中高档酒市场营销精要
对陕西市场而言，白酒的市场营销，主要要从三个方面做为品牌的切入点和市场的突破口。
陕西酒市场,我做简短的分析：在陕西超高端酒主要有五粮液、茅台酒、国窑1573、水井坊、红西凤等，各地销量趋势看好，在销售上主要集中在春节前后，大量的团购和名烟名酒（价位在400～700元）；中高档价位酒，以十五年西凤、西凤600、华山论剑、百年泸洲、汾酒为主导，另以地产酒为补充（价位在200～380元），主要集中在酒店和名烟名酒店销售；中档价位以西凤6年、西凤老窑5、10年，西凤金藏、银藏、百年泸洲、剑南春、河套酒、汾酒等为主，另主要以地产酒分割各区域市场（价位在80～200元），主要集中在酒店、名烟名酒店和团购之间，一年四季淡旺季销量有所变化。总体而言，各种酒在市场都是做一般的销售工作，为销量而销售，没有任何一家公司是为销售而做营销。
第一，人才的挖掘，团队的培养和管理。
营销对很多公司而言不值一谈，他们总认为只要把酒卖出去了，就是好业绩，卖好了，就是营销。其实，营销是在创造一个企业（或公司）的企业精神和企业文化，更重要的是创造品牌价值，为公司树立一个良好声誉和形象，通过一个或几个产品把公司和经销客户与顾客群织成一个强大的网，这就是二十一世纪“太极营销”中的人才网、人脉网、人气网。当然，在产品的销售过程中，我们必须“以人为本”，人才是一切业绩的根和源，所以任何一家公司要想把一个品牌做好，把一个企业做大做强，首先不要刻意去淡化人才。用太极营销来说，有两种人才是我们必须培养的，一种是敬业进取型人才，一种是有特定人脉和人气关系的经济型人才（就地取才），如果一个公司拥有了这两种人才，我们就能组建起一支强大的、专业化、知识化、高素质的营销团队。
团队的宗旨是：以服务展示自我，以真诚体现自我，以品牌创造自我（自我指公司），那里有我们的产品，那里就有我们的服务。
团队的管理是：人性化与合理化共存。
第二，市场的布局，产品的定位与市场销售
就销售而言，只要有产品，我把它卖了，我就成功了。不管以后，因为我也不知道我在公司能干多长时间！但做为一个营销总监，不但要对一个产品负责，更重要的要对一个品牌负责，不管在公司能干多长时间，首先要给一个品牌的产品在市场销售中做1～2年的营销策划方案，它的策划包括系列产品的开发、跟进，价格策略，分销策略，宣传策略以及促销策略，同时还要对产品在各自的区域市场进行布局，首先要确定一个重点市场和一个样板市场，来减小公司的各项开支，通过以点连线，渗透和幅射的方式达到最佳宣传效果。把每个地级市场做一支点，筛选最佳“钻石级客户”。为产品在各自区域市场不断的良性循环销售而积累人脉和为公司培养开拓型人才为主要目的。
在产品的定位和市场销售当中，产品的合理定位就是要以市场为依据，遵循价格定位的“逻辑性”，把市场上各种费用开支精确化，最小化，以致达到人性化的特点。做到“物有所值”，“买得到”，“愿意卖”，“乐得买”。而实现消费群体最大化。
而在市场营销中的市场销售，它只是做为一个部门出现，它不是一个独立载体，它是和公关、信息采集、宣传、策划构成一体而相互关联相互依托的重要部门，公司的任何销售都是有计划、有目的、有目标的销售，因为在销售的同时，我们必须调动钻石级客户的能动性，提高业务精英的积极性，消除顾客群体的随意性和嗜好性，把我们的服务做到第一，人气做到第一，人脉做到第一，只有这样，我们才会拥有一支强大的、专业化的、高素质的营销团队，有了这个团队任何酒我们都可以做好它。
第三，整合市场资源
