通过多年在企业的实际会展操作，我总结出如下会展操作流程及及操作规范，适合绝大多数营销系统设置比较齐备的企业。（图：会展操作流程图）

 
　　一、明确企业参加各种会展的目的

　　企业参加会展企业首先要明确参加会展的目的，不外乎几个方面的考虑：

　　1、通过会展，展示企业的品牌，同时通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的产品，在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可产生来自顾客的即时反应。
2、会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点，特别是专业性会展其所代表是所在行业的缩影，在某种程度上就是一个市场，我们可以在会展中与供应商、经销商和合作伙伴建立建立良好的关系，从而树立企业在整个市场中的整体形象。

　　3、通过会展企业可以寻找到优秀的供应商品和代理商，并研究当地的市场情况，发现目标客户，过能洽谈，达成合作意向或交易。

　　4、通过会展期间的调查和观察，我们可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为制定下一步的发展战略以及产品的研发和改进提供依据。

　　只有明确参加会展的目的，我们在参加每次会展时才能制定具体的会展任务，如通过会展要寻找到XX家上游供应商，发展XX家下级经销商，以及达成意向订单XX分，现在签订订单XX分，达成目标交易额XX万……才能使我们的会展变得有针对性，且目标明确，不致于使我们的费用打水飘。

　　二、编制全年会展计划

　　在明确会展目的以后，我们就要要根据全年的营销计划，综合考虑产品上市计划和销售情况，编制全年的会展计划，计划考虑以下几部分：

　　1、会展的地域分布：要做到国内重点区域（北京、上海、广州、深圳、武汉、成都、西安等）和国外市场（欧美、亚太等）均有考虑，同时考虑会展地区的特点；

　　2、会展时间安排：要做到均匀分布要保证到1-2个月有一个展会，重点季节（销售旺季、产品上市前期等）可多安排；

　　3、会展类型：要考虑会展的专业性（无线通讯类、计算机类等要与企业产品实际想符合），还有全国性的综合性展会，高交会、广交会等。

　　三、编制作会展费用预算

　　在明确全年的会展大计划之后就是要着手编制会展费用预算，所谓要看米下锅，我们要量入为出，根据企业的收益状况编制合理的会展费用预算，既不能无的放矢，也不能做得太紧，在编制预算时主要考虑以下几方面费用：

　　l、租用展览场地的费用。

　　2、广告宣传费：包括展前吸引参展客商和参观者的各种媒介广告费用,展中发放各种广告宣传品如产品目录、产品使用说明书、产品广告传单、促销赠品、产品的试用样品的费用,展览会上录像播放、悬挂广告横幅和广告宣传画的费用等等。

　　3、展品的运费、保险费、供现场示范表演的产品费用。

　　4、展台的设计和建造费用：包括展台设计或再设计的费用,展台建造和装饰整理费用,展台建造材料的购买和运输费用,雇用专业公司或专业人员的费用等等。

　　5、展览场地的声、光、电、水、电话、空调、清洁场地、摄影照相等多种设备的费用;展览场地的家具、地毯、花卉及其它环境装饰物的费用。

　　6、公共关系活动的费用。如召开新产品新闻发布会的费用;招待记者对本企业产品及展位进行采访报道的交际费用;邀请知名人士出席开幕式剪彩仪式的费用;对重点客户迎来送往、请客吃饭、租用宾馆套房、安排旅游娱乐活动、预订返程票、馈赠礼品的费用;对于一般的潜在客户或目标观众开展联谊活动的费用,如赠送展览会入场券、戏票,邀请参加文娱活动等等;在展览会期间举行产品技术研讨会的费用;聘请和培训展览礼仪模特及产品示范操作人员的费用等等。

　　7、.参展人员的吃穿住行、邮政通讯、公关交际、工资津贴奖金等方面的费用。

　　8、应付偶发事件的处理费用和其它杂支费用。
四、选择具体的展会

　　编制好全年会展计划和预算计划，我们就知道，我们会展的大方向和我们手中可支配的费用范围，根据企业的目标及手中所拥有的“粮草”，选择我们所要参加的会展，做到有的放矢。选择会展时主要考虑如下一些因素：

　　1、会展的目标市场：　展会的目标市场包括其主题定位、目的、观众结构等，确定该展会是否与我们的发展计划相吻合，能否促进我们达到预期的目标。

　　2、是会展的规模　：成功的会展必然具备一定的规模，规模大的会展可以吸引更多的专业观众，而这正是保证参展商达到参展目的的最主要因素。评估展会的规模主要看参展商和专业观众的数量以及展览面积的大小。

　　3、会展组织者的能力：　选择有影响力、富有经验及对行业的认知度高的组织者。会展的组织是一个庞大的系统工程，从会展推广、专业观众的邀请、行业活动的组织安排到客户服务等一系列工作需组织者在切实了解参展商需求的情况下做出策略性统筹才能成功举办。我们可以从其对外的招展函、广告以及各项组织计划等方面来评估组织者的策划能力和宣传推广能力。

　　4、会展的历史和影响：　如在过去的几年中，参展商有哪些、会展的效果如何等，我们应选择有影响力、知名度高、参展商多且参展商的影响力强的会展。

　　5、参展的费用：　在参展费用越来越高的趋势下，我们根据自身的财力在预算内选择适合的会展，参展的费用不能对企业造成额外的负担。

　　6、会展所在城市和展览馆：　大城市、国际性大都市是会展选择的重点，其交通运输、酒店、报关、签证以及展馆的配套及服务水平要优于其它城市。展览会举办的地点多选在信息幅射能力强的大城市,或某种商品的产地,或交通方便、四通八达的商品集散地城市,或商品进出口口岸城市,或旅游风景区。展览会地点选择的好坏,对有效观众数量的多少有直接影响。

　　五、展位、展台的设计和布置

　　一旦确定了参加某一展会，我们就要着手进入具体某一展会的实际操作过程。

　　首先是展位选择，在展会中所处的位置相当重要，它是决定会展效果的关键因素，因此在选择位置时,应考虑展位是否靠近会场的主要通道、洗手间、餐厅或小卖部，从远处能否望见展位,是否被邻近较大的展位所遮蔽，主要竞争对手的展位设在何处等，总之要尽快选择一个位置最佳而租金合适的展位。

　　在确定展位之后就要着手进行展台的设计，在展台、展位的美术设计方面,最佳创意是独树一帜，牢牢抓住参观者的视线和注意力,在突出企业主形象的同时展示企业的重点产品；另外展台层次感应鲜明,功能区域分配合理，展台设计应尽量做到简洁、明了，特别造型及颜色,应做到庄重大气、要表现企业是有实力、有活力、充满自信的高科技企业。

　　其次产品陈列也是很有讲究的，参展的产品的品种、规格不要太多，要有所取舍，尽量展示我们最新的产品，并把它摆在展台最显眼的位置上,并运用多种技术手段表现和强调其创新之处，。并要选择质量较好、有代表性、在市场上有竞争力的商品参展。展出的产品在突出重点的前提下，应尽可能多样化，以适应不同消费者的需要。选定展品之后,要把展品放在展台最突出、最显眼的中心位置，切忌喧宾夺主，让过于华丽的装饰物、过于耀眼的灯光、过于喧嚣的音响，分散了顾客对产品的注意力。

　　在展台布置中要使用比较新的展示手法：配备较好的服务器、显示器、运用等离子电视、音响设备，采用三维动画、模型、图表、相片、PowerPoint等手法。
　六、参展人员的选配及行为规范

　　确定了以下的硬件设施，接下来一个重要的事情就是我们的软件设施：参展人员。参展人员配备的质量决定着参展我们在会展上的成败，企业配备的人员的能力及其展示反映了企业在行业中的地位，而参展人员的身体语言、对话和知识是否具有亲和力对会展的成功是极为重要的，参展人员选配应从以下方面来考虑：

　　1、根据展览性质选派相关部门的人员，参展人员应包括公司领导、市场协调人员、技术支持人员、销售人员（可选择展位所在区域人员）、礼仪接待人员（可聘学生兼职）、翻译人员，如展位过大还应考虑保安人员；

　　2、根据工作量的大小决定人员数量,一般每10平方米的展位面积至少应配有两名人员。如果展出时间过长，应考虑有两批甚至三批人员不断地更换,以免过度疲劳降低参展人员的工作效率；

　　3、参展人员的基本素质，应具有饱满的工作热情和认真的工作作风,言行谦和,态度耐心,能主动去接触参观者,发现潜在客户;具有足够的交际经验,口齿伶俐反应快,有随机处理某些特殊事情和问题的能力;对产品知识烂熟于心,能准确回答顾客提出的有关产品方面的问题；能熟练演示产品的功效特点,掌握现场演示技术具有一定的推销经验,能熟练运用推销产品的技巧,针对不同类型的顾客进行有效的说服工作等；

　　4、参展人员应统一着装并配带企业工牌及参展牌；保持旺盛的精力，应热情向参观者打招呼，耐心回答问题；注意及时整理展台和宣传材料，保持展台的整洁；严禁穿奇装异服，留怪发型，在展台上吸烟、饮酒、吃东西、打电话、看报纸杂志与同事闲谈聊天，怠慢参观者，或以貌取人，根据参观者的衣着好坏而态度不同；糟神萎靡不振,或举止粗鲁；对参观者提出的问题漫不经心，态度冷漠对顾客软磨硬泡，强迫对方购买等。

