作者：白立新

　　作者说：“假相：员工是人力资源，或者人力成本，或者人力资本。真相：员工是人。”作者提出这样的问题：“把员工看作人，动词应该是什么？” 　

　　在IBM，员工既是资本也是人。作为资本你就要对其投资以使其增值，IBM在员工发展上从不吝啬，每年人均培训投资3000美元，全公司38万人一年就是10亿美元。而将员工作为人，IBM大中华区董事长周伟焜清楚地阐述了各级管理者对待员工的基本准则，那就是“I Care”，我关心、我关照、我关怀。

　　作者说：“假相：领导力是魅力，或者是随职位而来的权力。真相：领导力是效力，是学来和赢来的影响力。” 　　

　　IBM的执行力是有目共睹的，公司总部制定了一个战略举措，在一个季度之内就能够在全球见到成效。可是，在IBM很少讨论“执行力”这三个字。正如万科总裁郁亮所言，“我反对大家读执行力的书，《没有任何理由》这样的书我们坚决不许读，这个有点愚弄下属味道，上级推卸责任让大家读执行力的书，我们提倡‘带思考的执行力’。”

　　IBM同样反对这种“手电筒式”的作风，好像是我做领导的把事情都想明白了，剩下的就是你们这些人给我做出来，只要达不到预期目标，就是下属的责任。在IBM，我们关注的是“领导力”，根据IBM的业务领导力模型，领导力应该体现在战略设计和执行的全过程。如果业绩不理想，各位负责人与团队共同检讨问题所在，或许是负责人没有清晰地阐述战略方向和目标，或许他没有为整个团队提供所需的资源和工具。唯有如此，下属才能变为追随者，领导才能成为领袖。 　　

　　作者说：“假相：世界已经进入中国制造的时代，中国制造要向中国创造转变。真相：世界还没有进入中国制造的时代，先把中国制造做好。”

　　或许是受到“十七大超过德国、十八大赶上日本”精神的鼓舞，许多地区和行业开始推动中国制造向中国创造的转型。在这个时候，作者的一盆冷水实在是来得及时：世界还没有进入中国制造的时代，在进城之前，先不要急着脱掉草鞋。 　

　　柳传志多次提醒企业家，做企业是跑马拉松而不是百米冲刺；格力电器总裁董明珠也在大力提倡一种工业精神，反对过于旺盛的商业精神，她认为工业精神是一种实实在在的创造，是一种敢于吃亏的精神，是一种把中国制造做到极致的勇气。以此为基础，才会有世界级的中国制造。 　　根据IBM的经验，未来中国企业应该像联想集团和万向集团那样，成为“全球整合企业”(GIE, Globally Integrated Enterprises)，也就是说，企业像一个单一有机体一样实现无缝的运营，通过在水平纬度和全球范围内整合内部运营、与外部合作伙伴充分合作以及在世界的最佳位置进行业务操作，从超越国界的全球视角来实现价值创造的最大化。 　　

　　略感遗憾的是，《管理的10大真相》对信息技术的关注明显不足。

　　在IBM看来，信息技术不仅支撑管理理念的落地，同时也能拓展管理的边界，创新管理的方法。以集中式与分散式管理为例，信息技术的发展和应用，彻底改变了两者之间的对立局面。业务活动可以根据客户的要求进行集中或者分散，业务信息却始终是集中管理的。这时管理者的侧重点不再是“管”，为了控制业务信息而影响了业务活动的效率，管理者的重心转移到“理”，基于业务信息的全面掌握，梳理和优化业务活动的脉络，以便最好地服务客户。通过信息技术，管理者终于可以从繁琐的事务性的工作中解放出来，从事业务流程的优化等更具价值的管理活动。 　　

　　“管”也许只是管理的假相，“理”才是管理的真相。 　　

    任何一个需求，有需求对象，需求方，需求时间，需求地点等几个要素。汇集预测，就是当某个要素在一定规模的条件下，对某一需求对象的需求量进行的预测。某一个要素的规模越大，则汇集程度越高，准确性也就越强。举一个简单的例子，我们很难预测一个人（需求方）在某一天（需求时间）使用什么品牌的牙膏（需求对象），原因就是因为这里面任何一个要素都只有一个，规模太小；如果我们预测某一个城市的人，在一年以内，使用的牙膏量（不限品牌），则容易得多。这也印证了一个有关于预测的一个非常重要得原理：汇集预测更准确，汇集程度越高，准确性越高。

