一、金融租赁公司应引进什么样的战略投资者
产品、市场、资金、管理、信誉五项是考察金融租赁公司战略投资者的基本条件，但这些并不是引进一个具体战略投资者必须具备的全部要件，金融租赁公司可以根据自身的发展阶段和实际需求有所侧重，合适的才是最好的。金融租赁公司引进战略投资者，切忌贪大求洋，而应选择最适合自身改革与发展需要的战略投资者。笔者认为，在确保符合《公司法》、《金融租赁管理办法》等法律法规和银行业监管当局有关规定的前提下，适合金融租赁公司引进的战略投资者，大致有三类。
(一)主营业务为制造适合融资租赁交易产品的大型企业。基本要求是：自有资金充足，市场占有率高，经营状况良好，管理科学规范，盈利能力较强。民生银行的战略合作伙伴天津保税区投资有限公司是天津中天航空工业投资公司的大股东，后者则是空客A320系列飞机天津总装线项目持股49%的中方合作伙伴。在民生租赁成立后，民生银行将有助于天津保税区投资有限公司拓展经营范围，进入飞机、船舶等增长潜力巨大的业务领域。在2007年9月13日举行的“第二届中国航空租赁高峰会”上，银监会主席刘明康指出，在2005~2025年期间中国新增飞机2880架，采购金额为3000亿美元，按照30%以租赁方式进行，将产生900亿美元、折合近6000亿元人民币的市场。仅围绕空客的设备租赁与飞机租赁，就可以让民生租赁获得足够的业务。
(二)合格的境内金融机构。如：商业银行、投资银行、信托公司、保险公司、财务公司、投资基金。通过引进此类战略投资者，实现企业文化的交融，经营理念的创新，提升资本、管理、技术、产品、服务及网络的竞争力。
(三)合格的境外金融机构和租赁公司。即符合中国银监会《境外金融机构投资入股中资金融机构管理办法》(中国银监会令2003年第6号)有关规定的境外金融机构。引入境外战略投资者，不仅可以改善金融租赁公司的股权结构，补充金融租赁公司资本金，完善法人治理结构和经营管理机制，解决金融租赁公司外部监督不力的问题，而且可以引进国外金融机构的现代金融管理人才，先进的管理理念和管理技术，科学的经营方式和商业模式，具有市场竞争力的金融产品。建信金融租赁公司由中国建设银行与美国银行出资设立，在已成立的金融租赁公司中，它是唯一一家引入境外商业银行合资设立的公司。在合资过程中，美国银行为就其提供了大量技术援助。
二、金融租赁公司引进战略投资者的模式选择
(一)单个战略投资者模式。即引进一家主营业务为制造适合融资租赁交易产品的大型企业或一家合格的境内金融机构或一家合格的境外金融机构和租赁公司。此种模式的优点是，作为唯一的战略投资者，必然对建立合作关系的金融租赁公司高度关注，毫无保留地帮助金融租赁公司加强管理、改善经营、提高效益、加快发展。缺点是受监管当局有关向金融机构入股规定的限制，入股比例和金额有限，对金融租赁公司补充资本金、改善股权结构的正向影响较小。
(二)多个战略投资者模式。即同时引进多家上述三种性质的战略投资者。具体操作上，又可分为两类。一是单一型多个战略投资者模式。即：战略投资者群体，要不都是主营业务为制造适合融资租赁交易产品的大型企业，要不都是合格的境内金融机构境内投资机构，要不都是合格的境外金融机构和租赁公司。二是混合型多个战略投资者模式。即引进上述两种或三种性质的战略投资者同时成为金融租赁公司的战略投资者。
多个战略投资者模式的优点是，可以在不违背监管当局有关向金融机构入股规定的前提下，提高战略投资者群体入股总额和持股比例，使金融租赁公司资本金得到大量补充，股权结构显著改善、有效制衡明显。缺点是多个战略投资者的企业禀赋不同，往往存在企业文化、发展战略、经营理念、管理个性上的差异，在事关金融租赁公司经营管理、改革发展等重大问题的决策上，难免出现分歧，从而降低决策效率。
民生银行和中国建设银行引进战略投资者的模式选择上均选择了单个战略投资者模式，体现这两家金融租赁公司控股股东效率优先，快速发展的战略。这不仅满足金融租赁公司发展初期快速扩大业务规模的需要，也适应了租赁行业大发展的形势，也是参与市场竞争的需要。
三、金融租赁公司引进战略投资者的政策与操作建议
引进战略投资者，在境内已经不是绝无仅有的尝试，但对金融租赁公司来说，仍然处在起步阶段。通过对境内金融机构先行者引进战略投资者实践的分析，笔者认为，金融租赁公司引进战略投资者，需注意解决以下问题。
