——题记

直销，是一个强调传承和复制的事业，因此，在直销业去谈改变和创新往往是吃力不讨好的事情。当我常常跟基层经销商或高阶领导人沟通到直销员如何运用互联网拓展自己的直销事业时，我面对的都是相同的问题：
      我都不会上网，我怎么用互联网？
      我每天都忙得要死，哪来的时间上网？
      直销员需要互联网吗？
      直销是需要开会的，开会是需要气氛的，互联网是无法解决这些问题的。
      我们几十年下来都是这么做的，不做的好好的，干么要用互联网？
      ……

      是的，我们干么要用互联网？
      这是一种趋势！
      上个世纪末，著名网络行销研究专家比尔?奎恩博士就已经指出，未来的零售形态将是“点击+水泥”的天下。如果配合直销本身拥有庞大的地面部队这个优势，就构成今天被业界已经普遍接受的所谓三网（天网：互联网，地网：专卖店，人网：直销员）合一的做法。
      互联网的优势是显而易见的：信息传播的准确性、方便性和快捷性，资源的丰富性，并且成本低，无时间、空间的限制。今天，互联网已经成为了所有企业的重要市场拓展工具，直销企业也不例外。纵观海外近10多年兴起的一批直销企业，如优莎纳、美乐家、雷克瑟斯（现更名为然健国际）、美商茵莱、大溪地诺丽、美商福莱等，无一不是借助互联网开展直销业务。而一些老牌直销公司从上世纪末也纷纷开始转型：1999年，全球直销巨头安达高公司（安利的母公司）在北美地区成立QUIIXTAR公司，该公司完全借助互联网来拓展生意，这实际上是对安达高公司原先40多年一直履行的直销模式的重大改革。同样，如新公司在北美也收购了大行星网站，走上了电子商务的道路。
      直销公司的e化浪潮同时也带动了经销商的e化运作趋势，在海外，经销商和直销系统不断开始尝试在直销运作中的互联网运用。
      早在1996年，美国著名财务顾问、畅销书《一分钟百万富翁》的作者罗伯特?艾伦就创造性地提出了一套完全基于互联网的，被称之为直销“第三波”革命的运作系统——MSI终极成功系统，从此开创了经销商运用互联网运作直销的先河。罗伯特?艾伦提出的筛选（Soft & Sort）、提供相关信息（Present）、跟进（Follow-up）、成交（Close）、训练（Train）等一系列网上作业流程，迄今为止仍然是经销商网络运作的重要参考标准。
      时至今日，运用互联网来拓展直销业务正被越来越多的经销商所接受。仅笔者所研究过的系统，除了MSI系统外，还有康宝莱旗下的QSTR系统、美商宝迪旗下的2in7days、著名直销领袖人迈克?阿金斯所领导的PN（Professional Networkers）专业网络行销者系统、美商维玛旗下的VemmaBuilder、美乐家LIG菁英系统等。他们都采用互联网作为重要的业务拓展手段，并都取得了不错的成绩。
      直销发祥地的美国市场中传统直销与网络部分的比例统计数据（资料来源：美国Direct Magazine2005年9月），表明：通过网络的方式来订购产品以及开展业务（也就是我们常说的电子商务）的比例已经从2004年的25%提高到了41%，一年之内有16%的惊人增长。

      很多人，尤其是战斗在直销第一线的经销商，对于互联网介入直销仍有诸多质疑。如果我们今天不是在直销业，这样的质疑也许会显得十分愚蠢；然而，正是因为我们在直销业，这样的问题却是十分锐利。
对互联网在直销业的运用持怀疑或者反对态度的人，他们的一个最重要的理由就是：互联网的“Hi-tech”（高科技）与直销业的“Hi-touch”（高接触，高情感）是不可调和的，引入互联网，将极大了削弱直销的“touch”度，并担心因此把直销引向歧途。
      无疑，直销是一个“Hi-touch”的事业，因此，直销人员的业绩与收入往往跟他的“touch”程度高低成正比，我们看到的优秀的直销人员，他们每天的日程表上都有超过12小时以上的工作时间，并乐此不疲。也正是在这样的“Hi-touch”过程中，直销员本人心智得到磨练，能力得到提高，个人得以成长。
      那么，“Hi-tech”的互联网真的与“Hi-touch”的直销行业水火不相容吗？答案显然是否定的。比尔?奎恩博士在谈到直销业中的互联网运用时，非常明确地指出：“互联网是工具，而不是生意”（《回到基本点（B2B Means Back to Basic）》）。“高接触”永远是直销的本质，因此，我们首先对互联网在直销业的运用有一个正确的定位：是工具和补充，而不是取代和颠覆。
      其次，由于互联网本身的优势，如果能够正确地在直销业中利用这种优势，那么互联网绝不会成为直销的羁绊，反而能给直销运作带来新的业务增长点。
      在最新出版的理查德?波所著的《第四波——21世纪网络直销的第四次浪潮》一书中，作者更是指出：从2000年开始，直销将进入第四波，称之为全球化阶段。在这个阶段，互联网技术将成为直销公司和直销商的重要工具和支持手段，网络直销开始了全球化的进程。作者这样描述第四波的网络直销公司：“他们为经销商提供现代化的通信和交流手段：会员使用语音信箱和电子邮件协调活动， 录像和卫星电视将公司的信息传到家中，经销商可以随时通过网络进入公司的信息库”。可以想象的是，在未来，直销将在保留“Hi-touch”本质的同时，越来越多的采用“Hi-tech”的互联网作为支持，经销商将因此而获得无限的动力和广阔的发展空间。未来的直销将不仅仅局限于自己的家庭、社区、城市，普通的经销商们也可以借助互联网不断开拓新的市场，甚至国际市场，互联网将成为经销商沟通、培训、展业的重要手段，直销事业也将因此而变得更轻松愉快。

      经销商的e运作已经明显落后于直销行业的e化进程

      不管你是狮子还是瞪羚，当太阳升起时，你最好开始奔跑。
      人们常说，在互联网时代，“不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼”。因此，顺应时代潮流，善用先进工具，已经成为现代直销商的制胜法宝。
      以下是笔者给有志于借助互联网从事直销的经销商们的几点建议：
      1、以团队或系统为单位建立服务于基层经销商的互联网运作平台，并进而打造个性化的经销商文化；而不是单纯依靠直销公司所提供的电子购物平台和信息展示系统。
      2、不仅仅建立用于信息罗列和形象展示的简单网站，更重要的是提供可以让基层经销商们从事3S工作（销售、推荐、服务）的工具。
      3、严守法律法规，遵守网络公德，维护行业形象：尊重版权，反对盗版和抄袭，禁止发放垃圾邮件和垃圾信息。
      4、遵循网络行销规律，多学习和采用行之有效的网络行销方法，以求事半功倍。
      5、量入而出：天下没有免费的午餐，不要试图一毛不拔就希望有很好的回报，也不要盲目投资，追求一步到位。
      6、找专业的第三方公司咨询，而不是一味靠自己摸索。
      互联网行销是门科学，现已成为现代市场营销学的一个重要组成部分。相信在不久的将来，在所有相关领域人员的共同努力下，互联网将会像90年代的BB机，00年代的MP3一样，成为直销商拓展业务的重要工具和手段。
      明天，当太阳升起的时候，让我们一起奔跑！