　　5、参展人员必须进行明确分工，分清的工作责任和权限，确定每个人的具体工作任务，同时注意安全保卫工作。

　　七、展会准备工作

　　确定好软硬件两方面的大头事宜，我们还要在展会前做如下的准备工作：

　　1、宣传资料准备：包括企业宣传画册、产品宣传单页、手提袋、问卷调查表、促销礼品、宣传光盘等

　　2、PR（传播）准备：针对展会应事先撰定2-3篇传播稿，并针对展会所在地区做出媒介邀请计划，邀请媒体参加展会。

　　3、产品准备：根据展会选择参展产品种类及数量，并于参展前一周左右做好产品调试，同时准备参展相关设备及仪器，如显示器、网线、测试工具等

　　4、参展易耗品购置：购买会展所用相关办公文具（笔、胶水、订书机、钉、封箱胶、药品等）

　　5、参观人员往返飞机票、火车票、住宿、饮食预定

　　6、人员准备：确定参展人员名单，对参展人员进行相关培训，同时编制参展人员联系表

　　7、费用准备：按照预算进行各项费用（借款）准备
　　八、展台设计验收及布展

　　在各项准备工作就绪后，参展人员抵达参展地点，提前三天对展台设计商的设计的展台进行验收并布展，验收和布展主要考虑：

　　1、展台搭建是否按照设计要求施工，项目是否完备，展台搭建安全性

　　2、展台色调是否协调，光照是否足够，电源插头是否够用，网络是否通畅

　　3、主形象产品陈列和功能演示分布是否合理

　　4、场内卫生及设备是否干净整洁

　　5、保障设施（饮水机、桌椅、托盘、名片盒等）是否到位

　　6、领取参展证及与组委会协调会场布展情况

　　九、展览会上的现场演示

　　展览会上现场演示要注意以下问题

　　1、必须演示出产品最能吸引顾客购买的主要优点,把产品与众不同的优势和最精彩的部分演示出来。

　　2、产品演示要通俗易懂,易于被参观者了解,可以以视频、游戏、图形、资料等各种促销工具来充分展示产品。

　　3、示范表演具有某种趣味性、戏剧性,以更有效地吸引参观者。

　　4、现场演示的效果,受演示者操作水平影响很大，因此要对演示人员进行系统全面的培训。

　　5、示范表演的同时,演示人员还要尽可能圆满地回答顾客的种种问题,打消顾客的疑虑,促使他们对产品产生认同，培养潜在客户。

　　十、展览会上的广告宣传

　　展览会本身就是一种宣传活动,但要达到预期目的,还要做大量的广告宣传工作：

　　1、展出之前,展览会的主办者通常要提前一个季度甚至半年,通过电视、报纸、广播、杂志等大众传媒发布广告,引起公众注意,吸引参展客商，此时可选择在主办方的广告结合做一些宣传；同时在公司网站上发布会展信息，同时可以电子邮件或信函放出展会邀请函。

　　2、展出期间,要继续广泛使用各种宣传媒介,如实物、图片、文字、模型、产品功能示范操作、表演、解说、演讲、幻灯、录像、音响效果、咨询、研讨会、各种广告宣传品、赠品和试用样品、新闻报道、大众传媒广告等等,形成综合性、复合型的传播能力,以吸引更多的目标观众,达到更好的促销效果。

　　3、展会后要继续配合展会进行一些后续报道，并将报道制成新闻剪报分发公司各部，用于赠送客户或合作伙伴。
　十一、展览会上的市场调研

　　展览会上，是收集各信息的绝好机会，为此我们要针对展会制作一套市场调研计划。

　　1、收集竞争对手信息：让参展人员带着相机和记录本,花时间去竞争对手的每个展位,看看对方推出了什么新产品,对方的产品规格、价格、付款条件、交货方式,以及与你的产品有何区别等资料

　　2、收集参观者：可举行参观者座谈会,请参观者留言,开展有奖问卷调查,举办咨询交流活动等，收集参观者的有关材料,如他们的姓名、单位、地址、电话号码、对产品的兴趣和要求等，以便以后进行跟踪调查，并从中发现目标用户　

　　3、收集行业信息和市场动态：要积极关注展会上出现的新产品和新技术，以便把握行业最新动态，同时为公司制定营销策略和研发新产品提供依据。　

　　十二、参展效果的评估与分析

　　展览会闭幕后,参展企业应及时进行评估和分析。

　　1、展会对销售的促进作用：在展会结束后一个月内，销售业绩的增长情况及订单量

　　2、费用控控制情况：将实际花费与预算相比，看看是节约还是超支

　　3、对获得的市场信息进行分析和评价，提供相应调查报告

　　4、对展会组委会及展会做总体评价（从展会规模、展会组织、展会服务、参展商情况、参观人员），就下次是否参展做出初步决策。

　　5、对参展效果进行评测：目标是否达成、各项任务是否完成、参观者对公司展会评价等

　　6、对传播效果进行评测：媒体关注度、稿件刊发数、传播到达度、受众知晓度、企业品牌美誉度等

　　7、展会组织评测：展会组织是否充分、展会资料是否齐全、人员安排是否合理、会场秩序是否良好等　

什么是展览礼仪企划

礼仪企划既是通过专业策划公司的精心策划，为参加展览会 的公司提供最完美的参展活动设计方案。它 包括硬件的展位、展台布置，以及与之配合的各种声、光、电效果；软件的宣传促销活动、展览礼仪模特的培训及 包装等，使公司的优势最大限度地表现出来。公司参加展览会 的主要目的无非是提高公司的知名度，吸引客户， 洽谈合作，在客户心目中树立自己良好的 品牌形象。但是要达到这些目的的前提条件必须是：先把尽可能多的人吸引过来。参展企业通常把这个光荣而艰巨的任务交给展览礼仪企划公司来做。

如何进行展览礼仪策划，使企业在万商云集中能一枝独秀呢？
（一） 要了解展览会 的类型、企业 品牌、产品特点、展台风格、展位的周遍环境及竞争对手的情况；
（二） 通过所掌握的资料进行整个礼仪活动的创意策划。例如要达到影视效果、解说效果、配音效果等等；
（三） 根据展示风格，选择礼仪小姐是活波开朗型、小巧玲珑型还是现代表演型 模特；
（四） 根据选择的 模特进行服装的设计制作，展览服装要求新奇悦目，可按创意分为稳重型和明快型。总之能充分表现一个企业的特色。
（五） 根据创意将 模特进行分工，例如：解说员、演员、展示员、接待员进行人员培训。
（六）展览期间礼仪企划公司的管理及礼仪小姐的发挥也对展览的成功有着很大影响。 1996年国际汽车展在国际展览中心举行，世界名车云集，盛况空前，取得极大成功。在成功的背后，展览会 中的礼仪企划功不可灭。 奔驰、宝马、本田、 三菱等名车不仅在展台设计、技术专业人员上花了大力气，更在礼仪策划、人员的选择培训，服装的选择等方面下了功夫。当我们走进展览会 ，本田小姐嗓音清澈的解说，让人赞叹不已；福特小姐的现场表演让人流连忘返，精 美的展台、高雅的小姐，更显示出汽车的名牌。这些展览礼仪小姐与汽车的 品牌、车型、风格、特点巧妙融合，相得益彰，体现出展览礼仪企划的精细和独具匠心。伴随汽车展的轰动效应，展览礼仪企划更加受到人们的重视。

展览模特与展览礼仪企划
提到 模特，大家立即想到时装表演，时装 模特在服装业中的重要作用大家已认识到了。而对展览模特的了解却较为浅淡。去年2月份的COMDEX 电脑展中，一些朋友说，展览模特不就是请几位漂亮的小姐，站在那里发资料吗？这里仅说对了一点，漂亮小姐发资料是为了推广企业形象，但这2还远远不够，单单是漂亮的小姐还不能胜任展览礼仪模特，展览礼仪模特还要具备良好的公关素质。如：应变能力，动听的声音，流利的解说能力，服装 模特的表现能力，丰富的礼仪常识等。有的企业认为本公司中的专业技术人员，完全可以应付，就可不需要礼仪企划。其实回答很简单，那就是宣传和销售是不可分割的。现在这已成为事实。一位企业家曾经这样说：我的产品百分之八十是宣传卖掉的，余下的百分之二十存在库房。
去年，在国际展览中心的一次国际制冷展上，美国"TRAE"公司取得了极大成功，在"TRAE"独特的展示设计所吸引。在亮丽的背景幕布上，悬挂着一张巨幅风景画，象征着"TRAE"公司为改善人们的生存环境而奋斗的目标。在展台上，两位美丽动人的小姐带着微笑和来宾合影，一位专业摄影师用一次成像的相机把这一幕变成永恒。短短几天，大约4000人得到了自己与"TRAE"小姐的合影的照片。"TRAE"公司成功的展览礼仪企划，一时被传为佳话。
好的展览企划可以在展览会 上使公司活起来，跨出展台，走向更广阔的世界。
 
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怎样选择适合本企业的展览会
 
发布日期：2006-5-11
 
展览会分为贸易和消费两种性质。
贸易性质的展览会是为产业即制造业、商业等行业举办的 展览。 展览的主要目的是交流信息、 洽谈贸易。
消费性质的 展览是为公众举办的 展览，消费性质的 展览基本上都展出消费品，目的是直接销售。
展览的性质由 展览组织者决定，可以通过参观者的成分反映出来：对工商界开放的 展览是贸易性质的 展览，对公众开放的 展览是消费性质的 展览。

2．按 展览内容来选择
展览分为综合 展览和专业 展览两类。
综合 展览指包括全行业或数个行业的 展览会 ，也被称作横向型 展览会 ，如工业展、轻工业展。
专业 展览指展示某一行业甚至某一项产品的 展览会 ，如钟表展。专业 展览会 的突出特征之一是常常同时举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术。

3．按 展览规模来选择
展览会 分为国际、国家、地区、地方展，以及单个公司的独家展。规模是指展出者和参观者的所代表的区域规模而不是 展览场地规模。不同规模的 展览有不同的特色和优势，应根据企业自身条件和需要来选择。

4．按 展览时间来选择
展览会 划分标准比较多：定期和不定期两种。
定期的有一年四次、一年两次、一年一次、两年一次等。
不定期展会则是视需要和条件举办，分长期和短期。
长期展可以是三个月、半年、甚至常设，短期展一般不超过一个月。在发达国家，专业 贸易展览会一般是三天。

5．按 展览场地来选择
大部分 展览会 是在专用 展览场馆举办的。 展览场馆是按室内场馆和室外场馆划分。室内场馆多用于展示常规展品的 展览会 ，比如纺织展、 电子展。
室外场馆多用于展示超大超重展品，比如航空展、矿山设备展。
在几个地方轮流举办的 展览会 被称作巡回展。
 
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成功参展小窍门
 
发布日期：2006-5-11
 
   哪里还能找到机会，让你在一个自己设计的三维空间里与成百上千、也许成千上万的潜在顾客或现有顾客面对面地交谈？让你在短短几天里找到比你旗下的业务员奔波一整年还要多的销售线索展览会是你能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。然而，无数参展者却都未能有效地充分利用展览会。
　　成功利用展览会的秘诀也许都是常识，但肯定没有多少人经常运用。