(一)明确发展战略，适时引入战略投资者。目前，金融租赁公司大部分是新成立或新重组成功，业务处在摸索或恢复阶段，发展战略处在规划阶段当中。引进什么类型的战略投资者？这与金融租赁公司的发展战略定位密不可分。发达国家租赁市场经验表明，租赁市场上超过80%的份额由银行及制造商背景的租赁公司所占据。金融租赁公司是向银行背景发展还是向制造商背景发展？还是另辟捷径？如果没有明确的战略规划，如何获得战略投资者的认同？引进战略投资者如果没有价值链互补效应，只不过又多一些“口水战”，对于现有股东几乎全部是弊害，既要出钱又摊薄股权。因此，尽快制定出明确的公司发展战略是当务之急。
(二)合理设置股权结构。从民生租赁和建信租赁的股权比例来看，这两家银行系的金融租赁公司在设计公司股权结构上，体现了谨慎经营的原则。民生银行持有民生金融租赁公司81.25%，依然是保持控股地位；而建信金融租赁公司的外资股东美国银行持股比例已突破单个境外金融机构向中资金融机构投资入股比例不得超过20%的政策限制达到了24.9%，加上间接持股(美国银行持有中国建设银行股权8.19%)，理论上美国银行实际持有建信金融租赁公司股权31.05%(24.9%+8.19%×75.1%)，这说明尽管中国建设银行与美国银行3年深度合作良好，但中国建设银行仍保持对建信金融租赁公司67%控股地位的底线不放。民生银行和中国建设银行都是知名的上市公司，在公司治理、股权设计上有着丰富的实践，这两家公司的股权结构设计给了我们很好的启示：在引进战略投资者初期，要保持公司的控股地位；在合作中逐步了解战略投资者，股权释放一定要循序渐进。
(三)谨防盲目扩大股本总额。目前，由于金融租赁公司的金融创新能力较弱，资金出路主要是融资租赁，还不具备通过投资多元化来分散经营风险的条件，因此，金融租赁公司在引进战略投资者时不应盲目扩大股本金总额，应该根据自身的经营状况，合理、准确地测算和确定股本金总额。
按照巴塞尔协议资本充足率不低于8%的要求，合理的股本金总额应是在对未来3年金融租赁公司的发展规模和盈利水平进行测算的基础上，按照金融租赁公司盈利及分红的承受能力来设定。具体而言，要做到“三个结合”，一是与金融租赁公司风险资产的增加额及保持适当的资本充足率相结合；二是与股东的投资回报预期相结合；三是与消化历史包袱的需要相结合。
]]>所以，对于一家融资租赁公司来说，贵的并不是一定就是适合你自己的，便宜的也一样，那么，面对现在众多的erp提供商，国内的，国外的，可谓是五花八门，随处可摸，作为目前还处于摸索阶段的中国融资租赁企业来说，应该如何去选择一款适合自己公司的管理系统呢？
我常对客户说的一句话是：选择融资租赁管理系统，软件的技术实力固然重要，但更重要的是这个软件提供商对客户行业管理的理解，也就是融资租赁的经验。这是我目前对erp的认知程度，因为我自身的经验的不足，也许并不完全，但是我一直认为erp的精髓就是管理，而使用erp的目的也就是达到有效的管理。（如果经验之士，看到这篇文章，看到有不合理的地方，还需要你们给予指导，必谢之。）
既然是这样，在选择融资租赁系统的时候，软件提供商在融资租赁行业的经验就显得尤为重要，我不否认很多国际国内公司的软件实力，他们的很多经验也是我们一直学习的，他们也开辟了很多的行业erp，而且做得非常出色，但是针对于融资租赁的管理系统来说，我想目前能达到软件实力+融资租赁管理经验相结合优势的软件提供商来说，少之又少，至少在中国，还很少很少。
再说说中国的融资租赁产生背景，大家都知道，中国的融资租赁新起是在80年代，而我国对融资租赁金融工具的认识，直接源于对外开放，1979年，中国国际信托投资公司的总经理率团到美国考察时，发现融资租赁可成为我国利用外资的一种有效方式，然后回国之后，把这种方式推荐给了当时的中国民航总局，在中信公司的推动下，我国民航总局与美国汉诺威尔制造租赁公司以及英国劳埃德银行美国分行合作，首次利用跨国杠杆租赁方式从美国租进了第一架波音飞机。中国的融资租赁真正的产生，源于1981年，至今，也有20多年的历史，但是由于中国的体制，中国对金融工具的管制，所以使得中国的融资租赁发展一直很缓慢，远远不如美国，日本等等国家。
