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<title><![CDATA[zhangfeigou'职业博客]]></title>
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<copyright>Copyright (c) 2005,  zhangfeigou</copyright>


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<title>科比砍下赛季新高</title>
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<![CDATA[<img alt="" src="http://img001.photo.21cn.com/photos/album/20080329/o/FDBD5876C60708BC034F7FD7C17DF906.jpg" border="0" type="0" />]]>
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<title>吴川人</title>
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<![CDATA[吴川：广东省湛江市内，目前有28万人在外务工经商。只要分布在广东的珠三角，但在广西南宁和云南昆明等，也创出了不少辉煌的业绩。吴川人在广东被称为&ldquo;粤西的犹太人&rdquo;！]]>
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<title>吴川商帮是怎样形成的</title>
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<![CDATA[脉脉鉴江，千载扬波，浩浩荡荡自北而南横贯吴川大地。碧绿的鉴江水，千百年来无私地滋养着两岸生灵，从五千多年前的新石器时代开始，吴川的先民们就在这里世代繁衍，生生不息&hellip;&hellip; <br />吴川历史悠入，源远流长。隋开皇九年（即公元589年）置吴川县，因境内有吴水&ldquo;纳三川&rdquo;而得名，至今已有1400多年的历史。 <br />吴川境内有四江三河，水网纵横，吴川城区四面环水，袂花江、梅江、三丫江汇聚鉴江绕城区而出，缓缓注入南海。水的浩瀚、博大、刚劲和柔顺，淘洗出吴川人宏阔的胸襟气量，勤劳拼搏、勇于创新、敢为人先的精神和开放兼容、热情好客、扶贫济困、热爱家园的品格，为世人留下了深刻的印象。 <br />勤劳拼搏敢为人先 <br />吴川人自古以来就有勤劳的传统，拼搏的志气，敢为人先的精神。远古时期，吴川为蛮荒之地。过去连年风灾旱灾不断，百姓衣食无着，生活十分困顿艰辛。如今，吴川经济繁荣，社会稳定，百姓安居乐业，这中间，浸透了吴川人多少辛勤的汗水，奋斗的泪泉！ <br />上世纪六七十年代，为了减轻风灾水灾旱涝的侵害，吴川人民开凿了两条人工河流：一是博茂减洪河，对治理袂花江涝区取得较大的经济效益和社会效益；一是塘尾分洪河，使鉴江缩短28公里流程，直排入南海，大大减轻涝灾，并蓄水灌溉，使近万亩的旱地变为水稻良田。当时，生产力水平比较低，这两条河流全靠吴川几十万干部群众自力更生，自带粮食和工具，日夜苦战，肩挑背扛开凿而成。吴川人为改造家园，翻江倒海，战天斗地，无私奉献的精神的确可歌可泣，他们群策群力，勤劳奋进，致力改造山河的壮志豪情堪可载入史册。 <br />吴川人敢为人先。从上世纪五十年代开始，个体商人和手工业者便走街串巷，收废品，从事各种小营商活动，这一时期，可以说是商品经济的萌芽。到上世纪六七十年代，吴川的手工业十分繁荣，覃巴镇手套针织厂、梅录城区的麻纺厂、塘尾的渔网厂相当红火。至上世纪八十年代，吴川得改革开放风气之先，大办乡镇企业，民营经济快速兴起，呈现出&ldquo;村村点火、户户冒烟&rdquo;的蓬勃发展局面，创出镇办、村办、联户办、个体办&ldquo;四个轮子一齐转&rdquo;的&ldquo;吴川模式&rdquo;，与浙江&ldquo;温州模式&rdquo;齐名，成为湛江市发展乡镇企业的一面旗帜。 <br />改革开放二十多年来，吴川人更是紧抓机遇谋发展，捷足先登。吴川的工业和民营经济在湛江地区一直保持领先地位，区域产业迅猛发展，全市形成了羽绒、塑料鞋、机械制造、家电、农海产品加工等为主要支柱的产业群体。特别是羽绒业，吴川是全国两大重要羽绒生产基地之一，被誉为&ldquo;北有萧山，南有吴川&rdquo;，成为&ldquo;中国羽绒之乡&rdquo;。塑料鞋业也有长足发展，鞋业企业发展到700多家，产量占全国的三分之一，有&ldquo;南国鞋城&rdquo;的美誉。此外，吴川还是全国有名的糖酒食品机械制造基地、网具生产基地、海蜇加工出口基地、废旧物资回收加工基地、家用电器生产基地等等。吴川人正以其聪明才智，在各行各业艰苦创业、磨砺进取、敢闯敢冒，取得了一个又一个辉煌的成就！ <br />尚文重商聪明睿智 <br />吴川文化底蕴深厚，历史文物古迹甚多。从晋代开始，就建有私立学校茂山书院，元朝至正九年在县城修建学宫，亦则孔庙。明清时期，官学私学并举，设立了正疑书院、寥山书院、梅坡书院、川西书院等官立私立学校，讲经读书成为绵延不衰的人文风气。因此，吴川自古以来才俊辈出。一个小小的县，就出了1个状元，18个进士，130多个举人，现当代还出了2个外交官和3个将军。