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实训作业一之——阿里巴巴网络营销分析

一：注册阿里巴巴中文站和国际站会员
阿里中文站用户名：xhsking

国际站ID cn100732343
二:阿里中文站和国际站的收费业务
阿里巴巴的两大收入来源——“诚信通”及“中国供应商”.
从业务角度来看，阿里巴巴的赢利点主要在以下四方面：
设企业站点
网站推广
诚信通
贸易通
1.中文站：会员（阿里巴巴中文站有普通会员和收费会员即诚信通会员。注册会员是属普通会员行列的，不收取任何费用）、标王、黄金展位、诚信通、关键字搜索、竞价排名、广告位等收费手段.
2.国际站：会员（阿里巴巴国际站会员只有一种叫中国供应商）.
三:阿里收费业务面向的客户及满足他们哪些需求
阿里巴巴的服务对象是制造商和贸易商.
满足他们以下需求: 竞价排名诚信通标王广告
1.基本服务
a买家服务：
（1）搜索和浏览供应信息
（2）在线反馈和洽谈：通过阿里巴巴提供的在线贸易洽谈和客户管理工具“贸易通”可以随时在线与供应商洽谈；
（3）发布求购信息：买家可以发布求购信息，坐等供应商联系.
b卖家服务
（1）发布供应信息：供应商可以发布图文并茂的供应信息；
（2）搜索和浏览求购信息：同样地，供应商可以获取大量的采购商机，诚信通会员可以无限制地优先独享采购信息；
（3）在线反馈和洽谈
2.增值服务：
a诚信通会员服务：是阿里巴巴在2002年3月10日推出的一项重要的收费会员服务，这项服务的内容是对会员加以企业身份认证，通过企业身份认证的会员在交纳每年2300的年费之后将享受以下服务：
（1）发布信息优先排名，更多的反馈和成交机会；
（2）拥有一个诚信通会员商铺；
（3）可发布更加详实的图文并茂的供应信息；
（4）独享更多的采购信息.
b竞价排名服务：针对诚信通会员推出的一项增值服务，服务内容是，如果诚信通会员希望自己发布的供应信息排名在搜索结果页面的前三位，必须支付500～16000不等的费用，具体的费用金额是由众多会员通过竞价产生的.
c库存拍卖服务：针对诚信通会员提供的库存拍卖变现的增值服务。诚信通会员可以将自己的库存产品以在线拍卖的形式获得买家订单，并且通过阿里巴巴提供的“支付宝”结算，以确保货物安全，降低交易风险.
三：口碑网赢利模式：口碑网的业务为普通网民的业务，其特点是全国性的，覆盖面比较广，不管怎么确保网站有足够准确海量的信息是关键。分类信息的分类区分、地域区分特征使其具有明显的广告特色，而社区服务的原创性和针对性则能够解决网民的信息需求。这两者结合起来，口碑网拓展出将广告和增值服务结合的全新盈利模式。并且口碑网首次将“分类搜索+社区服务”两个概念合二为一，并将内容锁定在“吃喝玩乐”等城市生活方面。数据显示，口碑网目前是国内最大的本地化生活社区，注册用户达到200万人。去年11月初，阿里巴巴宣布投资口碑网，并将后者的二手房产频道整合进其电子商务及搜索产品线中。

课程实践博客主题之五：RSS是什么

随着越来越多的站点对RSS的支持，RSS已经成为目前最成功的XML应用。RSS搭建了信息迅速传播的一个技术平台，使得每个人都成为潜在的信息提供者。相信很快我们就会看到大量基于RSS的专业门户、聚合站点和更精确的搜索引擎。

一：RSS技术极其功能

RSS是站点之间共享内容的一种简易方式（也叫聚合内容）的技术。面对扑面而来的新闻，不用再花费大量的时间冲浪和从新闻网站下载，只要通过下载或购买一种小程序，这种技术被称为简易信息聚合（RSS：Really Simple Syndication）。