另外，除了我国对金融工具的管制外，我想之所以发展缓慢还有另外一个原因，那就是信息化程度落后，通过我查阅一些资料，整理，我发现了一个问题，很多倒闭了的融资租赁公司，他们公司的信息化程度很低；相反，那些活下来的公司信息化都是做得相对不错的，从他们的网站，到和他们的技术人员沟通能感觉到他们对信息化的认知度很高，而且了解了一下，他们多是采用了具有丰富经验的公司来做的。所以，可见信息化对于公司管理的重要性。
所以，中国对融资租赁的管理经验还有待于学习国外的先进管理经验，引进国外先进的管理技术，结合自身的发展，按照中国的国情来完善自身的管理水平。那么，在这样的情况下，选择具备了国外先进管理经验，又依据中国的国情来开发的系统显得尤为重要。
因为我们公司是一家韩国公司，所以我又不得不说一下韩国租赁业的发展，其实韩国租赁业是在70年代中期才开始起步的，和中国相比，韩国并没有提前几年，但是韩国的租赁渗透率从1991起就领先于许多租赁市场发达的欧洲国家，从统计的数据来看，是增长势头最快的一个国家，在1995年，渗透率达到30%，超过当时的美国28.1%（资料来源：World Leasing Yearbook 2001, Euromoney Publication Ltd.）,直到东南亚金融危机之前，一直保持了较高的水平，而促成韩国租赁市场迅速发展的原因有二，一是市场在建立之处就得到了具有规范管理经验的IFC的支持，韩国的第一家从事融资租赁的公司是IFC参股建立的，对引导韩国租赁市场的规模发展起到了示范作用；二是韩国政府对融资租赁促进投资的认识程度较高，并配之以相应的政策。
从韩国租赁业的发展来看，除了政府的支持外，规范的管理体制也是一个公司得以成长的重要支撑，如果不是IFC先进的规范的管理经验的支撑，我想韩国融资租赁业发展不会如此迅速，那么，对于中国的企业来说，是不是也是一样呢？
kain公司意识到了这一点，于是很早就开始在韩国针对融资租赁企业做信息化服务，到目前为止，kain公司的管理层在韩国已经有了20几年的融资租赁管理经验，2007年初，依托于韩国以往先进的经验和技术，结合中国在法律，税收，监管，会计等方面对融资租赁企业的要求，并且针对中国某公司的需求，研发了KAIN金融租赁系统，一套真正适合该企业使用的系统；kain中国对于每一个客户都是按需定制，不变的是韩国先进的管理经验和技术优势。
所以，其实对于一个融资租赁企业来说，在众多的软件提供商面前，融资租赁经验以及软件的研发实力一个都不能少，贵的也好，便宜的也好，国内的也好，国外的也好，适合自己公司发展战略的才是好的系统。
]]>对于国家宏观经济，融资租赁具有对国家经济发展的逆向支撑作用。在经济繁荣时期，银行信贷政策宽松，融资租赁能充分发挥企业融资功能，推动经济蓬勃发展；在经济萧条时期，融资租赁既担当起“强心针”角色，又充分发挥其促销功能，推进投资和消费，刺激经济发展，为经济发展注入新鲜血液。融资租赁是刺激投资、克服投资萎缩的有效手段，可在一定程度上避开行业受国家货币政策波动的影响，对企业稳定发展和国家经济持续稳定增长发挥着积极作用。同时，融资租赁具有加速折旧的作用，合同到期后，必然会有一部分租赁设备进入二手市场进行翻修，客观上促进了我国再制造领域的发展，支持了工程机械行业的循环发展战略。
对于融资租赁面向的对象，融资租赁对促进中小型企业的发展具有独特优势。银行贷款的门槛比较高，在规避了风险的同时也阻滞了中小企业客户的发展需求。而融资租赁将融资与融物相结合，相当于为中小型企业提供了一笔中长期贷款。在融资租赁过程中，设备所有权属于出租人，但使用权和收益权都在承租人。由于我国的现行会计处理规定可以将租赁资产纳入承租人企业的固定资产科目里提取折旧，这种特质对相当一部分中小型施工企业来说解决了因为缺乏足够的设备（固定资产）而被判定资质不够，而影响工程中标的问题。另外，融资租赁公司推出的多种业务也可以有力地支撑中小企业参与市场竞争。比如“出售回租”业务，就可以为施工企业很好地解决投标过程中不能及时采购招标规定设备而失去投标资格的问题，即将施工企业不参与投标建设的设备残值出售给融资租赁公司，筹集资金购买标的所需设备，同时从融资租赁公司将已出售设备再租回来的方式。这种业务在国外已比较成熟，企业通过这种“回租”，将物化资本转变为货币资本，不影响企业对财产的继续使用，而且保持了资金的流动性。
