一、利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。  

　　一位行人路过一家房顶悬挂各种灯具的商店，各式各样的灯具连成一片，璀璨夺目，吸引他不由信步走了进去，看着看着才发现这个商店并不大，只是由于周围全镶上了镜子，从房顶延伸下来，使整个店堂好像增加了一倍的面积，由于镜面的折射和增加景深的作用，使得屋顶上悬挂的灯具也徒然增加了一半，显得丰盛繁多，给人以目不暇接之感。这就是空间错觉在商业中的妙用。  

　　在寸土寸金的商场中，如何陈列商品，直接关系到商品的销售效果。如果借鉴以上做法，在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手段，不仅能使商品显得丰富多彩，而且能减少陈列商品的数量，降低商品损耗和经营成本。在一些空间较小的区域，利用镜子、灯光等手段使空间显大，不仅能调节消费者的心情，而且也能使销售人员以好的心情为消费者服务，避免由于心情不好而造成主顾间的矛盾冲突。  

　　二、利用运动错觉，调整服务手段。 

　　浙江黄岩市长潭水库大坝的码头附近有一家切糕摊，店老板卖糕时，故意少切一点儿，过秤后见分量不足，切一点添上，再称一下，还是分量不足，又切下一点添上，最终使秤杆尾巴翘得高高的。如果你是一位顾客，亲眼见到这两添三过秤的一切，就会感到确实量足秤实，心中也踏实，对卖糕人很信任。如果卖糕人不这样做，而是切一大块上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量时，你的感觉就会大不一样，眼见被一再切小的糕，总会有一种吃亏的感觉——这就是运动错觉对顾客的影响效果。聪明的卖糕人正是巧妙地利用了顾客的这种极其微妙的心理活动变化，并实实在在地做到了童叟无欺，使糕摊处地利、人和之优而终日生意红火。可见，总是“一刀准”、“一抓准”也不见得就是好事，不见得就是良好服务的标志。  

　　三、利用对比错觉，科学制定商品价格。 

　　商品价格是市场中极为敏感的要素，价格学中有两个重要概念：比价和差价。所谓比价就是指不同商品之间价格的对比。有这样一个笑话：有一位农民进城买钟表，买了一个大挂钟后对售货员说：“我买了一个大个儿的，你给我饶（送）一个小个儿的（指手表）吧”！从理论上说，不同商品之间由于成本等方面的原因，其价格往往不具有可比性，但在现实实践中，我们的消费者却常常进行对比：把定价为20元的同一商品放在20元以上的商品中陈列，它就是“低价”商品；放在20元以下的商品中陈列，它就是“高价”商品。可见，所谓比价，其实质就是消费者对商品价格的错觉。所以，充分利用商品比价进行商品陈列，促进商品销售，是营销人员需要好好研究的重要课题。  

　　所谓差价就是指相同商品之间价格上的差异。也有一个笑话：一位消费者花了100多元买了一套西服，穿着不合适，就托一位做服装生意的朋友以90多元的价格代为转卖，可怎么都卖不出去。另一位朋友知道了这件事，就出了一个主意：把90多元的价格改为590元出售。结果，西服很快就卖了出去。为什么会这样哪？现代市场营销学研究表明，消费品市场上的消费者大多为非专家购买。由于他们大都缺乏商品知识和市场知识，因此，往往通过商品价格来衡量和判断商品质量和价值，所谓“一分钱一分货，”“好货不便宜，便宜没好货”说的就是这个意思。  

　　说到价格错觉，还有二种有趣的现象：①奇数定价比偶数定价使消费者觉得便宜。②99元是不到100元的价格，便宜；101元是100多元的价格，贵。——其实只差2元钱。作为消费者，总是希望以最小的支出换取最大的满足，也就是说，两种商品质量相同，功能相当，消费者总是选择价格较低的那种。因此，根据企业目标市场和发展战略，充分利用消费者的价格错觉进行科学合理的定价是十分必要的。  

