第 10 届 “ 中国医院发展战略高级论坛 ” 江苏无锡开幕。 1200 余名来自全国各地的公立医院院长与卫生行政主管部门官员和专家一起，5 月 21 日。围绕公立医院改革展开探讨。全国人大常委会副委员长韩启德列席会议并讲话。
目前，韩启德指出。如何提供基本医疗服务、如何明确政府与市场的关系、如何促进公众健康以及如何推动医疗技术发展等问题上，依然需要改革者们探讨并解决。这其中，医院特别是公立医院的改革是否成功，关系到整个医改的成败。
作为公立医院改革的管理者，中国医院协会会长曹荣桂做了论坛首场报告。认为。应该不时创新工作思路，现有条件和大环境下，努力做好本职工作，让改革的效果惠及广大人民群众。
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]]>美国强生旗下子公司 Ortho-McNeil 药厂同样因为非法营销药品 , 阿斯利康之后 . 被美国司法部门重罚。根据美国媒体报道 ,Ortho-McNeil 公司在上周六表示 , 供认在销售癫痫药物妥泰 Topamax 时违规销售 , 并同意支付 614 万美元的罚金。
美国食品和药物管理局仅批准将妥泰用于癫痫症状的治疗 , 美国政府在提交给法院的资料中表示 . 但是 Ortho-McNeil 却为该药品的其他用途进行营销 , 如酒精依赖等。而制药公司一直被禁止对药品批准范围之外的用途进行推销。
妥泰的专利维护已经于 2009 年 3 月份到期 , 然而 . 这令窥视已久的仿制药一哄而上 , 导致该药品去年销售额大跌至 11.5 亿美元。受专利药到期影响 , 强生这家美国雇员最多的公司之一在去年年底宣布将在全球范围、所有产品线中削减掉 6%-7% 员工 , 约为 7000-8200 人 , 预计 2011 年裁员完毕后 , 每年能省下 14 亿 -17 亿美元的花销。
美国政府在其资料中表示 , 同时 . 强生为了提高妥泰的销售额 , 聘请医生加入其销售代表团队。强生公司为参与营销项目的医生所支付的费用最高达到每天 3000 美元。美国政府称 , 一位神经学家为强生公司进行了大约 200 次妥泰药品的宣传及推销 , 并为此获得了高达 50 万美元的收入。
阿斯利康公司已与美国联邦及各州相关部门达成协议 , 而进行非法营销的远不只强生公司。不久前 . 同意支付 5.2 亿美元了结有关其非法营销抗精神病药物思瑞康的指控。
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]]>很多企业都是凭借一套行之有效的模式成果市场霸业，医药保健品市场成绩了一个又一个营销神话。而对于刚起步的中小企业，如何发展 ? 差异化的竞争方式被认为是最好的方式，只要你能够胜利区别对手，胜算就多一些。
所服务的一家医药招商公司， 2004 年。采用一种新型的营销模式 — 电话营销，却用较低的本钱，取得了较好的成果。电话营销虽然不是最新的销售方式，但作为一种行之有效的方法，具有投入小，产出高的特点。只要运作规范，方法得当，一样可以大有作为。
经过多年的治疗，对于每一个患者。一定有一些怨言，有一些问题，采用远程电话沟通，最后发生销售，这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的沟通的过程中，总结了一些沟通的原则，通过这些原则的使用，提高销售，达成目标。
自身是无法与患者见面，电话沟通。虚拟了一个服务网，如何取得患者的信任，营销成败的关键。所采用的七种方法，有效的对患者进行掌控，发生了良好的效果。
一、放风筝
不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他兴趣点，这是针对反应平淡的患者采用的方法。沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢 ? 首先就是要做好临时跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我治疗了这就有可能流失 ; 如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，飞不高 ; 线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。
