产品品牌策略定位
　　原名：荞麦芽胚粉；建议更名为：荞麦芽胚植物胎盘素。
　　为何要将品名定位为荞麦芽胚植物胎盘素呢？
　　首先，羊胎素在中国曾大肆流行，中药中有一味药叫作紫河车本体即人体胎盘。在中国老百姓眼中，胎盘是好东西，是一种可大补全身的补品，尤其老人乐于接受。
　　植物胎盘全方位补充人体营养，易被消费者接受，且承认它会是好东西。如还叫荞麦芽胚粉，在老百姓心中的产品形象就是动物吃的草经过粉碎后给人饮用，没有价值感。
　　本案产品品牌策略定位，是在将原名荞麦芽胚粉，更名为荞麦芽胚植物胎盘素的前提下展开的。
产品特性分析
　　糖尿病患者为何要吃蜂胶？那是由于，糖尿病患者无法摄取高蛋白质食物如糖、肉等，降血糖后细胞供能不足，需补充大量微量元素提高免疫力和控制并发症。
　　荞麦胎盘素富含人体所需的全部微量元素，是糖尿病患者提高免疫力控制并发症的绝佳饮品。
产品市场定位
　　糖尿病专用饮品。
　　目前，除蜂胶外，市场上还没有能补充人体所需全部微量元素，提高免疫力，控制糖尿病并发症并被消费者接受和认可的产品出现。由于糖尿病患者饱受并发症困扰，其最强烈愿望和需求便是继蜂胶之后。能有一样全方位提高免疫力和控制并发症的产品。
　　在产品被消费者接受后，可进一步将市场拓宽，术后、产后及体虚、体弱、免疫力低下的中老年人士，都可服用。
　　因此，荞麦植物胎盘素的市场先期定位，应为糖尿病专用饮品。
　　市场定位：一二类市场及发达地区城镇。
　　为何要将市场定位在一二类市场及发达地区城镇呢？因在贫困落后地方及文化意识相对滞后环境中，人们更希望能够吃到猪肉而不是草；只有城市高端人群才会对绿色食品有一定敏感性，故本案理应将市场定位于一二类市场及发达地区城镇。
消费人群定位
　　糖尿病患者。
产品品相定位
　　超越食品包装予人的视觉感觉，改为近似于药品功能治疗型包装设计。
　　虽然本案产品确系食品，但如果品相太像食品，功能性就会很弱，将其放在各色食品当中，视觉冲击力也很弱，如包装接近药品就会强化其功能感。
产品价格定位
　　78元做会销，59.8元做终端。
    原价格定位：78元。
　　分析：若是做专业会销，将其价格定为78元没有问题；但如果后续要进行全方位快消品营销的话，78元的价格作为绿色饮品已超过消费者可接受的价格瓶颈。糖尿病患者由于长年服药，对产品的性价比非常敏感。78元的价格如不做会销，消费者会用荞麦芽胚胎盘素与蜂胶进行比较：第一，蜂胶有着社会深度的认识，很难撼动；第二，蜂胶都是买一赠一，也就是变相的半价销售。因此，建议若是会销产品价格就定在78元，如果要让产品走进市场终端，这一价格就会成为瓶颈。
非会销市场价格定位
    鉴于蜂胶买赠的实际价格，及糖尿病专用类产品价格，已在消费者心中形成较为固定的价格杠杆，为迎合消费者的价格接受度，建议将终端市场的零售价格定为59.8元。不足60元的价格，比较其他营养品来讲，由于定位是糖尿病患者专用，更易被市场接受。
      （以下市场传播策略、市场推广策略、启动市场营销模式、市场阶段性促销策略、包装及终端物料设计等忽略。）

