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<title><![CDATA[厦门服务器租用-www.3366idc.com]]> </title>
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<![CDATA[最新的资讯：服务器租用+服务器托管+域名+空间+程序系统订做=您成功的选择]]>
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<link>http://zhonghualan.blog.bokee.net/</link>
<language>zh-cn</language>
<creator>zhonghualan</creator>
<pubDate>Tue, 07 Mar 2006 11:45:18 CST </pubDate>
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<title>第一次</title>
<link>http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2082732.html</link>
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<![CDATA[<p>当你看着我<br />我没有开口已被你猜透<br />爱是没把握<br />还是没符合你的要求<br />是我自己想得太多<br />还是你也在闪躲<br />如果真的选择是我<br />我鼓起勇气去接受<br />不知不觉让实现开始闪烁<br />哦~<font style="COLOR: #e10900">第一次</font>我说爱你的时候<br />呼吸难过心不停的颤抖<br /></p>
<p>爱一个人好累，也许不知道对方的想法更累。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在2006年的某年某月 第一次的相见就让我对你产生了好感，第二次的通话让我把你铭刻在心，当时不知道是何种心情，真无法用语言形容。第三次见面看着你开车，车里放着一首歌&ldquo;最浪漫的事&rdquo;让我对你有了一种淡淡的思念，从此我也喜欢上了这首歌。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 后面的日子就像朋友一样，你偶尔约我出去玩。但这点你做的很不好，出去玩时你一点也不懂照顾人，走路时你走的很快，我在后面走的好累，有一次在海边我差点脚扭了，你也不回头看一下，更不用说扶我了。不知道在对别的女孩子会不会这样。在后来的日子，你都会过一些时间跟我联系然后出去玩，虽然对你的很多地方不满意，但我怎么心理老想着你。过了一年多，我对你的思念更想了，有时候你对我的某些举止，让我偷偷的流泪了好多次。我真的好想拥在你的怀里，哭着说你为什么要这样不懂我的心思。可这都是我想像的，其实我们连手都没碰过，彼此总是以陌生朋友一样处，很客气。&nbsp;&nbsp;&nbsp; </p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在在后来。你出来自己干了工作越来越忙。就比较少出来，也没联系我。我的思念更加的厉害，只要有时间脑子想的都是你。我终于忍不住，在QQ上跟你说了暗示，也写了一个暗示的文章，不知道你有没真正看过，我不敢正面对你说爱你，必尽我也是一个未恋爱过，心理很害怕。。。也害怕说出来当面被拒绝。&nbsp;&nbsp; 之后你一直没反应，也没说什么。慢慢的我想了很多，也许你对我根本没那意思，我应该也不是你想要的女孩，我心也就冷下来了。但这过程好痛苦，脑子里还会一直想。。（待续）。。。一切还是顺其自然，随缘吧。。。</p>
<p>&nbsp;</p>
<p><br /></p>]]>
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<author>zhonghualan</author>
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<pubDate>Mon, 25 Aug 2008 10:55:15 CST </pubDate>
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<title>走错的也是路 </title>
<link>http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2060863.html</link>
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<![CDATA[三兄弟从乡下到城市谋生活，一个叫怨天，一个叫怨地，另一个叫无悔。三兄弟结伴而行，一路上风餐露宿，遭遇大漠风沙，翻过了7座高山，涉过了21条大河，兄弟们齐心协力。8个月后，他们来到了一个集镇。这里有3条大路，其中一条能够通往城市，但是谁也说不清究竟走哪条才是。&nbsp;<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; 怨天说：&ldquo;咱老爷子一悲子教我的只有一句&lsquo;听天由命吧&rsquo;，我闭上眼睛选一条，碰碰运气好了。&rdquo;他随便选了一条，走了。怨地说：&ldquo;谁叫咱们生在这个穷地方呢，我没读过书，计算不出哪条最有可能，我就走怨天旁边的那条大路吧。&rdquo;怨地拍拍屁股也走了。 <br /><br />&nbsp; &nbsp; 剩下的是一条小路，无悔拿不定主意。他想了又想，决定还是先去镇子里去问问长者。长者接见了他，但仍然是摇头：&ldquo;没人都过城市，因为它太远了。不过，孩子，我可以把我祖父的话告诉你，&lsquo;走错的也是路&rsquo;。&rdquo; <br /><br />&nbsp; &nbsp; 无悔记着长者的诚挚教诲，踏上那条小路，追寻他的城市之梦。他经历的痛苦、艰难无与伦比，每一次挫折，每一回失败，都没有击倒他。当他面临绝境，总是对自己说&ldquo;走错的也是路&rdquo;，于是他挺过来了。5年后的一天，他终于见到了朝思暮想的城市，凭着他杰出的韧劲与毅力，从一元钱的生意做起&mdash;&mdash;擦皮鞋，捡垃圾，端盘子；公司普通职员，蓝领，白领，直到独立注册一家公司。&nbsp;<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; 40年后，无悔老了，他把公司交给了儿子打理，只身回乡下寻找当年同行的兄弟。依然是那个贫穷的西部小村，依然是茅屋泥墙，怨天和怨地住在里面，依然过着日出而作日落而息的日子。三兄弟各自讲述了自己的故事。怨天沿着大路走了5个月，路越来越小，野兽出没，一天黄昏他差点被狼给吃掉，只好灰溜溜回来了。怨地选的那条路的情况并无区别，回来之后，呀一辈子不敢抬头做人。无悔叹息说，我的路和你们一模一样，唯一的不同是我选定了决不回头。<br /><br />&nbsp; &nbsp; 其实，每条路都能通向城市，走错的也照样是路。<br />]]>