二、换位
一是与患者换位，换位有两层意思。要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而掌握患者的心理，寻求有效的对策。只有站在对方的立场，才干感受到患者真正需要的什么 ? 只有了解了患者的需求，才干有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。
三、表与里
从外表现象看到内在实质，表与里就是学会由表及里。学会分析问题，找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被外表现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他需求，实际也就达到目的
四、留想头
如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，沟通的过程中。就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是目的要给患者留下一些想头。比如可以告诉他一个小偏方，为他着想，给他好处，总不能不接受吧 ! 这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。
五、大范围
要想达到更高的销售，这种电话行销的过程中。就要有更多的目标名单，只有名单多了筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的所以只有通过大范围的筛选，才会有更多的销售机会。
六、比拟
要善于发现自己的优势，比拟是销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是和竞争对手的比较中。而不是去攻击对手，只讲我特点，他人没有的首先取得竞争优势。二是让患者参与进来，让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别 ( 经过治疗，很多都没有改变 ) 这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。
七、替代法
此法主要是对于来信的患者，一是用专家亲笔信代替电话沟通。经过沟通后又反应平淡的专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想，因为有些患者总是自己拿不定主意，这时销售人员要抓住时机，协助他下定决心，促成购买。 更多医药招商医药代理信息请登陆一丹医药网
]]>促动制药企业竞相寻求自身产品的传达渠道和诉求方式。特别是处方药的广告传达，医药招商市场的激烈竞争。遭受大众媒体的传达禁令后，何去何从 ? 便成为商家冥思苦想的首要问题。这个问题上，修正药业可谓独辟溪径，注重人性化的传达诉求，传达产品的同时，树立企业的人文精神，取得良好的传达效果。
感染受众潜意识，
每一个人都希望自己一生平安。经常希望得到人的祝福。此乃人之常情，生活中。无可厚非。
借助谐音的效应，修正药业紧紧抓住人们渴望心理意识。将自身产品 “ 斯达舒 ” 功效、治疗对象，升华为 胃 ( 喂 ) ! 好吗 ? 亲情化诉求理念，巧妙的将产品和企业形象诉求融入亲情之中。随着画面的反复变换，将 “ 胃 ( 喂 ) ! 好吗 ? 这一个相同的声音，连续反复呈现 3 次的频度，使目标受众在观赏广告画面的同时，得到亲情化的心理寄托，从而在内心深处发生共鸣，强化了受众的记忆，同时取得整合传达诉求的效果。
走出诉求老俗套，
喜欢扑风捉影，很多药品的宣传广告片。追我赶，争相借用明星名人作为形象代言人，可谓随波逐流，往往给受众千篇一律的俗套。
寻求个性化的诉求渠道。随着一位历经沧桑的普通中年男子的一声洪亮声音 — 胃 ( 喂 ) ! 好吗 ? 斯达舒，修正药业撇开给受众引发反感的明星名人广告片。关心就在身边 ” 山野间反复回荡，给受众一种荡气回肠的充溢个性的英雄气概。一句普通的问候，一声久别重逢的关怀，一道温暖心脉的呼唤，一缕牵肠挂肚的友情，充分展示个性化的人文关怀，使受众耳目一新，味同嚼蜡，百看不烦。诉求清新、凝练、简约、得体。
产品企业同传播，
片面、孤立地强调产品传达的重要性，一些企业在开展传达的过程中。而忽视企业形象的传达树立，把产品形象和企业形象的传达隔离开来，以至使传达资源无意间白白浪费，没有达到整合传达的效应。
