注：经销商原有政策支持不变，回款赠送比例为额外支持。

但从放权一周的结果来看，一些急功近利的博友们并不是按步就班地去经营自己的企业博客，仍然是将一些产品销售信息发布到职业博客的留言、文章评注等不该发布的地方，也许有的博友们会认为这就是博客营销，其实不然。到处发布产品信息一度被网络称为“垃圾信息”，不但是对销售你的产品没一点帮助，而且还会遭到博友们内心的厌恶与抵触，试想一个厌恶你的人，你还想试图与他达成生意吗？

也许大家都在尝试“博客营销”，都想借助博客来推销自己的产品，但是方法必须得当，否则只是适得其反。

黑市拳手企划团队近期针对这个问题作了深入的探讨，团队成员一致认为:"虽然企业博客上有着严格的产品分类，但是还是缺乏核心,加之博友们产品信息不断上传，在如此繁杂的信息中，产品招商信息的号召性、规模与互动都是非常缺乏的，而且产品在网络上的展示机会本身也受到某些客观原因的限制，所以信息的传播力度根本无法达到博客营销的目的．

透过这些分析，黑市拳手企划团队认为，企业博客营销必须从概念走向行动，从感性走向理性，从粗放走向精细，从宏观走向细节，这是一种理性的成长，也是一个必然的进程。因为无论任何行为的营销，“置换”才是倚天剑，而这些问题需要一一解决，必须逢山开路，遇水搭桥．

为了满足博友们业务宣传、产品招商的需要，黑市拳手企业团队利用企业博客搭建了一个互动交易平台— “招商直通车”，计划根据企业博客上的行业大黄页，以网上展会的形式促使博友之间、厂家与经销商之间的成功签约，为双方创造经济增长与实现共赢的起点。

第一届招商招商直通车计划开往美容化妆品行业，计划利用团队成员在日化行业庞大的厂商资源，打造企博网的第一个网上美博会。为参展览的企业和产品注入更多的附加值，同时为想创业的朋友量身搜寻合适的产品经销，通过双向式服务，促成博友之间，厂商之间的合作，并通过本次美容博览会的成功举办，引起了博客内外众多目光的关注和支持，开辟企业博客博客招商营销的新纪元。

    本次营销活动我们计划充当一个红娘的角色，为博友之间拉郎配，受首批参展企业的产品我们计划于2007年８月份左右完成和展示方的对接，以及完成“招商直通车”的产品展示信息．

　　参展企业限定在美容化妆品行业，黑市拳手企划团队将优先把已经与自己的合作企业产品全部搬上招商直通车，并邀请上海、广东美容化妆品企业中具有特色的品牌予以参展。

针对企博网的所有友，大家亦可在“黑市拳手企业团队”企业博客、“招商直通车”企业博客中报名参与。无论行业内外，这次来的企业和个人我们不企求是实力最强的，希望参会的都是最有诚意寻求发展机会，真诚寻求化妆品品牌代理找产品经销的网民”。

报名和参与地址:http://kans.co.bokee.net.

美国对于开店成功率曾进行调查，结果显示，加入加盟体系开店成功者为80％，独立开店成功比例约为20％。乔伊丝饰品连锁加盟店高达百分之九十九以上的成功率也是这一规律的有力说明。加盟连锁，的确在一定程度上既圆了投资者的小店梦，又降低了其投资风险。但以下几方面一定要注意。

    （1）选择看获利

    搜集资料后，投资者可选择2~3个连锁加盟项目，与加盟商洽谈，了解总部的经营实力与经营理念。在货比三家的过程中，投资者应该将关注的焦点放到加盟后成功获利的概率有多高，而不是总投资金额的高低。

    （2）比较少不了

    投资者应该冷静地进行分析比较，各加盟商的加盟模式与条件一般都大同小异，但正是这些“小异”的地方，如加盟金的支付方式、总部供货的价格问题等，会是影响加盟后的经营利润的重要因素。某些连锁加盟体系所提倡的减免返还加盟者的投资，并补贴装修费用的经营策略对其加盟者提供了有力的支持，乔伊丝饰品连锁是其中的范例之一。

    （3）培训要重视

    投资者与中意的加盟商签订初步协议后，加盟商一般都会提供一系列的开业前训练课程。如乔伊丝饰品连锁总部提供的系统培训课程为其加盟商制胜市场提供了有力的保障。这个培训课程往往针对创业可能遭遇的问题，传授解决的方法，此外，可能还会传授一些与加盟项目相关的行业知识，所以投资者应该认真对待。

    也许，在以上的诸多问题中，不管投资者作出何种选择，都各有利弊，但是，以下几点却是所有准店主们都需要确定的事项。

    （1）兴趣是先导

    兴趣、爱好在小店的拓展中功不可没，选择你最感兴趣的项目开店，会使你乐在其中，全力以赴。若你浑身充满创造力，内心热情如火，外表光芒万丈，可考虑经营自助火锅店、传统小吃店；若你爱好精致有品位的物品，开个时尚饰品店、二手精品店、手工艺品专卖店及小型咖啡屋，能让你一展雄才；若你常常跟着感觉走，时时设身处地为他人着想，宠物店、花店、园艺店正需要你这种特征。开创一个新事业，是比较辛苦的，兴趣、理想与热情是支持投资者坚持到底的原动力，甚至决定着新事业未来的发展。因此，投资者一定要以兴趣为先导。

    （2）能力最重要

    每一个行业都有进入门槛，投资者如果不具备这方面的条件就贸然涉足，失败的可能性较大。因此，自己的能力是最重要的参考因素，要量力而为。

    （3）资讯不能少

    俗话说，知己知彼，百战百胜。投资者要充分掌握相关信息，如该项目的市场前景如何、赢利状况如何、投入资金多少、竞争激烈程度如何等。信息越丰富，失败的可能性就越小。

    （4）开店早准备

    开店前的准备工作一定要做足、做好：在店面装潢、购置设备的同时，投资者要多走动走动，与附近的“邻居”做好和亲睦邻的工作，并且熟悉当地市场，开发潜在顾客；在筹备期间，就应招募足够的工作人员，并事先做好训练工作，才能从容应对开业时的繁忙。