清朝道光三年中了状元的林召棠，是科举取士以来广东9位状元之一，更是粤西地区唯一的状元。此后中了进士的陈兰彬，是清朝第一任驻美公使，为沟通中西方和维护中国公民在西方的合法权益作出了很大的贡献。民国期间的著名爱国将领李汉魂和张炎，都为国为民立下过汗马功劳。 <br />今天，吴川人秉承传统，继往开来，读书尚学的风气仍然十分浓烈，很多村庄建有文化楼，设立了图书馆、阅览室等文化娱乐设施。尤其是一些先富起来的村庄，投入大量的资金，兴办学校，引进外地教育人才，致力振兴当地教育事业。如全国文明村林屋村，以村办企业作为经济支撑，投入2000多万元，建成一间完全中学，同时，还投入400多万元改建扩建小学，兴建幼儿园，并到湖南、湖北、江西、四川等地招聘教育人才，增强师资力量，使一个2000多人的村庄拥有了幼儿园、小学、初中、高中的良好教育场所，开了吴川集体经济办教育的先河。鉴于此，吴川市委市政府因势利导，积极鼓励和支持社会力量参与办教育，一时间，外出务工经商致富的成功人士捐资办教育掀起了热潮。正是由于吴川自古以来形成了尊师重教的良好风尚，吴川读书成才者不计其数，每年考上清华、北大、人大、中大等全国一流高校的都有一大批。他们当中，有前任外交部副部长刘华秋，有为&ldquo;神舟五号&rdquo;、&ldquo;神舟六号&rdquo;载人飞船安全着陆作出贡献的中国地质大学信息工程学院院长吴信才，有现任美国哈佛大学教授康景轩博士等等。他们是吴川读书人的佼佼者，是吴川的骄傲！ <br />读书与经商都是吴川人谋求出路的首选，尚文重商是吴川千百年来延续至今的良好风气。吴川的地理交通环境，也为吴川人外出发展创造了非常便利的条件。 <br />&ldquo;春江水暖鸭先知&rdquo;。改革开放的浪潮风起云涌，先知先觉的吴川人最先成为时代的弄潮儿。外出从事建筑业、制造业者有之，从事各种商业贸易者有之，他们的足迹遍及祖国的大江南北并远涉海外，尤其是广州、深圳、东莞、珠海等珠三角地区，是吴川人务工经商最集中的地方。据不完全统计，吴川每年外出务工经商有28 万人之多。他们当中，不乏成功人士，有的是建筑界巨子，有的是商界精英、知名的企业家，拥有资产百万、千万甚至亿万的成功人士在吴川并不鲜见。其中最有代表性的人物，如建筑业，有深圳市&ldquo;十大杰出青年企业家&rdquo;陈华，2005年在亚洲博鳌经济论坛上，被称为最具世界眼光的企业家，曾于2002、2004年先后邀请美国前总统克林顿和英国首相梅杰前来为自己经营的楼盘开业典礼致辞。目前，据不完全概算，吴川人在外拥有的资产不少于300个亿，资产过亿的不少于 10人。这些富商大贾，为社会创造了大量财富，是吴川人艰苦创业的杰出代表。 <br />真诚坦荡热情好客 <br />吴川人的人情味特别浓，到过吴川或与吴川人打过交道和相处过的，无不为吴川人的真诚、热情所感动。 <br />吴川人以诚待人、热情好客的浓浓情意，单从吴川的&ldquo;年例&rdquo;上便可领略。吴川一年四季，民间传统&ldquo;做年例&rdquo;连续不断。做年例也是农村的&ldquo;文化节&rdquo;，各村各乡都有自己不同的风俗。每到年例，外出人员一般都回来，把家园打扮一番，邀请聚庆。就算经济并不宽裕的农家，也想办法筹办酒菜，款待亲戚朋友，家家户户张灯结彩，喜气洋洋。 <br />吴川文化源远流长，民间艺术丰富多彩，历史悠久，尤其是泥塑、飘色、花桥以其&ldquo;精、巧、奇&rdquo;饮誉海内外，曾被文化部评为&ldquo;中国民间艺术之乡&rdquo;。吴川也是粤剧南派艺术的发源地。城区梅录正月十五闹元宵，充分展示了梅录的文化风貌和热情风格。十五逛花街、游花桥、登花塔、赏泥塑、放烟花，十六十七连续两天民间飘色大巡游，吸引了大批海内外宾客前来观光赏玩。近年来，吴川市委市政府因势利导，以民间闹元宵为契机，举办吴川市民间艺术节暨经贸洽谈会，通过文化搭台、经贸唱戏的形式，既弘扬丰富多彩的传统民间艺术，擦亮吴川&ldquo;中国民间艺术之乡&rdquo;的品牌，又充分展示吴川改革开放二十多年来工农业生产发展的巨大成果，吸引了省内外、国内外的广大客商前来考察洽谈项目，投资置业，共谋发展。 <br />人无志不立，商以诚为本。吴川人诚实守信、真诚待人、热情豪爽的秉性，有口皆碑。正是这样，吴川人普遍赢得了四海朋友的信赖和尊重，也赢得了发展的机遇。他们走南闯北，打拼天下，靠的不仅是自己的聪明才智，还有遍天下朋友的鼎力支持。可以说，有建筑的地方就有吴川人，这是吴川人艰苦创业的写照，也是吴川人广交朋友、诚信待人的佐证。 <br />开放兼容务实奋进 <br />吴川古属百越之地，长期艰苦的生活磨砺了吴川人勤劳淳朴的民风特质；吴川历史悠久，深受中原儒家文化的影响；吴川滨江临海，本土江海文化别具特色；吴川衔接岭南，饱受岭南文化的辐射熏陶。因此，以厚重的儒家文化为根基，独具特色的江海文化与岭南文化交汇融合，在这种文化土壤上生活的吴川人有着开放兼容、务实奋进的精神。 <br />追本溯源，吴川人很早就具有开放兼容的精神和务实奋进的品格。其中，吴川人林怀兰把番薯从越南引入中国就是一个典型的例子。据《吴川县志》记载，明朝年间，吴川人林怀兰游医交趾（今越南），见当地种植番薯，民不患饥馑，便借治愈国王之女，国王赐食熟番薯之机，求食生者，怀半截而出，历经艰险，回归乡梓。自此，番薯遍种于南粤，后几遍及全国。此外，上述的吴川人陈兰彬，也曾是清朝第一批公派留学生的督学，为中西方文化交流和维护中国劳工的合法权益作出很大贡献。林怀兰、陈兰彬是吴川人最早具有开放意识的杰出代表。 <br />今天，进入改革开放的新世纪、新时期，当代吴川人的这种精神，由于优越的自然条件和人文环境而得以强化，在精神气质和人格追求方面，能够对外开放兼容不同人群，吸纳外地优秀人才，共谋发展。在吴川外出务工经商者当中，有许多是老海南、老四川、老云南、老广西，他们在一个地方立足下来就是一二十年，甚至更长时间。他们既保持了吴川人的生活方式和习惯，也能入乡随俗，尊重当地的民风民俗，学习当地的生活方式和生产生活经验，得到当地人的接纳和信任尊重。在吴川本土，吴川人思发展，招贤才，吸引了大批外地企业和人才到吴川创业发展。目前，在吴川各行各业创业的外来人员超过2万人。尤其是在教育战线，每年都招聘大批外地优秀大学生到吴川从事教育。吴川人&ldquo;排污不排外&rdquo;，不眼红别人发财，反而创造更加优越的环境条件，为外来人才在吴川创业营造良好的服务和发展空间。吴川人襟怀广阔，眼看长远，和谐相处，凝聚内外合力，必将有力地推动吴川物质文明、政治文明和精神文明建设不断上新的台阶！ <br />热爱家园回报社会 <br />&ldquo;问渠那得清如许？为有源头活水来。&rdquo;党的富民政策让一大批外出务工经商的吴川人先富起来，他们富不忘本，富而思进，把热爱家园的绻缱情怀化作回报家乡、建设家乡、回馈社会的巨大伟力，实践新的人生价值。 <br />滴水之恩，涌泉相报。先富起来的吴川人，积极响应吴川市委市政府&ldquo;回归工程&rdquo;的号召，报效社会的积极性空前高涨，纷纷慷慨解囊，争着做有益于广大人民群众的公益事业，捐资办学、架桥铺路、扶危济困，建设社会主义新农村，为构建和谐社会作贡献。吴阳镇蛤岭村的建筑企业家陈华、陈辉兄弟及村中外出务工经商的有为青年，捐资2500多万元，全力打造文明富裕小康村，特别是村前的百亩荷塘、九曲桥、荷心亭及岸边的依依垂柳，风景秀丽，赏心悦目，成为远近闻名的全国文明村。邻村的芝蔼村建筑企业家林上观，不仅个人捐资数百万元，还引导村中外出务工经商的300多名青年捐资，同心协力打造全国文明村。据不完全统计，近几年来，外出务工经商人士为建设社会主义新农村捐资超过3亿元。由于有一大批热心人士的牵动，目前，吴川上下联动，家家出动，人人参与社会主义新农村建设，一场创建文明村的活动如火如荼，遍地开花。已建成文明村803条，其中国家文明村3条，省文明村6条，文明村覆盖率达50.6%%。吴川整个农村大地正发生一场深刻的、历史性的变革，农村面貌大改变，人居环境大改善，农民生活条件和质量大提高。吴川的文明村创建模式，得到广东省和湛江市的充分肯定。 <br />吴川人热心公益、造福乡梓的激情，不仅在粤西乃至全省甚至全国都是少见的！有位吴川老板说过：&ldquo;金钱对于一个人来讲，并非是最重要的东西！生带不来，死带不走。一个人即使拥有千亿家财，只能代表自己的富有，也只是个数字，只有回报社会，才是真正的财富！&rdquo;这是对人生财富的最好诠释！吴川老板在创业奋斗中回报社会，不是一般普通的数量，动辄就是几十万几百万，甚至几千万的&ldquo;大手笔&rdquo;；不是少数老板的参与，而是大多数老板的共同行为；不是一般意义上的捐献，而是人生价值的充分升华；不是一般思想的表现，而是心灵美德崇高境界的闪光，是&ldquo;民族之魂&rdquo;的铸造！吴川老板为啥这样&ldquo;慷慨大度&rdquo;？不言而喻，这都缘于：吴川的老板深深懂得人生的价值，深深懂得财富的本质意义！ <br />吴川，这块古老而神奇的土地，孕育了一大批很不平常的儿女，让世人刮目相看。吴川的山山水水，一草一木，吴川人那种富有内涵的秉性和品格，将在我心中留下永恒的印记！]]>
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<title>什么性格的人才能做好销售？</title>
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<modified>2008-10-12T09-36-22Z</modified>
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<![CDATA[格的人才能做好销售？&rdquo;。 <br />&nbsp;<br />　　这个似专业非专业的问题，被众多关注销售的有心人和职业人惦念着，你随意搜索一下互联网，就会发现关于这个问题的讨论不会少。其实，问题倒不是关键，关键的是大家给的都是命题式问话，存在着一种倾向性，那就是&ldquo;性格决定着销售&rdquo;。而笔者想反问的是：性格真的是决定了销售吗？ <br />&nbsp;<br />　　性格决定不了销售 <br />&nbsp;<br />　　确实，一谈到销售人们便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象；而企业，也多会想到聘用那些性格外向、胆大脸糙的人来做销售工作。大家都把销售人员和那些形容词化为了完全等号。认为销售人员要主动与各类各样且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些性格内向的人则不适合从事销售工作，认为&ldquo;销售&rdquo;则与他们无关。 <br />&nbsp;<br />　　我想这是有历史渊源的。在中国早期销售职业的发展阶段，无论是销售人员还是销售训练者、管理者都缺乏深度和专业，而肩负特定历史使命的那代人不得以要选择&ldquo;捷径、速成&rdquo;，因为市场要求他们必须做到&ldquo;立竿见影&rdquo;的效果。