200X年营销计划

                                    作者：张清松

本计划的制定不仅仅着眼于本年度的销售额及利润，更为重要的目标是打造公司的核心竞争力，提高跟随者及模仿者进入的门槛，提高公司预防风险和抵抗危机的能力，即公司不仅仅满足于做“大”，更着重于做“强”，从而使公司的获利具有延续性，为以后的进一步发展打下坚实的基础。销售部的一切工作都应围绕这个核心目标进行。根据这一核心目标再制定出四个具体的目标：一是本年度的销售额目标；二是营销队伍的建设目标；三是销售渠道的建设目标；四是各种规章制定的建立的目标。

一、    销售额及利润

本年度的利润目标是700万，假定毛利率为10％，那么本年度的销售额应该为7000万元，我们的销售区域为三省一市，即浙江省、江苏省、安徽省和上海市，可暂时假定其销售额分别为2000万、2000万、1000万和2000万，以浙江省为例，浙江省共有11个地级市，89个县（市、区），我们可以有四种销售渠道：批发、加盟连锁、大卖场和直营店，其中又假定批发500万，加盟连锁1000万，大卖场500万，直营店的营业额及利润作为上述三中方式的补充。再分析加盟连锁的1000万，假设每个连锁店的年销售额为20万，那么需要50个加盟连锁店，89的县中定50个加盟连锁，这恐怕不是工作难度的问题而是工作量是否到位的问题，何况还有三个品牌，其中两个品牌可以在一个地方开两个互不影响的连锁店。再者浙江省的很多镇的人口数量和消费水平都完全可以达到开连锁店的条件，我所居住的萧山瓜沥镇，就有十几家象雅戈尔、李宁等全国知名的品牌。再说大卖场的500万，在11个地级市，每个地级市可以进入两个左右的大卖场，共有20多个卖场，每个卖场完成20多万的营业额应该不是难事。

二、    营销渠道的建设

我们可以有四种营销渠道：加盟连锁、大卖场、批发，直营店

1、         加盟连锁

加盟连锁是我们以后发展的方向，因此需要投入较多的时间 和精力，加盟连锁店可以通常以下方式来发展：

（1）、对已有的批发客户，可以灌输连锁理念，引导他们进入加盟连锁。

（2）在当地的报纸、电视台等媒体打广告招商，征集加盟连锁店。

（3）、销售人员深入到各个县甚至乡镇，向本地经营牛仔或者其他服装的商家发送加盟广告，讲解连锁理念，从中选择认同感比较强的优秀的商家作为加盟连锁店。

（4）、制作公司的牛仔连锁主页，充分利用互联网的优势，宣传公司的经营理念，公司的文化，有关加盟连锁的知识等等，从中选择一些主动要求加盟者。

在让加盟者选择加盟额方式上，大致可以采取以下三种：

A、       特许连锁；B、半自由连锁；C、自由连锁

这三种连锁的方式的区别主要在于所有权和经营权的分配上，可详细制定我方与加盟者的责任、权力、利益的分担方案。

    在选择加盟者时，应重视质量，而不应为求快求大盲目扩大数量。制定出选择加盟者的标准，慎重考察，不符合要求的坚决不要，力求开一家成功一家，倘若失败了，不仅仅是时间、精力、资金的直接损失，更重要的是会在公司的声誉上带来间接的损失，后一种损失有时候的无法挽回和弥补的。

    对已经加盟的连锁店，更应该密切观察其经营状况，为之提供及时周到的服务，解决其经营过程中遇到的困难，确保每一位加盟者都能盈利，这样在发展新的加盟店时才有说服力，让人信服。

   为了更好的服务加盟连锁店，我设想可否办一份《牛仔服饰连锁动态》之类的期刊，让加盟者、公司、管理者、销售员甚至消费者在期刊中各抒己见，互相学习，共同提高，还可以刊登一些业界动态，有关牛仔之类的知识性文章。另外还可以考虑安排一名培训师，培训包括业务员在内的公司员工，培训加盟者。

2、         大卖场

   进入大卖场的手续比较繁琐，需要准备营业执照、税务登记证、一般纳税人资格证、厂家授权书、商品检验合格证及各种荣誉证书。进入的方式有两种：一是以厂家的名义进入；二是以代理商的名义进入。进入大卖场的风险比较大，一般要进场费、广告费，搞促销打折活动时要让利，还需要垫一定的资金，并且要承担对方经营失败带来的损失，因此进入大卖场要特别慎重，着重考察对方发信誉和经营状况。

3、         直营店

   直营店即公司自己经营的连锁店，其数量不宜多，也不应该离杭州太远，主要是作为各个加盟者考察时的样板店，还可以作为公司了解消费者和市场的最直接的窗口。

4、         批发

   批发作为传统的销售渠道，它的存在有一定的合理性，而从长远来看，批发市场将逐年萎缩，但还不至于消失。作为公司来说，批发尽量维持现状。其意义有三：A、仍然可以给公司带来利润；B、从中可以发现可能发展为加盟连锁的客户；C、可以通过批发处理过时货、存货、次品等等。

   总之，一个覆盖面广而且健全有效的销售网络不仅仅会给公司带来源源不断的利润，而且这个销售网络本是也是一笔财富，有了它，在与供应商品的厂家谈判时更有份量，更能掌握谈判的主动权。

