今天，当我不得不怀着复杂的心情提笔时，心中充满了感慨和遗憾。今天算来差不多是我上任总经理五个月的样子，其间的酸甜苦辣，一言难尽。尽管这五个月已经取得了我们公司历史最好的业绩，但我还是决意离开，这种结局带给我更多的是沉重和反思。

一、反思走入公司的决策

1.是因为原因接受了任命，而非因为目的——我迈出的第一步就错了当初经过跟您和猎头公司协商，我对公司进行了为期三周的调研，呈交管理诊断报告后我选择了放弃。两天后您亲自开车到我家，而且告诉我，您组织过中层管理人员集体表决，一致通过聘我做总经理，并让他们每个人签了

“军令状”，如果某一天因为新任领导的管理需要，对他们进行调整或辞退，任何人不得有异议。我很感动，自感无法望孔明先辈之项背，无需三顾茅庐;也看您变革决心之大，告诉我把权力完全下放，可以大胆放手地去干;还有一点是我的私心——大学毕业二十年一直在外漂泊，中国人有个叶落归根的情结，而我们公司正好在老家，种种复杂的原因让我接受了这份任命。

问题恰恰出在这里：是因为原因接受了任命，而非因为目的——我迈出的第一步就错了;而作为您，在各项条件尚未完备，尤其在您没有足够思想准备的情况下，就匆忙引进了一个总经理。

进入公司两个月后，在逐渐意识到公司过分注重短期效益，授权也远不够充分时，我提出了离开。是您的诚心再一次打动了我，是啊，来的时间毕竟太短，完全放权也存在风险，公司失败不起，而员工的渴望、管理的现状也确需引进外聘的高管;我同样也失败不起，作为从业多年的职业经理，更不愿意轻易看到自己的失败。

2.您需要的不是总经理，而是一个总经理助理或者执行副总企业发展之初，老板的主要管理方式是靠人治。当企业十几、几十个人的时候，企业所有情形都能一目了然，问题一句话就能解决，当组织规模扩张到上百人的时候，自己那双眼睛已经远远不够用了，自己所到之处满眼都是问题，而且说个十遍八遍都不管用，就连睡觉都得睁一只眼睛。您招聘我的目的不仅因为自己飞得太高太快，感觉那些熟悉得连乳名都能随口叫出来的老臣已跟不上自己的思路及企业的形势，还希望借他人之手革除组织的痼疾，又能避免被人说成是炮打庆功楼的朱元璋似的领导。

今天看来，我们双方的定位就没有从根本上取得一致。您是想透过一个外聘的高管把自己的管理思路贯彻下去，您需要的不是总经理，而是一个总经理助理或者执行副总，无非为了促成我进来，冠了一个总经理的名头，尽管您对此一直讳莫如深。但我们配合的最大问题在于，老板您希望透过一个职业经理去改变下边时，却没有意识到系统问题的根源大多出在自己身上。职业经理依之，将因错位导致舍本逐末;反之，试图改变老板的结局，往往注定失败的是自己。

因此，我们公司招聘高管，必须在您认识并接受改变自己的时候。

二、反思战略思路的配合

一个企业的战略要统领全局，是企业发展之大纲。战略是基于企业使命的基础上，充分分析优势、劣势、机会、威胁等综合因素并配备必要资源的结果。企业不同的发展阶段需要配合不同的战略。

1.今天成功的经验，有可能是明天失败的根源先看一下我们公司的部分运营指标和问卷调查数据：

(1)几个主要运营指标：

? 2008 年销售额较上年增长-10.7%，2009 年增长率为 2.3%;

? 质量方面：2009 年配套产品退货率为 13.8%;

? 成本方面基本变化不大;

? 交货期没有统计数据。

(2)下面是摘录的部分调查问卷、访谈和文件记录的数据：

? 了解公司战略规划的员工占比：3.8%;

? 认同企业而留下的占比：5.1%;

? 员工公平满意度：29.4%;

? 越级指挥普遍性：74.5%;

? 文件执行率：13.4%。

近几年业绩徘徊的原因全在这里：运营指标是结果，问卷调查的数据是原因。您对诊断报告是认同的，我们也不止一次沟通过，企业由快速增长变成停滞不前，已经说明企业发展遇到了瓶颈，长痛不如短痛，趁现在企业效益还好，市场还给我们喘息的机会，应尽快把工作重心放到规范基础管理上，否则受技术、人员素质、管理水平、执行力等诸多因素的制约，在质量、交期无法彻底保障的情况下，我们供货越多风险越大，等到我们的品牌信誉出了问题再去补救，就为时太晚!

事实上，在我进公司不久，您重新调整了 2010 年的年度目标。这个目标是在前三年业绩徘徊的情况下，销售额增长 32.8%。

回顾一下我们公司发展的历史，我们企业的发展，得力于老板您敏锐的市场洞察力和广泛的社会资源，我们是在行业竞争力极其弱小的情况下，借火爆的行业形势，靠低端产品和价格优势迅速膨胀起来的，我们赖以成功的增长模式就是复制规模。尽管您嘴上承认规范管理为第一要务，但内心似乎更偏好规模效益，做得更大，然后更强。但是，做大还是做强，要看企业发展的阶段，不是凭感觉或拍脑袋出来的。今天成功的经验，有可能是明天失败的根源。

2.老板的格局决定一个企业的战略，有什么样的战略就会有什么样的企业我曾在竞争比较激烈的行业做过，深刻理解残酷的市场竞争意味着什么。不用跟家电业比，即使跟普通竞争状况的行业相比，我们的生存都是问题。今天汽配行业的竞争形势已经从蓝海跨入红海阶段，但我们的思维还未从根本上转变。包括您在内的众多元老对此不以为然，企业为了快速赚钱难道还错了吗?要这么说，那我们的孩子为什么不中学毕业就去工作，而要选择上大学?上大学不仅不赚钱，每年还要花费上万元!

也许我们思路相悖的原因在于，在老板您的眼里，企业从无到有，是自己一点一滴心血的结晶，您对待公司更像是对待自己的孩子，尤其随着规模的发展，对企业命运的担忧可谓如履薄冰，容不得半点闪失，导致在战略决策的风险评估和选择上，倾向于经验避免失败。

但我一直在想，当行业形势迅速逆转后，我们怎么办?我们的核心竞争力在哪?

靠技术?管理?市场资源?还是价值链?我们都没有优势可言!

老板的格局决定一个企业的战略，有什么样的战略就会有什么样的企业!

三、反思对下工作的推动

一个企业的成功80%在于执行力，优秀的执行力可以弥补和发现战略的失误。而在我们公司有一个很奇怪的现象，同一件事情，不同的人安排会出现大相径庭的结果。下面从公司最基本的几个方面，分析一下我们不能有效推动工作的问题出在了哪里?