　　四、利用形重错觉，促进商品销售。 

　　一斤棉花和一斤铁哪一个重？棉花重——这就是形重错觉。有这样一个笑话令人深受启发：一位老太太领着孙子去买拖鞋，结果，买了一双“大”拖鞋回来。孩子穿着不合适，挂不住脚，老太太却兴奋地说：大拖鞋与小拖鞋价格一样，当然买大的了，划算——这就是形重错觉产生的销售效果。有些商家把大小（包括体积、重量、尺寸、厚薄等）不一但价格相等的商品放到一起销售，人们就会觉得买大的比买小的合适，这样，商家的“愚蠢”就使消费者“占了便宜”，从而也就促进了商品的销售。  

　　五、利用颜色对比错觉，提高经济效益。 

　　日本三叶咖啡店的老板发现不同颜色会使人产生不同的感觉，但选用什么颜色的咖啡杯最好哪？于是他做了一个有趣的实验：邀请了30多人，每人各喝四杯浓度相同的咖啡，但四个咖啡杯分别是红色、咖啡色、黄色和青色。最后得出结论：几乎所有的人认为使用红色杯子的咖啡调的太浓了；使用咖啡色杯子认为太浓的人数约有三分之二；使用黄色杯子的感觉是浓度正好；而使用青色的杯子的都觉得太淡了。从此以后，三叶咖啡店一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又使顾客对咖啡质量和口味感到满意。  

　　六、利用时间错觉，调整心态，提高经营绩效。 

　　也许你有过“等人”的经历，时间的难熬令人头痛不已，心情也出奇地糟糕。如果你一边等人，一边看书或听音乐等，你就会发现时间过的也挺快的。这是由于你在看书或听音乐时，分散了对时间的注意，实现了对时间由有意注意到无意注意的转移，从而造成了“时间快”的时间错觉。在很多商场里我们都能听到音乐声，但大多数商场却不知道音乐到底该怎样播放才好。音乐对人的情绪的影响是很大的，乐曲的节奏、音量的大小，都会影响到顾客和营业员的心情。心情好，主顾之间就会避免很多不必要的矛盾和冲突，就会出现很多的商机，就会取得更高的社会效益和经济效益。如果在顾客数量较少时播放一些音量适中、节奏较舒缓的音乐，不仅能使主、顾心情更加舒畅，而且还能放慢顾客行动的节奏，延长在商场的停留时间，增加较多的随机购买几率，也使销售人员的服务更加到位。如果在顾客人数较多时播放一些音量较大、节奏较快的音乐，就会使主、顾的行动节奏随着音乐的节奏而加快，就会提高购买和服务的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾冲突增多的情况的出现。  

　　七、利用几何图形错觉等，提供针对性服务，获得更好服务效果。  

　　阿根廷足球队的竖条斑马线队服在世界各国足球队队服中是很有特色的。队员们穿着这样的队服各个显得十分潇洒，身材更令人羡慕不已。横向的线条，把人的目光引向左右，使人的身材显得更丰满；竖向的线条，把人的目光引向上下，使人的身材显得更苗条——这就是高估错觉的效果。因此，在为消费者提供服务时，巧妙利用几何图形错觉，往往能收到极佳的服务效果。如为矮胖的人推荐竖条服装，劝阻其购买横条服饰、较宽的腰带、低领衬衫等商品，以使其显得苗条；为瘦人推荐横条服装，以使其显得丰满。


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　　创业，是新颖的、创新的、灵活的、有活力的、有创造性的，以及能承担风险的，发现并把握机遇只是创业的一个重要部分，创业包括创造价值、创建并经营一家新的营利型企业的过程，通过个人或一个群体投资组建公司，来提供新产品或服务，以及有意识地创造价值的过程。创业是创造不同的价值的一种过程，这种价值的创造需要投入必要的时间和付出一定的努力，承担相应的金融、心理和社会风险，并能在金钱上和个人成就感方面得到回报。当前常见的创业方式主要有：

　　一是网络创业

　　有效利用现成的网络资源，网络创业主要有两种形式：网上开店，在网上注册成立网络商店；网上加盟，以某个电子商务网站门店的形式经营，利用母体网站的货源和销售渠道。

　　二是加盟创业

　　分享品牌金矿，分享经营诀窍，分享资源支持，采取直营、委托加盟、特许加盟等形式连锁加盟，投资金额根据商品种类、店铺要求、加盟方式、技术设备的不同而不同。

　　三是兼职创业

　　即在工作之余再创业，如可选择的兼职创业：教师、培训师可选择兼职培训顾问；业务员可兼职代理其它产品售；设计师可自己开设工作室；编辑、撰稿人可朝媒体、创作方面发展；会计、财务顾问可代理作帐理财；翻译可兼职口译、笔译；律师可兼职法律顾问和事务所；策划师可兼职广告、品牌、营销、公关等咨询；当然，你还可以选择特许经营加盟；顾客奖励计划等等。
四是团队创业