    总之，小店虽小，学问不少，其中的奥秘需要投资者细细品味。

　　如瀑长发，浸在滋润如牛奶的洗发水中，不仅改变了干枯纠结的情况，而且焕发出迷人的光彩；略带雀斑的脸庞，只需涂抹含有特殊成分的乳液，不过几天就变得白嫩无瑕……盛夏将至，化妆品厂商纷纷在电视上大秀产品，大夸功效。

　　但是，上海市工商局最新发布的一项违法广告检测显示，10件违法广告中，除一则与证券投资有关外，其余9件均为化妆品，而且几乎都是家喻户晓的“国际大牌”，而这也是上海历史上化妆品广告违法的最严重情况，目前已经引起了相关部门的高度重视。

　　“违规的并非产品本身，而是广告的手法有问题。”上海市工商局广告监管处李华告诉记者，日前，该市工商局广告监管处在例行的监测中发现，从4月下旬开始，越来越多涉嫌违法的化妆品广告出现在电视媒体中，比例竟占所有化妆品广告的19.13%，几乎是有广告检查以来最高的一次。

　　而违规广告所采用的手段，主要有两种形态：“强效对比法”和“绝对化承诺”。诸如“头屑不再来”、“一周见成效”就属于典型的“绝对化承诺”；而模特脸上的雀斑迅速消退、名人一头枯发瞬间得到“滋润”的片段演示则属于“强效对比法”。

　　清扬、海飞丝处境尴尬

　　一个月之前，有业内人士在题为《联合利华：清扬洗发水,抱着地雷上战场》的文章中明确指出，清扬洗发水面临头屑不再来的广告危机，这种危机如同地雷，随时会引爆。一个月之后，广告地雷引爆了。

　　清扬挑衅入市后，宝洁不含糊，针尖对麦芒地推出“从第一次洗头开始就能有效去除头屑”，如此夸大宣传，于宝洁而言，在中国已经是多少年了，不过这次似乎是在竞争对手的推搡下，两家公司一起摔下擂台。

　　专家指出，洗发水广告提出“头屑不再来”、“头屑再没回来”的广告语不符合人体的生理情况。头屑是头皮正常的分泌代谢物，不可能完全消失。还是英国的专家一针见血：如果真如其广告所云，“那将是重大的医学发现”。

　　在“头屑不再来”的宣传口号不攻自破后，两家针对头屑做文章的跨国公司进行危机公关的态度也许并不能令消费者满意。

　　宝洁公司相关负责人接受记者采访时表示，公司已在上海停播或更换相关广告，国内其他地方并没有停播。其理由却很滑稽：广告在播放过程中，界定某条广告是否符合广告法也有不同的评判标准。言外之意是，根据同一部《广告法》，在上海算违法的广告在其他地方却不算违法。打开电视，各地电视台里清扬“甩了他”的广告依旧热播。

　　有业内人士在网上撰文分析，这些公司足够大牌，凭借其对相关市场的垄断地位，即便遭遇如此的公关危机，产品销售也不会受到太大影响，多年来的虚假广告已经在消费者心中形成根深蒂固的印象。即便公信力下降，但市场格局不会轻易变化，这也是“国际大牌”们即使“撒了谎”，也不怕被“甩了”的根本原因。

　　虚假广告不符事实

本次统计的违法广告发布时间在今年1月1日至6月15日间，主要为电视媒体和楼宇视频广告。其中违法次数最多的是海飞丝新生去屑洗发露广告，有1239次；其余8个化妆品广告分别为清扬去屑洗发露、清扬男士去屑洗发露、潘婷乳液修复系列、玉兰油焦点皙白泡沫精华凝露、海飞丝柠檬清爽控油性洗发水、玉兰油多效修护防晒霜、科豆和欧莱雅雪颜双重精纯护理液广告。

　　这些化妆品广告中的产品效果是千篇一律的立竿见影：在玉兰油焦点皙白系列产品的广告中，模特的肤色在经过产品滋润后，经历了四个显著的变化——从抑制黑色素到淡化色斑到提亮肤色再到全面透光；在科豆祛痘产品广告中，“一天小，两天少，一周见成效”的广告词表达了精确的见效周期；至于在各种洗发水广告中，模特的头发无不在使用前后发生巨大变化，甚至连颜色也有所不同。部分化妆品广告还采用了一些实验数据，进一步证明产品的有效率。

　　可细细推敲，就能发现广告宣称的效果并不科学。对于承诺“×天明显改善”的美白、润肤类产品，产品的效果会因使用者肤质不同而产生差异，并不能用数字准确衡量。此外，工商部门还发现部分广告采取了使用他人名义保证或暗示保证产品功效等法律法规禁止的广告表现手段，很容易误导消费者。其中，玉兰油多效修护防晒霜中“95%参加玉兰油体验活动的女性使用后都愿意推荐给朋友”的表述是最明显的违法情节。

　　国际大牌集体“撒谎”

　　在这些违法广告中，绝大部分产品出自国际知名品牌公司之手。海飞丝、潘婷、玉兰油等系列属于宝洁公司；清扬、旁氏等品牌在联合利华公司旗下；欧莱雅雪颜精纯护理液和卡尼尔真彩净白防晒露则是欧莱雅公司大众化妆品部门的重要品牌。其中，海飞丝新生去屑洗发露广告违法次数最多。

　　在国际上，这些日化巨头的“吹牛”广告也屡见不鲜，类似的维权活动也并不罕见。在2005年，宝洁的潘婷Pro-V电视广告说：能够让头发十倍坚韧，效果能够持续终身。英国监察部门ASA认为这属于夸大其词。宝洁辩称，所谓伴随终身只是广告的一种夸张的修辞。

　　一位专家表示，洗发水并不能够添加氨基酸。他认为，如果广告里的这个说法成立的话，这将是一个重大的医学发现，但是这需要证据，宝洁方面却并不能提供。去年也有媒体报道，美国多名消费者集体指控露得清等防晒霜品牌夸大效果，违规标注“阻光”、“防水”、“全天防护”等字眼。