1.只换一个包工头，想领着原来一帮盖草房的泥瓦匠盖起高楼大厦是不可思议的一个公司，组织结构的确定要服从于公司的整体战略，然后根据企业发展的需要进行岗位分析，进而把合适的人员选拔到合适的岗位。而在我们公司，核心权力层都是跟随您十年以上的老部下，如果这不是问题，那您身边的司机，陆续做了部门经理、副总经理的时候，还感觉不出其中的问题吗?感恩的方式有多种，如果送出去深造，对彼此是不是一种更负责任的做法?当然，也许问题出在了因为待遇匹配了相应的职位。

建筑学中有一个很形象的比喻：只换一个包工头，想领着原来一帮盖草房的泥瓦匠盖起高楼大厦，简直是天方夜谭，除非队伍素质提升，要么服从统一指挥，可这在我们公司却难以实现。

2.老板不是救火队长

在公司组织伦理的管理上，您远没有意识到越级指挥对一个企业带来的危害。您对公司的情感是任何人无法比拟的。您喜欢事必躬亲，对企业的了解甚至哪个角落有个螺丝您都清楚;当您看到工人维修效率太低，挽起袖子就下手，或者认为哪个地方需要调整，现场就调动起资源。效率倒是有了，但结果是连他们的主管都不知情，原有的计划也被打乱。试想老板您担任了多年的“救火队长”，其结果是不是“火势”越来越大?问题也像您带的手机一样变得越来越多?对此我曾不止一次跟您沟通过，您也意识到其中的问题，但您认为自己就这个脾气。

3.一个个被架空的主管，员工会服从他们的管理吗?

当层层都可以不服从安排，企业会是一个什么样的局面人事权的控制，将决定一个管理者的权威。我曾做过两个不同类型企业的总经理，虽不敢说取得过什么成就，但至少运做过他们品牌跃升至前几位。我非常清楚变革的艰难程度，在千名员工中近1/4             是夫妻的复杂环境中，一招不慎甚至连自己怎么“死”的都不知道。在我们公司，人力资源部经理要接受双重领导，人事调整过分艰难。生产系统内部一个车间主管的任用上，根据其业绩已明显不适合，我建议其直接主管予以调整，主管说自己早想调整，但此人是您不久前直接任命的，强行调整会带来系列的问题。我曾三次跟您沟通过，但最终的结果是人事变动我事先都不知情：在其出问题后，您一怒之下当众拿下。如此一来，他的直接上级权威何在?部属有必要在乎他们吗?一个个被架空的主管，员工会服从他们的管理吗?

当层层都可以不服从安排，企业会是一个什么样的局面?

您告诉我，不听就狠罚。罚款就能解决所有问题吗?当罚款带来更艰难配合的局面下，对这些阳奉阴违的部属怎么办?

4.法之不行，自上犯之让一个人执行不太愿意做的事情时，只有两个办法：一个是通过沟通改变其观念，二是如果不执行意味着将出现其担心的后果。在纪律规范的过程中，为了有效推行企业的一系列举措，我首先实施了部分赢得民心的措施，然后草拟了企业基本规范十条，组织员工充分讨论修订、全员学习、考试并排名奖罚、执行日期事前公布、责任人处理、部门领导违纪率排名、定期张榜公布等，同时为了有效推动，实施了检查和处罚两权分立，并阶段性借用新入职人员检查。感谢您在这一点上的大力支持，实际看到的结果是，一路下来被罚的几乎都是一些主管，还有您倚重的那些员工。公司纪律也随之出现空前的好转。

但问题在后边，很多人开始提出异议，穿工作服重要吗?开会响手机能影响企业效益吗?还不如把精力放到多生产一个配件上。在元老们的眼里，他们就是把太阳叫出来的公鸡，企业是他们拼死拼活挣来的，大家拼来拼去拼到最后却突然发现一个陌生人仅凭那点所谓的资历就在坐享其成，不仅高高地坐在他们的头顶上，而且还要享受着他们为企业辛苦半生都无法企及的待遇，内心会产生极端的不平衡，恨屋及乌，自然对新推行的一些政策极具抵触情绪。而更要命的是您的态度也随之开始动摇。其实我的目的在于给员工一个信息——从现在起，凡是新颁布的文件都会以此为例，以便为将来推行新的管理制度铺平道路。心理学中，这叫“首因效应”或“第一印象”。

可是……

还有企业文化建设与冲突，等等。

以上种种问题，作为老板您心里也非常清楚，而且感受颇深，甚至对下面一个个小圈子能恨得咬牙切齿。但面对那些元老，您想变革又不能不投鼠忌器，导致这些棘手的问题一拖再拖。也许原因在于您承载了一个企业矛盾的核心，既有自身理性和感性的矛盾，也有自己超前思路与原有滞后管理团队的矛盾，还有与外聘高管管理思路和文化的冲突，还要面对各种矛盾的平衡，不同力量博弈的结果往往成了判定决策执行的依据;而更深层的原因在于，对新招来的人，除了不放心外，潜意识里总希望看到自己的某种影子，既想管住他，按自己的思路运作，又想让他干好。种种原因导致了牵而不放，或者收收放放。

故此，公司的变革必须在您痛下决心的时候!

四、反思如何对一个管理者评价： 我们的根本分歧在于，缺乏统一的价值评判标准管理中有一个很耐人寻味的数字，一个组织对某人的评价，如果

30%的员工说好，50%员工不了解，20%的员工说差，按说人无完人，这个人还是不错的，事实上这种比例带来的结果却是近

70%的人认为这个人不怎么样。原因是影响切身利益的那些人会不遗余力地大肆宣扬某人如何差劲，而认为不错的那些人是很少主动站出来纠正的，最后，那些不明真相的员工也就自然倾向于舆论宣传者观点。

现在我把任职期间与去年同一时期的几个指标简单对比一下：去年同期每月人均产量 957 个，我任职期间每月人均 1158个，人均产能增长率约为 21%;产销比率为 98.7%;质量指标也由原来的总成品率 93.6%提升为95.7%。人均产能、产销率、质量、成本等指标均创公司历史最好记录。按说这些指标的取得，不应该成为否认我系列措施的理由，事实上，我错了!