RSS功能

1.订阅BLOG(BLOG上，你可以订阅你工作中所需的技术文章；也可以订阅与你有共同爱好的作者的日志，总之，BLOG上你对什么感兴趣你就可以订什么)。

2.订阅新闻(无论是奇闻怪事、明星消息、体坛风云，只要你想知道的，都可以订阅)。

你再也不用一个网站一个网站，一个网页一个网页去逛了。只要这将你需要的内容订阅在一个RSS阅读器中，这些内容就会自动出现你的阅读器里，你也不必为了一个急切想知道的消息而不断的刷新网页，因为一旦有了更新，RSS阅读器就会自己通知你！

这个技术提供给每个信息接收体，无论最终个人用户还是内容转载者，一个简易的“聚合工具”，第一次使用户对互联网上的内容有了集中的管理工具。

目前，RSS阅读器基本可以分为两类。

第一类大多数阅读器是运行在计算机桌面上的应用程序，通过所订阅网站的新闻供应，可自动、定时地更新新闻标题。在该类阅读器中，有Awasu、FeedDemon和RSSReader这三款流行的阅读器，都提供免费试用版和付费高级版。国内最近也推出了几款RSS阅读器：周博通,看天下，博阅。另外，开源社区也推出了很多优秀的阅读器，RSSOWl(完全java开发，点击下载)它不仅是完全支持中文界面，而且还是完全的免费软件！(后面我们就将以开原软件周博通和rssowl为例，为大家介绍怎样来使用RSS阅读器-周伯通，怎样使用RSS阅读器-rssowl))

第二类新闻阅读器通常是内嵌于已在计算机中运行的应用程序中。例如，NewsGator内嵌在微软的Outlook中，所订阅的新闻标题位于Outlook的收件箱文件夹中。另外，Pluck内嵌在Internet Explorer浏览器中！

另外，FireFox浏览器内置对RSS支持，可以使用Firefox订阅RSS。

二: RSS技术当前常见的商业应用模式

现在，互联网商业界对于RSS的商业应用模式可谓丰富多彩，新竞争力综合国内外相关研究将RSS的应用方式归纳为如下几个领域：跟踪新闻组；创建日历事件；接收天气预报；分类广告信息；情报搜索；商品货运跟踪；商品打折通知；拍卖商品跟踪等，并对RSS的应用列出了相应的案例。

1.跟踪新闻组

Google Groups新闻组是一个免费的在线社区和讨论组，提供包罗万象的主题帖子。这些新闻组可以通过使用RSS信息源（种子）进行跟踪。要跟踪某一主题新闻组，只需要在Google Group的URL末尾添加一个“/feed/msgs.xml”，再把这个URL添加到自己的新闻组阅读器，就可以不断接收新帖子。

2.创建日历事件

建立一个公共或私人使用的日历，通过RSS种子接收日历更新信息。这个RSS日历可以用来作为私人使用的事件提醒工具，也可以应用到特定的公共群体中，通过RSS信息源共同分享事件信息。

3.接收天气预报

输入一个城市区域码，点击RSS橙色图标，然后把feed种子添加到你的RSS阅读器，这样每天早上就可以获得该城市天气信息信息。

4.分类广告信息

如果你对某个领域的职业感兴趣，也可以通过RSS定制你需要的招聘信息，通过限定工作区域、薪资水平或职位，获得源源不断的相关招聘信息。

5.情报搜索

你可以定制任何你感兴趣的关键词，比如你的公司名字、产品名称、竞争者名称，或其它任何你希望跟踪的关键词，通过RSS接收包含有这些关键词的博客或新闻等网上内容，考察这些关键词出现的背景情况。情报搜索不仅让你及时获得与自己有关的新闻，更上升到战略层面，有利于维护自己的竞争优势。

6.商品货运跟踪

包裹发送后，通过RSS接收货运通知信息，跟踪货物配送状态。

7.商品打折通知

人人喜欢打折，因此很多电子商务网站利用RSS种子及时通知用户打折信息，是一种很好的促销方式，

8.拍卖商品跟踪

eBay上拍卖的商品是随时变换的，但很多人没有时间每天都去网站查看所需要的商品拍卖情况，因此可以通过输入商品关键词创建一个RSS信息源，一旦有人拍卖此类商品即可保持跟踪。