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]]>人们似乎已经走出了全球金融危机的阴影，进入 2010 年。也有人乐观地认为现在后金融危机时代 ” 外贸入口方面，因市场的钢性需求，被各方普遍看好的医药行业果然不负众望， 2010 年一季度呈现了量价齐升的大好局面。但是令人大跌眼镜的金融危机中表现出众的维生素 C VC 一季度入口却出乎人的意料。
2010 年一季度，据海关统计数据。 VC 入口数量为 2.92 万吨，同比增长 35.95%; 入口金额为 2.54 亿美元，同比增长 15.06%; 入口价格为 8.72 美元 / 公斤，同比下降 15.37%
但入口价格却大幅下滑。原因何在 ? 答案就是供大于求。 入口数量同比大幅增加。
入口价格历经几起几落。这一轮行情是自 2007 年初开始，国是全球最大的 VC 生产国和出口国。 VC 国医药招商行业入口创汇中可谓是资历最老的王牌产品。入口价格逐渐维稳并逐步攀升。 2008 年底，美国次贷危机进一步蔓延，引发全球经济衰退，造成了国际市场需求减弱和国际贸易环境的恶化，也给我国医药入口带来较大冲击。但是金融危机似乎并未改变发达国家对 VC 消费习惯， VC 入口异军突起， 2008 年出口量达 8.5 万吨，入口金额达 7.4 亿美元，入口价格同比增长了 82% 拉动 VC 行业进入高景气周期，并且继续到 2009 年整个年度。
主要消费市场在欧美发达国家， VC 主要应用在制药、保健品、软饮料及饲料添加等领域。市场需求量逐年稳步增加。目前，全球 VC 市场需求量约为 12 万吨，主要供应商有 6 家，除 DSM 苏格兰厂外，其余 5 家均在国。而到目前为止，国这 5 家企业的产能就已经与全球 VC 市场的需求量持平。也就是说，目前全球 VC 市场供需已处于饱和状态，就像一台天秤，供、需任何一方发生变化，这个平衡就将被打破。
入口价格高位运行长达一年半，而此次 VC 行业高景气期长达 3 年。给相关企业带来了巨大的利润，也吸引了众多羡慕的目光，投产、扩产的欲望逐渐萌发。国家发改委、工信部在日前发布的 VC 行业调查中称，由于一些地方政府和企业违规审批和建设新增 VC 产能项目，导致中国 VC 行业产能过剩严重，将超出全球需求近一倍。已建、建和拟建 VC 生产能力合计超越 8 万吨，预计 2010 年底 VC 产能将接近 18 万吨， 2012 年将超过 20 万吨。无疑， VC 供需平衡的天秤被打破了
2008 年上半年， 2008 年 ~2010 年 3 月份单月入口数量和出口单价的同期对照曲线图显示。 VC 入口单价受奥运会及原材料涨价等因素的影响，呈现了较大幅度的攀升 ;2008 年下半年 ~2009 年年底，入口价格基本在 9~10 美元 / 公斤间窄幅波动。与此同时， 2008 年 ~2009 年， VC 单月入口数量基本坚持平稳，很少有较大的起伏。随着郑州拓洋、新乡华星 VC 废品的产出，安徽、山东、牡丹江等地陆续新建、扩建 VC 项目的消息频传，市场观望情绪渐浓。 2009 年年底至今，曾经坚挺一时的 VC 入口价格开始滑落，入口数量则开始大幅增加。 2010 年 1 月份， VC 入口数量同比增长 24.4% 入口单价同比下降 9.97%;2 月份入口数量同比增长 7.74% 单价同比下降 17.54%;3 月份入口数量同比下降 75% 入口单价同比下降 17.85%
曾经令业内津津乐道的话语权 ” 似乎又转到买方手中。产能的增加带动了入口价格的下跌，随着 VC 入口价格的下跌。价格下跌又引发恐慌性抛货，如此恶性循环终将导致价格雪崩。就连发改委有关人士也表示，中国 VC 可能重蹈过去多次呈现的价格大大低于生产本钱的覆辙。这不仅会完全葬送具有国际竞争力的 VC 行业，而且还可能引发企业破产倒闭、职工下岗失业、银行不良贷款增加等一系列经济、社会问题。
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]]>各终端现状及趋势
