欧美家具终端销售实战技能培训

主讲：著名家具专家张屹老师

                一、如何成为一名优秀的家具导购员

1、导购员是热情动人的迎宾小姐

2、导购员是技艺出色的演员

3、导购员是产品发言人

4、导购员是不期而遇的贵人

5、导购员是弱小可怜的羔羊

6、导购员是相面先生

7、演练与讲评

               二、家具导购员必备的基本素质

1、家具导购员的心理素质

2、家具导购员的语言技能

3、家具导购员的卖场应变能力

4、家具导购员基本礼仪规范

5、家具营销人员心态提升

6、演练与讲评

               三、如何实现快速成交

1、卖场迎客的基本要求

2、顾客的准确识别与需求探寻

3、如何取得顾客的信赖

               4、沟通的常见误区

               5、沟通的十大要领

               6、沟通的标准流程

               7、顾客的常见质疑及应对话术

8、演练与讲评

               四、卖场实战技能

1、欧美家具的产品特色

2、欧美家具的顾客特点与应对技巧

3、欧美家具产品卖点挖掘

4、欧美家具的产品推介基本要点

               5、家具推介展示标准流程

               6、家具推介规范用语

               7、促成的十二种方法

               8、促成失败的几种情况案例分析

9、演练与讲评

张屹简介：实战派家具专家，偶像派培训大师、著名演讲艺术大师、著名策划家。家具行业专著60余部，涵盖家具业生产管理、市场营销、终端导购的各大门类。对家具培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，是最早从事家具行业培训的老师，中国家具培训业舵手，在行业享有深远影响。

张老师助理电话： 15876558518   020-38848326  QQ  1036696014 

（本文已刊登于《家具中国》2012年4月新第04期、总第76期）

著名家具导购培训大师  张屹

家具行业的竞争日益激烈，竞争的形式、领域、手段也发生了巨大变化。早些年，是工厂实力的竞争；后来是开发设计的竞争；再后来是渠道的竞争……，这些年，竞争从幕后走到了台前，走进了卖场。

同样品牌的家具，为什么别人店前门庭若市，而自己店里却冷冷清清；同样的材料和款式，为什么别人能卖得比自己贵？对于无能的导购员，纵然是优质的家具他都能变成只有人看没有人买的展品；而优秀的导购员，就算产品的瑕疵也能说成是卖点。

为了让更多的家具企业和经销商在终端竞争中发挥优势，更好地打造“终端销售力”，我们将连续刊登家具培训师张屹的家具终端导购讲座《听张屹讲那导购的事情》。

张屹是著名演讲艺术大师、家具实战派培训大师、著名策划家。家具行业专著60余部，涵盖家具业生产管理、市场营销、终端导购的各大门类。对家具培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，是最早从事家具行业培训的老师，中国家具培训业舵手，在行业享有深远影响。

第一讲  家具导购员应有的素质（二）

一、导购员是热情动人的迎宾小姐

几十年以前，导购员可是一种叫人羡慕的不得了的一种职业，不是什么人都当得上的，那要有关系才行。当了导购员可就不愁嫁人了，你想啊，天天那么多高干子弟、领导、帅哥来买东西，说不准哪天，连自己一起给高价卖出去了。那时候，对导购员的要求可是挺严，要政审。那时候有句口号，叫做“身在三尺柜台，放眼五洲四海”。这哪里是导购员啊，简直是将军。

这些年，不同了，导购员谁都能做，还有许多人瞧不起导购员，不就是卖卖东西吗？有什么了不起的呢？这可就错了。全世界制造业生产的东西，还不是靠着导购员们分发到各家各户去的吗？

 21世纪的商业竞争，从台后走到了台前，过去是靠制造实力竞争，如今产品同质化严重，任何产品都有竞争者、同业者。现在，导购员的作用显得日益重要起来，谁拥有强大的终端导购实力，谁才能拥有市场。

无能的导购员，哪怕再好的商品，他也会让它变成只有人看没有人买的展品；而优秀的导购员，就算是产品的瑕疵，他都能说成是卖点。

导购员需要有极高的素质，个人能力要特别的强。世界上有两种事是最难的：一种是把自己的思想装进别人的脑袋，一种是把别人的钱装进自己的口袋。前者做得好的是老师，后者做得好的是导购员（两者都做得好的是老婆）。导购员不光要叫别人把钱装进你自己的口袋，还得叫别人高高兴兴地装，装完了不后悔，下次还来装，还叫别人也来装，世界上没有比这更难的事了。

导购员首先是迎宾小姐。

迎宾最重要的一点是“热情”，要有感染力，要有吸引力，要让顾客看了喜欢，首先是喜欢你，然后才是喜欢你的商品。顾客第一眼看过去，应该让顾客首先看到你，第一眼看到你，接下来就有戏，第一眼看见的是你卖的东西方，这事就有点麻烦。所以导购员应该打头阵，要主动迎宾。导购员首先是迎宾小姐，当然也有迎宾先生。

迎宾就要有迎宾的样子，要用心来迎，让顾客感到你的激情，让顾客产生兴趣，愿意进店看看，愿意按照你的意图去看看。达到这一目的，导购员的迎宾功夫要在下面的几点上做文章：

 第一、要漂亮，楚楚动人

 这需要你的整体形象好，从上到下，从里到外的迷人。服饰、配饰、发饰、化状等各个方面都不能马虎，要塑造完美的、令人喜欢的形象。

 第二、主动，见到顾客尤如故人

 以平易近人的方式接近顾客，把顾客当做多年的老朋友，并把你这种感情带给对方，让他不由自主地对你产生信赖，从而愿意听你的摆布。

 第三、用激情感染顾客

 把顾客的情绪调动起来了，他就会以一种积极地态度来参与、来思考，就会更多的说，或者听你说，你才会有充足的时间和机会来施展你的导购技艺。怎么来感染顾客呢？可以运用来会，如见到发饰、代。你卖的东西方，这事就有点悬一眼要上你锐利的目光，你诚实的工作态度，你宏亮的声音，你的幽默感，你别具一格的精神风貌等等。

 第四、妩媚、帅气，吸引顾客

 人人喜欢美好的东西，有时就算不愿说出来，内心却难以拒绝。女性的妩媚甚至性感，男性的帅气以及魄力，都是吸引顾客的亮点。但你要运用的好，否则弄巧成拙。要是一对夫妇走进卖场，你一个甜美的女孩，竟缠着人家老公说这说那，没完没了，人家老婆不吃醋才怪呢。

导购员要向迎宾小姐学习，去吸收她们身上闪光的东西。

不同场合的迎宾小姐，有着不同的形象和气质。会所的，妖娆华贵；酒店的，大方热情；机场的，笑容可掬；国宴上的、气质高雅；政府会议上的，庄重严肃……，严肃，会店的、机场的、国晏，去吸收她们身上闪光的东西，都可能感染顾客他们各具特色。要针对自己的商品特点、企业文化、顾客性质的不同，而设计自己特有的迎宾形象。

家居卖场，分布广泛，产品差异很大，有的在一线城市，有的在农村乡镇，顾客什么层次的都有。产品不同，接触的顾客就不同，对导购员的要求也就不同，要根据自己的产品特点，设计一套符合自身特点的迎宾礼仪。