    首先，我们可以根据预测的汇集程度来调节安全库存的水平。在需求不确定的情况下，为了减少缺货损失，通常的做法是准备一定量的安全库存。需求预测的汇集程度可以作为调节安全库存水平的一个重要依据。如果汇集程度较高，则安全库存的水平可以适当降低，反之，则要准备较高的安全库存来防止缺货损失。从使用上看，消耗量越大的，通用性越强的材料或产品，其需求预测汇集程度一般也较高。

其次，设法提高预测的汇集程度来提高预测的准确度。从产品品种上看，推出的产品若是过多，会影响单个品种需求预测的准确性，在一定程度上会增加库存成本，破坏企业的盈利能力。从原材料的使用上看，使用标准化，模块化的元器件，可以大大降低安全库存的水平，节约库存成本。

总结：分析和提高预测的汇集程度，是降低库存成本的一个有效途径。 经常利用这个简单的原理，往往会有更多意外惊奇的收获。

    其次，明确风险分担问题。企业过于回避风险，或者将过多的风险转嫁给供应商和客户，在很大程度商，会损害供应商和客户的合作意愿，最终的结果是约束了自身的发展。因此，企业根据自身的实际情况，承担合理的风险是必要的。

    最后，签署供应合同。在明确双方的利益和风险之后，确保双方能够切实履行责任和义务的保障。签署合同的目的是为了更好的合作，若是因为规避合同的约束，而放弃签署合同，则是得不偿失的。

2．            节约资金。当我们为客户准备安全库存后，客户就可以大大降低自身持有的库存，减少客户的资金压力。客户可以将更多的资金用于研发、市场、制造等核心业务。

3．            进一步减少工作量。通过供应商的库存管理, 客户只需要将原始的MRP数据发送给供应商, 由供应商来为客户控制库存。客户也就减少在物料计划上面的工作量。

4．            减少过剩物料和废弃物料。供应商的缓冲库存, 相当于客户的一个蓄水池。当客户需求下降时，我们及时通知供应商延期交货，减少过剩物料和废弃物料的产生。不仅如此，供应商还可以将多余的通用的物料转卖给其他客户，减少缓冲库存中的过剩物料和废弃物料。通过VMI方案， 可以大大降低客户的库存风险。

5．            提高库存周转率。现在企业的发展， 速度至关重要。库存是客户投资的重要组成部分，库存周转率，也直接影响着企业的发展速度。我们假定投资额为1元人民币，每周转一次产生的净利润为0.025元。如果每次产生的利润都不能进行再投资，则经过100次周转后的余额为3.5元。如果每次产生的利润都可以进行再投资，100次周转后的余额为11.81元。我曾经见过的周转最快的客户， 是一年周转190次，其业绩好到我都没法想。通过我们的VMI项目，将客户的库存周转率提高到一年20～30次。

6．            提高准时交货率。由于缓冲库存蓄水池的功能，当客户需求上升时，供应商可以随时将缓冲库存中的货物发送给客户，并且及时补充缓冲库存。另外，由于采购周期的缩短，整个供应的可靠性大大加强，也有助于提高准时交货率。

         在和供应商的沟通过程中，我们逐渐了解到问题的所在：由于供应商数量的增加，单个供应商的销售额明显下降， 但销售费用， 物流费用和财务费用并不能随之下降，于是供应商的利润空间也随之缩小了。

        于是，我和内部的采购讨论， 制定了精简供应商的方案，将采购的物资予以分类，对于不同的类别，采用不同的策略。

1．对于采购量大的品种，保留两到三家供应商；

2．对于采购量一般的物资， 则选一家供应商，

3．对于采购量小的品种， 则集中外包给一家供应商

  在执行的过程中，我们首先对现有的供应商予以分类评估，并且逐个安排面谈，将表现较好的予以保留，并且逐步的增加其份额，同时要求合理的降价，对于表现较差的供应商，则在我们准备妥当时，停止采购。同时，密切关注物资的市场价格，防止供应商牟取不合理利润。

        经过半年多的努力，我们将原来的30多家供应商逐步精简到后来的10多家，我们不但降低了采购成本，而且供应商的服务水平也有了稳定的提高。

　　如果想省钱，有上百种办法。我家门口的乐购一大早总有无数的老头老太太排半个小时以上的队买便宜的鸡蛋；一养的东西在不同地方总有相当大的价差。只要花时间去淘，总能找到便宜货。而社会同时还有很多为有钱人设计的服务，为了可以省一点点时间，总有人不在乎雇专职司机，在市中心买房子等等。