就销售而言，整合市场资源，就是招商，只要有人做，我就给货，能卖多少是经销商的事，卖不动了，我再出一个新产品，又继续卖。或者我重新再选一个经销商，就这样周而复始，形成了陕酒最大悲哀，成就了各西凤、太白品牌不好也不坏的局面。而太极营销中的“整合市场资源”，是根据人性的弱点；任何事都有两面性；以及一个人拿，二个人抬，三个人推的理论为导向，总结一套新型的营销理论，它是把各区域市场最优秀的经销客户团结到一起，组成一个“战略联盟”，调动他们最大的网络优势和人际资源优势。同时，最大限度的利用“地利”；有效的掌握“天时”；真诚的把握住“人和”，通过我们最优秀的“业务精英”的服务，在各自区域形成一个强大的市场资源网。
在整合市场资源中，不能单一的借助经销客户的自身网络优势，我们必须建立起我们自己的人际资源网，这就是上面提到的“人才的挖掘”。在各自的区域市场，我们如果建立起一支我们自己的业务精英队伍，他们的存在将会补充经销客户的不足，同时也让经销客户看到，我们的服务是一流的，我们业务精英是一流的，我们的市场管理是一流的，我们的公司也是一流的，这样，最优秀的钻石经销客户就不会不选择我们，而是主动找我们，做我们最优秀的战略联盟伙伴。
李曦民（15332665110）
太极营销
近几年来，陕酒在十五年西凤好猫酒业、太白一壶藏和洞藏太白的全力打造下，迎来了火红的春天，使西凤酒、太白酒基本上完成了资本积累。然而，外省酒的执意挤杀，形成了南北夹击之势，蚕食着陕酒的春天。面对风雨飘摇的陕酒阵营，我发自内心的从陕南市场来看待陕酒灿烂的明天。
陕南安康，四年前是泸康酒的天下，泸康酒以雄心万丈的“开缸酒”投入上千万走出了安康，在全陕西销售。这在当时，泸康酒的思路和决策不断超前，还抓住了天时，算是酒行业的一大创举。但是，二十一世纪市场经济急速膨胀的今天，开缸酒却失误了两步：其一，他在走“销售”的老路，没能跟上时代的发展走“市场营销”路，失去了人和；其二，他深信名人和广告效应得天下，使市场实战与广告严重脱节，并且他的产品结构布局和广告未能形成和谐与统一，从“销售战略”上走入了误区，所以开缸酒放开了安康本地市场，被西凤酒乘虚而入占住了安康白酒市场的主导地位。当然，这也是西凤酒大势所在的必然结果，可是，现在的安康市场，提起西凤酒人们都说还能卖，但除了十五年、六年西凤走上升趋势外，大多数都在摇头！短短的两年时间，从西凤酒占住市场，四川泸州酒进入市场，成霸主地位的西凤酒为何让泸州酒枝繁叶茂呢？纵观整个陕南市场我发现这样一些现象，也许这就是陕酒为什么走不出陕西，也是陕酒不能重振昔日雄风而日行千里的原因吧！
陕南人朴实、憨厚，确不失商人的奸滑，喜欢诚信和实在.所以泸州酒在安康市场运作中一步一步站稳了脚，而最有名气的西凤酒今年却处于下风，从表面上看各种西凤安康都能卖，但没有几家公司的西凤酒产品能年超过100万，这与一个小小的泸州醇在安康一年卖300多万，可说是小巫见大巫了！相比之下，西凤酒占了“地利和人和”之势，反到如此，如果再走出陕西其情况又如何呢？
陕酒很难走出去！
首先，陕酒各品牌公司的老总缺少一种思想和思维，这种思想决定了他的过去和现在，这种思维也造就现在不死也不活的局面，这就是陕酒人总是自以为是！“卖酒这么简单的事，我为什么要请专家和操盘手，有这么多钱请别人还不如我自己干！”诸不知当局者迷，市场做成什么样子，老总自己都迷惑了，还不说下面的中高层领导。如果老总们能舍身处事，知人善任，放开手让别人来经营他想要的结果，他做为一个监督者、旁观者，陕酒盛兴，陕酒壮哉！