　　在中国，当“头屑不再来”的神话被揭穿后，消费者最关心的是，还有多少夸大的广告语整天给我们“洗脑”。而宝洁、联合利华、欧莱雅等众多国际大牌在虚假广告问题上的集体沦陷，使其在消费者心中的公信力大打折扣。

　　那么，作为后战国时代的美容企业，要想有所作为，要想比竞争对手做的更好，就必须注重“创意”、“速度”与“方法”。　　 

　　首先说创意。 

　　其实，美容行业是一个“创意”异常丰富的行业。从产品成份的来源上，美容企业上可九天揽月（月球稀有元素），下可深海捉鳖（深海万米深渊生物萃取物），然后可上火山口淘金，南极雪堆里掏冰。某次与几位策划朋友聊天，突然有人提议，是否可以上火星弄点东西回来用用，后来知道火星车不回地球了，于是作罢。 

　　在一个“创意”异常丰富的行业再来说创意，似乎有些过时。但我们不妨先来看看一个其他行业的例子。 

　　美国某航空俱乐部为了让会员续交年费而费尽脑筋，因为300美元的年费对会员来说并不是一个看起来那么值得付出的数字。怎么办呢？打电话？登门拜访？寄DM？太多的俱乐部在用这些方法，已经是穷途末路了。 

　　该俱乐部负责续费的项目小组想出了一个十分简便的方法，给会员们写一封言辞恳切的信，然后随信附上一只袜子。他们其他什么也没做，只是在信中说，如果会员及时续费，将得到另外一双袜子！ 

　　为什么是一双袜子呢？那不有三只了么？原来，他们说，因为我们在洗袜子的时候，往往不会把两只袜子别到一起再扔进洗衣机，于是偶然之间，一只袜子就跑出了人们的视线，进了天堂，另一只怎么办呢？而他们为会员们准备了三只袜子！ 

　　人们在规定的时间到来之后踊跃续费，结果续费率高达95%以上，创造了航空俱乐部贵宾卡续费的纪录。甚至有些会员还带来了很多朋友，为什么呢？因为他们感受到了这家俱乐部非常人性化的关怀。 

　　那么，我们的美容企业是如何留住顾客的呢？无论是厂家，还是经销商，或是美容院，更多的是倾向于用大量的产品来“挽留”顾客。譬如很多知名的美容连锁企业，虽然号称有上千家的连锁店，有庞大的销售额，但它们留住顾客的有效方法还是“强势销售”下不断塞给顾客更多的产品！ 

　　我们为什么就不能有好一点的创意？无论是在产品、价格，或是渠道、促销上，从人文关怀的本质出发，以真正成就“美丽事业”为己任，企业应该带给顾客更多的更新的产品和服务。基于“人性化”的基础，有能力做到产品研发和营销模式创新的，就从大方面入手，给行业带来一些革命；没有能力做到产品创新和营销模式创新的，就从细节“创意”入手，争取把每一件事做到完美，那也是受到行业和消费者敬佩的企业啊！ 

　　何必去糊弄人呢？

　　其次说速度。 

　　这也是美容行业某些企业曾经津津乐道的得意之处。一个月之内，某些企业可以将产品、包装、营销政策、企业文化之类的准备工作全部搞定，然后参加美博会，或者组织召开招商会，哗啦啦吸纳几百万资金，于是在为人称道的“速度”中有了“第一桶金”。 

　　这样的“速度”已经在市场的浪潮中被识破被抛弃。 

　　处于后战国时代的美容企业必须具备较竞争对手较快的“速度”，才能在竞争激烈的市场上继续立足。这种速度，是诸如市场信息反馈与处理的速度，是市场运作的速度，是市场变化的应对速度，而不是那种以“圈钱”为目的的所谓的“招商速度”。打量一下中国美容行业的第一批拓荒者，有多少还能坚持最初的阵地，并且越做越大？为什么不能成为常胜将军呢？因为在激烈的市场变化面前，他们缺乏应变的速度，默守陈规，从而丧失了进一步做强做大的机会。 

　　麦当劳的开店速度曾经为营销界诟病，因为过分快速的扩张导致其整体业绩的下滑并出现亏损。但是，麦当劳结网致胜，通过先于竞争对手进入竞争区域，较早获得目标消费者的认同，从而有效屏蔽竞争对手的进入，实在是打击竞争对手的有效方法。那么，美容企业能否在有利有节的情况下，把握竞争的速度，从而获得较竞争对手更有利的“天时、地利、人和”优势呢？这并不是美容企业一厢情愿的想法，而是可以切实实现的目的。 

　　因为后战国时代的美容市场，正面临着前所未有的挑战和机会。不可忽视的是，在这一、两年当中，将继续有一大批的中小型美容企业（无论是厂家、经销商或是美容院）倒闭或破产。那么，在市场日益规范与政府监管全面完善的双重压力之下，那些拥有十分巨大的营销网络和顾客网络的美容企业将取得绝对的竞争优势。这也正是后战国时代美容企业应该把握速度的一个重要原因。 

　　美容企业要把握速度，必须从经营思想的高度去认识。因为整个企业的速度掌握在决策者和执行者的手中，如果没有一种以变应变的经营思想，企业将沉于自身的或悲或喜的经营状况当中，而忽视了整个行业的形势。　　 

　　最后说方法。 

　　有了创意，想要速度，都需要企业拿出实实在在的方法才行。应该说，每个美容企业都在想“方法”。譬如厂家在想怎么建设网络，怎么牢固掌握渠道；经销商在想如何去打点厂家与营销终端；美容院则在想如何拓展更多的客源，这都是在想方法问题。 

　　但为什么不管是厂家、经销商，还是美容院都在茫然于“方法”的寻找呢？ 

　　是没有方法吗？诸如招商锦囊，促销秘笈，都是一些实实在在的方法啊。为什么还会有那么多茫然和渴望呢？ 

　　就像教育营销曾经那么风行一样，因为美容院都在渴望得到经营的提升。但为什么又始终无法到位呢？ 

　　归根到底，方法不是别人给的，而是自己在综合企业内外状况的前提下，通过吸纳、借鉴和创新而得到的一种适合于解决本企业经营管理问题的方法。 

　　因此，不管是哪一级的企业，都应该明白自己处在什么位置，是欲统一六国的秦国，还是偏安一隅之诸候，或是隔山观虎斗的旁观者，都应该好好地反思和认识自己，找到真正适合自己的方法，从而在美容市场找到自己的一席之地。 

