未来企业的竞争，不仅是产品的竞争，更是营销渠道的竞争。

　　渠道变革，关注戴尔(DELL)直线模式

　　企业创造竞争优势，通常从产品策略开始。但是，除了少数跨国企业外，大多数企业的研究开发能力不足，就难以直接通过产品策略实现经营目标。事实上，创造竞争优势的方法远不只产品策略一种，通过独到的渠道管理，也能达到同样的效果。

　　戴尔公司改变过去那种通过零售渠道销售个人电脑的做法，直接面向顾客销售，并按订单组织生产。戴尔公司创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。新的渠道意味着公司不用受制于零售商，也不用承担巨额的库存费用和运营支出。实际上，它实现了最佳的效用循环：低成本、高利润。

　　戴尔直线销售模式可以概括为：绕过中间商，直接与客户进行互动销售。过去，戴尔与其客户培育直接关系，通过免费直拨电话向客户提供销售和技术支持。现在，戴尔进一步利用INTERNET来推广其直线销售模式，客户可以通过其系统订购网站来了解产品的多种配置，提供技术支持和增值服务。

　　营销渠道管理不仅仅是指销售或供给，它更重要的是一种思维方式，一种与顾客建立新型联系以捕捉崭新商业机会的方式。一个公司与其顾客之间存在各种互动方式，包括顾客怎样及在何处购买商品或服务，又怎样及在何处使用这些商品或服务等，而营销渠道就是这些互动方式的本质。

　　通路扁平化，提高渠道效率

　　过去，中国汽车市场上流行多层次营销体系。这可以将一部分销售风险转移到分销商身上，但同时，销售质量及服务难以监控，最终可能威胁到自身的形象。

　　为了提升渠道的效率和功能，上海通用以别克轿车为切入点，毅然决定引入美国通用的营销模式，建立自己扁平化的专营区域分销网络，使上海通用成为中国汽车行业专卖店模式的先行者。这种渠道扁平化尝试所带来的好处是：品牌专卖店统一形象设计，成为厂家品牌推广的重要手段；厂家直接应对专卖店，摆脱了批发商和代理商等中间层次，使成本降低，对客户响应速度更快，更容易控制；对品牌专卖店各个环节统一严格规程管理，保证了企业形象和产品品牌形象的一致性。

　　上海通用通过设立别克品牌专卖店，确立了企业和产品品牌形象，并为后继的低端产品(如赛欧)的渠道拓展铺设好了道路。企业已经建立起一个完善的营销网络有能力充分应对后续各种车型的快速投放市场。这样，多种产品分享同一个渠道降低了单位产品的营销成本，提高了企业整体竞争力。

　　今天，设立品牌专卖店已成为汽车行业销售渠道的通行做法。

　　只有渠道扁平化，厂家在终端与消费者作直接、互动的沟通，做好售前、售中、售后服务，才能更好地满足消费者的需求。渠道的扁平化不是摒弃经销商，其核心是重视终端，操作的手法是通过对终端精耕细作，更好地实现对经销商的服务和管理，同时也从根本上控制和驾驭了经销商。厂家对终端进行精耕细作，市场风险就基本上由厂家来承担，而且厂家在终端更好地与消费者沟通和服务，也大大促进了销售，这是对经销商的支持。

　　市场细分，提供渠道个性化服务

　　营销渠道管理包含了5个循环往复的基本步骤：了解顾客的购买和拥有需求；进行顾客分类，并为每类顾客开发营销渠道的新概念；进行测试以明确新概念的赢利能力和竞争能力；一旦开发成功就迅速推广实施；研究实施成果并重新定位以增强对顾客的了解。然后开始新一轮的循环。

　　营销渠道管理的关键，是以增加购买价值的方式直接面对最终顾客，使其重复购买，就是说要培养顾客对产品的忠诚。为此，企业必须能够广泛了解顾客的消费经验并开发对顾客的观察能力，后者有赖于不断贴近顾客。