当然，有这样思想的老总目前还不多，因为西凤酒厂和太白酒厂还没有给他们多少压力，一年卖个上千万也就行了。可是，我们算过没有，一年就算卖2000多万，市场宣传、促销拉动、搞活动、进店费、车辆费、广告、人员差旅等就要占去很大一笔费用，最后又能落多少呢？品牌的价值没有升值，品牌的知名度没有提高，品种的美誉度没有得到大多数人的认可。这就需要老总们在思维上进行创新：“营销是什么东西；人才真值钱吗；是想做千万富翁还是亿万富翁；做酒也能象做房地产一样遍地是黄金”，如果一个酒业老总有这样的思维，那他的成功也许还有一小步。因为全国全世界这么大的市场，中国的白酒文化是世界上独一无二的产物，只要有思想有超前的营销思维，一个小品牌几个省做出上亿元的销售不是难事。刘老根的“龙泉山庄”到最后还不是要高薪聘请总经理就是最鲜活的现代企业写照。
其次，陕酒要想真正走出去，必须把陕西市场做为人才培训基地，培养一批高素质、专业化，有开拓进取精神的营销队伍。目前陕酒还没有一家公司能想到而又做到，因为陕酒人不尊重营销！在安康，一个区域经理可以兼职两三家的西凤酒，一个业务也要兼一两种酒的业务，还以可开着公司的车到处倒货（酒）卖，象这种情况公司的高层能不知道吗！但他们都是挣一只眼闭一只眼，只为了省费用、省钱！但结果把一个品牌的西凤酒在安康能卖上三、四百万，最后才卖了七、八十万，反到让安康人觉得西凤人品质太差，酒还没有卖起来，别处酒就倒过来了，市场一蹋糊涂。诸不知正是公司的这些中层领导为了个人主义而损公利已，反正工资也不高，每月能回一点款就是业绩。
这就是安康什么西凤都能卖，什么都卖不好的原因，并且让泸洲酒借机抢占了市场。如果西凤酒真正要做到中国白洒前10强，非常有必要对各子品牌公司的老总进行一次“专业化高管强化培训”，让他们成为西凤酒真正的领路人，因为国营性质的西凤酒目前不可能高薪聘请人才操作大盘。我这些想法不光对西凤酒，对其它酒也一样，只要谁能先走一步，陕酒的霸主就有希望了。如果西凤能有十几个象王延安这样的子品牌商用大红花轿抬着西凤酒走，西凤酒的明天会比汾酒、泸州酒更美好。
最后，陕酒要想更好的发展和壮大，必须调整薪水观念，更要更新营销总监和副总的人才标准，端正陕酒人才怪圈这种不正之风气，树立团队意识和品牌霸气精神。在陕南商州，大丰商贸公司杨健全总经理把一个六年、十五年西凤在这么穷困的小地区一年卖1000多万。他靠的是什么？就是这种思想，这种薪水观念（一个业务一个月拿3000元左右），这种“用服务和诚信赢得客户”的营销理念，把“宁失利益，不失客户”的精神落到了实处，他成功了。相反，在安康有几家西凤酒品牌公司能为了客户的利益而开除业务人员呢？更不用说为了客户的利益而主动投入来培养“样板市场”，如果没有省内“样板市场”实质性的运作经验，省外市场运作风险又怎样降到最低呢？如果永远只在陕西卖酒，井底之蛙最终会被别人挤死。所以，陕酒的振兴最根本的东西就是：“走营销路，树人才观，建钢的团队，拓全国市场”。
时机和机会永远给予那些有思想、有超前思维、有理想的创造者，不要认为自己是农民企业家就没有飞黄腾达的那一天，只要自己想改变，陕酒一样可以在全国乃至全世界销售。因为，你的目标、你的营销团队会给你完成一切。
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现在好多白酒企业都在打内拼、窝里斗，不用长远的眼光去审视未来，去发展具有划时代意义的“白酒业”，反到多元化发展自己，不能专门为白酒事业献身。想想一个低利润高成本的“可口可乐”它都能把这种饮料在全球化市场发展销售，我们为什么就不能把高利润低成本的白酒业走向世界呢？
任何东西，它的自身价值和潜在的文化价值都是不可分割的载体，我们不能只从某一方面去看待它的表面的价值，更应该从中华几千年的历史中去寻觅它的根、它的源。让全世界人都知道中国的白酒原来有这么多的典故和传奇，从而来提升品牌的真正内涵，来宣扬我中华千年的精神文明和物质文明，让它走向全世界。