对于工程机械制造企业，融资租赁具有融资、促销、投资和资产管理四大功能。其中最重要的是融资和促销。尤其是在现阶段国家宏观调控和信贷紧缩的情况下，一方面融资租赁可以用“以租代销”的形式为母公司提供金融服务，既避免了对银行信贷的过分依赖，也避免因存货太多而导致流通环节不畅通，有利于企业资金的加速周转；另一方面可扩大母公司产品销路，加强市场竞争力，同时作为融资租赁公司母公司的制造商企业还可占有一部分银行利息的利润。
应该看到，融资租赁是集金融、贸易和服务为一体的知识密集型边缘产业。依托于母公司的各大工程机械融资租赁公司在适应市场变革方面有着反应迅速的先天优势，但如何拓展上下资金流通渠道，面对操作环节多、管理和风险掌控难度大的融资租赁业务，如何建立一套完整规范的规章制度，组建一支管理完善、反应迅速的团队，是每一个融资租赁公司在发展过程中都会遇到的难题。融资租赁在国内还处于一个非常初级的阶段。在适应中国市场的过程中，融资租赁的发展遇到了诸多问题。
客户群体的不同
在现阶段，融资租赁还是以中小施工企业及个体用户为主，中大型施工企业以银行按揭居多。因此融资租赁业务在现阶段的定位还是为中小施工企业及个体用户发展做支撑。然而随着资金来源和服务建设问题的逐步解决，融资租赁公司规模的不断扩大，融资租赁业务必然也会涉足中大型企业客户。而银行按揭服务的不断升级，更多的中小型企业也将有可能受惠于按揭业务，那么对于代理商和客户来说，信用销售的选择模式就会更加多样。这将直接提升我国工程机械行业的渠道建设水平，极大地促进我国工程机械行业的发展。
费用对比
与银行按揭30％的首付款比率相比，融资租赁的首付款比率比较灵活，一般在20％左右，目的就是降低门槛，扩大客户群体；其次，两者在手续费和保险等成本上差别也比较大，不同融资租赁公司的手续费与银行相比有高有低，但其中的保险费银行按揭是必须缴纳的，一般高达机器价格的4.5％左右，而融资租赁业务将其设定为选择项；利率方面，银行利率表面上比较明晰，但各地分行各自为政，上浮10％～20％不等，严重降低了使用银行按揭模式的工程机械品牌的市场竞争力。而融资租赁公司的利率不受央行限制，一般来说会围绕国家基准利率设定一个大致的利率选择区间。中国光大银行武汉汉口支行行长章灵浩说：“融资租赁公司利率区间的排定取决于资金来源和盈利目标，如果海外资本所占的比例较高，那么融资租赁公司的资金成本就比较低，与银行相比的利率优势就更加明显。”另一方面，单个企业或用户的利率设定取决于购买的设备和客户的特质，不同设备、不同客户将区别对待。总的来说，首付款、手续费、保险和利率，都可以看作是融资租赁业务支持母公司工程机械销售的“促销手段”，从这一点可以很好地看出融资租赁对母公司的促销作用和发展前景。
风险管理
工程机械设备销售不是简单的促销，信用销售中的风险管理是融资租赁公司发展中除去资金来源外的另一个核心问题。毕竟较低的首付款等费用优势也是一把双刃剑，与银行按揭相比，融资租赁公司要承担更大的风险，在客户信用审查上需要更加精细和准确。银行在这方面的优势就比较明显，其中光大银行在这方面的优势最为明显。在工程机械信贷销售方面，光大银行服务中国工程机械行业多年，积累了丰富的专业人才和行业人脉，在风险控制方面形成了一套完整细致的审核机制。在中信、农行曾经相继退出中国工程机械银行按揭业务之后，光大银行通过自身的市场积累和创新，对中国工程机械行业近几年的飞速发展提供了强有力的支持。
资金来源
与银行在资金方面的先天优势相比，融资租赁公司的资金来源是融资租赁公司发展的核心问题之一，直接决定着融资租赁发展的规模和持续性。现阶段，我国工程机械制造商的融资租赁公司资金来源一般分为：母公司自有资金、国内银行拆借资金，以及一些国内外工程机械企业拥有的海外资金3种。母公司自有资金是最稳定可靠的来源渠道，在现阶段也是多数融资租赁公司最主要的资金来源。不足之处是与融资租赁未来发展的规模相比，母公司自有资金十分有限，不足以支撑整个融资租赁的销售需要；国内银行拆借应该说是较为通行的资金来源渠道，但银行拆借一方面资金成本较高，另一方面受国家宏观经济调控影响因素较大；相较之下，从资金成本角度考虑，海外资金在目前人民币不断升值的情况下最具竞争力。国际工程机械企业在这方面优势比较明显。龙工（上海）融资租赁有限公司总经理肖顺明说：“国际工程机械企业的融资租赁公司可以通过资金实力雄厚的海外母公司或其他机构获得资本在国内开展融资租赁业务，有真实租赁项目对应的资金进出，只需要在国家外汇管理部门进行备案。国内工程机械企业获得海外资金相对来说要困难一些，尤其值得一提的是，如果海外资金具有海外热钱的背景，那么一方面将会受到国家准入方面的严格限制，另一方面海外热钱的短期资本逐利性将使融资租赁公司的资金存在不小的风险。”