　　不要自大，也不要盲目；不必去跟风，也不必自惭形秽；不能迟钝，也不能过分招摇，一切均以企业的需求为导向，以消费者的需求为目的，大胆创意，把握速度，巧用方法，必能在后战国时代的美容市场取得不俗的业绩。

　　但是，员工与企业之间的劳资关系双方本身就如跷跷板一般起伏不定，而企业处于危机之中的状态必然使这种关系更为紧张，一旦处理不好，将造成员工人心涣散、企业分崩离析的严重后果。纵观那些成功经营的企业，无论是应付来自哪一方面的危机，都能让员工与企业荣辱与共、同舟共济，并帮助企业摆脱危机，驶向成功的彼岸；而那些只顾眼前利益的企业，却因为与员工的不良关系导致经营滑坡甚至破产，从中我们应该得到一些启示。

　　中美史克与“PPA事件”

　　2000年11月15日，国家药品监督和管理局发布了一则《关于暂停使用和销售含苯丙醇胺的药品制剂的通知》，宣布暂停销售含有PPA（苯丙醇胺）的15种药品，中美史克的康泰克和康得赫然在榜。11月16日，该通知转发到中美史克公司。

　　而在此前的11年间，康泰克的销量达到了51亿粒，占据感冒药OTC市场份额的40%，1999年的销售额更达到了7亿元！“一夜之间，医院、药店纷纷回收了这些药，一些病患者还拿了处方和收据到医院要求退换药。”据估计，“PPA事件”使中美史克蒙受的直接损失达6亿元人民币！

　　在这场巨大的危机面前，中美史克坚持了一条原则：“不把外部危机转化为内部危机。”就在接到“通知”的第二天，中美史克召开了全体员工大会，总经理杨伟强向员工通报了事情的来龙去脉，并宣布：公司不会裁员！虽然此时的中美史克还有芬必得、泰胃美、肠虫清等产品继续生产和销售，但康泰克的停产让一半员工面临下岗的威胁。公司不裁员的举措换来了“员工空前一致的团结”，保障了各项危机应对措施的有效执行，为中美史克度过“PPA危机”奠定了坚实的基础。

　　杨伟强事后总结：“我们最大的成功，应该是没有将外部危机转化为内部危机。管理层没有对员工隐瞒任何事实，并且在康泰克和康得全面停产的情况下，坚持不裁员，这一方面团结了员工，使他们更积极地进行新产品研发；更重要的是，磨难使员工们今后对企业更加忠诚。”

　　采诗与“绿脓杆菌澳门事件”

　　2003年10月23日23时30分左右，香港亚洲电视本港台在晚间新闻里报道，“采诗面膜被澳门卫生局检出含有可致命的......绿脓杆菌......，有关产品被查封！”23时45分左右，另一家在广东落地的香港主流媒体无线电视翡翠台在晚间新闻里作了同样的报道。虽然后来证实所谓的“有关产品”即“采诗面膜”是从拱北非正常渠道引进的假货，但就在新闻报道的第二天－－

　　广东省卫生检验中心悄然行动，突击抽检了采诗三款正品面膜的十个样本；

　　采诗产品的主要销售终端－－屈臣氏、百佳、吉之姆和好又多等卖场迅速撤下了采诗的货架！

　　如若不是采诗“以快治快”，在24小时以内迅速赶赴澳门，及时了解真相，并向有关媒体做出澄清，年销售额达几个亿的采诗将面临着大规模的退货，而由上方供应商－生产商－下方经销商构成的资金链条在井喷式的退货局面下将迅速断裂，“七年成一剑”的采诗品牌就有可能毁于一旦！

　　面对“澳门事件”，采诗公司的“实际掌舵者”李素磊在最初获知消息的时候，她便意识到稳定内部信心的重要性。10月23日深夜，就在“绿脓杆菌”报道后的一个小时之后，李素磊召集中层开会，第一件事就是告诉员工：“采诗的产品100%合格”，并用“工厂使用200万一台的封口机”、“按照GMP标准装修达到无菌化生产”以及“将近15道检验工序”等等事实，有理有据地说服她的管理团队，打消来自内部的信心危机，从而为顺利解决“澳门事件”打牢基础。中层会议结束之后，天亮之前，所有的有关于产品质检报告、卫检报告、商标拥有权资料、回应消费者和经销商的口径、媒体澄清声明......等资料整理和准备工作就在各部门马不停蹄地工作后全部完成，帮助了采诗公司将事件的影响在最短时间内控制在了最小的范围，并最终赢得了这一场消除“澳门风波”的战役！ 管理人员

*公司的“裁员、减薪策略”

　　2003年冬，就如当时的季节一样，*公司也进入了经营的“冬季”。其实，该公司创业时间不到一年，前期经营状况十分火暴，在销售区域内还没有竞争对手。但是，由于股东撤资和快速扩张导致的资金压力，*公司在员工情绪高昂的时候突然高举“裁员”与“减薪”大棒，一下子把该公司推到破产的边缘。

　　事实上，在*公司实施“裁员、减薪策略”之前，公司员工都知道公司经营状况，也期待着能够在一年的奋斗之后有所收益，并能够在新的一年中奋力拼搏，从而帮助公司跨上一个新的台阶。但是，*公司将股东之间的矛盾导致的撤资和快速扩张引致的资金压力转嫁到员工的身上――

　　“因为淡季”，裁掉了一部分“暂时不起作用”的员工；

　　“因为资金压力”，实施减薪计划，所有中层开60%的工资，一般工作人员开80%的工资； 管理人员

然后召开员工大会，高喊“荣辱与共”、“同舟共济”的口号，希望员工们在公司困难的时候理解和接受公司的举动！

　　………

　　于是，“暂时不起作用”的员工被裁掉了，一部分心寒的“骨干分子”主动离职了，剩下了一些老板的“亲信”在并不愉快地“积极”工作着，公司也进入了“冬眠期”。而*公司为实施“裁员、减薪策略”而推出的“企业文化培训教程”也并没有达到为员工“洗脑”的目的，最终“无疾而终”。