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<subject>销售心得</subject>
<author>zhonghualan</author>
<category>销售心得</category>
<pubDate>Fri, 15 Aug 2008 11:42:55 CST </pubDate>
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<title>人的一生，到底在追求什么</title>
<link>http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2060860.html</link>
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<![CDATA[有一个美国商人坐在墨西哥海边一个小渔村的码头上， 看着一个墨西哥渔夫划着一艘小船靠岸，小船上有好几尾大黄鳍鲔鱼。<br /><br />&nbsp; &nbsp; 这个美国商人对墨西哥渔夫能抓这么高档的鱼恭维了一番，还问要多少时间才能抓这么多？<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; 墨西哥渔夫说，才一会儿功夫就抓到了。<br /><br />&nbsp; &nbsp; 美国人再问，你为甚么不待久一点，好多抓一些鱼？<br /><br />&nbsp; &nbsp; 墨西哥渔夫觉得不以为然: 这些鱼已经足够我一家人生活所需啦！<br /><br />&nbsp; &nbsp; 美国人又问：那么你一天剩下那么多时间都在干甚么？<br /><br />&nbsp; &nbsp; 墨西哥渔夫解释：我呀？我每天睡到自然醒，出海抓几条鱼，回来后跟孩子们玩一玩，再跟老婆睡个午觉，黄昏时晃到村子里喝点小酒，跟哥儿们玩玩吉他，我的日子可过得充满又忙碌呢！<br /><br />&nbsp; &nbsp; 美国人不以为然，帮他出主意，他说：我是美国哈佛大学企管硕士，我倒是可以帮你忙！你应该每天多花一些时间去抓鱼，到时候你就有钱去买条大一点的船。自然你就可以抓更多鱼，在买更多渔船。然后你就可以拥有一个渔船队。到时候你就不必把鱼卖给鱼贩子 ，而是直接卖给加工厂。然后你可以自己开一家罐头工厂。如此你就可以控制整个生产、加工处理和行销。然后你可以离开这个小渔村，搬到墨西哥城，再搬到洛杉矶，最后到纽约。在那经营你不断扩充的企业。<br /><br />&nbsp; &nbsp; 墨西哥渔夫问：这又花多少时间呢？美国人回答：十五到二十年。<br /><br />&nbsp; &nbsp; 墨西哥渔夫问：然后呢？<br /><br />&nbsp; &nbsp; 美国人大笑着说：然后你就可以在家当皇帝啦！时机一到，你就可以宣布股票上市，把你的公司股份卖给投资大众。到时候你就发啦！你可以几亿几亿地赚！<br /><br />&nbsp; &nbsp; 然后呢？<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; 美国人说：到那个时候你就可以退休啦！你可以搬到海边的小渔村去住。每天睡到自然醒，出海随便抓几条鱼，跟孩子们玩一玩，再跟老婆睡个午觉，黄昏时，晃到村子里喝点小酒，跟哥儿们玩玩吉他?！墨西哥渔夫疑惑的说：我现在不就是这样了吗？<br /><br />&nbsp; &nbsp; 人的一生，到底在追求什么？<br />]]>
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<subject>销售心得</subject>
<author>zhonghualan</author>
<category>销售心得</category>
<pubDate>Fri, 15 Aug 2008 11:42:05 CST </pubDate>
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<title>如果有一天..........</title>
<link>http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2060850.html</link>
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<![CDATA[<p>如果有一天，风失去了云朵的爱情，那么她还有自由，还有去追逐幸福的权力；如果花朵折断了纤细的枝颈，无法再展开笑容，那么她还有梦在地下望着阳光，期盼春季雨后的再生；如果太阳不再升起，点燃夜晚期待的眼眸，那么世间还有如洗的月光，只要爱是辽阔的天空，迟早升起灿烂。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; 如果迷失在对玫瑰的痴恋中而错过了大好的夏季，那么还有成熟的金秋。采摘一枚果子，不论滋味如何，都要欣然地品尝。<br /><br />&nbsp; &nbsp; 如果有一天，幸福不再降临，那么我还有美好的回忆，回忆的沉香是永远的伴侣在匆匆的旅程中惟一的慰藉。如果，我的归宿只属于苍白的极地，那么我还有保存热带棕榈的权力。我会悄悄带上海洋蔚蓝的目光，夕阳在天涯的微笑，还有热带季风的呼吸上路。我会最后一次沿着夏威夷洁白的海滩奔跑、呼喊，让它们记得我，记得曾有一个爱海爱得痴狂的女孩，在温暖夏日余辉中，悄然远去。我将带上对温暖的倦恋和一腔尚未冷却的激情，走进我的冰原，合上沉重的日记。