我们对一个管理者评价不是看业绩数字，而是就事论事，凭感觉。我知道，您耳朵里每天塞满了各种各样的声音，您知道吗?您的一个家庭会议，其影响程度超过我几个会议的总和不止。我知道您喜欢听这些声音，兼听则明，这本身没有错，但那些汇报者如果真正想解决问题(不含投诉)，为什么不直接找他的上级? 而您又总是在有意无意地寻找支持您信念的信息。

记得我曾跟您探讨过 N次，这个世界上，任何事情没有绝对的对与错，不是看过程，而应该放到某个特定的目的或环境中。这就是现实中为什么有人把某人看成战犯，有人却把他推崇为民族英雄;而做同一件事，在某一个阶段可能是正确的，而在另一个阶段可能就错了。

也许，我们职业经理只是站在绩效的角度上看问题，绩效上去了就自以为成功;而老板您更关心某种决策给组织带来的后果，评价是建立在信息传递者评价的基础上。

在对待具体问题的处理上，职业经理往往认为有益于企业发展的就要坚持，错误的就坚决否定;而站在老板的角度上，有时即使明知职业经理的做法正确，出于各种因素的考虑，也会断然否定，哪怕是牺牲掉。

我们的根本分歧在于，缺乏统一的价值评判标准。多年的外企经历一直促使我思考，是什么原因导致了国内企业的平均寿命不足2.9年?也许现阶段大多数企业需要的不是如何去创造成功，而是首先要懂得如何才能避免失败。这或许是中国培训业的悲哀。

L总，这次我离意已决。我真的太累，本来很多轻而易举的事情，在我们公司我却显得无能为力。每一项措施的推行都让我精疲力竭，到头来却多是半途而废，面对政策的随意性，我不知道接下来该怎么做?先要适应然后改变，谈何容易!那种缓慢的进程更让我后怕将来某一天成为公司的罪人。也许作为第一任外聘的总经理，本来就很难打破短寿的魔咒，与老板彼此陌生感也是一种常态。

我的离开不是为了证明谁对谁错，那毫无意义，管理上也没有哪一种理论界定某种思路就一定对或错。如果老板不对，就不可能有今天企业的成功。我只是对公司未来的命运充满了深深的忧虑，希望通过这次离职促使彼此深入的思考，或许能对公司的稳健发展有所裨益。

我怀着极其复杂的心情，怀着对公司和您的感念，怀着希望公司成为百年品牌的良好愿望，一口气写了这么多，说的不一定对，却是我的肺腑之言。

感谢这五个月来对我的关心和照顾，您的心地宽厚、雷厉风行和敬业精神让我由衷敬佩。为了避免给企业造成一些不必要的负面影响，您可以考虑一种有利于公司的方式让我退出。

再次感谢!

礼!

songzy

2010.11.6

                                                                   甘肃省报刊发行局局长　任建中

邮政书报刊发行专业营销体系很不完善，需要加强书报刊发行业务营销能力建设，需要加强订阅业务营销创新，认识和提高数据挖掘和应用技术，利用数据库营销和其他管理系统有机的结合，提高营销方案的策划质量，使营销工作对企业经营分析提供快速准确的资讯，从而提高订阅率，进一步提升企业的营效益。

现阶段，邮政仍是报刊发行的主渠道，但其作为发行主渠道的地位受到报刊社自办发行和社会零售的挑战和威胁；同时报刊订阅市场的消费者也发生着变化，单位公费订阅的比重逐步降低，个人自费订阅的比重在快速增长。从激烈竞争的报刊发行市场发展情况看，邮政报刊发行的营销能力相对薄弱，集中表现在报刊业务营销方式落后、手段单一，不能完全满足报刊社和用户的个性化需求。尤其书报刊发行专业营销体系很不完善，需要加强书报刊发行业务营销能力建设，需要加强订阅业务营销创新，认识和提高数据挖掘和应用技术，利用数据库营销和其他管理系统有机的结合，提高营销方案的策划质量，使营销工作为企业经营分析提供快速准确的资讯，从而提高订阅率，进一步提升企业的经营效益。

　　书报刊发行数据不完整，数据收集不规范，阻碍数据库营销的有效实施。其实采集数据的方向可以从报刊订单上、单位集订分送的名址里，从朋友、黄页、媒体中，此外，自己身边也有许多线索，邮政名址数据信息库可以直接使用。

　　通常我们收订是采用“扫楼”“扫街”式的宣传收订，如从名址库里可以利用已经分出政府机关、企事业单位、各种行业、公司、个体等名录，按分类我们可以建立相应的报刊订户数据库资料，将名录还可进一步细分，已经订阅的和未订阅的，有订阅意向的等等。及时推荐相应的报刊，使宣传收订有了针对性和目的性，提高上门收订的效率。

　　数据库营销是指利用计算机数据库技术，通过分析客户消费习惯，从中找出规律性的、有商用价值的信息，进行一对一的沟通，以达到销售产品或收集信息的目的。数据库营销的方法对于实施精确化管理、提高营销执行力有着非常重要的作用。报刊发行数据库营销就是在掌握订户资料的基础上，运用各种统计分析工具，了解订户的需求、分析订户的行为、进行市场调查和预测，进而有针对性地制定收订营销策略和营销方式。

　　数据库营销活动在书报刊发行领域有以下作用：

　　一是帮助企业准确找到目标订户群。借助计算机和数据库技术甚至可以使企业把市场细分到最小订户，实现目标市场高度清晰。

　　二是帮助企业判定潜在订户。企业收集潜在订户的各种信息后，通过数据库的技术分析处理可总结出订户的标准，从而选择出竞争力强的定位，使制定的营销策略能较好地满足目标订户的需求。

　　三是帮助企业在最适合的时机满足订户的需求，降低成本，提高效率。根据客户数据库的记录，可以分析出订户在什么时候需要订阅什么样的书报刊，就可以有针对性地开展营销活动，实现最佳效益。

　　四是帮助营销者结合最新信息和结果制订出新策略，使订户成为本企业长期忠实客户。

　　通过对订户上门、电话访问、回收征询函的形式，进一步分析收集到的订户信息，以便取得市场先机。我们不但需要运用数理统计分析工具，而且需要运用各种社会、文化、行为包括经验、感觉的分析方法，这就要求我们从各方面培养自己的商业悟性。

　　数据库的价值高低，可以说完全取决于数据库内容的好坏。与顾客有关的背景资料、性格特征、消费型态、习惯等相关资料越多，它提供的信息价值也就越高，所以，我们最好能知道他们是什么样的人、年龄多大、性别、从事何种职业、职称、婚姻状况、子女状况、受教育程度、居住的环境如何等等，根据受教育程度、职业特点就可分析出订户最需求的报刊，并且可以适时引导、介绍订户订阅相应的报刊。

　　进一步组织报刊收订营销活动使潜在的客户了解产品报刊，引起注意和兴趣，激发订阅欲望，从而扩大订阅量。

　　邮政业务最常用的促销形式主要有：人员推销、营业推广、广告和公关关系等四种，在具体运用时，往往不是单纯一种方式，而是两种以上促销形式的组合，结合起来综合运用，达到理想的促销效果。由于服务企业营销有别于有形产品企业营销的特征，需要有一些特定的营销策略和方法。邮政书报刊发行企业在组织营销活动中应注意以下几点：

　　一是服务消费者需求弹性大。根据马斯洛需求层次原理，人们的基本物质需求是一种原发性需求，这类需求人们易产生共性，而人们对精神文化消费的需求属继发性需求，需求者会因各自所处的社会环境和各自具备的条件不同而形成较大的需求弹性。