所以，如果你有1000万不妨投入到白酒行来，为我国白酒业更好的发展再造辉煌吧！说不定我还能帮你支几招：第一招、没有卖不出去的酒，只有不会喝酒的人；第二招、把山中的泉水当酒卖，山里流出来多少，你就卖多少；第三招、说营销，做营销，卖营销，喝酒的人也在谈营销；第四招、水变酒，酒变水，喝醉了的是水，喝不醉的是好酒，似醉非醉是名酒。这四招是太极营销中的四两拨千斤，刚柔相济，以及诸葛亮的草船借箭和《水浒专》的梁山豪情，都被成功的引用到现代的白酒营销当中，2年为你创造出酒界的骏马。
有人说也许是在吹牛！全国那么多营销大师都不敢狂言，而我只想说：“山不在高，有仙则灵；水不在深，有龙则灵”。只要“心诚”，就会有梦，就会创造奇迹。因为，中国人缺少“拼搏精神”。
]]>营销狂人
路 太长是在记忆
太短是在回忆
该走，还的紧走几步，错了，回头，也许还来得及！
弯路每个人一生都会走的，走得人坎坷沧桑，也走得人意气风发，但自立、自强、自尊、自信的人笑口常开；而自卑、自欺、自傲、自大的人碌碌一生。
十字路口，是白天、是黑夜，你要看启明星和北斗星是怎样的一副心境，去走好属于自己的路。
不走路的人，永远也不知道，路就象太阳一样甜蜜，象花一样动听，象清泉一样能淘出金子。
路走的多了，累，这时最好去找黑暗，黑暗中才会有知己，才会找到自己的航线，甚至归宿。
路，永远都没有尽头，自认有尽头的人，就等于在自杀自己了。
]]>营销狂人
逆境 其实是一道风景
很深、很长、很迷，很轻、很重、很亮，就象那一粒种子在酝酿。
一个伟人，逆境会请他吃饭，但不会让他喝茶、抽烟，只有在下雨的时候，他才想到有一把伞多好，无论是纸伞还是油伞，只要是伞，叹息是一个句号。
所以说只要是人，最好先睡觉，睡在荷叶之巅，做一位神仙。
一个平凡的人，逆境会让他流汗，甚至流血，但不会流泪，即使是“死海”也得跳下去。不然，天上两个太阳，他还得射一个下来。
一个聪明的人，逆境只会让他唱歌，唱山道弯弯，唱太阳落山，也唱花儿为什么这样红。
世上没有愚人，除非是一个病人或一个低能人，他们只能逆来忍受，没有改变命运的本钱。
营销狂人
离开 是一种快乐
是一种痛苦
是一种胜利
战胜别人，首先要战胜自己，只有自己胜了，才会有重新的一天。
生活有时就象一片很小很小的绿叶——孤叶——叶群中的一片、太孤独、太寂寞，它就会落，就会离开——就会去寻找，寻找一个受于自己的世界。
太多的牺牲，其实是在做慢性自杀！受苦的是自己，快乐的却是别人。然则，还不如“铭心见性”，做一个善良的“杀手”。
世界这么大，男子汉，只要有一只脚一只手，即使再“丑陋”，他的灵魂可以走进这个世界，让身边的花草虫鱼充满爱的芬芳与期待。
营销狂人
不要再倾听那风铃的缠绵
任它风吹雨打 我的心已静如湖面
过去的已是不可逆转的从前
脚下的路也不再是冬天
不要再留恋那失去绿意的草原
只要你看上一眼晨曦中的牡丹
爱恋 不过是花季的一段航线
最迷人的还是暗礁后的蓝天
也许心中的哀思无法怀念
那就做一匹火红的“千里马”
扬开四蹄驰骋于万水千山
让祖国的花朵拥抱你的双肩
现实是命运的起跑线
只要把握住今天
那把神圣之火
随时都会把你重新点燃
酒韵
一杯浓浓的激情
来自 夜晚雄鹰的欢乐
把千年文化的精髓熔入水与火之中
化做 滴滴春露
筹就了二十一世纪年青的赞歌
于是 酿成了人类不饮不醉的井岗山下的传说
一株株大山的儿女
采自 最有灵性的地方
把人间所有的寒热温凉都集入酒缸之中
酿造出“太上老君”的夜鹰圣品
撒满了神州的千山万水
于是 夜鹰养生酒诞生了
每当夜晚来临的秋天
总想 回味春的激情感觉
谁能把男人的雄风当礼物送给我
夜鹰酒在为你高歌送德
把长寿送给了老人 把幸福送给了花前月下
于是 春天的夜鹰夜酒带来了玫瑰的花朵
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