二、导购员是技艺出色的演员

卖场，可不仅仅是一块场地，很多人都知道，卖场就是战场，胜利了，你就赚到了钱；失败了，你就要赔钱。但很多人不知道，卖场也是舞台。

导购员走进卖场，就开始表演了，这一天下来，可能扮演几十种不同的角色：

你可能会扮演顾客一见如故的老朋友；你可能扮演处处替顾客着想的热心的大姐；你又可能让顾客觉得你像他含情默默、羞羞答答的小情人；有时你又是一个卑微俯首的奴才；转眼，可能你又是一个盛气凌人的老师和专家……

我见过这样一件事：

一个卖家具的专卖店，产品不错，可就是导购员差点，两个人：一男一女，男的长的憨头憨脑，还有些结巴，一看就不大机灵，穿的土里土气。女的上了点年纪，老远坐着打磕睡，一点精神都没有。

有位顾客走进卖场，那小伙子也不吱声，只是若即若离的跟在后面，上了年纪的女导购员只是老眼的睁一只眼闭一只眼的老远坐着。

顾客看中了一张床，又摸又躺觉得不错，就问这个小伙子：“喂，这张床是什么做的？”

小伙子结结巴巴地说：“实木。就是山上砍下来的木头，直接做的，老结实了，一辈子睡不烂。”

 顾客又问：“一张床卖多少钱？”

 小伙子连忙跑到床前，东找西找，翻了半天也没见着价格写在什么地方，就冲顾客嘿嘿笑了两声：“我是刚来，不知道，你等一下，我问问我妈。”

 小伙子就大老远冲那女的喊：“妈呀，这张床……，就是最新的那一款……，多少钱呀？”

 那女导购员抬抬眼皮，老远地回答说：“那张新款的大床呀，一万七。”

 小伙子说：“好，我知道了。”转身对顾客说：“这张床，我妈说了一万一。”

 顾客一听直好笑，明明自己听到说一万七的，怎么这小伙子听成一万一了？顾客不敢相信他的话，又追问一句：“多少钱？”

 小伙子还不高兴了：“一万一呀，我妈刚说的，你没听见吗？”

 顾客明白了，噢，原来是个傻小子！这下可捡了个大便宜，一下子掏钱买了两张。

 小伙子在旁边还好像不高兴的样子：“老板，你买一张还不够睡呀！买两张不是浪费吗？”

 顾客冲他直瞪眼：“你管这么多闲事干嘛，我高兴，我愿意，我买两张，回去和老婆一人睡一张！”

 交了钱，开了单，顾客心满意足地走了。

 顾客一走，人家两个导购员哈哈笑了起来，小伙子不结巴了，老女人也精神了！

 看到没有，这就是表演，把自己装的傻乎乎的，故意暴露出自己的错误，让那些爱贪小便宜的顾客上当。

导购员比演员还累，因为你一天下来比演员演的角色和内容可丰富多了。演员可能一天或几个月只演一个角色，导购员可就不一样了。

遇到小气的，斤斤计较的顾客，他要扮演一个无可奈何赔本的人，满腹牢骚，一脸的不开心，哭的心都要有了；

遇到和你软磨硬靠，嬉皮笑脸的顾客，他要扮演一个爽快大气、薄利经营的康慨的老朋友；

在即将成交的时候，如果顾客还在犹犹豫豫，他就要扮演一个严肃的店长、非常生气地看着店员，埋怨她卖了这么低的价钱；

对于刨根问底的顾客于会豫豫无可奈何赔本卖了货个角色，导购员可就不宜，他要扮演一个专家、老师，以一种不容质疑的态度对你讲解商品的优点……

这就是导购员，卖场里的变色龙，出色的演员。  

（本文作者：张屹，著名演讲艺术大师、家具实战派培训师、著名策划家。个人专著60余部，涵盖家具业生产管理、市场营销、终端导购的各大门类。对家具培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，是最早从事家具行业培训的老师，中国家具培训业舵手，在行业具有深远影响网站：www.88xsj.com   联系方式：15876558518   Q：1070951388）

——访著名家具专家张屹老师

张屹老师是著名演讲艺术大师，家具业著名实战派管理和营销专家，中国十大商务策划家，家具培训业舵手，著有行业专著60余部，其著作被清华大学选为教材，荣获中国家具行业杰出贡献奖。网络、杂志上各类有关家具市场分析、预测、管理、营销的许多观点都来自于张屹老师的著作，数十万行业精英正在以张屹老师的理论指导实践。

最近，本报记者专访了张屹老师。

本报记者：张屹老师，您好！您是家具行业的著名专家，想请您对我们的读者讲一下中国家具行业目前的主要问题和未来的格局发展，好吗？

张屹老师：好的。中国家具行业发展很快，改革开放之后的短短几十年，大型家具产业基地、中型家具生产集群，小型家具经济片区遍地开花。家具卖场由星罗棋布，走向网状矩阵。

但我们也看到，在家具行业蓬勃发展的背后，其问题也越来越突出，越来越严重。

第一、产品多，精品少。纵观中国家具市场，产品大同小异，古典家具“古”而不“典”；欧式家具“洋”而不“纯”；现代家具简单浮躁。中国家具，仅仅是依靠廉价劳动力制造出的价值含量很低的“用具”而已。

第二、企业各自为战，行业内耗严重。每个企业都在独立地为生存和发展而奔波。从行业的高度来看，很多工作都是重复和浪费的。材料的采购，人力资源的利用，商品运输，售后服务、品牌宣传等等……，由于不能形成联合和共赢，消耗了大量的资源，这无疑使成本大幅度上升，而这些，都是可以设法避免的。

第三、渠道消耗大。家具产品的销售渠道，以经销商分级代理模式为主。渠道长，厂家越是不能直接面对消费者，这里面的利润蒸发就越大，中间环节增大了售价，顾客的无奈之举就是不买或者少买家具。

问题的存在，迫使行业必须改变自己，顺应潮流。家具行业的转型应当从这样一些角度入手：

1、改变粗犷型、劳动密集型的管理和生产模式，提高技术含量和机械化水平。

2、生产制造和产品经销进一步分离，实现“产品品牌” 和“经销商品牌”的共存。

3、渠道重整和优简，并进行以家居为主题的全方位经营整合。

4、在生产上，进行深入的专业化分工；在市场上，进行企业间优秀产品的组合式营销。

5、扼制行业的过快冒进，冷静和降温。

本报记者：张屹老师，您在许多讲话中谈到，家具行业的竞争从幕后走到了台前，走到了家具卖场，您认为家具行业应如何应对这种竞争形势的新变化？

张屹老师：中国家具行业的竞争从幕后走到了台前，21世纪家具行业的竞争是“终端销售力的竞争”。而终端销售力的提高就是对导购员的技能提升。

同样的家具，为什么别人门庭若市，而你不行；同样的材料和款式，为什么别人能卖得比自己贵，你还是不行。无能的导购员只会使优质的产品变成只看不卖的展品，而优秀的导购员却竟能让产品的瑕疵都成为卖点。