三: RSS技术盈利途径

RSS三大盈利途径

一是投递信息产生广告收入，比如一个用户用RSS订阅了高尔夫的内容，那么每条信息下面都会精准地出现一条高尔夫相关产品的广告，从高尔夫球杆到会员卡。

二是做个人门户，让所有的博客都变成这个门户的记者和编辑，利用流量收取广告费。蔡强调，我们不是单纯做RSS工具本身，因为工具只是初级阶段，是卖不了多少钱的，而是要通过工具聚拢人气，做成个人门户。

三是多平台统一，致力于开发和建设多渠道、多设备的整合信息服务平台，为用户提供随时随地、任意设备、个性化的信息服务。用户可以借助PC、手机、PDA、数字电视等多种终端，通过“看天下”“个人门户”服务，实现个性化订制，从而获取并管理互联网上的最新资讯。

RSS的未来发展

RSS是2004年最热门的互联网词汇之一，不过，相对于博客（BLOG）来说，RSS的知名度相应会低很多，而且至今还没有一个非常贴切的中文词汇，也许以后无需中文名，大家都习惯于直接叫RSS了。RSS之所以同BLOG一样会被认为是热门词汇的一个原因，许多分析人士认识到RSS将要对互联网内容的浏览方法所产生的巨大影响。

http://zhidao.baidu.com/question/29509154.html?si=9

http://zhidao.baidu.com/question/24458939.html?si=1

课程实践博客主题之四——搜索引擎与营销

搜索引擎指自动从英特网搜集信息，经过一定整理以后，提供给用户进行查询的系统。

搜索引擎的工作原理大致可以分为：

1、搜集信息：搜索引擎的信息搜集基本都是自动的。搜索引擎利用称为网络蜘蛛(spider)的自动搜索机器人程序来连上每一个网页上的超连结。机器人程序根据网页链到其他中的超链接，就象日常生活中所说的“一传十，十传百……”一样，从少数几个网页开始，连到数据库上所有到其他网页的链接。理论上，若网页上有适当的超连结，机器人便可以遍历绝大部分网页。

2、整理信息：搜索引擎整理信息的过程称为“建立索引”。搜索引擎不仅要保存搜集起来的信息，还要将它们按照一定的规则进行编排。这样，搜索引擎根本不用重新翻查它所有保存的信息而迅速找到所要的资料。想象一下，如果信息是不按任何规则地随意堆放在搜索引擎的数据库中，那么它每次找资料都得把整个资料库完全翻查一遍，如此一来再快的计算机系统也没有用。

3、接受查询：用户向搜索引擎发出查询，搜索引擎接受查询并向用户返回资料。搜索引擎每时每刻都要接到来自大量用户的几乎是同时发出的查询，它按照每个用户的要求检查自己的索引，在极短时间内找到用户需要的资料，并返回给用户。目前，搜索引擎返回主要是以网页链接的形式提供的，这些通过这些链接，用户便能到达含有自己所需资料的网页。通常搜索引擎会在这些链接下提供一小段来自这些网页的摘要信息以帮助用户判断此网页是否含有自己需要的内容

搜索引擎是网站推广的主要途径，也是用户得知新网站的主要途径，国际互联网市场数据分析表明，网站访问量 80%以上来源于搜索引擎，搜索引擎广告被称为性价比最高的在线广告，已成为目前互联网市场普遍低迷的状况中一道独特的亮点。

二：搜索引擎对企业开展营销活动的作用

用户通过网站获取信息有两种主要方式：1、直接通过网址访问。2、通过搜索引擎查询（如google,baidu）。搜索引擎是一个互联网信息检索工具，因此搜索引擎对网络营销的基本作用首先表现在引导用户发现网站/产品/服务的相关摘要信息，并通过链接到网站获取详细信息。在这个过程中，搜索引擎成为一个传递网络营销信息的基本工具。搜索引擎的特点之一是其传递的信息只发挥向导作用。搜索引擎检索出来的是网页信息的索引，一般只是某个网站/网页的简要介绍，或者搜索引擎自动抓取的部分内容，而不是网页的全部内容，因此这些搜索结果只能发挥一个“引子”的作用，如何尽可能好地将有吸引力的索引内容展现给用户，是否能吸引用户根据这些简单的信息进入相应的网页继续获取信息，以及该网页/网站是否可以给用户提供给他所期望的信息，这些就是搜索引擎营销所需要研究的主要内容。