　　目前，我国企业也意识到了客户细分的重要性，开始为细分后的客户群提供个性化服务。对详尽的顾客数据进行分析，使公司能更有效、更省力地锁定特定的顾客。例如，广东移动对其高端客户(月话费额超过1400元)提供机场贵宾卡，客户持卡可享受机场贵宾服务，行李托运、换登机牌等事项均由机场特约工作人员代理，并由贵宾通道登机。其依据是，这些高端客户通常也是飞机商务或私人旅行的常客，广东移动此举无疑对吸引和保留高价值客户起了相当积极的作用。

　　营销渠道管理要求公司将市场尽可能细分，以便为每个细分市场度身订造专门的营销渠道。这里的关键是把大顾客群细分成小顾客群，这就要求公司重新思考创造价值的方式。为此，必须将服务和营销渠道功能分成一个个独立的元素，从而为目标顾客提供正确的服务及营销渠道组合。

　　共生营销，实施渠道共享

　　按照产品的生命周期概念，在产品导入期，新产品一般经由专业的渠道来销售；在迅速成长期，销售人员和销售渠道就会被引入；在成熟和衰退期，随着增长缓慢下降，一些竞争者便会将其产品转入低成本的渠道销售，如大型综合商场、邮购、网上商店应运而生。渠道也是随着企业和产品的发展而不断变化的，因此企业应根据产品生命周期选择适当的渠道组合。

　　渠道创新是企业间竞争的重要筹码。如果厂家进行横向合作，两个或多个企业通过分享对方的渠道资源，从而达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的目的，这就是“共生营销”的基本思想。

　　共生营销策略的提出，突破了传统的营销思想，它以契约为纽带，通过企业间价值链各环节的合作获取竞争优势，实现共赢。

　　共生营销可以为企业带来可观的成本优势。企业间可以通过共享销售队伍、分销渠道来降低销售成本，更好地服务于顾客；通过与上、下游企业合作来使外控成本内控化，达到降低交易成本的目的。进一步地，共生营销为企业重构价值链。实行共生营销的上下游企业通过渠道整合等策略来优化供应商价值链、企业价值链、销售渠道价值链和买方价值链，获取成本优势。

　　整合渠道，建立伙伴关系

　　传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。

　　除了赢利政策之外，厂家和经销商之间应建立共同的远景，培育伙伴关系，使渠道成员获得长久成功而不仅仅是短期效益，这才是合作的最佳状态。

　　在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)。

　在对经销商的支持方面，主要有以下几点：一是界定经销区域，最大限度保证了经销商的利益；二是为渠道合作伙伴提供“造血机制”。即“授之以鱼，不如授之以渔”：让经销商赚钱固然重要，但获取赢利的能力才是根本。

　在培训渠道成员、提升其整体素质方面，出台了一系列举措。首先是对各区的销售代表进行“充电”，视其能力好坏决定是否留用。目前，公司正计划将主管渠道的职能队伍一分为二：负责日常业务和专业技术队伍。后者由公司资深管理层和聘请的咨询专家组成，成为一支特别的“特派队伍”，对经销商的专业技术、销售能力、管理水平甚至财务分析能力进行全面的培训和提升。

　　传统的以产品策略构造竞争优势的做法正逐渐消失，追求渠道策略成为了中国企业面临的难题。渠道是企业接触消费者的主要媒介，企业应根据渠道的需要来重组营销架构，以渠道为核心的组织更具竞争力，能赢得更大的市场份额。

　　销售渠道已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。拥有好的产品不一定称霸市场，相反，有能力管理不同渠道及其带来的经验和关系，才能使自己与众不同，脱颖而出。