会有一片棕榈在我僵硬的梦里摇曳，传递着热带的消息。<br /><br />&nbsp; &nbsp; 如果有一天，我失去了美丽的眼睛，再也不能看见蓝天的清高、云朵的悠闲、彩霞的霓裳和孩子纯真的脸，我还有一双手去感觉，还有耳朵能聆听。我会把双手伸向阳光，触摸那黑暗里的温暖。我会用指尖去寻找周围散落的情感，去迎接关怀与友谊。我可以抚摸微笑，于是善良便会托满掌心，我会把握每一丝从指尖传来的爱意，而不会让它冻死在冷落的眼神中。<br /><br />&nbsp; &nbsp; 我会摸索着靠近生活，大胆地拥抱她。秋的落叶凄凉吗？也许在世人的眼中是凄凉的。只有捧起它们你才会真切的感到那份充实，那植入泥土的希望。<br /><br />&nbsp; &nbsp; 我要用脚去寻问未知的前途，坚硬的路面会热情地指引我。我要侧耳聆听草生长的声音，花朵开放的声音，还有远道从草原、高山的那边风尘仆仆传来的风声。必定会感动于创物的奇迹，感动于天籁之声，感动于上天的仁慈，只要心中有一双闪亮的眼睛。<br /><br />&nbsp; &nbsp; 如果，没有人肯在黑夜里为我高举火把，甚至你，也不告而别。我会擦干眼泪，然后点燃心中的明灯，让它们同样是命运的恩赐。痛苦能让我成长，让我超然的面对，并学会珍惜。<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; 如果&hellip;&hellip;，如果我真是那么不幸，再不能用任何表情表达我的感激，再不能与朋友握手感觉到他们的温度；再不能欣赏叶雨中夜莺的歌声，甚至不能看看望着我和爱我的眼睛&hellip;&hellip;静静地躺着等待，属于我的只有黑暗，孤独和寒冷。那么，我还有眼泪缓缓地流淌，它会向命运大声宣布我的存在，我还能爱，还能感动，还能感激&hellip;&hellip;<br /><br />&nbsp; &nbsp; 没有人能让我们真正的一无所有，即使明天死亡就会降临，那么今晚还拥有这世界并让世界拥有我的传奇。</p>]]>
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<subject>销售心得</subject>
<author>zhonghualan</author>
<category>销售心得</category>
<pubDate>Fri, 15 Aug 2008 11:40:36 CST </pubDate>
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<title>感悟人生</title>
<link>http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2060841.html</link>
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<![CDATA[嚼着一根草，一个人孑然躺在荷塘边空旷的草地上，看着水面泛起层层涟漪，聆听鸟语风呤，独品残阳暮落，感受着一种孤寂与落寞，心里却反有无法言喻地惬意与舒畅。 <br /><br />　　也许是怠倦了那厚重的课本，那冰冷的水泥楼，那喧闹的人群，那因为太过熟悉而陌生的世界。总感到这样的世界已是千创百孔，饱经风霜，这样的生活太过单调乏味，一切让人呻吟，令人窒息。 <br /><br />　　曾有过怀揣的梦想在现实地墙壁上撞得个粉碎的失落，曾有过远离朋友，独依花枝的日子，曾有过一场凄然而至的小雨，黯然神伤的时候。我时常在为自己和这个世界感到这样或那样的困惑，在孤独中想寻求着一种理念来诠释人生。可是，却从未获得过确凿的答案。 <br /><br />　　也许，这是一种世纪的悲哀，在无法预知的人生历程中，人们都会有不同的境遇，希望和失望参半，真实和虚假并步同行，在人与世界相遇的最初，如果我们就能知晓人生的哲理及其真谛，并善意地把握或与它相处，那该多好啊！或许我们会寻找到最真诚的回音和希翼下至高的理想。然而，生命从不提前赋予这些感悟，因此才会有过多的迷惘，就犹如一条在汪洋中飘摇的破船，今日扬帆起程，总敢问路在何方？此岸已远离，彼岸可望而不可及，虚无而缥缈。 <br /><br />　　无论在生命的痛苦中我们品尝到的滋味如何，我们依然完整地成长着。过去的那些经历随着时光的推移，越发的在脑海中清晰明亮，感情的沉重和遗憾同样也在悄无声息地增长。当我们启悟并理智的认清前方的生活，再回过头重新审视记忆深处时，往事清晰，却又无法追赶，早已注入生命最敏感，最脆弱的痛苦之中了吧！ <br /><br />　　或许人生只是个感悟生活的过程，收藏昨天，生活在今天。因此，即使把人生寄托给明天也并不是件坏事&mdash;&mdash;毕竟明天比昨天更重要，更具诱惑。而要充实明天却需要一份执著也对未来的憧憬与期望。 <br /><br />　　闭目，四野静寂，再没什么可触景生情。感悟人生，感悟破碎的人生，扭曲的人生，班驳的人生，平凡的人生，圆满的人生，绚烂的人生，多彩的人生&hellip;&hellip; <br /><br />]]>
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<subject>销售心得</subject>
<author>zhonghualan</author>
<category>销售心得</category>
<pubDate>Fri, 15 Aug 2008 11:38:11 CST </pubDate>
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<title>自卑·自负·自尊·自强</title>
<link>http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2060830.html</link>