1．不要坐着。

2．不要看书。
通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志，是不会引起人注意的。

3．不要在展会上吃喝。
那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心，而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。

4．不要打电话。
每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。

5．不要见人就发资料。
这种粗鲁的做法或许会令人讨厌，而且费用不菲，更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢？寄给他。

6．不要与其他展位的人交谈。
如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天。

7．不要以貌取人。
展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所有，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。

8．不要聚群。
如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论，那就是聚群。在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。

9．要满腔热情。
常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。

10．要善用潜在顾客的名字。
人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲问砖。

11．要指定专人接待媒体。
媒体也许会到你的展位找新闻，一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人，这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，那么你是在自找麻烦，因为无论你对员工的训练如何有素，都不可能统一口径。

12．要佩戴好名牌。
在展会上，你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸，你就会犯这种错误。应把名牌戴在身体的右侧靠近脸的地方，这样与人握手时，你的名牌就会更靠近对方。
 
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会展，企业营销新利器
 
发布日期：2006-5-11
 
 
　　作为一个前景广阔的朝阳产业和绿色产业，会展业在我国已初具规模并获得快速发展，会展经济时代即将到来。随着市场竞争更加激烈、产品市场日益细分化，会展作为企业之间的一个有效的商务平台，具有其它营销媒介不可比拟的优越性，企业通过参加会展进行产品推广、树立品牌形象将成为企业的重要营销活动，与此同时，对参展企业的展示能力也必然提出更高的要求。目前我国许多企业对参展不够重视。究其原因，一方面是目前我国会展业的发展还不成熟，大多数会展规模小、缺乏明确定位、参展费用高、低水平恶性竞争，导致企业参展的效果不佳，影响企业参展的积极性；另一方面，企业本身对会展的认识不深、在会展上树立品牌形象的意识不够、展示能力不强、参展目的不明确也是重要原因。提高企业对会展功能的认识、加强企业的展示能力对我国会展经济的健康发展无疑有着重大意义。本文就会展在企业营销战略中的功能和作用以及企业的参展策略做出探讨。　　

　　一　会展的内涵及其分类

　　（一）会展的内涵

　　所谓会展，即会议展览的简称，是一种旨在促进营销的活动，其形式可以是展示会、交易会、展览会或商业市场，其主要目的在于宣传竞争和互补卖方的有关信息并展示其产品和服务，这些卖主租用了聚集在某幢建筑物中或有限场地上分配划界的区域或摊位，其观众包括经选择的部分顾客、可能的买主、决策影响者和中间商。

　　随着社会的演变和科技的进步，会展业作为一种经济存在形式，其存在的形式、内容、功能和办展方式等各方面都在不断进行调整和变化。特别是被称为永不落幕的会展――网上会展的出现使会展业发生了深刻的变化并有取代实物展览的趋势。

　　（二）会展的分类

　　会展可以根据其地理范围、市场覆盖范围、和面向的对象来分类。

　　根据地理范围，会展可分为国际、全国、地区、本地四个层次。本地会展的规模相对小，旨在吸引附近的参观者，如各城市举办的房展会等；地区性会展一般是全国性会展的一部分；国际性会展的参展商和观众往往来自许多国家，如今年由德国汉诺威展览公司在上海光大展览中心举办的首届亚洲信息技术展览会（CeBIT Asia）、中国出口商品交易会（广交会）等。随着经济全球一体化的发展以及我国加入WTO后，在我国举办的国际性展览将会越来越多。

　　根据会展的市场覆盖的范围或产品的性质，会展可分为专业性（垂直性）会展和综合性（水平性）会展。前者的主题性比较强，针对具有集中兴趣的顾客而举办的，其规模一般要小于综合性会展。

　　随着经济的迅速发展，会展市场的逐步完善，众多的会展为参展商提供了丰富的参展机会，参展商对市场细分的需求越来越迫切，综合性的会展已不能满足参展商的要求，专业性的会展成为会展的主流，几乎每个行业都有自己的会展。西方发达国家的会展已经完成从综合性会展向专业性会展的转型，我国的会展也有转型的趋势，如北京国际博览会自第七届起从大型综合展转向消费品专业展。

　　根据其面对的对象不同，会展可分为面向商业性顾客（专业人士）的会展和面向普通大众的会展。如8月17日起在广东省博物馆举行的题为《生命·自然·性》的科普系列展览就是面向大众的会展。

 二　会展在企业市场营销战略中的功能及其作用

　　会展在传统营销理论中只是营业推广的手段之一，随着其内涵、形式、内容和功能的不断发展，与其它促销方式相比，会展在企业市场营销战略中的地位重新得到认识，就其功能和作用而言，主要有以下几方面：

　　第一，通过会展，企业可以展示自己的品牌，通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的商品。企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可产生来自顾客的即时反应。

　　第二，会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。专业性会展是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象。

　　第三，通过展会期间的调查和观察，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。

　　第四，成本低，据英联邦展览业联合会调查，会展是优于推销员推销、公关、广告等手段的营销中介体。通过一般渠道找到一个客户，需要成本219英镑，而通过会展，成本仅为35英镑。

　　可以说，会展具备了其它营销沟通工具的共同属性。作为广告工具，会展利用特定媒体（展览会）将消息发送给有针对性的观众；作为促销工具，会展具有多方面功能并提供顾客以刺激和购买的紧迫感；作为直销的一种形式，会展可产生来自观众的即时反应；作为公共关系，会展通常可以增强公司形象。

　　随着市场竞争日益激烈、产品市场细分加快，人们对会展的重要性的认识越来越深刻，会展作为企业之间的一个有效的商务平台，为企业展示产品、交流技术、洽谈贸易、收集行情、拓展市场提供了桥梁和舞台，会展在企业市场营销战略中的地位益发重要。在发达国家，企业通过参加会展进行产品推广已成为企业的重要营销活动。美国贸易展览局近期的一份调查显示：制造业、通讯业和批发业中，2/3以上的企业经常参加会展；金融、保险等服务性行业虽然只能展示资料和图片，但依然有1/3以上的公司将会展视作主要的营销手段。在德国，企业将参展作为生产研发之后的头等大事，他们认为没有哪一项商业活动能够像参展这样每天与数十个客户面对面交谈，并最终促成签约。

　　在我国，随着经济的高速发展，作为经济的晴雨表的会展业已经成为国民经济的一个新增长点，覆盖各行业的各种形式的会展不计其数，参展企业也越来越多。据中国国际展览中心统计，1999年全国举办展览会总数为1326个，比1998年增长近5％。如房地产销售方面，房展会由于花钱少、收益大、见效快，已成了房地产开发商卖房的最佳营销方式之一，房展会不但为购房者提供了看房的场所，同时也为开发商提供了一片展示楼盘，展示企业形象的天地。“重展薄销”已是房展会发展的趋势，一些开发商在谈到房展会的好处时都认为，参加房展会的费用要比投入媒体广告的费用低廉，而且与目标客户接触，针对性更强，房展会现场即使无法售出大量楼盘，但肯定能带来隐形的和长期的利益。

　三　企业如何制定参展策略

　　会展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。

　　一个精心策划的会展可以成为营销计划最节省成本的组成部分。从时间顺序上分析，企业的会展营销策略通常包括明确参展目的、选择会展、会前活动、会中活动、会后活动、营销策略效果评估以及作为补充的网上展览等。

　　（一）明确参展目的　每个企业由于各自情况不同，其参展的目的也就不同，在决定参展之前，企业必须设定参展目标。企业的参展目的不外乎展示实力、树立品牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商或批发商或合资伙伴、研究当地市场、开发新产品等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业应根据顾客需求来细分市场并适应这些变化的需求，比如寻求潜在的可能顾客的策略与进一步加强长期顾客关系的目标的策略就截然不同。

　　（二）选择会展　在众多的展会中，企业必须有选择地参加某个会展。选择会展时主要考虑如下一些因素：

　　一是会展的目标市场　展会的目标市场包括其主题定位、目的、观众结构等，企业参展前确定该展会是否与企业的发展计划相吻合，能否促进企业达到预期的目标。

　　二是会展的规模　成功的会展必然具备一定的规模，规模大的会展可以吸引更多的专业观众，而这正是保证参展商达到参展目的的最主要因素。评估展会的规模主要看参展商和专业观众的数量以及展览面积的大小。

　　三是会展组织者的能力　选择有影响力、富有经验及对行业的认知度高的组织者。会展的组织是一个庞大的系统工程，从会展推广、专业观众的邀请、行业活动的组织安排到客户服务等一系列工作需组织者在切实了解参展商需求的情况下做出策略性统筹才能成功举办。企业可以从其对外的招展函、广告以及各项组织计划等方面来评估组织者的策划能力和宣传推广能力。与德国汉诺威展览公司等国外著名展览公司相比，我国的展览公司整体水平不高，在招展、组展、展台建设等方面还有较大差距。

　　四是会展的历史和影响　如在过去的几年中，参展商有哪些、会展的效果如何等，企业应选择有影响力、知名度高、参展商多且参展商的影响力强的会展。

　　五是参展的费用　在参展费用越来越高的趋势下，企业根据自身的财力在预算内选择适合的会展，参展的费用不能对企业造成额外的负担。对于开支谨慎的中小企业来讲，更是如此。

　　六是会展所在城市和展览馆　一般来说，大城市、国际性大都市是会展选择的重点，其交通运输、酒店、报关、签证以及展馆的配套及服务水平要优于其它城市。我国大部分的会展都在经济、交通、信息、人才、科技、服务等方面拥有综合优势的上海、北京、广州、大连、深圳等城市举办。

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企业参展产品为先
 
发布日期：2006-5-11
 
 
　　随着2006interTEXTILE春夏面料展的临近，参展企业的筹备工作已全面进入"倒计时"阶段。日前，记者对部分参展企业进行了采访，了解了他们的具体备展情况。

　　山东南山实业股份有限公司是此次展会的参展企业之一，对于这次展会，该企业的展会负责人年先生表示，南山呢绒从2005年底就开始运作本次展会的各项事宜，样品的准备、展位的设计、新闻报道配合等工作都有条不紊地按照计划进行。尤其是样品的准备工作，公司根据不同市场、不同客户的不同特点，将样品细化，从而有针对性地为客户提供他们所需的各种样品。

