直销——打动员工和顾客的最佳方式东方式直销涵盖了企业形象的塑造、推广等各个方面，试图让人生的积极理念随产品传播，体现了“新经济”生态下互动、 交流的交易规则，延续了东方文明强调文化内涵、重视感情的管理因素，将中华文明中的商业智慧演绎得淋漓尽致。直销是当今世界十分流行的经营业态，然而直销 在中国却步履维艰，难成气候。究其原因，一方面，欧美大型跨国直销公司的经验和制度不能完全适用于中国市场；另一方面，直销的发展主要依赖于它背后的文化 特征能否适合于当地的社会规范和文化传统。因此，西方直销企业在中国遭遇“滑铁卢”绝非意外，而以中国传统文化为基础的东方式直销也许更适合中国这片热 土。东方式直销涵盖了企业形象的塑造、推广等各个方面，试图让人生的积极理念随产品传播，体现了“新经济”生态下互动、交流的交易规则，延续丁东方文明强 调文化内涵、重视感情的管理因素，将中华文明中的商业智慧演绎得淋漓尽致。为了系统地介绍东方式直销的内涵，本书选取了著名的跨国直销公司——CNI国际 集团为案例。CNI的管理制度和企业文化具有浓厚的东方色彩，融合了西方生产管理制度、中华文化传统和当地民风民俗等种种因素，具有极强的生命力。本书浓 缩了CNI成功经验的精华，概括了直销企业经营管理过程中的各种问题，直接而深刻地指出了这些问题背后的经济、社会和心理根源。阅读本书，可以了解到一个 直销企业的基本管理制度、基本运行模式、基本战略规划等知识；可以了解如何构建富有亲和力的营销模式；而书中几位创业者的奋斗历程，也可以激励处于困境的 人们鼓起勇气，一往无前，直到获得成功。

【作者简介】

　　郑学益，北京大学经济学院教授、博士生导师，北京大学继续教育部部长。曾任北京大学应用文理学院院长、北京大学经济学院副院长等职务。现兼任北京大学 市场经济研究中心主任、信用研究中心主任、海外华人经济研究中心秘书长，并担任中国经济思想史学会副会长。　郑教授致力于传统经济思想与现代企业管理及市 场营销、中国企业家理论等多项领域的研究，并创造性地提出懒蚂蚁企业家理论，丰富并发展了现代领导学、企业家学理论体系。在进行教学和科研工作之余，还为 国内许多著名企业，如海尔集团、全聚德集团等提供策划、咨询服务。　著有《懒蚂蚁企业家丛书》、《营销新世纪：与思想对话》、《商战之魂——东南亚华人企 业集团探微》等。

消费者在购买企业商品之后，企业应把消费者的消费视同是对企业的投资，并按一定的时间间隔，把企业利润的一定比例返还给消费者，这意味着，消费者在消费的同时，实际成为一个投资者，而消费则质变为资本。——这是世界经济研究院院长——英、日、加拿大等跨国公司高级经济顾问，我国20多个市政府高级经济顾问、北京大学等八所院校的兼职教授，——陈瑜教授的“消费资本化理论”的核心内容。

CNI的营销完全符合以上观点。CNI为我们搭建了一个非常好的消费平台，当我们在这里消费时，我们消费的每款产品都换算成积分给我们累计，当累积到1500PV时，它就会把1500积分作为一份在CNI的投资，与它建立了一种紧密的合作关系我们就不单单是一个消费者，而是成为一个投资者。我们在它这里的所有消费（包括健康、美容、日常生活等等方面的消费），公司都会给我们终身累计积分。我们通过口碑宣传所带来消费者来消费时，也会给他们积累积分，并且这些消费者所产生的消费积分也会与我们的积分挂钩。这样我们就会慢慢建起了一个庞大的消费群，随着消费群的不断扩大，当消费群的消费积分达到36000（24单）就到了主任级别，经考核每月其他市场有8000积分，将有1000元以上的收入。当消费群的消费积分达到54000（36单）就到了经理级别，经考核每月其他市场有8000积分，将有3000元以上的收入。我们也可以把CNI作为事业去做，当我们培养出一个市场经理，其他市场业绩有8000积分，（包括自己消费的积分）月收入3000元以上。培养出二个市场经理，其他市场业绩有8000积分，（包括自己消费的积分）月收入在5000元以上。培养出三个市场经理，其他市场业绩有8000积分，（包括自己消费的积分）月收入在8000元以上。此时我们晋升为高级经理。当我们培养出四个经理，就再也没有业绩要求，只要自己消费满每月600积分，收入在10000元以上，以此类推。直到晋升为市场总监，可以拿到市场总监的高额奖励。这就是退休待遇。CNI有着与其他公司无法比拟的退休制度，当我们组建的市场稳定后，退休金能继承给后代。这的确是一份简单、容易、长久的事业。

