1、在本质内涵上，必须划清能给顾客以大产品之消费者剩余同只给顾客以小产品之消费者剩余的界限。大力推进由小产品消费者剩余向大产品消费者剩余的战略转变。

市场经济发展到今天，我以为，产品应划分为大产品、小产品两大不同二个不同的范畴。小产品即传统产品概念；大产品指除了传统产品部分外，还应再加上完备的解决方案和企（业）客（户）互动关系两个层面。小产品消费者剩余是公司经济范畴，大产品消费者剩余是客户经济范畴。

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客户经济下再造核心能力机制，推进商业范式创新的首位战略任务是，从以下几个方面划清界限，大力推进战略转变。 字串9

——（顾客）买产品同买价值。马克思说过：人为了在有用的形式上占用自然物质，而从事生产运作。欲在购物中获得“消费者剩余”的顾客购物的目的是为了得到一种享受、一种满足、一种价值，而不是产品本身。由此，人们也就不难发现为什么当星巴克餐厅出售的咖啡不再仅仅是一种饮料，而被当作是一种生活、情感体验被重新定义时，当斯沃奇等瑞士钟表商建立防火墙品牌，使钟表不再简单地充当“报时工具”，让人同时更具有超时间感觉而被重新定义时，人们情愿以出更多的价钱去抢购的谜底了。 字串7

——大产品同小产品。鉴于多少年来海尔产品（服务）产销总是后来居上，对此业界开始流行起海尔营销总是“后发先至”的赞赏。为什么（海尔）总是能“后发先至”，在我看来核心仍然在于“用户心”上、在于至高地为用户着想的爱心上。（1）不把赚钱放在第一位；（2）那些仅仅想赚钱的企业，肯定有成功的但要持久不败就困难了；（3）解放思想的重要性。

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2、在作用机制上，必须划清资源性能力与现实性能力的界限，大力推进由资源性能力为主向现实性能力为主的战略转变。 字串9

关于核心能力概念解说很多，笔者以为核心能力包括核心理念、核心知识体系和要害技能。核心理念是一个价值体系的聚焦点，是我们观察分析把握一切企业经营治理现象的灵魂。核心知识体系是本企业专有的不可在市场上买到的经营化了的科技知识及其相应的实验、经验。要害技能是企业经营运作中独特的智能、诀窍等。从现实操作上看，核心能力，集中到一点上讲，最为现实的、最为迫紧的操作聚焦，乃企业如何获得用（客）户群“订单”的能

一、我国零售企业跨区域发展的必然性
零售企业跨区域发展指我国零售企业运用具有竞争优势的经营要素从原有地域转入新地域进行经营和发展的全部活动过程。一般而言,零售企业跨区域发展分为三种主要形式:一是跨区域商品贸易,即零售企业跨地区从事货物、服务的交易;二是跨区域投资开店,即零售企业采取参股、控股、独资等形式跨区域投资开店;三是是品牌输出,主要指零售企业搞品牌授权经营,这是跨区域发展的高级形式。从当前看,我国零售企业跨区
域发展有其现实需求。
1. 我国经济发展的内在要求。与自然经济的封闭性形成鲜明对比,市场经济的开放性是全方位的,既不受地域的限制,也不受民族风俗、宗教
信仰与社会制度的局限。不仅向所有的商品生产者开放,且向外地区开放,向国外开放。到2003年,我国社会主义市场经济体制已初步确立,从计
划经济体制向市场经济体制的转轨取得重大突破,市场配置资源的基础性作用明显增大。因而,跨区域发展是零售企业发展壮大的必然选择。
2. 国内竞争国际化迫使零售企业跨区域发展。
我国入世后,国际著名零售企业加快了在我国的发展步伐,如2002 年法国的家乐福已在我国的上海、广州,南京等20 多个城市开设36 个店铺,销售额超过120 亿元,并开始对国内本土零售企业的大规模收购扩张;世界排名第一的零售巨头沃尔玛也加快在我国的扩张速度,2002 年在我国的10 城市开设26 个店铺,销售额约60 亿元;百盛、麦德龙、普尔斯玛特、欧倍德、万客隆、伊腾洋华堂、百安居等也纷纷制定并实施跨区域发展战略。在国内购买力一定的情况下,国际竞争在国内愈演愈烈,如果国内零售企业仍死守原有的市场是行不通的,只有“走出去”,实施跨区域发展战略,才有可能保住或扩大市场占有率。
3. 不平衡发展的零售市场所孕育的无限商机
诱使零售企业跨区域发展。我国零售市场发育明显不平衡,呈现从东南沿海到西北内陆、从大中城市到中小城市、从城市中心商圈到社区、从城市到农村梯度递减的发育状况。如联华超市股份有限公司到2002 年已发展店铺1921 个,但大部分店铺布局在上海、北京等东南沿海省市。这种梯度递减的发育状况预示,尽管竞争日益激烈,零售企业并不是没有任何商机,只是如何去发现、如何去开拓而已。同样,国际零售市场也是如此,各国的生产力发展水平、经济结构、宗教文化等明显不同,零售业的发育情况也存在显著差异。一些发展中国家商业发展滞后,市场供应总量、结构不能满足当地消费者的需要;一些发达国家尽管商业发达,但因消费需求的差异性,仍存在赢利的机会与空间。因此,零售企业只有“走出去”,开拓新的市场领域,才有可能获得更大的发展。