　　南山呢绒是国内现代化大型精纺生产厂之一，也是山东南山实业股份有限公司所属的骨干企业，该厂具有完备的制条、筒染、条染、复精梳、纺织、染整设备，年产呢绒近2000万米，企业连续多年在中国纺织行业竞争力排名、销售收入排名中名列前茅，是中国北方最大的精纺呢绒生产基地。

　　年先生介绍说，在本次展会上南山呢绒的展位面积将会达到50多平方米，展位分为形象展示区和产品洽谈区。他们希望通过展会展示南山呢绒做大做强的魄力，展示应季的系列产品，与更多的国内外客户建立合作关系，还希望通过展会获取更多的趋势信息，从而进一步指导未来的产品开发及市场开拓等工作。

　　南山呢绒在本次展会上将重点推出ARCANO专利技术产品、毛丝绒、毛丝竹高档产品、正装休闲化的产品和功能性的产品等。据年先生介绍，ARCANO专利技术是南山呢绒与国际羊毛局合作开发的一种天然羊毛纤维，这种全新意义的羊毛纤维,是替代Cashmere的理想原料，它除了具备羊毛的所有天然优良特性之外，更具有柔滑如丝、漂坠如流、光泽独特等优点，在品质、精细和舒适度上开创了高档纤维的新纪元,打造了羊毛纤维的新理念，由这种原料开发的产品呢面细腻、手感滑柔、光泽好，是高档西服的首选面料；毛丝绒和毛丝竹产品是精纺呢绒中的"奢侈品"，本系列产品采用精细澳毛、闪光蚕丝、超柔软羊绒、天然竹纤维等原料混纺而成，产品既有蚕丝的闪光柔滑效果，又有羊绒般滑糯丰满的手感，而且还被竹纤维赋予了吸湿透气性，符合当今流行时尚。功能性产品是为了满足人们的不同需求而开发的，正装休闲化的产品是当今的一种流行趋势，人们在要求职业着装的同时，又追求个性化，在这种大环境下，南山呢绒开发出的功能性产品将传统的西装面料同时尚休闲元素相结合，为现代人提供了新的选择，这些产品可机洗、防水防油、永久抗静电、防紫外线、吸湿排汗、抗菌保健、防辐射等特点将使人们的生活更加安全、更加舒适。

　　无锡协新集团有限公司也是此次展会的参展企业。该公司主要从事各类呢绒、针织绒、毛纱、服装和服饰的生产经营，其产品远销世界六十多个国家和地区，已成为国内外众多名牌服装制造商的首选面料。

　　该公司的展会负责人表示，针对这次展会他们公司做了十足的准备，各项展会工作都已基本准备就绪。届时，他们将会有高质经典、丝毛交织、马海毛、亚麻等十大系列产品在展会上展示。

　　采访中，不少企业家还谈到，近年来面料企业取得了比较大的发展，但同样面临着诸多不利因素的影响，如产品知名度、附加值不高，恶性价格竞争还普遍存在，同时还要面对其他国家纺织工业的冲击等等。因此，他们希望通过参展得更多的收获，希望interTEXTILE面料展在推动企业的发展中能发挥越来越重要的作用。
 
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企业参展产品为先
 
发布日期：2006-5-11
 
 
　　随着2006interTEXTILE春夏面料展的临近，参展企业的筹备工作已全面进入"倒计时"阶段。日前，记者对部分参展企业进行了采访，了解了他们的具体备展情况。

　　山东南山实业股份有限公司是此次展会的参展企业之一，对于这次展会，该企业的展会负责人年先生表示，南山呢绒从2005年底就开始运作本次展会的各项事宜，样品的准备、展位的设计、新闻报道配合等工作都有条不紊地按照计划进行。尤其是样品的准备工作，公司根据不同市场、不同客户的不同特点，将样品细化，从而有针对性地为客户提供他们所需的各种样品。

　　南山呢绒是国内现代化大型精纺生产厂之一，也是山东南山实业股份有限公司所属的骨干企业，该厂具有完备的制条、筒染、条染、复精梳、纺织、染整设备，年产呢绒近2000万米，企业连续多年在中国纺织行业竞争力排名、销售收入排名中名列前茅，是中国北方最大的精纺呢绒生产基地。

　　年先生介绍说，在本次展会上南山呢绒的展位面积将会达到50多平方米，展位分为形象展示区和产品洽谈区。他们希望通过展会展示南山呢绒做大做强的魄力，展示应季的系列产品，与更多的国内外客户建立合作关系，还希望通过展会获取更多的趋势信息，从而进一步指导未来的产品开发及市场开拓等工作。

　　南山呢绒在本次展会上将重点推出ARCANO专利技术产品、毛丝绒、毛丝竹高档产品、正装休闲化的产品和功能性的产品等。据年先生介绍，ARCANO专利技术是南山呢绒与国际羊毛局合作开发的一种天然羊毛纤维，这种全新意义的羊毛纤维,是替代Cashmere的理想原料，它除了具备羊毛的所有天然优良特性之外，更具有柔滑如丝、漂坠如流、光泽独特等优点，在品质、精细和舒适度上开创了高档纤维的新纪元,打造了羊毛纤维的新理念，由这种原料开发的产品呢面细腻、手感滑柔、光泽好，是高档西服的首选面料；毛丝绒和毛丝竹产品是精纺呢绒中的"奢侈品"，本系列产品采用精细澳毛、闪光蚕丝、超柔软羊绒、天然竹纤维等原料混纺而成，产品既有蚕丝的闪光柔滑效果，又有羊绒般滑糯丰满的手感，而且还被竹纤维赋予了吸湿透气性，符合当今流行时尚。功能性产品是为了满足人们的不同需求而开发的，正装休闲化的产品是当今的一种流行趋势，人们在要求职业着装的同时，又追求个性化，在这种大环境下，南山呢绒开发出的功能性产品将传统的西装面料同时尚休闲元素相结合，为现代人提供了新的选择，这些产品可机洗、防水防油、永久抗静电、防紫外线、吸湿排汗、抗菌保健、防辐射等特点将使人们的生活更加安全、更加舒适。

　　无锡协新集团有限公司也是此次展会的参展企业。该公司主要从事各类呢绒、针织绒、毛纱、服装和服饰的生产经营，其产品远销世界六十多个国家和地区，已成为国内外众多名牌服装制造商的首选面料。

　　该公司的展会负责人表示，针对这次展会他们公司做了十足的准备，各项展会工作都已基本准备就绪。届时，他们将会有高质经典、丝毛交织、马海毛、亚麻等十大系列产品在展会上展示。

　　采访中，不少企业家还谈到，近年来面料企业取得了比较大的发展，但同样面临着诸多不利因素的影响，如产品知名度、附加值不高，恶性价格竞争还普遍存在，同时还要面对其他国家纺织工业的冲击等等。因此，他们希望通过参展得更多的收获，希望interTEXTILE面料展在推动企业的发展中能发挥越来越重要的作用。
 
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展会上如何选择适合你的加盟机会？
 
发布日期：2006-5-11 
 

　　二、心理　　

　　下面来谈参观者心理。一些参观者具有防卫态度，警惕展览会太多地变成一家子逛街或收集纪念品的场合。

　　对那些在展位上和你打招呼的人来说，展览会几乎是令人恐惧的竞争销售台。展览同样产品的竞争者之间有一定程度的紧张，甚至是敌意。一些特许企业正面地彼此仇恨，特意去抵毁对方或以某种方式加以损害。特许经营顾问也毫无例外，因为获得客户的竞争是激烈的。

　　当你与特许经营业界联系时，不要误信会踏入一个友好的“大家庭”式的环境——吸引你注意力和投资的竞争是激烈的，所以要警惕并慎重作出决择。

　　可能成为加盟者的参观者们——像你，一定会很快地被识别出来，并被分给有价值的时间，使他们不注意其他的参展者。因为展会上，所有随从人员和时间的相关费用是很高的，只有有目标的谈话才是值得的。

　　因此，“参观者散乱”对那些为展位和出席付出很多费用的参展者来说是个不喜欢出现的现象。对参观者来说，不合格参观者——展览会旅游者——不会有准确的鉴别力。

　　三、不加鉴别　　

　　所询问的参展者认为，不加鉴别的参观者对他们产生了三个主要问题：给寻找潜在加盟者带来困难。小册子的过度散发——这些小册子成了纪念品而不是有效文件，和对不合适人员谈话造成的时间浪费。

　　然而参展者也不能逃避责备。一些展览者除了想出售特许权或销售权之外没有明确目标。也没有实现出售的可行计划，结果是除了浪费自己的时间也浪费了参观者的时间。

　　记住，不是每个特许经营对你来说都是合理的，即使你买得起或特许企业使它听起来是合理的。他这样做可能是因为极其想出售一项特许权来保证展览会的投资。

　　如果你想急于买走一项特许权，你就会像作一场梦，发现这一行为对彼此不仅是错误的，而且付出了昂贵的代价。参观者也不能免除受展览会不良结果的影响。如果你是严肃的竞争者，你应当明显地向前靠近，否则便得不到你需要的注意。毕竟参展者的时间是有限的。

　　你必须记住，为使展览会有成效，参展者认识到要很快地识别可能的加盟者，并把时间分配给他们。

　　如果展览会参观者的数量比前几年数量减少，并未必是展览价值降低的迹象。更可能地是，相对较高的入场费把那些为闲逛或得纪念品的“旅游者”或那些只为今天而投资的伪装投资者挡在了外面。

　　只要存在着参观者散乱现象，参展者就不能希望有效地扩大销售时间，严肃的参观者也难于得到应有的注意。

　　所以你应该适应展览会上起作用的销售心理。对专家来说本身就是一种艺术。高明的人很少说“请问您要什么?”对此种冒险，就像在商店中一样，本能的反应常是“不，谢谢。”　　