在马来西亚这个仅有2400万人口的国家，有1200多家直销公司，现在CNI能做到第一名，而且口碑非常好，并且与全球其它直销公司相比，CNI月收入在50万左右的直销商最多，真正体现了均富。这也充分说明了CNI的营销方案优势强，产品深得人心。对一个创业者来说，这是一个很好的创业平台，投资小、风险小、市场扩展迅速，容易锁定顾客群。对于在其他行业大有成就的人士来说，可以在CNI再创辉煌，帮助更多的人成功，成为爱心典范，达致更高的成就。对于地方官员来说，可以找到发展当地经济发展的重要途径。以上的收入都是最低保守的数字，在中国大陆短短一年的市场铺垫已被证实。

五、CNI公司概况既优势：

1、CNI被北京大学认可并作为企业管理教学案例。2007年5月北大出版社出版《东方式直销》，被定为北京大学工商硕士管理学教材。北京大学在全球排名第14位，亚洲排名第一。象这样的高级学府是不会随便选择一家公司作为教学案例的，就如同西方名牌大学——哈弗大学选择安利公司作为教学案例一样，东方的知名高校—北大当然也要选择知名企业作为它的教学案例。

2、CNI是AAA级企业。怎样评选AAA级企业呢？第一、要在世界直销理事会注册8年以上；第二、必须是所在州直销理事会重要成员并且排名前10位；第三，他在本土的业绩要做到前5名。CNI完全符合上述条件，它在马来西亚本土做到第一，其中，总裁颜楚佑，是亚洲直销理事会执行主席。2006年受委为世界直销联盟理事。

3、CNI是由9位直销专家创立，是主要以直销业务为主的国际集团。

4、CNI在中国大陆是零市场，具有非常大的发展空间。当前与CNI合作不是跟随者而是领航者。

5、CNI是唯一一家进入香港14年而业务不准进入大陆的公司。到大陆后先建厂后选领航者筹备市场，然后再做市场的公司。是唯一中国大陆从北方向南方发展的公司。

6、唯一一个北京大学作为教学案例来讲的公司。《东方式直销》是倡导和确立东方式直销的教科书，也是今后直销的方向。

7、是从事直销行业多年具有丰富经验的内行人建立和经营的成功的直销公司。

8、是在大陆先建厂后作业务的公司。在华总投资两亿多人民币。

9、完全是由华人建立的外资公司，具有外资本土化的独特风格，企业传承的是中华文化，交流无障碍。

10、勇于向世人公开公司的发展规划，即在2010年要达到家庭经销商用户一千万，企业营业额十亿美金。

11、世界上唯一一家学生超过老师业绩的公司。因为公司的创始人多数是在安利公司里成功后走出来组建CNI国际集团的，在马来西亚，CNI公司的营业额超过了安利公司在马来西亚营业额的三倍。

12、公司独有的以“CNI”为谐音的施恩爱基金会，每月都代表政府开展慈善活动，救助和救济困难人群，以此来回报社会。

13、CNI是唯一一个打造小康之家最多的公司。

14、是唯一和政府合作，投资200亿美金建设世界第三个大型海上旅游度假村即雪邦棕榈树海上旅游度假村的公司。

15、有21年的CNI培训系统。成熟经验。

稳定简单的晋升机制：

一期目标是：累积重点客户群与选拔营销和管理人才相结合。晋升为：A、主任1000元左右/月，B、经理3000元/月。

二期目标是：具备组织，管理和领导能力，重点培养和营销管理人才，帮助合作人建立稳定的市场。A、当你帮助三个市场合作人晋升到经理，你就是高级经理；B、当你帮助6个市场合作人晋升到经理，你就是市场总监。（注：在马来西亚要求做六个市场，在中国大陆现在没有拿牌照前还没有确定几个市场，最低四个。）市场总监是最高级别，享受总监待遇，可以退休（月薪可到几万元）。注：市场经理可以向公司申请建立某个地区的分销中心。负责整个地区的分销业务，公司给予一定的补助。