二、我国零售企业跨区域发展面临的主要问题
1. 我国零售企业跨区域发展存在环境障碍。
我国目前的体制、政策、法制和基础条件的因素。大都不适应进一步加快零售企业跨区域发展的迫切需要。一是很多地方商业主管部门宁愿引进外资零售企业,也不愿兄弟省市的零售企业到自己的地盘发展。二是我国的许多规章都是依据单一的、本地化的企业设立的,没有考虑跨区域发展问题。以纳税为例,2003 年6 月份,财政部、国家税务总局就连锁经营企业有关纳税问题已经明确,连锁企业的所得税在总部统一缴纳。但统一在总部纳税就意味地方政府无法从外地企业在当地开办的连锁店获得所得税收入。因此对外来连锁企业采取抵制或不支持的态度普遍存在,给连锁企业跨地区发展构成障碍。很多企业被迫把在外地设立的连锁店注册为独立法人企业,增加了企业的税收负担、管理难度和其它费用,这样,企业跨区域发展越快,面临的税收问题就越突出。此外,零售企业跨区域发展面临的市场重复监管问题、经营专营商品的限制问题、人才短缺、人才跨区域流通障碍问题及基础设施落后问题,都严重影响零售企业的规模扩张和跨地区发展。
2. 我国国内本土名牌零售企业少、规模小是制约零售企业跨区域发展的重要因素。
尽管经过10 多年的发展,我国已形成一批初具规模的连锁零售企业,但与跨国零售巨头相比,我国的零售企业还非常弱小。我国零售企业年销售额2002 年排名第一的联华超市拥有店铺仅1921 家,销售额只有183 亿元。而国外企业规模数倍于我们,美国沃尔玛一家企业2002 年就拥有店铺4000 多家,销售额为2178 亿美元。大多数零售企业还没有形成自己的品牌,在国内外叫得响的品牌企业非常少。而在国际国内流通竞争中,名牌竞争是竞争的主要形式,消费者对他国的商业服务质量一时难以了解,往往通过品牌的途径来决定自己的选择。能够打进异国异地市场的商贸企业往往是名牌企业,瞄准并力图吞并、蚕食的是他国异地的商业名牌企业,东道主能奋起还击的也是商业名牌企业。商贸业名牌的多寡与强弱,是一国一地流通业实力的综合体现。2001 年度全球500强企业中有80 家是商贸企业。支撑这些零售巨头的是其优质的名牌服务。没有品牌的支撑,零售企业要在异国他乡发展既难得到当地消费者的信赖,也难得到当地政府的支持,跨区域发展是十分艰难的。
3. 连锁经营规范性差,管理水平低是制约零售企业跨区域发展的根本性因素。
目前,跨区域发展的零售企业,大部分选择的是连锁经营,而连锁经营要求有规范的管理。条形码管理系统、自动记账系统、存储自动化系统、销售管理系统等先进管理手段在我国基本处于萌芽阶段,这就不可避免地导致我国连锁经营企业普遍存在规范性差、管理水平低等问题,突出表现是配送中心发展滞后。根据国际惯例,连锁经营的统一配送率要达到80 %以上,而目前我国大多数连锁企业统一采购、统一配送的比例只有30 —60 %。诸多连锁店表面连锁而实质仍是单店操作、各自为政。有些店只是统一了店名、服装、标识,而连锁的核心———统一采购和配送至今尚未完成,统一核算、统一管理也就无从谈起。

