一、知识（产品知识、销售策略、基本商业知识、销售技巧）

二、电话拜访的技巧

1. 如何找到客户采购决策人？

2. 怎样电话拜访？知己知彼，做好调查
（1）字斟句酌地编写打电话的用词，并将之烂熟于心，而且会在打电话之前演习多遍；（2）设想了各种各样可能出现的被拒绝理由，针对每一种拒绝想出应招，然后将这些应招烂熟于心；------★现在没时间，外出；★现在不需要；★我很忙、没空；★我知道了，需要是跟你联系；★推脱自己没有决策权，需由技术确认；（3）事先尽可能地了解要打电话的客户的背景，并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大；（4）在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前，以便随时参考。（5）在电话上要尽力争取面谈，而不要轻易就答应先将资料寄过去或电话报价。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。

三、拜访前的准备

1. 计划准备（拜访目的、任务、路线、开场白的准备）

2．外部准备（仪表、工具、时间、资料----客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。 问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？）

3. 内部准备（信心、知识、拒绝、微笑）

四、实地拜访的技巧

1. 有效的开场白；

2. 拜访客户目的；

3. 详细介绍公司背景及产品的优势（最好以数据说话）；

4. 了解客户的需求---掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。（规格型号、目前需求、供应商、品质要求）最好的了解顾客需求的办法就是提问！顾客不开口，神仙难下手；所以我们必须花30%的时间和精力去完成这个步骤；
举个例子：一个卖纸的销售员在沙漠里面看见一个口渴的人，你说我只是给他介绍我的纸张质量好、价格低、服务优，他会买纸吗？如果我们问他需要用我们的纸折个帽子挡一下太阳吗？他也许会买我们的纸。 

5. 如何应对询价（最好是了解目标价格、了解目前所需规格型号整理后报价）

6. 如何寻找话题；（爱好、籍贯、工作、家庭等）突出人格，建立个人影响力

7．通过沟通帮助客户了解我们的产品和公司，并可以藉着那些具体的方式（潜规则），来满足他所表达的需要。

8. 如何说服客户切换现用产品。 如他们正使用某一竞争对手的产品【并且感到满意】；如果切换，他们不知道可以改善目前的产品情形或者他们看不到改善目前产品情形的重要性。以及改善的后果。（这一点是我们目前最总要的一个环节，也是我们最大的困难。（1）首先分析我司产品能给他带来什么？（2）分析竟争品牌的弱点—---价格、交期、服务。（3）如何证明我司产品的特点-----品质、性价比、交期、服务，最好告知客户同行业我们有哪些合作客户。）

9. 应对挫折和打击（一定不能泄气，要贵在坚持，只要我们贵在坚持，就会发现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，即使只有10%的希望，我们都应该做100%的努力。做业务失败是难免的，关键要吸取教训，失败并不可怕，可怕是不懂学习，一次又一次在同一个地方摔跤。

五、如何分析客户（客户的需求、规模、决策人）“抓住”老板，提高机会

 有些用户规格不大一般决策人是老板,作为客户老板工作都比较忙，对于一般没有什么经验的营销新手往往难以见上一面。这就要求营销人员比较想方设法探寻到与老板相关的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者兴趣爱好、或者所操作的品牌等等。这样在约见时就可以绕过“挡驾”的总台或者采购人员、直接约见老板，节省洽谈时间，提高拜访效果。如：“我是×总的朋友×××介绍过来的”、“我是×总的朋友……”等等。因为对于合作中的事宜，如价格、更换品牌等等一般的人员无法拍板，必须由老板亲自敲定。所以抓住老板即是找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物，自然也提高了我们的成功机会。

六、老客户的维护

  老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉,一个销售人员手上有几个老的稳定的客户,日子过起来也是蛮滋润的,老客户合作年数长,销售一直也稳定,有的销售人员就会忽视了对老客户的管理，销售人员也要定期回访老客户，听取一些建议，逢年过节一起吃个饭，一起参加企业的文体活动，巩固感情，毕竟人是有感情的动物，对老客户要有热情有激情。有的销售人员有一天发现老客户销售额下降，或者停单了，才急慌慌的打电话过去。于是客户告诉我们说：有比我们更便宜的供应商介入等等。。。，一个老客户的流失可能三个新客户都弥补不过来，老客户的流失也会对产品和我们的服务带来负面的影响。

七、新业务员业绩的提升

1. 具备销售知识；

2. 能力的提升（通过我们掌握的各方面知识，多电话、实地拜访，从小客户做起，积累实战经验）

3. 结果（具备了丰富的实战经验，以后目标—-----开发大客户）

八、坚定信心，勿失激情

    销售工作本身就是一项苦差，日已继夜的出差，长途无休的跋涉，各式各样的人情冷暖……无论是精神还是肉体都无不在经受着煎熬与历炼。客户拜访更是让你有时一天之内就可以感受成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正因为不易，才更有让你挑战的激情，既然选择了做这项工作，那么信心是第一位的，正如一句歌词“不经历风雨，那能见彩虹，没有人能随随便便成功……”。世界上没有不可战胜的困难，虽然你是营销新手，孰不知，老手、熟手、专家哪个不是从新手过来的呢？抱定必胜的信心，拥有一份持久的激情，我想，没有什么人能够打败你。客户拜访，亦是营销之路中的一小步而已。

一、   如何找到重点目标客户（战略定位）

好的开始是成功的一半，通过对重点客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们建立起对目标重点客户的战略定位。

我们应该先分析哪些是重点客户或潜在重点客户，然后针对潜在重点客户进行有计划和目的去拜访。一旦锁定你的重点客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。 

世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。对于重点客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。 

 因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的重点客户，请找准你的重点客户。

二、    拜访重点客户前应做哪些准备

在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。

三、    寻找重点客户的突破点（攻）

“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其决策人员的信息，整合自身优势，迅速前进。

重点客户是我们的重要销售对象，明确重点客户的切实需求是做好销售工作的重要步骤。在销售过程中要是客户对本企业产生关注，并且达到满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。因此，客户的信息渠道成为必不可少的环节。此外，完美的销售应该能为客户带来其需求的满足，因此，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。销售人员，应该保持一颗细致的心，不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找“软弱”的地方，进行一一攻破。  

第一、构建客户信息渠道；

1、重点关注竞争对手: 重点客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发重点客户时往往把重点客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与重点客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了重点客户。因此，我们在了解重点客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为重点客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、重点客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取重点客户的战术自然就浮出水面了。

2、客户推荐: 在很多行业中，同行之间的关系都很密切，如果能让现有客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢？最直接有效的方法是与现有搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。

     第二、挖掘客户需求； 

    第三、确定你的进攻方向； 

    第四、客户的采购流程和管理； 

    第五、找出你的关键人、投其所好； 

    第六、与重点客户进行亲密接触；

 11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

    12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧）

    13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

    14：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

    15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

    16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

    17：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

    19 ：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

    20 ：我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。