在帮助用户检索信息、实现网络营销信息传递的基础上，搜索引擎在网络营销中的作用可以进一步延伸到下面六个方面：

1、网站推广：即通过搜索引擎推广实现网站访问量增加的目的，这也是搜索引擎对网络营销的最大价值；

2、产品推广：与网站推广类似，可以对具体产品进行针对性的推广，让更多用户发现产品信息，尤其通过购物搜索引擎等方式，可以实现对多种产品的比较，为用户获取购买决策信息提供支持；

3、提升企业/网站的网络品牌；

4、由于搜索引擎拥有众多用户，因此也成为一种网络广告媒体，并且比一般基于网页的网络广告具有更高的定位程度

5、搜索引擎作为在线市场调研的工具，在竞争者研究、用户行为研究等方面均有重要作用；

6、发现商业机会，通过搜索引擎可以获得各种网上发布的商业信息，从中筛选后可能发现有价值的信息。随着搜索引擎技术的不断发展，搜索引擎对企业经营的作用越来越多，这也是为什么在网络营销中对搜索引擎给予极大重视的原因。

三：企业开展搜索引擎营销的一般操作流程

第一步：通过客户渠道获得客户资源

做业务第一步要考虑的是如何获得客户。客户从哪里来呢？这里给出一些建议，可获得客户资源。

1．建立一个业务介绍站点

要做搜索引擎营销服务，首先就应该利用搜索引擎先把自己的服务给营销出去，建立一个业务介绍站点是最基本的。通过对自己站点的推广，你可以先积累一定的实战操作经验。当客户出现后，你就可以更驾轻就熟地开展业务了。

2．找相关的网络公司合作

如果你有熟悉的网络公司，则可以直接找他们合作。一般而言，运营时间超过一年以上的网络公司，都会积累不少客户。直接开发他们的老客户会比开发新客户更加容易。

3．到专业论坛寻找

中国SEO协会网站（www.seo.org.cn），是目前国内最大的SEO学习交流网站，经常会有许多企业专门到上面寻找搜索引擎营销服务商。

第二步：与客户洽谈

要在最短的时间内获得客户的信任，就要用最通俗易懂的语言让客户明白搜索引擎排名的效果。对于传统企业客户（这里指的是不以网络为主营方向的公司），你可以做这样的比喻：“网站就像商店，没有经过优化的网站就像把店开到了山沟中，尽管你的产品不错，但是别人都找不到你的网站。网站优化之后，可以很快在各大搜索引擎上面获得较好的排名，就好像把你的店搬到了闹市区，每天会有许多人来逛，生意才能好，网站才能帮企业赚钱。”

为了更好地获得客户的兴趣和信任，你可以直接在电脑前给客户演示：问客户想找什么？然后教客户利用搜索引擎查自己需要的资料，客户肯定会单击前几页相关的内容。这时候，你才描述排名的效果，客户就会非常轻松地理解了。为了增加趣味性，你还可以搜索客户的名字，这时候搜索结果肯定会出现非常多的与客户名字相同的人的相关信息，会使客户感到非常惊奇。只要客户产生了兴趣，什么都好谈了，下一步就好进行。

同时告诉你一个非常重要的理念：你自己非常熟悉的，觉得非常简单的事情，对于有些人而言，这些都是非常有价值的。让客户好奇，让客户觉得认识你可以学习到一些有用又有趣的知识，客户就会喜欢与你交往。让客户喜欢你，卖什么都会变得非常容易。