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<![CDATA[自卑&middot;自负&middot;自尊&middot;自强<br />人生就像一盘永远下不了的棋，每走一步都会遇到一份艰辛，每前进一步都必须充满热情，而自卑、自负、自尊、自强便像人生路上的一个个音符，演奏着人生的乐章。<br />&nbsp; &nbsp; 对于人生，人们总幻想着一帆风顺，然而大千世界里既有风和日丽，鸟语花香，也有震天动地，荆刺野兽。见到前者是幸运的，遇到后者是不幸的；于是，人生的大舞台上自卑者屡见不鲜，自负者也不乏其人。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; 自卑的人永远是怯懦的，他总想为自己找一个避风港；总是羡慕那些成功者，&ldquo;眼红&rdquo;他们有良好的机遇，并且得到了成功的喜悦。其实，你错了!成功者不是上帝的宠儿，他们最后的欢乐不代表往日的轻松；他们欣喜的表情不能掩饰往日的艰辛。他们之所以成功是因为他们自信，他们能够带着这份自信，巧妙地抓住难得的机遇，勇敢地去开创一个新的境地。<br />&nbsp; &nbsp; 然而哪儿来这份与生俱来的勇气?决不是自负，自负就是自以为是，永远带着&ldquo;傲&rdquo;。殊不知，自负者是盲目的乐观主义者。有人说： &ldquo;自负，像一个泥潭陷进去了就难以自拔。&rdquo;的确，自负者是很&ldquo;恋旧&rdquo;的，他经常沉缅于往日极少的胜利之中，故而不听他人的意见，最终因为自负成为了自己人生的绊脚石。让我们翻开历史的书卷，让历史重现：项羽因自负而垓下惨败；关公域自负失荆州；拿破仑因自负而被囚爱尔巴岛&hellip;&hellip;<br />&nbsp; &nbsp; 自负是自卑的对立面，但却有着共同的思想根源，即不能正确、客观地估量和评价自己。曾有一幅画：两只形状，大小相等的动物，分别走到凸凹的哈哈镜前，凸镜前的动物看到自己变大了，便得意洋洋；凹镜前的动物见自己如此渺小，便垂头丧气，这不正是自卑与自负的真实写照吗?自卑与自负均是人的畸形心态。这种不正确的心态，阻止着今后的成功，成为失败的伴随者，那么怎么才能成功呢?你必须具备自尊和自强。人，皆有自尊；人，皆需自尊。毕达哥拉斯说过： &ldquo;无论是在别人眼前或者自己单独的时候，都不要做一点卑劣的事&mdash;&mdash;最要紧的是自尊。&rdquo;的确，自尊犹如一个膨胀的气球，戳上一针就会发出大风暴来；自尊犹如一面旗帜，凌驾于人们的生活、工作、感情之上；自尊犹如人生杠杆上的一个重要支点，赋于生命的意义。命运并不像人们想象中那么的神秘，它只是人生过程中的一定境遇。有人说： &ldquo;它既是偶然性和必然性的统一，是客观的、可知的；它又是主观和客观的统一，是可以把握的，可以改变的。&rdquo;我很难领会它的含义，但我懂得&ldquo;人能主宰自己的命运。&rdquo;不是吗?培根曾说过：&ldquo;人人都可以成为自己命运的建筑师。&rdquo;我觉得这句话应该这样解释： 当我们面对前进路上的荆棘，不要畏缩，因为通往云端的路只会亲吻攀登者的足迹；当我们面对人生路上的挫折，不要灰心，因为试飞的雏鹰也许会摔下一百次，但肯定会在第一百零一次试飞时冲入蓝天。做一个自强者吧，无论在任何困难跟前都不要屈服；做一个自强者吧，正确地认识、估量自身的价值，不可以看轻自己；做一个自强者吧，自信而不自负，能用他人的长处不断充实自己；做一个自强者吧，始终以顽强的斗志生活着、奋斗着。<br />&nbsp; &nbsp; 亲爱的同学们、朋友们，让我们用以实际行动迎接来自自卑和自负的挑战，与颓废、懊恼作顽强的斗争，用以满腔热情树立自尊和自强，笑对自己的学习和工作吧！<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; 亲爱的同学们、朋友们，请相信，只要我们携着自尊和自强，在通往成功的人生路上，必定会印下一个个坚定而稳健的脚印，总有一天我们会相逢在理想的道路上。<br />&nbsp; &nbsp; 亲爱的同学们、朋友们，毛主席曾经说过，我们正是早晨八九点钟的朝阳，活力无限，能量无限，激情无限，努力奋斗吧！目标就会在不远的前方。]]>
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<subject>销售心得</subject>
<author>zhonghualan</author>
<category>销售心得</category>
<pubDate>Fri, 15 Aug 2008 11:36:08 CST </pubDate>
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<title>果断放弃,清醒选择</title>
<link>http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2060824.html</link>
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<![CDATA[&nbsp;一个行囊,如果已经装的太满了,就会很沉,很重,很累.一个生命背负不了太多的行囊,拖着疲惫的身躯走在人生大道上,我们注定要抛弃很多.果断的放弃是面对人生,面对生活的一种清醒的选择,只有学会放弃那些本该放弃的东西,生命才会轻装上阵一路高歌；只有学会放弃走出烦恼的困扰,生活才会倍感绚丽富有朝气。<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; 生活中值得我们追求的东西很多.如果一味地纠缠在那些毫无意义结果的东西上，拼命地追求本该放弃的，本该苦苦追求的却毫不足惜的放弃，到头来竹蓝打水一场空。如果说执着是一种精神，那么放弃是一种勇气和境界。得不到的或不该得的，就该果断放弃。匆匆的生命 有限的人生，不允许我们四面出击分散自己的时间和精力，在大好的时光中茫茫碌碌终无所成。<br /><br />&nbsp; &nbsp; 执迷不悟的固执。是一意孤行的固执。不如正视现实，咬咬牙勇敢地放弃那力不从心却又苦撑硬撑的执着.在清醒地选择之后，明白里自己意志的支点，一切都变的单纯而明朗般地宁静了。<br /><br />&nbsp; &nbsp; 仍掉扰心的烦恼，忘记失败的沮丧，封藏痛苦的记忆，坚定地把许多的过去踩在脚下，留在身后。选择了瞬间的清醒，就等于选择了瞬间的成长。<br /><br />&nbsp; &nbsp; 及时调整心态坦然面对失去，正确看待失去学会忍受失去，让胸襟更豁达一些，让眼光更长远一些，为了成就一番事业，为了实现自己的人生目标，经常为自己整整枝，排除那些不必要的留念和顾盼，鞭策鞭策自我，以便集中精力与人生的追求。<br /><br />&nbsp; &nbsp; 人生犹如大海，广博深邃而又神秘莫测。我们每个人都想小孩一样在海边跑来跑去寻找着自己美丽的贝壳。