我做过很短一段时间的销售，主要是推销各种会务、会展及商务旅游等业务，后来又下国一段时间的市场，主要是考察公司新产品，对于推销的感受和理解最大的就是没有推销不出去的产品，只有推销不出去的人（当然产品也不能够太差，至少首先得能够说服我去推销），在产品和公司的优势都不是十分明显的情况下，推销者的素质和能力就成为决定你推销是否成功的最主要因素。

我在从事销售时，拿到我的目标公司之后，一般不是立刻去打电话或者直接去沟通，而是先通过各种渠道了解一下客户公司的基本情况（当然花费的时间并不是很长，通过网络，五六分钟就差不多可以搞定），一、客户公司的名称和法人，一定要记熟，并且千万不要记混了，否则客户公司会认为你对他不重视；二、客户公司以前是否参加过类似的服务或产品需求，尽量看看客户公司的网站，了解并分析他的需要或者你的展会能为他提供什么样的好处，其实就是考虑你应该采用什么样的方式来吸引客户；三、注意电话或当面沟通的细节，一个好的电话营销员应该打给谁？播打几次电话？这是一个老生常谈的问题，根据我的经验，如果你要播打电话，那么就直接找到公司的老总或主管行政、宣传的副总，不要通过第三人或者不相关的部门，同样的话语，同样的内容，一个人一个人的传话，一般到第三个人，传达的内容就会有很大的出入，到了第十个人，内容就会完全改变，所以如果你要沟通，就尽量将你的最原始的最具优势的信息传达给直接能够决定你成功与否的倾听者。对于有潜力的客户，我一般是打五次电话的，根据最新的话务营销理论，如果四次电话沟通都不能够奏效的话，那么你是很难争取到这个客户了，但是我的习惯是五次，我也许拉不到这个客户，但是我可以尝试问一下，为什么我的服务不被采纳，是价格不合理、还是提供的服务不到位，还是别的原因，积少成多的“为什么”和“原因”就是我今后工作中最重要的经验。

初次电话沟通时，我通常只说几句话，并且将我的语速放慢，让倾听者有足够的时间记住和思考我的话语，我以前说话很快，往往没等对方反应过来，我的电话就已经说完了，后来我通过对“第五次电话”的分析发现，无论是谁，在听不清楚对方的目的和来意之前，都会拒绝你提供的服务或产品，这也许是人类的本能，初次沟通，语速放慢，倾听者也会按照本能拒绝我的服务和产品，但是他能够记住我的内容和话语，有了这一个印象之后，挂上电话，他能够记住我，他会重新琢磨我的话语，当我第二次电话沟通时，他会有一丝亲切感，不要小瞧了这个亲切感，人类对于未知的事物都是充满敌意的，但是如果他了解了你或者有了一丝亲切感，成功的机会会提升数倍，我在以前的电话营销中，曾经作过试验，尽管样品不多，但是语速慢的情况下，我的同事可以复述我60%以上的内容，并且保持三天的记忆，而语速快的情况下，我的同事只能记得大约20%的内容，并且坚持了不到1个小时。同时沟通的内容要尽量的言简意赅，要让你的倾听者能够迅速的记住和了解重要的信息，而不是废话，你也许对你讲话的内容倒背如流，但是你的倾听者可是从未听说，而且初次沟通，没有人能过目不忘的记住你的每一句话，所以你必须在沟通前想好你的内容和他可能问到的问题，越详细越好，并且要最大限度的保证他能够牢记你要传达给他的重要的信息，我做销售的宗旨是如果您拒绝我推销的产品或服务，决不能是因为我的沟通和服务不到位的原因。

1、打电话时要注意什么
A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.
B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?
C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.
D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。
E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。
其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。

2、何时做电话拜访是最恰当的？
•没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。

3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。
•当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。

4、应了解客户性质、资料
A：贸易型：经营项目?
B：生产型：生产产品？

5、如何打好电话找对人：应从决策者下手
•但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。
(电话行销突破接待人员的6个策略)
A：克服你的内心障碍
•不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。
B：注意你的语气
•好象是打给好朋友一样：
你好!张先生在吗？不要说："我是XX"要说出公司的名称。
C：避免直接回答对方的盘问
•接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。
D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。
•例如：对方："这是某某公司，您好！"你："嗨！张先生在吗？"对方："请问你是哪家公司？找他有什么事"这时你很迷惑地说："我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。
E：摆高姿态，强渡难关。
•"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事
F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打
•因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。

6、找到负责人如何交谈(4点)
•对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题
•(报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头报价、比如、他们是否每个月都用、每次用量是多少、是否含税价。现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势、、、、、、等等)。
A：你打电话到对方，负责人一口拒绝了怎么办？
•(在你确认他们公司在用时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！
•(实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！)
B：价格和交货期问题
•我买的是3元、你为什么买5元、、、、在你了解市场价的情况下、、、自我发挥
C：用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好么高
•介绍产品的性能优势、(触点动作次数)平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。
D：电话销售中,如何建立信任度？
•一般小中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么.