]]>《租赁公司的经营方向》
目前，国内的金融租赁公司只剩下了十家，而其中能够维持正常经营的金融租赁公司，更是所剩无几。其他性质的租赁公司，包括国外独资及中外合资的租赁公司，也都是困难重重，步履艰难。租赁行业就像是一个“围城”，具有融资租赁资格的租赁公司在拼命的突围；而没有取得融资租赁资格的租赁公司，却在千方百计的争取“入围”。无论是已经具有融资租赁资格的租赁公司，还是在争取融资租赁资格的租赁公司，都会面临着一个困惑的问题：既然融资租赁公司的发展前景这么好，那么，为什么又会有那么多的融资租赁公司会身陷困境呢？
多年以来，在探索融资租赁公司生存、发展的过程中，有些人将资金来源当成了限制融资租赁公司发展的瓶径；也有些人认为法律法规的不健全，才是制约融资租赁公司发展的主要障碍；还有些人将优惠政策，说成是阻碍融资租赁公司发展的关键因素。虽然这些问题，对融资租赁公司来说都很重要，但却并非是制约融资租赁公司生存的决定性因素。而经营融资租赁公司的首要问题，应该是要坚持正确的经营方向，要明确租赁的市场定位，要制定出科学的发展策略。
一、坚持租赁主业
如果有人想将融资租赁公司当成是以资金贷款为主的信贷机构，或者当成是能够向银行大量融资的圈钱工具，都将必然会大失所望。同样，如果幻想只要能够取得融资租赁的经营资质，就一定会拥有大量的资金，就能够获取高额利润。那么，当他取得了融资租赁的经营资质以后就会发现，自己就像是走进了一间空房子，里面既没有资金，也没有利润。其实，融资租赁公司既不可能像银行那样吸收个人存款。也没有那么多的资金可以向企业发放贷款。融资租赁公司只能够利用较少资金，去拓展更大的租赁空间，并从中获取利润。它应该是属于能够充分发挥混业经营优势的非银行金融机构。
回顾我国的融资租赁公司的发展历史，就会发现，凡是能够取得成功的融资租赁公司，与其他融资租赁公司的最大的区别，就在于获得成功的融资租赁公司的经营活动，始终没有脱离开过租赁主业。事实证明，不以租赁为主的租赁公司，就是没有前途的租赁公司。
银监会在融资租赁公司的非现场监管指标中明确要求：“融资租赁公司的租赁资产比重，不得低于总资产的60%。这个资产比例指标，对于很多融资租赁公司而言，成为了一道难以逾越的障碍。这个非现场监管指标，既肯定了融资租赁公司的发展方向，也指明了融资租赁公司成功经营的秘诀，即：“租赁公司必须以租赁业为主”。
我国在计划经济向市场经济转型时的一个重要特征，就是资金短缺。资金，成了市场上的“紧俏商品”，也成为部分融资租赁公司脱离租赁主业的一个主要原因。资金的短缺，诱使了部分融资租赁公司放弃租赁主业，变成了“转贷型”的租赁公司。同样，资金的短缺，也使得部分融资租赁公司的股东，热衷于通过融资租赁公司 “圈钱”，企图使融资租赁公司变成了“融资工具型”的租赁公司。一些著名的大型融资租赁公司停业、关闭的主要原因，就是“借租赁为名，以贷款为实”，将自己的市场定位于“银行贷款的有益补充”。公司的经营方向严重偏移了租赁主业，成为了名符其实的“转贷租赁公司”。当融资租赁与银行贷款同挤在一座“独木桥” 上的时候，融资租赁公司就已经走上了一条“不归路”。所以，融资租赁公司是否坚持租赁主业的问题，不仅仅是关系到融资租赁公司的发展空间的问题，更是关系到融资租赁公司生死存亡的问题。
二、发挥租赁优势
租赁公司究竟有没有优势？租赁的优势究竟是什么？这个看似简单的问题，其实却是一个连专家学者都很难讲得清楚的问题。在国内的众多租赁公司，都十分羡慕金融租赁公司的地位，认为只有金融租赁公司才有可能具有租赁的优势。但是，在实事上，号称具有资金优势的金融租赁公司却在竞争中越来越少。而金融租赁公司在自身的经营中，也深感难以与银行相竞争，总是感叹自己的金融租赁业务并没有什么优势可言。金融租赁公司变成了金融机构中的“二等公民”，融资租赁只能定位于“银行贷款的有益补充”。甚至自卑的认为：金融租赁公司只配捡一些银行挑剩下的二流项目作为租赁的对象。因此，租赁项目的质量不如贷款项目，也就成为 “天经地义”的事了。其实，中国的金融租赁公司，并不一定就具备了租赁行业的最大优势。金融租赁公司的所谓“资金优势”，并不能代表租赁公司真正的行业优势。这种“资金优势”，仅仅是在“宏观控制，资金紧缺”的特定经济环境下的暂时现象。