　　从以上的案例中我们应该可以得到一些启示：

　　1、当危机来临时，不要把外部危机转化为内部危机。

　　就如中美史克一样，宁愿让公司承受近6亿元的损失，也不让员工受到下岗的威胁。

　　2、当危机来临时，首先就要稳定企业内部的信心。

　　因为稳定内部是企业处理危机最基础也是最关键的一环！而且，如何面对诸如公众、媒体、政府、经销商、消费者等各个方面的压力，也需要企业内部的这一批员工来落实。如果他们没有信心，他们势必无法面对强大的压力。

　　3、不到万不得已的时候，不要实施“裁员”或“减薪”计划。

　　劳资双方的关系是一种很现实的利益关系，一有“风吹草动”就会引起动荡，进而打破原有的平衡关系，导致企业经营的失败。如果迫于无奈要实施“裁员”或“减薪”计划，也应该做好充分的准备和解释工作，让员工明白企业的困难和“不得不”做出的决定，而不是企图用“洗脑”来掩盖企业的真实目的。

　　4、当危机来临之前，应该让员工树立危机意识。

　　应该告诉员工，企业处于市场当中，有竞争，有风险，需要每个员工时刻保持警惕，以随时准备应付来自各方面的危机。这样，当危机来临时，员工们就不至于心慌意乱而惊慌失措，影响到企业的危机处理手段。

　　5、建立良好的企业文化，凝聚员工的向心力。

　　只有拥有良好的企业文化，企业才能带领员工从容地应对经营当中的各种危机，也才能让企业在度过危机之后迅速“起死回生”，保持企业良好的战斗力，为企业的持续成功经营奠定坚实的思想和文化基础。

　　虽然在八十年代中期，中国本土的日化企业经历了一次繁荣的高潮期。譬如说“活力28”、 “白猫”、“熊猫”、“海鸥”、“桂林”、“天津”、“中华”、“美加净”等一大批名牌产品活跃于神州大地。对于尚处于改革开放初期的中国日化市场来说，这些名牌的诞生和活跃，以及他们之间的竞争，都是在“计划经济”的“遗传”下处于相对竞争并不激烈的市场氛围当中。所以，准确地说，中国日化行业产生真正意义上的市场竞争，始于外资介入日化市场。这从官方的数字可以明确证实这一点：1985年化妆品工业生产总值为10亿元，1990年化妆品工业生产总值上升为40亿元，1995年化妆品工业生产总值为190亿元，1999年完成销售额300亿元！ 

　　也就是说，从八十年代末以宝洁为代表的外资企业进入中国日化市场以后，中国化妆品工业生产总值实现了一个质的飞跃：从1985年化妆品工业生产总值为10亿元跃升为1990年化妆品工业生产总值的40亿元！也因为外资的强势进入，中国日化的很多企业选择了合资的道路，却因为热衷于“合资”而盲目地疏忽自身的品牌价值和相应的品牌保护措施，进而被“合资”挤到“不再辉煌”甚至是“消亡”的悲惨境地！中国日化线企业的竞争呈现一边倒的态势。 

　　而且，在国民的印象当中，可以说相当部分的中国国民的关于化妆与洗化的意识，是由宝洁等外资企业强大的广告所教育成功的。在这个阶段，中国民族日化企业是脆弱的，也是“不堪一击”的。虽然在这个发展的过程当中，有一些民族品牌坚持走与“洋品牌”抗争的道路，但这条道路是十分坎坷也是遥遥无期的。更多的民族企业是“出师未捷身先死”，更不用说“革命成功”了。 

　　而在这个过程当中，日化行业的竞争体现在各外资品牌对中国日化市场的抢夺之中，体现在外资品牌对国有日化品牌的“同化”和“蚕食”之中。 

　　但随着时间的推移，自1996年丝宝集团“沙市办事处在商场门口的3根立柱上都贴上了舒蕾的巨大广告”开始，中国本土日化接连对外资日化发起了两轮大的攻势：“终端拦截”的成功突破与“广东军团”的奇迹崛起！尔后，一批民族企业逐渐壮大，终于从外资日化品牌的手中抢过一定的市场份额。 

　　然而好景不长，新世纪开始的第四个年头，一个在中国化妆品行业流传了四年之久的传言终于成真，全球最大的化妆品集团欧莱雅中国公司的总裁盖保罗突然向媒体披露收购国内三大护肤品牌之一“小护士”。2004年1月23日，中国春节的长假刚过，欧莱雅又突然宣布成功收购羽西。中国日化市场的竞争视线似乎又转移到外资的三大巨头当中，民族日化品牌似乎又面临着更甚于二十年前“合资”的悲惨“并购”命运！ 

　　从以上简单的行业发展脉络可以看出，实际上，从资本的角度而言，中国日化线企业之间的竞争一般都在外资与中资、外资与外资之间展开，并以外资与外资角逐为主！ 

　　2、渠道层面的竞争 

　　中国日化线的传统营销渠道在很长的一段时间内是一条由厂家、代理商、经销商、批发商、零售商建立起来的分销渠道。在这条渠道上，各级销售商都可以因为良好的市场反应获取高额的市场利润，从而也在相当长的时间内因为利益分配的相对均衡而支撑着传统分销渠道的繁荣和畅通。 

　　而对于传统分销渠道最典型也最为成功的范例就是国内几大化妆品批发市场的兴起和繁荣。这一大批化妆品市场的存在，也相应地带动了日化产业的进一步发展。浙江义乌、山东临沂、沈阳五爱、石家庄南三条、广州兴发、武汉汉正……在过去的辉煌岁月里，这些化妆品批发市场的市场流动货物量占据着中国日化市场相当的份额！即使是那些叱咤风云的外资品牌，在有中国特色的日化市场上也不得不在这些批发市场上的批发商们面前低下高贵的“头颅”。各化妆品牌在渠道层面的竞争也就表现在对各化妆品批发市场批发商的争夺当中。 