一、基本待遇：

1、普通业务员（或者是消费顾客）：消费产品有10%的返利，零售产品有10%利润（按积分计算）。

2、主任（消费顾客也可以消费累积到主任）：消费产品有15%的返利，零售产品有15%的利润。再产生会员有5%的差额（按积分计算）。

晋升为主任的条件是：当整个市场累积积分（包括自己消费，零售产品的积分和你组建消费群的积分）达到36000积分。

3、经理（消费客户也可以累积到经理）：待遇是A消费产品有20%的返利，零售产品有20%的利润，再产生的会员有5%的差额。如果已经培养出主任，那么主任以后产生的会员有5%的差额。(按积分计算) B、享受全球分红的权利。

二、额外待遇：

1、全球分红(现在是用中国市场以外的150万经销商创造的3.8亿美金的业绩分红，保底1000元，现在已经分到2000元。条件是消费600积分)。

2、个人组织销售：如果你是经理，在你的市场中（培养出来的经理所产生的业绩除外），再产生的业绩达到：6000积分提成5%，8000积分提成7%，12000积分提成8%，30000积分提成10%。（注:在中国大陆积分值可能要调低）

3、培养经理（八代）（9%——2%）

4、总监奖励：晋升到总监后，你的市场再次产生的业绩达到15万积分 2%，25万积分 3%，40万积分4%、、、、、、、、、、150万积分9%。

5、旅游积分奖。

三、CNI奖励方案的特点分析：

CNI作为一家以直销业务为主的国际集团，它之所以能成为国际知名品牌公司，亚洲的直销典范，在马来西亚仅仅拥有2400万人口的国家，1200多家直销公司，能做到第一，这就说明它的产品和营销及管理是一流的。经过20多年不断的拓展，它已经在印尼、马来西亚、香港、新加坡、文莱、印度设立分行、分销中心及销售店铺，为CNI伙伴建立事业基础，为顾客提供最全面最专业的事业及产品的资讯和服务。发展至今，CNI以10倍的业绩增长，至2004年的营业额已经高达3.8亿美金，家庭会员人数每年以倍增长，已经高达150万人。50间分行，500多间分销中心、销售站，直销领袖成功赢取600辆名车（至2004年初）。顶尖直销商领袖成功赢取101间豪华名宅（至2004年初）。环球旅游奖励数万人（不包括中国大陆，中国大陆在2006年开始筹备市场）。CNI设定2010年集团业绩达至10亿美金，直销商家庭会员达1000万。

以上数字也说明了CNI集团不同于以往所有直销公司的独特营销之道换来了稳健而踏实的成绩，为经销商和顾客带来实惠。发展至今，与全球所有直销公司中经销商的收入比较，CNI打造了经销商月收入在20万到100万以内的家庭是最多的，没有超级富豪。真正体现了均富，而不会出现贫富严重分化。

CNI的营销奖励方案的优势：

1、CNI市场目标明确，容易在最短的时间达到最高目标：在马来西亚是开发六个市场，而在大陆是开发四至五个市场（拿到牌照才能确定几个，比马来西亚优惠），每个市场培养出累积54000积分（36单）的经理，就能达到最高目标（市场总监）。总监可以退休。

2、级别只升不降：如果你通过不断的学习，累积市场积分到54000时（没有时间限制）或是在当月积分值到30000积分，你就晋升到经理级别，不管你以后有没有业绩，你的级别不会被辞掉。这样非常容易留住人才和锁定顾客（顾客也有晋升到经理的机会，当顾客累计消费积分晋升到经理级别后，再次消费是享受最优惠的待遇，或是可有额外可观的收益，这样顾客会成为忠实的消费者；作为一个直销商来说，每次积累的业绩都不会白费，上级别只有快慢，没有不能。一旦上了级别，只要认真学习新版直销的方法，配合好公司，你就会有可观的收益和令人羡慕的人生。既能帮助别人，又能成就自己。）