一个不具有优势的行业或企业，是难以在残酷的市场竞争环境中生存的。所以，寻找租赁优势的目的，实际上就是在论证融资租赁公司生存的必要性，是在奠定融资租赁公司发展最根本的基础。
要想使融资租赁公司具有优势，首先要认清融资租赁公司的优势是什么？其次，要懂得如何发挥融资租赁公司的优势。
行业特点，应该是其他行业所不具备的特征。租赁的行业特点，也是构成租赁优势的基本条件。只有真正的了解租赁的行业特点，才有可能找到融资租赁公司的优势。租赁业最大的行业特征，就是“两权分离”。它充分体现了一种“重使用、轻占有”的经营理念。正是这种现代的经营理念，使租赁业务可以渗透于各行各业，可以通过多种多样的方式，发挥“四两拨千斤”的杠杆作用。这种特性，也形成了融资租赁公司自己独特的行业优势。
如果融资租赁公司只是将别人的优势，当成自己的优势，那就没有了自己的优势。目前，在谈到租赁的优势时，最多的是与银行的贷款相比较。如果单纯的从资金规模和融资成本上相比，融资租赁公司肯定是无优势可言的。但是，融资租赁公司却拥有着银行贷款所不具备的，租赁行业自己的优势：租赁与企业的经营有着更紧密的联系。融资租赁公司比银行更了解企业资金的实际用途，更知道设备的性能、产品的销售、经营及纳税等情况。融资租赁公司比银行的经营范围也要大得多。在国外，租赁形式可以无所不在，甚至连人都可以租赁。
只有真正认识到：租赁，是一种“重使用、轻占有”的经营理念，是现代经济中必不可少的中介服务工具，才能够真正理解：租赁，是一种最好的能够组合多种经营优势的混业经营方式，是一种具有融和了多种行业特点的，边缘学科性质的经济形式。融资租赁公司的所谓“资金优势”、“税收优势”、“融资融物优势”、“灵活多变优势”等等，其实都是体现了租赁经营理念的各种表现形式和最终产物。
融资租赁公司能够将各种行业的优势，通过租赁方式进行重新组合，发挥出数倍于原有效果的优势。所以，融资租赁就像是一种粘合剂，更像是一种化学反应。只有利用租赁将多种经营方式进行有机组合，才能够真正发挥出租赁的综合优势。虽然融资租赁公司并不具备银行那样雄厚的资金实力，但却可以用“四两拨千斤”的借力方式，去实现多种经营方式的最佳组合，从而最大程度的体现出租赁的行业优势。
三、有限多元化发展
世界租赁年会执行主席、世界租赁专家阿曼伯先生曾经这样论述过：“如果所有的租赁协议都一模一样，客户将只关注一件事：利率。想要避免这种情况的发生，有四种技巧：产品的差别化；产品的细分（开发新产品）；提供增值服务；专业化发展。”
“融资租赁公司应该坚持有限多元化的发展战略”，这是著名的罗兰.贝格咨询公司，为融资租赁公司精心策划的战略发展规划中最重要的内容之一。能够涉足众多行业、领域，虽然是融资租赁公司的优势之一。但是，融资租赁公司不可能，也没有能力去涉足所有的行业、领域。能够涉足众多行业、领域的优势，仅仅是为融资租赁公司确定最有前途的发展方向，提供了广泛的选择基础。融资租赁公司要想在市场竞争中具有优势，就必须要突出自己主要的发展方向。
1、 集中力量，重点发展。
⑴目前，国内融资租赁公司的规模明显偏小，普遍还赶不上一般银行支行的水平，其资源（资金及规模）也有限。所以，必须将有限的资源，用在最关键的地方。
⑵在市场经济的环境中，有前途、能赚钱的行业很多。但是，一家融资租赁公司能够发挥作用的行业却是有限的。所以，融资租赁公司只能在部分有前途、又能够发挥租赁优势的行业、领域中发展。
⑶既使在租赁业务能够发挥作用的行业中，也只能选择在最适合融资租赁公司自身现状的行业中去发展。因为，各家融资租赁公司的自身条件差别是很大的。
2、 突出特色，做精做透
⑴吴敬链在浙江开研讨会时曾经提出：企业要进一步发展，就必须“做精、做透，有特长”。因为，企业单纯追求“做强、做大”不一定能救命，而“隐形冠军”式的企业，才最具有生命力。所以，不能单纯将“做强、做大”，作为融资租赁公司的奋斗目标。而“做专、做精、做透，有特长、有特色、要领先”，才是衡量融资租赁公司的经营是否成功的准绳。