家具趋于同质化，导购员的作用越来越重要。销售竞争残酷。家具行业应对这一竞争形势新变化的措施就是要培训，谁不进步就会被远远甩在后面。

如果你就是不信邪，关起门来自己琢磨！就算你能找到方法，但浪费的时间成本会更贵，何况有些问题你是弄不明白的。这就是大家常说的：“培训贵，不培训更贵”。

本报记者：张屹老师，您认为家具业终端培训应当注意些什么问题？

张屹老师：提高终端销售力，需要家具行业的全面努力。

首先，作为家具生产企业，要主动为经销商提供培训。家具产品是由家具企业生产的，设计思路是什么？材料有什么优势？卖点是什么？所有这些都是生产企业最清楚的。所以在经销商加盟时，企业提供的不应当仅仅是产品，而应该同时提供销售该产品的特定的导购话术、导购方法和常见问题处理要领，也就是“特定产品的特定销售技巧”。提供这种服务，应当成为一种惯例，一种配套的“售后服务”。只有这样才能有目的地快速提高经销商的新产品市场销量，对生产企业，将有莫大的好处。

其次，家具卖场有义务帮助商户提升经营业绩。卖场与商户的关系是“皮”与“毛”的关系，皮之不存、毛将焉附？经销商不赚钱就会卷铺盖走人，卖场就会蒙受损失。卖场作为“房东”，更加有条件、有义务组织租户学习和提高。卖场培训的重点与生产厂家所提供的培训重点是不同的，应多侧重于“当地城市的顾客特点”、“消费特点”、“区域文化对家具风格的影响”、“当地商圈各类风格家具的需求比例”、“规范的导购模式与要领”等等。从而全面提高卖场在当地终端销售群体中的优势地位，使卖场和商户取得共赢。

本报记者：张屹老师，你的培训课深受广大学员的喜欢，你也为全友、联邦、楷模、四海、台升、嘉宝丽等著名家具企业作了大量系列培训，请你说一说，什么样的培训对企业最有用？怎样才能使培训收到事半功倍的效果？

张屹老师：企业在课程的采购上，一定要选择专一从事家具行业培训的机构。上高中时，数学老师对骄傲的学生说的一句话叫人记忆犹新，他说“我之所以数学比你强，并不是我比你聪明，而是因为你要学七、八科，我只学这一科”这句话，值得我们深思。家具培训很深奥，没有十几年甚至几十年的深入、专一的研究是弄不明白的。

不同的家具企业，管理基础不同，课程的内容也不同。拿家具导购课程来说，实木家具、板式家具、金属家具的顾客群体截然不同，导购手法自然也不同，千篇一律的家具导购说辞无法解决个别企业的特殊问题。没有放之四海皆准的真理，要针对企业的特点，进行授课设计才能收到最好的效果。

最近，我们推出了“终端导购定制型培训”，深受企业欢迎，这是一种高端培训形式。就是针对企业实际量身打造课程，课后再进行跟踪指导和纠偏。

比如一场终端导购培训、培训师小组首先要全面了解企业目前销售的产品有哪些，要和设计师沟通，了解产品的设计用心和亮点，要了解产品的材料、工艺、品质状况，要到企业在各主要城市的卖场去实地调研，要假冒顾客了解导购员的工作能力，还要了解和分析主要竞争对手的情况等等。这种高端家具导购培训，由于是根据特定企业的需求所打造的，效果明显，立竿见影。

本报记者：张屹老师，听过您的课的人都感到十分震惊，不但学到了十分实用的东西，还简直是一次艺术享受。你能演能唱，课程设计生动，请您说一说，一个培训师应该具备怎样的素质才能算一名合格的培训师。

张屹老师：由于家具行业的培训需求较大，对培训师的数量要求也就多了起来，这些年，更多的家具企业认识到了培训的重要性。许多有志于家具业培训的人都加入进来了，这是好事。当然，许多培训师严格地说还是不具备这个资格的。我说的这个资格，不是单指的行业认证的问题，而是自身的素质问题。

有些从事家具培训的人，是完全靠炒作起来的，四、五年前，还是门外汉，靠网络上交点钱在百度竞价排名上作个广告，印点宣传资料到处发，请些业务员四处打电话拉课，自称什么大师。但一听他的课，让人感到十分肤浅。一是行业知识少，不敢展开；二是空话，套话边篇；三是内容空洞，言之无物。一句所谓的“高招”配上一百句空话，一节课下来了。并且讲课的技巧很差，声音一个调，动作一个样，表情呆板，做作，不懂一点表演的知识，听得学员昏昏欲睡。

这是培训业的问题所在，由于大量的这种所谓“大师”在四处招摇，很容易让人失去对培训的信心，长此以往，对培训业的发展很不利。

我对自己的培训课的设计十分讲究和认真，哪怕就是讲过几十场的重复的课程，我也不会掉以轻心，每次都会精心备课，都有新东西融入。

几天的课程下来，我会有十几次登场的机会，每次登场，我都有不同的生动幽默的开场白。我全国各地到处讲课，每到一处，我都能把当地民歌改编为生动的开场曲，听过我课的人都知道，我会讲几十种方言，能迅速拉近我与主办地学员的情感距离。

在课程内容上，我对每一个环节都会精心编制，什么地方举个有趣的事例，什么地方放个生动的短剧，什么地方一段经典的美文，什么地方抖个包袱等等。我的追求是：板书让美术家说好，表演让小品大师说好，语言让播音员说好，内容让每个听课的人说好！

当然，学无止境，我也要不断的学习，把最好的精品，献给广大学员。

本报记者：谢谢张老师！祝你工作顺利，祝愿更多的人得到你的指导，更多的企业受益。

主讲：著名家具营销专家张屹   

一、经销商如何应对家具市场变化

1、中国家具行业的发展格局

2、家居行业的顾客特点与购买决策因素分析

3、家具市场的顾客需求变化

4、经销商成长的必由之路

5、家具终端销售的标准店模式

6、大店的市场优势与核心竞争力

二、如何实现终端爆破

1、什么是终端爆破

2、实现终端爆破的条件与准备

3、怎样制定终端爆破战略

4、实施终端爆破的步骤

5、终端爆破实战案例讲解

三、经销商如何快速成长

1、怎样把店做大

2、怎样实现拦截销售

3、怎样进行小区营销

4、怎样通过设计师实现销售

5、怎样依靠装修队开展业务

6、如何操作团购

四、如何策划和实施促销活动

1、促销活动对于提高门店业绩的重大作用

2、如何执行好企业统一的促销活动

3、怎样保障促销活动达到既定目标

4、传统的家具促销活动案例分析

5、八种有效的新型促销活动操作实战讲解

6、如何造势与推广

五、经销商实战技能

1、顾客的识别与沟通

2、产品推介的要点与流程

3、怎样进行客商的博弈

4、实现促成的12大方法

5、专卖店经营管理

六、如何成为卓越的家具经销商

1、如何使自己在卖场中成为亮点

2、怎样开展促销活动、

3、如何实现由做产品向做品牌的跨越

4、如何打造自己的核心团队

5、如何提高导购员工作激情与素质

6、如何实现业务拓展

七、携手企业  共创未来

    1、企业文化与经营思想

2、企业的产品优势与未来愿景

3、企业的多赢战略构想

4、经销商怎样实现与企业的共同发展

主讲老师张屹简介：

张屹老师是著名演讲艺术家、管理学家、国家级策划大师、家居业著名专家、家居营销专家。清华大学、中国人文大学、广州大学、广东干部学院等多所院校特聘教授。

    张屹老师有着20多年的家居业经营管理和市场营销实战经验，是中国家居业第一代培训讲师，对家居业贡献卓著，在中国家居业具有深远影响，中国家居培训业舵手，被行业称为家居培训第一人。