　　二是服务需求具有双重性。邮政书报刊发行肩负着传播党的路线、方针和政策的政治使命，因此不仅追求经济效益还要兼顾社会效益，组织营销活动必须把两者的关系协调起来。

　　三是服务的需求具有分散性和多样性。由于客户收入不同，文化程度、职业、年龄、性别、爱好、风俗习惯不同，客户对邮政产品的需求也不同，因此涉及各种各类行业、社会团体和千家万户不同类型的消费者。

　　■ 更具主动性

　　“数据库营销方式始于20世纪70年代，最先应用于零售业，近几年传入我国。从本质上讲，数据库营销适合竞争激烈的产品市场，通过对消费者行为的分析，使营销更加精准。”北京大学光华管理学院市场营销系主任符国群对记者说。

　　从概念上分析，数据库营销相对于以“推”为核心的传统营销观念，更强调“拉”的技术和方法。具体来说，数据库营销就是通过获取和维护企业的现有和潜在客户数据、渠道数据、客户和渠道的交易数据，并通过数据分析、数据挖掘的方法，从纷繁复杂的数据中找出客户的购买规律，从而制定有效的营销策略，更精准地指导产品或服务的营销工作。

　　曾有专家总结了数据库营销的五大优势：使产品及服务的设计、市场营销目标定位更加准确；加强现有顾客对本企业产品品牌的依赖和信任；有效识别潜在顾客；比传统销售方式成本要低，这是因为顾客数据库能够减少许多重复性的市场调研工作；增强生产经营与市场销售之间的联系，使经营决策更加科学。

　　■ 助力汽车销售

　　短信、电子邮件、直邮杂志等利用数据库信息开展的营销活动，已在汽车行业铺展开来，并日趋成熟。专家认为，对竞争日趋激烈的汽车行业而言，数据库营销将提升汽车销售的效率，增强企业的营销力。

　　几年前，德国宝马汽车公司对新车进行的一次数据库营销，成为汽车企业数据库营销的经典案例。近年来，在竞争激烈的市场条件下，不少企业已经迈出了数据库营销的步伐。奇瑞汽车销售公司副总经理郑兆瑞告诉记者，他们公司很早就开通了客服中心电话，并给经销商发放客户登记表，通过这两条渠道收集客户信息。“实践已经证明，数据库资源对营销决策非常重要”。郑兆瑞介绍，日益完善的数据库和逐渐提高的分析能力将帮助奇瑞更准确地找到目标客户。

　　新华信国际信息咨询（北京）有限公司副总裁区万德曾多次强调数据库营销对于汽车企业的重要性。他认为，数据库除了记录客户信息外，还能留存企业自己的经验。比如，曾有一个4S店的销售经理说他从来不用数据分析，因为他经验丰富，能够判断谁会买他的车。问题在于，并非每位汽车经销商或销售人员都具备这样的水平。数据库营销可以对经验进行分析，让没有经验的人也能学到这种技巧。

　　■ 车企抢建数据库

　　“在市场较好的形势下，经销商卖车相对容易。当市场竞争激烈时，营销手段的创新就显得更加迫切和必要”。符国群认为，由于汽车企业营销方式相对粗放，数据库营销还处于比较初级的阶段，一些企业尚未建立完善的数据库，另有一些企业虽掌握了大量的数据但尚未充分利用。

　　此外，汽车商进行数据库营销还存在一定困难。区万德认为，汽车行业的数据搜集比较麻烦，厂家不直接卖汽车，经销商拥有更多的数据，但出于担心数据泄露造成客户流失，他们不会轻易把数据给厂家。

　　昌河汽车销售公司副总经理陈平认为，数据库营销的优势在于资源共享，单个经销商这样做优势不明显。另外，能不能采用这种营销方式，还要看产品是否成熟，质量是否有保证，厂家、经销商、服务商水平如何。如果采用订单式生产模式，就不必采用数据库营销了。

　　尽管如此，汽车营销方式仍需向精细化迈进。据区万德透露，目前国内一些合资汽车品牌已经成为他们的客户，正在建立一套完整的数据库系统。陈平表示，今年，昌河汽车将进行服务升级，建立呼叫中心，下一步将把旗下经销商收集到的信息整合成数据库。

　　符国群建议，汽车企业进行数据库营销，除了从客户服务电话和经销商渠道收集信息外，还需要辅以消费者调查等手段加以补充。通过充分了解消费者的行为和意向，建立合理的转化模型，以便开展更精准的营销活动。　

　　奇瑞从数据库营销中受益

　　从2007年下半年实施战略调整后，奇瑞汽车销售公司明显加大了对数据库营销的投入力度。奇瑞汽车销售公司副总经理郑兆瑞告诉记者，通过数据库营销，潜在客户转化为真正客户的几率比较高，有时可达30%。

　　据郑兆瑞介绍，奇瑞的数据库营销模式，最大的特色是有针对性和个性化。公司把客户群体分为两大类，一类是现有用户，即已经购买奇瑞公司产品的用户。另一类是潜在用户，即给奇瑞客户服务中心打过电话或到过奇瑞销售店有购买意向的客户。对于这两大类客户，奇瑞采用了不同的营销策略。

　　以对潜在客户的营销策略为例，公司通过两种渠道收集和管理潜在客户信息。一是客户服务中心；二是销售店。客服中心的通道，通过用户来电实现。比如，郑州一位客户看到奇瑞公司的广告后打算买奇瑞A3，打电话到客服中心咨询。客服中心的工作人员会把客户信息收集起来，交给郑州当地的经销商，由经销商进行跟踪，与客户进一步的沟通和交流。客服中心定期了解经销商的跟踪情况。销售店的通道，通过用户到店实现。据郑兆瑞介绍，奇瑞旗下4S店，均持有“三表一卡”。“三表”是指来店或来电客户登记表、意向客户跟踪表和来店或来电用户分析表，“一卡”是指客户信息卡。

　　“意向客户跟踪表”是核心。依据经销商和客户的沟通了解情况，意向客户被分为几类，比如一周内想买的、一个月内想买的、2~3个月想买的。针对不同类别的客户，采取不同的方式。比如对一周内想买的客户，经销商会每天打电话，告知客户能提供哪些优惠、哪些服务。

　　第三张表格是对来店或来电客户情况的分析。内容包括：哪些潜在客户被转化成了真正客户；哪些还没有购车，原因是什么，下一步应该如何跟踪等。

　　对于客户信息卡上的信息，奇瑞都会登记备案，直到该客户已经购车，卡片才被淘汰。对于现有用户，奇瑞采用的方式是关怀服务，通过提供良好的售后服务，拉近和老客户的距离。同时，还通过直邮广告的方式向老客户介绍新产品、新业务。

　　除不断更新完善数据库信息外，奇瑞还尽量给潜在客户提供沟通的便利。比如，把客服电话由以“800”开头改为“400”开头，原因在于“800”开头的号码不能用手机直拨。