有的人，只要是自己喜欢的统统揽在怀里，当他发现无法全部带走时，在取舍之间犹豫不决：有的人，只要找到一个或几个自己喜欢的就心满意足地回去了，今后永远不到海边，因为他已经有了自己的宝贝；有的人，东挑西拣的也没有发现自己最喜欢的美丽贝壳，带着无奈空手而归：有的人，不满足于沙滩上的贝壳，走向大海的深处，不仅拾到了美丽的贝壳，而且还以外的发现了珍珠... 如果是你，你回如何选择自己的人生？<br /><br />&nbsp; &nbsp; 回想过去的人生旅途，没个人无时无刻不在面临选择.上帝是公平的因为他赐予每个人的机会是均等的，同时上帝赋予每个人以至高无上的权利&mdash;&mdash;选择，选择一个怎样的人生取决于你自己，他不会告诉你该怎样选择，只是善意地提醒你人生会因选择的不同而产生不同的结果。<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; 生命的价值也许就在他的一次性：你永远没有后悔的机会。所有的快乐和伤痛，所有的微笑和泪水，只代表过去。选择了生，就放弃了死；选择了希望，就放弃了失望；选择了明天，就别在留恋今天。]]>
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<subject>销售心得</subject>
<author>zhonghualan</author>
<category>销售心得</category>
<pubDate>Fri, 15 Aug 2008 11:34:20 CST </pubDate>
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<title>我强拉着老师去宾馆开房</title>
<link>http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/2047743.html</link>
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<![CDATA[&nbsp;&nbsp; 是不是每个人都是一口井，表面无华，可以一眼带过，一定要走近，要弯下腰掬捧水，才会发现它的深幽。喻就是如此，穿着有风帽的厚T恤，牛仔裤，没施粉黛，就像无数个在校的大学女生，看上去透明、单纯，有朴素的光泽。
<p>　　小混混的女朋友 </p>
<p>　　我是个不被父母喜欢的人，我总觉得自己不是他们亲生的，因为我这样的年纪，在城里都是独生子女，我却有个小几岁的弟弟，他长得粉嘟嘟的，很可爱，可是因为父母太喜欢他，所以，我有点憎恨他。 </p>
<p>　　高二分文科理科班，我分到了文科的二等班，属于混个毕业文凭的那种。有天有个同学不知从哪里弄到一本简体字的《金瓶梅词话》，暗地里流传，偏偏我上课看时被抓住了。其实那本书很干净的，比我们有时看的漫画还纯洁，可能是名声太坏吧，反正老师们个个如临大敌，看过的同学的家长都被请到学校，我当然没例外。我们站在家长旁边，别人的家长都为自己孩子说话，说他(她)平时不是这样，只有我父亲，把我说成了坏胚子，说到气愤处，狠狠地拽着我甩过来甩过去，让我颜面扫地。当天我离家出走。 </p>
<p>　　我的家乡有个中心花园，我又冷又饿缩在亭子里，想自杀，又害怕；想回家，自尊心又受不了&hellip;&hellip;后来就看到了勇。 </p>
<p>　　他带我吃面，又安排地方让我睡觉。那天晚上他没有碰我，也没有问我发生了什么事。我一直记得他对我说的第一句话：&ldquo;你饿不饿啊？&rdquo; </p>
<p>　　后来我就成了他的女朋友。他是个有点地位的小混混，长得很帅，话不多，眼睛里总有凶狠的光。别人都说他长得很像&ldquo;刘德华&rdquo;。刘德华老了，他比刘德华更好看。 </p>
<p>　　我还是被家人找到了，被狠狠打了一顿后又送到学校。从那时开始，一下课，我就会跑到学校的大铁门那里东张西望，听到勇的口哨就溜出去。 </p>
<p>　　新来的老师拯救了我 </p>
<p>　　高二期末时，班主任患了重病，海接替他当我们的班主任。当时海刚从师范大学毕业，戴副眼镜，不高，人很白净，看上去很斯文。我们都不把他放在眼里，他也常常望着我们叹气。有次，他对我们发火了，说：&ldquo;你们为什么现在就放弃自己。考不上重点，还有二类，考不上二类，还有三类，有这么多机会，为什么你们就不肯努一点力？&rdquo;他的话让我们班少有地安静下来，可能都有些触动吧。 </p>
<p>　　勇有了新欢&mdash;&mdash;那个女人打扮时髦、身材火爆。我找那个女人谈判，她同意了，见面却是她和勇搂着坐在一起看着我大笑。我发现自己怀孕了，吓得连觉都不敢睡，找勇，过了几天，他给了我六颗淡黄色的药丸，说吃下去就解决所有问题了。我问他会不会痛，他很奇怪地笑了笑，说不会。 </p>
<p>　　我不敢吃，又害怕事情败露。放学后，我一个人坐在教室里把它吃了下去，过了不久肚子就痛起来，我伏在桌上，心里喊着：&ldquo;老天啊，快过去吧，快过去吧。&rdquo;可是却越来越痛，我浑身痉挛，脸色发青，只能拼命抓住桌子，然后我发现，血像小溪一样顺着我的脚管往下滴，我突然觉得我会死的，好不甘心啊，这一生，除了冷眼和污辱，我什么都没有获得。 </p>
<p>　　门突然开了，海三步并作两步地走过来，问我怎么了，我说不出来，他把我抱起来，我用仅有的一点理智说：&ldquo;不要到校医院。&rdquo;然后就晕过去。 </p>
<p>　　清醒时看到他坐在我面前，表情尴尬，我很痛，又害怕他告诉我的父母和学校，不知道说什么才好，医生突然进来了，很不客气地说：&ldquo;你们这些年轻人，不学好，玩得没分寸，死到临头都不晓得。&rdquo;我知道她误会了，再看海，他的脸涨得通红，不知道为什么，我相信他不会&ldquo;出卖&rdquo;我，也许因为他把我送到外面医院吧。 </p>
<p>　　那天出院后，海又陪我到医院&ldquo;清宫&rdquo;。出来时，我很难受，一直靠着他。他带我去餐馆吃饭，还点了鸡汤。我低头慢慢喝，泪水就滚了出来。 </p>
<p>　　&ldquo;我不要留在这里，我恨死这里了。&rdquo;我小声说。 </p>
<p>　　&ldquo;那就好好学习，文凭可以为你铺路。&rdquo;海说。 </p>
<p>　　不要他 因为他知道我太多 </p>
<p>　　我脱胎换骨重新做人，拼了命地学习，想飞得很高很远，把不耻的过去远远地抛在身后。 </p>
<p>　　海是教英语的，他很用心地帮我，除了数学仍然不好外，别的科目我上升得很快。那阵子我成了学校的奇迹，差生的榜样，而海也因为我的进步被年级组长不住地表扬。 </p>
