黄页小兵的blog

电话营销

电话营销的开场白如何在短时间内吸引客户

     我们曾讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。
    开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
    我们举一些错误的实例：
    示例1：
    首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”
    错误点：
    1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
    2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。
    （客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）
    示例2：
    销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？”
    错误点：
    1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。
    2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
    示例3：
    销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？
    错误点：
    1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处，有什么好的服务。
    2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。
    （资料、产品要说明白）
    示例4：
    销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？
    错误点：
    1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。
    2、不要问客户是否有空，直接要时间。
    （这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。
    我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；

    改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）
    直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。
    好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自
    我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
    1.我是谁/我代表那家公司？
    2.我打电话给客户的目的是什么？
    3.我公司的服务对客户有什么好处？
    我们举一个比较正确的示例：
    “喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”
    重点技巧：
    1、提及自己公司/机构的名称，专长。
    2、告知对方为何打电话过来。
    3、告知对方可能产生什么好处。
    4、询问客户相关问题，使客户参与。
    能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：
    1、相同背景法。
    “王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？
    2、缘故推荐法。
    “王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？”
   3、孤儿客户法。     王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。
   4、针对老客户的开场话术。
    王先生，我是***公司的张名，最近可好？
    老客户：最近太忙呀。
    王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？

当今为什么需要做黄页广告？

黄页——起源于北美洲，至今已有100多年的历史；是国际通用的，按企业性质和产品类别编排的工商电话号簿,相当于一个城市或地区的工商企业的户口簿。国际惯例用黄色纸张印制故称黄页电话号簿，“黄页电话号簿”是一种商业性很强的媒体。它和报纸、电视、杂志等媒体一样，是现代广告不可缺少的一部分。它和报纸、电视、杂志等媒体又不同，黄页具有电话号码数据的特殊功能；具有营销与购物双向指南的功能；具有方便、直接、全面、抗干扰等优点。“黄页电话号簿”是把买方和卖方介绍到一起的最佳媒体。

黄页广告极为适合服务行业

电话普及率增高，号簿赠送后，发行率高，用户在有消费意念但未决定消费选择时，一般查黄页而不用其它传统媒体，是老百姓的媒体，全家传阅性高。

黄页号簿的招商力量和其他媒体对比

有意念买东西时消费者查询各种媒体比例

黄页是联系买卖双方的最终纽带

1、创意广告，如电视、广播、报纸引起消费者的兴趣。
2、直接广告，如黄页，召唤需要购买的顾客。
3、广东黄页是所有其它广告的补充。

为什么在黄页上做广告

※ 消费者积极寻找卖家的媒体
※ 企业方便利用的媒体
※ 覆盖面广，时效长
※ 使用率高，具有主动性
※ 成本低廉
※ 资讯翔实，查阅方便
※ 可全天候利用
※ 具有方向性和目的性

黄页广告极为适合服务行业

如何策划和设计一个好的黄页广告

一个好的黄页广告可以事半功倍，相反一个设计糟糕的广告不但起不到应有的效果，而且破坏企业形象。黄页广最终目的有两个：1.提供信息。刺激消费者打电话给你。2.树立形象。对于没有和你打过交道的顾客而言，你的黄页就是给他们的第一印象，如果印象不好，顾客当然不会打电话。

在设计广告时，有几点在注意到：

1.黄页广告要与企业的其他广告形象一致，如果你也做电视、报纸等广告，黄页广告也就与其也相应广告一样，运用企业统一的商标、品牌名，颜色（如果是四色广告的话）等等，这样才能有效的发挥黄页广告的导向性的作用。
2.我们己经谈到过，在查找黄页的顾客，己经决定要购买，只是还未决定在哪能里购买，因此，在黄页广告中不需要告诉顾客为什么要买这种产品，而是为什么要从我这里买这种产品。比如，你是一家裁缝店，你不需要要告诉顾客为什么去裁缝店，因为查阅的人己经决定去裁缝店，但你需要告诉顾客，你的价格公道合理，设计新颖，交活快等等。总之，为什么不选张三或李四，而要去你的店，给顾客一个充分的理由。
3.黄页广告的查询人在查找信息，提供比较详细的信息才能帮助顾客下决心选择。目前国内的很多版面广告仅仅刊登厂名，地址、电话、作为顾客怎么知道你提供什么样的服务和产品，请看以下广告：

甲广告：和泉时装公司，干巷镇张公路2011号，电话...传真...从这个广告，甲只告诉我他是一家服装厂
乙广告：澳和制衣厂，专营各类针织服装.地址...电话...，乙广告比甲广告进步一点，至少我知乙知道乙生产的是针织服装。
丙广告：爱斯时装公司，生产制服及各类时装，全套日本设备及管理，高品质，随时随地满足你！
丙广告比乙广告更一步，因为在广告中，丙告诉顾客他比别人有更好的设备和管理，所以有更好的产品，相比起甲、乙，丙给与了顾客较为充分的理由来选择他。

不要因为黄页广告只有方寸之地，就忽视信息的传送，只有在黄页上充分地广而告之你的服务和产品，才能真正发挥其效用。然而，也不要走极端，如果只买了一小块广告位，却想刊登在半版广告位中的信息，其结果是字小得密密麻麻，让人看了头痛，连读都读不下去，那样反而适得其反。