　　问题往往是可自由回答的，以便引出可评定的反馈，作为是否你可能成为加盟者的指导依据。更有技巧的展位人员要在交谈中尽可能地探出你是否是位严肃的竞争者。

　　由于有限的销售时间，参展者努力保证不把一分钟浪费在不够条件的可能买主身上。他们的目标是迅速地使你有资格提出预先问题，过滤掉那些对投资不肯明说者。如果你的第一个问题是“我能挣多少钱?”职业特许企业会把你筛选为可能的买主，可欺诈的参展者会把你当作客易受骗者而使你上钩。

　　所以确保你的问题合理，并且保证来展览会之前进行调查，为要向提供你所需信息的每一位特许企业准备一系列合理问题。

　　参展者会在心里问这样的问题：你是否有欺骗，你是否真的有资金，你是否是作商业间谍，你是否是大量浪费别人时间的竞争者，或者你只是因自我幻想而来等。

　　展览会专家建议：“丢掉不必要的谈话，寻问身份，有策略地摆脱非生意性参观者，这正是所需要的一些技巧。”　　

　　一位参展者喜欢在展位上不设椅子这一技巧：“如果参展者坐下来，那是可怕的。”他说，“那意味着他们要在那里坐很长时间。”即使你是合适的一位，也要为下一位可能买主让出空间来。

　　一些参展者也避免把很贵的销售说明材料放到前面，认为“人们过来，抓起来就是。”专家通常认为只存在最初谈话结束时才应递出说明的材料。因为你手里一旦拿上说明材料，弄清你的要求和适应性的机会，就往往会减少。

　　如果过多地把说明材料散发给不太可能成为买主的参观者，那也太昂贵。它还会使人看上去不太专业，并且在展览会后期用完说明材料时无法提供给更好的可能买主。
 
　四、策略　　

　　那么较好的参展者当使用什么策略呢?你可能会吃惊地发现一大部分参展者毫无策略。有专家直接对特许经营参展者评说：“他们出席特许经营贸易展览会，期望神奇地推着一小车和银行账户凯旋而归。”这种放任主义态度，表明缺乏“具体策略”。95%的参展公司除了只想出售一项特许权或销售权之外，对他们要达到什么目的没一点儿想法。”

　　那些熟练地参加展览会但有策略的、较优秀的特许商们，都将任何一个展览会必须当做一件工程管理来对待。

　　应达成一致目标并确定下来，并且任命项目组长——有明确的责任和权利来使其他人员通力合作。展览者需要有效的展览策略。选择适当的展览会，有最好的展位和训练有素的工作人员，公司就能成为赢者，有效的组织是值得的。

　　为帮助评定要参加哪些展览会和计算策略期望值时，一些公司尽可能多地保留以前每次展览会的记录，从而了解出席的数量与质量和其他一些公司的参展状况。你作为展览会参观者所填的每张表格都是计算的统计部分和邮寄名单的组成部分。

　　专业参展者对展览会的计算是简单的——展览会每天6小时，进行3天多，持续总共18小时的出售时间——并且受到来自其他参展者的激烈竞争的影响。你一旦到了展览会，你就会成为目标。你也会被算为“嫌疑人”或“可能买主。”　　

　　一位展览策略家建议：“与你认为是‘长镜头’的人交谈时间不要超过一分钟。这些人是‘嫌疑人’而不是‘可能买主’。”按他的计算，一个三天多时间的竞赛计划应当是找到一定数量的够条件的可能买主，并且使他们在展览会后能进行第二次面谈。一些参展者在展位上使用电脑，把所有主要事项都输入电脑，这当然是有效的。

　　如果你仅被认为是“嫌疑人”，你仅可能被要求填一张导引表，并可能以后在空闲时打电话与你联系。如果发生这样的事，被错误理解，你应当解释清楚。

　　专家们给参展者提供的建议，在每位够条件的买主身上所花时间不应超过20分钟，在不够条件者身上花费时间不超过一分钟，所以18参展小时去除20分钟等于54个需要充分陈述的可能买主。

　　从理想的全部时间里，他们除午餐、去厕所、必要休息等时间。他们的目标是建立尽可能多的二次会谈。使他们保持较长时间的热情建立二次会谈机会并且继续接待下一个可能买主。

　　记住，在展览会上，一些人感觉到应当使得一个好的可能买主尽可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顾竞争者的展位。出现在展位上的54个够条件的可能买主中，18个左右会同意二次会谈。所以参展者倾向于按现实期望调查目标，目的在于每小时建立一个稳固的二次面谈机会。

　　他们进一步计算实际只出现60%的机会，所以个人的最终限额也依据现实情况而调整。这会给他们提供展览策略和期望的基本数学参数。　

　　展览会之后，如果你曾给参展者留下严肃的印象，你可期望随后的联系。展览会本身并不是目的。随着展览会的结束，销售的进一步工作和对项目是否成功的评价才刚开始。随后的计划和操作是整体策略的一部分。

　　直接的工作会包括听取工作人员汇报，从组织者那里获得统计信息。并与其他参展者比较记录。宣传计划会继续进行，进一步销售材料也会发出去，提醒你第二次全面(假如你被选中)。绝大多数职业参展者要在展览会后72小时内和你会面，所以为此做好准备。

　　如果你没收到音信，那么，或者你和一个组织不善的公司打了交道，已被归入成功机会甚少者之列；或者他们在展览会上喝醉了而没有记住你。

　　关于公司的后续工作，展览会调查表明，多达4/5的被提供资料人员说，虽然在展览会上有接触，但会后他们既没有接到电话，也没有收到进一步销售材料。

　　最后，记住，有声望的特许经营企业不会在展览会交易厅里出售特许权。它只被用作一个网子来筛选好的可能买主，以后再继续与之交谈。

　　攻击性的出售技术对参展者是不适当的”，他建议“完成一系列角色——参展者首先是热情的主人，然后是帮助性的顾问，最后才是出售者。”所以，如果你发现自己处在了沉重出售压力之下或被敦促在那儿就签字，那么，你可能错误地进入了不合适的公司展位。

　　关于此种情况的建议是，继续前进，告诉他们展览会后你要把所有材料带走研究，然后作出决定是否与公司进一步打交道。利用自己的时间并抓住这个座右铭：“开支票之前先检查。”展览会上其他每个人可能都处于一种麻醉状态——保证你不是。

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展览会、展台设计与企业整体形象
 
发布日期：2006-5-11
 
 　　展台在设计与搭建上应体现和加强企业形象，反映企业精神。展览会不再是摆摊推销卖货，它不应再孤立地展示个别的产品，而是以产品为载体通过综合的手段展示企业整体，包括企业的能力和档次。除了产品本身的介绍和推销之外，这些手段还要包括广泛的信息传播、交流、广告、公关和咨询等，使观众在了解产品的同时，也在一定程度上加深了对企业的印象。因此在展台设计与搭建时，要围绕这个中心做到以下几点：

　　1．充分利用各种可能的要素，例如，展台的形成、材料、音响、光线、色彩和其他装潢用品，不断给观众以新鲜感，刺激其好奇心，使他们对展台产生兴趣，进而产生与展览者谈话的愿望。
　　2．展台的设计要强调个性，同时要在空间上和气氛上方便交谈，如果能使人在此既有“别有洞天”之感，又仿佛宾至如归，那就再理想不过了。

　　3．展台要素的配套使用还应有助于增强工作人员谈话内容的说服力，使顾客的瞬间好感在有限的时空内能够反复得到证实和加强，为展览会后的联系打下基础。

　　4．展台设计还要考虑到与展览会期间企业计划举办的其他活动配套。

　　越来越多的大企业把展览会当成了进行公关活动的好场所，除了展览本身以外，他们还在展览会期间同时举行各种各样的会议、研讨会、表演或招待会等活动。因为展览会期间观众量大而且集中，这些活动与展览同时举行，影响大又节约开支。这在另一方面对展台搭建提出了新的要求。归根结底，企业对参展的态度还取决于经济上是否划算。因此在保证效果的同时，还要算好经济账，尽可能使用新型的、可重复利用的展台材料，认真研究设计方案，减少不必要的开支。

　　一言以蔽之，对企业来说，当然少花钱多办事最好。但是这是说起来容易、做起来难的事情。它需要展台设计和搭建人员更加具有想象力、创造性和灵活性。
 
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如何成功策划招商会？
 
发布日期：2006-5-11
 
　　对于内衣企业来说，招商会能否成功策划召开，对其开拓区域或全国性的市场，将起到关键性的作用。一方面，通过招商会，企业向潜在或意向加盟商传递企业产品、营销、加盟政策等信息，以吸引加盟商加盟，使企业通过这一有效的渠道，拓展市场。另一方面，招商会也是企业进行品牌塑造与宣传的最好方式，这种直观的品牌宣传，其影响力与感染力，比普通的媒体宣传印象更深。所以，内衣企业普遍都过举办招商会的经历。那么，如何策划一次成功的招商会呢？笔者结合本机构多次为客户进行成功招商策划的经验，谈谈策划招商会的几个要素。

　　确定招商会活动主题

　　确定活动主题，是关系到招商会能否吸引客户前往的关键。因此，活动主题必须新颖，能够吸引客户有兴趣来参加这次活动，像这种招商会，客户来的越多，招商会的成果也会越大。所以，活动主题的首要条件是能吸引人气。今年8月，本机构接手“意大莱”品牌内衣广东招商会，厂家把招商会的地址选在广州站前路的华侨酒店，招商的对象主要为广东与广西的客户。意大莱内衣在北方市场运作非常成功，而南方市场相对要弱一些。我们明白这次任务之重，因此，在确定主题时，确实是花了不少的脑筋。经过市场调查分析，知道由于广东市场的成熟性和特殊性，对企业而言，广东的招商会并不是很好开，而终端商由于以往参加会议的次数太多，而对类似的招商会兴趣并不是很大，所以,直接用招商会的名义很难吸引到经销商前来。了解市场情况后，本机构的策划部门起动脑力激荡，综合大家的观点，确定提升活动的层次，从更深更高层次来阐释主题，最终将本次活动主题定为“中国内衣终端财富论坛”。确定这样一个大的主题主要是为了吸引终端商来参加会议，主题题旨比较大，“财富”二字对每个终端商能有一定的吸引力，也有利于媒体对本次活动做软性新闻报导，也有利于公司以后做品牌宣传推广用。而终端商、代理商也都会这样认为，能独立主办类似大型论坛的企业肯定是有实力的企业。这样让他们产生兴趣，并且确定能来参加这次会议，终端商过来以后，我们再通过有吸引力的营销政策和现场内衣展示来吸引他们加盟。

