洞察—全方位认识领导及领导环境

    每个身处企业的人，都会根据企业环境完成自己在企业或企业团队中的定位，这种定位既代表一种分工，也代表自己所承担的角色。下属要想真正了解自己的领导，就要：

    1.洞察领导本人。对领导的成长经历、性格爱好、理想追求进行综合分析、判断，了解领导属于哪个类型，为以后自己“领导”他打下基础：如果他是事业型的，你在与他相处时就适时“谦虚”地表露自己的“鸿鹄之志”；如果他是家庭型的，你就适时传递自己的归宿感；如果他是义气型的，你就适时显示你的义气与忠诚……

    2.洞察领导环境。所谓领导环境就是指领导在整个组织中所处的领导与被领导的结构、层级，即领导在组织体系及管理链条中所处的位置。洞察领导所处的环境可以从两方面入手：一是领导的领导环境，即领导向上所面临的领导结构与层级、在企业或企业管理团队中所处的位置及未来发展的方向；二是领导的管理环境，即领导的下属层级与构成，所拥有的管理半径、管理幅度与跨度。如果你的领导是大区经理，那么他的领导环境就是销售部经理、市场部经理、总监、副总，甚至包括总经理或老板；他的管理环境就是区域经理、业务员，甚至包括助代、促销员或经销商。

    沟通—悄悄走入领导心里

    与领导沟通的内容包括工作沟通和生活沟通。工作沟通大多是正式沟通，如书面报告、口头汇报，这类沟通要求下属必须在沟通之前做好充分准备，把自己想要表达的意思条理化、层次化。生活沟通主要指工作之余与领导的相处与交流，以情感联络为主，此时领导已经放松了自己，一般不再有工作的压力和上下级的心理障碍，如果下属能够抓住时机展示一下自己业务之外的学识和眼界，很容易让领导眼前一亮。与领导沟通的方法大体如下：

    1.不断向领导虚心求教。伟人就是能从他人身上学习、吸收到自己需要的东西，从而取得自我进步的人。接近领导、与领导沟通，就要全面地向领导学习。

    2.跟上领导的“步子”。即思考问题时站在领导的角度，做事时严格按照领导的要求做到位。只有以领导为楷模，才能让自己一步步走向“领导”。

    3.成为领导的倾诉对象。如果天塌下来，领导就是整个团队中第一个需要去顶的人，责任和压力大，苦恼自然也不少。当领导孤独或失意时，你给领导机会、让领导对着你“倒苦水”，就很容易成为领导的贴心“小棉袄”。

    影响力—成为领导的高参

    影响力是什么？影响力就是一种不依靠职位权力，凭借自己的品德、才能、知识、情感等个人因素，让周围人自觉自愿追随你的能力。它是一种综合能力，是个人魅力的外在表现。希腊哲学将影响力分为3个层次，由高到低依次为ethos（伦理或品格）、pathos（同理心或感性）、logos（理性和才华），这3个层次的顺序极其重要：想要发挥理性的影响力，却没有让别人感受到你的同理心，或者想要建立同理心的影响力，却没有让别人信任你的品格，都是无效的。

    如何在团队尤其是领导面前塑造“健全”的影响力呢？

    1.树立良好的个人形象。不仅要在个人外在形象方面下工夫，更重要的是要在个人内在修养方面下苦功，练就自己的大将风范。《孙子兵法》中论大将风范时总结了“幽、正、止、静”4个字。孙子认为将者必须有沉着大气、处变不惊的风度气质，才能在战场上率军取胜。一个人要想做大事，必须先具备大将风范，即使你离大将的职位还很远。

    2.勇于负责，坚守诺言。在关键时刻要敢于做出承诺并不失时机地露一手，承诺的事情一定要兑现。同时，敢于承认自己的错误、打破自己的面子，承认自己的错误不会降低自己的威信，更不会让领导产生不好的印象和看法。

    3.做团队的“润滑剂”。领导最烦团队成员在日常琐事方面或会议现场制造风波和争论，因为这常常让自己下不了台。下属可以把握以下原则处理或帮助领导处理日常争议和风波：大是大非讲原则，小事小节讲风格；工作之中讲理智，工作之外讲情趣；执行政策讲尺度，具体操作讲策略。