　　20世纪90年代中后期，国有商业体系逐步瓦解、多级代理批发格局已呈老态，各大超市、卖场新兴业态纷纷涌现。而众多中小型日化企业在外资品牌如“宝洁”“联合利华”的“围追堵截”下生存犹为艰难。终于，因为丝宝“沙市办事处在商场门口的3根立柱上都贴上了舒蕾的巨大广告，产生了意想不到的市场效果。” 于是丝宝集团开始对该经验进行总结推广，并制定了其后更为丰富的陈列、灯箱、路牌、导购等终端促销方式，刘诗伟则是负责制定推广计划的策划总裁。这场日后被宝洁所重视，被后来者纷纷效仿的终端促销模式，刘诗伟把它总结为：对手不促销，自己常促销；对手小促销，自己大促销；必要时多场出击，游动拦截，搞对抗性促销。因此，当别人还在电视广告上短兵相接时，丝宝在终端一步步抓住了消费者，用这种全方位、全包围、持续性的“野蛮”掠夺开始壮大和崛起。 

　　“丝宝神话”的诞生让宝洁们从梦中惊醒，也让一些看不到市场希望的日化企业抓住了一线曙光。一时之间，中国日化市场掉入一场“终端包围”战中，凡日化品牌之进入市场则必言“终端”！ 

　　但“终端”并非“必胜”。2002年，丝宝持续了好几年的增长停滞了，整体销售反倒出现了2个亿的下滑。因为各类日化厂家在“丝宝神话”的刺激下都开始重视终端，结果是水涨船高，在激烈的竞争中，终端费用不断上升。长期以来，丝宝靠的就是每店必争的陈列、近一万人的促销队伍、不厌其烦的促销活动来维持市场的增长，此时这些都成了企业的沉重负荷。但如果没有大量的陈列或促销活动，则又会造成销售额的更快下降，其他日化企业与丝宝一样陷入了“进退两难”的尴尬境地。 

　　于是在2003年12月10，全球最大的化妆品集团欧莱雅成功收购国内三大护肤品牌之一“小护士”。而“小护士”之所以吸引欧莱雅骤出重拳，其重要原因之一就是它在全国已建立的２８万个销售点！对渠道的抢夺与竞争似乎又回到了“资本层面”的“并购”之中。

　二、从日化线竞争态势衍变看专业线的市场竞争发展与变化： 

　　虽然同为化妆品行业，但专业线其实只能算是日化线的“小弟弟”。因为无论从发展时间、市场规模、资金流量等哪个方面来看，专业线都难望日化线之项背。但是从两者的竞争态势发展比较来看，它们都具有相当多的相同点。譬如都是从物质短缺时代过渡而来，都经历过“卖方市场”向“买方市场”的转变，都饱尝过“产品同质化”所带来的恶果。从渠道层面来看，它们也有很大的相同点。 

　　专业线市场的发展，在很大程度上也得益于传统分销模式的引进与盛行。勿庸置疑，传统的分销模式为实力尚小的厂家在较短时间内进入市场并完成前期资金积累方面起到了积极的作用，很多在国内市场占有一定市场份额的品牌也都是通过分销进而成功地确立市场地位和品牌形象的。专业线上盛行的各种美容美发用品博览会，也为分销模式的进一步繁荣奠定了良好的基础。各大品牌与美容厂家对市场的竞争，也就集中在对分销模式中代理环节的竞争。谁拥有了好的代理商，谁就拥有了好的市场，谁就是市场竞争中的强者。专业线市场的风起云涌，也就是传统分销模式不可磨灭的功勋造就的第三产业神话。 

　　但代理经销商作为分销模式的主要承载体和中间环节，他们有着极为鲜明的“叛逆”色彩。因为他们是一群以赢利为唯一目的，不断地寻找更大赢利空间的产品，不断追求利润最大化的集团军，这些特性决定他们永远不会踏踏实实地为某个企业（或产品）做市场，从而也决定了传统分销渠道的不稳定性。有人说：“仿佛川剧的变脸，一夜之间，那些我们本来得心应手的运作经验不再灵验，而我们原本熟悉的终端分销商也似乎形同路人。”“成也萧何，败也萧何”，厂家的感觉是如履薄冰，爱恨交织，哭笑不得。 

　　怎样才能永握渠道？怎样才能获取更大的经济利益？专业线企业能否像日化线企业一样，直面“终端”呢？对传统分销渠道环节的争夺已经让专业线企业疲于奔命，于是一些专业线企业祭出“渠道扁平化”的大旗，直面“美容终端”，以减少专业线渠道的中间环节来实现网络的牢固掌握和企业利润的进一步扩大。“连锁与特许”，就成了专业线的新宠，直接操作美容终端，也终于成就了另一批专业线企业的财富梦想。 

　　三、日化线与专业线竞争态势的不同点： 

　　日化线与专业线竞争态势的不同，也表现在许多方面： 

　　1、品牌塑造的方式不同，如日化线更多的是依靠广告拉动来促进品牌的塑造，而专业线更强调口碑传播； 

　　2、日化线的竞争主要表现在产品销售上，而专业线更强调对消费者的服务； 

　　3、日化线的竞争逐渐向农村市场转移，而专业线的竞争仍然以城镇市场为主； 

　　……… 

　　而作为专业线目前与日化线竞争态势之最大的不同，在于专业线自始至终缺乏国外资本及大资本的有力冲击和阻碍！因为专业线门槛低，资金进入与撤退相对都较容易，而市场容量相对没有日化线大，所以，国外资本与大资本在专业线市场上往往难有大的作为，于是要么不屑一顾，要么徐徐图之，要么尴尬碰壁。 

　　但是，中国化妆品专业线市场经过这些年的不断发展，已经产生了一些大型的综合类企业，这些大型的专业线企业分别在各自的领域里取得了比较不错的业绩。而市场经济的发展，人民生活水平的提高，专业线市场容量的不断扩大，从业人员队伍的不断壮大，都预示着专业线将在一段时间内经历高速的发展阶段，并将吸引国外资本与行业外大资本的觊觎。而一旦这些资本在适当的时间切入专业线市场，必将引起专业线市场极大的“地震”！那么，这些在目前看来属于比较大型的专业线企业，是否又能够承受住那样的考验呢？就像八十年代中期的中国日化行业，曾经有那么多的知名品牌，但在外资品牌的强大攻势下，却是那么的不堪一击，中国专业线行业是否将重蹈日化线的“覆辙”呢？ 

