英国动物学家绍·艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。”狼性，狼道，狼图腾让众多军事家羡慕不已，因为有狼性，《亮剑》中李云龙的部队所向披靡，《沙场点兵》中的野狼团更能让全军谈狼色变。

    但是，一提起狼，首先映在大家脑海的可能会是“狼外婆”,“狼来了”,“披着羊皮的狼”,“狼狈为奸”,“色狼”,“恶狼”苤且幌盗械谋嵋宕驶悖杉热胛鞯亩岳切缘墓鄣闶嵌嗝吹纳钊肴诵摹N裁慈嗣嵌岳切杂姓饷创蟮钠兀路鹫戳烁觥袄恰弊值亩己貌坏侥侨ァR蛭浅は喑舐巳?特别是可爱的小孩子)，吃一切人们喜爱的小动物(如小白兔)，诸如此类的等等罪状都告诉我们“狼”简直就是一切恶狠奸诈邪恶的象征。

    狼图腾这本书好像改变了很多人的对狼的印象。海尔集团董事局主席张瑞敏是这样评介《狼图腾》：“读了《狼图腾》，觉得狼的许多难以置信的做法也值得借鉴。其一，不打无准备之仗，踩点、埋伏、攻击、打围、堵截，组织严密，很有章法。好像在实践孙子兵法，‘多算胜，少算不胜’。其二，最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并在其最不易跑动时，突然出击，置对方于死地。其三，最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作战，甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最恐惧，也是最具杀伤力的。”张瑞敏是用一个商人的敏感嗅觉嗅出了狼的组织严密，团队合作，吃苦耐劳等优秀品质。这不正是营销人要学习的么？

    那么狼性表现在什么地方？首先是特立独行性。即追求自由、追求“狼格”独立的不屈精神，用营销的观点说就是差异性，追求与众不同，这样才能保持它们永远是狼，永远具有狼性。营销人只有不懈的追求差异性才能生存于市场之中。《狼图腾》中小狼的行为就证明了这一点，狼绝不认为人给的食物是施舍的，它天然地认为那是自己拼斗来的。营销团队的成绩就是每一个营销人拼搏得来的，每一个营销人都必须有这样一种意识。营销战场中没有施舍的说法，只有血腥的战场，没有永久的蓝海，只有永久的红海！草原狼就是考这种意识才成为草原上最古老的民族的。陈阵为狼做了一顿美餐，由此认为狼应该感恩戴德才是，但狼不是狗，他并因为你的施舍就放弃了狼格的独立。所以当陈阵以优越的心理去看待狼的时候，狼发怒了，他呲牙咧嘴地警告陈阵，少靠近我，少怜悯我，我不需要！营销人需要去感恩，但是不需要怜惜。在营销团队中同样是这样，你必须有你自己的风格和独特性，否则你没有存在的价值。营销团队如果没有竞争就没有了战斗力和活力，营销团队没有了每个营销人的特立独行就没有了文化和内涵。因此，营销团队的建设首先就要培养成员的独特性和不屈不挠的战斗作风。

    其次是狼的团队精神。不仅仅作战是协同的，而且为了家族，头狼、大狼都具有牺牲精神。《狼图腾》临近尾声的一次猎狼场面描写，让我唏嘘不已：当神枪手们坐着高速吉普在平旷的草原上猎杀狼群的时候，头狼、大狼为了掩护母狼、小狼，故意找最难逃生的路线跑，以吸引猎手的追杀，这种自我牺牲精神确实让人可敬，同时也让人可怕。那么营销团队该怎么样做呢？营销团队是一个集体，更需要向狼学习团队精神。刚才所讲的特立独行是培养营销狼群的基础，团队精神是狼赢得生存的基础。没有团队精神，狼不可能存于草原之中，如单打独斗狼是害怕狗的，但是狼比狗厉害。团队的领导者应该像头狼样，有足够的威信和能力，让团队成员团结一致。