7、做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估和换位的思考
•站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？

8、电话的跟进
•拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。

9、作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额外工作。
A：每和一个客户完成一笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了解客户的下一个采购计划。
B：每一个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思路去完成，不能求其应付，滥竽充数。
C：有时间应多看相关书籍,以巩固自己的专业知识.

　　今天，第三届中小企业电子商务应用发展大会暨2007中国行业电子商务网站TOP100颁奖活动在杭州隆重举行，首先，我代表杭州市人民政府，对大会的开幕和行业电子商务网站TOP100颁奖活动的成功举办表示衷心的祝贺！向出席大会的各位来宾表示热烈的欢迎！
　　互联网是人类20世纪的一个重要发明，网络改变着我们的生活。网络的最大优势，就是突破时间和空间的限制，促进人与人的交流，并打破国家和地区间的贸易壁垒，促进经济技术合作。而网商的作用，就是让我们有更多的机会、更低廉的成本、更快捷的方式将信息发布到全球，将产品销售到全球。电子商务是实现贸易自由化、便利化的有效途径。联合国经济合作和发展组织（OECD）定义电子商务是发生在开放网络上的包含企业之间（B2B）、企业和消费者之间(B2C)的商业交易。近年来杭州电子商务由小到大，由大到强，2007年全市实现电子商务服务收入23.69亿元，同比增长21%,实现利税12.35亿元，增长18%，总体走在全国前列。
　　当前，杭州正在打造“中国电子商务之都”，这是阿里巴巴的马云先生首先提出，并得到政府、业界的赞同和大力推进。我认为电子商务之都应该具备以下特征：
　　第一，“电子商务之都”应该是全国电子商务的主平台和枢纽。杭州以B2B信息服务模式为主的电子商务建设国内领先。目前已经拥有一批以提供电子商务信息服务为主的国内外著名B2B电子商务网站和信息服务平台，继2006年以中国化工网为核心的网盛科技在深交所上市之后，阿里巴巴作为全球最大的B2B电子商务服务商，于2007年11月成功在香港上市，揭开了电子商务竞合的新时代。这些著名网络服务商凭借其强大的平台力量，为企业提供网上交易、信息发布、产品展示、在线支付等服务，使各类企业挂靠于其平台之上，发展自己的网络商务。这些平台是立足杭州为全国、全球企业服务的。
　　第二，“电子商务之都”应该是国内网商集聚的中心。一方面，杭州的行业电子商务网站位居全国前列。目前杭州已形成了由阿里巴巴、网易、网盛科技、中国博客网、传化物流、和平集团、颐高集团、祐康电子商务等一批知名网商集聚而成的电子商务企业集群。据2007年《中国行业电子商务网站调查报告》，浙江行业电子商务网站数量接近全国的四分之一，位居全国第一，而杭州又集聚了全省70％以上的电子商务网站。在中国行业电子商务网站评比中，杭州入选百强网站的数量一直名列前茅。另一方面，杭州电子商务应用广泛。中国电子商务协会开展的中小企业电子商务示范案例选编中，杭州入选数量超过50%。目前杭州电子商务应用企业群体主要有两类，一类是从实体经济拓展到网络商务经济的传统企业，以民营企业居多，他们建立自己的商务网站，或者挂靠于网络商务平台；另一类是非杭州籍企业，但采用挂靠于在杭大型网络平台服务商的方式，发展自己的网络商务。这些企业电子商务的应用涵盖了经贸、商业、物流的所有重点行业。
　　第三，“电子商务之都”应该具有国内最好的市场环境。一是杭州是中国民营经济最为发达的城市之一，也是中国市场体制转型最为成功的地区之一。2006年杭州市有65家民营企业进入全国民营企业500强，连续5年居全国各城市之首。二是杭州金融电子化全国领先。杭州作为全国金卡工程试点和“银联”工程城市之一，电子支付系统的业务量居全国第三位，网上银行应用服务趋势良好。杭州市银行卡网络的入网机构有27家，联网商户1.1万家，入网ATM终端2469台，入网POS终端2.38万台；2007年银行卡跨行交易笔数达4853.2万笔，交易金额774.6亿元，同比分别增长38％和82％。三是杭州市数字认证应用推广工作不断深入，基于企业基础信息交换而建立的企业信用信息数据库日趋完备，为电子商务的应用和推广创造了良好的环境。