　　我挺认这个规律的。我试着分析一下原因：

　　在这个世界上有几种人。一种人，没有人需要他的时间，这些人或者失业或者只有很低的工资；有些人有能力把自己的时间换成钱，比如专业人员；而还有一种人可以把钱变成钱，比如投资者。

　　对于专业人员，只要有把自己的时间变成钱的办法（尤其是晚上可以干私活的那种），他缺的一定是时间，而不是钱；而对于把自己的时间放到市场上去，没有人需要的人，他一定有很多的时间，但是就是没有钱。

　　对于世界上的第三种人，就是投资的人来说，他们还有一种把钱变成更多钱的能力，所以对于他们，他们缺的永远是钱（或者说是现金）。因为如果他有现金，他一定会第一时间把它投入到一个项目里面，以期待赚到更多的钱。而只有没有任何投资渠道的人，才会在银行里有大量的钱。比如最近一年的股市让普通老百姓从未有过的感觉到自己有钱，也同时少见的让每个人手里都觉得缺钱了。

　　基于这个想法，那天我在和硅谷的朋友聊天的时候说，在一个不富裕的国家（如中国），最好的生意是“帮人省钱，或者帮人消磨时间（娱乐的价值）”；在一个富裕的国家（如美国），最好的生意“帮人省时间（方便的价值），或者帮人花钱（奢侈品的价值）”。一旦反过来，市场就小了很多。这就是硅谷的很多主意在现在的中国不很行得通的原因（不过完全可以捂上5年再看）。

  在讲主要内容前，我必须先提及一下环境因素。因为大部分用户在听讲座的时候，刚开始15分钟会比较认真，而后面的时间则会在下面开小差，为什么会开小差了，个人的经验总结觉得主要原因如下：

1、会议的环境造成   部份公司举办这种会议会选择在自己的会议室，而普遍的会议室一方面都会比其他房间大，讲授PPT的时候讲授者习惯把灯全部熄灭，这样的环境会让参会者感觉对比度比较大，在这种情况下，人会比较容易感到疲倦，从而会产生睡意。

2、选用的麦克风问题   麦克风也是会造成一定的影响，一旦讲授者选用的麦克风产生很大的回音，在医学的角度上也会让人会比较容易感到疲倦，从而会产生睡意。

3、讲授人位置选择   讲授人一定需要面对用户，而不要背对用户，因为在没有被对方关注的情况下，人对自己的要求会降低，从而开小差或者产生睡意。同时，除了上面所讲述的原因以外，讲授者面对参会者的表情和眼光的扫描范围也会影响到参会者的精神，这部份我们在后面说明。 如何提高讲授PPT的效果，除了避免上面所提的内容以外，在讲授者的角度，需要做到以下十一点：

1、你必须是一个比较外向和沟通能力比较强的人。因为怎么说呢，要是你的个人性格属于不是太愿意沟通的人，一下子要你转做售前并和用户讲授PPT，往往这样的效果都会很差。举个例子，北方人不喜欢吃米饭，喜欢吃面条。你和一个北方的朋友去吃饭，饭后，你问他味道如何，我相信他大部分都还没有吃饱，更不要说味道。所以，这样做出来的效果明显是很不合适。

2、在大型讲座前，你必须不断对你要进行讲解的文档进行重复讲解，重复讲解可以让你由量变变成质变，同时，你也会对这篇文档会从有了一个新的认识。俗话有说：温故而知新。你不断地重复讲解，你对其的认识就会不断加深进而升华；

3、前期准备必须充分，整个PPT必须你自己去做，而且对上面的概念你必须上网寻找资料进行了解，不然在你讲的时候都会出现很多不同的问题，而且很多时候临时的讲法都是不确定；

4、资料必须是最新的。这样做有几方面的好处，一方面，要是你的资料不是最新的或者比较旧，很多用户都会对一些新的话题和内容感兴趣，一旦你提供的内容他们都了解的，基本上会产生疲倦从而睡觉；