    再次是狼的吃苦耐劳。都说做营销很苦，但是在市场上拼杀不苦行么？团队成员必须有吃苦耐劳的精神，否则你就别去搞营销。但是，我们看看狼是怎么生存下来的吧？无论是数九寒天，或是炎炎烈日，狼都能忍受。而且狼的胃口又极好，腐肉、骨头、皮毛，只要狼能吞进肚里的，莫不消化，这确实让人感慨。在严酷的蒙古草原中，狮、虎、豹这种号称动物之王的野兽都不能生存，而只有蒙古狼活了下来，并主宰着草原，靠的是什么？吃苦耐劳！日本如此小国就能称霸世界，靠的就是吃苦耐劳。日本的小孩可绝对没有中国小孩的幸福，下雪天，为了锻炼孩子的毅力，竟然让孩子们脱掉衣服，只穿短裤在外面跑步。这要放在中国，这样的学校早就关闭了，因为没有家长舍得孩子这样的！我们的孩子已经落后于人了，你还能指望将来能战胜日本、超过日本。组建狼群式的营销团队，学习狼群的吃苦耐劳！

    最后我所感慨的是狼的耐性。狼打猎的耐性让人佩服：当狼围捕黄羊时，总是事先就埋伏好了，然后耐心地等待，有时是长达十几个小时的等待。一直等到黄羊吃撑了跑不动的时候才出击！这么长久的等待，肚中饥肠噜噜，眼前是如此的美味肥羊，没有耐性是不行的。狼追求的是更大的胜利，是整个冬季的粮食，为此目的，他能忍住一时的饥饿。营销也是如此，没有足够的耐性去磨炼，没有厚积就不能薄发。营销成员就是要学习这种耐性！

    所谓人性是综合了各种动物的优秀品性之后形成的，单只有一种动物的特性是不能成为人性的；所谓团队就是综合了各个成员优秀的品质之后形成的，单靠一个人的力量是不能称之为团队的。人是造物主的精灵，他主宰着这个世界，甚至可以预见不久的将来，整个宇宙都是人类的。这么聪明的人类—营销人员，为何不好好学学狼的优良品性，而把营销团队好好的培养起来呢？

    狼群营销团队合作的过程，以头狼为中心，以特立独行为基础，以团队合作为方法，吃苦耐劳，忍辱负重，服从狼群，打造出营销团队独特的竞争优势—狼性营销。常言说得好，不入虎穴焉得虎子？不下苦功夫，就没有成功的希望。不下苦功磨炼狼性，狼群就难有强大的竞争能力，狼群营销就仅仅是一句空话。