三、    营销队伍的建设

根据我们的销售目标，一个省可以有两名销售人员，一名负责加盟连锁店，一名负责大卖场，这样一共有8名销售人员，再配比1－2名机动销售人员，平时可以负责批发市场业务和配合其他销售人员的工作，在有销售人员流失时可以作为补充，不致于出现空档。根据实际情况，制定销售人员的基本工资和提成的比例。每个销售人员的年薪控制在2－5万元，10个销售人员的一年的总工资大约为30万，再加上其他差旅费，往来应酬费用，将全部的销售费用控制在年销售额7000万元的1％，即70万元以内。

四、    规章制度的建立

详细而合理的规章制度的建立有利于公司的长期稳定的发展，减少人为因素的干扰，不会因为某个环节换了人而给公司带来不利的影响。目前公司的各项工作都在朝正规化发展，销售部大致有以下规章制度需要建立：

                                         i.              销售人员管理条例

                                      ii.              加盟店管理条例

                                   iii.              营业员管理条例

                                    iv.              四种销售渠道的销售政策的制定。诸如退换货的条件，返利，奖励，惩罚政策，销售渠道的价格管理。

具体细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，大约试行半年之后形成正式的制度。

                 结束语

营销计划本应该还包括本年度各种促销活动计划，全年广告计划，公司形象树立计划，公司的战略方针计划，公司的优势、劣势、潜在的威胁等各个方面的详细的分析，还有公司所代理的三个不同定位的品牌相应的不同的销售策略等等，但在不了解公司具体情况的条件下，即使写出来也是闭门造车，纸上谈兵而已，只有在以后的工作中不断补充和完善。

值得一提的是，以上很多数据都是假设的，甚至完全可以用XXX来代替，因此应更注重上述分析的方法是否正确，其中的设想可行与否，而不应在乎数据是否真实可靠。

在计划的具体实施过程中，应密切注意业界领先者、竞争对手、追随者的动向，采取相应的对策，也要随时观察市场动态，消费者动态，随时修正不合时宜的计划，这样才不会在残酷的市场竞争中处于被动地位。

在生产力中，人是最活跃最重要的因素，生产力的解放，其实最根本的就是人的解放，商业活动中的竞争，其实就是人的竞争，所以在计划的实施过程中，要特别注意对人的重视，善待供应商，善待顾客，善待我们的加盟商，更要善待我们的员工。注重不同角色的沟通与互动，调动一切可以调动的人的积极性和主动性，听取各方面的合理化建议，广纳善言，聚众人的智慧，为我所用，这是我们的核心竞争力的源泉所在。

根据我几年的从商经验，我感到各县市有许多小本经营的服装商家，苦于同行之间面料和款式的雷同，互相之间残酷的杀价，利润越来越薄，苦于无法避免的市场风险，就像一条小船经不起大海中的风吹浪打，他们正在寻找适合自己的加盟连锁商品，“大树底下好乘凉“，降低自己的经营风险。而从长远来看，连锁加盟是社会化大生产即社会分工的必然趋势，它的发展势不可挡，前景十分看好。只要我们找对了方向，达到目标的早迟就仅仅取决于我们的工作方法和工作量。

我希望能以一己之力，与公司一起发展，共同开辟牛仔连锁事业新天地，成为业界的翘楚。

200X年元月5日

                                                                                      张清松于萧山瓜沥

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　　服装的种类虽多，但组成材料结构可分为面料、里料、衬料、填料、胆料五个部分。

　　①面料：体现服装主体特征的材料，有机织物、针织物、无纺织布、缝编织物等。这些面料以各自的造型特征、悬垂性、弹性决定服装的性质（柔软性、流动性、轮廓清晰性、刚性等）。机织物在外衣面料中仍占优势，内衣、运动衣、童装多用针织物。针织物在弹性、柔软性、多孔性、抗皱性等方面优于机织物。现代服装对面料的质量，特别是面料的外观有新的要求。有些外观效应是整个织物加工过程的结果，需要从纤维原料生产纱线开始；有些需要特殊织机或针织机，以及特种后整理加工才能生产。

　　②里料：作为服装夹里,用以辅助面料的轮廓,又因里料接触内部衣服，故宜选用滑爽、耐磨、易洗涤、轻软和不易褪色的织物。材料有羽纱、羽缎、绸等。

　　③衬料：衬垫在面料与里料之间，增进穿着舒适性并保持服装的形态，有服装“骨骼”之称。衬料需根据面料的种类和风格来设计选用。衬料有：热熔衬、毛衬、麻衬、无纺织布衬、化纤衬和缝编织物衬等，其中热熔衬是最流行的衬里材料。热熔衬的粘合底布是在棉布或涤棉混纺布上涂上一层用聚酯、聚酰胺或聚乙烯高分子化合物制成的粘合剂。

　　④填料：用以增加服装厚实度的保暖材料。经常选用比较蓬松的纤维，如棉、羽绒、骆驼毛等。随着化学纤维的发展，质轻保暖的中空纤维和腈纶纤维已有应用。

　　⑤胆料：填料的套件。松散状的填料是靠胆料来赋予稳定的形态。胆料用织物常根据填料种类而定，一般要求紧密而柔软，如棉布等。