张屹老师的著作被清华大学家具总裁MBA班、内蒙古农业大学家具系选为教材。张老师的书被我国各大林学院、图书馆收藏。

 张屹老师出版家居业专著60余部，涵盖家居管理、营销、策划、导购各个领域，在各类著名杂志、报纸上发表文章数百篇，张老师的管理和营销理念在数不清的网站上广泛传播。数万家居业人士听过张老师的课，数百万企业家、经理人在以张屹老师的思想指导实践。

张屹老师荣获“中国商务策划十周年成就奖”，被评为“中国十大商务策划师”，“中国家具界最具影响力的八大顾问师”之首，中国民营企业家“最受欢迎的终端导购培训师”，被中国香港收录于《世界优秀专家人才名典》，被收入历史性文献《中国百位家具人风采》，被授予“家具业杰出贡献奖”和“家具业创新成就奖”，荣获“南方民营企业家最喜爱的培训专家称号”。

 此套光碟一共六张，售价 380元。

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张屹

目前近几年内，中国的家具大的消费需求主要受以下一些因素的影响。

一、家具消费观念更新

随着人们的物质文化生活水平的提高，人们对家具消费的观念，也在发生变化。过去的若干年间，当人们整日为温饱问题而奔波忙碌的时候，不可能有心思对家具产生更大的奢望与兴趣，那时，人们对家具的要求是，只要能方便人们坐、卧、工作就感到是最大的满足了，许多人家甚至没有像样的家具，有的甚至找来一些木板，自己钉起来使用。

而今，人们的消费观念发生了根本的变化，不但家具成了首选物品，而且还要求它美观、实用、新潮，越来越多的家庭对家具的需求与日俱增，广大农民开始改变过去自制家具的习惯，转向购买家具。家具也由过去的功能型需求转向时尚化、个性化的需求，家具更新换代的周期，从过去的十几年，缩短为现在的5到6年。(新视角企业管理研究中心张屹家具营销专家团)

二、生活与居住条件的改善

经济形式的不断好转,房地产管理的规范以及信贷政策的改革,使得广大居民的住宅条件得以改善,这将进一步刺激家具的需求。并且对于家具的质量、档次、款式的要求越来越高，中高档产品的需求将呈现上升势头。(新视角企业管理研究中心张屹家具营销专家团)

三、办公条件的现代化

人们在不断努力改进自己的工作条件，随着办公现代化时代的来临，旧式办公家具的更新换代已成趋势。据预测，在家具的总销售量中，办公家具所占份额将由过去的20%左右上升到今后的30%～35%，占整个家具总销售量的30%，新建工厂、写字楼、学校等每年消费的家具总额大约300亿元左右。(新视角企业管理研究中心张屹家具营销专家团)

四、宾馆饭店的更新

我国一些较具规模的宾馆饭店，大多为改革开放初期兴建和发展起来的，许多已显得破旧或者落后于时代。而有些宾馆因成绩卓著而欲大展宏图，这使得宾馆饭店的内部装饰进入更新时期。海外投资的大量涌入和旅游业的迅速发展，国内有近2000多家涉外宾馆，30多万套客房进入更新改造的高峰期，更新改造费用大约100亿元左右，需要提供的中高档家具大约为10%，即10亿元左右。(新视角企业管理研究中心张屹家具营销专家团)

五、儿童家具消费逐渐升温

我国现有少年儿童2亿左右，随着城镇居民住房条件的不断改善，儿童家具已成为家具市场的消费热点之一。如今，不少城镇家庭中的独生子女都有一间自己的居室，绝大多数家长都想为他们的孩子购买价廉物美的床具、写字桌和书柜等中低档儿童家具。据不完全统计，儿童家具的销售量已占家具总销量的1 8％，儿童家具人均消费额约60元。因此，适合三至十六岁不同年龄、不同身高孩子的儿童家具将具有广阔的市场。(新视角企业管理研究中心张屹家具营销专家团)

六、青年结婚进入高峰期

全国每年约有2000万青年男女进入结婚年龄，新组成的1000万个家庭需要装修和购买家具，这部分新组建的家庭是家具的主要购买者，他们所需要的家具强调新潮、特色、个性。随着人们精神文化生活日趋丰富多彩，求新、求异、求美、求真的消费心理的变化以及对居住环境和室内陈设方面追求的增加，人们喜欢营造一个华贵的家庭气氛，这必将推动民用家具消费市场走向新一轮的高潮。(新视角企业管理研究中心张屹家具营销专家团)

七、农民消费观念改变与农村新房增加

我国有9亿农民，2亿农产家庭，这是一个最大的潜在市场。随着农村乡镇企业经济的发展和“小城镇”建设进一步实施，农村与城镇的差距越来越小，大部分农民都较快地富裕起来，并普遍盖起了新房(—般每家有200～300平方米)，农民对家具的消费观念正在发生根本性的转变，已由过去的自制家具逐渐发展到购买家具。虽然目前大多数购买的是中低档产品，但需求中高档家具的潜在市场十分喜人。目前农村人均家具消费不足城市人均消费的20％，如果城市人均消费大约为100元，农村人均则为20元，则全国农村家具市场的年消费额为180亿元左右。农村近十年将新建住宅64亿平方米，预计购买家具的比例，今后每年将以30％的速度递增。(新视角企业管理研究中心张屹家具营销专家团)

 八、居民住宅进入改善期

居民住宅进入改善期：随着“安居工程”和房改政策的进一步实施，城市新住宅的大批建造和旧城改造以及居住条件的不断改善，居民购置家具、装饰住宅的热情将不断高涨。这将会带动民用家具需求量增加。目前，全国现有城镇居民1.2亿户，住宅面积20亿平方米，每年约有10％的家庭需要装修和更换家具，预计“十五”期间将新建城镇住宅32.7亿平方米，未来10年内我国住宅建设将突破60亿平方米，年均6亿平方米。住宅民用家具的需求已占家具总销售量的1／2以上。(新视角企业管理研究中心张屹家具营销专家团)

九、老年家具进入更新期
     我国已逐渐步入老龄社会，60岁以上的老年人已占全国人口的1 0％以上，老年人所用家具大多己进入更新期，人均消费额在40～50元左右。(新视角企业管理研究中心张屹家具营销专家团)