品牌推广中的忌讳（转载）

   在整个企业的营销活动链中，最大的赢利环节依然是经营品牌，品牌是无形的，而从成功企业经营者走过的足迹我们可看到，品牌之路是一段坚韧不拔的苦旅，可谓“人间正道是沧桑”。那么在企业品牌成功推广中应尽量避免以下问题。
    一、邯郸学步。人都容易犯红眼病，企业也一样！看到行业巨头走多品牌路线过得如此滋润，心里很是妒羡，还难服气，不就是多几个品牌吗？我也可以做。于是乎一哄而上，一夜之间梦想成为“行业巨头”，看似风光无限，殊不知，到头来却落得消化不良被不明不白地撑死。
    二、鼠目寸光。多数老板说不出自己企业的战略愿景，只凭自身经验、个人想象主宰企业，模仿，无创新、无鉴别力。脑子里没有一个清晰的品牌战略规划概念、策略，只知道走一步看一步，摸着石子过河，还自我美其名曰“脚踏实地”。看似稳重，却有随时掉进陷阱的危险。
    三、任人摆布。总以为外来的和尚能念经，高薪聘请“空降兵”。当然品牌企业一般都有实力不俗的优秀职业经理人把控品牌推广与市场之作。但也存在个别职业品德低劣的“职业经理人”对缺乏鉴别力的老板往往用“三拍”功夫，刚来时“拍脑袋”——夸海口，吹嘘自己可以将企业带到光明的地方；然后“拍胸膛”——向老板大人下保证，完成或超额完成目标，保证企业挣个银子满盆；最后“拍屁股”——折腾差不多了，老板的赌资也快空了，不行了，拍屁股走人呗！留下老板独咽苦泪！
    四、纸上谈兵。以为只要猛打广告，就能快速创建品牌。于是乎千篇一律、毫无新意的广告铺天盖地的出现在消费者面前，看似热闹非凡，却不知有多少能真正烙在消费者心里！千篇一律的广告极易陷入了无休止的广告轰炸怪圈，浪费大量广告资源，却难于出现立竿见影的奇迹。事实上，这是赌徒心态，难成大业。
    五、守株待兔。开发、生产、营销、资金四大品牌营销要素运作链接断裂，零零散散，毫无系统，活脱脱成为一个畸形婴儿。抑或把某一两款功勋产品视为企业的护身神，一款新品吃遍天下，死抱着老产品恋恋不放，结果市场越做越窄，直至走进死胡同，老本萎缩不治而亡。
    六、随波逐流。不知道企业自身的优势在哪？始终找不到自己的核心竞争力，更谈不上差异化竞争手段和竞争思路，只知人云亦云，一窝蜂似的随大流，品牌、产品、市场等毫无个性可言，久而久之被无情地淹没掉。
    七、怨天尤人。每个老板都感叹缺人才、需要人才。可为何缺？为何需？企业在什么阶段需要什么样的人才？在什么岗位需要配置什么样素质结构的人才？……一问三不知。怎办？瞎蒙，乱要、乱挖、乱用！到头来血型难融，只好像风车一样不断地换人，还一味地抱怨：“人才难找啊！”
    八、弱不禁风。不少企业有领导层，但无真正意义上的管理层，没有形成决策层团队，往往由老板个人拍板说了算，情感随意性管理，成了名副其实的救火队长，而不是规范管理。进入市场就盲目参与广告战、价格战。实际上这些都是在基础不扎实的地基上建造的虚伪的品牌豆腐渣工程。市场一有风吹草动，就会战战兢兢，就会以为世界末日快要来临。
    九、墨守成规。有相当部分企业是家族企业，从一个家庭作坊起步的，最初的规模很小，老公管厂，老婆管钱，双管齐下，夫妻一条心黄土变成金，日子过得确实蛮滋润的。但随着企业的发展，盘子大了，市场也变了，家族式管理的局限性显露出来了。如何解决？唯一的办法就是改制、放权，可又有几个老板敢果断改制、真正放权呢？
    十、受制于人。一些企业把代理商当爷供奉，要啥给啥，将渠道掌管大权完全托付给代理商。结果代理商被宠坏了，脾气大了，架子也大了，厂家稍有不对，就要挟、刁难，令企业敢怒不敢言，任其摆布，玩转于掌股之间。
    任何一个市场的竞争都将由“军阀混战”到“战国七雄”，再到“三国鼎立”，最终“‘剩’者为王”！  

二、晕车的人提前喝上一小半茶碗醋即可。喝3--5次后不喝也不晕了。  

 三、烧、烫伤或者皮肤的烂、发炎及术后的肿等不正常时，抹上红霉素眼药膏其效果神奇。

 四、灰、黄指甲天天抹上红霉素眼药膏，2个月后长出一半好的来。去病根。

 五、治感冒发烧：【治法】把柴胡、大青叶针剂过滤2次喝下。

 [用量]几岁以下的小孩喝各一只，睡一覚好了。

 大人喝各2只。一天1--2次，退烧即可。

【禁忌】喝下时不能再喝水。  

 六.治愈脚气：内服（斯皮仁诺）三个疗程，特灵。

   (1)、脚气病（风气积滞而成，发时甚疼）。用茵芋叶（炒）、薏苡仁各半两，郁李仁一两，牵牛子三两（生，研末），共研为末，加炼蜜做成丸子，如梧子大。每服二十丸，五更时以姜、枣煎汤送下。以泻为验。未泻再服。此方名“茵芋丸”。