　　具有互补性或者有共同兴趣的成员组成团队进行创业。如今，创业已非纯粹追求个人英雄主义的行为，团队创业成功的几率要远高于个人独自创业。一个由研发、技术、市场融资等各方面组成，优势互补的创业团队，是创业成功的法宝，对高科技创业企业来说更是如此。

　　五是大赛创业

　　即利用各种商业创业大赛，获得资金提供平台，如Yahoo、Netscape等企业都是从商业竞赛中脱颖而出的，因此也被形象地称为创业"孵化器"。如清华大学王科、邱虹云等组建的"视美乐"公司、上海交大罗水权、王虎等创建的"上海捷鹏"等。

　　六是概念创业

　　即凭借创意、点子、想法创业。当然，这些创业概念必须标新立异，至少在打算进入的行业或领域是个创举，只有这样，才能抢占市场先机，才能吸引风险投资商的眼球。同时，这些超常规的想法还必须具有可操作性，而非天方夜谭。

　　七是内部创业

　　指一些有创业意向的员工在企业的支持下，承担企业内部某些业务或项目，并与企业分享成果的创业模式。创业者无需投资却可获得丰富的创业资源，内部创业由于具有"大树底下好乘凉"的优势，因此也受到越来越多创业者的关注。

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　　近年来，加盟连锁经营越来越受到创业者的关注。据一项调查显示，日本零售业有80%的独立开店者第一年就关门大吉，能撑到第五年者只有8%；而零售连锁店第一年就结束的营业者仅有20%，有77%的连锁店能存活到第五年。通过对比，我们可以看出，目前业内流行的一种“加盟一定比自己创业划算”的说法不无道理。但这些数据并不能说明加盟后就一定能100%的成功，成功的关键还在于加盟商要对自己的事业进行规划。 

　　慎重选择 

　　目前，连锁经营已经成为很多企业实现快速发展的重要手段。加盟商在面对众多连锁经营品牌的时候，如何分辨优劣就显得非常重要。 

　　生意已经做得风声水起的DIMA淋浴房苏州加盟商丁某告诉笔者，在开始选择做淋浴房生意的时候，他一度很苦恼，“当时淋浴房还是一个新兴的市场，也没有很成熟的品牌”。在经过大量的考察之后，丁某选择了DIMA淋浴房。对于为什么要选择这个品牌，他说：“我了解一些淋浴房品牌后，向几个比较中意的公司索取了宣传资料，很快我就收到了DIMA公司寄来的详细的产品画册，里面还有DIMA公司的老总写的一封信。信中详细列举了该品牌的发展历程，也表明了该公司独特的发展理念。这是其他连锁企业的资料中不具备的，因此DIMA公司给我的第一个感觉就是细心和周到……后来，我又应邀参加了该公司在上海的一个行业展览会。在那次展会上，我见到了该公司的工作人员，也很直观地看到了该公司的很多新款产品。这让我对加盟DIMA更有信心了。” 

　　丁某的例子说明，当连锁品牌类似的时候，加盟商除了看好公司产品的质量、款式等优势外，更看重公司对加盟商的支持。据调查，在选择时有一个很重要的标准，那就是在加盟初期，品牌店是否会派工作人员到加盟店进行培训服务。 

　　如今，丁某已经和DIMA合作超过两年，由于该公司对一个区域的加盟数量有一定的限制，丁某的加盟店生意很不错。谈到这一合作之所以会成功，他的体会是： 

　　1.首先找到同行业中品牌的差异性在哪里，在市场上有没有竞争力。 

　　2.现在是“服务为王”的时代，企业在服务方面有没有独到的地方。 

　　3.注意考察工作人员是否专业和诚恳，这会影响到以后合作的气氛。 

　　4.不要贪便宜，要尽量在同类产品中选择性价比较高的产品做加盟。因为加盟商有个品牌积累和放大的过程。 

　　除了以上这些考虑因素之外，从大层面来讲，选择一个好的品牌、好的连锁企业是成功经营连锁的第一步。加盟商还应对厂家承诺的各种条件要深入地进行了解和考察。以下是笔者在接触了大量成功的加盟商后，总结的考察经验。 