　　厂商“留客”秘籍

　　留住客户对于汽车厂商而言与获取新客户同等重要。因此，厂商要留住客户，提升客户的忠诚度，需要从以下几个方面去做：

　　1.基于产品的关怀。针对产品本身使用、售后等方面的关怀。

　　2.基于客户的关怀。基于客户生活、工作、家庭等个人的关怀。例如:当特殊事件发生时，给客户及时的问候与帮助。当客户过生日或特殊节日时，要及时问候。

　　3.基于产品的提醒或建议。分析客户购买该车的目的和具体使用情况（公务、代步等），提供相关的建议和提醒。

　　4.基于客户的提醒或建议。针对客户不同生活阶段的个人提醒或建议。例如:当客户享有积分兑换相关产品（如，车载冰箱）或享受维修免工时费服务时，可以提醒客户。

　　5.追踪产品变动趋势。把握产品本身的更新升级等变化以及客户消费产品的变动趋势。例如:经销商把握每一位客户在不同时间到店消费的总金额、次数等信息，以及是否有一段时间没在该店消费（维修、保养），掌握其显著变动。

　　6.追踪客户变动趋势。把握客户生活、工作等关联方面的变动趋势。例如：职位变迁、生活变化等。

　　刘袁娜 整理　　

　　数据库的最大魅力是可持续性

　　有人把数据库营销奉为企业制胜的秘密武器，据说是因为它具有可控性，以及它的使用成本较低。笔者以为，数据库营销的最大魅力在于它的可持续性。

　　首先，数据库资源可持续。企业建立的客户数据库，可以实现不断更新。如，一些客户年龄大了，不喜欢这款车了，可以把他们重新归类，推荐更适合他们的车；一些客户最初有意购买该品牌的车，后来却“移情别恋”买了别家的车，研究分析后可将其重新归类；一些刚成长起来的年轻客户应得到重视，他们会成为数据库的新鲜血液。一旦数据库建立起来，就能不断反映市场最新变化，持续为企业决策提供依据。

　　其次，营销模式可持续。对于容易被促销打动的客户，可以一直采用促销的方式；对于注重汽车外形的客户，可以采用发送新车资讯的营销方式。这中间的逻辑是：单个客户在变，但客户群体类别不变，所以营销策略不变。

　　最后，营销效果可持续。数据库营销在汽车营销中的作用，类似于新闻传播学中一个经典的传播效果理论：“魔弹论”。意思就是传播要像射击一样准确。尽管数据库营销的效果并不那么“神”，但厂商可以通过科学分析数据库信息，了解不同客户群体的消费行为特征，据此造出相对应的“魔弹”，保证可持续的营销效果。

　　在当前汽车市场需求相对萎缩、产品竞争激烈的环境里，汽车企业需要用可持续的营销方式，挖出那些持币待购的潜在消费者。

1. 考虑好你要达到的目的是什么,商业目的;
2. 零售业里最典型的就是会员制,这个其实是数据库营销的典型.很多企业都认为会员是很简单的,找个高中生就可以搞定.听说国美就是这样,但是你看国美会员做的好吗?国外的比如贝塔斯曼是专业做法,就做的很好.这个你可以去查证.
3. 一定要找专业公司帮助你实施数据库营销的策略和执行.因为数据库营销涉及到很多方面,比如数据库系统设计,数据管理,消费行为分析,市场活动设计,活动执行,评估,肯定不是一个人能做的;
4. 一定要得到你的高层领导的支持,否则你是很难做下去的.

　一、什么是数据库营销?
　　数据库营销是一种具有顾客针对性和互动式的行销方法。它通过独特的信息媒体和信息渠道，将贵公司的目标顾客、潜在顾客的资料信息存储在计算机的数据库中并进行分类，对顾客提供更多及时服务，加强与顾客紧密关系，使公司能进一步了解和把握市场，更好地满足客户需求。
　　数据库营销是一种新型、有效的营销方法。目前，有许多大公司对此投入大量资金，如通讯业、计算机业和办公设备供应商中的戴尔公司（DELL）、ＩＢＭ公司和施乐公司（Xerox），汽车厂商福特公司（Ford）。数据库营销是近年来，随着计算机技术和网络通讯技术的发展，才逐渐日显威力的，它不仅是现在许多流行营销策略如电话营销、直复营销、邮购等的有效前提保证和基础，而且意味着以一种新的方法开展业务，新的概念进行营销管理，并产生新型的公司和顾客关系，以更高利润满足顾客需求。
　　数据库营销的客户关系推动方式可以包括：1对1营销、个性化沟通、客户关怀、专题专向沟通、电子刊物、产品促销、会员关系推动、会员服务、售前售后服务、客户调查等等。
　　二、信网互通数据库特点
　　信网互通数据库特点
　　实施数据库营销最重要的基础工作是建立精确的大型营销数据库。信网互通营销数据库具有以下几个特点：
　　
　　1、 营销数据库中每个现在或潜在顾客都作为一个单独记录进行存储
　　2、 每个顾客记录不但要包含顾客一般的信息如姓名、地址、手机、邮箱等，还要进行明确的行业分类，便于你对行业客户进行针对分析和行销；
　　3、 应用信网互通数据库，可收集顾客对公司采取的营销沟通或销售活动时所作反应的信息。
　　4、 数据库庞大，信息丰富，分类清楚。
　　5、 信息数据更新及时，保证信息准确，容量不断增大。
　　根据以上特点，你可以根据您产品/服务的特点，选择相应的数据进行推广。如短信、电话、直邮等，将你的产品/服务根据目标客户的购买能力、选择偏好等特征，有针对性的直接传递，建立你与客户的良好关系。
　　三、数据库类型
　　数据库类型
　　信网互通信息技术有限公司现有八大数据库：
　　① 私家车数据库 北京300万
　　② 白领数据库 北京89万
　　③ 各类俱乐部VIP 北京26万
　　④ 购房数据库 北京15万
　　⑥ 企业法人数据库 北京25万
　　⑦ 职业经理人数据库 北京18万
　　⑧ 移动VIP数据库 北京500万
　　四、数据库营销的竞争优势
　　数据库营销是信息技术发展的产物，随着计算机技术、通信技术和网络技术等三大信息技术的发展，它的应用范围越来越广而且所起作用也越来越大，较其它营销方法具有很多独特的优点：
　　1、促销性：利用它可以有针对性的对目标客户直接推介你的产品或服务，促销效果，对快速提升销售业绩有很大作用；
　　2、试验性：利用它可以评判营销活动的响应度，识别实施不同方法产生的效果。利用它能试验出不同因素的产品是否符合消费者的需要，目标市场定位是否准确等。而且试验结果可以很快得到，马上应用到营销活动中。
　　3、交互性：根据数据库中的个人记录的特有情况，容易与顾客进行个性化沟通，根据顾客的不同要求提供特定服务，交互性强。
　　4、适应性：通过分析数据库中的实时资料信息，可以随时根据需要为营销活动选择合适的时机，达到活动预期目标。
　　建立在现代信息技术基础上具有上述优点的数据库营销应用不仅仅被看作是一种新的营销手段，更应从战略角度和培养公司核心竞争力的角度来进行分析。在消费者市场中，收入的增长允许人们尝试不同类别商品的消费，个性化的高层次需求日益普及；在商业市场中，购买者专业知识的增加，使更大范围寻求有关产品信息变得轻松，购买行为日渐理性化，这都要求营销策略必须从感性化向理性化、粗略大概向精确科学、统一性向差异性进行转变，适应市场需求的变化。数据库营销的应运与发展，刚好适应这种市场不断细分和购买动机个性化的需要。
　　在大多数营销活动成本都在迅速增加的今天，运用高科技信息技术使公司准确进入特殊细分市场并获取与他们需求相关的信息，将极大地降低公司的营销成本与经营风险。
　　五、数据库营销策略的实施与控制
　　数据库营销作为信息技术的产物，具有很强的竞争优势。但绝大多数公司都没有足够的技术、精力和时间进行数据采集和管理，因而，信网互通公司以专业技术和专业团队建设的数据库和提供的应用服务，将帮您轻松的达到数据库营销的目的。
　　在为您提供服务时，我们通常按以下三个步骤进行策略实施；
　　（1）目标规划：根据您的产品/服务的特点选择相应的数据和传播方式，确定时间、价格和服务细节；
　　（2）业务衔接：计划最贴近的客户的咨询、交易流程，使客户可以以各种方法与您的销售人员交流，并能提供及时服务；销售人员在销售产品同时，记录顾客购买情况；
　　（3）执行情况分析和调整：根据前期营销效果，我们的专业人员会主动与您进行总结分析，对估计不足之处进行完善和调整，做到效果最大化.

