企业经营观念是企业经营活动的指导思想，是企业如何看待顾客和社会的利益，即如何处理企业、顾客和社会三者利益之间比重的关键。无论是西方国家企业或我国企业经营观念思想演变都经历了由“以生产为中心”转变为“以顾客为中心”，从“以产定销”变为“以销定产”的过程。企业经营观念的演变过程，既反映了社会生产力及市场趋势的发展，也反映了企业领导者对市场营销发展客观规律认识的深化结果。

在日益激烈的市场竞争面前，市场营销部门应当发挥出更大的作用。行业的发展日渐成熟，大家的产品都差不多，我们怎么找到优势呢？如果我们向客户说，大家的产品其实都差不多的时候，客户会怎么想？

当然会想谁家的产品价格低就买谁家的了，然后同行之间血拼价格，来一个你死我活才行。这对我们做销售的来说，肯定不是一个好的主意。怎么办呢？唯一的出路：产品差异化竞争，避开价格竞争。差异化带来的最大好处就是可以摆脱越来越激烈的价格战。

如何做呢？这就要求我们在给客户做产品介绍的时候，必须要掌握的方法-FAB法则。

FAB法则，即属性，作用，益处的法则，它来自竞争分析，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是产品介绍的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

1．  属性（Feature）

这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。

原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）

很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）

就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

实战分析：

销售人员：“早上好，欢迎光临。”
　　顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?”
　　销售人员：“这个是价格单，您看，1.8万元。”
　　顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置的电脑只要1.2万元。”
　　销售人员：“先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。”
　　顾客：“有什么不同啊?配置都是 1.6G主频的迅驰处理器，14英寸屏幕，60GB硬盘和1G內存的笔记本电脑。”
　　销售人员：“呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同?”
　　顾客：“看不出来。”
　　销售人员：“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。”
　　“您再试试键盘。”销售人员继续说，“手感不错吧。普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个全新的键盘。我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳的手感。”
　　客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们的电脑卖这么贵。”
　　分析：飞行碳纤维是产品的独特优势，能耐两千度高温，并且比塑料耐磨十倍——这两点是优势，不会变形和掉色是益处。这样客户就会理解我们产品的不同。”