　　1.公司营业执照和经营范围的确认。公司是否正规、合法，是否有健全的财务结构。 

　　2.公司产品是否具备市场前景，公司的产品研发、创新能力是否够强。 

　　3.公司老板的信用度。 

　　4.公司是否有专业且完整的组织，跟你接触的员工素质如何。 

　　5.公司员工以及已有加盟商是否经常变动。如果是，很可能该公司没有稳定的经营宗旨和持续的业绩。 

　　6.公司是否有完整的加盟合同，合同中是否对退货和终止性的条款有合理的说明。 

　　7.看一看已有的加盟商的经营情况。总部与加盟店的互动关系是否良好，是否能有效地进行管理。 

　　8.公司的全国性宣传计划是否具有可信度和可操作性，公司未来规划如何。 

　　9.公司谨慎操作 
在选定了合适的加盟品牌后，并不等于说加盟商就可以坐享其成了，加盟商需要主动地去经营一个加盟店，在具体操作的时候，和一般的开店做生意并无两样。在如何经营连锁店方面，重点阐述以下三点：

　　选址要准 

　　不少加盟商抱怨，说他们选择了很好的品牌加盟，可没有收到想像中的回报。问题大多都出在店铺位置的选择不当上。不同的产品和品牌，对店面地址的要求不尽相同。找对品牌很重要，找到适合该品牌的地址开店，也必不可少。 

　　作为加盟商，选对地址是成功的重要一步。其实，在这方面，企业也有相同的原则。比如，拥有680多家加盟店的美宜佳便利店的开店成功率达到了90%，美宜佳有一整套程序严密的选址标准，包括： 

　　1.目标消费群的特征，做谁的生意？周围的固定居民有哪些？流动顾客群又有哪些？ 

　　2.从消费群体的收入水平判断顾客的消费水平，并预测未来半年的消费走势。 

　　3.考虑租金因素，应该综合考虑销售预测、毛利差、费用水平等，决定选点取舍。 

　　进货要实 

　　进货是连锁店整个经营的中心。一般说来，连锁企业会根据其产品线的特点对加盟者提出进货的要求。企业方的目的很清楚，希望加盟者多进货。但作为加盟者则要考虑自身的市场和资金的状况，要仔细研究本地市场的消费者的需求，遵守循序渐进的原则，在不断地经营实践中找准消费者的习惯，找到所进产品线的准星。 

　　由于各地区发展不平衡，消费水平、消费意识及风土人情各不相同，连锁企业推荐的产品在别的地方畅销，不一定在当地就有销路。不少加盟商在开店初期难免会有进货不对路、滞销、积压等现象。为了避免这些问题，加盟商在初期进货时最好遵循种类多、数量少的原则，在摸清当地消费者的喜好之后，再进货。 

　　另外，作为加盟者不要轻信厂家可以退货的承诺。要知道进货容易，退货难。加盟商与连锁企业之间因退货引来的纠纷屡见不鲜，不如一开始就在进货上精打细算，避免后期不必要的麻烦。 

　　求同存异 

　　连锁店和连锁企业之间的求同存异，也是加盟商需要注意的。比如，在连锁体系中占到相当一部分的餐饮连锁，就存在口味统一以及各地口味差异的问题—重庆的火锅加盟到了北京，就少了几分麻辣，变得更适合北京人的口味。另外，火锅在重庆所通用的香油调料到了北京也变成了用芝麻酱做成的调料。 

　　由此可以看出，对于加盟者来说，在具体的经营中，一方面要与公司在品牌、经营方式上保持高度的一致性；另一方面，又不能墨守成规，要结合当地的市场环境和消费者的习惯来规划自己的事业。凡事做到以事实为核心，做到一分为二。在与企业的一些规定发生冲突的时候，要如实地报告，并和企业充分地协商，尽量争取得到企业的理解和支持。市场是变化的，最重要的销售法却是灵活的。 