⑵融资租赁公司不提倡涉足所有的行业、领域，而是要有选择、有重点的进入部分行业、领域。要创建有特色品牌的租赁，不开“百货公司”，要开“专卖店”。要争取做到：只说起某一种租赁，首先想到的就是“某某租赁公司”。就像一说起汽车，就会想起“奔驰”、“丰田”一样。租赁，也是一种产品，也需要品牌。品牌是由特色竞争力所组成。没有特色，没有竞争力，就没有品牌，就不可能领先，也就没有了生命力。
3、 特色租赁的业务模式。
⑴租赁的业务模式，不可能都是“千篇一律”的。无论多么成功的租赁业务模式，都不可能是能够适应所有租赁项目的业务模式。学习成功的租赁业务模式，并不等于将成功的租赁业务模式，硬套用在所有融资租赁公司的经营方式上。
⑵不同特色的租赁项目，不仅应该有各自的业务模式，也应该有专门的租赁评审标准，收费标准，风险措施，管理方式。在文革期间，“一把钥匙打开千把锁”， “包罗万象的真理”之类的事情，实际上是不存在的。所以，无论开展那类租赁业务，都应该实事求是，不能只局限于现成的管理模式和统一的评审标准。
四、拓展专业化租赁
专业化租赁，是“有限多元化”战略发展理论的重要组成部分，是租赁业务的一种进步，也是租赁业务的一种必然发展趋势。所以，根本不存在着是否要选择租赁专业化道路的问题。其实，各家租赁公司都有各自的特色租赁业务。特色租赁业务，即专业化租赁的雏形。
1、不同行业的企业特点差别很大；
租赁不可能像贷款一样，对各行各业的客户都采取同一种业务方式，甚至不可能只使用一种文本合同。因为无论那种行业的客户，到银行贷款都只是为了解决一种需求，即：资金需求。而租赁则可以解决承租人的多种需求。银行与客户之间的关系相对简单，银行对企业具体经营活动的介入程度有限。而融资租赁公司则不仅需要了解承租人的财务状况，还需要广泛了解承租人的设备、成本、产品、市场、销售、原材料等等。但是，常言道“隔行如隔山”，融资租赁公司要熟悉所有行业、领域的企业经营情况，是不可能的。因此，融资租赁公司只能选择少部分，熟悉的行业、领域，集中精力，开展专业化租赁。
2、各租赁公司具有不同的经营条件；
由于各家融资租赁公司的条件不一样，经营的能力也就各不相同。例如：深圳融资租赁公司以飞机租赁业务为主；浙江金融租赁公司以乡镇企业的设备租赁为主；远东租赁公司以医疗设备租赁为主。所以，开展什么样的专业租赁业务，都要根据融资租赁公司自身的条件来确定。融资租赁公司应该尽量避免介入那些不了解情况，不熟悉行情，不具备优势的行业、领域。
3、专业化租赁有利于形成局部优势；
一家融资租赁公司的能力和资源，都是有限的。如果想要全面介入各行各业，肯定是无法形成优势，而只会将有限的资源，逐步浪费掉。根据“集中优势兵力，打歼灭战”的原则，融资租赁公司只有将主要的资源（或资金），集中投向重点的行业、领域，才有可能在局部上形成优势，相对扩大在该行业中的影响，逐步提高在该行业里的知名度，进而取得该行业的信任和理解，并获得该行业主管部门的重视和支持。
4、专业化租赁有利于控制资产风险；
融资租赁公司通过租赁业务的专业化发展，还可以进一步加深对该行业、领域的了解，提高业务人员、评审人员和管理人员的专业知识水平，从而增强在该行业、领域的风险防范能力。同时，专业化租赁还能够促进融资租赁公司，在该行业、领域的长期合作。稳定的合作，能够更好的维护合作双方的互惠互利关系。共同的利益，也有利于租赁项目在该行业、领域的风险防范。
《租赁公司的市场与优势》
一、租赁市场，决定着租赁公司的生存
租赁行业的前途和融资租赁公司的生存，究竟掌握在谁的手里？这是每个融资租赁公司都不能回避，必须面对的一个重大问题。在市场经济的环境中，决定企业生死前途的决定性因素，应该是市场的需求。这是一个人所共知的客观规律。同样，融资租赁公司的生死存亡，也应该由租赁市场的需求来决定。那些将“机构审批、资金来源、法律法规、优惠政策”等客观因素，当成是能够决定融资租赁公司命运的观点，是偏面的。融资租赁公司能否存在，既不是审批机构能够说了算的，也不是银行的贷款能够决定的，更不是政府部门的优惠政策所能够左右的。融资租赁公司的存在，取决于市场对租赁的需求。只要市场存在着巨大的租赁需求，融资租赁公司就一定会产生，会存在，会发展。这是一个不以人们意志而转移的客观事实。只要有融资租赁市场的需求存在，即便是金融租赁公司的审批受到了限制，各种各样的融资租赁公司，照样还是会不断的涌现。但是，如果没有融资租赁市场的需求，也就是所有的客户对融资租赁都没有兴趣。那时，即使得到了机构审批、银行贷款、优惠政策的大力支持。融资租赁公司在无人上门的情况下，又能够维持多久呢？