    艺术—营造自己的“领导空间”

    管理是一门科学，而领导是一门艺术。管理的灵活性小，领导的灵活性大，或者说领导工作本身就需要依靠“第六感觉”。我们在“领导”自己领导的时候，也必须找到这种感觉并把握它，千万不要让领导或“同僚”感觉你想“盖主”，否则，你的好心就会被当成“驴肝肺”。

    下属在运用艺术“手腕”时，如果能把握以下两点，就基本上可以营造出“领导”领导的持续性“领导空间”：

    1.高奏主题曲—工作进行曲。无论什么时候，都要问自己是否在以工作为主、以大局为重。

    2.在领导和“同僚”之间找到平衡点。坚持在大事上清醒、小事上“糊涂”，不能叫板更不能较劲。要告诫自己“勤”和“忍”是做大事、成大业的根本要求，与同事和睦相处，顾全大局，保持宽容，因为以退为进的宽容，可以消除同事之间的怨恨，为自己营造更大的发展空间。

    并不是厂家和经销商相互之间谁离了谁就活不下去，但在一定的合作期内，厂家尤其是业代确实对经销商存在一定的依赖，因为临时更换经销商需要付出巨大的成本。对厂家来说，如果一个合作较好的经销商突然暗中“移情”，出现非正常时间的不进货、回款时推诿、促销活动不配合等异常行为，无疑是在制造恐怖活动。如何有效“反恐”，让经销商回心转意，返回合作的幸福大道上呢？

    警惕经销商“制恐”的“问题信号”

    付款时间延迟

    各种理由推托

    各种借口回避

    销售走势下滑

    相关信息渠道的反面情报

    付款承诺突然“失效”

    经常变动银行账号

    厂家应该根据以上种种迹象，判断客户经营是否正常，以便及时调整对策。

    厂家“反恐” 预警系统

    预警信号出现->立即分析->制订应急方案->执行->跟踪

    经销商制恐现象一

    “制恐”表现：回款延迟、减少对产品的投入、处理库存、到处寻找新的项目、以各种借口逃避厂家业代。

    “制恐”原因：经营产品利润下降，行业竞争加剧，自认为发现了更好的商机。

    例：某客户经营B产品已有5年，年销售额1000万元，但是面对日益加剧的行业竞争、逐年下滑的利润率，该客户认为B产品所在的行业必将没落。经考察他认为进军餐饮业是下一个高利润来源，于是逐渐减少对B产品的投入。

    厂家“反恐”手法一：信心控制

    1.帮助经销商重新认识厂家所在行业和厂家产品：

    通过消费者、终端、媒体和其他经销商对厂家所在行业和厂家产品的热情回应，唤回经销商的信心。

    2.荣誉奖励：

    在公司年终客户答谢会上授予重点客户“核心战略伙伴”、“最佳客户”、“**区域金牌经销商”等荣誉奖牌和证书，或给予旅游、实物奖品、奖金等奖励。

    3.借助企业领袖的光环：

    如果企业有足够的实力或企业领袖具有较高的知名度，可安排企业领袖直接与核心客户座谈。

    经销商 “制恐”现象二

    “制恐”表现：看见厂家业代不是避开就是没好脸色，对员工的管理感到力不从心，喜欢与跟自己情况差不多或比自己强的人讨论如何突破管理瓶颈的问题。

    “制恐”原因：厂家业代不能履行顾问的功能，躺在功劳簿上等客户的奖赏，而客户做大之后对自身员工的管理和业务发展方向感到迷茫。

    例：客户老李经营某IT品牌已6年了，年销售额从10万元猛增到2000多万元。生意越做越大，但是老李高兴不起来，因为IT行业日益加剧的竞争使利润越来越薄，内部人员管理也让他头痛。而那些厂家业代以为老李靠经营本公司产品赚足了钱，什么事不干，只知道吃饭、要钱、压货，老李对此非常反感。