　　第四，“电子商务之都”应该是综合实力强、投资贸易活跃的城市。杭州地处中国经济最发达的长三角地区，地区生产总值连续17年保持两位数增长，按常住人口计算的人均GDP已超过6900美元。杭州是中国外商投资最为集中的地区之一，已批准外商投资项目8999个，总投资531.96亿美元，共引进58个世界500强企业的91个投资项目，年外贸出口额300亿美元；杭州也是国际联系最为紧密的地区之一，长年在杭工作、学习、居住的境外人员已达7000人，2007年接待入境旅游者208.6万人次，全市旅游总收入达到630.06亿元。杭州还拥浙江大学等著名高等院校和一批知名科研院所，每年大学毕业生10万人，留杭创业二分之一，这是发展电子商务的重要力量。
　　第五，“电子商务之都”应该是政府高度重视、政策环境良好的城市。市委、市政府把打造“中国电子商务之都”纳入十一五规划、国民经济和社会信息化“十一五”专项规划，发布了《杭州市信息化条例》，制定了《杭州市电子商务发展实施纲要》，出台了《关于促进杭州市电子商务发展的若干意见》、《关于加快推进工业企业信息化的若干意见》。很多人问：像阿里巴巴这样的企业，为什么会扎根在杭州而没有转移到上海等国际化大城市去？阿里巴巴负责人多次表示，他们愿意在杭州发展，最重要的原因就是，这里环境宜业，杭州的政府“非常真诚地为我们服务好”，是真正的服务型政府。近年来，杭州市连续被世界银行评为中国城市投资环境“金牌城市”，被美国《福布斯》杂志评为中国大陆最佳商业城市第一名，被联合国评为“最佳人居奖”，被世界康乐组织评为“国际花园城市”，这些荣誉表明，杭州的创业环境得到了普遍认同。
　　杭州打造“中国电子商务之都”的基本思路是市场导向、政府引导、企业主体，不断优化电子商务发展的良好环境：
　　首先，进一步完善信息基础设施。一是加快形成有线无线、宽带窄带互补，方便快捷的网络。加快自动交换、光纤通信、卫星通信等技术的应用推广，加大英特网国际出口带宽，构建多手段、立体化的综合通信网络，为电子商务应用发展创造更加优越的条件。二是做强电子商务专业信息平台和网站的整体优势。依托阿里巴巴、网易、网盛等网络公司，以淘宝网、中国化工网、中国化纤信息网等优势网站为支点,形成更多全国性以至国际性的行业信息和电子商务中心,凸显杭州电子商务发展集聚效应。鼓励电子商务关键技术的研发和自主产品的研制,推进电子商务技术基础的建设。三是提升中小企业信息化水平。传统产业与网络商务联合发展，是大势所趋。帮助和扶持更多的中小企业提升信息化水平，充分利用网络平台或建立自己的商务网站。
　　第二，进一步完善现代物流体系。充分利用陆海空立体化快速运输渠道和邮政、仓储、商业网点等现有物流资源，广泛采用先进的物流技术与装备，优化业务流程，促进物流信息资源共享，缩短“网上定货、网下配送”周期，提高现代物流基础设施与装备的使用效率和经济效益，加快形成完整的电子商务产业链。
　　第三，进一步完善安全支付体系。当更多的业务走上互联网时，由网络商务带来的经济数据、行业数据、交易资料都与在线支付密切相关。因此，政府要规范第三方支付以推动电子商务向规范化、法制化方向发展，对网络商务引发的金融、商业等安全性、合法性、透明性等方面给予必要的关注。杭州市将认真贯彻实施《中华人民共和国电子签名法》,健全电子交易、信用管理、安全认证、在线支付等方面的问题,保障电子商务市场的正常秩序。
　　第四，加强电子商务生态链建设。在经济全球化的背景下，网络商务的发展必然是全国、全世界的。杭州打造的电子商务之都也应该是全国性、国际性的。杭州市将积极推进跨行业、跨地区的网络商务协调，为电子商务企业打造各自的垂直产业链体系，提供良好的发展环境。
　　第五，推动电子商务品牌化发展。未来杭州的电子商务发展除体现现有各类商务平台企业的品牌外，还应在此基础上，塑造出行业商务品牌，将传统制造业中心、产业集聚中心、商贸扩散中心的品牌优势拓展至网络经济，进一步推进电子商务与传统产业的融合，构建起实体与网络并行的新一代产业发展模式，打响“中国电子商务之都”的品牌。
　　网络已经渗透到人类生活的方方面面，电子商务的发展前景不可限量。本次活动安排在杭州举行，对促进杭州市电子商务应用发展，打造“中国电子商务之都”必将起到十分重要的作用。希望国家有关主管部门与业界人士继续关注杭州电子商务发展，多加指导和帮助。