1、租赁市场，就是客户的租赁需求
既然只有租赁市场，才是决定融资租赁公司命运的关键所在。那么，租赁的市场究竟是什么呢？又有谁才能够代表租赁市场呢？
由于多年来计划经济的影响和宏观控制所造成的资金紧张现象，使得金融机构具有天生的优越感。虽然融资租赁公司只是非银行性金融机构。但是，“等客上门”、 “霸王条款”、“单向选择”等官商作风，在融资租赁公司的经营中，仍然不同程度的残存着。又有多少人真正将租赁客户“平等对待”，更不要说“奉为上宾” 呢？为了租赁的前途，我们反复研究政策、资金、法律等因素对租赁的影响。但是，又有多少人在认真的研究租赁市场的作用，重视租赁客户的需求呢？轻视市场作用的企业，必定会遭到市场法则的惩罚。在融资租赁公司生死存亡的关头，不能老是“怨天尤人”，埋怨环境恶劣，乞求政策倾斜。融资租赁公司应该学会“自谋生路”，在市场中求生存，向客户找活路。融资租赁公司要存在、要发展，就必须要有相应的租赁市场来支撑。要开拓、形成融资租赁公司赖以生存的租赁市场，就必须要尊重租赁的客户，重视租赁客户的需求。因为，租赁市场，就是租赁客户对融资租赁公司的需求。开发租赁市场，就是调查客户对融资租赁公司的需求。占领租赁市场，就是融资租赁公司提供能够解决客户需求的租赁方案。
2、开拓市场，就是解决客户的需求
开拓租赁市场，就是要不断的发现租赁需求，不断的解决租赁需求。所以，在租赁业务的洽谈过程中，不应该只谈租赁的条件和收费标准，而是要勾通、交流各自的需求和作用，共同设计能够解决需求，发挥作用的租赁方案。同时，对租赁客户的调查，不仅仅要了解客户有什么样需求，还必须要提供一个能够解决客户需求的方案。从某种意义上可以这样理解：客户的需求是无限的，所以，租赁的市场也是无限的。但是，融资租赁公司能够解决客户需求的能力，却是有限的。因此，一家融资租赁公司拥有的租赁市场大小，其实也是这家融资租赁公司经营能力大小的相应体现。融资租赁公司在开拓市场的过程，实际上也是一个不断提高自己适应市场需求的过程。所以，融资租赁公司解决客户需求的能力越强，就说明了它开拓市场的能力就越强，也就能够证明它存在、发展、壮大的必然性越大。融资租赁公司只能依靠开拓市场，去争取生存的权力，依靠解决客户的需求，去追求发展的前途。一句话：融资租赁公司要靠自己救自己！
3、不同需求，构成了广阔的租赁市场
在市场经济的大环境下，区域限制已经被逐步打破了。不同的地区、不同的行业、不同性质的企业，共同构成了当今的全球化市场经济。跨地区、跨行业、跨性质的交流，已经成为不可逆转的发展趋势。在这种大流通的环境中，不同的租赁客户的需求是不同的。即使是同一租赁客户，在不同阶段的需求也是不同的。各种各样的客户需求，构成了租赁市场的广阔天地。所以，融资租赁公司不应该为缺少市场而担忧，而应该在眼花缭乱的市场中，为如何能够选择出最适合自己的发展空间，而谨慎从事。
4、租赁业务模式，就是解决需求的方案
在租赁业务的谈判中，业务员往往会先了解客户是不是缺少资金？然后再介绍租赁的收费。这种“先入为主”，仅以租赁的业务模式，去套用客户需求的经营态度，是违背市场客观规律的“官商作风”，也是导致租赁客户一味追求低利率的根本原因。许多融资租赁公司都抱怨客户只关注租赁利率太高，却没有从自身去寻找原因。世界租赁年会执行主席、世界租赁专家阿曼伯先生在兰州举行的《中国金融租赁高级研讨会》的讲课中，曾经这样描述：“当所有的苹果都具有同样的质量，客户将只关注一件事：价格。当所有的租赁协议都一模一样，客户也会只关注一件事：利率。”同样，“如果租赁公司的业务员只将利率作为卖点，那么就应该将这些业务员全部解雇，只要几个办事员用话筒，告诉客户租赁利率是多少就可以了。”
“租赁公司提出方案，租赁客户认可方案”的业务模式，已经不再适应今天的形势了。租赁方案，应该是连结租赁与市场之间的纽带，是勾通租赁公司与租赁客户之间的桥梁。融资租赁公司要开拓市场，要解决需求，就必须建立在切实可行的租赁方案的基础之上。租赁方案，关系到双方的利益、风险，是双方共同的事情。融资租赁公司的业务部门，应该实事求是的根据客户的需求，设计出既能够解决客户需求，又符合融资租赁公司利益的租赁方案来。只有既能够满足租赁客户的需求，又能发挥融资租赁公司优势的方案，才是最好的租赁方案。
二、租赁的优势，来源于租赁的特点
一直以来，人们都将“资金