中国 19701 家医院的药品销售总量约为 3025 亿元 ( 占废品药销售额的 60% 其中约 2800 家大型医院的占比就达 80% 第一终端 ( 医院 ) 市场销售国内外大型药企的主要品种， 1. 第一终端现状及发展趋势：二甲以上的医院仍是中国药品分销的主渠道。 2008 年。集中度较高。全国的医院销售中，销售领先的 20 家企业所占的份额合计为 28.8% 外企在医院销售的绝对值和增长率均较高。内资企业上榜的有：山东齐鲁、江苏恒瑞、哈药集团、扬子江、北京双鹭、上海新先锋和海南通用三洋 7 家，前 20 家领先企业中的销售占比仅为 28.32% 可见，第一终端已被外资及国内大型医药企业所占领。
故未来几年内第一终端的主流地位仍将牢不可破，由于公立医院的改革还处于试点和摸索期。并将持续稳定、高速增长 ( 或大于产业平均增速 ) 只是其中的县级医院占比可能会有更大的拉动。
其中连锁零售企业 1986 家， 2. 第二终端现状与发展趋势：乡村的零售与连锁药店占全国药品总体销量的 26% 全国零售药店总数已达 36.7 万家。占全国总门店数的 34.96% 连锁经营仍有较大的发展空间。 2008 年药品零售市场销售规模约为 1300 亿元，同比增长约 18.2% 连锁百强的分店总数达 43945 家，占全国的 12%; 连锁百强销售额 572 亿元，占全国的 44% 但随着新医改政策的公布，第二终端市场的规模走向目前还难以推测。
零售药店是否也实行零差率配送 ? 零差率是否能够在基层医疗机构得以坚决贯彻，国家的政策导向是零售药店全部配备基本药物 ” + 患者凭处方可以到零售药店购买基本药物 ” 基本药物制度的推广下。目前还不是十分明。
市场总趋势看好， 3. 第三终端现状与发展趋势：第三终端基层医疗机构销售占全年药品销售的 14% 未来的发展趋势是第三终端增量明显。但基本药物制度的实施需要一定的磨合期。总的趋势是新医改使医药市场极大地扩容。
生存困境成因
影响行业良性发展的各种矛盾逐渐显露进去， 1. 中国医药市场供求矛盾突出：中国医药产业经过一轮较长时间的继续高速生长后。其中市场竞争与行业监管的矛盾、市场经济与医院垄断的矛盾、健康产业与贿赂经济的矛盾、老百姓看病难、看病贵的矛盾等尤为突出。中国医药产业已经进入一个危机与转机并存的关键发展时期。比起如此高的发展速度，药品管理法规体系、监管体系和相关的定价、招标、报销、使用、税收等综合体系还有待完善。
国药品生产企业就有 4702 家， 2. 医药企业数量过多：截至 2009 年 12 月份。而纵观发达国家医药企业的数量分布：目前国际主要医药大国的生产企业数量，世界医药经济排名第一的美国，医药企业数量不到 2000 家。排名世界第三的德国，医药企业数量不到 1100 家，排名世界第五的英国也只有 330 家而已。
缺乏创新能力。最能说明问题的 3244 个化学药物品种中 ( 不分剂型 ) 262 个品种占据了注册文号总量中的 70%; 外乡企业在产品科技含量、管理水平、质量控制、营销能力等与外企还有很大的距离， 3. 医药企业过度竞争：各地政府是医药重复建设的主要引导者 ( 省级集中推销将不可防止地引发地方维护主义现象抬头 ) 导致了医药企业之间同质化严重。缺乏全球竞争能力。国内原料药以高污染、高能源与原料消耗和超低价格进行竞争。
亏损面居高不下。 2008 年 1 11 月亏损企业 1445 家， 4. 中小型医药企业生存困境：当前医药企业赢利能力低。行业亏损面为 21.1% 累计亏损额 41.8 亿元，同比增长 10.3%;2009 年 1 5 月亏损面仍为 20.2% 即使是领先企业的人均产值也远远低于国际水准，医药商业的利润率临时徘徊在 0.8% 以下，最低曾为 0.56% 由于资产回报率低下和缺乏相关鼓励政策，研发投入只占销售收入的 1% 左右，远低于国际水平的 15% 而且也低于我国其他高技术产业。国内药企对研发投入严重缺乏，大量依赖仿制，陷入低端竞争的恶性循环 ; 研发产出效率也处于较低水平。中高端医院市场基本被进口药、合资药垄断，而且有大举进军低端趋势。
药品供应链过于复杂，企业多。进而引发 “ 小、散、低 ” 造成从一般的过度竞争 ” 演变为 “ 恶性竞争 ” 造成 “ 多 ” 局面与行业准入门槛降低、地方一味追求产业经济指标、地方维护主义抬头、媒体不当宣传与误导、缺乏必要的退出机制和省级以下垂直管理解散等因素紧密相关。因此，应借鉴日本的医药改革经验，首先解决行业无序发展的问题，促进产业集中度提高。
今后出路在何方 ?
