家美营销策划

行情分析

品牌战将代替价格战、品质战
　　
　　价格战在家具营销领域一直是中低档家具产品销售中所乐于采用的一种手段，依靠自身的生产力、依靠先进的设备及管理、依靠较为顺畅的营销渠道等降低生产成本，为消费者提供优惠的价格。依靠价格战可以有力地击败对手，给对手以致命的打击。但是，随着生产技术的提高，企业对成本意识的提高。先进设备和管理已成为行业普遍现象，价格战不再是企业的核心竞争力。相反，由于价格战降低了企业的利润空间，使产品的品质越来越不受重视、工艺越来越简陋、材料越来越差，最终使产品越来越不使消费者喜爱，被市场淘汰。
　　
　　品质战，是一种依靠良好的产品品质、良好的服务来占领市场、赢得客户的一种营销手段，在品质战过程中，企业必将投入更大的成本，而如果将这一负担转嫁给客户，必然造成客人心理上的抵触，这是品质战的致命伤。
　　
　　随着人民物质生活条件的不断改善，品牌产品比廉价产品有更广阔的市场。品牌效应使得客户愿意接受其较高的定价，有更广阔的利润空间。因此，在未来的家具营销领域，品牌战将代替价格战、品质战。
　　
　　生产基地向具有廉价劳动力和廉价材料的地区转移
　　
　　家具制造业属于劳动密集型产业，需要大量的手工操作，这使得劳动力低廉的地区具有较大的优势，在运输方面，家具产品的拆装又为其减少运输费用提供了可能，这使得许多投资者选在这一类地区建厂。
　　
　　家具材料一般体积较大，大量的木材采购，必然使得生产企业为此付出沉重的代价，为避免这一点，许多企业将生产基地建在木材产地附近，节约了大量的成本。
　　
　　品牌打造与生产经营相分离
　　
　　为了更加有效地占领市场，现有的家具制造及营销业将会向两极发展。一部分将成为打造品牌的专业企业，他们经营的是品牌而不再是产品本身，有的甚至没有工厂。另一部分将成为专业的生产企业，而他们又可以不必去考虑市场，不用自己去经销，完全由品牌经营商下单生产。这种品牌打造与生产经营分离，有利于集中精力和资金量进行生产及品牌打造，向专业分工的细微化方向发展。使生产向订单型发展，有利于实现计划生产。使营销能集中精力打造强势品牌，有可能将品牌向国外发展。
　　
　　将有更多的企业以“复制”的方式收购中小企业
　　
　　品牌战成功的企业，当订单增加的时候，有时会感到生产能力不足，这些企业除了扩大生产规模之外，也会委托其它企业生产。但有时因其技术能力、设备问题等各种原因，品质经常无法保证，于是将会出现以“复制”的方式收购中小企业的作法。
　　
　　所谓“复制”就是按照自己企业的模式、风格和管理方法去要求和规范所收购的企业，以致使该企业在生产管理、品质管理方面达到自己的要求，使产品品质达到应有的水平。这种“复制”的方式收购能为企业节省资金，使品质和交期得以保证。远远比自身扩大生产规模来得快。
　　
　　设计、材料及生产方面的发展趋势
　　
　　1、家具设计将向“舒适化”、“实用化”方向发展。
　　
　　2、中西方文化将在家具设计中更多融合到一起。
　　
　　3、返朴归真及抽象设计将成为亮点。
　　
　　4、用户自行安装的家具将更为普遍，利用率高的小型家具将成为主流。
　　
　　5、新型家具材料将不断涌现。

