衬衣。正式场合穿西装套装，内应穿单色衬衣，最好是白色衬衣。衬衫的领子大小要合适，领头要挺括、洁净，口子要系好，领口的口子不系领带时应解开。袖口则无论如何都要扣好，不可把西装和衬衫的袖子卷起来。衬衫的下摆要塞到裤子里，袖长应应稍长与西装袖，衣领应稍高与西装领，以显示出穿着层次，同时，可防止西装的磨损和脏污。

  领带。领带是西装的重要装饰品，对西装的美观起着至关重要的作用。选择领带首先是长度、宽度要适中。适当的长度以打好领带时，其尖端正好垂到皮带扣处为宜，所以每个人需要的领带长度完全由自己的身高决定。选择领带需要注意其花色与服装、衬衫搭配得当。领带宽度应该与西装翻领的宽度相协调。穿上一件鸡心领羊毛衫时，领带应放在羊毛衫内。起固定领带作用的领带夹一般夹在衬衫的从上往下数第四粒纽扣为宜。西装上衣扣好扣子以后，领带夹应当是看不见的。

  领子。对于领子的选择，长脸型应选用短驳头，圆脸型、方脸型宜选用长驳头西装。领子应紧贴衬衣领，并低于衬衣领，衬衣白领露出的部分与袖口露出的部分的长度应相等。

  扣子。穿西装，扣子的扣法也很讲究。穿双排扣西装，不管在什么场合下，一般都应将扣子全部扣上；单排扣西装，一粒扣西装可扣也可不扣，两粒扣西装扣上边一粒，三粒扣西装扣中间的一粒。

  口袋。上一两侧的口袋不可装东西，只做装饰品用，不然会使衣服变形。西装上衣胸部的衣袋可以装折叠好的花式手帕，其他东西不宜装入。物品可以装在上衣内侧的衣袋里，左胸内侧一般装票价和笔，右胸内侧衣袋一般装名片、香烟和打火机。为以求臀围合适、裤型美观，裤袋也和上衣袋一样不可装物。

  鞋子和袜子。穿西装也要注意鞋袜的搭配。穿西装一定要穿皮鞋，最好是黑色皮鞋，而不能穿布鞋和旅游鞋。如果是米色、咖啡色调的西装配深褐色皮鞋也可以，但是浅色皮鞋只适宜配浅色西装，而不能配深色西装。同时，穿皮鞋还应注意鞋面的干净光亮，不要蒙满灰尘。袜子应穿与裤子、鞋类颜色相同或较深颜色的 袜子。在正式半正式场合，男士易穿中长桶的袜子，这样避免坐下谈话时露出皮肤或较重的腿毛。

服饰搭配的原则

     1、色彩的一般搭配

   一般来说，色彩搭配可以根据色彩明暗度的不同来搭配，把同一颜色按深浅不同进行搭配，造成一种和谐的美感。但应注意深浅颜色的衔接不能太生硬，要尽量过度的自然。用互相排斥的对比色来搭配时，要注意在明暗度、鲜艳度上加以区别，以便对比鲜明而不刺眼。色彩搭配大多是就服装自身而言的，此外还要和配件、季节、年龄、场合等协调。

     2、与自身条件的搭配

  如果个子过于高大或高且瘦，就要选择线条流畅的服装，但不宜用垂直线条，也不宜搭配高娟的发型或高帽子、紧身的衣服，否则会显得更高瘦，避免使用黑色、暗色等。要用名色或对比色的腰带切开。而矮个子，则用垂直线条增加身高，避免使用水平线条否则将会使你显得跟矮。选择合体的服饰避免大或者粗笨、宽松悬垂的款式；选用单色组合，最好选择从鞋、袜到库或裙为同一颜色。避免使用对比色的腰带和衣裤来分割身体的高度。

   3、与所处环境的搭配

  服饰与活动场合是否协调，直接影响一个人的内在形象，影响交往的效果。一般来说，娱乐、休闲、运动对服装的选择最为宽松，只要简单、整洁、舒适即可。工作场所的着装要整齐、严肃，一般都要按规定穿着。社交活动对服装的限制更为严格。

  4、穿出自己的个性

  服饰能体现内在气质，因而应注意个性原则，要穿出自己的特色来，这样才能在交往中给人留下深刻、美好的印象。但要避免着奇装异服或衣冠不整。奇装异服或衣冠不整所表现出来的标新立异不会收到突出个性的效果，在社交中也不会给人留下好的印象。如果这样穿戴这样去求职，除了极个别的职业以外，结果肯定是失败的。