于是看起来可以&ldquo;成功&rdquo;的销售人都是那些嘴上功夫不错、性格外向、能够走街串巷的人。这个概念也就一代代传了下来。事实上，这都是误解。假使按照总设计师邓老的伟大指示，就是要&ldquo;让一部分人先富起来&rdquo;，但是怎么能定式为&ldquo;只有那部分人才能富起来&rdquo;呢？这种想法必须打住！ <br />&nbsp;<br />　　放眼世界我们可以看到外向性格中有超级销售人员，但在内向性格中也有超级销售人员。比如，美国十大销售高手之一的乔&middot;坎多尔弗便是典型的内向性格，他形容自己是&ldquo;嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话&rdquo;，但他同样取得了巨大的成功。还有更多顶尖级的销售高手，也未必尽是完全的外向性格。在日本，一家公司对其100多名销售人员进行调查，发现销售成绩好坏，取决于销售意愿而不是性格内向与外向，销售成绩差的往往是缺乏进取精神的人。性格决定不了销售，只是不同的性格会形成不同的销售风格而已。而这各种不同的风格会因为我们的主观意识被认定为&ldquo;适合或者不适合&rdquo;。　　 <br />&nbsp;<br />　　性格决定销售风格 <br />&nbsp;<br />　　那么，我们就来探讨一下人的性格区分以及所形成的销售风格。 <br />&nbsp;<br />　　众所周知，人的性格分为外向性与内向性。但还不能忽略，即使同一类性格的人思维角度也是有别的，就是这个人比较关注事物还是看重人际关系，即&ldquo;对事还是对人&rdquo;。科学的方法是将外向性与内向性做纵坐标，将对事还是对人为横坐标。于是就形成了四个象限的性格&mdash;&mdash;外向性而重事物的人谓之&ldquo;力量型&rdquo; 性格； 外向性而重人际的人谓之&ldquo;活泼型&rdquo; 性格；内向性而重人际的人谓之&ldquo;平和型&rdquo; 性格； 内向性而重事物的人谓之&ldquo;分析型&rdquo; 性格。这些性格的基本特征为： <br />&nbsp;<br />　　&ldquo;力量型&rdquo;性格，一般企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，凡事喜欢掌控全局发号施令，不喜欢维持现状，但行动力强，目标一经确立便会全力以赴。他们的缺点是专断，不易妥协，故较容易与人发生争执摩擦。 <br />&nbsp;<br />　　&ldquo;活泼型&rdquo; 性格，热情洋溢，口才流畅，重视形象，擅于人际关系的建立，好交朋友，富有同情心，乐观精神。缺点是过于乐观，往往无法估计细节。他们情感外露、好表现，善于寻找工作乐趣。还是要注意他们的情绪化和防止细节失误。 <br />&nbsp;<br />　　&ldquo;平和型&rdquo; 性格，属于行事稳健，不会夸张强调平实的人，性情平和对人不喜欢制造麻烦，不兴风作浪，温和善良，在别人眼中常让人误以为是懒散不积极，但只要决心投入，绝对是&ldquo;路遥知马力&rdquo;的最佳典型。对其要多给予关注想方设法挖掘他们内在的潜力。 <br />&nbsp;<br />　　&ldquo;分析型&rdquo; 性格，传统而保守，分析力强，精确度高是最佳的品质保证者，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄，谨守分寸忠于职责，但会让人觉得&ldquo;吹毛求疵&rdquo;。他们清晰分析道理说服别人很有一套，处事客观合理，只是有时会钻在牛角尖里拔不出来。 <br />&nbsp;<br />　　那么，几种性格会形成和表现出什么样的销售风格呢？ <br />&nbsp;<br />　　 &ldquo;力量型&rdquo; 性格的销售人员，是我们早期最容易成长起来的人，因为是他们用实际行动开垦出了第一片&ldquo;荒地&rdquo;。 他们没有过多的&ldquo;想法&rdquo;，没有因为&ldquo;忽悠&rdquo;荒废时机，他们有的就是行动力。所以，他们也是我们现在常以为最&ldquo;适合&rdquo;做销售的人。他们的风格为较强势，行动力快、自动自发，且越挫越勇能够自我调节。会有较强的影响力。在销售时通常开门见山、言直口快，是明显的单向式推销、缺乏双向交流。但是总能把握现场，控制局面。在工作中能够表现的精力充沛、积极向上，而且自律性强。在团队中要强，总想超越别人，也更愿意挑战自己，他们是典型的&ldquo;不成功，便成仁&rdquo;。因为属于关注事物型所以较追求事物结果，显得功利性强。他们具有强烈的&ldquo;把产品卖出去&rdquo;的愿望。他们的感觉是：非达成这笔交易不可，若是销售没有结果，就会觉得没有成就感，做其他事情（如开会、吃饭、休息）都会觉得心不安。所以在工作中相当勤奋，哪天加班加点干活不会有半点怨言，只要事情有结果，只要可以完成目标。但是，他们不喜欢去搞太多的&ldquo;战略性&rdquo;&ldquo;艺术性&rdquo;，比如请个客布个局或者等待大机会再去成交，他们可受不了那个&ldquo;折磨&rdquo;，他们最喜欢的就是快速成交、一次性Sale。他们可以在很短的时间内就能创造&ldquo;惊人的奇迹&rdquo;。他们在销售中是&ldquo;促成和成交&rdquo;的高手。形容他们的关键词有：拼命型、成交型、实干型。 <br />&nbsp;<br />　　&ldquo;活泼型&rdquo; 性格的销售人员是那种看上去绝对很美的销售人选，尤其在面试时，他们的魅力你绝对无可抵挡。其实客户也是如此，很喜欢和这样的销售人员面谈。说他们是&ldquo;忽悠&rdquo;型，不知是否有贬义之嫌，但他们确实有忽悠的天赋。他们比较注意外在形象、环境，注意过程的美化，喜欢和客户制造些气氛，喜欢饶些弯子搞点艺术性，是典型的&ldquo;买卖不成，情谊在&rdquo;。在他们的眼中没有陌生人，而且总会寻找到销售工作中的乐趣。他们总是会很快获得客户青睐，拥有不错的客情关系，应酬式、关系型销售是他们最喜欢的销售方式。他们经常可以发现一些巧妙的销售技巧，可惜总不会去巩固和发扬，因为他们还会随时随地的发现。这缘于他们的另一个特长：即时性强，随机性强。有时候他们会忘记自己刚才说了什么。所以计划对他们而言仿佛是没必要的，故而不喜欢做计划和准备工作。好象对他们来说，结果不是最重要的，他们常陶醉与过程之中，而忘记追求目标。因此即使允下目标，也是很难完全兑现。因为重人际，所以客户还是比较多的，而高质量的客户比例不多。常常是谈了半天还没有开始销售，销售了很久也没有去缔结，销售就这样常停留在表面。因为他们总是不愿强迫客户，不会急于促成客户和目标，对于他们来说只要和客户的关系热烈，那就已经觉得非常有成就感了。他们缺乏引导顾客完成推销、达成交易的那种内在渴望，成交仿佛是他们的&ldquo;弱项&rdquo;。所以过程总感觉不错，而结果通常令主管们失望。&ldquo;喜欢销售，不见业绩&rdquo;，通常说的就是他们。在销售中他们是&ldquo;会议营销From EMKT.com.cn和前期开发客户&rdquo;的高手。形容他们的关键词有：勤奋型、销售型、美干型。 <br />&nbsp;<br />&ldquo;平和型&rdquo; 性格的销售人员是那种看上去绝对不是很美的销售人选，通常是在面试时就被忽略，所以笔者爱称呼他们为&ldquo;花生族&rdquo;，外在看不出什么，要看就看内在吧。无论是内部开会还是和客户交流，他们的话都比较少。主管要是问他有没有信心之类的话，通常是遭冷场。所以在主管那里常被认为是个很难激发起来的人，误以为是不争气的那类人。无论外面环境发生了什么变化，你都不会看见他有多大的改变，因为他们没有意愿也没能力把自己的变化马上表现出来。由于行动力不是那么的强，所以客户也就比较少。如果有，那么客户都是比较优质。他们采用的特别销售方式是&ldquo;养客户&rdquo;&mdash;&mdash;慢慢的培养经营客户，他们有的就是耐性，是典型的&ldquo;将心比心，以诚换心&rdquo;。他们绝不会去夸大产品的好处，喜欢实话实说。不会想得太大，但是路要知马力，只要他们还愿意或者说客户还愿意和他们保持联系，那么感情通常不错。因为他们是那种最可以信赖的销售人员，又重人际又不张扬，为人为事低调、实实在在。同时也是一位非常好的聆听者，别嫌弃他们不是很会说，甚至表现的还略显笨拙，以为他们根本不是销售的料。可能你错了，他们和客户在一起的时候通常是客户在说，是客户在&ldquo;销售&rdquo;。他们任何时候都表现的从容，同时较能承受压力。他们爱思考，但通常想的都是自己哪里需要改进。他们在销售中是&ldquo;跟进客户和经营客户&rdquo;的高手。形容他们的关键词有：忠实型、润物型、诚干型。 <br />&nbsp;<br />　　 &ldquo;分析型&rdquo; 性格的销售人员是属于真正&ldquo;用心工作&rdquo;的人，可惜的就是让别人看不出来，因为他们不爱说多余的&ldquo;废话&rdquo;，也就没去表现出来，但是他们确实很用心。如果说力量型的人属于外在行动力强的人，那么分析型销售人员则是内在行动力强悍的人，他们是手脚没动心早就活动起来了，美曰&ldquo;思考致富&rdquo;。也就是典型的&ldquo;精确营销，用智慧赢得尊敬&rdquo;。看上去是属于比较&ldquo;拽&rdquo;的销售人员，一般客户是进不了他们的眼帘，会明显的挑剔客户。（当然一般客户也看不上眼他们）。他们专心致志的去整理思路设计策略分析问题，与其说他们行得&ldquo;懒惰&rdquo;不如说他们想得&ldquo;周密&rdquo;。他们不愿意&ldquo;花心&rdquo;，认为不是客户的他们是不会去花时间尝试的，不会到处&ldquo;献殷勤&rdquo;。对他们来说猜客户心思、分析销售问题是一种享受，他们认为这才是工作，东奔西走他们倒觉得那是&ldquo;瞎干&rdquo;。因为是要&ldquo;精营&rdquo;客户所以成交时间会比较长，你别等得不耐烦。当然有时候也会把简单的客户和事情搞得复杂起来。他们对于解决客户疑义可是个行家，思维逻辑性强，且较有说服力。在工作中的表现就是整天爱写写记记，看起来很认真的样子，但是他写什么你不能看，通常也看不懂。他们属于谋定后动的人，讲求计划性。善于分析事物，但是好争论，怕就怕钻进牛角尖拧起劲来。他们目标感强，而且创造力强，是属于内在强势者。他们极爱思考，但想的都是客户那里有什么状况可以突破。在销售中他们是&ldquo;战略分析和异议处理&rdquo;的高手。形容他们的关键词有：老练型、计谋型、精干型。　　 <br />&nbsp;<br />　　市场，不会排斥性格 <br />&nbsp;<br />　　一旦了解以上四种性格及所形成的不同销售风格，我想你不会再用&ldquo;适不适合做销售&rdquo;的语句来形容了。因为大家各有千秋、各树一帜，虽然风格特异，却是没有好与坏，对与错。