广告宣传

电视、报刊、杂志、宣传册、户外广告……
　　
　　铺天盖地的广告宣传让人眼花缭乱，巨额的宣传费用让企业哀声叹气。广告宣传，没用？
　　
　　随着家具行业内销战的开始，品牌战已逐渐取代了价格战成为家具企业竞争的对象，而此时的家具企业，不再如OEM时期单纯的进行生产就有“市场”，广告宣传在品牌战中起到至关重要的作用。
　　
　　一、品牌宣传作用
　　
　　广告是一个向公众展示企业及其产品的大好机会，通过广告，可以将公司名称、历史、产品、商标、品牌、产品的特色和功能传达给大众认知。特别是在新产品上市前期，用广告让公众知晓产品尤为重要。
　　
　　二、诱发消费者购买欲
　　
　　广告能诱发消费者的购买欲望。制作广告主要是启发人们的消费欲望。一个消费者由根本不知，不需要该产品，到有兴趣认识一下，直至有购买的欲望、成交。这一过程，除了依靠有效的销售技巧外，广告就是要令顾客知道，这个产品适合他的需要。
　　
　　三、造就口碑
　　
　　广告宣传能透过宣传树立企业形象，造就品牌口碑，造成消费者的慢性消费，能使产品建立起稳定的市场占有率。
　　
　　如何从铺天盖地的广告宣传中脱颖而出，如何使企业的广告投入有所收获。就需要企业有一定的广告宣传技巧。
　　
　　一、良好的第一印象
　　
　　人的第一印象非常重要，你在跟别人初次见面时，前5秒钟留给他的印象一般不会轻易改变，广告宣传也如此。这就需要广告设计具有形式美，具有一定的风格，能给消费者一定的视觉冲击力，让其接受广告宣传并喜欢上这个广告。一般来说，我国广告作品的创作风格大体可归纳为三种类型：
　　
　　1、规则式风格，在格调上比较正规、刻板，很少带感情、艺术色彩。
　　
　　2、理性感化风格，这种风格被广泛运用文体创作。其特点是大都从文学艺术形式的艺术表现力方面去打动顾客的情感。通过理性的感情诉求去改变顾客的态度。要求创作者必须发挥语言文学天才、巧妙地述舆、戏剧性地述舆、戏剧性地显示、绘声绘色地描写产品或劳务的优点与可能给我们带来的利益或好处。可分为：
　　
　　诱导式：以一种许诺性诉求，诱导消费者见到广告之后产生一种能实现宿心情，并迅速将购买欲望变为购买行动。
　　
　　同情式：这种广告是以出自对消费者同情与体贴的心情来实现的。
　　
　　设身处地式：其特点是把广告的语言文字直接以消费者或用户的口气来表达。
　　
　　幽默式：这种创作风格，在于引起读者的兴趣，提高注意力，加强信息的深度与广度。
　　
　　启发式：从不同角度摆事实讲道理，而不从正面讲产品如何如何好。
　　
　　3、论证式风格：讲解论证，通过事实让消费者信服。
　　
　　二、突出产品独特的卖点
　　
　　因广告宣传的文字和时间有限，特别是电视广告，产品的广告宣传只能通过简洁的文字或语言来表达，如何利用有限的文字来吸引或诱发消费者达成购买的目的呢？“王老吉”的广告就是一个成功的例子，能“降火”就是“王老吉”在广告宣传中突出的产品卖点。只有将产品卖点一次次的灌入产品特性中，才能成就“王老吉”的“降火”。
　　
　　三、名副其实的宣传
　　
　　广告要宣传实在的、有道理话，那些经不起市场考验的虚话、自吹自擂的话，不但有损品牌形象，更有可能催毁企业品牌。前几年比较流行的“黄金搭档”就是一个例，打开电视机，只要你不急于更换频道就一定能看到“黄金搭档”的广告。声称服用“黄金搭档”后，“孩子个子长高不感冒、老人腰好腿好精神好、女人面色细腻红润有光泽、服用‘黄金搭档’确实有效、补足钙铁锌硒维生素”等对功效绝对化的肯定内容。因夸大疗效被禁播。
　　
　　广告宣传一定要做，但做广告宣传时一定要本着真实的原则突出产品卖点，才能使广告有利于品牌的健康发展。