  5、与时节的搭配

  服饰的穿戴还要注意时节的变化。春秋季节适合穿中浅色调的服饰；冬季服饰色调以偏深色为宜；夏装可以选择丝棉织物，色调以淡雅为宜。

 2 }富有情趣。面对人生要幽默风趣，而不能擅自搞恶作剧，喜好高雅文明健康向上，充分享受生活的情趣。

  3 }勤奋好学。刻苦好学，用知识武装自己的头脑，充实自己的人生。

   4 }身体健康。拥有强壮结实的体魄，就拥有了成功的资本。没人愿意同一个丧失希望、没有前途的人合作。所以，一个人需要多做体育运动，促进身体健康。

《公司人力资源开发与管理》课堂分组讨论汇总-1

一、        市场部经理

上级：（60%）1、销售额完成率，回款率         40%；

             2、市场占有率，客户流失率        20%；

             3、营销预测率                    20%；    

             4、客户服务满意度                10%；

             5、团队建设管理                  10%。

同级：（30%）1、配合协调能力                 20%；

             2、订单信息传达准确率           30%；

             3、客户信息反馈及时率           30%；

             4、为其他部门的服务意识         10%；

             5、客户服务                     10%；

下级：（10%）1、组织能力                     20%；

             2、敬业精神、亲和力             20%；

             3、培训力度                     20%；

             4、对下属的服务                 20%；

             5、解决问题的方法，及时率       20%；

二、        财务部经理

上级：1、财务工作计划

      2、财务报表的准确率及及时性

      3、财务分析报告的实用性

      4、对危机处理的能力

      5、对管理能力的满意度

同级：1、提供数据的准确率和及时性

      2、资金的合理调度能力

      3、办事效率

      4、相互协调性

      5、对其他部门的服务意识

下级：1、工作分配的合理程度

      2、培训计划、组织实施程度

      3、财务分配制度执行的公平性

      4、与下级沟通的次数

      5、是否勇于承担责任

三、        人力资源部经理

上级：1、招聘到位率

      2、培训计划完成率

      3、员工流失率

      4、有效推进企业文化建设

      5、妥善处理员工福利，安全，健康（劳资关系）

同级：1、招聘成功率

      2、培训完成率

      3、员工满意度

      4、工作配合度

      5、处理员工之间的冲突和矛盾的协调力

下级：1、按计划提供有效培训

      2、合理的签订用工合同

      3、正确判断职位申请

      4、及时回复福利待遇

      5、公平合理的对待绩效评价 

四、生产部经理

上级：1、完成月产值计划，生产力;

2、合格率的要求在通常情况98%以上;

3、生产成本的控制比例;

4、员工的流动率控制;

5、原料的使用率，环保安全

同级：1、公司业务订单完成准确度;

2、交货时间准确度;

3、对市场部的特殊要求、配合情况;

4、与人事部的配合的培训次数

5、对相关部门的工作是否可以给予支持;

下级：1、安排工作准确;

2、时间高效合理性;

3、沟通

4、团队

5、给予的承诺

五、企划部经理

上级：1、建立公司信息平台，满足各单位的需要，满意度达90%

2、完成各单位的绩效指标制定并跟踪,投诉率小于10%

3、确定公司3-5年规划，得到董事会认可

4、保持沟通畅顺，要求每半月组织各单位进行沟通会议

5、经常调研，要求每半年对所有单位进行回访

同级：1、3月31日前完成新各部门新产口品上市资源需要报告并反馈给相关部门

2、5月31日前向市场部提交新品上市时间表

3、每月负责与销售部沟通，提交市场产品销售计划

4、及时反馈公司各项业务指标信息，使各部门及时得到相关数据资料

5、推动项目管理工作，使企划部成为项目管理

下级：1、每月与员工一起研究本月工作计划

2、每月底与员工一起总结本月工作情况

3、帮助员工一起处理工作中的问题

4、每半月对员工的工作进行沟通指标

5、为员工提供培训课程，帮助员工提升

六、研发部经理

上级：1、产品开发的成功比率；

2、开发产品的进度（可操作性、成功数量、项目数）；

3、成本最优化(实用性、技术先进性)；

4、是否带领研发部门按照公司的发展目标；

5、团队协作、指导、配合

同级：1、设计成熟度;

2、解决问题速度;

3、市场接受度;