把所有珍贵用力掏出
淡忘于脑海 冷清于脑海
有一天当我再次感触时
是否还可以一如既往 重拾温情

有多少个失眠夜已没有发觉
并不是什么都无所谓
如果能够感应那么多的留恋
为何平常没了那么多的想念

想想又算得了什么
世界如此宽大我如此渺小
付出了努力付出了真心就无悔了
可是否就会有人发现细微的美妙之处

经常装满希望 满到心坎去
再一次次祈求上苍了却心愿
如此安静如此等待如此从容
是否就可以成就一生的圆满

我的神灵请别亏欠我愧对我
请漫步到到我的身边
因为我怕你来不及将我遗忘
我已开始选择把你遗忘到底

课程特色：

1、专为企事业单位高层管理者提供良好的学习机会；同时也为衔接国内的EMBA、MBA及相关管理专业研究生结业证书班，具有很强的针对性、实战性、本土性。

2、课程融合中国文化的哲学思想、谋略之道、战略之法、理财之术及用人之道的大智慧，与现代管理理念相结合，为高层管理者度身设计。

3、融合东西方管理哲学理论，提炼企业管理精髓；辅之企业诊断与考察。

4、为企业领袖搭建交流平台,实现统帅间思想碰撞与智慧启迪,建立高端的精英人脉网络。

5、通过和香港财经学院的学分互认，为企业家的教育(学历和学位)提供新的选择与提升。

报名手续及注册录取：

1、填写报名表（入学申请书）；缴交报名注册费2000元。

2、查验最后学历、身份证原件，并交复印件4份。

3、交免冠近照8张（其中4张一寸，4张二寸）；名片4张。

4、经学校审核批准录取之学员，教学机构将在一星期内发出录取通知。

5、已录取的学员在规定时间内在教学点缴费、注册。

开学时间：

2008年6月28日-29日
报名方式：

报名单位：香港财经学院温州教学中心

报名电话：0577-88915302、88912920     

传    真：0577-28828226、88912920

手    机：13738346023   13957744152

联系人：宋老师  池老师

2.我们的社会中没有大学文凭、白手起家而终成大业的人不计其数，其中的优秀企业家群体更是引人注目。他们通过自己的活动为社会作贡献，社会也回报他们以崇高荣誉和巨额财富。

3.精明的商家可以将商业意识渗透到生活的每一件事中去，甚至是一举手一投足。充满商业细胞的商人，赚钱可以是无处不在、无时不在。

4.我凡事必有充分的准备然后才去做。一向以来，做生意处理事情都是如此。例如天文台说天气很好，但我常常问我自己，如5分钟后宣布有台风，我会怎样，在香港做生意，亦要保持这种心理准备。

5.精明的商人只有嗅觉敏锐才能将商业情报作用发挥到极致，那种感觉迟钝、闭门自锁的公司老板常常会无所作为。

6.我从不间断读新科技、新知识的书籍，不至因为不了解新讯息而和时代潮流脱节。

7.即使本来有一百的力量足以成事，但我要储足二百的力量去攻，而不是随便去赌一赌。

8.扩张中不忘谨慎，谨慎中不忘扩张。……我讲求的是在稳健与进取中取得平衡。船要行得快，但面对风浪一定要捱得住。

9.好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏。最重要的是要有远见，杀鸡取卵的方式是短视的行为。

10.不必再有丝毫犹豫，竞争既搏命，更是斗智斗勇。倘若连这点勇气都没有，谈何在商场立脚，超越置地?

11.对人诚恳，做事负责，“多结善缘”，自然多得人的帮助。淡泊明志，随遇而安，不作非分之想，心境安泰，必少许多失意之苦。

12.在逆境的时候，你要问自己是否有足够的条件。当我自己逆境的时候，我认为我够!因为我勤奋、节俭、有毅力，我肯求知及肯建立一个信誉。

13.做生意一定要同打球一样，若第一杆打得不好的话，在打第二杆时，心更要保持镇定及有计划，这并不是表示这个会输。就好比是做生意一样，有高有低，身处逆境时，你先要镇定考虑如何应付。