企业培训

很多家具企业的培训可以用一句话来概括，就是“想起来就做，忙起来就放。”
　　
　　什么时候想起来呢？年度营销总结会。
　　
　　中国的很多企业都有这样习惯，家具企业也不例外――当开年度营销总结会议的时候，同时进行一些相关培训，说白了，就是希望通过主讲老师的演讲提高会议档次，更重要的是想以此来吸引一些新的经销商订货，并提高老经销商的进货量。对于这样的培训，黄继毅不禁要问：这样的培训价值有多少？如此装饰性的培训除了能给经销商们一个简单的“吹风”目的，还有多少实际意义呢？
　　
　　黄继毅认为家具企业的培训应该是有步骤分阶段的，不可以散乱。否则，培训所产出的效果不但不好，培训的效益也令人担忧。
　　
　　完整的培训体系能为企业“造血”
　　
　　从2005年开始，黄继毅为李斯特家具设计了系统的巡回阶梯式的升级培训计划，每季度一期，培训内容基本集中在家具专卖店。在培训中解决问题，同时发现问题，成为下一轮培训的重点内容，并且将培训的相关内容形成标准化的手册，在日常工作中进行不断学习。更为重要的是手册的制作除了书面资料外，为了增进培训效果，还制作相应的音像资料，使培训内容变得更易于吸收。当然，只有在文字资料与音像资料同时使用时，才会有最优效果。
　　
　　如此操作以后，李斯特家具的培训就不是一种简单的培训了，而成为了一种可内部循环学习的培训体系，当这套培训体系建立相对完善后，黄继毅无须每次都到场，李斯特家具的相关人员就可以利用这些资料进行不折不扣的培训复制。这对李斯特家具公司开展持续不断的培训提供“造血”功能，实现了一劳永逸（当然，作为李斯特家具的营销顾问，黄继毅会根据李斯特家具新产品的开发进度定期或不定期地更新这些培训资料）。
　　
　　实际上，我们现在很难想象一个不具备培训能力的家具企业会有竞争力，也很难想象一个不具备培训能力的家具企业会有人才的有效储备，当然更难想象不具备培训能力的家具企业会对其销售渠道有很强的控制力。
　　
　　当然，很多家具企业会考虑培训成本的问题。这套完整的培训体系的建设是否会需要大量的费用？黄继毅在此简单回答：与家具企业的其它营销活动相比，这种费用简直不值一提。
　　
　　完整培训体系的基本内容
　　
　　那么，一个家具企业完整的培训体系包括哪些内容呢？以黄继毅为李斯特家具设计的培训体系为例，所有内容可以简单的概括为制度标准、手册化培训课程、培训实施、测试考核、完善工具五个部分。
　　
　　完善的制度标准：实际操作过程中，完善的制度标准需要从四个方面进行努力：第一，组织设置，即根据李斯特家具企业的具体情况，设立相关的培训部门或岗位；第二，培训计划，一个科学的培训计划需要依据企业现有发展水平、扩张计划来制定，而其中的年度培训计划更是整个培训计划的重点，必须要涉及到具体的培训师、培训人选、培训内容、评估、升级等整个培训过程，而计划一旦确立，就一定要严格按照计划执行，在这一过程中，企业需要避免贪多贪快，朝令夕改；第三，培训预算，即培训的费用，它是培训得以落实的基本保障和前提；第四，日常管理，既是将培训的制度和计划在日常工作中具体落实。
　　
　　标准化的培训课程：主要依据培训岗位，进行培训内容的设计，并且培训内容要设计的简单，既要有书面资料，又有音像资料；简单的培训内容设计后，对于培训师的要求就会降低，现有企业员工加指导就可执行，容易复制。
　　
　　这方面，很多家具企业会有贪大求多的心理，明明是一天的课程却要求在半天讲完，两天的课程压缩成一天。这样对学员的学习要求很高，效果也会打折。为了避免这些问题，黄继毅为李斯特家具设计了固定化的课程，即文字资料与音像资料同步（因为音像资料无法快速阅读，它播放的速度是固定的），这就使得学员能够比较踏实地学习到应该学到的知识。比如一个店面销售人员的培训内容主要集中在四个方面，商品知识、销售技巧、陈列技能、促销技巧，对相关内容进行不断升级培训，并且形成手册式的教材，而且，根据销售现场的可能情境，进行音像资料拍摄，形成丰富的参考资料库，这样的学习，学员越学越认真，老师越讲越轻松，演讲难度很低。现在李斯特家具已经完全可以由内部培训人员按计划，进行相关内容的培训。
　　
　　科学的培训实施：需要坚持针对性、有效性、实用性三个基本原则，同时在实施的过程中不断地摸索和总结。
　　
　　公正的测试考核：其目的是为了保证培训目标的实现和巩固培训成果。进行考核内容需要涉及培训组织、培训师、培训对象等多方位；考核过程不但包括培训后评估，还必须强调培训前和培训中的评估。
　　
　　健全的完善工具：它是培训体系的自我完善工具和方法。主要指通过专业的工具、方法对培训对象培训需求进行诊断、提炼、描述，并依据相关需求对培训课程内容、方法等方面进行不断地改进完善，以不断提供最适合企业自身的培训内容、方法、规范等，使得企业的培训系统持续升级完善。