    厂家“反恐”手法二：服务控制

    1.加强业代培训，为客户提供咨询：培训业代进行顾问式营销，要求业代不仅要把产品销售给客户，更要帮助客户加快销售进度、降低成本、提高利润。

    2.合理制定产品的分销价格，提升批发商盈利能力：帮助批发商明确特价产品、上量产品、利润产品的利润区别，保证利润产品是获取利润的重要来源，可以加价3～5个点批发；上量产品应按公司指定的分销价格进行分销；特价产品必须保证能从竞争对手那里夺得市场份额，可以低于2个点批发，甚至平进平出。

    3.帮助批发商制订阶段性分销政策，提高库存产品的周转能力：指导批发商制订赊销、高利润产品铺底、用资源换取退货额度、滞销产品包装买断供给分销商等方面的分销政策，在实现渠道分销的同时，加速库存老产品的处理(利用各种终端促销政策处理滞销品)。

    4.深挖渠道资源、实现网络最大化和布局的合理化，力争消灭空白区域，理顺网络密集与合理的关系，注意渠道交叉地区的市场管控问题和区域市场价格体系的稳定性。

    5.需要掌握主流渠道和主流分销网络共同发展的原则。

    6.根据客户的重要程度，遵循二八原则，制订合理的拜访计划。

    7.了解经销商的进销存，帮助经销商根据销售动态和销售数据，结合竞争对手的销售情况，制订促销计划。

    8.产生的阶段性问题及时解决，避免造成新的遗留问题。

    9.及时为商家补货，避免商家出现畅销产品断货情况。

    10.及时根据商家销售情况补充赠品和物料。

    11.对商家的经营问题提出建议，提高商家的经营质量。

    经销商“制恐”现象三

    “制恐”表现：看着库存就发愁，见到业代就说：“你把我的库存消化了，再谈进货和回款。”

    “制恐”原因：客户为了得到更好的厂家渠道激励政策，光吃货而不考虑自己的分销能力，而业代为了完成任务，想尽一切办法将货压给批发商而不是压货后帮助分销出去，导致经销商库存积压严重，对厂家极为不满。

    例：客户乙是当地神气十足的“大户人家”，为了得到更好的政策，不得不大量吃货，每单进货都是“大手笔”，但是，自己的肚子越来越大，终端分销增长缓慢，因此，客户乙每次对业代说的3句话都是“不要谈钱”、“不要谈政策”、“不要谈开单”。“三不”政策让很多业代吃了闭门羹。

    厂家“反恐”手法三：终端控制

    厂家业代一方面要想尽办法，不断向客户压货，提高企业的资金流占有率；另一方面还要想尽办法控制终端，提高终端出货质量，缓解客户“大肚子疼痛”，这样才能保证销售长期高效运转。具体方法如下：

    提高产品在终端的出样和铺货率；

    塑造本公司产品在终端展出的形象工程；

    加强导购人员的培训，建立一支终端销售铁军；

    加强与店长、柜组长的沟通；

    策划厂商联合的促销活动，或参与商家的促销活动；

    保证对目标消费群产品单页的投放。

    经销商“制恐”现象四

    “制恐”表现：客户见面就抱怨：“特价品越来越少、促销活动也不做、上季度的返利还没兑现、垫付的促销费也一直不结算……”有的客户还会对业代大发脾气。

    “制恐”原因：客户得了促销依赖症，且对厂家的促销政策和执行不满。

    例：最近，客户老张对某品牌意见越来越多:特价产品越来越少，促销活动也不见了，上次的广告费还没有结算，月度返利拖欠3个多月了，业代还天天跟在屁股后面要钱。每次该品牌业代一来，老张都是一顿臭骂。最后，该品牌业代一来，老张都称有事走开了。