　　活动的整体规划与统筹

　　明确活动主题之后，整个策划方案的主体已基本确定下来。主题是招商活动策划的灵魂，把这个核心的东西定来之后，所有的工作都是围绕这个主题展开。这包括：活动的场地、现场氛围的布置、邀请客户、广告宣传、媒体的联络、确定会议讲话的嘉宾等各项工作。针对意大莱企业的现状，在主题的框架下本机构再进一步确定了本次招商活动的内容：

　　1、 成功内衣终端商的讲座。

　　2 、意大莱品牌设计师讲述产品设计理念，强调产品品质优势。

　　3、 意大莱两广营销政策发布。

　　4 、秋冬新品内衣秀发布。

　　5、 现场签约促销政策。

　　6、现场签约

　　这样的内容，基本包括终端的培训、加盟的政策、新产品的市场前景，从几个方面全面阐述企业的发展方向与加盟前景。以洗脑的方式来巩固加盟商对该内衣品牌的印象，并通过全面的市场分析，使加盟该品牌能赢利的思想，深深刻在每位在座人员的心中，最终使一些客户能加盟该内衣品牌，达到厂家为了扩大市场份额与品牌宣传而召开这次招商会的目的。为了宣传造势，本机构特此请来了《中国服饰报》、《服装时报》、《服饰商情》、《时尚内衣》、《中华内衣网》等媒体的记者朋友们，让他们也一起来参与见证这次活动，以利后续的媒体宣传，为这次招商活动的召开与取得圆满成功造势。

　　招商会的前期准备工作

　　为了使招商会工作万无一失，我们在组织内部进行明确分工，专人负责每个项目，以免在活动造成混乱的局面。在邀请人员的问题上，我们单独设计论坛活动入场券和门票，与招商会邀请函夹带一起赠送给目标客户。且每个客户严格控制只能赠送一张。这样的严格控制，能明确每个邀请的客户，都是意大莱品牌内衣的准客户，使我们的招商工作带有较强的针对性，确定各项工作都安排到实处。在经过严格的培训之后，各工作小组开始正式下市场，拜访客户，只有意向客户才赠送活动入场券。所有收到入场券的客户都要严格进行登记，并留下详细联系方式以便及时进行电话跟踪回访。在活动召开的前半个月，第一轮客户拜访完毕，所有业务人员集中在公司开会，总结第一轮拜访情况，提交初步确定到会名单，并电话跟进所有拜访过的意向客户，强化客户对本次活动的印象。随后几天业务部门开始第二轮客户拜访。

　　活动开始前3天所有业务人员必须回公司开会总结，并落实确定最终到会人数。利用两天时间要做好详细的客户电话跟踪。公司将根据所提供的人数安排餐饮和住宿。外部业务部门的人员，这几天，主要是负责与客户的联系；而会场筹备小组，也在忙于确定会场、会场的布置、新产品的设计打样、媒体联络、模特秀的采排、会务的物品如笔记本电脑、投影仪嘉宾胸花、台花、签名本、签名笔的准备。前期工作做得越细，会议的效果越好，这是我们经验要求的，所以，前期的准备是辛苦的，但为了做好这次招商会，虽然忙碌着，但每个人都洋溢着快乐的笑容。在各项准备工作都准备好之后，意大莱品牌的招商会在8月26日如期举行。

　　会议现场氛围的控制

　　因为前期准备工作到位，也因为媒体宣传与业务员的作用，到招商会召开的这天，前来参会的人员多的出乎我们的意料，看着鱼贯而入走进会场的客户，我们与企业的人员都露出了欣慰的笑容，这也算是对我们前期工作的肯定吧！虽然喜悦是喜悦，但我们还没有办法放松去陶醉，因为吸引客户是招商会工作成功的第一步，在他们来了之后如何进一步了解企业、产品、品牌，进而加盟，这才是关键。为此，我们在活动内容上做了精心的安排，请行业内最成功的终端经营的人士进行营销理论讲解；内衣秀新颖富有视觉冲击力，并且掌握好时间，这样，才能使与会人员因为内容的丰富，不会感到乏味。

　　会议现场氛围控制非常重要，太热闹可能使场面失控，太冷可能使会议失效。而控制会议现场的氛围最关键的是主持人，因此，在招商会的主持人选择上也是非常重要的，这样的主持人既要富有激情与亲和力，又要有行业内的知识，并且要灵活，对会场进行引导，使整个会议的时间与效果，都达到举办方的要求，才算是成功的。而这些，恰恰是我们的长项，由于现场的签约促销政策很有吸引力，现场气氛热烈，出现了客户争相签约的局面。据事后统计，这次招商会的现场签合同达到四十几家，远远超出了我们当初的预想。而且，据后来意大莱营销经理陈丽萍小姐介绍，招商会后在公司业务的跟进下，一周内还签下了三十多个客户，本次会议总共签约客户76家。会议效果堪称近年来广东地区招商之最。

　　后续跟踪的新闻报道

　　会议取得成功，还不代表这次招商会的工作结束。因为，我们邀请了许多的媒体朋友，他们都会在后续对本次会议进行报道。因此，我们与企业的人员必须与他们常常保持联系，多多沟通，以新闻宣传来进一步宣传品牌，进一步提升品牌形象，这样，才利于企业的发展，利于企业的壮大。只有把进行跟踪后续的新闻报道，落实新闻媒体朋友的发稿情况，才算是本次招商会工作全部结束。9月份，国内最权威的两份服装行业报纸《中国服饰报》发表新闻报导〈〈意大莱，王者归来〉〉，《服装时报》也发表了〈〈中国内衣终端财富论坛在广州举行〉〉等新闻。〈〈中华内衣网〉〉等网络媒体也进行了及时报道，将活动的影响进一步扩大。

　　古人云“凡事预则立，不预则废”。企业的招商活动对于企业来说，是一次重大的经营活动，因此，必求成功，才使企业能进一步壮大。而招商会是否取得成功，取决于活动的每个细节，只有把每个细节的工作都做好，才会使整个活动取得圆满成功，不是有句话说细节决定成败么？说的就是这个理。

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商品展示的技巧
 
来源：麦肯特企业顾问 发布日期：2006-5-11
 
 
　　销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。

　　记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。

　　什么是展示

　　1、展示的含意

　　展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。

　　影响展示的要素：

　　影响展示效果的要素有两个：

　　·产品本身；

　　·销售人员给客户的感觉及展示技巧。

　　展示的优势：

　　展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？

　　在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势：

　　·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。

　　·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。

　　展示的准则：

　　展示的准则只有一条：

　　·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。

　　展示的忌讳：

　　展示常犯的错误也有一条：

　　·只做产品功能的示范操作及说明。

 
2、展示的类型

　　您可透过下列几种方式，进行展示的活动：

　　·要求客户同意将产品搬至客户处展示。

　　·邀请客户至企业展示间进行展示。

　　·举办展示会，邀请客户参加。

　　3、展示前的准备

　　展示前可从三个方面着手准备：

　　产品：

　　·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。

　　·若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。

　　·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。

　　·检查展示用品是否备齐。

　　场地：

　　·展示会场如何布置。

　　·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。

　　销售人员：

　　·服装、仪容。

　　·邀请适当的友好人士参观展示。

　　·事前掌握客户的需求。

　　·演练展示说辞。

　　·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。

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参加展会十件大事你做好了吗？
 
来源：中国出口精英网 发布日期：2006-5-11
 
　　据国外专门机构的调查，参观者对展会各因素的记忆顺序包括：展品吸引力 39%，操作演示 25%，展台设计 14%，展台人员表现 10%，散发资料 8%，展出者的名气 4%。由此可见，参展商并不是有名气就可高枕无忧了，关键在于展会现场的表现。

　　首先，展品选择是第一位的。展品是给观摩者留下印象的最重要因素。展品选择应依据三项原则： 1、针对性，2、代表性，3、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容。代表性是指展品要体现展出者的高新技术，生产能力及本行业特点。独特性是指展品要有自己的独到之处，与同类产品相比，明显有别。

　　其次，参展商的现场展示。现在，很多参展商都采用歌舞表演，有奖问答和视频音频的展示方法。这是因为在静态条件下，并不能说明展品的全部性能，显示全部特征，需要借助其他材料或设备等手段来加以说明，强调及渲染。参展商要注意引导参观者的现场参与，并准备一些小包装样品免费派发。

　　第三，展台设计。当前，很多展会还以特装修的比例为主要宣传点。各参展商也越来越重视特装修。但特装并非花钱越多，装修越豪华越好。参展商考虑的应是特装能否充分反映自己的形象，吸引参观者的注意力。因此，你可以从几个方面衡量装修是否达到目的：1、展台设计要与展会整体的贸易气氛相协调；2、展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主；3、展台设计需考虑参自身的公众形象，不可过于标新立异；4、不要忽略展台的展示、会谈、咨询和休息等基本功能。

　　第四，工作人员的配备是展览成功的关键。展台的人员配备可从四个方面加以考虑：1、按展览会的性质选派合适类型或相关部门的人员；2、根据工作量的大小决定人员数量；3、人员的基本素质及个性；4、加强专业知识的培训及产品性能的了解,包括专业知识、产品性能、演示方法等等。

　　第五，客户邀请。前往专业展会的参观者目标都很明确。所以参展者除了被动地等待客户，开展前要有意识地邀请客户。可采取直接登门拜访、刊登广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。

　　有经验的大公司做这些事情的时候，并非眉毛胡子一把抓，而是制定周详的计划。参考下表，看一看你做到了吗？

　　参展计划时间表：

　　（一）12 个月前：1、从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面，综合专家意见，确定全年展览计划；2、与展览主办单位或代理公司联系，取得初步资料；3、选定场地；（一般而言，首次参加国际大展，较难取得最佳位置）；4、了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划。