4、工作态度

5、培训(对别的部门、客户)

下级：1、专业知识强

2、公平合理(分配工作)

3、授权

4、人性化管理

5、行为表率

七、品质管理部经理

上级：1、客户投诉率低；

2、处理问题的能力、执行力；

3、与上级沟通能力；

4、内部管理能力；

5、横向沟通,协调能力。

同级 ：1、专业水平；

2、沟通能力；

3、协调能力；

4、团队精神；

5、创新能力。

下级：1、工作分配的合理性;

2、专业技术水平；

3、协调能力;

4、技术支持能力；

5、个人魅力。

关于公司各部门3600考核标准

《公司人力资源开发与管理》课堂分组讨论汇总-2

一、        市场部

上级：

1、产品定位明确

2、客户定位明确

3、推广计划清晰

4、理解配合上级意图

5、有效执行上级意图

同级：

1、及时有效传递推广计划给营销部

2、及时有效传递产品计划给生产部、设计部

3、与财务部门密切配合

4、部门沟通紧密

5、部门问题传递准确

下级：

1、目标准确的分工

2、推广计划合理的安排

3、对下属能力的提升

4、沟通能力

5、领导能力

二、        客户服务部

上级：

1、客户满意度

2、对下属培训引导

3、专业服务技能

4、部门沟通协调能力

5、解决突发事件能力

同级：

1、解决问题的时效性

2、部门内的协调

3、信息分享

4、产品及服务的改善

下级：

1、工作分配的合理性

2、服务技能的培训引导

3、公平性

4、领导力的认同

三、        人力资源部

上级：

1、人员配置计划完成率

2、人力成本预算控制完成率

3、培训计划与培训学时完成率

4、管理能力（包括：执行、组织、团队合作）

5、沟通能力

同级：

1、人员匹配满意度

2、对职能部门合作满意度

3、培训内容完成次数

4、对业务部门支持满意度

5、对部门服务满意度

下级：

1、员工劳资纠纷解决成功率

2、部门工作效率（问题答复率）

3、对下级分配工作公正性（投诉次数）

4、工作安排合理性

5、对部门人员工作指导能力

四、生产部

上级：

1、生产目标

2、生产质量

3、生产成本

4、组织能力

同级：

1、成本控制

2、库存管理

3、交货日期

4、品质控制

5、沟通

下级：

1、指令

2、信息

3、要求

4、协助

5、沟通

五、企划部

上级：

1、信息速度

2、创新能力

3、策划、计划、品牌定位的准确性

4、工作实施的完整性

5、工作效率

同级：

1、协调能力

2、配合、合作精神

3、岗位之间、技能要求

4、个人素质及能力

5、工作态度

下级：

1、管理目标的准确性

2、管理水平（公平、技巧、专业、激励）

3、培训及引导能力

4、工作态度及亲和力

5、工作方式方法的技巧

六、研发部

上级：

1、业绩： （1）新产品的性能及先进性

（2）研发新产品所需的时间

（3）制定新产品的质量标准

2、行为： （1）市场需求

（2）客户投诉

同级：

1、业绩： （1）成本

（2）时间

（3）创新

2、行为： （1）指导

（2）协作

下级：

1、业绩： （1）新工作

（2）品质

2、行为： （1）学习能力

（2）沟通能力

七、品质管理部

上级：

1、部门制度建立及完善

2、成品合格率，不良品处理

3、质量控制流程监督

4、领导力、决策力

5、对职员工作评判公正性

同级 ：

1、协调配合性

2、发现问题、解决问题的能力

3、沟通畅通、信息反馈及时

4、团队意识

5、学习能力

下级：

1、工作流程设置科学性

2、员工岗位设置、安排合理、公正性

3、对员工工作指导、培训

4、良好的沟通

5、对员工工作日常监督到位，防止问题出现

八、销售部

上级：

1、销售额

2、回报

3、费用

4、团队建设

5、客户服务

同级：

1、订单准确

      2、市场占有率

3、员工流失率

4、及时反馈

5、制定合理营销计划

下级：

1、确定合理任务

2、提供合理费用

3、合理区域计划

      4、业务知识培训

      5、指导协调性

    其实我心中已经有个基本计划，但问题是，你不能预先计划一切，我需要按照客户的心情、意见和反应行事。

    ——通用汽车公司某销售代表

    与客户有效沟通的关键当然是要了解客户在不同阶段的不同心理。不了解客户心理的沟通无异于盲人摸象，不仅效率低下，容易产生误会，而且往往很难达到预期的沟通效果。

    在购买不同的产品时，不同性格特点以及有不同需求的客户其购买心理是各不相同的，虽然其中的随机性很大，但是也有规律可循。大多数时候，客户的心理在某种程度上反映为他们的收获与付出的比较和平衡。这种比较和平衡的行为就构成了客户决定是否购买产品的动态过程。准确分析客户的这一动态决定过程，有助于销售人员更全面、更有效地把握客户心理，从而实现友好合作的共赢关系。