三、我国零售企业跨区域发展的对策
1. 鼓励零售企业跨区域发展,为零售企业的跨区域发展创造良好的外部环境。
首先,科学制定我国零售商业网点的总体发展规划。对零售网点进行规划和兴建过程中,既要考虑目前的实际,也要有发展的观念、全局的观念,以保证合理建设、规模适度和有效竞争。逐步建立与当地经济发展和对外开放水平相适应,布局结构合理、功能齐全、统一开放、竞争有序的零售商业网点体系。
其次,规范行政管理,政府应建立针对零售企业跨区域发展的咨询机构,加强政策指导,减少跨区域发展的制度障碍,简化跨区域发展的审批手续,给外地、外省及国外企业平等的发展环境、竞争机会。从规范管理看,工商、环保、质检、城管、物价等部门要依法行政,加强协调,推行多部门组织的联合检查,减少对跨区域发展的零售企业的多头和重复检查。要根据连锁经营企业的特点,强化总店的管理责任,并把检查的重点放在总部和配送中心。各有关部门要严格收费管理,规范收费制度,公开收费标准。严禁向连锁经营企业乱摊派、乱收费。最后,规范市场秩序,促进公平竞争,加大零售行业的管理力度。要尽快出台《反垄断法》、《反倾销法》等维护市场公平竞争、保护经营者合法权益方面的法律、法规,制止不正当竞争行为;制定、完善市场主体准入制度并提高透明度,明确产品的市场准入标准,制定全国统一的、先进合理的商品技术标准和强制性的技术法规,对产品质量和技术标准有严格的监督机制,打击经营假冒伪劣商品的行为;清理并取消各地方、各部门各种阻碍商品自由流动的政策和制度,制定全国统一的经贸政策和法律法规,统一市场竞争规则,打破地区封锁、行业垄断,鼓励跨地区、跨行业、跨所有制的流通经营;充分发挥行业协会、商会在国内外分销服务中的指导、服务、沟通、规范、自律和监督的作用。
2. 发挥本土企业所具有的地域、历史、人文等方面的自身优势,实施跨区域发展。首先,把提升企业的综合素质、培育核心竞争力作为零售企业
实施跨区域发展的关键。要善于避开国外零售企业及其它强势企业的优势,根据本企业自身的条件,重新进行市场定位,调整经营品种,创新经营
特色,以独特的经营模式、经营内容和经营管理吸引消费者,形成核心竞争力。只有这样,才能在零售市场上获得更大发展。其次,横向联合、纵向协作是零售企业实施跨区域发展的根本措施。一是加快跨区域的优势企业并购,做大民族零售业核心企业。二是打造区域品牌,与外资企业全方位合作。这要求零售企业抢占各种商业资源,主要是人才资源、业态资源、店铺资源,打造好本土化的现代零售业态。通过中外合作、合资、并购的发展道路,进入国际零售巨头的全球采购、供应和销售网络,实现共享利润的目的。三是疏通资金渠道,打造自有品牌。零售企业应多方筹集资金,根据市场需求确定商品品种、规格质量、花色等,然后自设生产基地或向制造厂家大批量购进产品,然后用自己的品牌上市,从而逐步形成独家经营的优质产品,达到名牌效应。四是促使银行业、房地产业与商业零售业联姻,使商业资本由“加法级”增长方式变为“几何级”增长方式,缩短我国零售业做强做大的时间。再次,强化物流的绩效管理是零售企业跨区域发展的核心要素。零售企业跨区域发展必须依据现代物流服务状况,依据跨区域发展的需要来调整和提升零售企业物流服务绩效。为此,零售企业跨区域发展战略有必要确定合理的物流服务战略,搞好物流的绩效管理。
最后,加大科技投入、培养高素质的人才是零售企业实施跨区域发展的基础。一是增加科技投入,逐步建立计算机网络系统。重点是大力普及应用POS 系统(销售信息管理系统) ,实现商品的时点销售系统,对所有商品的动向、数量、位置、价格进行全程监控,动态管理;建立一套商品供货系统( GOS) ,变企业盲目采购为网上供货与经销,从根本上杜绝购销漏洞与营销道德问题,堵住资金流失缺口,优化进货渠道,保证商品质量,降低采购成本;建立一套商业信息系统和商业决策支持系统(RDSS) ,使企业在经营活动中能及时整理分析各类信息,并依据信息对市场进行超前预测与预警,避免经营活动的盲目性。二是加大人才培养的力度,培育一批高层经营人才和专业人才。培养人才不仅要重视业务技能与知识的掌握,更要重视思想品质的提高。要加大教育、培训的投资力度,建立一套能使优秀人才脱颖而出、充分发挥聪明才智的机制,增强对企业的归属感、优越感和亲情感,形成较高水平、稳定进取的零售人员队伍,为零售企业的跨区域发展打下坚实基础