第三步：分析客户网站和排名的难易度

1．客户网站分析

按照SEO的标准来分析客户网站存在的各种不利于排名的问题。通过学习后面章节所描述的技术，你就能理解影响排名的8大因素，然后你就可以轻松地帮客户进行分析。

2．排名工作难易度分析

主要通过以下几个因素来分析判断：

（1）目前排名前10位的网站的营销基础，由PR值（详细介绍请参照本书3.2.8节）的高低、网站是否符合SEO要求等因素来衡量。

（2）搜索结果的数量，以及右侧广告的多少来分析判断。

在你做第一个客户之前，你要先用自己学习的知识多分析一些目标排名非常好的网站，然后总结和积累经验。随着经验的积累，你诊断分析网站的能力就会越来越强。

第四步：服务报价

你可以根据以下几个因素报出合理的价格。

（1）估算一下你能够给客户带来多少价值。要让客户钱花得值，是我们做SEO服务的基础。

（2）通过和客户试探性的交流，判断一下客户的承受能力。

（3）根据你自己做的工作量的大小估算报价。

另外，读者可以借鉴一下我最早提供SEO服务的报价策略。我最早做SEO主要是出于兴趣，做事总是站到客户的角度去思考，思考如何能够帮客户做得更好，总是先和客户沟通。因为沟通得很好，之后谈到价格的时候，我就让客户自己来报。这时候，有的客户报得高，有的客户报得低。不过无所谓，做服务的成本主要就是时间成本，帮客户做好一定不会错。客户自己报的价格，客户自己会出得心甘情愿，所以谈成客户的比例会比较高。

第五步：签订合同

客户谈定之后，签订合同就非常轻松了。不过合同一定要做得正式一些，同时，多花点钱，买一个漂亮的、上档次的合同夹来包装合同，这样可以让客户感觉你更加专业，增加对你的信任感。

我们以前用过的一些合同样本，大家可以到VIP论坛（www.seo.net.cn）下载后修改使用。

第六步：收预付款

预付款的比例，你可以根据客户和自己心理的承受程度来确定。这里给大家透露一下我们几年来的比例：我们一般都是首付50%，达到客户满意效果之后再付50%。

总之，预付款必须要收，不能盲目地为了谈定客户而做零预付款的事情。如果是零预付款，客户因为没有什么付出，客户就不会太重视你，就算你做上去了，收剩下的钱也不会容易。

第七步：开始服务

收了客户的钱，你就要赶快工作了。你要按照本书后面教的方法，系统地将客户网站进行优化推广，一定要努力、坚持，3个月内，肯定可以看到非常明显的效果。那时候，成功的喜悦就会不断地涌上你的眉梢。

第八步：排名维护

排名上去之后，你千万不要高兴得过了头，因为把客户的钱全部收到手而松懈。排名上去只是基础，长期维护排名才是关键。这时候你要加倍努力，不断改进，只有让客户真正赚到钱，到第二年客户才会高兴地再与你续约。那才是一段工作的结束，同时也是新的合作的开始。只要与客户建立了信赖关系，赚钱的事情就会越来越多，甚至遇到与网络相关的事情，客户都会来找你。

http://zhidao.baidu.com/question/166829.html

http://www.jingzhengli.cn/sixiangku/s02/02015.htm <搜索引擎营销的目标层次原理>

课程实践博客主题之三：阿里妈妈

阿里妈妈（www.alimama.com）是一个全新的交易平台，它首次引入“广告是商品”的概念，让广告第一次作为商品呈现在交易市场里，让买家和卖家都能清清楚楚地看到。广告不再是一部分人的专利，阿里妈妈让买家（广告主）和卖家（发布商）轻松找到对方!

2007年8月15日，阿里妈妈正式上线试运营，网站开设了买广告、卖广告、我的阿里妈妈、社区四大版块，包括美食、房产、汽车、通讯、博客、网址甚至政府组织等多个广告类目。阿里妈妈已允许用户进行广告位的买卖，任何网站和个人，都可以把自己网站的某一个位置隔出来作为广告位置，然后拿到阿里妈妈上面去卖。

一：阿里妈妈网站

阿里妈妈是阿里巴巴旗下的网站，这是个新上线的广告交易平台，不同于普通的广告联盟服务，它是把广告当作商品来买卖。网站主可以对自已的广告位进行自由定价，完全就像是一个类似于淘宝的C2C服务。　阿里妈妈是国内首个基于中国网络环境独创的针对中小企业的网上广告平台。和阿里巴巴、淘宝这两个同属阿里巴巴集团旗下的交易平台不同的是，阿里妈妈首次引入“广告即商品”的概念，允许买家和卖家能够明了简单地完成广告投放和销售过程。

二：阿里妈妈网站的盈利模式

阿里妈妈运营网络广告C2C平台，个人博客盈利模式初现.