　　（二）9个月前：1、设计展览结构；2、取得展览管理公司的设计批准；3、选择并准备参展产品；4、与国外潜在客户及目前顾客联络；5、制作展览宣传册。

　　（三）6 个月前：1、以广告或邮件等进行推广活动；2、确定旅行计划；3、预付展览场地及其他服务所需款项；4、复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等，并准备必要的翻译；5、安排展览期间翻译员；6、向服务承包商及展览组织单位定购促销广告。

　　（四）3 个月前：1、继续追踪产品推广活动；2、最后确定参展样品，并准备大量代表本公司产品品质及特色的样品，贴上公司标签；3、将展位结构设计做最后的决定；4、计划访客回应处理程序；5、训练参展员工；6、排定展览期间的约谈；7、安排展览现场或场外的招待会；8、出国展则需购买外汇。

　　（五）四天前：1、将运货文件、展览说明书及传单等额外影印本放入公事包；2、搭乘飞机至目的地。

　　（六）三天前：1、抵达，饭店登记；2、视查展览厅及场地；3、咨询运输商，确定所有运送物品是否安全抵达；4、指示运输承包商将物品运送至会场；5、联络所有现场服务承包商，确定一般准备就绪；6、与展览组织代表联络，告知通讯方法；7、访问当地顾客。

　　（七）两天前：1、确定所有物品运送完成；2、查看租用的设备及所有用品，了解其功能；3、布置展位；4、将所有活动节目做最后的决定。

　　（八）一天前：1、将摊位架构、设备及用品做最后的检查；2、将促销用品送达直接分配中心；3、与公司参展员工、翻译员等进行展览前最后沟通。

　　（九）展览期间：1、尽早到会场；2、展览第一天即将新闻稿送到会场的新闻中心；3、实地观察后尽早预约明年场地；4、详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆；5、对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，应及时报告总部作出合理答复。一旦应诺，必须按质按期完成；6、将每日情况做成简报通知员工；7、每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时处理及回应。

　　（十）展览结束：1、监督摊位拆除；2、处理商机；3、寄出感谢卡。 
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参展商个人包装不可忽视
 
来源：中国出口精英网 发布日期：2006-5-11
 
　　作为参展商，一个好的个人包装就是您的首要优势。因为除了商品外，您自己也在被展览。您的一举手，一投足，衣着打扮，风度仪态都会在短短三至五秒钟之内给客商留下第一印象。要给客人留下好印象，学问可不少： 　
　
　　平易近人

　　您给人的第一印象是“欢迎光临”还是“滚开”！微笑及外向型的身体语言都可以传达友好和易于接近的信息。微笑要真诚，强挤的笑容会弄巧成拙。此外，双手抱胸或插着衣袋都是不尊重他人的姿势，您的手要随时准备与人握手，以此更自然而有效地邀请来往客人参观您的展位。
　　
　　热情好客

　　参观商都希望自己是受欢迎的。简简单单的一句“请进来看看我们的新产品吧”足够让客人感受到足够的重视，并把他邀请进展位了。但不少参展公司工作人员却喜欢在展位里与其他同事闲聊，或坐展位里看小说、吃东西甚至打瞌睡，那无异于对来来往往的客商说：“走开！我忙着呢！”

　　专业性

　　您的举止是否显示足够的专业性，决定您是否能在片言只语之间就能取得来访者的尊重和敬佩？能够获得他们对您的敬佩，令以后的生意来往受益匪浅。除此之外，您在展会里对参观者的态度很大程度上预示着您日后在生意来往中的态度，显示出真正关心来访客商的需要，可以令他们对日后的合作充满信心。对竞争对手不要蓄意贬低，对每一个走进展位的人都要同样地尊重，不要以貌取人，只有这样才能发展起长远的商业伙伴。

　　非语言的交流

　　在展览会里有时无声胜有声。不少公司深谙此道，并肯在展览设计、色彩搭配、促销字眼和小礼品上投资，这些非语言的交流可以有效地给参观者留下深刻的印象，因此在展览开始前确实需要好好预算一下这些方面的花费。而参展人员的整体形象和举止亦应该与公司形象和展位布置融为一体。 　　

　　色彩搭配

　　展览商为其展位装饰、宣传目录及小赠品挑选颜色时要下点工夫。现在，越来越多的公司为其员工订制统一风格和色调的制服以塑造企业的形象，这种想法固然好，但稍有不慎就会招致负面影响甚至破坏公司形象，最好能请专业公司设计。
　
　　衣着

　　衣着能表明身份及个人内涵，一个人的社会地位、教育程度、审美观等统统可通过服装的品质、风格、色调搭配而可见一斑。因此有必要制定着装指南派发给全体参展员工，而在指南中应避免使用如“衣着整洁”等模糊不清的语句，这些语句只会引起歧异和推卸责任的借口。
 
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怎样选择适合本企业的展览会
 
来源：中国出口精英网 发布日期：2006-5-11
 
　　1．按展览性质来选择

　　展览会分为贸易和消费两种性质。

　　贸易性质的展览会是为产业即制造业、商业等行业举办的展览。展览的主要目的是交流信息、洽谈贸易。

　　消费性质的展览是为公众举办的展览，消费性质的展览基本上都展出消费品，目的是直接销售。

　　展览的性质由展览组织者决定，可以通过参观者的成分反映出来：对工商界开放的展览是贸易性质的展览，对公众开放的展览是消费性质的展览。

　　2．按展览内容来选择

　　展览分为综合展览和专业展览两类。

　　综合展览指包括全行业或数个行业的展览会，也被称作横向型展览会，如工业展、轻工业展。

　　专业展览指展示某一行业甚至某一项产品的展览会，如钟表展。专业展览会的突出特征之一是常常同时举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术。

　　3．按展览规模来选择

　　展览会分为国际、国家、地区、地方展，以及单个公司的独家展。规模是指展出者和参观者的所代表的区域规模而不是展览场地规模。不同规模的展览有不同的特色和优势，应根据企业自身条件和需要来选择。

　　4．按展览时间来选择

　　展览会划分标准比较多：定期和不定期两种。

　　定期的有一年四次、一年两次、一年一次、两年一次等。

　　不定期展会则是视需要和条件举办，分长期和短期。

　　长期展可以是三个月、半年、甚至常设，短期展一般不超过一个月。在发达国家，专业贸易展览会一般是三天。

　　5．按展览场地来选择

　　大部分展览会是在专用展览场馆举办的。展览场馆是按室内场馆和室外场馆划分。室内场馆多用于展示常规展品的展览会，比如纺织展、电子展。

　　室外场馆多用于展示超大超重展品，比如航空展、矿山设备展。

　　在几个地方轮流举办的展览会被称作巡回展。

2、通过传统媒体获得 展览信息
选择订阅行业杂志、期刊、报纸，收集相关 展览会 的信息与广告，进行分类整理筛选，从中保留适合本企业的 展览会 信息。
这种方式在传统行业中应用广泛。

3、通过户外广告和公告栏获得 展览信息
留意在公共场所发布的 展览会 信息，也是一种比较好的信息收集方式。

4、同行业交流间查询
在行业交流会或行业聚会上，彼此间交流的同时就可以相互间询问展会信息，达到信息共享的目的。

　　所谓升级，具体地说就是由地方级升为国家级，比如去年的宁波国际服装博览会，升级为“中国国际服装服饰交易会”，今年又有举办了17届的大连国际服装博览会升级为“首届中国国际纺织品服装博览会”，有媒体称其“成为中国服装纺织领域唯一的一个国家级专业展会”；青岛国际时装周也升为国家级，有报道称：青岛国际时装周更名为“中国（青岛）国际时装周”，与中国（北京）国际时装周一起，成为两个有不同定位的国家级别专业发布活动。

　　 透视专业展会升级的现象，是不是应该引发这样理性的思考：目前专业展会不好办，尤其是地方办展，有地方的难处，更何况现在展会是买方市场，招展是一个挺头疼的问题。专业展会呈现出有增无减的态势，据不完全统计，一年有200个之多，真不知道这展会市场的蛋糕到底有多大？对于展会的主体——企业来说，自然要打自己的算盘：展会的性价比究竟高不高？这就自然影响它们参展的热情。但如果展会升为“国家级”，格局当然就不一样了，原来想请的客商可能就变得容易一些，能利用的资源可能就会多一些，政府支持的力度就会更大一些，比如大连市政府就认为，在大连举办中国国际服装纺织品博览会，对大连建设国际航运中心和东北老工业基地振兴、对于大连会展业服装纺织品贸易是极大的支持，并提出“举全市之力，把服博会办成在国际上有重要影响的、国内一流的著名展会”。总之，升级以后，和同类展会相比，就有可能在激烈的竞争中抢占比较有利的制高点。客观地讲，在中国办展会，完全依靠市场经济，还不是很现实，升级不失为一个“争创新优势”的好办法。

　　但再一细想，虽然升级是好事，但远不到弹冠相庆的时候。因为升级只是一种外力，如果内因不发挥作用，不把好事办实，即使再漂亮的光环恐怕也是没用的。而这升级的隐忧尤其值得注意——

　　隐忧之一：“国”字当头，很容易产生拉大旗做虎皮的嫌疑。

　　在中国人的意识中，对于“国”字头往往怀有深深的敬意，展会升级，自然会增加不少有利的资源，但是升级是一回事，有没有足够的能力保证“国家级水平”恐怕又是一回事，如果只是沉湎于好听的名号，操作水平不能水涨船高、与“国”俱进，就容易产生拉大旗做虎皮的嫌疑，有损于展会的软实力，造成适得其反的负面影响。

　　隐忧之二：升级的攀比之风，很容易让人忽略展会的基本要素。

　　坦诚地说，如今的专业展会升级，有一种攀比之风，既然有攀比的倾向，就有可能造成升级的非理性，升级固然好，但现在升级是不是时候？应该为升级做什么样的准备？这些都是应该好好考虑的。如果简单地为升级而升级，无视本区域的产业发展实际，不遵循展会的客观发展规律，到时候展会的实际效果自然会让人担忧，甚至造成“名称升级，水平降级”，岂不亲者痛，仇者快？