    那么客户决定购买的动态过程是怎样的呢？在不同的购买过程当中，销售人员应该如何分析和把握客户的心理呢？具体地说，客户决定购买的过程通常要经历以下几个阶段：分析需求阶段、寻找购买目标阶段、了解所购商品阶段、分析商品效用阶段、比较和权衡阶段、采取购买行动阶段、购后体验阶段。根据不同的购买阶段，以及每一阶段客户的不同心理，销售人员需要针对客户不同阶段的心理特征认真分析、准确应对。

    1、分析需求阶段

    不论是销售人员登门拜访，还是客户主动光顾，客户都要首先分析自己的需求，比如，是否需求某种产品或服务，需要哪种类型的产品或服务，等等。在分析需求的过程中，客户首先会根据自己以及周围事物的各种情况形成某种需求判断，这些判断有时会促使客户采取进一步行动，有时会让客户做出拖延行动的决定。

    在这一阶段，销售人员当然不能被动地等待客户的分析结果，而应该主动出击。如果客户已经确定自己有某方面的需求，打算采取进一步行动，那销售人员就要想办法让客户知道：你提供的产品或服务符合其某种需求，并且会令其感到满意。如果客户对于某种需求的分析结果并不积极，那么，此时销售人员就必须通过必要的说服、展示等方法强化客户的某种需求，增强客户对产品或服务的好奇心，最终达到激起客户采取进一步行动的目的。

    注意：销售人员必须要在平时不断加强和积累有关产品和客户心理的知识，这将有助于更全面深刻地分析客户需求，并根据不同客户需求进行得当应对。

    2、寻找购买目标阶段

    虽然客户在采取进一步行动之前已经对自身需求进行了一番分析，但是大多数时候，客户仍然不能确定自己要购买的明确目标。此时，客户会根据各种相关信息和自身需求在一定范围内寻找购买目标。比如，一些消费者喜欢根据各种信息选择自认为合适的购买场所，在具体的购买场所当中会留意那些可能符合自身需求的商品。

    在寻找购买目标阶段，销售人员需要根据客户眼神关注的焦点和表情的变化等分析客户的目标商品，同时要主动向客户提出询问，需要向客户提供必要的服务，如导购、展示商品等。因此，销售人员若能为客户提供必要的服务，客户就会将你所介绍的商品列为购买目标之一，否则，销售人员就会失去与客户进一步沟通的机会。例如：

    一位消费者来到某商场的电器销售区，他想买一台饮水机，但是各种饮水机琳琅满目，他一时不知道该选哪一种比较好。当他走近一家饮水机专柜时，专柜内的销售人员正在接听电话，对他不理不睬。当他走到另外一家公司的销售区域时，里面走出一位销售人员，销售人员看到他的眼睛一直盯着饮水机，于是问他：“您是想看看饮水机吧？”消费者回答：“是的，但我不知道各种饮水机的差别。”然后，销售人员将其带领到饮水机展台处，并且开始介绍各种饮水机的特点……

    3、了解所购商品阶段

    很少有客户会在对商品不甚了解的时候就决定购买，通常情况下，客户都会在发现购买目标之后，就把注意力集中到目标商品之上。此时，他们会通过主动询问或者自我观察等方式对商品的基本情况进行初步了解，如商品的价格、质量、品牌、款式等。这就要求销售人员积极热情地向客户介绍产品的相关知识和特点，以增强客户对产品的印象和购买欲望。例如：

    销售人员：“这种玩具刚刚到货，是香港著名的玩具生产厂商根据最新流行趋势研究制造的。不仅具有前进、后退、旋转等功能，而且还有时下特别流行的声音操作系统，孩子们可以根据自己的个性和喜好选择不同的声音显示。最重要的是，这种产品十分安全，它不会对孩子造成任何伤害。很多像您一样负责的家长都为现在很多玩具的安全性担忧，这种产品的制作材料是绝对安全的，您看这里……”