14.我表面谦虚，其实很骄傲，别人天天保持现状，而自己老想着一直爬上去，所以当我做生意时，就警惕自己，若我继续有这个骄傲的心，迟早有一天是会碰壁的。

15.当生意更上一层楼的时候，绝不可有贪心，更不能贪得无厌。

16.任何一种行业，如有一窝蜂的趋势，过度发展，就会造成摧残。

17.随时留意身边有无生意可做，才会抓住时机。着手越快越好。遇到不寻常的事发生时立即想到赚钱，这是生意人应该具备的素质。

18.人才缺乏，要建国图强，亦徒成虚愿。反之，资源匮乏的国家，若人才鼎盛，善于开源节流，则自可克服各种困难，而使国势蒸蒸日上。从历史上看，资源贫乏之国不一定衰弱，可为明证。

19.假如今日，如果没有那么多人替我办事，我就算有三头六臂，也没有办法应付那么多的事情，所以成就事业最关键的是要有人能够帮助你，乐意跟你工作，这就是我的哲学。

20.你们不要老提我，我算什么超人，是大家同心协力的结果。我身边有300员虎将，其中100人是外国人，200人是年富力强的香港人。

21.长江取名基于长江不择细流的道理，因为你要有这样豁达的胸襟，然后你才可以容纳细流。没有小的支流，又怎能成长江?

22.在我心目中，不理你是什么样的肤色，不理你是什么样的国籍，只要你对公司有贡献，忠诚、肯做事、有归属感，即有长期的打算，我就会帮他慢慢地经过一个时期而成为核心分子，这是我公司一向的政策。

23.一个总司令，是一个集团军的统帅，拿起机关枪总不会胜过机关枪手，走到炮兵队操作大炮也不如炮兵。但作为集团军的总司令不要管这些，只要懂得运用战略便可以，所以整个组织十分重要。

24.人才取之不尽，用之不竭。你对人好，人家对你好是自然的，世界上任何人都可以成为你的核心人物。

25.知人善任，大多数人都会有部分的长处，部分的短处，各尽所能，各得所需，以量才而用为原则。

26.可以毫不夸张地说，一个大企业就像一个大家庭，每一个员工都是家庭的一分子。就凭他们对整个家庭的巨大贡献，他们也实在应该取其所得，只有反过来说，是员工养活了整个公司，公司应该多谢他们才对。

27.不为五斗米折腰的人，在哪里都有。你千万别伤害别人的尊严，尊严是非常脆弱的，经不起任何的伤害。

28.在我的企业内，人员的流失及跳槽率很低，并且从没出现过工潮。最主要的是员工有归属感，万众一心。

29.有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是如果只拿9%的股份，就会财源滚滚来。

30.我老是在说一句话，亲人并不一定就是亲信。一个人你要跟他相处，日子久了，你觉得他的思路跟你一样是正面的，那你就应该可以信任他;你交给他的每一项重要工作，他都会做，这个人就可以做你的亲信。

31.人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做，那如何才能让生意来找你?那就要靠朋友。如何结交朋友?那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。

32.有金钱之外的思想，保留一点自己值得自傲的地方，人生活得更加有意义。

33.以往我是百分之九十九是教孩子做人的道理，现在有时会与他们谈生意……但约三分之一谈生意，三分之二教他们做人的道理。因为世情才是大学问。

34.坏人固然要防备，但坏人毕竟是少数，人不能因噎废食，不能为了防备极少数坏人连朋友也拒之门外。更重要的是，为了防备坏人的猜疑，算计别人，必然会使自己成为孤家寡人,，既没有了朋友，也失去了事业上的合作者，最终只能落个失败的下场。