医药需求总量大幅扩张。政府追加投入，新医改形势下。直接促进医药产业的需求。 2008 年，卫生总费用已达到 12218 亿元，人均卫生费用 915 元。近两年来，政府和社会的卫生费用支出正持续增加，而个人支付比例在下降。未来 3 年，中央和地方政府共追加投入 8500 亿元，其中今年的中央财政已安排收入 1181 亿元 ( 不含地方投入 ) 医疗服务和保障体系的逐步完善，带给居民就医的信心。 2008 年底，全国卫生机构已达 30 万个， 3 年内使全民参保率提高到 90% 以上。 2010 年对城镇居民医保和新农合的补助规范提高到每人每年 120 元，大学生、农民工纳入医保覆盖范畴。这些举措，已使 2008 年全国就诊和住院人次分别增加 3% 和 4.8%
中小型药企应顺势而为
而且对普药生产和医药商业发生重大影响。价格杠杆引导医疗需求向基层医院倾斜，建设更多的基层医疗机构、医疗条件逐步改善。会增加对低端医疗市场的需求。未来基层医院的医疗收费规范和个人支付比例都将远低于中高级医院，可降低高价药物的市场增速。新医改对县级医院的强化将对处方药的销售发生一定影响。随着新医改的推进，县中心医院将成为区域的医疗诊断中心，未来处方药的销售将有一定比例的逐步分流，医保向重大疾病倾斜将使重症用药面临更大机会。这将给肿瘤、心脑血管等重大疾病用药带来较大增量，中小型药企应抓住这些机会。
找准营销模式
可以关注学术专家和处方医生，学术推广模式：如果药企有良好的产品力。建立和维护专家网络，从大医院逐渐影响到小医院。通过学术活动和专业拜访、产品促销来维系与医生的关系，从而达到产品销售提升的目的由于资金有限，最好从几大强势市场着手，这有利于本钱的控制。
产品多为市场竞争力强、临床市场潜力大、利润空间丰厚，招商模式：如果药企拥有良好的产品力。但受限于销售网络和人力未能覆盖。可通过各地的医药代理商、居间人进行市场运作。这样能使产品上量较快、企业风险相对较小、资金回笼快。
品种无特色、医疗市场中普及度较高、价格几乎卖穿、利润空间低、多通过物流公司带动销售的话，普药深度分销模式：如果药企所拥有的产品多是普药品种。可通过与全国性的物流性商业和各地的快批、快配分销至县级及县级以下新农合、社区医药等第三终端市场。
提升途径
新医改的前提下生存下来才是根本。中小型药企机制灵活，不能生存就谈不上发展。但也要审势度势，吃透政策。生产型中小药企要以新版 GMP 发布为契机，重新审视企业的战略发展规划，促进企业全面升级，使企业步入良性循环轨道。做精、做强企业善长的领域，切勿贪大、贪多、贪快。
提高药企生产和营销人员素质和管理水平，以老实守信为基础。完善质量管理体系，配置好管理机构与执行机构人员及规范工作职责，重新制定管理流程。
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]]>1、职业套装是"第一笔"投资。
2、设想"你心目中的成功者的妆扮"是怎么样的?
二、思维会影响行动–行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信：
以微笑的目光"直视"对方。
大声地告诉对方(不论是谁!)：我是专家，我会教你正确的方法。
四、目标培训法：
让我们来看看你会以"此项事业"中，获得哪些益处?
五、讲演能力训练：
运用你的潜意识。
列出你感兴趣的任何话题。
将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作"即兴演讲"。
三段论式演讲：A、要讲什么﹔B讲故事﹔C讲了什么。
立刻纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义：
达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
成功者具有：¢良好的心态，¢优秀的能力技巧，¢每天练习1000次
希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
苦练：练技朮，练能力﹔巧练：练态度，练头脑。
七、如何策划：抓住最大的趋势。
行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果(成功)。
八、冠军是一种习惯。
1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
2、积极但不要心急，准确地思维。
3、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么?2、我明天如何能做得更好?
4、大成就是小成绩的累积。
5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
6、销售冠军：重信用，守承诺。
7、销售冠军：一马当先，乘胜追击。
8、销售冠军：重信用，守承诺。
9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、销售冠军没有借口。
11、销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
14、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
1、人要自信，但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
4、自己白纸黑字写下："我可以做得更好的10个方面"?
十、行动力来自于活力。
1、失败(输)不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
2、管好前景。
3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。
4、我人生没任何问题，只是态度有问题。
5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。
6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。
十一、成为冠军(各行业顶尖人士)的第一要决：下定决心。
1、下定决心=切断一切退路!
2、人只有二类人：一是上流(以第一为目标的人)，二是不入流。
3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。
4、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。
5、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。
]]>比如，600路公车到站了，等车的人群一哄而上，因公车的空间有限，而需要上车的人太多，大家都急不可耐，都想攀上这辆车，很多时候总会有那么几个没能挤进车厢的人抓住车门不放手，造成车门无法关闭，也就不能行走。于是，乘务员就会大喊向前走两步，你看前面多空，再走两步。
这个时候，我们再来看看车厢里的情况，基本是人满为患。但从窗外看，仍有部分空间可以容纳，所以乘务员会接着喊再向前走两步，前面不是还有地儿吗?最后几个人上车就走了，如果这样不动大家都走不了了!