  (2)、脚气病的治疗便方。用蓖麻子七烂，去壳，研烂，同苏合香调匀贴足心，痛即止。

(3)、治脚气病。用硫磺粉三两、钟乳粉五升，加水煮沸，煎成三升。每服三合。又方：牛乳三升，煎至一升半。取五合，调硫磺粉一两。一次服下，蒙被而卧，须出汁为好，注意避风。如不出汗，再服药一次。隔几天之后，又照此服药。如此几次，可见效。

  (4)、脚气风疮。用松叶六十斤，锉细，加水四石，煮成五斗，和米五斗照常法酿酒。七日后，取酒饮，以醉为度。

  (5)、风温脚气。用生石亭脂一两、生川乌头一两、无名异二两，共研为末，葱白捣汁和药做成丸子，如梧子大。每服一钱，空心服，淡茶加生葱送下。

   本验方摘录于《本草纲目》等中医典籍

 七。治愈鼻炎，鼻窦炎偏方如下：

    患者到中药房去买（斑蟊中药）3一4个，将其用瓦，烘干，碾么后备用。用医用胶布，将其剪成像衣扣大小，两块，一大，一小，把大的内孔剪成比小扣一样的，有豆粒大就可以了，将把（斑蟊)放到内孔里贴在两眉之中，在把另一块小的医用胶布盖在上面，粘好带一周，就可以了。如果，不行，就继续第2贴，和上遍说的一样。一般用一贴，重者2贴

    　1.为员工提供一份挑战性的工作。按部就班的工作最能消磨斗志，公司想要员工有振奋表现，必须是工作富于挑战。接下来便是：

   　 2.确保员工得到相应的工具，以便把工作做到最好。拥有本行业最先进的工具，员工便会自豪地夸耀自己的工作，这夸耀中就蕴藏着巨大的激励作用。

    　在项目、任务的实施的整个过场中，企业应当：

  　  3.为员工出色完成工作提供信息。这些信息包括公司的整体目标及任务，需要专门部门完成的工作及员工个人必须看重解决具体问题。

  　  做实际工作的员工是这项工作的专家，所以，企业必须：

   　 4.听取员工的意见，邀请他们参与制订与其工作相关的决策，并与之坦诚交流。如果把这种坦诚交流和双方信息共享变成经营过程中不可缺少的一部分，激励作用就更明显了。因为公司应当：

   　 5.建立便于各方面交流的问题、诉说关心的事，或者获得问题答复。有人做过一项调查，让1500名员工身处不同工作环境，以求找出有效的激励因素。研究表明，最有效的因素之一就是：

   　 6.当员工完成工作时，当面表示祝贺。这种祝贺要来得及时，也要说得具体。

   　 如果不能亲自表示祝贺，经理应该：

   　 7.写张便条，赞扬员工的良好表现。书面形式的祝贺能使员工看得见经理的赏识，那份“美滋滋的感受”更会持久一些。

    　公司的表彰能加速激发员工渴求成功的欲望，经理应该：

 　   8.当众表扬员工。这就等于告诉他，他的业绩值得所有人关注和赞许。
    如今，许多公司视团队协作为生命，因此，表彰时不要忘了团队成员，应当：

  　  9.开会庆祝，鼓舞士气。庆祝会不必太隆重，只要及时让团队知道他们的工作相当出色就行了。

  　  经理要：

  　  10.经常与手下员工保持联系。学者格拉曼认为：跟你闲聊，我投入的是最宝贵的资产：时间，这表明我很关心你的工作。

    　此外，公司文化的影响也不容易忽视，公司要是缺少积极向上的工作环境，不防把一下措施融合起来，善加利用。首先是：

   　 11.了解员工的实际困难与个人需求，设法满足。这会大大调动员工的积极性。

    　如今，人们越来越多地谈到按工作表现管理员工，但真正做到：

    　12.以业绩为标准提拔员工仍然可称得上一项变革。凭资历提拔的司太多，这种方法不但不能鼓励员工争创佳绩，反而会养成他们坐等观望的态度。

   　 谈到工作业绩，公司应该：

    　13.制订一整套内部提拔员工的标准。员工的事业上有很多想做并能够做的事，公司到底给他们提供了多少机会实现这些目标？最终员工会根据公司提供的这些机会来衡量公司对他们的投入。