阿里妈妈将网络广告作为一种商品，并且建立起来网络广告的C2C交易平台，是互联网技术、资金支付、管理制度和用户观念等几个方面条件成熟之后的必然结果。互联网技术及制度的发展使得网上交易越来越规范化、标准化、简单化，越来越安全。阿里妈妈的上线，使得中小企业主可以更加方便的买卖网络广告，个人也可以在这一平台上出售自己博客页面上的广告资源，实现盈利从中获益，个人博客的盈利模式首次出现。

开拓网络广告盈利模式

　　根据阿里妈妈网站介绍，这是一个全新的交易平台，开设买广告、卖广告、我的阿里妈妈、社区四大板块，让广告第一次作为商品呈现在交易市场里，买家和卖家都能清楚地看到。目前阿里妈妈囊括了美食、房产、汽车、通讯、博客、网址甚至政府组织等多个广告类目，并允许用户进行广告位的买卖。

　　网上分析人士“理性选民”认为，阿里妈妈更像淘宝，走的是C2C路线。阿里妈妈只是建立广告主和发布商沟通渠道，提供网上交易平台。根据买卖广告需求，阿里妈妈现在采取根据广告展示按时长付费和按点击付费两种广告付费方式，以及文字链接和图片广告两种广告形式。该人士称，阿里妈妈按时长卖广告，对广告商来说，避免了恶意点击骗取广告费的问题。阿里妈妈称，将很快会陆续推出更多广告形式和付费方式。据知情人士透露，今后阿里妈妈将会就阿里巴巴集团旗下阿里巴巴网站、淘宝网、支付宝等广告位进行统一规划。

值得注意的是，随着阿里巴巴即将于香港上市，在阿里妈妈启动前，阿里巴巴的广告业务已经悄然启动。今年7月，此前一直没有采取任何赚钱策略的淘宝网率先尝试网络营销，并推出广告业务，淘宝网还表示，将在未来根据客户需求推出系列网络营销细分业务。

三：阿里妈妈的网络推广

发布信息

在大型的电子商务网站注册成为会员，或在相关网站的BBS、论坛、聊天室等发布我们的相关资料

1）特别是网络贸易网站，如全球最大的商务网站：阿里妈妈，美商网；电子元器件商务网站：中国电子交易网，元器件网；通信网站等，就形成了一种主动格局，一种有价值的广告市场。

2）在本行业的门户网站或政府网站作注册，定时发布信息或作友情链接

3）到各大论坛、社区、BBS、IRC、Chatroom，发帖子、拉人，不过要注意顺应主题，以免当成灌水文章被封杀就不妙了。最好是提出相关的问题或回应，同时附带上将自己主页的卖点做上链接，能点睛最好。

四.阿里妈妈的优势

目前百度的C2C做的很好，但是它没有像支付宝那样的工具，而阿里妈妈在阿里巴巴的大环境下有支付宝的支持，在某些程度上更具有优势！而且它的收费更透明，有的是有效广告才收费，服务更贴心！！

关系营销

关系营销是美国营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《营销管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。它是现代西方营销理论与实践在传统的"交易型营销"基础上的一个发展和进步。　　一、关系营销的作用，涵义及实质

　　关系营销是作为交易营销的对称提出的，提出的原因是单靠交易营销建立的晶牌忠诚度不稳，回头客太少；而现实营销中企业的生意不断，有些企业则是一次性交易。究其根源是企业与顾客的关系不同。为了扩大回头客的比例，提出关系营销。

　　1．关系营销的作用

　　　(1)收益高。向现有顾客继续销售而得的收益，比花钱去吸引新顾客的收益要高；

　　　(2)可以保持更多客户。随着顾客日趋大型化和数目不断减少，每一个客户显得越来越重要；

　　　(3)扩大顾客范围。企业对现有客户的交叉销售的机会日益增多，维持老的，开发新的；

　　　(4)提高市场效力。企业间形成战略伙伴关系更有利于对付全球性的市场竞争；

　　　{5)吸引大型设备和复杂产品的购买者。购买大型设备，复杂产品的客户，对他们来说，销售只是开始，后面有大量的工作要做，必须掌握关系营销。

　　2．关系蕾销的涵义

　　指买卖"双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术"。企业与顾客、分销商、经销商、供应方等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法和技巧。

　　3．关系营销的实质

　　在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。关系营销的关键是顾客满意。关系营销的准则如下：

① 共存共荣--双方获利.