35.那些私下忠告我们，指出我们错误的人，才是真正的朋友。

36.商业合作必须有三大前提:一是双方必须有可以合作的利益，二是必须有可以合作的意愿，三是双方必须有共享共荣的打算。此三者缺一不可。

37.不义而富且贵，于我如浮动。是我的钱，一块钱掉在地上我都会去捡。不是我的，一千万块钱送到我家门口我都不会要。我赚的钱每一毛钱都可以公开，就是说，不是不明白赚来的钱。

38.我觉得，顾及对方的利益是最重要的，不能把目光仅仅局限在自己的利上，两者是相辅相成的，自己舍得让利，让对方得利，最终还是会给自己带来较大的利益。占小便宜的不会有朋友，这是我小的时候我母亲就告诉给我的道理，经商也是这样。

39.一个人一旦失信于人一次，别人下次再也不愿意和他交往或发生贸易往来了。别人宁愿去找信用可靠的人，也不愿意再找他，因为他的不守信用可能会生出许多麻烦来。

40.如果取得别人的信任，你就必须做出承诺，一经承诺之后，便要负责到底，即使中途有困难，也要坚守诺言。

41.我生平最高兴的，就是我答应帮助人家去做的事，自己不仅是完成了，而且比他们要求的做得更好，当完成这些信诺时，那种兴奋的感觉是难以形容的……

42.世情才是学问。世界上每一个人都精明，要令大家信服并喜欢不容易。

43.注重自己的名声，努力工作、与人为善、遵守诺言，这样对你们的事业非常有帮助。

44.讲信用，够朋友。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点是我引以为荣的事。

45.我个人对生活一无所求，吃住都十分简单，上天给我的恩赐，我并没多要财产的奢求。如果此生能做多点对人类、民族、国家长治久安有益的事，我是乐此不疲的。

46.保持低调，才能避免树大招风，才能避免成为别人进攻的靶子。如果你不过分显示自己，就不会招惹别人的敌意，别人也就无法捕捉你的虚实。

47.如果单以金钱来算，我在香港第六、七名还排不上，我这样说是有事实根据的。但我认为，富有的人要看他是怎么做。照我现在的做法我为自己内心感到富足，这是肯定的。

48.做人最要紧的，是让人由衷地喜欢你，敬佩你本人，而不是你的财力，也不是表面上让人听你的。

49.绝不同意为了成功而不择手段，刻薄成家，理无久享。

50.一个有使命感的企业家，应该努力坚持走一条正途，这样我相信大家一定可以得到不同程度的成就。

51.要成为一位成功的领导者，不单要努力，更要听取别人的意见，要有忍耐力，提出自己意见前，更要考虑别人的意见，最重要的是创出新颖的意念……作为一个领袖，第一最重要的是“责已以严，待人以宽”;第二。要令他人肯为自己办事，并有归属感。机构大必须依靠组织，在二三十人的企业，领袖走在最前端便最成功。当规模扩大至几百人，领袖还是要去参与工作，但不一定是走在前面的第一人。要大便要靠组织，否则，便迟早会撞板，这样的例子很多，百多年的银行也一朝崩溃。

52.未攻之前一定先要守，每一个政策的实施之前都必须做到这一点。当我着手进攻的时候，我要确信，有超过百分之一百的能力。换句话说，即使本来有一百的力量足以成事，但我要储足二百的力量才去攻，而不是随便去赌一赌。

53.与其到头来收拾残局，甚至做成蚀本生意，倒不如当时理智克制一些。

他所专长的领域：

    -市场营销策略与消费行为分析
    -人力资源诊断与咨询、培训
    -领导艺术与管理技术训练
    -高绩效团队建设
   - 职业化素质训练

这次课程我用几个词概括为：丰富、生动、透彻。

教授最后送给大家三句话及一个错别字：

1。每天要学会努力一点。

2。每天要学会创新一点。

3。每天要学会进步一点。

4。敖字下面多一个点。

 受益非浅！每次的MBA课程我虽没有完全有时间认真去听，，但是能有一点点的共鸣就是收获，同时为同学们的仔细与认真感到欣慰！