者开店之初，按照总部的指导拼命地工作，事业蒸蒸日上，最初投入的资金都得以收回，于是志得意满，开始找寻其他赚钱的机会。不幸的是新的事业由于未摸到窍门，以致嫌来的钱统统赔进去，原来的门店也由于无法两面兼顾而导致业绩下降，最终由于资金无法周转而失败。

    ８过于喜欢摆老板架子

    有些加盟者以前是上班族，“多年媳妇熬成婆”，总认为这下自己当老板，就必须摆出老板的威风，对于每一位员工的工作，总要婆婆妈妈地予以干涉，而不懂得授权，致使员工情绪低落，影响经营业绩。

    ９擅自变更作业规定

    有些加盟者一旦熟悉了整个商店的运作，就会觉得总部的若干作业规定不尽合理，如果是基于善意而向总部提出，总部也会乐于接受。但如果是自作主张就会出现问题。特别是在销售的商品在自家店内加工制造的情况下，如果是改变制造的方法，或是更改加工的时间，或是调换作业的顺序，以致总部的种种规定都不予在意或不予执行，那么加盟店实际上已失去了总部的支援，成为孤军奋战了。

    总部的种种作业规定，一定有其强势特色，擅自更改就丧失了它的特色，尤其品质方面更是如此。品质一旦不稳定，特色一旦丧失，顾客是很敏感的，慢慢地就会远离而去。

    １０得不到家族的同心协力

    加盟连锁事业最先一定得到另一半的同意和支持，如果能获得包括父母妻子儿女的全家族同意，那就更好，因为一旦有事，这些人都是你的后援部队，都将发挥“内助”的功效。

    但是，有的加盟投资人在家人反对下，仍不顾一切，断然加盟，认为只要总部确实够强，一个人来做又何妨。可是由于一开始就遭家人反对，所以和家人的关系就搞不好，就会影响情绪，而这种情绪往往又会反映到店内，或人手不足时家人不愿帮忙，或自己偶尔有事想暂时离开，却找不到人来接替，变成“孤家寡人”。另外，由于老板一人实在忙不过来，因此忽略了很多细节，如清洁卫生等等，以致影响了店铺的经营。

    常言道：“家和万事兴”、“和气生财”，这确实相当重要。这也是许多全球便利店加盟都要求加盟者是一对而非一人的原因。“夫妻协力、共同经营”是店铺经营成功的法宝。

                                                            文章来源：特许与连锁