京喜酒营销背景分析
白酒行业背景分析
   在古代除白酒外，没有其他品类。随着改革开放和经济的发展，啤酒、红酒、洋酒等不同酒类逐渐走入人们的生活。市场格局逐渐由白酒独霸天下转为啤酒、红酒、洋酒、保健酒等，与之共同分割市场局面。但总体来看，白酒仍是市场主流；
     白酒主要分高、中、低三个档次。不同档次的白酒其饮用场合也不同。
高档酒
　　高档酒价格都在一瓶100元以上，以茅台、五粮液、剑南春等为主要代表，但也常有黑马杀出，如国窖1573、水井坊、杜康、酒鬼酒等，它们是白酒中的新贵。此类酒品牌背景深厚，口感卓越，工艺极为考究。多用于盛大宴会、大型商务酒会、节日盛宴及高端人群送礼、宴客等。由于定位高端，拥有一定的重复购买人群且相对集中，但受价格屏障所限，使其占据侧翼市场，市场容量偏窄。
中档酒
    价格介乎38元至100元之间，如金六福、古井贡、孔府家、全兴、浏阳河酒等。此类酒包装精美，口感和工艺较好。主要用于日常宴客、大众送礼、大中型聚会等。
　　随着大众消费水平的提高，以及品位的提升，中档酒市场份额在逐步扩大，但目前仍为次主流市场。
低档酒
　　通常指价格在38元以下的酒品，如牛栏山二锅头、红星二锅头、北京二锅头及各地方性品牌酒。此类酒的包装相对简易，常见的包装形式有简易瓶装、塑料桶装及散装等。饮用场合多为家庭日常自饮。由于日常消费酒最接近广普消费，所以属主流市场，市场容量庞大。
白酒市场分析
市场容量分析
    根据IMI市场信息研究所“2007年北京总体人口白酒消费调研报告”数据得知：在北京整体人口调查中，白酒消费者占据北京人口总和的24.7％，连带消费者占据北京总人口的60%。2007年，北京白酒零售总额接近100亿元。
　　另据国家统计局数据显示（只统计规模以上企业数据），2007年1至8月，我国白酒产量为284万吨，同比增长19%；白酒行业实现销售收入734.45亿元，同比增长33.63%；实现利润总额为92.75亿元，同比增长59.43%。行业毛利率达36.11%，同比增加1.38个百分点。
市场环境（竞品）分析
　　白酒市场带有很强的地域性特点，区域品牌称霸一方，高端酒相对统一，如茅台和五粮液等，但也有如国窖1573之类的黑马存在，市场竞争非常惨烈。中档以下市场尤为恶劣。中小企业因没有足够资金和实力投放广告，只能在终端进行搏杀，以包装品相和价格及促销为主要手段。另外，相当一部分酒通过饭馆、餐馆等特殊渠道切入市场。
　　据调查，作为聚会酒的中档酒，北京市场主要由金六福和京酒为主导，这与它们的价格、香型、度数、渠道结构、营销传播手段等有关系。
    以京酒为例——
　  京酒的成功来自两方面因素：
　　第一，从传播看，京酒定性为“北京人的酒”,打北京文化；
　　第二，京酒作为五粮液系列酒之一，其原料及工艺完全出自五粮液酒厂，产品背书非常好，这是它的一个强势特点。由于五粮液背景，香型也是浓香型，特点是味道浓郁、甜美、柔和、回味悠久。
　　规格：500ml。
　　价格及度数：38度第四代京酒／21.8元、38度特制京酒／59.8元（包装较好）、52度京酒／25.8元、38度三品京酒／107.9元、38度一品京酒／178元。
　　渠道结构：商超、酒店、便利店、政府或企事业单位专供。