<p>　　高考时我居然考取了二类本科，一个暑假，学校老师三次请我去给马上进入高三的学生演讲，父母的脸色也好看多了，那种兴奋和骄傲的感觉从来没有过，我真的觉得很幸福。 </p>
<p>　　毕业后，我常去找海，看得出他很喜欢我去找他，为了避人耳目，我们常骑车到郊外玩。他是个很好的男人，从没做出任何亲昵的动作，可能是还没从老师角色里挣脱出来，反而是我喜欢主动靠近他。挽着他的手，一起看日落，又安全又甜蜜。&ldquo;陈老师，现在这个样子好幸福啊。&rdquo;我说，他看看我，微微笑了。 </p>
<p>　　离开家乡时，他提出送我件礼物，问我有什么需要。我很坦诚地说想要双皮鞋。一起去商场，我看中了一双绿色的系带休闲皮鞋，他指了双很贵的黑色皮鞋问我要不要，我摇头，还是想要那双绿的。他没再说什么，买下来了。 </p>
<p>　　后来，他告诉我，他非常不想买那双绿色的鞋，男人买皮鞋给女朋友本来就是不好的兆头，何况还是绿色，会戴绿帽子一样。 </p>
<p>　　上大学后，没人知道我的过去，高中的痛苦让我对男生有了戒心，谁知那种戒心被理解成了矜持和高傲，成了很令人向往的那种女生，追我的人很多，去哪个社团我都是大家的宠儿。 </p>
<p>　　我对海的心有些动摇了，他条件虽然不错，可是还有条件，可是还有条件我比他好的，何况，在海面前，我的过去一目了然，我没有任何骄傲的资本。换个人，我就是全新的。 </p>
<p>　　海每天给我打电话，一周写封信，还会给我寄钱。打算放弃他后，我接电话时总表现得不耐烦，也不再回信，要他不要再寄钱了。他问我在想什么，我说，我不打算回老家，不想浪费他的时间。他沉默了几秒钟，然后挂了电话。 </p>
<p>　　也有过惭愧，可是我还是原谅了自己，我那么努力地学习，就是想逃离过去的，没有理由因为一个男人，再回到那里。 <br />因为爱他而痛苦 </p>
<p>　　有一段时间，我自认为很快乐。经过一番挑选后，我正式有了男朋友，家境不错，人长得也好。可是，后来发现帅哥的女朋友不是那么好当的，他太娇气了，动不动就耍脾气，把我当成保姆，很快两人就分了手。后来又恋爱过几次，都不合拍，可能现在的年轻人都太自私了，太看重自己，相处时不肯吃一点亏。 </p>
<p>　　我想起了海，想起他为我做的事，如果我愿意吃亏，也只能是为他&mdash;&mdash;他为我做了那么多，只有他才配。 </p>
<p>　　我给海打电话，好几个月不联系了，他还是一下子就听出我的声音。我装得很开心的样子问他最近过得好不好，他说还行。我问他有女朋友了吧，他&ldquo;嗯&rdquo;了一声，又说因为双方年纪都有点大了，打算最近结婚。 </p>
<p>　　握在手里的电话差点落下来，我停在那里，不知道该说什么。 </p>
<p>　　我赶回去，守在他的门口，一定要跟他面谈。在失去他的时候，我突然发现自己其实很爱他。 </p>
<p>　　我抱着他哭，求他再给我一次机会，不要结婚，看得出他很为难，很痛苦，可是，他还是选择现在的女朋友。 </p>
<p>　　那天晚上，我强拉着他去宾馆开了房，也许有想用身体挽回点什么的想法，但更多的是，我想彻底地拥有他一次。 </p>
<p>　　清晨，我枕在他的手臂上，听他说，他其实第一眼看到我时就喜欢我，我的脸上有种&ldquo;豁得出去&rdquo;的表情，而他是那种乖乖仔，可是，当我无情地甩掉他时，他明白了，我这种人是他抓不住的。 </p>
<p>　　&ldquo;我不要你抓，我会一直在你身边的。&rdquo;我哭起来。 </p>
<p>　　他还是摇头，然后很迷惑地问我：&ldquo;你为什么总要让自己落入很不幸的地步？本来一切好好的，你就要去破坏，破坏了，再弥补，这样很好玩吗？&rdquo;我摇头，不好玩，可是我不知道我以后还会不会做这样的事？ </p>
<p>　　尾声 </p>
<p>　　他还是结婚了，没有见过他的新娘，听人说是那种清秀贤惠的女子。我仍然常常与海联系，一般选择他上班的时间。能够感觉，他还是喜欢接我的电话的，也许，他也还是喜欢我的吧。 </p>
<p>　　从道理上讲也不是没好处的，毕竟，放弃他了，我就可以完全从过去的阴影里逃出来；是他先结婚的，我的良心也不用受折磨了。就算多个知根知底的朋友吧，远远的，在故乡，不会打扰我的生活，又能为我排遣烦恼，有什么不好呢？(文中人物均为化名) </p>
<p>　　二字头的爱情 </p>
<p>　　时代不同了，现在的孩子看起来越来越早熟。二字头的年龄，就一个比一个少年老成，感情事上，也似乎曾经沧海了。但拨开表象，我们看到的还是单纯的内心。即使今天故事里的女主人公，那样随随便便地处置自己的感情和身体，仍然是因为单纯。 </p>
<p>　　二字头的爱情是勇敢的，敢于表达，敢于挑战，敢于付出，却不懂得瞻前顾后；二字头的爱情是迷茫的，时而感动，时而困惑，自信又自卑；二字头的爱情是惆怅的，跟着感觉走，分不清哪是适合哪是不妥，结果往往是放弃了不该放弃的，错过了不该错过的。 </p>
<p>　　但是，二字头的爱情应该是无悔的，青春终究要成为时间的灰烬，不管你是不是燃烧它。不如恣意地绽放一回，就算会被灼烧。因为在被灼烧的同时，它也会带来成长。</p>]]>
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<subject>情感生活</subject>
<author>zhonghualan</author>
<category>情感生活</category>
<pubDate>Sat, 09 Aug 2008 14:47:12 CST </pubDate>
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<title>为老板上班的人必看，请挖一口属于自己的井</title>