此时的乘客又是什么反应呢?无动于衷!爱走不走，反正我已经在上面了。
这样，会出现几个结局。
结局一，车门关不了，公车无法行驶，车里车外的就只能都在那儿耗着，等着奇迹出现。
结局二，奇迹出现了，车门边的几个人主动下车，公车一啸而过。
结局三，在乘务员的引导下，车里的人尽量压缩个人所占空间，车门边上人都塞进公车。
结局四，有车外公益人士力推车门边的人进公车，车门艰难的关闭，吱吱前行。
我们分析一下，为什么会出现这些情况。
其实，原因很简单，需要内力做功，外力引导。已经上车的乘客，站在了自己认为合适的位置，在没有外力的作用下，一般仅仅是人挨人而已。这个时候，无论你喊破喉咙，也无济于事。此时，乘客不可能硬生生地挤在一起，自己给自己找不舒服。乘客没有错。
这也就是，很多时候我们发现，车外的人说里面还有空地，为什么不再向里走走，一脸的不解和疑惑，一脸的愤懑和委屈，好像车里的人故意不让自己上车似的。偶有火气大的，就会抓住车门扶手不放，既然你们不让我上车，那大家就都不要走好了。一损俱损。
当还未出现或已经出现这种情况时，外力作用就显得尤为重要。或是乘务员强制引导，或是公益人士的大力推进。否则，公车就只能原地踏步了。间或有顽固分子，眼看实是进入的希望渺茫，主动放弃。值得表扬。
故，我们将这种现象称之为“公车理论”。满足其的条件就是乘车人足够多，总会有几个人上不去。
【理论引申】
如果将这一理论引用到医药企业的经营管理与市场拓展上，你就会发现，二者情形相似，吻合度高。
A公司，主营业务在医药企业的信息化服务上，包括平面服务与网站开发，客户囊括全国所有医药相关行业的公司与个人，经10年发展，市场占有率第一，占领了高端客户市场，现已处在业内的龙头地位。
公司总经理李立，决定企业多元化发展，开辟新的战场。经过市场调研，成立A公司医药分公司，直接运作药品的终端。
于是，招兵买马，品种筛选，终端铺货，医药分公司各种工作相继展开。
这里只重点介绍公司的市场部。虽然公司的主业在医药信息化服务上，但涉及实体操作的专业人才奇缺。李总只能在人才市场高薪招聘了一名据说实际操作多年的汪经理，来负责医药公司市场部的具体工作。
汪经理也不负众望，半个月之内，将市场部业务人员20名配齐，有的是刚毕业的学生，有的是自己以前的同事，都是二十多岁的年青人，干劲冲天。接着是业务强化培训，历经半个月，主要是分析药品市场的现状，如何选择利润高或易上量的产品，如何在最短的时间将所选择品种配备到各地医院或药店，确定全国的20个销售区域，制定相关营销From EMKT.com.cn政策等。
按照李总的医药分公司规划思路，前三个月是业务启动期，后三个月是业务开发期，六个月之内实现企业收支平衡，一年之内盈利。到第六个月，李总一查财务报表，分公司亏损缺口仍然很大。
经与汪经理深度沟通与分析，通过与“公车理论”对比，李总发现了问题的原因。
首先是，市场部的绩效考核标准没有细化，标准定的太低，奖优罚劣效果不明显。
再是业务人员的基本工资与业绩提成比例制定的不合理，基本工资过高，提成比例较低，员工的惰性增加，不能很好的提高业务人员的积极性，造成市场开发缓慢，回款周期延长，死帐烂帐增加。
还有就是李总对汪经理的管理过死，汪经理手中无实权，只有市场管理权，没有资金调度权，给汪经理的工作带来很大的被动。
总结来说，市场部就是600路公车，汪经理是乘务员，李总是司机，业务人员就是乘客。造成600路公车不能及时前行的主要原因，是没能有效提升业务人员的工作积极性，他们的积极性落在了车身的外面。而业务人员有可观的保底工资，身在车内，高枕无忧，车子前不前行与我何干?
这个时候，想要依靠业务人员的自觉意识来促使公车前行，无异于痴人说梦。唯一的办法就是，乘务员兼汪经理的有效引导，提高业务人员的积极性;同时，适度放权，给汪经理一个合理的发挥能力的空间，李总对汪经理提出的工作计划予以指导并监督其工作。这就是“公车理论”里面的内力做功，外力引导。
其实，“公车理论”适合于各行各业，有兴趣的可以观察该理论在现实生活中的精彩演绎。
]]>为方便医药人事销售，笔者总结以下OTC销售流程,方便阅读与总结。销售还是客户拜访，对于从事行销行业的人来说都是最普通不过的经常性工作。而对于常规的销售、拜访，基本上离不开5 步8点：
A:销售拜访的5步!