                                                                                                                      作者：武文斌

                     市场营销和销售的风向真的变了，更多企业转向了具有精益效果的数据库营销。微码营销以务实低调的风格，辛勤耕耘数年目前是本土数据库营销公司的翘楚在美国和欧洲已经发展近30年的数据库营销，近年在中国也悄然兴起新华信、北京世纪微码营销咨询有限公司（以下简称微码营销）、ChinaLOOP（强人路）、Made for China等一批数据库营销公司如雨后春竹纷纷破土而出。尤其是本土的专业数据库营销公司——微码营销以100%的扩张速度，超过30%的利润率和几千万的营收规模飞速增长，目前处于领先地位。

　　数据库营销来了市场营销和销售的风向真的变了，更多企业转向了具有精益效果的数据库营销。和以“广而告知”为特征的传统大众营销不同，数据库营销是企业通过管理客户信息，实施批量个性化的客户沟通策略，从而提升客户价值和企业赢利水平的新一代营销方式。数据库营销专家，微码营销总裁费建平认为，“直复营销更多研究的是客户沟通的手段，客户关系管理更多的是一种理念，而数据库营销将这种理念和营销技术落到实处。”

　　希尔顿酒店集团在全球拥有2300家酒店和40万间客房，传统广告已经不是他们营销的重点，数据库营销已经成为核心的营销方式。通过对现有客户和关键目标客户的信息管理和分析，实施有针对性地客户沟通，从而吸引了更多客户并有效的保留他们。

　　在中国，红塔集团对新品的推广和销售也转移到了数据库营销上来，通过收集烟民的数据库，直接邮寄样烟问券调查等多种数据库营销方式，红塔集团不但稳固了原有市场，而且还在贵州等省份取得了突破性进展。

　　中国小银行也抓住了数据库营销这一成本低、覆盖广、见效快的营销新利器。根据不愿透露名称的A银行市场管理人员介绍，“在拓展市场的道路上，正当同行业竞争对手张罗着设置分行的时候我们则应用了数据库营销。因为设置一家分行要花费大量的成本，包括资金、时间和人力方面的投资。数据库营销则提供了一种新颖而有效的配销渠道，它可以在不必要浪费太多时间和金钱的情况下，达到同样出色的成效。”后来根据市场反馈的公开信息显示，A银行大胆创新，在中国市场上，积极运用了数据库营销的手段使A银行在市场竞争中获得了极大的成功。

　　据中国营销数据协会统计资料显示，除了在酒店、烟草、银行领域之外，在电信、IT、医疗设备、医疗服务、零售市场、媒体、保险、软件等领域越来越多的中国本土企业和外资企业已经逐步开始采用数据库营销作为新的竞争利器，数据库营销在中国已悄然新起。

　　中国传媒大学调查统计研究所数据挖掘专家沈浩认为，“以前，营销人员把握消费者需求，传统的方法是通过市场调查问卷来进行的，但是这种方式方法的成本是高昂的，其效果也未必都准确。随着商业自动化市场的逐渐成熟，营销人员就可以通过对商业自动化留下来的数据进行统计分析，然后挖掘和提炼出有价值的信息，帮助我们制定有效的营销策略。”

　　中国数据库营销的先行者之一，上海中圣信息技术有限公司的创始人李觉伟则向记者表示，数据库理论大约在1995年引入中国，数据库应用技术却是在1998、1999年IT热潮的时候相继进入中国，而最近三四年时间里，伴随着商业自动化市场的成熟中国数据库营销已经进入真正实用和迅猛发展阶段。

　　微码营销领航

　　随着数据库营销在中国的兴起，许多企业更愿意把钱投入到具有精益效果的数据库营销上来。2004年中国广告市场总量为1200亿元人民币，数据库营销广告市场不足总量的2%，约20亿元人民币。可见，在国外已广为应用并创造了巨大商业价值的数据库营销模式在中国具有巨大的发展空间。根据权威机构的预计，2008年中国广告市场总量将达到2000亿元人民币，数据库营销广告市场将占到其中的5%左右，即达到100亿元人民币。

　　时代杂志（TIMES）预测：Data Mining将是21世纪最热门的五大新兴行业之一。目前，数据库营销在中国已是许多传统企业和国内外投资者高度关注和准备进入的“百亿蓝海”。

　　2004年10月26日，美国纳斯达克上市公司Acxiom Corporation（Nasdaq: ACXM）宣布正式收购位于上海的中国领先的商业智能、客户关系管理和数据管理公司ChinaLOOP。2005年8月9日，全球知名物流企业TNT集团成立上海天地直复营销策划服务有限公司，推出一个名为“亿向（Eye）”包含50万条用户信息的消费者数据库。