    4、分析商品效用阶段

    当对所购商品有了初步了解之后，客户也会通过现场试用或者联想等方式分析商品对自己的实际效用。这些实际效用的表现形式相当广泛，如给生活带来的便利、使用时的心理感受、给自己节省的时间成本、经济承受能力、商品使用过程中的花费以及商品的品牌影响力等等。

    对商品效用的分析对于客户是否决定购买具有十分重要的意义。如果通过分析，客户能够产生积极肯定的判断，则会激起购买欲望；反之，则会中断购买行为。所以，在这一阶段，销售人员要做的事情就是针对客户需求介绍商品优势，使客户产生积极肯定的分析判断，最终决定购买。例如：

    一位销售真空吸尘器的推销人员对一位家庭主妇说：“您可以想一想，从现在起，您就再也不用为了繁重的家务劳动而发愁了，您可以从满身的灰尘和疲劳的家务劳动中解放出来。这样，您就可以拥有更充分的时间关心丈夫和教育孩子，比如您可以有更多的时间陪丈夫和孩子出外散步，或者看书、休闲，或者出外学习茶艺和插花等。可以想像，您的生活将会因为一台小小的吸尘器而变得多么丰富多彩呀！”

  5、比较和权衡阶段

    销售人员对商品优势的介绍可能会在客户心里形成一种积极肯定的判断，不过客户还可能通过其他途径产生同样积极肯定的判断，比如从你的竞争对手那里。这时，客户就需要全方位地对同类商品进行比较和权衡，客户比较和权衡的依据主要有商品的质量、价格、功能、经济承受能力、品牌、流行趋势等等。通过全方位的深入比较和分析，客户会选择出自己认为各方面条件比较优秀而又价格合理的商品。

    比较和权衡阶段当然也需要销售人员与客户的互动沟通，如果仅靠客户单方面的分析，销售人员很可能会失去客户。为此，销售人员应该针对客户最关注的问题加强其购买意向，使客户把选择的天平倾向于你的产品。

    6、采取购买行动阶段

    虽然经过前面几个阶段的沟通和权衡，客户此时已经做出了购买决定，但是并非这场交易就万无一失了。此时，销售人员要注意自己的一些不经意的细节动作或言语，以免在关键时刻让客户产生不愉快，从而令自己前功尽弃。例如：

    在经过了连续几天的努力之后，保险推销员阎先生终于说服一位新开公司的经理将员工的社会保险投到了本公司名下，这家公司的经理同时购买的还有自己家人的意外伤害险。双方约定，就在这家公司的开业典礼结束之后签署保险合同。可没想到的是，阎先生就在参加这家公司的开业典礼时又亲手葬送掉了这笔交易。失去这笔交易的主要原因，就是阎先生不注重行为上的细节。原来，阎先生因为一些事情在参加开业典礼时迟到了，而匆匆赶到的他又在忙乱中将这家公司的一位重要客户的西装洒上了饮料，结果这位客户因此而不愿意上台表示祝贺。这令这家公司的经理十分生气，因为他觉得这很影响整个开业典礼的气氛和其他客户对公司的重视。所以，公司经理拒绝签署保险合同。

    7、购后体验阶段

    经过了以上阶段，客户的购买行为并没有终止。如果客户在购买产品之后对商品的质量或者销售人员的服务等感到特别满意，他们在下次购买同类商品时就会再次选择这家公司，这就是人们常说的“回头客”或者“忠诚客户”。这类客户常常是企业维持生存和继续发展的关键，也是销售人员保持良好销售业绩的关键，如果没有一定的忠诚客户，那么不仅销售人员的业绩没有保障，企业的持续发展也可能面临问题。

    这就要求销售人员不仅要做好客户购买前的工作，同时也要关注客户在购买产品之后的体验。此时，销售人员要注意两点：第一，不要用以次充好或抬高商品价格等方式欺骗客户；第二，客户完成购买之后，仍然保持与客户的友好联系。

    专家提醒

    客户的购买心理存在很大的随机性，但并非完全琢磨不透，销售人员可以通过认真的分析抓住客户的心理规律。

    客户对产品或服务的需求越强烈、对产品的印象越深刻越美好，交易成功的可能性就越大。所以，销售人员既要激起和增强客户的购买欲，又要针对客户需求帮助其分析产品。

    用积极的语言和行动感染客户，让客户充分感受购买你的产品带来的诸多好处。

    要着眼于长期客户关系的维系，不要只做一锤子买卖。