第一步：打招呼。
销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注意3点：热情目光和笑容。
热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的;我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的.因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。
目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼镜注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。
笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。
第二步：介绍自己。
无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。
简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。
清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。 自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。
B:销售拜访的8点!
第一点：做好准备。
做好准备是成功的第一步。
做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。
比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。
第二点：守时。
守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领导、同事;一是对外：自己的客户。
守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。
第三点：拥有良好的态度。
良好的态度是成功的先决条件。
中国前国足教练说：态度决定一切!我们只有用良好的态度去做每一件事情，才能事半功倍。无论是正确的做事，还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。
第四点：保持地区。
上级会给每一个人指定其负责区域，而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、管理体系等。
第五点：保持态度。
因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情,90%的情况下是在重复同样的过程。因此，一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户，才能感染自己。
第六点：做足8小时。
实际上在国内大部分一天的工作时间都是8小时，可是谁能说自己8小时都用在了工作上呢?做足8小时意味着事前的有效计划，事中的有效控制，以及事后的有效总结;同时也意味着自己100%的身心投入到工作中来。也只有这样，自己才能在成长中不断进步。
第七点：控制局面。
实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可能永远像我们预想的那样，而总是千变万化，这就要求我们必须提高自身素质，善于处理、掌握、控制各种可能出现的局面.我们不能控制他人，但总可以把握自己;我们不能预知明天，但可以事事尽力; 我们不能延伸生命的长度，但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现笑容。
第八点：清楚自己在做什么，为什么?
要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么!其实如果问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么是不对的。
如果回过头来仔细想想，不难明白，实际上这5步8点不只是在行销过程中的销售、拜访过程中的5步8点，同时也是贯穿我们一生，并带给我们无穷受益的5步8点。
第三步：介绍产品。
无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。
简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象;2、客户留给我们的时间是有限的;
参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心;2、满足客户的求知欲和占有欲;3、为自己争取更多的介绍产品的时间。
比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品
做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。
价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。
第四步：成交。
如果说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦。
专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。
解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。