　　四、专业线的发展方向预测与企业应该做的准备： 

　　那么，我们就要分析一下，国外资本究竟会不会进入中国专业线市场？它们如果要进入专业线市场，会采取哪些方式呢？专业线市场会往哪个方向发展？专业线企业又该如何来面对呢？ 

　　不可否认，专业线市场是一个具有较浓厚中国特色的市场。没有相当的了解和充分的准备，“试水”的外资企业将“不慎溺水”！但是，一百六十多万家美容机构以及由此产生的巨大市场价值，没有理由相信那些外资企业会“置之不理”的！而且，在事实上，外资企业已经进军中国化妆品专业线市场！譬如雅芳，譬如如新，虽然它们进入的方式和切入点并不是传统意义上的专业线，但在实际上对专业线已经造成极大的影响。而且，由于它们庞大的资金投入以及严格的市场操作，众多的国内品牌产品美容院已极难与它们的连锁机构进行抗衡。 

　　而且，就国内美容企业而言，产品的开发、网络的建设、营销队伍的组建与管理、市场的操作……仿佛如来佛的紧箍咒，把美容企业的经营者束缚得动弹不得。“山雨欲来风满楼”，面临着政府加强监管、行业规范日益完善、品牌竞争状况恶化等种种不利因素，美容企业如何才能面对市场的变化呢？ 

　　塑造品牌吗？这是一条任重而道远的路！没有强大的实力、没有良好的心态是不可能走这条路的。而且，品牌需要销量的支撑吗？那么，美容企业如何突破这个瓶颈呢？绝大部分美容企业的年销量都在几百万元徘徊！ 

　　概念炒作吗？那已经是“昨日黄花”了。如果谁还想在今天的美容市场上凭一、两个概念炒作来获得原始的资本积累，除了奇迹还是奇迹！ 

　　广种薄收吗？参加一届美博会，在全国范围内找几个代理商，然后派四处奔波，以期能获得更大的收益。折腾下来，却发现经销商并不好管理，服务很难到位，销量始终不见增长，种种难处，让美容企业的经营者骑虎难下。 营销人员

　　怎么办呢？无数的美容企业经营者都在思考这个问题。其实，大家都意识到，要想真正做好一个美容企业，第一，需要良好的心态和企业定位，绝不能持短视行为，第二，需要有良好的产品与技术开发能力，这是美容行业企业生存的基础，第三，要有一支素质高、技术力量雄厚的营销队伍。但这些要求，都是目前的美容企业极度欠缺的。而且因为生存的压力，美容企业只能在悬崖的边缘游走。 

　　那么，专业线市场是否也会像日化线一样，通过“并购”、“兼并”、“重组”等方式来实现本土企业对外资企业的对抗呢？因为中国的专业线企业，即使是那些具有较大规模的企业，也并不能如欧莱雅般横跨日化线的各个领域，成就日化领域的王国。但是，如果通过外资企业来实现这些“并购”、“兼并”、“重组”，中国的专业线企业还能够从容地应对市场吗？ 

　　所以，中国的专业线企业在练好自身“内功”的基础上，如加强产品研发，加大营销投入，增强品牌意识，注重人力资源储备等，应该充分发挥联合作战的作用。不同领域的企业，不同规模的企业，拥有不同优势的企业，应该真正地站到一起来，研究应对专业线市场发展中可能会出现的种种变化，从而为中国专业线市场保留住扛住民族大旗的民族品牌。 

　　日化线的市场竞争态势变化的历程中，我们能够发现那些苦苦支撑的民族品牌的身影，也能够深刻体会到外资品牌对中国日化行业的强烈冲击，因为，我们是否有理由期待，专业线的市场始终会以民族品牌为主导呢？

户外活动现场

室内咨询柜台

　　一、裁员——生意不好，没有利润来源，只有通过裁员来缩减开支，哪怕是保住成本，也就能够期待旺季的“生意兴隆”了。

　　事实上，这是很多美容经销商企业采取的惯用做法。一到四、五月份，大量的业务人员与美容导师都会有一种紧张的心理，那就是担心企业的“裁员”大棒落到自己头上。有时候他们也挺理解企业的，毕竟到了淡季，生意不好，企业不可能在这几个月都入不敷出，裁员是必然之道。于是到了淡季，很多美容企业本来热闹的办公室一下子冷清了，有些经销商企业到了淡季就只剩下四五个人（甚至还包括经销商夫妇二人）。

　　而这样的做法只能导致一个结果：经销商企业无法建立一支优秀的、凝聚力强的营销团队，也无法拥有一个强大的、忠诚的营销网络，最后往往导致经销事业的半途而废。

　　二、给员工放假——因为考虑到工作的延续性与企业的口碑，不想裁员，但又实在没有多少工作安排，怎么办？总不能白养着这些人吧，于是只有放假。

　　笔者任某美容企业销售管理部经理时，一到四五月份，就经常接到某些经销商老板的电话或传真，意思是淡季到了，生意不好，都要给员工放假，工作该如何如何等。而且放假的时间还不短，往往是一个月到两个月不等。

　　这样的做法也有一定的“危险性”。放假的目的是什么？当然是节省开支，但是一到再次开工的时候，往往会有一些人才流失，甚至可能是骨干人员“另择高枝”了，实际上损失的更多。

　　三、松散式管理——经销商企业达到了一定的规模，不能裁员，但也不能给员工放假，因为一旦放假，极有可能动摇军心，于是采取松散式管理。

　　也有一些经销商企业采取松散式管理的方式来“对付”淡季。譬如说上、下班的时间要求不是那么严格，平常要求的业务量也跟着相应调整，甚至包括待遇上的变化等。而且他们也有一个很好的理由，大家都忙了那么长时间，是应该给他们一些时间去放松一下了。