十、西部大开发为家具业带来了商机
     国家西部大开发战略政策的实施，必将牵动该地区经济的起飞和发展。西部地区每年购置或置换住房面积约为4000万平方米左右，以入住面积每千米消费150～200元家具计算，仅此项就有70～80亿元的消费潜力，如果再加上西部经济开发带来现代化写字楼、宾馆和酒店等的涌现，西部家具市场将无可限量，并将会使国内家具企业开拓更大的发展空间，获得更多的发展机遇。(新视角企业管理研究中心张屹家具营销专家团)

十一、汶川地震的影响导致家具的需求

2008年5月份接连不断的地震不是国人所希望的，但自然的灾害我们也无法抵挡和抗拒。在这些地震中，伤亡损失惨重，殃及的地区很广，受害的人数也很多。国家下定决心一定要为灾区重建家园，那么，家具行业的企业家们，你们也要配合国家有所行动，这次重建家园，家具的需求也很大，虽然这些家具不一定很高档，你们的利润也不一定很高，但这些家具对灾区人民很重要，这批家具的数量也比较大，据新视角企业管理研究中心的家具专家团初步估计预算，民用、办公、酒店、学校家具的需求将超过100亿人民币。(新视角企业管理研究中心张屹家具营销专家团)

（作者张屹：新视角企业管理研究中心理事长，管理学家，家具专家，培训师，二十多年家具生产管理、市场营销、战略规划经验，十大商务策划家之一。《实木家具》、《板式家具》等书40余部。电话：13802502617 http://www.88xsj.com http://www.zyplp.com 邮箱：b11185@126.com）

主讲：张屹 老师

一、经销商的市场机遇在哪里

1、中国家具市场现状

2、中国家具市场走势

3、中国家具市场的机会在哪里

4、家具市场的销售模式演变

5、家具市场的顾客要求演变

6、必需把握的市场机会

7、失败的家具经销商的原因分析

二、家具经销商如何练就市场慧眼

1、如何占领细分家具市场

2、如何占领区域家具市场

3、如何评估家具卖场的优劣

4、如何进行投资商圈的顾客特点评估

5、依托品牌厂商巩固战略根基

6、如何进行投资决策

7、如何与厂商紧密联盟实现双赢

第三讲  家具经销商终端经营及管理技巧            

1、终端经营谋略

2、如何打造优秀的营销团队

3、如何建立激励机制以激发团队潜能

4、终端促销谋略

5、业务成本控制

6、家具经销商不得不知的十个问题

7、如何发掘商品卖点

8、专卖店导购技巧

         9、专卖店的标准化管理

10、如何开拓市场新业务

四、怎样做一名赚钱的家具经销商

1、经销商赚钱必备的五个基本条件

2、经销商如何打造自己的核心竞争力

3、家具终端销售手段的演义与更新

4、经销商团购营销模式

5、经销商小区营销模式

6、经销商的网状盈利模式打造

7、经销商提升业绩的途经与方法

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家具导购员的能力问题，直接影响家具卖场业绩。家具导购技能的培训越来越被更多的家具企业所重视，家具的市场竞争，日益白热化，从后台走到了前台。

起初是产品成本的竞争、质量的竞争；后来是营销手段的竞争、渠道的竞争；现在，已变成了卖场上的竞争！

谁能够在和顾客面对面的博弈中赢得胜利，谁才能够拥有生存的机会，否则，将会被挤出市场。

虽然大家都认识到了导购员培训的重要性，但是，有的企业培训后效果明显，而有的企业却效果一般，这是为什么呢？原因是没有选对培训师。

这里，就给大家介绍一下，如何选择家具导购培训师？

一、不能选非家具行业的人讲课

家具行业的导购员培训热火朝天，自然吸引了许多做培训的人来分一杯羹，这里面有很多原来根本不是做家具的，不了解家具行业的情况，更不懂得家具市场导购有什么特点。服装也讲、化妆品也讲，电信、银行什么都讲。人的精力是有限的，这样七分、八分，还有时间研究家具吗？能对家具了解多深多透呢？听他讲，这不是浪费时间吗？

这种培训师，无非是看到家具导购培训的市场旺，来捞一把再说，这种人的课充其量只讲些通用的概念而已，没什么实质东西，对家具导购人员来说根本没有任何作用。

仅仅是上过几年台，传销、保险、安利混了几年，上网看几篇文章就来讲家具导购，只能是误人子弟！

二、不能选培训经验十年以下的人讲课

家具行业是个复杂的行业，家具卖场更是一所大学，没有多年的认识和积累，是无法解读它的。

家具行业是一步步发展到今天的，它的过去怎样，现在怎样，将来又怎样，需要你长期的深入观察和了解它，只涉足几年，不可能看到它的全貌，不可能形成完整的概念，做出的判断也会与实际相差很远，对于家具导购员的培训来说，行业经验不足十年的人，最好不要选，不然，他在台上满嘴胡言，你在台下不气得发疯才怪呢？

中国一位著名家具企业的老总说，他曾被这样的培训师害得要死，为什么呢？他请的老师下了课之后，自己还要上去讲，讲什么？去更正讲师的观点！不然学员就被误导了！哎，这不是花钱找罪受吗？

三、不能选年龄40岁以下的人

有的行业需要年青，比如体操，但有的行业需要老练，比如培训。

年纪小，经历肯定少，你可能胜过和你同龄的蠢货，但决不会胜过和你同样聪明的年长者。一个三十几岁、二十几岁的小伙子，在台上满嘴的什么“绝胜”、“真经”、“神剑”，台下四、五十岁的经销商、店长不屑一顾，这样原场面你没见过吗？到时候，你组织了培训还要挨骂。

中国人太急功近利了，这是个人才缺乏的时代，三十几岁，本该学习的年龄，却急得上台挣钱了！是不自量力还是穷疯了。

这些人的课的，你还是少听吧！

四、不能选普通话太差的人

作为一名培训师，你面对的是来自全国各地的人，普通话，是唯一能让所有人听得懂的语言，普通话讲不好，能称职了吗？你要是连普通话都不去学，你对得起听众吗？你不是在忽悠别人吗？要是你学了，学了几年硬是没学会普通话，我倒是怀疑你的智商，你讲的东西又到底有几分是正确的呢？

五、不能选不懂表演的人

培训是演讲，要“讲”，要“演”，不是照本宣科，照本宣科谁还听你讲，就算你才高八斗，买你一本书躺在床上看看多舒服？

为什么现场来听呢？就是要听看书看不到的东西，可很多讲师，简直就是“僵尸”，语言没有节奏，说话没有强弱，动作漫无目的，姿态矫揉造作。索要掌声，无病呻吟，假意煽情，故弄玄虚。

我曾听过著名演讲家张屹老师的课，真叫我一辈子难忘，在这之前，我花过几十万听过世界各地所谓大师们的课，当时还觉得讲得很好，逢人就夸耀。可是，听了张屹老师的课，我再也没办法听任何人的课了。

张屹老师的课，三分钟一个包袱，五分钟一个笑话，抬头一段美文，低头一个典故。通俗的道理诙谐着说，高深的道理简单的说，都懂的道理他从来不说。不会有一个重复的动作和表情，不会有一个抄来的案例和故事，听他的课是一种享受，是一种快乐。