造梦：给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想，重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。
第五步：扩大成交量。
作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次成交打下基础。
OTC销售流程的掌握至关重要，希望以上能给医药人士以借鉴。
初入江湖
很多人认为“江湖”黑暗，杀机四伏。初进江湖时，老同事也不断教训我们要学会“善于做人”、八面逢迎，圆滑世故。江湖中新人进公司，一般都要低调收敛，见谁都要打招呼，还要脸带笑容，抢着打扫卫生，不管是不是领导说的话，新来的都只能有听的份的和做的份,新进公司的员工就像小媳妇见大夫人，低头，低声，还要低人一等!新入黑社会的新人就没地位，即使以前在外面是特厉害，进了黑社会也是点头哈腰的份，甚至小罗罗也出来摆你道，但是又能怎么样呢? 营销是非常深不可测，你辈份低就只能忍着!谁叫你是新人，新人进了公司，也就算是有了组织，该了解的了解了，该知道的知道了，那就要出去跑业务，跑业务就是苦难的开始，风里雨里是常事，最后连回报也是和业务挂了钩，不拼全力不行，不拿真功夫不行，招数不管，业务搞成了才是硬道理!在营销工作中，千万别贪蝇头小利，混水摸鱼，中饱私囊。对老大交给你的市场，你要拼命攻下来，敢打硬仗。实在攻不下，就回去如实汇报，千万别自作聪明找理由，因为老江湖的上司会帮助你解决问题，回报你的永远是旭日朝阳。
刀光剑影
在营销的江湖中，即便自己是身怀绝技、武艺超群的英雄大侠，只要自己踏入江湖，自己随时都要承受明枪暗箭的绝杀。明枪暗箭不可怕，枪来剑挡，三五招之内制敌于剑下。可怕就可怕在有那么一种剑，无声无息，锋寒全无，在眉宇盈笑间，在拍肩抚背间，冷不丁一刺袭来，令自己防不胜防，这把剑远不如比干、青虹剑削铁如泥，但杀伤力十倍于比干、青虹，那是“口蜜腹剑”，一支含笑渗蜜又毒辣无比的冷剑。在江湖中，这种“冷剑”比比皆是。它可能来自你的对方，你的同僚、你的上司。对方不可怕，因为竞争在明处;同僚不可怕，都是半斤八两谁怕谁;怕就怕身居高位的上司，冷不丁一剑刺出实在难防。有人认为，作为营销人，应该处理好直接上司，H老板H周边的助理、秘书或司机，财务人员、售后服务人员之间的关系，因为这些人直接决定了营销人在江湖中的地位。在江湖中，需要艺术性地把握自我的发展，因为虽然“是金子总是闪光的”，但需要在合适的时机与地点闪光，而且还需要让人看到，对于同不同类型的上司相处，需要有的放失，不仅需要锻炼内功，而且需要把握和创造机遇，树立个性化和H创新H型的H竞争H力，把握行业视线与视角，更好、更新、更准地营销。
身不由己
对于营销人，人们看到的大多数是这样的形象：他们整日忙忙碌碌，人前风光无限，吃饭、喝酒，到处都是应酬。然而，谁能真正体会到他们的内心，谁又能真正明白他们无限风光背后的苦闷、无奈与彷徨?“人在江湖，身不由己”这是很多反映黑社会影片里面常常讲的一句话，既可以是当老大教育小弟时说的，也可以是一些在江湖混迹时间比较长，经历了很多沧桑的人所发出的感慨，当然也可以是一些对什么是江湖都不懂的毛头小子装酷、玩酷时所说的话。其实，有很多在营销业务中混迹的人，你以为他很喜欢浪荡江湖吗?不是，是因为有各种各样的原因，有各种各样的无奈啊。他也有不喜欢的老大，也有不喜欢的兄弟，更有不喜欢的对手，可是，他还是要做事。当然有的时候，他也有所喜欢的对手，甚至对手很吸引他，和他成为了知己，可是两个对手不能走到一起。为什么?因为他在江湖，对手也在江湖，彼此的原则性要坚持的。很多时候，在黑社会也好，销售职业也好，自己很难放弃自己的工作，或很难休息一下的。为什么呢，因为有很大的惯性在推动自己前进呢。
风口浪尖
俗话说得好：“林子大了，喜鹊、杜鹃、麻雀什么样的鸟儿都有”。社会大了，什么样的人儿都有，诚实的、狡猾的、大方的、自私的、胆大的、怕事的、刚正不阿的、见风使舵的，不一而足。处在江湖的风口浪尖上，竞争是相当的激烈，什么样的企业都有，大的、小的、强的、弱的、盈利的、亏损的……所不同的是，直接与利润、效益挂钩的企业，没有鸟儿来得快乐和潇洒，也没有绝大多数人那样来得简单和清纯。对于营销人来讲，接手企业，“不成功便成仁”，别无二路。江湖中很多领头人，率领着自己的企业，就如同在两座悬崖之间的独木上行走，要么走过去，奔向成功，要么跌下来，摔得个粉身碎骨。悬挂在头顶上的利润这把达摩克利斯之剑，让众位企业头头诚惶诚恐，小心翼翼，也绞尽脑汁想尽一切办法实现利润的增长。虽说有时有种“人在江湖，身不由己”的无奈与苦楚，但也有一种“力挽狂澜，笑傲江湖”的惬意与满足，所以，去淌江湖这趟水的，吃江湖这碗饭的人仍是如过江之鲫，大有人在。
在江湖中，不是自己想做什么就可以做什么的;也不是自己手里有了什么权力，就可以乱做事情的;也不是自己有很多的兄弟，就可以想砍谁就砍谁的。做任何事情，都要有个规则，如果无规则的话，那么自己欠下的债就一定要还的。所以在销售中，要善待自己所销售的产品;善待自己所负责和管理的市场;善待自己所领带和管理的员工;多做关于市场基础的工作，少做欺骗员工、欺骗经销商、客户等的工作。要知道，自己耽误市场一时，市场可能会耽误人一年或无数年啊。进入“营销江湖”，就要充满激情，激发培养智慧，同时要有坚强的意志承受各种压力和打击。我认为身处江湖，只要具有信念，强大的敌人也不可能打倒你，只有因你“胆怯”而退出江湖。江湖之广大，江湖之深奥，江湖之神秘，江湖之诱惑，谁能摸清?谁能看透?让江湖看不透你，而你却能熟稔江湖，那你也就达到了武林的最高境界。
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