销售糸统

销售系统是企业进行产品销售计划、组织、监控及实施机构；
　　
　　销售系统是企业的火车头，火车快不快，全靠火车头来带。
　　
　　销售系统是企业的指挥家，企业的的高低、强弱、进退全听他一手指挥；
　　
　　销售系统是企业的灵魂和精
　　
　　髓所在。销售系统好的企业不一定产品卖得好，但销售系统不好的企业他的产品肯定卖不好。
　　
　　销售系统有以下主要功能：
　　
　　1、进行市场调查，收集商品信息，为企业决策提供可靠资料。
　　
　　2、进行市场分析，制定营销战略。
　　
　　3、制定企业短期和长期的销售计划。
　　
　　4、组建系统并进行系统的管理。
　　
　　5、组织系统运作，进行销售计划的实施。
　　
　　6、销售计划的监督与评估。
　　
　　7、客户管理工作。
　　
　　企业销售系统的建立，受企业自身条件、产品特点和内外环境的影响。建立企业销售系统，应注意以下几个方面的问题：
　　
　　1、适合企业组织管理特点的需要。
　　
　　2、与企业现有财务状况相适应。
　　
　　3、结合企业产品特征。
　　
　　4、针对顾客及市场竞争条件而制定方案。
　　
　　5、以企业的发展规划为导向
　　
　　要建立一支精干、高效、充满活力和战斗力的队伍，首先要明确其工作目标。
　　
　　一个企业，在不同时期，以及发展的不同阶段，其工作目标是不同的。
　　
　　在企业发展初期，客户较少，网络不健全，这时，销售系统的目的主要是寻找目标客户，实现销售，而当企业发展一段时期以后，销售网络初步成型，建立了广泛的客户联络，其工作目标，应该转向维护客户关系，并保持已有的客户网络阶段。因此，销售系统的建立，必须以企业的整体目标，市场的状况，以及企业对市场占有率的预期计划作为前提。
　　
　　确立了销售系统的目标之后，要建立一个销售体系，还要事先考虑它的规模。销售系统的规模一般由以下因素所决定：企业的销售目标、销售策略、销售系统结构。
　　
　　1、销售目标
　　
　　指的是销售部门在一定的时期内，计划达到的工作量，即所完成的销售额。比如：月完成民用家具的销售额；实现某写字楼百分之多少的办公家具销售量等等。
　　
　　2、销售策略
　　
　　指的是销售人员以何种技巧与客户接触并说服客户，是单人行动，还是小组行动；是先扫外围，还是直接攻打关键目标等等。
　　
　　3、销售系统结构
　　
　　按照哪种类型建立销售系统，对其规模有很大的影响，企业以民用家具生产为主，还是以办公或酒店家具的生产为主，对其人员多少确定也有很大的影响。
　　
　　销售人员的招聘与其它人员相比具有一定的难度，这主要是以下原因所决定：
　　
　　（1）售人员的工作性质，决定了对于销售人员管理具有其特殊的要求。
　　
　　（2）销售人员的业绩不是一下子可以看出来的，因此给评估带来困难。
　　
　　（3）高素质的销售人员比较少。
　　
　　在销售方面常常存在人员流动较大，滥竽充数，普遍素质偏低的情况。这形成了劳资双方互不放心的局面：一方面，企业给予销售人员的底薪是各类人员工资中最低的；另一方面，许多人只是在实在找不到工作的时候才作销售人员而暂避风寒。
　　
　　于是，企业抱着试试看的态度去用人，而应聘者又担心拿不到工资，一旦有其它职务便立即跳槽，这种双方的僵持状况，无论对于企业还是对于应聘者都是不利的，对家具销售业的发展是一种阻碍。
　　
　　作为企业，在销售人员的招聘方面应明确以下要点：
　　
　　1、企业应勇于承担风险
　　
　　从企业注册兴办的那一天起，企业就已经在面临种种风险：行业定位的风险、投资风险、市场风险等等。而在众多的风险之中，销售人员工资投入的风险应该是最小的，所以，作为企业，应该勇于去承担这种风险，以便把更好、更优秀的人才拉到自己的旗下。
　　
　　2、企业的相对风险小于员工
　　
　　如果以同样数额的金钱作为风险的衡量标准，那么企业的相对风险显然小于员工，因此，在双方试用的阶段，企业更有理由做出表率，不能因为某个人的工资要求偏高而轻易与人才失之交臂。
　　
　　3、完善招聘、试用与评估机制
　　
　　企业用人做到人尽其用，各尽其才，必须要加强人才的管理工作，要在招聘、试用、与人才的评估与考核方面加大力度，严把招聘关、试用关，规范各种评估与考核的指标，明确优秀人才和劣质人员的区分标准，做到知人善任。
　　
　　4、严格进行人员审查
　　
　　由于销售人员要经常与钱、物打交道，所以，对每一个应聘人员进行仔细的审查，全面了解和掌握其各方面的关系，工作与生活经历十分必要，不然，将有可能给公司造成损失，必要时，采取人员担保的做法也是很有必要的。
　　
　　家具行业供不应求的时代早已远去，原来的卖方市场一去不复返，买家才是真正的上帝，每个企业都在千方百计讨好上帝。营销系统人员是我们企业的形像大使、代言人。建立优秀的营销系统是每个企业的当务之急。