可有些人的课让我讨厌，我不是花钱找罪受的，不是花钱来受训的，不是花钱来流眼泪的，也不是花钱来玩游戏的。

让学员“在快乐中学习，在欢笑中学习”，这是拥有表演天赋的张屹老师的追求，他做到了。

不懂表演的人的课，千万不能听，那是白花钱。

六、不能选总是被企业只请一次的人

讲课不好的人也有可能被某些企业找去讲课，但由于效果不好，可能只讲一次就不再被请了，当然，由于内容的考虑，或资金问题，好老师也有可能只被请一次。但是，如果在一个老师长达若干年的讲课生涯中，竟没有一家请过二次，那这个老师恐怕真的有问题了。

七、不能选课程题纲太花俏的人

网络时代，信息传播很快，什么都不会讲的人也会到网上去抄别人的的题纲，这些人没有讲课的本事，但往往遍题纲有一套，编的天花乱坠，而实际讲起来却是一塌糊涂，这些人是“标题党”，引你上当而已，什么“六脉、八脉”，什么“让你的业绩提升百分之多少”，什么“神刀、神剑”，都只是叫叫而已。你见过哪个正规医院这样拉客的？说自己包治百病的都是些街边的游医，卖狗皮膏药的。

八、不能选宣传自己却没有照片、视频的人

课讲的怎么样，讲过多少课，拿出照片和视频最有说服力，讲过什么课，不妨拿出照片来说明，拿不出来，十有八九是假的。

还有视频，讲的怎么样传到网上去，让大家看看，不敢让你看视频的都有鬼。怕别人学吗？那说明你仅有那么两下子而已，别人学了就没有了。

张屹老师在网上有二千多个视频，他为什么就不怕别人学呢？一看才知道，原来他的风格，别人几十年都学不会。

九、不能选快速冒出来的人

一些人靠烧钱，靠人海战术，靠推广，也会迅速出名，但这是催生的怪胎，基本功往往不行。大师不是炒作出来的，是靠口碑长期积累的，自然炼就的。

君不见张吾本、李一之流吗？还不是被社会所淘汰了吗？

十、不能选通过网上百度推广链接搜出来的人

搜索网站都有一项服务，就是竞价排名，前几年，央视已经批判过，一家无证的治性病的医院，靠出钱“排名”，排在网页的头条，但实质上却是一个骗子公司，而其它真正有实力的医院，却排到后面或被屏蔽。

朋友们要是找家具导购的培训师，可以从百度“视频”，“图片”“网页”的正常显示中去查找，而不要去看蓝色背景处的推广部分的人。

最方便的，用“家具培训”、“家具导购培训”在百度视频里去找就行了。

以上是我们在请家具导购培训师过程中的经验和教训，说实在的，我们也是交了很多学费之后才认识到这几点的。拿出来和家具企业共享。

祝愿所有的家具企业在聘请培训师时，擦亮眼睛，请到最好的老师，这样，你的培训才真正能起到作用。（作者：皇阁家具）

张屹老师被誉为策划业最懂家具的人,家具业最懂策划的人.张屹老师用策划的灵魂去指导家具营销,将表演的技巧融入自己的授课.张老师的课激情豪放,生动幽默,妙语跌荡起伏:张老师的课通俗实用,精彩纷呈、妙计不胜枚举. 新视角企业管理研究中心电话: 020-38848326 85261287  QQ:1070951388 和 1036696014   值班手机:15876558518  专家热线:13802502617

主讲：张屹

培训工作乱纷纷，

气得领导直抽筋，

借问良药何处有？

大师摇指化迷津……

一、         培训师基本素质要求                 （2课时）

1．            语言

2．            形体

3．            文学修养

4．            表演艺术

5．            专业技能

6．            服装与服饰

二、         培训师授课注意事项                 （2课时）

1．            手势的常见问题及纠正

2．            表情的常见问题与训练

3．            声音及声调的常见问题及发音方法

4．            节奏问题及改善技巧

5．            授课的误区与防范

三、         如何制作PPT课件                  （2课时）

1．            如何提炼富有吸引力的标题

2．            课件制作的技术要求

3．            如何使课件形式多样

4．            PPT课件的字号、字体与字数要求

5．            色彩与插图的使用

6．            内容的精选与概括

7．            案例讲解

四、         授课的基本技巧                     （2课时）

1．            如何把握课堂的主动权

2．            如何控制节奏

3．            如何制造气氛和主导听众

4．            传达诉求的基本要求

5．            “卖点”的提炼与诱导

五、         几种常见开场与结束方式的实战指导  （2课时）

1．            表演开场

2．            诗歌开场

3．            幽默开场

4．            激情开场

5．            悬念式结尾

6．            激昂式结尾

7．            欢快式结尾

8．            回味式结尾

六、          课程开发技巧                    （2课时）

1．            开发课程的基本思路与要点

2．            如何针对市场进行课程开发

3．            怎样进行课程定位

4．            如何确定课题及进行内容优化

5．            提炼课题的技巧

七、         如何进行培训评估                 （1课时）

1、            怎样确定评估项目

2、            培训评估项目的平衡与分数设定

3、            培训评估的基本要求

4、            培训评估的常见问题

5、            如何通过评估进行培训绩效的改善

张屹简介：实战派家具专家，偶像派培训大师、著名演讲艺术大师、著名策划家。家具行业专著60余部，涵盖家具业生产管理、市场营销、终端导购的各大门类。对家具培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，是最早从事家具行业培训的老师，中国家具培训业舵手，在行业享有深远影响。

张屹老师助理联系电话：15876558518   QQ:1070951388

——红星美凯龙率先开启山西家具导购培训

（本文已刊登于《中国家具报道》2011年3月新第21期、总第95期）

著名家具导购培训大师  张屹

提到山西省，人们第一个想到的无论如何都不会是家具。然而，山西却拥有雄厚的高档家具购买实力。

我们在全国各地的家具市场进行调研时，导购员们都会津津乐道地告诉我们，买他们店里面最贵家具的，是来自山西的煤老板。

一、红星美凯龙勇担重任

红星美凯龙这一家具界优秀的卖场品牌，在山西太原，同样起着举足轻重的作用。年前，太原红星美凯龙在家居中心会议厅举行了大规模的家具导购培训。

图1  张屹老师在红星美凯龙培训

红星美凯龙之所以能够成为广大家具经销商所信赖的优秀品牌，是有道理的。

作为一个以出租场地为赢利模式的卖场，能否与厂家和经销商结为永久联盟，最主要地是要看其能否让经销商获得更大的效益。而导购员，是经销商利润的保障，导购员的素质提升至关重要。他们的身上体现着“三个代表”：代表着企业的形象、代表着经销商的形象，同时也代表着卖场的形象。

由于行业发展、地域文化等各种原因，在太原乃至整个山西省，以往还从来没有过针对家具卖场导购员的大规模技能培训。红星美凯龙作为家具行业领军企业，不负重望，一举承担起带动行业发展的重任，填补了山西省家具培训史上的空白，对于太原以及山西省的家具卖场服务质量的提升有着积极的示范作用。