    厂家“反恐”手法四：利润控制

    控制客户的利润，就是控制了客户的命脉。利润好比是血液中的血红蛋白，血红蛋白浓度降低，人体就会有病症，这是我们控制客户的核心所在，具体的手法为：

    1.货源控制：尤其是特价产品，能为客户带来滚滚利润。

    2.促销控制：促销可以作为谈判杠杆，加大促销，销售拉高，客户利润自然提升。

    3.政策控制：提升客户阶段性政策空间，为客户创造更多利润。

    4.费用控制:开箱费、维修费、进场费等是客户不可缺少的利润来源。

    5.市场控制：控制市场秩序，保证合理竞争。

    经销商“制恐”现象五

    “制恐”表现：不遵守公司的价格管理规定，窜货，低价拉销，店大欺厂，我行我素，以低价开发短期效益客户等。

    “制恐”原因：厂家的销售支持不到位，没有连贯性的市场推广手段和产品分销办法，厂家的销售流程不畅通等。

    厂家“反恐”手法六：合同控制

    限制合同时间(年度政策兑现)；

    限制合同区域(防止窜货)；

    限制权利义务关系主体(法律时效)；

    限制销售价格与销售政策

    一、职权与岗位考核一起升级

    企业往往一味提高对岗位职责的要求，把促销员当促销员加促销主管用、把业务员当业务员加区域经理用、把区域经理当区域经理加业务部经理用，却在论功行赏时按照岗位原始设计计薪计酬，这就是常见的岗位职能要求与薪酬考核矛盾的问题。要解决这个问题，可以通过内训强化岗位人员职权意识，并细化薪酬考核标准，从行为与意识两方面进行岗位职权升级的管理与培训工作，为旺季营销打好团队基础。

    二、奖励机制更具功利性

    有人说：人是利益的囚徒！创办企业、加强管理、提升营销等各项工作都是人在做，尊重人的自私性就是管理的基础。企业往往会陷入执行不力的困境，方向对、方法对，结果不尽如人意，为什么？表面来看可以归罪于执行力差，其实是企业的奖励机制针对性不强！我们去钓鱼还知道放鱼饵，为什么对业务人员的奖惩不可以功利色彩再浓一些呢？只要企业愿意在营销的重点环节和薄弱环节加强功利色彩，把握每个阶段的奖金分配比例，满足人对利益的追求，从而提升执行力，何患旺季营销不能独领风骚？

    三、铺货管理重在“扫盲”

    服务行业有条潜规则：看管理做得好不好就去企业的洗手间看一看，因为从不被重视的地方往往可以发现管理的漏洞。旺季营销的铺货管理发力点就是管理的盲点、盲区，而市场铺货盲点往往就是销量的增长点！

    一个企业没有根据地市场，就不会有旺季之火。根据地市场的重要特征就是已把竞争对手完全赶出该区域，是一个无盲点铺货区域。企业要建立在营销根据地的霸主地位，就要从铺货管理的“扫盲行动”开始，做好旺季销售的铺货管理。

    四、供应与业务的衔接透明

    供应与业务的衔接是指供应结果的信息互动。一个企业如果在销售旺季出现产品供应不协调，那么结果可想而知。一定要在企业内部做到供应信息畅通，让产品服务于营销而不是牵制营销。尽量避免销售旺季业务人员市场、公司往返跑，不跑订单跑要货；配额不足齐等待；不涨销量长牢骚；旺季不旺，不怨自己怨对手。不要让生产完全封闭，让利好消息互通并传播在生产与营销第一线。

    五、把促销概念做到最大

    买体育彩票的不一定都是体育爱好者，买福利彩票的不一定都是爱心大使，为什么彩票的销售范围那么广？买了彩票能中奖的只是凤毛麟角，为什么还是有那么多人去买？而企业的产品促销越做对销量的拉动越小，为什么有这么大的差距呢？

    一个非常重要的原因就是彩票发行站把促销的概念做到了最大化，深入人心；企业促销却是把促销行为摆在第一位，然后就是执着于促销结果的评判，忘了促销要把概念做到最大化。一个彩票发行站开出一个二等奖可以在其销售范围内宣扬得沸沸扬扬，一个企业颁发一个特等奖却没几个人知道；发行站周围都在重复它的中奖规则，其诚信度不言而喻，企业搞活动却没几个人看到过程和结果，其参与热情可想而知！如果一定要做促销，就先研究一下如何最大化地传播促销概念吧！

    六、把负面影响控制到最小

    一个娱乐明星有负面新闻不可怕，也许是炒作的需要；但一个企业有负面新闻就太可怕了！秦池倒了、三株倒了……不知道还要倒下多少企业我们才能学会危机公关？让经营一败涂地的往往是负面事件的破坏力，加大对负面影响的处理力度，减少危机公关的管理环节，搞好媒体关系，务必在短时间内把事件上网传播的可能性全面扼杀！把负面事件的影响控制到最小。■