5、为了调动气氛，你可以在先前准备的过程中，下载一些动画，动画一定要有代表性，通过这种方式，与会者产生的意义会比较深，效果比较不错，有一次，我在和集成商说对着用户交流是不要问非所答，但是就是这么对着概念说，明显大家听得不清不楚，但是我下载了麦兜看医生的小动画，把复杂的定义变成动画，浅显易懂，而且效果很好；

6、授课内容必须简单化，不要讲得特别深，某些高级售前工程师，在客户面前讲得天花乱坠，专业的话语特别多，表面看来好像很专业，但是用户一点都不明白他的内容，造成很不好的效果。建议可以参考余世维的《有效沟通》；

7、采用诱导式培训。对用户的培训，你可以采用诱导式培训。填鸭式教育在中国越来越受到媒体反对和质疑，并对外国的诱导式教育比较感兴趣，例如，说企业安全，在诱导式教育中，你可以诱导他，把用户的重点放在业务上，一旦业务受到攻击会怎样？会不会有影响？造成这些影响后果如何？等的方式，让用户自行感觉到自己的网络上的问题；

8、控制时间，每节培训必须控制在45分钟左右，时间一长效果就会不好。在以前公司，一个业内比较出名的售前工程师，名字我就不公布了，他平时讲PPT的效果都很好，一次我和他一起去移动进行交流，他对我们以前公司的产品进行了售前交流，开始，移动所有的工程师都聚精会神地听，但是在45分钟以后，很多人就忍不住上洗手间和打电话，所以最后的那部份交流基本上都是没有用的。经过多次实践，加上以前学校的上课时间总结，45分钟左右一定要进行休息，不然就会徒劳无功了；

9、图表、饼图等都可以很好地表达授课者的意思，远远比文字“有力”。记得第一次做PPT，做得比较认真，生怕用户不了解PPT的内容，把大部分的文字都写在PPT上，结果部门经理骂了我一顿，在幻灯片上写了很多字，这些字在放PPT的时候是一定很难看得清楚的。要是你对着PPT上面的字照读，出来的效果更加不好。比较好的处理方式是在你讲授PPT的时候，所有的文字及内容都是在你的脑子里，而PPT上显示的是几个有代表的字和大部分的图；

10、PPT中，一定要大部分都是图片，这个要你先前去进行准备。就如上面所讲到，你的PPT图片一定要多，而这些资料不是可以马上就找到，是要通过平时的积累，这样在你写PPT的时候，才会得心应手；

11、PPT的格式  很多人以为PPT随便做就行了，其实不然，PPT的格式好不好看，对出来的效果影响相当的大，“爱美之心人皆有之”，一个好的格式的PPT会让你赏心悦目，很多售前工程师往往会忽略这点； 为了处理一些打瞌睡的用户，毕竟你不是他们的领导，你不能冲过去把对方大骂一顿，但是作为乙方的你，如何处理会比较合适呢？

1、首先，你可以盯着这些睡觉者，眼光要不断地望着这些想睡觉的用户，让他感觉到你在给他“施压”，以我的经验，基本上你长时间盯着的某个人，他睡觉的几率少于10％左右；

2、讲笑话。讲笑话是一门很讲究的艺术。不要小看笑话这东西，如果你的选材和内容得到精心的安排和准备，出来的效果往往会出乎意料地好，但是要是选用的笑话不恰当，那么就会出现不好的效果了。其实身边不乏出现这样的案例，你朋友给你讲笑话，当他讲完后，你怎么听都不觉得好笑，为什么？因为部门的笑话不是他自己遇到的，而是“借花敬佛”借回来，大家应该记得一句话，“同一个笑话在不同的环境，出来的效果是完全不同的”，就是这样的效果了；

3、如何前面两个方法都不凑效，你可以多提及一些对方一定知道或了解的问题，而且这些话题启发式的。例如你可以和讲一些对方业务上的一些案例，或者一些先前大家一起碰到或遇到的案例，并且把你想要讲的一些内容渗透在里面，这样对方又会答，同时也可以提高对方对你的信任，并且可以让对方提高“警惕”；

4、最后的方式，要是上面全部都不适用，你就得适时往台下走走，把声筒从台上转移到台下。并在一些用户身边走来走去，让他不敢取消睡觉的念头。
------------------------------------------------------------------------------------ 这只是我多年的工作经验所得，希望大家可以使用在实际的工作上。不过要是大家只是会说，那么就会变成赵括一样－－纸上谈兵。希望这篇文章对大家的工作有一定的帮助。