②互相尊重--和谐一致，富有人情味。

③诚恳守信--坦诚相待。

④目标明确--合作关系建立前有明确目标。

⑤长期合作--不基于短期优势，基于长期机会。

⑥了解对方--深入了解对方的文化背景。

⑦最佳合作--双方为最佳合作状态而努力。

⑧经常沟通--及时解决问题，消除误会。

⑨共同决策--不强加于人，双方自愿。

⑩长期延续--关系长期延续。

┌────────┬───────────┬────────────┐

│ 项目 │ 交易营销 │ 关系营销 │

├────────┼───────────┼────────────┤

│适合的顾客 │眼光短浅和低转换成本 │眼光长远和高转换成本 │

├────────┼───────────┼────────────┤

│核心概念 │你买我卖 │建立与顾客之间的长期关系│

├────────┼───────────┼────────────┤

│企业着眼点 │近期利益 │长远利益 │

├────────┼───────────┼────────────┤

│企业与顾客的关系│不牢固 │比较牢固 │

├────────┼───────────┼────────────┤

│对价格的看法 │主要竞争手段 │不是主要竞争手段 │

├────────┼───────────┼────────────┤

│ │市场占有率，一锤子买卖│ │

│企业强调 │ │建立长久关系，顾客满意 │

│ │也干 │ │

├────────┼───────────┼────────────┤

│营销管理的追求 │追求单项交易利润最大化│追求与对方互利关系最佳化│

├────────┼───────────┼────────────┤

│市场风险 │大 │小 │

├────────┼───────────┼────────────┤

│了解顾客文化背景│没有必要 │非常必要 │

├────────┼───────────┼────────────┤

│ │未超出"营销渠道"的概│超出营销渠道的概念范畴可│

│最终结果 │ │ │

│ │念范畴 │成为战略伙伴 │

└────────┴───────────┴────────────┘

　　二、关系营销的建立

1．关系营销建立的方式

　　　(1) 关系深入型。成交后，继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。前提--交易关系已经发生；目的--培养交易之外的各种关系，这只适用于现有顾客。

　　　(2) 关系领先型。在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础。范围广，只要目标市场上的顾客均可。如尿布生产厂家全百利公司，花1亿美元建立了一个包括75％的美国怀孕妇女的资料库，并寄去孕期保护，育儿知识等资料，为婴儿出生购买其产品做准备。

　　2．关系营销建立的手段

　　　（1）美国也叫"LGD"即午餐(LUNCH)高尔夫球(GOLF)晚餐(DINNER)营销法。凡一切有利于加强双方关系的方法皆可。

　　三，关系营销的实施步骤

　　　(1)筛选出值得和必须建立关系的顾客。

　　　(2)对筛出的顾客指派专人负责，明确职责范围：每一客户由关系经理负责；关系经理职责分明；派一名总经理管理关系经理。

　　　(3) 分别制定长期的和年度的工作计划，经常与关系对象进行联络和沟通。

　　　(4) 进行反馈和追踪。测定长期需求，了解顾客兴趣。

　　四、实施关系营销应做的工作

　　关系营销作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来。关系营销的着眼点不像传统营销观念那样只有一个，而是两个：即赢得客户与拥有客户。过去，市场营销的重点很大部分放在怎样"赢得"而不是如何长期"拥有"客户上面；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。因此关系营销导向是：将服务、质量和营销融为一体，客户服务和全面(全公司范围内的)质量决策是以竞未来的竞争环境更加变幻莫测，这对企业的市场应变能力提出了

更高的要求。通过与客户之间建立起长期稳定的战略伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。