　　营销传播：京酒带了个“京”字，标识了一个北京的概念，寓意为北京的酒。北京是中国的首都，也是古时多个朝代的都城，看似简单的一个“京”字，寓意却极为深远。因此，京酒的营销也以北京为起点，逐步向全国推广。前期广告投放媒体主要是北京电视台。
　　京酒自进入市场以来，“北京人的酒”这一产品诉求极具市场亲和力和区域共鸣性，将产品本身“土生土长的北京品牌”之产品印象扎实地传递给消费者，形成了独特的产品印象，加之在新品的推出、终端促销活动方面全部贴近主诉求，进一步巩固了消费者对其品牌的认同和信任。
消费者分析
白酒消费走势综述
　　随着商务往来日渐频繁，饮酒人数不断增加；
　　人们生活水平提高，低档酒的消费群体减少，中高档酒的消费人群递增；随着消费者趋向理性消费，对白酒质量的重视程度日渐增高。
消费者对白酒价值与功用的认知
　　白酒能满足各种社会需求，适量饮用有益身心健康：
　　1.活跃气氛
　　2.促进思想感情交流
　　3.消除疲劳，缓解压力
　　4.高度酒泡药材，喝后能强身健体
　　5.应酬增加，高度酒宜品不宜多饮
　　6.酒能同时满足人的生理与心理要求
　　7.适度饮酒使人心情舒畅，能使感情、商务交流变得简单而富有成效
消费者购买场所的选择
　　白酒购买场所与其饮用场合及用途有关：
　　家庭消费——社区便利店
　　节假日消费——商场、超市、名烟名酒店
　　送礼——大型商场和超市、名烟名酒店
　　外出应酬——饭店、酒楼
消费者消费心理分析
酒是人际交往的润滑剂
　　据调查，不同场合之下白酒消费比例也不同：社交、商务应酬40％，助兴22％，习惯13％，消愁解闷5％，养生保健、御寒等20％。从中可以发现：养生保健、御寒等属于生理层面需要，只占20％；习惯消费和消愁解闷主要属于个人消费，只占18％；社交场合和助兴消费占62％，且是典型的场合消费、社交性消费、精神层面消费，“喝酒喝的是感情”。
酒也是面子的标志，消费者都好面子
    在人际交往中，酒是面子的标志，什么样的客人一定喝什么价位的酒。商场导购员或酒店服务员在为客人推荐酒时，需掌握分寸，酒价太低通常不被接受，酒价太高也可能被拒绝，即使接受也是被迫接受（还是面子问题），但心里一定会不爽。
　　物美价廉的原则在白酒行业可能行不通，消费者喝的就是价格。这就是为什么茅台和五粮液越涨价卖得越火的原因。倘若把它降到十几元或几十元，在一些重要场合，人们肯定不会再喝它。
消费者不会鉴别优质酒
    消费者往往可以一口品出“上头”、“辣喉”、“异味”的酒，将其称为劣质酒，但却难以鉴别出具有无数优点的优质酒。对低档白酒，品质可能是营销的“卖点”；对中高档白酒，品质只是营销的“前提”。即使新品酒质真的超过了茅台、五粮液也不能怎么样，该喝茅台、五粮液的还是不会喝别的酒。
    新品白酒开发应围绕增强人际交往的润滑功能、调节酒场氛围、迎合消费者心理需求等，这样才能为消费者所接受。因此，中高档白酒产品开发，功夫在酒外。
影响消费者白酒消费的因素
　　1.消费者对健康的关心和其他酒类的替代效应
　　2.人际交往方式变化了
      随着大众文化水平和消费品位的整体提高，现在人际交往的方式多元化了，越来越多的人会选择去茶楼、咖啡厅和桑拿……这些人际交往方式和场合，几乎没有消费白酒的可能。