　　隐忧之三：展会原有的优势资源可能在升级的热情中动摇。

　　每一个展会其实都有自己的核心优势，要么具有广泛的市场辐射功能，要么以雄厚的产业基础为依托，都有着这样那样不可替代的的人脉和商脉。专业展会从整体上说还处于发展期，出现这样的困顿甚至倒退是很正常的，展会也是一种经营，需要常态的维护，需要战战兢兢，如履薄冰。在现实的困难面前，如果缺乏定力，就容易忽视甚至放弃原来积累的优势，由“自信”转向“他信”。如何抓住升级机遇，传承历史，开辟未来，是一个非常严峻的现实难题。让笔者深有感触的是，香港时装节举办了这么多年，从来不挟“中国”或“国际”自重，但其品位和档次并不为低。

　　“专业展会非死掉一批不可”，早就成为有识之士的强烈呼声。但由于这样那样的原因，中国专业展会的退出机制还没建立起来。升级之现象又给这战国时代凭添了几多风云。笔者在此郑重提醒：不要忘了，展会最根本的生命力还是市场资源的配置力。在乱云飞渡的当口，不管是已升级还是没有升级的，都需要坚持的勇气。把基础工作做好做实，比什么都重要。

　　私营和外资企业生产增幅大

　　生产增幅保持在前几位的主要集中在私营和外资企业，虽然这些企业生产总量仅占全国32.47%，但生产增速均超过全国平均水平。另外，这些企业总产值占全行业比重比去年提高了4.12个百分点，表明私营和外资企业生产进一步得到较快发展。

　　产销衔接良好新品比重增加

　　机械产品产销率1~9月为97.22%,产销衔接良好。分行业看，1~9月产销率较高的行业依次是:文化办公行业（99%）、工程机械行业(9..88%)、内燃机行业（98.24%）和农业机械行业(97.99%)。

　　机械行业1~9月份完成新产品产值7312.75亿元，同比增长32.23%，同时，新产品产值占全行业总产值的比重比去年提高1.94个百分点。

　　67种产品产量呈两位数以上增长

　　在统计的95种主要产品中，产量累计同比增长的有87种，其中以两位数以上增长的产品有67种，只有8种产品比去年产量减少。

　　农机行，1~9月累计生产大中型拖拉机16.80万台，增幅为32.61%；收获机械产量一直保持较高增长，1~9月累计增幅74.73%。

　　在统计的4种工程机械类产品中，叉车、混凝土机械、铲土运输机械同比增长23%以上，而水泥专用设备1~9月同比下降4.27%。

　　石化类产品产量增长较大的是：炼油化工设备(167.68%)、造纸机械(44.9%)和塑料加工设备(36.52%)。特别是环境污染防治设备类产品中的水质污染防治设备和噪音与震动控制设备,同比分别增长56.87%和65.51%。

　　数控机床产量增幅高于普通机床，1~9月数控机床同比增长27.56%，高于机床类产品增幅14.65个百分点。而金属成型机床增幅整体呈下降趋势,其中数控金属成型机床同比下降32.99%。

　　汽车产量1~9月达到558.92万辆，同比增长24.03%。其中轿车同比增长41.55%,载货汽车同比增长7.54%。

　　发电设备类产品产量继续稳步增长，其中水轮发电机组同比增长46.89%，汽轮发电机同比增长33.81%。

　　据中国纺织经济信息网11月8日报道，东莞市将在全国范围内率先出台《全棉仿毛针织品标准》（以下简称《标准》），填补国内全棉仿毛针织品质量标准的空白。目前，由东莞市标准与编码所与东莞市纺织服装行业协会联合提出的全棉仿毛针织品标准已被正式批准为广东省地方标准制定计划项目。　　

　　据了解，《标准》适用于鉴定以棉纱为原料制成、以横机织造的仿毛针织品的品质。分为标准范围、规范性引用文件、产品分类、要求、试验方法、检验规则和标志、包装、运输、贮存等7部分内容。其中产品按品种分为开衫、套衫、背心类；裤子、裙子类；小件服饰类（包括帽子、围巾、手套等）。按洗涤方式分为：干洗类；小心手洗类；可机洗类。　

　　《标准》的核心部分为产品各项要求，分安全性要求、分等规定、内在质量的评等、外观质量的评等4个方面，同时对各个技术指标提出了具体要求。其中内在质量一项中，因产品为纯棉，因此规定纤维含量为100％，而产品起球、松弛尺寸变化率、顶破强度等项目指标值为暂定值。　

　　外观质量具体规定了外观质量的评等方法，对主要规格尺寸偏差、缝迹伸长率、领圈拉开尺寸等项目均作出了明确规定。全棉仿毛针织品以件为单位，按内在质量和外观质量的检验结果综合评定，并以其中最低一项定等，分为一等品、二等品，低于二等品为等外品。

　　根据《标准》，供货方应向收方提供内在质量试验报告。交付验收外观质量抽样数量为一批的5％，但不应少于20件（每一规格不少于5件）。不符品等率应不超过5％，超过时允许生产方重新返修整理一次。　

　　有关负责人表示，该《标准》制定后，可以引导全市全棉仿毛针织品行业提高产品质量，抢占竞争制高点，保持产业在国际国内竞争中的优势地位。　

　　同时也为企业提供生产活动的主要依据，为用户提供进行验收、使用、维护、贸易洽谈和质量仲裁等的技术依据，引导企业积极正确地采用本领域公认的国内标准，减少贸易谈判中的不确定性，从而降低企业贸易成本，提高市场竞争力。　

　　下一步，东莞市标准与编码所将按计划要求，邀请相关单位组建标准起草小组，共同规划并开展全棉仿毛针织品标准研制工作　

　　据介绍，纺织品在染色和后整理等过程中要加入染料、整理剂等，或多或少含有对人体有害的甲醛等物质。而目前国内尚无专门规范全棉仿毛针织品产品质量，东莞市所有厂家只能依照各自的企业标准进行生产和检验。　

　　由于这些企业的生产经验和管理水平不尽相同，造成了市场上的全棉仿毛针织品质量参差不齐，严重制约了全棉仿毛针织品行业的进一步发展。　

　　东莞市标准与编码所与东莞市纺织服装行业协会根据全市全棉仿毛针织品行业的实际情况，联合提出了制定《全棉仿毛针织品标准》意见，并列入东莞市纺织服装行业协会标准制定计划

　　陈斌透露，目前国家发改委正会同有关部门按照《意见》的要求，研究制定国产关键设备和重点领域装备的政策。其中，对国产重大技术装备设备提供税收优惠的政策的有关部门已经原则上初步达成一致意见，2007年国家将全面推进装备制造业的发展。他还说，要推行国家重大工程项目由专家组对政策进行评估的制度。

　　陈斌还透露，汽车工业“十一五”规划已经完成，现在已进入报批阶段。规划的主要目标是，汽车工业自主创新取得实质性成果，结构取得明显成效，安全、环保、资源利用技术达到国际先进水平，汽车工业保持稳定增长，2010年成为国民经济支柱产业。

　　在2010年，汽车产销量预计将达到950万辆，并实现汽车整车进出口数量与价值的平衡。同时，大型企业集团应具备接近世界先进水平的产品开发能力，其他汽车企业应具备主导产品及底盘配备能力和与整车同步开发的能力。要形成一到两家200万辆以上的汽车生产企业，形成若干家具有国际优势的摩托车生产企业。努力实现汽车保有量翻番，燃油消耗量增长不超过50%的目标，提高自主品牌汽车的市场占有率。

　　此外，在全面提高产品节能、环保、安全水平的同时发展经济型汽车，推动混合动力汽车，增加高技术含量的专用汽车品种，提高专用车比重，到2010年实现新车平均单车百公里油耗比2005年降低15%的目标。同时，要进一步提高汽车排放控制水平，到“十一五”末期国产企业的排放控制基本达到国际先进水平。

    采购商边看服装边谈价
    对于本届CHCW2006，最值得一提的就是本届展会在场馆中搭建的将近300平方米的“贸易洽谈区”，这是跨国采购商“易贸通”在CHCW展馆内设立的商贸洽谈专区。
    展会负责人表示，易贸通集团在本次展会上为参展企业带来了16家来自法国、意大利、英国、加拿大及中国香港的跨国采购商。“今年商贸洽谈会的形式别致新颖，收效特别好，已有跨国采购商愿意前往我公司参观并进一步洽谈”，在第一场跨国采购商对接配对专场活动上，中山市蓝天制衣有限公司负责人说。在现场可以看到，企业好似赶人才招聘会一样，带着推广手册、名片和服装产品与10多个跨国采购商轮流商洽合作事宜。采购代表ALEXANDERLLOYD对记者表示，这是一个很有效的销售展示方式，采购商能够选择不同供应商，这是销售产品、出口产品最好的方法之一。

    参展企业将务实放首位
    本届CHCW启用了新展馆，面积比往界有所增大，为企业提供了充分的展示空间，许多企业的参展面积比往届更大，在布展上做得更到位，在展会诉求上更务实。
    “棵棵树”作为拜丽德集团的二线品牌，已经有5年的历史，却是第一次参加CHCW。参展商刘小姐对记者表示，作为温州的制衣企业，“棵棵树”在江浙、福建、中原等地区的童装领域拥有较高的知名度，但在广东市场上却默默无闻。希望能够借助此次CHCW的契机，为企业宣传造势，也希望能够通过商贸洽谈，找到更多的合作伙伴。
    据悉，本届休闲服装博览会在展位方面有一个最大的特点，就是大批服装CAD企业前来参展，占了装备制造业展位的四成，除了江门的“展艺”，还有小榄的“置业针车”、深圳的“邦臣”。

    高科技注入本届CHCW
    1000份纳米材料服装的介绍，半天时间便被人们索取一空……这是在本届CHCW上可以看到的场景。本届参展的高科技企业比往年明显增多，采用先进科技的产品层出不穷，高科技成为一大亮点。在现场可以看到，占地面积243平方米的“佑威”展厅，以其环保、科技的理念吸引了许多人的眼球。羽毛绒和纳米产品是“佑威”展厅的主打。“佑威”旗下的神羽公司的策划总监王先生说，他们是从去年开始研发这项新技术的，并已经申请了专利，此次在CHCW上是第一次亮相。
    通过CHCW2006，沙溪正以强劲的发展势头，对休闲服装业的走势产生巨大影响。正如中国服装协会常务副会长蒋衡杰所言，作为中国休闲时尚策源地的沙溪，应该有着可以预见的充满生机的未来。