3、最容易搭建坚实的结构，容易拿到直销中最难拿到的团队组建奖：一般经销商在直销中的奖励只有两大部分，第一是零售奖金，第二是团队组建奖（网络建好以后的奖励），而90%的奖励是在第二项，最难拿到的就是第二项奖励。在大陆CNI市场老总张京武的带领下,采用实践出来的前期“精选人，亲上阵，布三线，重学习”的方针，抓住公司奖励方案的精髓，非常容易的把市场架构组建起来。会让经销商在最短的时间拿到第二部分奖励。（一般公司的奖励拿到的是第一项，而团队组建奖不稳或是只有一小部分人能拿到）。不但如此，在大面积开发市场时还要采用“融合财力，兵团作战，灵活多变，嫁接市场”的战术，激活弱市场，坚固大市场。这样就会搭建起坚实的团队架构，实现直销真正的魅力，“切切实实的实践直销精神 ”。

在中医全息学中，耳朵和眼睛、手一样是机体全部信息在局部的投影。耳朵通过经络与五脏六腑、四肢百骸发生关联，其中与肾、肝胆的关系最为密切。

因此通过对耳的观察，可以推测机体的健康状况。对耳朵的观察主要从颜色、光泽，形态变化，定位诊断几个方面进行。

颜色、光泽 就耳部整体而言，正常人的耳红润而有光泽，这是先天肾精充足的表现；如果耳朵干枯没有光泽，反应机体肾精不足。

耳朵色淡白，多见于风寒感冒；还见于素体阳气不足的人，这类人多怕冷恶风，手脚冰凉。耳朵红肿，多是“上火”的表现，常见于肝胆火旺或湿热。耳廓干枯焦黑，多发于传染病后期或糖尿病，因为在这个阶段，机体阴液已经严重耗伤。在耳朵的某些局部呈点状或片状红晕、暗红、暗灰等，多见于胃炎、胃及十二指肠溃疡等消化系统疾病。

形态变化 望耳的另一个内容是观察形态变化。耳朵厚大的人，肾气充足；耳朵薄而小的人，多为肾气亏虚。耳朵局部有结节状或条索状隆起、点状凹陷，而且没有光泽的人，多提示有慢性器质性疾病，如肝硬化、肿瘤等。耳朵局部血管过于充盈、扩张，可见到圆圈状、条段样等改变的，常见于有心肺功能异常的人，如冠心病、哮喘等。此外，若耳内流脓，伴有耳部红肿热痛，听力下降的，是中耳炎的表现，中医认为，这是风热上扰或肝胆湿热。

定位诊断 就耳的定位诊断而言，人体各部位在耳朵上的分布就像一个倒置的胎儿。

耳垂相当于面部，当因“上火”而致牙齿、牙龈肿痛时，或脸上长小疙瘩时，可以用拇指和食指揉捏耳垂，或者在耳垂上点刺放血，有很好的治疗效果。经常按捏耳垂还有美容养颜的作用。

正对耳孔开口处凹陷叫耳甲腔，这个地方相当于胸腔内脏器官。经常刺激这个部位，对血液和循环系统有保健作用。可将食指放到耳孔处，拇指放到耳的背面对捏即可。

耳甲腔的上方凹陷叫耳甲艇，相当于人的腹腔，按摩此处有助于消化，并有强肾健脾之功。

耳廓的外周耳轮相当于躯干四肢，颈肩腰腿痛等躯体疼痛患者宜多按压耳轮。

如今的耳诊与传统的耳诊相比，加入了精确定位的耳穴内容。诊法也不再局限于望诊、触诊，染色诊法、生物电测定法等方法正在蓬勃发展。当然，望耳只是中医“望诊”的一部分，判断机体健康状况、诊断疾病，应当结合全身的其他表现。

 耳朵薄小多肾气亏虚 牙疼长痘可揉捏耳垂