中国实战营销策划领军人

中央电视台广告部特邀顾问
延安大学课座教授
湖南安邦营销学院课座教授
北京爱文文学院该座教授
中国策划研究会副会长
中国十大策划人评审委员会
评审委员
中国十大策划业领袖

我们的要求：

制度严谨，人性化管理

最大限度的保证员工学到真正的业务技能

最大限度的保证员工有宽松的心理环境

我们的目标：

打造国际一流的营销策划机构

打造国内一流的营销策划实战团队

打造若干名中国一流的顶尖策划专家和营销专家

打造同行业若干名百万乃至千万富翁

我们期望的用人标准：

老老实实做人

扎扎实实做事

有功者重奖、有能者重用

我们的提薪标准：

要想获利，先创业绩

业绩，是提薪提职的根本依据

即有即提；累积小业绩，评审而提。

我们的升职标准：

与公司文化理念相融，敬业、有管理能力或有独特的专业技能。人品最为关键

我们的自律法则：

如果我有能力，我将展示我的能力

如果我有待提高，我将努力敬业

如果我既没有能力也不敬业，我将自动离开此单位

我们的工作理念:

营销必须落地，策划贴着柜台

信誉第一，业务水平第一

树立北京策划业诚信新榜样

我们对市场的认识:

没有失败的市场，只有失败的营销

没有不好的产品，只有不好的策划

我们对策划的认识：

策划的本质意义，是一场与消费者对决的心理游戏

策划的目的，则是以小搏大，以降低运营方营销成本和营销风险为价值，通过策略巧取胜夺

我们的策划特点：

快速营销、简单营销、可复制式营销

我们的机缘：

如果机会不来敲门，强者也会束手无策

既然已经有了平台，就努力释放并珍惜吧

我们的领导法则：

工作上是领导，生活上是兄弟

我们信奉说服与沟通的领导原则，给归宿、给平台、给利益

给员工希望，给员工方向，教员工方法，促员工工作

我们的业务执行原则：

无论客户多么恶劣，超值服务是我们的天条，宁可客户负我们，我们绝不负客户。把最实用的、最有效的方案提供给对方，我们永远这么做。

同事之间：

上班相逢微微一笑道一声早

工作期间互相帮助一下，一天心情好

全力以赴做事上司一定会感动

边学习边实践，你成才公司骄傲

团队精神：

互助、互捧、合作求财

我们的宗旨：

以诚信为本，以客户为上，以市场为主，以成功为论

宁可吃亏，信誉第一

我们的比较竞争优势：

◆ 高学历的专业团队

◆ 丰富的销售经验

◆ 资深的策划经历

◆ 独特的实战理论（全息介质营销）指导

我们的持续竞争优势：

◆ 学习型与研究型专业组织体系的建设

◆ 实操性学习的进步

◆ 独立的样板市场操作实践

◆ 稳定的专业人才队伍

我们的核心竞争力：

独特的理论，实战的业务能力

人无我有，人有我新，人新我先

我们的管理：

运作管理的核心是能力和效率

战略管理的核心是市场竞争优势

规模向上走，权力向下放

对市场负责，对客户负责，对社会负责，对信誉负责

只要布置工作，就要限定时间

工作准则：

公司创造环境，员工创造效益

领导做好服务，员工提高效率

发现人才，培养人才，锻炼人才，重用人才，利益回报

行为准则：

上善若水，厚德载物。静水流深，虚怀若谷。

平等、互爱、团结、学习

关于人生的游戏规则：

勤能生智――任何人，只要勤思考，没有不成才的

智可生才――有才能必然创造成绩

才方致富――有成绩自然获得回报

富而有德――富有的人才有可能考虑献爱心

德则聚人――只有品德高尚的人才有人追捧

人定胜天――一个好汉三个帮，共同努力，没有干不成的事

天道酬勤――勤劳的人只要追求不懈，就一定会获得应得的回报。面对时间，耐心是重要的，浮躁者一事无成

关于职场增值的游戏规则：

◆ 为客户增值――你被需要吗？

上级为客户，合作伙伴为客户，被服务对象为客户，同事为客户，恋人、家人为客户。努力为他（她）们去创造价值，他（她）们需要你，你当然就拥有了存在的价值。越是需要你，你的价值就越大。

◆ 对雇主忠诚――全世界都在渴求

今天的社会不安全因素越来越多，不仅仅是合作共事，乃至婚姻都大大增加了不信任对方的可能性。也就是说，越是信任危机的时代，信任就越是强需求。当前社会一个不变规律，越是忠诚者，其获得关键回报的可能性就越大。浮躁，这山望着那山高，其结果对方永远不会有安全感，难以重用而恶性循环。即使只干十天，也要踏实并全力以赴。

◆ 绝对沟通能力――学会表现自己

人的能力往往是在机会的平台上锤炼爆发出来的，某种意义上讲，机会决定人的命运。而机会往往垂青那些有准备的人。沟通，则是加深对方对你的印象，展示才学的最佳方式。一个有十分才华的人，由于不擅沟通，无法被发现，不能施展，不被承认也不被启用。一个有一分才华的人，由于善于表现自己，却获得了机会，在游说众人的帮助下又获得了成功。

沟通能增进了解，沟通能减少摩擦和误会。鼓起勇气做沟通是人生进步的重要一环。只要有表现自己的机会，就要全力以赴表现，从而获得双向价值。

◆ 向上管理――怎样说服上司

不被理解是经常的事，被冤枉被委屈也时有发生，不要抵触，不要积怨，学会承受和等待，学会适时沟通改变现状。以巧妙的方式说服上司理解你，支持你，为你的工作开绿灯。承认上司的能力水平但巧妙指出问题利害关系，使上司从另一种角度接受你的建议。赌气，导致恶性循环。

◆ 做具体事，做小事――务实者才能踏实

任何工作环境都忌高谈阔论而不做具体事，而具体事恰恰是解决工作问题的实质。识大局做小事的人才能一步一个脚印地往前走，做实事本身积累经验资本、技能资本并为工作带来利益。踏踏实实做具体事的人往往受欢迎。

◆ 把复杂的事作简单――意味着成功

把简单的事做复杂容易，把复杂的事做复杂还容易，只是琐碎积累而已，但这样做事一定费力不讨好。把复杂的事做简单是非常有难度的，但也是最易执行，最易理解和接受，也最节约成本和时间。但把复杂的事做简单，的确需要功力和智慧。努力吧！

◆ 勤奋才是根本的法宝――智商都差不多，努力者成功

阳光平均照耀大地，暖暖的，但用放大镜把阳光聚焦后，阳光能把皮肤烫伤，能把木材点燃。一样的阳光竟有如此大的区别。做事全力以赴拼一把和应付差事的结论是截然不同的。前者不仅诱发潜力，增进能力，而且会有好的工作成果。后者即使再聪明，总会被认为是无能的人.

我们的荣誉

中国养生工程研究院唯一指定，中国医药保健品专业策划团队

人民日报海外版策划办唯一指定中国营销团队

联合国世界和平〔中国〕研究院唯一指定，中国企划团队

人民日报海外版策划办中国经营城市团队

欧洲市场营销协会(ESOMAR)理事单位

美国管理&营销协会〔AMA)会员单位

国际策划界联合会亚太地区指定专业营销策划机构

2004金牌策划团队

       策划的案例多次获得营销策划金奖