太原红星美凯龙李宏副总经理说：“红星美凯龙组织商户培训的目的，就是希望所有的家具导购员、经销商的经营和导购水平能得到普遍提高，只有商户业绩得到了提升，他们赚钱了，卖场才会有长久的效益。” 李总说：“我们不仅是要提升本卖场导购人员的技能，我们也欢迎其它卖场的人前来听课。全太原市、全省、甚至全国的导购员水平都提高了，我们才最高兴。这才会保证不管导购员如何流动，整体水平不降低。”

图2  作者与太原红星美凯龙李宏副总经理共商培训大计

李总的话讲的很朴实，但朴实之中，却透着高瞻远瞩的战略眼光和大公无私的职业操首。这就是红星美凯龙的事业精神，这就是红星人的追求。

二、导购员技能的提升是时代的必然

中国家具卖场近几年发展迅速，为中国家具业做出了巨大贡献。但是，由于卖场发展过快，卖场的管理、服务以及导购员素质和工作能力还普遍较低，甚至没有统一的导购模式、基本规范和服务准则。

导购员导购技能差，成交率不高，直接影响经销商效益。甚至让经销商茫然，不明白问题究竟出在哪里。是产品选错了？还是卖场选错了？可是为什么同样的产品，别人卖得热火朝天，自家却门可罗雀；同样的材料和款式，可为什么别人卖的比自己贵？

我们这次为太原红星美凯龙导购员集训营设计的课程，以实用、实战为原则，讲练结合。是我们在行业内巡讲几十场的被誉为“家具导购圣经”、“家居营业员天龙八步”的《家具导购员各阶段基本规范与要领》。朴实的课题蕴含的是老师们集体智慧的结晶，多年实战经验的升华，和独具匠心的课程模式设计。

导购员们听到了系统、深入、细化、全面的导购知识，而各个导购环节的实战演练，又“把顾客带到了讲台，把课堂变成了卖场”。二天的培训让学员们得到了很大的得升，学员们感慨地说：“只要能将培训的内容掌握60%，来的顾客要是还不掏钱的话，那除非他根本就不是真的来买家具的人”。

三、如何提高家具终端“销售力”

提升终端“销售力”是家具行业面临的大问题，而解决这一问题，需要各方面联手，齐心协力。

1、家具企业应当把导购员培训作为给予销售商的“售后服务”

经销商是家具厂家的客户，家具企业要发展，经销商功不可没。家具产品是由家具企业生产的，设计思路是什么？材料有什么优势？卖点是什么？所有这些都是生产企业最清楚的。所以在经销商加盟时，企业提供的不应当仅仅是产品，而应该同时提供销售该产品的特定的话术、方法和要领，也就是“特定产品的特定销售技巧”，提供这种服务，应当成为一种惯例，一种配套的“售后服务”。只有这样才能有目的地快速提高经销商的新产品市场销量，对生产企业，将起到莫大的作用。

图3  张屹老师为浩邦家私做新品上市前的“新产品导购专题培训”

2、卖场有义务全面提升商户的经营业绩

从利益诉求方面来说，卖场与商户的关系是“皮”于“毛”的关系，“皮之不存、毛之焉附？”从共同发展的角度上看，是“唇”与“齿”的关系,，“齿咬唇伤、唇亡齿寒”。而卖场作为“房东”，更加有条件、有义务组织租户学习和提高。当然，其培训的重点与生产厂家所提供的培训又应有所不同，培训重点应多侧重于“当地城市的顾客特点”、“销费特点”、“区域文化对家具风格的影响”、“当地商圈各类风格家具的比例”、“规范的导购模式与要领”等等。从而全面提高卖场在当地终端销售群体中的优势地位，使卖场和商户取得共赢。

3、经销商应主动抓住各种机会学习

经销商也要主动，自己的弱点在哪里？需要提升哪些方面？自己最清楚，可以主动组织自己的员工参加各种类型的家具导购员培训活动，参加公开课、训练营。并且，同一主题的课要多听几个老师讲，不同的老师水平高低差别较大，兼听则明。同一主题的课，不同的老师讲地也不尽相同，仁者见仁、智者见智，侧重点不一样，听了之后要结合自己的经验进行分析，从而吸收各位讲师课程里最有用的部分。

总之，全面提升“销售力”是家具业发展到今天所面临的新课题，和最急需解决的大问题。企业发展之所以到一定程度难以突破，导购员队伍不成熟也是问题的关键之一。谁最先抢占先机、谁将是最大的赢家。

（本文作者：张屹，著名演讲艺术大师、家具实战派培训师、著名策划家。个人专著60余部，涵盖家具业生产管理、市场营销、终端导购的各大门类。对家具培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，是最早从事家具行业培训的老师，中国家具培训业舵手，在行业具有深远影响网站：www.88xsj.com   联系方式：15876558518   Q：1070951388）

（本文已刊登于《亚太家具报》2011年第3期）

家具业著名培训大师   张屹

随着中国家具行业的蓬勃发展，家具培训业应运而生，并且迅速壮大燎原中华大地。家具培训不仅成为整个家具产业的重要组成部分，还在很大程度上影响和推动着行业的发展，很难想象，没有家具培训的家具业会是什么样子。

家具培训业的发展与家具行业的发展休戚相关，唇亡齿寒。

中国家具行业快速发展的近三十多年，市场竞争的最大变化就是：竞争从幕后走到了前台。过去是“军备竞赛”：比厂房、比技术、比设备；现在变成了“拼刺刀”：你的对手就在你的同一座城市、同一个卖场、甚至就在你的隔壁。战场从“工厂”转移到了“卖场”。总经理之战、设计师之战、厂长之战演变为导购员之战。

家具行业市场的竞争，经历了四个阶段。

第一个阶段是商品匮乏期

在八十年代末，改革开放初期的中国，压抑了多年的购买欲一下子喷射出来，似乎百姓们谁都不缺钱，缺的只有商品。那是个制造为王的时期，那时候，家具只要生产出来就不愁卖，甚至买家具的人排长队等着。

第二个阶段是管理竞争期

从九十年代初期开始，市场上的家具陆续多了起来，顾客有了选择余地，不仅要求家具的风格新颖、款式美观、功能丰富、品质良好，还要价格实惠。于是，迫使家具企业努力抓内部管理，上产品档次。搞设计开发、优化工艺、控制物料、降低成本，努力提高产品的性价比。

第三个阶段是市场争夺期

在九十年代末，家具业市场竞争越发激烈起来，不占领市场就是死路一条。家具企业纷纷建立自己的专卖店，铺设营销网络，疏通经营渠道，各类家具商场大规模地兴建，家具城遍地开花。在这一时期，企业间争夺最厉害的是地盘，是卖场，是市场和通路。

第四个阶段是品牌争夺期

进入二十一世纪，家具业竞争再次升级，品牌意识增强。家具企业争相忙着搞形象包装，做VI设计，打电视广告，请明星代言。品牌的力量让自己的产品在价格上远远超过了对手，品牌带来了实惠，带来了发展，很多家具厂家尝到了品牌的甜头。