市场调查

一、市场信息系统
　　
　　要想有效地驾御市场，必须做到知己知彼，市场信息系统是了解竞争对手，了解企业所处环境的最有效渠道。
　　
　　企业要在竞争激烈的市场上站稳脚跟，必须首先拥有自己的市场信息系统，以做到及时、准确、全面、完整的了解市场动态和市场变化，更好地进行企业营销决策。
　　
　　建立市场信息系统工作要点：
　　
　　1、专人专项负责。
　　
　　2、长期坚持，不可松懈。
　　
　　3、完善各类表格及分析系统。
　　
　　4、规范各种运作程序。
　　
　　5、完善分析与反馈机制。
　　
　　6、信息共享。
　　
　　二、新业务开拓调查
　　
　　企业开展新业务之前，必须进行广泛、周密的市场调查，没有对于市场准确、
　　
　　深入地把握，新业务的开拓必然得不偿失或导致失败。
　　
　　新业务开拓的调查主要包括以下工作：
　　
　　1、市场需求调查。
　　
　　2、消费承受能力调查。
　　
　　3、顾客自然状况调查。
　　
　　4、可替代产品调查。
　　
　　三、竞争厂商调查
　　
　　竞争厂商调查，是为了进一步了解对手的基本情况，以更好地制定相关策略，
　　
　　确保在竞争中取胜。调研项目：
　　
　　1、竞争者基本状况
　　
　　①资金状况。
　　
　　②人力资源情况。
　　
　　③企业规模。
　　
　　④企业文化。
　　
　　⑤企业信誉。
　　
　　2、竞争者经营战略
　　
　　①组织模式。
　　
　　②经营方针。
　　
　　③企业管理现状。
　　
　　④发展趋势。
　　
　　3、竞争者销售状况
　　
　　①销售工作实绩。
　　
　　②市场占有率。
　　
　　③价格策略。
　　
　　④品质策略。
　　
　　⑤品牌影响。
　　
　　⑥以往业绩。
　　
　　四、价格调查
　　
　　价格调查是指对与本企业相关的、类似产品的市场价格的调查，其作用在于通过比较，了解自己的价格优势与劣势，适时进行价格调整。
　　
　　五、总需求状况调查
　　
　　总需求状况的调查，有利于企业进一步全面了解市场，了解企业产品的市场潜力与危机。更好地把握市场机会，及时进行战略与战术的调整，做到未雨绸缪，掌握先机，立于不败之地。
　　
　　六、畅销产品调查
　　
　　即使是畅销产品，也不可一味乐观，要早日发现问题，发现潜在的市场危机；要通过市场调查了解畅销产品市场的微弱变化；要及时掌握对手的动向；要了解有无可能出现替代品或替代材料；要及时改变战略；随时掌握主动权。
　　
　　七、客户信用调查
　　
　　通过对客户信用的调查，可以在营销工作中占据主动，更好地进行销售工作的开展，防止出现呆帐、死帐以及给企业带来不应有的损失。
　　
　　八、调研工作基本要求
　　
　　1、调研前排好调研线路。
　　
　　2、沿最近或最科学线路进行重要卖场或沿途卖场的调研。
　　
　　3、填好调研记录。
　　
　　4、敏锐地发现问题，表上没有的内容写到备注栏中。
　　
　　5、与本公司关系密切的问题，要深入探究。
　　
　　6、按计划进行，尤其注意卖场全貌和宏观的把握，尽量不在细节上耗费时间。
　　
　　7、有关数字的填写，要注意大体准确，粗细结合。
　　
　　8、重要的问题要特别注意、详细汇报。
　　
　　9、每天调研工作完成之后，认真填写《调研分析表》。
　　
　　10、每个城市的调研人员，每天（最少2天）要集中一次，汇报工作和交流心得，听取指示。
　　
　　11、尽心尽责完成工作任务，原则上当天调研计划中第一家卖场开门营业时，就应到达该卖场。
　　
　　12、解决不了的问题，及时向区域负责人电话征询。

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宁波服装业上半年发展速度转缓

宁波市工商局最近发布的宁波服装产业发展状况调研报告显示，因受到众多不利外部因素制约，宁波服装业从08年上半年以来发展速度转缓。

　　有关部门最新做出的统计数据显示，08年上半年，宁波现有服装企业约3600(含批发零售企业)余户，08年1月至5月全市服装及衣着附件出口达19.47亿美元，同比又增加了20.53%；纺织纱线织物及制品出口13.92亿美元，同比增加36.91%。但从另外一些数据看，宁波服装产业发展速度已有明显转缓。首先从全市上半年服装新设立企业来看，企业户数发展同比有明显减少。据统计，全市新成立服装企业有522家，企业数量比去年同期下降了15.26%。其次，服装业吸收资本总量较去年同期有所减少，上半年，服装企业共新增注册资本为1.36亿元，总体对服装企业的投入同比下降了39.03%。

　　另外，工商部门发现，08年未参加年检的服装企业也明显增多，截至8月初，全市仍有257户服装企业未参加年检。按往年经验看，这些未拖延至今仍未参加年检的企业绝大部分都将被注销或吊销。而2007年，宁波全市全年注销和吊销的服装企业总数也不过只有266户。

　　市工商局有关人士指出，目前，我市纺织服装出口存在的主要问题是企业定牌加工出口多，而打自己注册品牌的纺织服装出口比重较少。在眼下本币升值、劳动力成本上升、国内从紧货币政策等诸多不利形势下，宁波服装业的二次腾飞亟待各方努力。