　　国际巨头开始进军中国数据库营销市场的同时，国内本土数据库营销公司竞争格局也已初步形成。“新华信是中国最早的一批数据库营销公司，却不是专业的数据库营销公司。因为其业务庞杂，管理咨询、信用调查占据主要位置而数据库营销发展缓慢；选择网2005年底从直邮公司向B2C数据库营销公司转型，但是否能获得风险投资？是否能迅速崛起还是未知数；ChinaLOOP已经被美国纳斯达克上市公司Acxiom Corporation收购说明其赢利状况和现金流并不见得好；Made for China成立时间较长，业内有一定知名度，但是其消费者数据系会员线上自行填写，不易核实其正确性和有效性，且以电子邮件为营销产品显得单一；微码营销以B2B和B2C齐头并进，且拥有惠普、思科、中国网通等一批优质的客户资源，从众多本土数据库营销企业中脱颖而出，目前暂时处于领先地位。”数据库营销资深人士，中国数据协会顾问陈刚比较看好微码营销未来，“作为本土数据库营销翘楚微码营销用5年的时间，低调务实的态度开拓了一条可持续发展的数据库营销赢利模式和增长模式。”

　　“微码营销推动销售的业绩在跨国公司和业界都已得到认可，它的确是本土领先的数据库营销企业。”惠普一位市场专员也印证了陈刚的说法。

　　微码营销总裁费建平也不否认自己在业内的地位和影响力，从2003年开始，微码营销以100%的扩张速度，超过30%的利润率飞速增长。2003年起营业收入达500万人民币，2004年达1000万，2005年达2000万，2006年预计达4000万，其利润率最高一度达到50%。

　　微码营销的人数也从最初20多人，到2004年扩展50多人，最后北京现代城办公场所容积不够后，又搬到北京住邦2000商务中心。2004年底微码营销总裁费建平花了300、400万建立了中国数据库营销公司第一个自己的呼叫中心，总人数激增到150名。

　　目前国际风险投资商已准备投资近亿元入股微码营销。而微码营销目前已经有意识地加强自身在B2C市场的拓展力度。

　　B2C：下一个掘金点

　　由于数据库营销在中国才刚刚兴起，所以它的市场还非常巨大。B2C市场就是众多投资者和数据库营销企业下一个掘金点。目前，中国许多大中型城市消费者的精准数据库几乎一片空白，谁先进入，谁先挖掘到完整有效的细分人群数据库，谁就将抢占B2C百亿市场的先机。

　　2006年全球知名物流企业TNT集团成立的上海天地公司就是以B2C市场为目标的数据库营销公司。目前已经推出一个名为“亿向（Eye）”包含50万条用户信息的消费者数据库在上海商业运行。中国邮政企业在经历过改革和转型也看上了B2C的数据库营销，佛山邮政局报刊发行局副局长陈俊文透露，目前市邮政局已拥有全国1000多万条企事业单位名址的数据库，拥有10多万条佛山本地企事业单位和城市消费者的数据库。

　　而处于本土领先地位的专业数据库营销公司微码营销也已做好加大拓展B2C市场力度的准备。“我们第一阶段准备收集挖掘1000万消费者数据，集中在北京、上海和广州等大型城市进行布局。在资金上我们将投入3000多万用于加强和深化企业数据库的建立和维护，7000多万完全投向中高档消费者数据库营销。”费建平与公司核心管理团队已经制订好了自己的竞争策略，“迅速拉开同国内二、三线中小数据库营销公司的差距，借助资本的力量尽快形成相对垄断品牌和核心竞争力。”

                                                                                                                          人物案例

我从97年开始，就对数据库营销布满了极大的爱好！我一直梦想有朝一日用数据库营销大展拳脚！

2003年，当这个机会真正来临的时候，我正在担任公司一个事业部的总经理。我拒绝了来自公司的大资斤注入！我决定用神奇的数据库营销创造一个“低成本启动”的奇迹！

我的思路大致是这样的：直接回迎广告——销售信函——电话销售——数据库互动——持续销售和交叉交易！

这是一次成功的运作：

1、在一个地级市场，我亲自撰写的直接回迎广告获得了超过600个咨询电话！

2、北京市场，我写的这个直接回迎广告获得了1000多个咨询电话！

3、我的直接销售信函获得了15%的反馈和订购！

4、我的每一个代理商市场都是低成本启动的，费用最低的一个市场只花费了1万元，就顺利完成了启动！

5、我召开的全国经销商市场大会上，很多经销商在会上激动的发言，他们讲述了他们启动2—3个月的电话反馈率、购买率……，却不成想是说者无心，听者有意，新加入的经销商按照他们提供的数据，推算出了他们的精确销售和赚到的利润，不禁羡慕得咂舌惊叹！

6、3年后，北京的一家数据库公司的主管来我的公司希望合作，当他看到我的时候，他说他曾经是我下属市场的一名策划员，他凭着从我那里学到的很多数据库营销、广告策划的经验和知识，在北京的数据库公司里游刃有余，他称赞我说：我是中国数据库的鼻祖，这实在是太过奖了！我真的不敢承受！

这次的经历，让我感受到另外一个启发：撰写直接回迎广告和销售信函，比普通的广告文案还要难上至少50倍！ 我喜欢和我的朋友以及策划员们说：“撰写成功的广告和直接销售信函其实很轻易，只要把血管划开，把血滴在纸上就可以了！”

我总是对新进公司的策划人员说：不要把策划工作当做完成任务，你必须付出努力专心去写！我可以教给你们很多快速入门甚至达到中级策划水平的技巧和方法，但是假如你想达到一种真正了解人性、能把我人性的策划境界，你还必须付出自己的精力和心血！

我曾经把一些文案教给下面的策划人员去做，我给他预定的时间是3天，这是我按照严谨的策划步骤，猜测的我的最短工作期限。过个大约1个小时，我推开策划部的门，我看到他正在百无聊赖的浏览网上的新闻，我问他为什么还不写？他说写完了！……我没有看他写的稿子，然后让人事部通知他被辞退了！

我根本不相信1个小时能写出有质量的广告文案！

我认为广告策划是一项踏踏实实、勤勤恳恳的工作，它根本不适合懒惰的、偷奸耍滑的、智慧灵俐的人做！

如果我真像很抖黧友说的那样，是一位广告和营销的专家的话，那是因为我是一个诚实本分不知道如何偷懒、如何抖机灵的人。

我知道人们对广告策划有一种误解，认为广告是一种艺术、是少数的所谓聪明人、头脑灵光的人做的工作，但是在我10多年的广告策划工作经历中，我还没有看到哪个聪明机灵的人能够创作出真正有销售力的广告！

数据库营销

打开你的钱包，数一数有多少张card。如果估计不错的话应该至少有7张，3张银行卡，1张信用卡，3张所谓的会员卡。这还是保守估计，所以称现代人为吃卡族。当你正在为拥有无数代表身份的card兴奋不已时，其实你的资料已经被泄露了！而且你的这些个人信息实在没有丝毫戒备的情况下自愿泄露出去的，甚至你的家庭住址和家庭电话。

你卡片的数量代表了你被录入数据库的最低次数，如果你的数据被出卖的话还可能更多。

为什么商家如此热衷收集数据而消费者对此也是乐此不疲呢？

商家

收集数据，建立自己的数据库。“完成向消费者的第一次销售，只是销售工作的开始”，这就是商家建立数据库的原因。很简单也很深刻。那么数据库到底能给商家带来什么呢?