可是这些年，家具业又陷入了新的惘然之中。

同样的家具，为什么别人门庭若市，而自家却冷冷清清？同样的材料和款式，为什么别人能卖得比自己贵？

人们发现，无能的导购员只会使优质的产品变成只看不卖的展品，而优秀的导购员却竟能让产品的瑕疵都成为卖点。

人们还发现，发展迅速的一些家具企业都在热火朝天的搞培训。到底是有了钱以后就喜欢培训，还是只要一培训就有钱？企业开始三思了。

培训，激活了宁静的家具市场，培训给家具业注入了新的生机。培训融入了行业竞争的核心层次。

家具培训业的发展，这些年也走过了自己曲折的探索之路。

一、家具培训业的发展历程

纵观中国家具行业的培训，经历了四个阶段：

第一个阶段：懵懂摸索期

在十多年之前，家具行业乃至于整个国内企业界，对于培训还不是很了解，也不怎么重视。那时候，人们很“自信”，普遍认为自己的事自己干得很好，用不着什么培训。管理人员凭经验拍脑袋做事，营业员怎么进行家具导购，说什么、做什么，全靠自己来悟，整个家具界处于一个低级的发展时期。那时的家具培训以经验交流、技术指导为主。

第二个阶段：心态培训期

在2001年前后，随着传销、保险、安利的盛行和陈安之进入中国大陆，激励性质的培训影响了一大批人。那是因为新一代的青年人找不到方向，看不到光芒，不知何去何从，他们所需要的还不是某一件具体的事情该怎么做，而是做事的决心和执着。这种心态培训，正和他们的胃口。

人们发现心态对于工作业绩的影响很大，听上几天课，就能让一个木讷、腼腆的小女孩，变得口若悬河、巧舌如簧。于是很多企业开始大规模地组织员工听课。

可是，时间一久，人们发现光靠喊口号是解决不了实际问题的，培训出的“积极心态”的导购员们，一个个成了顾客反感的死缠烂打的跟屁虫和半夜里打电话骚扰顾客的狗皮膏药。他们根本不知道顾客关注什么，最想知道什么，最担心什么。不懂专业技术的人，就像一个瞄不准敌人的士兵，枪放的再多也只是浪费弹药。

第三个阶段：公共课程培训期

自2003年以后，培训业出现了大的变化，生产管理、财务管理、成本控制、社交礼仪等专业性质的培训逐渐成为主流。培训由激励转向实操。

家具业的老板们也经常组织听这些课，起初也感到不错，可是听多了才发现，实在没办法把那些卖牛奶、卖汽车的技巧用到家具销售上去。花了几万十几万，没听到老师讲一个家具的字。

第四个阶段：专业化培训期

家具业专业化培训时期的到来是在2005年前后，家具培训的最直观效果是首先在终端体现出来的，随后，各类家具生产管理、家具现场管理、家具品质管理、家具设计等等也迅速进入企业。培训之后，厂容厂貌的巨大变化，管理上的根本改观，卖场效益的快速提升，让企业切身认识到：学习力也是生产力。

二、家具企业培训的重大意义

中国家具企业的发展有着特殊的历程，家具企业的干部、员工甚至老板本人，大都不是家具和管理出身的，是时代和机遇推动他们一步步迈上更高的台阶。随着企业的高速发展，原有的方式、方法明显不能奏效。

在过去，管理干部只要能领着员工把订单完成就是个好干部，不需要懂什么现场管理、工资管理、物料控制之类的东西。做营销的，打打电话、接接电话家具就卖出去了。可现在不行了，行业发展一日千里，再靠拍脑袋只能被打屁股。别人都在进步，谁不进步就会被远远甩在后面。

如果你就是不信邪，关起门来自己琢磨！有时你的确是能找到方法，但是，浪费的时间成本会更贵，何况有些问题你是弄不明白的。这就是大家常说的：“培训贵，不培训更贵”。

三、家具企业如何更好地通过培训提高自己

很多培训工作做得好的优秀家具企业，都有专门负责培训工作的培训部，这在十多年前企业的组织架构上是根本看不到的，这本身就是企业进步的标志。培训部的工作可不仅仅是请几个老师、组织场培训那么容易，而要研究分析公司的人力资源战略、企业人才发展规划，有步骤的提升企业技术人员水平和管理者的能力，深入基层调查了解企业所存在的主要问题，调查了解员工的工作实际和培训需求，从而组织有助于推动企业发展的培训教育。

企业在课程的采购上，一定要选择专一从事家具行业培训的机构。上高中时，数学老师对骄傲的学生说的一句话叫人记忆犹新，他说“我之所以数学比你强，并不是我比你聪明，而是因为你要学七、八科，我只学这一科”这句话，值得我们深思。

在课程的选择上，要紧密结合实际，要符合企业特点。不同的家具企业，管理基础不同，课程的内容也不同。拿家具导购课程来说，实木家具、板式家具、金属家具的顾客群体截然不同，导购手法自然也不同，千篇一律的家具导购说辞无法解决个别企业的特殊问题。没有放之四海皆准的真理，要针对企业的特点，进行授课设计才能收到最好的效果。

家具企业的“定制型培训”是这些年来深受企业欢迎的高端培训形式。他们与以往的“老师提着包来上课，合上电脑走人”不同，而是和企业有很长一段时间的沟通和交流之后，针对企业实际量身打造课程，课后再进行跟踪指导和纠偏，把培训升级为系统工程。

比如一场终端导购培训、培训师小组首先要全面了解企业目前销售的产品有哪些，要和设计师沟通，了解产品的设计用心和亮点，要了解产品的材料、工艺、品质状况，要到企业在各主要城市的卖场去实地调研，要假冒顾客了解导购员的工作能力，还要了解和分析主要竞争对手的情况等等。这种高端家具导购培训，由于是根据特定企业的需求所打造的，效果十分明显，立竿见影。

另外，一场好的培训课，艺术性也十分重要，为学员创造和谐融洽的学习氛围，才使学员更好地掌握和吸收。优秀的培训师会把每一节课都精心设计地生动有趣：何时一个包袱，何时一个短剧、何时一个提问，何时进行演练……

学员们在不知不觉中掌握了关键的要领，并且终生难忘。

四、对家具培训行业的期望

家具培训业蓬勃发展，为家具业起到了保驾护航的重要作用，及时发现问题、解决问题，避免企业多走弯路；及时指明方向，防止企业在错误的路上无谓摸索；提供规范和模板，使企业可以快速复制和超常规发展。

培训师能力和水平的高低，直接影响着家具培训行业的口碑和家具企业对培训效果的信心。培训师们要摒弃短期行为，真正踏踏实实地关起门来练好基本功，不光要努力学习家具专业知识、家具营销知识，还要研究教育学、心理学、文学和美学；要提高自己的朗诵水平、表演水平、以及驾驭课堂的综合实力；还要深入生产一线和家具大市场去学习和调研。这样，自己的课才会更加生动、更加贴近实际、更加深受广大家具企业家的欢迎。

 本文作者：张屹，著名演讲艺术大师、家具实战派培训师、著名策划家。个人专著60余部，涵盖家具业生产管理、市场营销、终端导购的各大门类。对家具培训的课堂模式、授课技巧、内容编排有深入研究和广泛实践，是最早从事家具行业培训的老师，中国家具培训业舵手，在行业享有深远影响。（网站：www.88xsj.com   联系方式：15876558518   Q：1070951388）