 　   许多人认为，工作既是谋生的手段，也是与人交往的机会，公司如果：

   　 14.洋溢社区般的气息。就说明公司已尽心竭力要建立一种人人欲为之效力的组织结构。背后捅刀子，窝里斗、士气低落会使最有成功欲的人也变得死气沉沉。

    　当今许多文学作品贬低金钱的意义，但金钱的激励作用还是不可忽视的。要想使金钱发挥最大作用。

    　15.员工的薪水必须具有竞争性。记要依员工的实际贡献来确定其报酬。

    　上面这些方法其实并没有什么创新，所谓激励员工，说白了就是尊重员工，这也是当今已近精疲力竭、麻木不仁的员工所需要的。

“离市场越近的经理人越容易成功，做营销的人不要迷信专家，也不要迷信书本。谁是我们最好的老师？消费者！只有消费者才能成为我们崇拜的偶像。企业营销应该深刻把握、深入了解消费者的内心活动。”

———蒙牛乳业集团副总裁孙先红作如上阐述。

孙先红曾被评为中国十大杰出营销经理人，并担任中央电视台广告部顾问等职务，“中国航天员专用牛奶”就是他最成功的营销策划案例之一。

质量很好的东西，为什么不能占领市场

孙先红作为专家顾问团的代表，跟随中央电视台有关部门去了波斯登、迪比特等企业。“学了许多东西，但同时也感觉到国内企业与国外一些企业的差距。”孙先红说。

在波斯登一个大的车间里，孙先红看到整个工厂都在热火朝天地生产，但是这些几乎都是给耐克等国外品牌产品做的代工。有陪同的工作人员说，我们自己品牌的产品，有的实际上在用料等方面比一些国外大品牌好得多，但产品价格比起他们相差很大悬殊。

为什么同一个厂生产出来的产品，就因为品牌不一样，竟然会有这样的差异？孙先红认为，我们输在产品营销上，“我们的企业对消费者的内心把握和研究欠缺了一些”。

著名的营销大师特劳特曾说过，营销是一场认知之战，而不是产品之战，CEO必须要掌握营销，必须掌握消费者心中的认知，得到消费者的认同。

孙先红举了个例子说，当年IBM公司的操作系统软件，在全世界的专家眼中，多项指标都比微软的好，然而今天我们只听说微软的操作系统软件，而不知IBM的。“就因为在电脑软件方面，微软的营销功力高人一等。”

如何理解营销？这已经是一个很老的话题了。孙先红认为，营销活动包括了企业中与市场有关的一切经营活动，营销活动一切以消费者为中心。“企业拥有产品，消费者选择品牌，营销是企业迅速崛起的一个支点。”

一份宣传单的故事

孙先红讲了蒙牛进入深圳市场的一个故事。“只要和消费者认真地沟通，只要消费者认同我们的产品是好的，我们就能有好的销售业绩。”孙先红认为。

第一次，孙先红他们花了3000元，印了一些宣传单。宣传单上写道，“提起深圳，您会想起高楼大厦、高科技；提起内蒙古，您会想起一望无际的草原、一群群奶牛……蒙牛牛奶不喝是你的错，喝了不好是我的错。”

宣传单的正面写上了“选择蒙牛的五个理由”。“这五个理由，说的是绿色食品、产地内蒙古、通过ISO9000认证等等，也没有什么很深刻的理由，实际上是别的产品可能也有的。”孙先红说。