1、大量忠实的顾客。给消费者发个card，配以相应的优惠政策，这样就可以把消费者牢牢地拴住，让顾客产生归属感。比如说物美、亿客隆、华联甚至各大银行，对会员都回有相应的促销政策，会员价、积分、比一般消费者更优质的服务。我们必须承认，中国的消费者是爱占小便宜的，只要施以小恩小惠，消费者一定会主动的到发放会员卡的厂家消费的，哪怕是多走几步路，多花点时间。

2、挖掘潜在顾客。现在的消费者很少有个人消费的，他们大多喜欢邀上几个好友或是邻里，这样就会以滚雪球的方式将会员基数增多，每个顾客可以带来的潜在顾客都有几十甚至几百个。这就是一张卡片所带来的巨大顾客群。这将意味着更高的效益。

3、刺激消费。会员的积分或是分级会让消费者努力向更高一级的级别发展，有时为了凑足几分或是快速升级到更高一级的会员，消费者不惜购买暂时不需要的商品。从而扩大消费者的单次购买量，为商家带来更大的收益。

4、节约成本，增强促销活动针对性。细致的商家对消费者每次购买的产品都是由详细记录的。根据大多数会员购买产品的种类、价格、消费额度等元素，商家会适时的推出相应的促销政策，然后根据会员的个人资料或联系方式把促销信息准确无误地传达给会员。这种针对性很强的信息传达方式不仅可以确保所与会员都能收到商家所发出的促销信息，而且可以避免大规模无效宣传所到来的资金浪费。这也是小众传播越来越受商家青睐的原因了。而商家组织的促销政策也是很有针对性地，从而提升商家的营业额。

5、为个性化服务提供依据。商家面对的消费者是多样的也是存在很大差异的，如果搞一刀切，提供相同的服务必定不能满足不同消费者的需求。所以商家就要把消费者细分，根据消费者的不同特点提供多样化的服务，比如给重大客户过生日时送上一束花或是一份生日礼物，为居住集中的顾客提供送货服务等。

6、提升公司的知名度与美誉度。针对数据库成员作出的一系列服务可以有效地提高公司的知名度与美誉度，进而提升公司形象。

应该指出的是，建立数据库不能流于形式，而必须时刻对数据库进行分类、动态分析、配套服务设施等软硬件的大力配合才能有效的发挥数据库的作用从而展开数据库营销工作。建立或是租用客户联络中心已成为商家进行数据库营销的首选。

消费者

1、card让我产生归属感。有了某商场给我发的会员卡我就不愿意去别的商场了。我感觉我与商场成了自己人。

2、card给我带来的更多的优惠。我的卡大多是积分的，有的可以根据积分兑换商品，有的可以根据积分享受更多的折扣，有的凭借会员卡还可以享受商家给我带来的免费送货……总之，我愿意享受会员卡给我带来的与众不同的消费体验。

3、卡会给我带来意外惊喜。有一次我过生日居然收到了商家给我送来的生日蛋糕，这可是我万万没有想到的。其实并不在乎这点小礼物，但是当时给我带来的惊喜可真是太意外了。从此我爱上了这个商家。

4、能收到很多促销信息。我想很多促销短信也应该是这些卡片给我带来的。这已经成为我生活的一部分了。

我喜欢卡，它给我带来的与众不同的购物和享受服务的体验。

这就使利用数据库营销带来的双赢，使商家的营销更有针对性，使消费者的消费更加备受关怀。数据库营销将是未来间内营销手段的主流

数据库营销的特点　　

1、提供直接可控的、个性化的服务
2、竞争隐蔽化
3、沟通渠道多样化
4、成本最小化，效果最大化
5、科技含量高
数据库营销的优势　　

数据库营销在欧美已经得到了广泛的应用。在中国大陆地区，也已经开始呈现“星星之火，快速燎原”之势头。包括DM(Direct Mail, 定向直邮), EDM(Email DM，电子邮件营销) ,E-Fax(网络传真营销)和SMS(Short Message Server,短消息服务)等在内的多种形式的数据库营销手段，得到了越来越多的中国企业的青睐。 其中EDM由于其投资低回报率高被国内外企业广泛应用，如今EDMSOFT已被国内中小型公司/网店/站长等广泛使用，部分得到初步发展的企业已开始自建EDMSYS平台，而第三方的营销平台也在蓬勃发展。可以说，数据库营销迎来了一个黄金发展时期。

　　之所以越来越多的企业开始选择数据库营销，这与它相对传统营销所具有的独特优势是密不可分的。

　　一、 可测度

　　数据库营销是惟一一种可测度的广告形式。你能够准确地知道如何获得客户的反应以及这些反映来自何处。这些信息将被用于继续、扩展或重新制定、调整你的营销计划。

　　而传统的广告形式（报纸、杂志、网络、电视等）只能面对一个模糊的大致的群体，究竟目标人群占多少无法统计，所以效果和反馈率总是让人失望。正如零售商巨头Wanamaker说过：“我知道花在广告上的钱，有一半被浪费掉了，但我不知道是哪一半”。

　　二、 可测试性

　　数据库营销就像科学实验，每推进一步，都可以精心的测试，其结果还可以进行分析。假设你有一间酒吧，可以发出一封邮件，宣布所有光临的女士都可以免费获得一杯鸡尾酒。而在另一封邮件中，你可以宣布除周六、周日外所有顾客都可以获得8折优惠。在进行一段时间的小规模测试后，计算哪一封邮件产生的回报最高，之后就运用获得最佳反应的方案进行更大规模的邮寄。不管企业的大小如何，只要运用适当的形式，都可以进行小规模的测试，以便了解哪种策略最有可能取得成功。

　　三、 降低成本，提高营销效率

　　博阳数据库营销可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位到个人身上，实现准确定位。目前美国已有56％的企业正在建立数据库，85％的企业认为他们需要数据库营销来加强竞争力。由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。具有关资料统计，运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率，是没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品的反馈率的10倍以上。

　　四、获得更多的长期忠实客户

　　权威专家分析，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。用数据库营销经常地与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，建立起长期的稳定的客户关系。

　　五、 企业制胜的秘密武器

　　传统营销中，运用大众传媒（报纸、杂志、网络，电视等）大规模地宣传新品上市，或实施新的促销方案，容易引起竞争对手的注意，使他们紧跟其后推出对抗方案，势必影响预期的效果。而运用数据库营销，可与消费者建立紧密关系，一般不会引起竞争对手的注意，避免公开对抗。如今，很多知名企业都将这种现代化的营销手段运用到了自身的企业，将其作为一种秘密武器运用于激烈的市场竞争中去，从而在市场上站稳了脚跟。