　　松散式管理导致的直接后果就是人心涣散。一个企业的管理风格是需要长期坚持才能形成的，“三天打网、两天晒网”式的管理只会令员工对公司的管理制度形成心理上的轻视，进而影响企业的权威与管理效力。

　　四、放松服务——由于考虑到终端网络淡季销售的特点，也考虑到自身服务的成本，于是便在淡季放松对网络的服务。

　　前三点主要说的是企业内部的人力资源与管理，这一点说的是经销商企业对下游网络的服务问题。事实上，经销商淡季的到来是跟随在终端网络的淡季之后的。因为没有“生意”，经销商便理所当然地认为不需要给网络多少服务，再加上企业人力资源的变化，便放松了服务，而终端网络也不因为淡季的原因不要求服务，两厢情愿的结果是“服务匮乏”。

　　放松服务的结果造成了经销商企业服务水平长期得不到系统的、有效的提升，而终端网络也就在淡季不知不觉地流失，而经销商还莫名其妙，不知道问题出在哪里。 

　　那么，在淡季经销商应该做什么呢？其实，经销商在淡季有很多事情可以去做，而且还能够做得很好，也只有做好了这些工作，才能为下一个旺季带来更多的销售业绩。经销商淡季营销，主要可以从以下五个方面来开展。

　　一、收集情报——包括品牌商、经销商、终端网络、消费者四个方面的情报。因为此时处于淡季，经销商有更多的时间可以用来收集情报，便于决策。

　　就品牌商而言，要了解处于渠道上游的品牌商的状况，这不仅包括自己服务的品牌，也包括行业里面突出的、有创新能力的一些品牌，着眼于它们的发展趋势，为自身的下一步发展谋定品牌布局。

　　就经销商而言，重点在同一个区域内与自己有竞争的一些经销商，了解一下他们的运作状况、人力资源、政策走势等，所谓“知己知彼”，便于下一步决策。同时还应该了解区域内其他经销商乃至全国经销商的发展状况，把握经销商生存状态。

　　就终端网络而言，重点收集空白区域的网络情况，以便于自身下一步市场开发。另外对自己现有的网络情况作进一步的完善，更详细地了解合作伙伴的背景与习惯。经销商一定要建立一个完善的、不断更新的客户资料库，这是一项长期的工作任务。

　　就消费者而言，主要着眼于各地区消费者消费习惯的变化，以及前一段时间本区域的。经销商企业要认真地帮助终端网络研究消费者的心理，制订出合理的销售策略。 消费者行为

　　二、培训员工——淡季练兵，是“事半功倍”的大事。所谓“磨刀不误砍柴功”，在淡季经销商应该重点做好员工的系统训练、重点突破、实战演练三步骤的工作，并由此建立一支优秀的、向心力强的、协作的营销团队。

　　首先，要对员工在职业道德、工作技能、心态等方面进行系统的训练，并“因人制宜”，趁着淡季弥补各级别员工可能存在的各种不足。第二，要针对各个岗位上应该重点把握的技能，强调“强中更强”的道理，训练员工的岗位特长，培养他们成为“钉子”。第三，可以选择一些地区进行实战演练，把握并提升员工的实战能力，并在实战中及时总结经验教训，为员工指明正确的方向与方法。

　　三、选择品牌——所谓“未雨绸缪”，在淡季即将结束的时候选择好新品牌，精心筹备，在旺季即将来临时强势推出，进而为企业谋取更大的市场份额。

　　淡季的结束即意味着另一个旺季的开始，那么，经销商应该抓住又一个旺季，不断扩大销售业绩与市场份额，增加新品牌就是一个非常不错的选择（当然还要考虑其他因素）。所以，经销商在收集情报的时候就要考虑到这一点，自己是否在新旺季推出新品牌。而要推出新品牌，一方面要找到好的“东家”，经销商要在认真考虑自身现有的品牌架构与价位构成的基础上，擦亮眼睛，找到一个合适的新品牌。另一方面经销商要精心筹备，为即将上市的品牌谋划一个完美的市场推广方案。这样，“有备无患”，在下一个旺季来临时迅速抢占市场，吸纳更多的终端网络。

　　四、品牌宣传与淡季促销——在淡季同样不能忽略品牌宣传与促销，经销商要把握“淡季宣传，逆流而上，抓住空档，合理促销”的原则，有的放矢。

　　事实上，淡季的品牌宣传与促销是一个空档。由于是淡季，很多经销商都放弃了品牌宣传与促销，因为那样有可能“得不偿失”。从终端网络与消费者角度来看，却恰恰就处于一个信息真空期。所以，经销商在这个时候应该好好把握品牌宣传与促销的良机。一方面，企业要抓住时机，做好自身的品牌宣传工作。经销商也要牢固树立自身的品牌形象，特别是在消费者层面树立自身的形象，这也是经销商最欠缺的一环。另一方面，经销商要根据淡季的特点出台适合的促销政策，不仅是刺激消费者的购买欲望，更主要也能给消费者形成一种长期的品牌形象，进而建立更高的“品牌价值”。

　　五、重大调整——淡季也是调整的好时候。包括人事调整、策略调整与政策调整。

　　为了下一个旺季的到来，经销商应该在淡季做好一些调整。这主要是三个方面的工作，一方面是人事调整，为了适应下一个旺季的战略部署，经销商要注意员工结构的调整，特别是重要职位人选的变化，第二方面是市场策略调整，下一个旺季究竟采用什么样的市场战术，是广告领先还是重点突破等等，第三方面是政策调整，包括营销政策、人力资源政策等。

　　其实，在淡季到底做什么？应该是一个没有固定答案的话题。但不管怎么样，经销商应该根据本企业的实际情况、市场的变化与竞争环境的改变及时做出各方面的调整。而且，经销商还应该有这样的一种思想，淡季也是整个营销状态不可分割的一环，所以，它与旺季构成系统的营销活动，经销商不能生硬地把旺季与淡季截然不同地区分开来，那将有可能导致营销思路的失误，甚至是整个经营活动的失败。

　　更准确地说，营销无淡季，业绩自有方，愿经销商的事业更上一层楼。