尤其是作为专业人的管理者，笔者倒是认为我们没有那个&ldquo;资格&rdquo;去评论喜不喜欢，而是应该把这个评判权交给客户。 <br />&nbsp;<br />　　从市场角度来说，客户的形形色色也决定了销售人员需要风格各异。事实上，没有哪一类销售人员可以通吃，因为客户的性格和需求风格也是不同的。有的客户认为销售人员就得能言会道，你都不会表达，他们认为你哪里有资格为其服务，会认为你要么是心中有愧，要么是专业不够。所以这类客户更习惯和&ldquo;活泼型&rdquo;风格的销售人员在一起。而在有些客户眼里，&ldquo;活泼型&rdquo;却恰恰是&ldquo;走江湖&rdquo;的代表形象，你越能说他们就越怀疑，越想：你看，慌圆的多专业啊。他们则看那些&ldquo;和平型&rdquo;风格的销售人员的表现比较塌实，看起来是那么的&ldquo;稳重、儒雅&rdquo;；而有些客户则觉得，销售人员就要自信实干肯吃苦，所以他们欣赏的是&ldquo;力量型&rdquo;风格的销售人员，就算有些热情过头、催促过度，客户则认为是对自己的珍视。反而对于那些&ldquo;分析型&rdquo;风格的冷静，反倒觉得是一种漠视；而对于有些客户，那可受不了&ldquo;力量型&rdquo;风格的销售人员，他们会觉得那样太功利性、太强人所难，缺乏安全感；而对于&ldquo;分析型&rdquo;的销售人员的冷静式比较适合他们的胃口，他们需要这样感觉上去&ldquo;有素养的&rdquo;&ldquo;专业的&rdquo;销售人员，则认为这样是对他们的尊重。 <br />&nbsp;<br />　　可以看到，适应压力喜欢挑战的人会和&ldquo;力量型&rdquo;风格的销售人员义气相投；习惯从容不迫的人则与&ldquo;和平型&rdquo;的销售人员相处甚好；注重气氛感染的人会与&ldquo;活泼型&rdquo;风格的销售人员更投缘更有感觉；喜欢求是循理的人则与&ldquo;分析型&rdquo;风格的销售人员更能进入境界。　　 <br />&nbsp;<br />　　团队，需要性格差异 <br />&nbsp;<br />　　是的，对于团队管理者个人来说，本身也是倾向于某种性格及风格。从本性来说当然看到同类风格觉得自然，对于其它类风格的销售人员也许会感到不是那么回事。尤其在销售管理人当中，&ldquo;克隆&rdquo;式管理的倾向还是比较多的。我想，作为培育者和管理者，要脱离个人和客户式的&ldquo;近期看待和个体标准&rdquo;。 <br />&nbsp;<br />　　所谓近期看待标准，即客户只看到销售人员短时的表现状态，他们没有义务去了解销售人员的幕后和成长的过程。那么销售管理者要从近期标准转向阶段或长期规划标准。在前期我们通常会较喜欢活泼型和力量型，因为他们都属于外向型，为易见型。&ldquo;活泼型&rdquo;是给人们最早印象的人，&ldquo;力量型&rdquo;是给人们印象较深的人。这两类风格&ldquo;先发制人&rdquo;是他们的天赋，而从长期来看，后劲不力或许就成了他们瓶颈。但是他们的热情、积极、勤奋，是我们创业成功必不可少的因素。通常在前期我们并不太看好&ldquo;平和型&rdquo;和&ldquo;分析型&rdquo;的人，因为从他们的言行中我们总不能立刻看到我们所期望的。他们属于内向型，为非易见型。无论你多么着急他们总是那么&ldquo;无动于衷&rdquo;。或许已经在行动，可是他们既不说也没有行出来，只是在心里努力着。可是在我们主管快要&ldquo;绝望&rdquo;的时候，他们又会突然搞出个&ldquo;突破&rdquo;来，所以大多数的主管表现的爱恨交错。而他们的执著、忠诚、智慧，也是我们成就事业必须条件。尤其要说明的是，各种风格越是在早期其表现就越明显和突出。而随着销售阅历的增加、市场的历练、自己的感悟认知，他们会不断调适修正自己，使自己在一个平衡点上修炼，其风格会更适应市场，也少却了前期极其个性的成份。这一切的蜕变成熟需要一段时间和一个过程。 <br />&nbsp;<br />　　所谓个体标准，即客户只是以他个人的角度去&ldquo;体验&rdquo;销售行为。而管理者关注的是两个群体：一是我们的客户，二是我们的团队。我们就不能只停在哪一个个体标准。我们服务的是一个需求多样化的群体客户，要打造也应该是&ldquo;多功能&rdquo;的销售团队，惟有这样的团队才能更适应多变的现代市场，真正做到强大。每一种风格的成员都是我们必不可少的，比如对不同时期的工作组合、不同市场先后配合、不同客户的协调合作。我们不但要尊重差异，更要能够运用差异，发挥差异的潜能。　　 <br />&nbsp;<br />　　总之，行销事业的成败不决定于性格，而取决于我们的意愿，性格只是导致销售风格的不同。笔者倒是期望更多样性格的人走到销售大军里来，希望在销售大军里看到百花齐放、百家争鸣的局面。更希望销售管理者放宽销售人才甄选和培育的局限性，带出更人性更和谐更强实的新一代销售团队。如果说销售人员的使命是将企业的各种产品赋予各自的生命销售出去，产生市场价值的话，那么作为销售管理者的使命应该是要将团队里有意愿的各类销售人员的独特风格魅力挖掘出来，发挥出能量来，产生劳动价值。其实，只有多样化才具创造力，只有互补性才能真强大。]]>
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<title>海上云天,天下珠海</title>
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<title>2008.2</title>