　　除此之外，在连锁店的具体经营中，加盟商还需要在以下问题上留心： 

　　1.人员管理。连锁店的经营，是有很明确的管理规范的，连锁店员工要尽快地掌握这些规范，员工培训上可以从接待礼仪、产品知识、店面管理、财务知识、规范接待行为等方面入手。 

　　2.店面布置。连锁店风格首先在与连锁总部保持高度一致的情况下，适当结合当地民风，融入当地特色。 

　　3.营销策略。连锁店内外的市场两手抓，不单单只是等顾客进门，坐店等生意，而是通过非店面进行销售，建立各种利益渠道。 

　　4.成本控制。根据自己的实际情况理智地开支，不要轻信连锁经营“先规模后利润”的说法。 

　　任何生意，不管大小，都应有一定的战略性思维。多年对加盟连锁研究的一些经验进行总结，对如何投资连锁经营在选择和操作上作了简要的阐述，希望对准备进入和刚进入连锁经营的投资者有所帮助。 

　　做事是否透明，设备采购价格是否透明，是否有完整物流配送系统，是否有整体行销企划规划。


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　　相对于人造化学纤维，有些人更喜爱使用采用天然材料填充的枕头，尤其是老年人，较为偏爱这种类型的枕头。

       软硬适中的荞麦皮 这是最常见的枕头填充物，它软硬适中、塑型和吸水性能都不错，也比较轻。缺点是弹性较差，而且头颈部活动时枕头有响声，对于易失眠的人来说，可能影响入睡。 

　　吸水性好的稻谷壳 比荞麦皮的塑型和吸水性能更好，但会稍微重一些，人活动时也会有响声。 

　　塑型好的稻糠皮 有一定的塑型性能，但是其锋芒容易刺破布料，刺激皮肤，而且它也有容易发出响声的缺点。

　　透气蓬松的羽绒 羽绒纤维有很好的回弹性能，而且有调温、调湿功能，透气性高，可为人体提供干爽舒适的“小环境”。羽绒枕不能水洗，过敏体质的人最好避免使用这种枕头，以免引起呼吸道不适。

       各有特点的人造填充物 

　　很多质量上乘的人造填充物，在保暖吸湿性能、回弹性能等诸多方面丝毫不输天然填充物，并且有的因为材料或添加物的特性，还具有很好的抗菌防霉和预防疾病的功能。

　　方便清洗的普通人造纤维 这种填充物以化纤棉絮制成，方便水洗，甚至可用洗衣机洗涤，也可以用真空压缩袋压缩收纳，而且价格便宜。但化纤棉絮不太透气，用久了易结球结块，从而缺乏弹性，寿命也会变短。

　　科技含量高的中空纤维 中空纤维是高科技的产物，是一种复合材料，在透气性差的普通人造纤维中贯穿一条至数条孔道，这样使每根纤维都能够储存更多的空气。用这种填充物制作的枕头，在回弹性、保暖性、蓬松度及使用寿命等方面均有大幅提高。由于材质和添加物的差别，有的还具有保健和医疗功能。 

　　过敏体质者也能使用的乳胶填充物 乳胶是采用天然橡胶经“发泡”工艺一次成型而制成的填充材料。由于它来源于纯天然材料，无毒无味，对人体无不良影响。乳胶整体一块的构造免除了细小纤维对人体的干扰，特别适合过敏体质者及气喘病人使用。另外乳胶透气性好，不易变形也易于塑型，能为颈椎提供较合适的支撑。但由于原料因素，乳胶枕的价格相对较贵。

       选好枕头的关键步骤

　　确定合适的高度与软硬度 

　　除了要关注具有不同特性的枕头内部填充物之外，最重要的就是确定最适合自己身体实际情况的枕头高度与硬度。睡眠习惯对于枕头的高度也有细微的影响，也要一并考虑到。对正常人而言，枕头的高度及软硬度与每个人的胖瘦、肩的宽窄、脖子的长短均有关，以舒适为宜。