下面，让我们从黄页广告的每个谈一谈如何合理地设计。

一、大标题

换一句话，在广告中，哪几个字或哪一行字是应该最大最引人注意的。

1.企业名。这恐怕是最常用的方式了，可是，除了企业名称是广为人知，或者描述了你的企业性质，也许大标题应该换点别的什么更新鲜的内容。
2.不要重复分类目录。如果一家干洗店，不需用大标题再次强调你是一家干洗店，因为查阅者知道他在"洗衣店"分类下查询。
3.选择你与别人的不同之处作标题，比如"二十四小时服务"，"全市第一家...""部优产品"等。
4.优越的地理位置也可做标题。
5."免费"也能吸引人的注意力，比如免费送货，免费维修等等。
6.问题或标题。问号总能勾起人的兴趣，比如"你最近又胖了几斤？---请到XX健身中心"

总之，标题的目地在于突出你最大的卖点，与竞争对手区分开来。

二、企业名称和电话

1.第一点要注意的是把企业名称尽量放得明显（加大、加粗字）如果你有因定的字型，注意在黄页广告中要保持一致。
2.电话号码的信置：很多人把电话号码放在广告的底部，最理想的位置应该隐是广告结束的地方（读完广告，决定购买了，抓起电话就可以打了）。但要注意不要把号码字缩得太小，很多人把电话号码用线条框起来，经便引起注意，这失为一个好主意。
3.现在是Internet时代，公司不仅应把电话号码放在黄页广告中，而且传真号码，电报挂号，Internet网址等等都应放在黄页广告中。

三、企业地址

地址一般都出现在广告的下部，如果你考虑在广告中插入一个小地畋，以便查找，不要地畋弄得太复杂，简单的几条街和主要的标志就可以说明问题.

四、插图和照片

1.插图的理想位置应在广告的上方或左侧。
2.一个大的插图好过许多小插图
3.照片的效果可以要比插图的更好，因为可以给产品提供一个直接的视觉效果，而不用消费者去想象或猜测。如果你提供的是一种无形的产品，比如医生、律师，你可以把本人的照片放上去，这样就好象面对而地宣传一样。
4.必须注意的是，由于黄页所用的纸张，照片印出的效果不可能象杂志一样好，所以，照片的选择很重要，第一，照片的尺寸不要太小，内容也不要太复杂，不然印出来只会一团模糊，第二，照片的对比度不易太弱。

五、广告语

广告语是一种很好的形式，调查证明，如果把企业名揉合在广告语中，消费者会更容易记住你的企业名。

六、广告内容

1.广告内容必须真实，假广告会涉及到黄页出版商的自身名誉，所以出版商必须监督广告内容，不真的广告一个不能登。
2.不要假设读者能从分类和公司名称判定你的服务。一项调查表明，如果你不在广告写明你的产品或服务，尤其当你有特独的产品和服务时，一定要明确地写出来。
3.如果你经营一些名牌产品，最好写在广告中，名牌产品能加强消费者对您的信任感。
4.其他信息：比如营业时间（如果你的营业时间特别长），附款方，其他有吸引力的词，便如：紧急服务、随叫随到、24小时服务、不收加急费、立等可取、免费估价、免费咨询、免费检查、免费安装、免费送货、免费维修、分期付款、三天免费试用等等。
5.由于黄页广告的特点是通过电话进行沟通，以下的词语可刺激消费者打电话购物的欲望，"欲知详情，请致电联系"、"电话预约"、"电话订货"等等。
6.辟免空洞的广告词:"价格最优""最佳选择"。"750种型号可供选择"比"品种齐全"要有说服力得多。"98％有顾客成为回头客"比"质量优异"具体得多。尽量生动的描述。"去年，17，9889个顾客在从多的商种最络选择了我店"，"保证最低价，如果别人的价格比我们不大。

七、广告框

你可以选用最标准的黑框，或者可以根据自己行业，选择更有特色的框（比如花站用花边框做）
总之，创作黄页广告不光要从审美的角度出发，最重要的是，好的黄页广告发，不仅可以帮助广告商更好地传达其产品和服务的信息，而且可以帮助广告商在竞争中突显出来。

东莞阳光海岸国际茶叶市场广告优惠方案

1.黄页版面建议：封面外拉全版价格 258000元人民币，选择2009版黄页外拉铜版纸，有效的结合东莞阳光海岸国际茶叶市场后期的招商工作，黄页发行的企业有许多是茶叶市场的客户，2009年版黄页10月低截稿！

2.黄页电话列名：东莞海岸国际茶叶市场各店面由招商处出资或则与店面商家协商在黄页刊登列名，有利于扩大广告影响. 按照250个店铺计算100元/个*250家 =25000元，可行的话由电信黄页员工上门刊登电话号码

3.解码114城区版广告：建议版面扉一全版，价格28800元，解码114是东莞电信最新推出的消费类杂志广告，版面设计精美大方，内容时尚.广告效果低投入高回报，主要发行区域为城区各中高档小区，为有一定消费能力的单个群体.

4.考虑东莞阳光海岸国际茶叶市场作为重点客户区分发行方式（考虑帮助茶叶市场招商）：按照顾客性质另定发行范围，覆盖东莞市各大茶叶市场，东莞阳光海岸茶文化城、华南茶叶交易中心、东莞国际茶业展览贸易中心、万江茶叶交易市场 在黄页发行的时候特殊考虑一下.

5.以上享受目前中国电信号码百事通所有广告业务的赠送和优惠方案，没有计算折后价，价格需要市领导审批，具体另谈. 总计广告费用30万元以内.