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<title>国家旅游局官员表示：导游将有望告别零底薪</title>
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<![CDATA[　据广州日报报道，在大型旅行社做导游，每月有千余元的固定工资，然后每天又有几十元或上百元不等的带团补贴；如果在一些不规范的中小旅行社做导游，每月不仅没有固定工资和带团补贴，还要向旅行社&ldquo;买团&rdquo;来带。据悉，中国目前正在修改包括《导游人员管理条例》在内的三项旅游法规，将对导游的薪酬制度作出明确的规定。<br /><br />　　广之
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旅常务副总经理陈白羽女士透露，目前广州半数以上的导游都是挂靠于三大导游服务公司，这些导游都是没有底薪的。这种扭曲的导游薪金制度使得众多的优秀人才退出这个行业。根据国家旅游局的统计数字，截至2006年9月，国内拥有导游资格证的人数达47.27万人，其中执业导游仅32.05万人，有三成多的持证导游并没有从事导游工作。<br /><br />　　在现有的导游队伍中，越来越呈现年轻化、平均学历偏低的状况。在32万名执业导游中，30岁以下的占80%，大专及以下学历者占80%。而且初级导游占97%，高级导游和专家型导游人数少得可怜。<br /><br />　　深圳大学旅游科学研究所所长郁龙余教授认为，旅行社向导游支付低廉工资甚至不支付工资，并且克扣导游服务费，导游必然会从游客身上&ldquo;寻租&rdquo;，最终导游的工资将由游客来承担。<br /><br />　　这些问题已经引起了国家旅游局的重视，据悉，国家旅游局目前正在修改《旅行社管理条例》、《导游人员管理条例》和《中国公民出国旅游管理办法》三部法规，其中在《导游人员管理条例》的修订中，导游薪酬制度将是&ldquo;重中之重&rdquo;。<br /><br />　　作为三部法规修改的&ldquo;试金石&rdquo;，国家旅游局即将颁布《关于进一步加强全国导游队伍建设的若干意见》，国家旅游局相关官员表示，中国将建立公平透明的导游薪酬制度，建立以&ldquo;基本工资+带团补贴&rdquo;为主体，佣金为补充的导游人员薪酬办法。并将实行按照业务技能、职业贡献和已从业年限为基础，与报酬相一致的导游执业激励机制，与此同时，《意见》还将要求旅行社和社会导游的服务管理机构与导游签订合法的劳动合同，办理有关保险，确保导游的基本工资收入和社会保障等合法权益。<br /><br />　　陈白羽表示，从治标治本的角度来考虑，国家旅游局应先对购物点进行治理。业内也认为，如果购物回扣存在，给导游再多的工资、再好的社会保障，也难以避免他们通过收取购物回扣的方式来牟取不正当的利益。只有先取缔&ldquo;何锘乜邸保拍艽痈旧隙啪傲阃欧选薄ⅰ案和欧选钡南窒蟆?王飞）<br />]]>
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<title>各位靓仔靓女们情人节快乐啦-------</title>
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<![CDATA[今天是一年一度的西方情人节哦,身边的朋友一见面就说:&quot;情人节快乐,今天去哪里浪漫啊?&quot;热情度远远超过了:&quot;朋友新年快乐!&quot; <br />讲开又讲啦,现在西方的节日,比如:情人节啦,圣诞节啦远比中国的一些传统节日隆重,而中国的一些传统节日也越来越西方化.面对这种现象大家又是怎么看的呢??欢迎大家的留言,发表一下你的议建----]]>
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<title>    积极的心态</title>
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<![CDATA[&nbsp; 哲学家布伦说：&ldquo;我们只有一种忧虑，就是害怕失去乐园；我们只有一个欲望，就是渴望得到乐园。&rdquo;<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 佛说：&ldquo;人一生所做的行为不外乎苦和苦的终止，乐和乐的持续；总之，乐园就在我们的心里。&rdquo;<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 成功学大师拿破伦&middot;希尔说：&ldquo;积极的心态就是心灵的健康和营养，能吸引财富、成功、快乐和健康；消极的心态却是心灵的疾病和垃圾，不仅排斥财富、成功、快乐和健康，甚至会夺走生活中已有的一切。&rdquo;<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 医学研究人员发现，人体大脑会自行分泌一种叫作&ldquo;脑啡&rdquo;的物质，它在脑部和脊髓等特定的部位活动，能使人的痛楚减轻，内心祥和安乐。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 积极的心态能激发脑啡，脑啡又转而产生乐观和幸福的感觉，这些感觉又增强了积极的心态，这样就会形成一种良性循环。因此，那些心态积极、乐观向上的人，体内都充满了脑啡这种天然的镇静剂；相反的，那些怀有消极心态和颓废思想的人，则耗尽了体内的脑啡，由于心情沮丧，脑啡的分泌量更加减少，于是，也就造成了恶性的循环。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 这是从生理学的角度解释了心态积极乐观者容易迈向成功的道理。<br />]]>