　　对于服装企业本身而言，应就产品、市场、经营方式和环境等实施创新和改革，不断加大对服装业的技改投入力度，大力开拓外贸服装精品、新品、名品，扩大自主品牌服装出口，积极创造国际服装品牌，直接进入更高层次、更宽领域的外贸营销渠道。加快产业结构调整步伐，尽快形成以服装为主，以纺织、印染、辅料饰品配件为辅的较为完整的服装产业体系。对于政府层面来讲，应在政策和资金上，加大对服装产业的倾斜和支持力度，形成一批国家级乃至国际级的设计师，培养一批从事服装文化的专业人士，着力提高服装名城的软实力。

中国女装发展报告

近日，在北京中国国际展览中心新馆举办的第十六届中国国际服装服饰博览会(以下简称服博会)上发现，绝大部分的专业观众，都是一大早从外地赶到展会现场的，对于新馆都评价说，新馆的空间更大了，但整体的展示效果更好了。大多数的经销商认为，本届服博会令其印象最深的是，国内参展商和海外参展商的质量都有了更大的提升。
　　在展会现场，女装受关注的程度要高于男装。业界权威人士表示，女装市场的竞争可用“惨烈”二字来形容，2、3个月的产品不对路，就有出局的危险，在国际大牌林立的女装市场，前5名均为国际品牌，近年来，随着一些国际女装巨头不断加大对我国市场的开拓力度，女装市场的火药味更是日趋浓烈。
　　谈起当前的女装市场，一位业内人士感慨地说，现在已经不是“Made In China”，而是“Sale In China”了。全球的眼光都聚焦在中国，中国已成为公认的良好的品牌消费市场，国外女装巨头纷纷进军中国女装市场并占据了领先优势。
　　来自中华全国商业信息中心的一项统计数据显示，在我国女装市场居前5名的全部为国外品牌，依次为艾格、ONLY、ESPRIT、艾格周末(艾格的二线品牌)、VERO MODA，其市场占有率分别达到5.96%、3.74%、3.71%、3.01%和1.99%。这表明，我国自主品牌女装面临的形势非常严峻。
　　针对这一现象，上海索索服饰有限公司的负责人吴宏坤介绍说，目前国际巨头重点进攻的主要是少女装和淑女装。其中，少女装领域大牌公司云集，竞争最为激烈，如ONLY、ESPRIT、艾格等，都是紧紧围绕这一市场做文章。
　　少女装的目标消费者一般为17岁至24岁左右的女性，这一年龄段的女性接受国际流行观念很快，因而导致少女装品牌的地域文化差异比较小，国际品牌在我国的发展异常迅猛。以艾格为例，目前其在中国市场的年销售额约为15亿元，已成为女装品牌中的老大。
　　国际品牌大多采取大集团军运作的模式，利用资金、人才、设计等方面的优势，推出新产品的节奏很快，国内品牌一般很难与其抗衡。
　　本届展会上，女装一改多年职业装的严肃和呆板，成为展会上最大的看点。其中，受关注最多的亦谷女装，就将职业女装和少女装融合得比较恰到好处，一种知性的职业女装的设计理念，让中国女装一改过去拼高价位的市场策略，为女性服装增添了更多的智慧内涵。
　　如今，时尚知女装切分了女装市场的蛋糕，是继少女装、少淑装、熟女装之后的女装第4分类，主管们终于有了适合自己的服装，由此可以看出，激烈的市场竞争，让中国的服装业开始思考未来的发展策略，这对于整个行业和消费者来说，都是一件好事。
　　吴宏坤认为，现在女性的生活方式，不再只是上班、下班回家那么单一，他们追求的是一种知性、时尚而又低调奢华的知性生活。现在的女性上班族，除了上班之外，还要渭由涛窬刍幔枰菹惺惫狻Ｖ档霉刈⒌氖牵谂匀禾逯校?0岁的成熟女性，不再固守干练的女强人形象，而是更加追求介于成熟型和少女型中间知性女的温婉和含蓄。目前，在服装市场细分的今天，知性女的市场尚属空白。因此，在本次展会上，行业内展示更多的都是低调奢华的时尚女装。
　　据吴宏坤提供的一份调查显示，在当代女性的个人消费调查中，服装占35.4%，美容占20.9%，书籍、电影、CD占11%，旅游占8.4%，饮食、交通占8%，服装上的消费排在首位

中国服装如何走向大国.强国?