       高枕并非无忧 

　　正常人睡过高的枕头，无论是仰卧还是侧卧，都会使颈椎生理弧度改变，久而久之，颈部肌肉就会发生劳损、痉挛，加速椎间关节的变形，并促使骨刺形成，导致颈椎不稳定等问题。 

　　此外，高枕会增大颈部与胸部角度，使气管通气受阻，易导致咽干、咽痛和打鼾。

       低枕并非能够舒适 

　　正常人长期睡低枕，同样也会改变颈椎生理状态。因头部的静脉无瓣膜，重力会使脑内静脉回流变慢，动脉供血相对增加，从而出现头涨、烦躁、失眠等不适症状。 

　　如何判断枕头是过高还是过低 

　　枕头太高 若排除患病因素，出现颈部酸痛、头痛、头晕、耳鸣及失眠等脑神经衰弱情况，或是睡觉睡到一半感到手脚麻木，那很有可能就是你的枕头太高了。 

　　枕头过低 如果临睡前没有喝水，但醒来后发现面部浮肿这可能是枕头过低，引起头部轻微充血导致的。枕头过低，下颌会因此向上抬，容易张口呼吸，出现打鼾的情况。

       怎样的高度才合适 

　　通常情况下，枕头的适宜高度，以10～15厘米较为合适，但具体尺寸还要因每个人的生理特征，尤其是颈部生理弧度而定。肩宽体胖者枕头可略高一些，而瘦小的人则可稍低些。 

　　睡眠习惯对于确定枕头的高度也有影响，习惯仰睡的人，其枕头高度应以压缩后与自己的拳头高度(握拳虎口向上的高度为拳高标准)相等为宜；而习惯侧睡的人，其枕头高度应以压缩后与自己的一侧肩宽高度一致为宜。当然，无论仰睡、侧睡都能保持颈部正常生理弧度的枕头是最理想的。 

　　对于枕头本身而言，支撑脖子后面(颈曲)的部分应稍高一些，并具备一定的硬度，以便能衬托和保持颈部的生理弧度。而支撑后脑勺的部分应较上述部位低3～5厘米，使之既能完全支撑头部，又能与颈部的高度相适应。 

　　一般来说，患有高血压、心脏病、哮喘的人有时需要睡高枕；患低血压、贫血的人则有时需要睡低枕。

　　枕头软硬不适害处多 

　　过硬的枕头，会使枕头与头部的接触面积缩小，压强增大，头皮不舒服；但如果枕头太软，则难以保持一定的高度，颈肌易疲劳，也不利于睡眠，并且头陷其中，会影响血液循环，使头部麻木。 

　　合适的软硬度 

　　枕头应该选择稍微柔软些，但又不失一定硬度的类型，一方面可以减少枕头和头皮之间的压强，另一方面又保持了不均匀的压强，使血液可从压力较小的地方通过。枕头只要稍有弹性即可，弹性过大会造成颈部肌肉疲劳和损伤。

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    于是想起了司马光的枕头。司马光从小聪颖过人，不仅有个“司马光砸缸”的故事被一代一代地称颂至今，而且他从小用的枕头也极不一般——那是父亲司马池特意为他准备的!说是枕头，其实是一截圆木——既然是圆的，也就极易滚动，人很难睡稳，而每当司马光因此醒来，也就会立刻抓紧时间看书，于是阅读的范围极其宽广——这就是著名的“警枕”!一个“警”字言简意赅!他后来之所以能够主编《资治通鉴》并名标青史，显然与儿时这种极宽广的阅读面有关。

    当然了，人生不仅要读书，还要休息，于是又想起了一首以山石为枕头的古诗。

    诗曰：“静中与世不相关，草木无情亦自闲，挽石枕头眠落叶，更无梦魂到人间。”(宋饶节《眠石》)意思是说，枕石而眠，让纷飞的落叶多情地抚慰自己，乃是一种极悠然的美趣，在枕石而眠的大闲适中，人完全可以成为大自然最知心的伙伴，也完全可以“超然物外”，彻底忘记人世间所有的熙攘纷争，于是所谓忧愁，也就可怜兮兮地被关在了心的大门之外，如此“悠然如仙”，岂不是大妙!于是恍然大悟!

    原来，包含在“警枕”与“石枕”间的道理，既有拼搏奋斗”，也有“休憩娱乐”！不是吗?人生的确用得着“警枕”，因为成功的确离不开奋力一拼!自然，人生也的确用得着“石枕”，因为休闲的确用得着“枕石而眠”的大雅与大趣!让“警枕”“石枕”兼而有之吧!这才叫有张有弛的合理人生呢!

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