企业发放宣传单的举动不足为奇，也屡见不鲜，而且效果并不好。消费者要么不拿，要么拿了之后，才走三五步就一丢了之。宣传单散在地上，既影响公共卫生，又影响企业形象。

怎样克服这种现象？经过反复比较，参考有关资料，孙先红他们精心撰写了一篇小品文《女人不美，男人要负一半的责任》印在宣传单的背面。为了吸引消费者的兴趣，宣传单在超市里放置的时候，小品文一面向上，“五个理由”面向下。

超市里采购牛奶的主要是家庭主妇，她们拿了这个宣传单，正好带回家与她们的丈夫交流；即使是男士拿到了这个宣传单，也可以带回单位与同事交流。总之，新颖的观点，有趣的话语，精美的印刷，令看过的人爱不释手，丢弃的可能性不大。事实正是这样，多数人拿到这个宣传单后，当作一件趣事与人分享。

“这些都是基于对消费者内心活动的深刻把握。”孙先红说，“每个企业都是不一样的，竞争优势不一样，实际情况也不一样，不管怎么样，你深刻把握了解消费者的内心活动就容易成功。”

了解消费者内心，提升顾客价值

“市场营销有一个原理是顾客价值原理，指的是消费者在许多竞争产品当中挑选自己最中意的产品，购买者认为这种产品能使他获得最大的价值。”

顾客价值是指顾客对以下两方面的权衡：从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。顾客在对可供选择的产品进行比较后，选中了他们认为会给他们带来最大利益的产品。因此有价值是一种相对的概念，是相对竞争对手所能提供的利益而言的。

孙先红说，要想提高顾客价值，可以创新产品扩充功能，可以提高质量和服务，“当然也可以降低价格，不过这是最不可取的”。

那么如何理解顾客价值呢？不同的企业给消费者提升的顾客价值是不一样的，顾客价值分为产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等。孙先红说，像牛奶这一类产品消费，产品价值占的比例较大；像广告公司、策划公司可能要注意的是服务价值、人员价值；形象价值指的是消费者购买形象很好的公司产品后，受到人们的赞扬和尊重。

“如何提升顾客价值，就需要了解消费者内心的世界是怎么样的。”孙先红说。

孙先红觉得，中国许多企业对消费者心理的活动、内心世界的把握，还欠火候。“去年我跟随中央电视台去过10家企业，我觉得我们的产品制造业方面并不落后，南方的一些大企业几乎成为全世界的加工厂，但是为什么少有我们的大品牌，我觉得实际上我们对顾客价值的理解深刻程度还不够。”

品牌分两种：满足别人与自我满足

对于产品的形象价值，孙先红认为，品牌在消费者眼中分为两类，一类是满足别人的品牌，一类是自我满足的品牌。

耐克、波斯登等，这一类服饰品牌就是满足别人的品牌。消费者在使用这类产品的时候，会在乎别人对自己的看法。“耐克等品牌为什么比我们自己的品牌价格要高一倍多，这类品牌的消费者内心活动是怎么样的？”孙先红说，消费者的心理实际上是，“我穿这个品牌的衣服，就暗示我的衣服是一千多元钱”。

还有我们戴的手表，实际上没有人拿着手表说是一个计时的工具。“像我们开的汽车，用的香水，穿的服装等，都是满足别人的这一类品牌。消费者的心理活动是满足别人，他自己不一定可以说清楚。”孙先红说。

“所以，我们在制定产品营销战略的时候，就要考虑消费者这一心理活动。否则，我们许多企业很难在提高产品形象价值上有一个大的突破。”孙先红说。

还有一类品牌是自我满足的品牌，如牛奶等。对于这类品牌，消费者只需要自我的信任。“喝什么品牌的牛奶，我觉得放心、安全、健康、营养就可以，没有必要给别人看。”孙先红说。

对于这类产品品牌，消费者的心理活动没有炫耀性。因此，对消费者的内心把握相对比较容易。“‘满足别人’的产品不仅是信任你的产品好，关键是看别人怎么看我；满足自己的产品就容易了。”孙先红说，这一类产品我们在做营销的时候，仍需要对消费者内心作细致的分析，以求得他们对产品的认同。