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<title>骗大学生参团游览峨眉山 假导游胆大妄为难逃法网</title>
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<![CDATA[假导游将162名大学生骗上峨眉山金顶后,逃之夭夭。在国庆大假的日子里,没吃没住天又冷,大学生们的心情可想而知。这时,是当地政府及有关部门向学生们伸出了援手,使问题得到了圆满解决,假导游也被抓获归案。这次事件的发生和结局给我们警示也让我们充满信心,政府十分重视旅游环境,经过整顿,旅游行业一定能得到规范,我们完全可以放心旅游,饱览祖国大好河山。
<p>&nbsp;</p>
<p>&nbsp;<br />&nbsp;　　&ldquo;十一&rdquo;黄金周期间,四川、重庆等地高校的162名大学生遭遇旅游骗局,被困峨眉山。事情发生后,省委书记张学忠作出批示,省长张中伟亲自过问,省公安厅、省旅游执法总队立即成立专案组,加紧对这起学生被骗事件展开调查。昨(17)日,专案组成员、省公安厅治安总队负责人告诉记者,假导游刘凯富已在重庆落网,并于13日移交成都警方刑事拘留,目前案件正在紧张审理中。</p>
<p>&nbsp;<br />&nbsp;　　大学生受骗参团　　报警后转危为安</p>
<p>&nbsp;<br />&nbsp;　　国庆前夕,成都某高校大学生张某在学校里见到了一则&ldquo;大学生之旅&rdquo;的广告:国庆旅游黄金周内,四川国际旅行社将组织大学生到峨眉山3日游,费用为348元/人。广告中,旅游行程安排十分丰富,餐饮、住宿也安排得十分周到。正准备旅游的张某毫不犹豫地和朋友一起报了名,与一名自称是四川国际旅行社工作人员的刘凯富签订了&ldquo;四川省国内旅游组团合同&rdquo;。</p>
<p>&nbsp;<br />&nbsp;　　10月3日,当张某等132名同学到达峨眉山金顶后,却发现导游刘凯富失踪,来到签合同时说的旅馆,却被告知&ldquo;没有接到任何个人或单位的订房&rdquo;。另外,还有30名大学生也受骗被困清音阁。学生们找寻刘凯富未果,向峨眉山管委会报警。接到报警后,峨眉山管委会紧急启动救援预案,组织安排同学们的住宿,到4日傍晚6时,162名受困学生全部安全返蓉。</p>
<p>&nbsp;<br />&nbsp;　　专案组火速追捕　　假导游重庆落网</p>
<p>&nbsp;<br />&nbsp;　　大学生被困峨眉山的消息传出后,同学们的安危牵动了省领导的心。4日一大早,正在乐山检查工作的省长张中伟要求峨眉山管委会安排好学生们的吃、住、行,并向同学们致以亲切的节日问候。同时,省公安厅治安总队、省旅游执法总队联合牵头,成立了由成都市公安局、峨眉山市公安分局组成的专案组,火速前往峨眉山景区展开调查。</p>
<p>&nbsp;<br />&nbsp;　　经专案组调查,四川国际旅行社根本没有刘凯富这个人,而且旅行社也从未组织过什么大学生旅游团;学生与刘凯富签订的旅游合同上的公章属伪造。种种迹象表明,刘凯富涉嫌诈骗罪、非法经营罪,且性质恶劣。为尽快破案,4日,四川警方与重庆警方取得联系。5日,警方在重庆、铜梁、成都展开布控,全力追捕刘凯富。</p>
<p>&nbsp;<br />&nbsp;　　12日,假导游刘凯富在重庆某大学校门口被抓个正着,而抓住他的正是被困大学生中的一人。12日晚9时,专案组抵达重庆,会同重庆警方突审犯罪嫌疑人刘凯富。在大量证据面前,刘凯富交代了犯罪经过:刘没有导游证,在地摊上私刻了旅行社公章,打着&ldquo;四川国际旅行社&rdquo;的招牌,到大学校园揽客,10月2日,刘租用4辆大巴,将大学生拉上峨眉山,其女友负责带队,3日晚6时安排学生们在金顶山庄集中食宿后,刘逃之夭夭。</p>
<p>&nbsp;<br />&nbsp;　　13日,成都警方将刘凯富押回成都刑事拘留,目前,该案还在进一步审理中。</p>
<p>&nbsp;<br />&nbsp;　　严查违规行为　　营造放心旅游</p>
<p>&nbsp;<br />&nbsp;　　昨日,记者到成都几所高校就此事件采访了一些大学生。学生们普遍反映,这次假导游行骗事件给了他们深刻教训,以后选择旅行社时,会更认真考察旅行社、导游资格,看清合同条款,避免再次上当;政府处理这件事的态度、结果都让他们感到温馨、满意。成都理工大学学生小黎希望制定更加完善的法规</p>
<p>&nbsp;<br />&nbsp;　　制度,加大规范导游行业的力度,让大家放心旅游。四川师范大学学生付晓晓则表示,&ldquo;歪&rdquo;导游骗过了一帮大学生,值得思考,加强自我保护意识非常重要。</p>
<p>&nbsp;<br />&nbsp;　　同日,省旅游执法总队总队长廖再新接受记者采访时表示,旅游执法部门近期将开展专项行动,加强旅游从业人员素质教育,严查旅行社违规行为,清除不合格导游人员,切实维护游客利益,增强旅游者信心。</p>
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