8月3日，由柒牌集团和中国服装设计师协会主办的“柒牌中华立领杯时尚中华创新设计邀请赛”，在北京艺术圣地798的D.PARK时尚设计广场举行。旗帜性企业的倾力赞助、国内顶尖的服装设计师、绚丽多彩的“中国原创”服饰、重量级的嘉宾评委……这场代表了中国最高水平的服装盛宴似乎预示着“中国原创”服饰的全新高度。

大国？强国？中国服装产业之惑

绚丽的T台固然让人眼花缭乱，然而关于中国服装界的另一些消息却更值得人们关注：刚刚过去的7月，我国纺织品、服装的出口退税率由11％恢复到13％，而此时距2006年9月15日纺织品出口退税率由13%下调至11%的政策发布不到两年时间。出口退税税率波动“俯卧撑”的背后折射的是中国服装业发展的无奈：尽管中国服装业已经不再是只会贴牌加工的低级工厂，但是没有了价格的杀手锏，中国服装企业的世界战略依然显得步履蹒跚。

改革开放的30年，是中国服装产业由弱到强的三十年。从三十年前家庭作坊式的操作模式到今天柒牌、劲霸、七匹狼等享誉海外的品牌，中国服装企业用自己的努力将中国从服装界的“世界工厂”变成一个服装大国。然而，一个更多的依靠数量、价格优势堆砌而成的服装大国，一个缺少民族原创特色的服装大国，注定不能够成为真正意义上的服装强国。

也许政策的调整可以在短期内为中国服装企业提供更强的竞争力，但是却无法从根本上解决产业的困惑：服装强国的大门，何时才能向中国的服装企业敞开？

软实力，打开服装强国之门的密钥？

一个没有文化输出的大国，不能称其为真正的大国；一个缺乏原创特色服装的国家，也无法成为真正的服装强国。很难想象没有路易威登、阿玛尼这样的特色品牌，巴黎、米兰是否还会赢得“时尚之都”的美誉。因此中国要想成为真正的服装强国，就必须要摆脱单纯模仿西方的误区，走出具有自己特色的“中国原创”之路。

就在“柒牌?中华立领杯时尚中华创新设计邀请赛”的现场，由福建柒牌集团有限公司和清华大学美术学院共同发起的“柒牌非物质文化遗产研究与保护基金”的签字仪式正式举行。柒牌集团首期将投资500万人民币，用于该基金的运作。作为中国首家由企业赞助的非物质文化遗产研究与保护基金，该基金能否成为中国服装行业通往服装强国之路的密钥呢？

据了解，项目成果的知识产权归柒牌集团、清华大学艺术与科学研究中心和项目承担者三方共有，其中的物质成果归柒牌集团所有，同时柒牌集团有权优先对其中的技术成果进行产品转化和开发。在严格而系统的事先约定背后，不难看出柒牌集团对传统文化的迫切需求和渴望。

对于基金的未来运作，清华大学美术学院院长李当岐教授在接受采访时表示：“非物质文化遗产保护工作的部分成果将会被应用于柒牌男装的设计、创新中。这家设计实力雄厚的民族企业在创造了‘中华立领’的神话之后，将从民族文化遗产中吸取更多的传统元素，从而引领新一轮的‘中国原创’服饰热潮”。

“中国原创”，是否值得期待？

提到柒牌集团，人们最先想到的便是其独具民族特色的中华立领系列服饰。无论是对于柒牌集团，还是对中国服装界而言，2003年柒牌集团推出的中华立领系列产品都堪称是划时代意义的代表性作品。萃取了中国古代唐装与民国时期中山装设计精髓的柒牌中华立领，从一面世就受到了行业内人士和消费者的热切追捧，也让中国服装行业看到了“中国原创”所蕴含的无限潜力.

然而悠久的历史既是一座丰富的宝藏，同时也是一个巨大的迷宫，因此要更好的发掘、整理中国的文化遗产，并让这些宝贵的历史遗产焕发出新的光芒就需要企业和科研机构共同携手。“柒牌非物质文化遗产研究与保护基金”便是中国服装企业提升自身“软实力”的关键一步。

无论是时尚动感的时装邀请赛，还是充满文化气息的文化保护基金，柒牌集团都是“中国原创”的积极倡导者。具有浓郁民族特色的“中国原创”服饰会否因柒牌的努力而最终成为世界服装界的一朵奇葩，还需要时间来检验。

女装品牌细分亦谷谋求市场突围

女装品牌细分亦谷谋求市场突围 面对国际知名品牌的强大压力，亦谷实施品牌细分战略成为突围的途径之一

中国女装市场的竞争可用“惨烈”二字来形容，产品不对路，两三个月就有出局的危险。近年来，随着一些国际女装巨头不断加大对我国市场的开拓力度，女装市场的火药味日浓。对此，亦谷选择国际巨头的“软肋”，实施重点突破，另辟出一块知性女装的主战场。　　

    谈起当前的女装市场，一位业内人士感慨地说，现在已经不是“Made in China”，而是“Sale in China”了——全球的眼光都聚焦在中国，中国已成为良好品牌消费市场，国外女装巨头纷纷挺进中国女装市场并占据了领先优势。　　

    女装品牌细分亦谷谋求市场突围 据权威部门的一项统计数据显示，在我国女装市场居前十位的品牌中，前五名全部为国外品牌，依次为艾格、ONLY、ESPRIT、艾格周末和VERO MODA，其市场占有率分别达到5.96%、3.74%、3.71%、3.01%、1.99%。这表明，我国自主品牌女装面临的形势非常严峻。　　

    在各大百货公司，这一现象可以得到更为直观的体现。亦谷总经理吴宏坤表示，目前国际巨头重点进攻的女装“主战场”主要是少女装和熟女装两大块。其中，少女装领域大牌公司云集，竞争最为激烈，如ONLY、ESPRIT、艾格等，都是紧紧围绕这一市场做文章。      　　

   少女装的目标消费者一般为17岁至24岁左右的女性，这一年龄段的女性普遍接受国际流行观念很快，因而导致少女装品牌的地域文化差异比较小，国际品牌在我国的发展异常迅猛。国际品牌大多采取大集团军运作的模式，利用资金、人才、设计等方面的优势，推出新产品的节奏很快，国内品牌一般很难与其抗衡。　　

女装品牌细分亦谷谋求市场突围 熟女装（又称仕女装）市场也经过了多年的充分竞争，目前市场格局比较稳定，以宝姿、哥弟为代表品牌。其中，宝姿较早进入我国，并主打熟女装产品，目前在这一领域占据领先优势。熟女装市场的特点是产品品质较好、价格高、目标消费者比较稳定。　　

    面对国际知名品牌的强大压力，以亦谷为代表的女装品牌在积极推动寻求突围之路。公司发现，实施品牌细分战略就是突围的途径之一。　　

    公司产品总监华宇谷分析，目前国内30岁左右的女性消费者，已然脱去了少女的前卫，在心里上偏于成熟。这个阶段的女性，在少女时代服装前卫、夸张，而随着年龄的增大和阅历的丰富，着装风格逐渐转向含蓄、知性，但是又有别于老气横秋。熟女装对她们来说显得太过成熟，她们强调，不要女强人、老女人面孔，成功不意味着要成为女强人，成熟不意味着就是老。于是少淑装应运而生。　　

    而少淑装的兴起，主要是因为在少女装和熟女装之间出现了断层。一些主打熟女装的品牌，给人的感觉是其越来越老；而主打少女装的品牌，又让30岁左右的女性觉得不够成熟和知性。
            　　
    一些新兴女装企业也看到了少淑装中的商机，纷纷推出定位于这一市场空白地带的品牌，一时间，各种风格争相绽放。因该市场兴起的时间很段，目前国际品牌鲜有涉足，但新兴企业也没有成长出具有绝对优势的大品牌，少淑装市场一时呈现出群雄混战的局面。　　

    女装品牌细分亦谷谋求市场突围 此时，亦谷率先提出“打造时尚知女装”的定位，将少淑装中最有“钱景”的时尚知女装切分出来，并逐渐脱颖而出。经过多年的积淀之后，公司在业内率先提出了时尚知女装的概念——它针对中国受过高等教育的、生活幸福，比较有品位、有追求的女性，其年龄段定位于30岁左右，主要消费群体包括公司中层管理人员、银行职员、教师、医护工作人员等。        　　

    有关机构的调查显示，中国女性的美丽消费每年已达千亿元。在当代女性的实际个人消费构成中，服装占35.4%，排在日常各种花销的第一位。从消费层次来分析，高档、中档、低档服装的消费群体呈纺锤型分布，也就是说，中档服装的消费群体数量最多，其消费层包括城市中的工薪阶层和农村的富裕户等，约占城市人口的60%，农村人口的20%，也最具有增长潜力。　　

而亦谷瞄准的，正是这样一个消费群体。吴宏坤表示，亦谷的夏装中，连衣裙的价格约在400至800元，衬衫价格约为300至600元，小的西服外套约为450至700元；冬装中，毛衣价格约为300至700元，短大衣约为800至1200元左右，长大衣的价格集中在1200至2200元。这样的价位在一线城市属于中档，在二线城市属于中档偏高，是大众消费者能够接受的。　　

女装品牌细分亦谷谋求市场突围 面对极具增长潜力的时尚知女装市场，亦谷正准备在销售终端建设方面大举扩张。吴宏坤表示，先前公司将主要精力用来做设计、做产品，在打下坚实的基础之后，今年开始，亦谷发展的重点将转向做市场、做品牌，将以直营及连锁加盟等形式，大力发展终端市场。目前，亦谷在全国已有150多家店，在北京、上海、深圳、杭州、天津、西安等地都有比较醒目的旗舰店。而公司希望在今年年底，将门店数目增加到200家，3年后达到400家。

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