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<![CDATA[在营销界,常常会碰到这样的事情,原本在一起左拼右杀,风雨兼程的难兄难弟,为了公司目标和回款任务的完成而一起呕心沥吐,同甘共苦,但几年后,等到再次相逢,却发现原先的哥们已经脱胎换骨成为销售经理或市场总监.他们角色转变和更是雄心勃发,大有不完成任务就不罢休的壮志凌云和满腹豪气,而当初一样同为业务员的你,几年过去,还是一名在基层,奋斗在一线的老业务员,唯一的改变就是单位换了一家,工资张了几百元,额头上多添了几道皱文,其他却没实质上的变化. <br />　　有时躺在床上回想以往,想起自己仍旧在原地踏步,而过去和自己平起平坐或还不如自己的小弟一个个都脱颖而出,一种无尽的失落和自责就像坚固的石头堵在胸口. <br />　　其实这样的情况几乎经常会在从事销售工作者的同仁身边出现,看是简单平淡的经历中藏者许多耐人寻味的东西,这不禁使我想起了某杂志登载过的一则故事,想必对许多的销售人员来讲都值得借鉴和回味: <br />　　两个和尚分别住在相邻的两座山上的庙里,这两座山上有条河,两个和尚每天都在同一时间去溪边挑水,时间长了两个人便成了朋友.不知不觉5年过去了.突然有一天,左边这座山上的和尚没有下山挑水.一个星期过去了,右边那座山上的和尚心想:他大概睡过头了.就没有太在意.哪知第二天,左边这座山上的和尚还是没有下山挑水,右边山上的和尚心想:我的朋友是不是生病了,我要过去看看他,看能不能帮上忙.等他看到老友之后,大吃一惊,因为他的老朋友在庙前打太极拳,一点也不想一个星期没有喝水的样子.他好奇的问:你已经一个星期没有下山挑水了,难道你可以不用喝水吗?朋友到他走到庙的后院,指着你口井说:这5年来我每天挑好水,做完功课后 ,都会挖这口井.即使有时很忙,能挖多少就挖多少.如今终于让我挖出水了,我就不必在下山挑水了,可以有更多时间,练我喜欢的太极拳了. <br />　　在销售领域,业务员拿的薪水和提成在多,那也只是常规的工作,职责分内的事,也还只是在挑水.可别忘记从现在起,挖一口属于自己的井,培养自己另一方面的实力;昨天的努力就是今天的收获,今天的努力就是未来的希望. <br />好的事业机会咨询<br />]]>
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<subject></subject>
<author>zhonghualan</author>
<category></category>
<pubDate>Sat, 24 May 2008 16:36:01 CST </pubDate>
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<title>业务(销售)是怎么找客户的？</title>
<link>http://www.bokee.net/blogmodule/weblogcomment_viewEntry/1762745.html</link>
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<![CDATA[寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句&ldquo;您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？&rdquo; <br />您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素： <br />&middot;用的着 <br />&middot;买得起 <br />首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。 <br />寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。 <br />在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 <br />客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 <br />根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。 <br /><br />寻找潜在客户的原则 <br />在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下&ldquo;MAN&rdquo;原则： <br />M： MONEY，代表&ldquo;金钱&rdquo;。所选择的对象必须有一定的购买能力。 <br />A： AUTHORITY，代表购买&ldquo;决定权&rdquo;。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 <br />N： NEED，代表&ldquo;需求&rdquo;。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 <br />&ldquo;潜在客户&rdquo;应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： <br /><br />购买能力 购买决定权 需 求 <br />M（有） A（有） N（大） <br />m (无) a (无) n (无) <br />其中： <br />&middot;M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 &middot;M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 <br />&middot;M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) <br />&middot;m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 <br />&middot;m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 <br />&middot;m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 <br />&middot;M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 <br />&middot;m+a+n： 非客户，停止接触。 <br />由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 <br />1、准确判断客户购买欲望 <br />判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 <br />&middot;对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 <br />&middot;对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改&hellip;&hellip;等。 <br />&middot;是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 <br />&middot;对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 <br />&middot;对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 <br />2、准确判断客户购买能力 <br />判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 <br />&middot;信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 <br />&middot;支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 <br />经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。 <br /><br />如何寻找潜在客户 <br />推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。 <br />1、发掘潜在客户的方法 <br />发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 <br />资料分析法 <br />&ldquo;资料分析法&rdquo;是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 <br />&middot;统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； <br />&middot;名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； <br />&middot;报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 <br />一般性方法 <br />&middot;主动访问； <br />&middot;别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； <br />&middot;各种团体（社交团体、俱乐部等）； <br />其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 <br /><br />2、寻找潜在客户的渠道 <br />从您认识的人中发掘 <br />您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。 <br />在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，您的任务就是沟通。让他人知道您、了解您，这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。 <br />您认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 <br />展开商业联系 <br />不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。 <br />不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体。 <br />结识像您一样的销售人员 <br />您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。 <br />让自己作为消费者的经历增值 <br />假如您在饭店消费，侍者提供的服务特别优秀。并再假设您在进行连锁营销，您在寻找别人参与你们的工作，但不是为您工作。如果这个人具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能力，他们可能是优秀的候选人，创立自己的生意，成为连锁销售的一员。 <br />这方面的工作要注意一点，他们在工作中的时候，不要接近他们。您可以留下您的名片，告诉他们如果希望变更工作时如何与您联系。这样不会引起反感，还能取得足够的注意。 <br />您会对他们说些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的对话： <br />&ldquo;我注意到您工作的方式很好，我在想，您在这儿工作是否达到了您所有的目标？我这样问是因为我代表的企业在扩张，我们正在寻找能够利用这次机会的有能力的人，您有兴趣了解更多的内容吗？&rdquo; <br />如果他们问：&ldquo;具体情况如何？&rdquo;，您就说： <br />&ldquo;按道理，由于您在工作，我没有讨论这些事情的权力。但是，如果您愿意留下电话号码和我可以给您打电话的时间，我可以拜访您，看看是否会有合作的可能。&rdquo; <br />您可能因此安排电话的时间，或者至少有您要的名片以及联系的时间。 <br />另外一种在别的行业寻找的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务。许多生意人在工作场所展示或在营销资料上印刷这些致谢信。如果他们得到您的允许，在促销时使用您的名字，他们很可能同时列出您的职业和企业名称。当别人读您的信时，他们将看看您的职业，当他们需要您的产品时，会想起您的名字。 <br />从短暂的渴求周期获利 <br />几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。 <br />这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您将发现有待开发的金矿。如果您对产品不熟悉，您会察看资料或向同行业中的其它人请教。当您察看以前的销售资料时，您将发现很多的销售机会点。 <br />如果您不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，您只需给目前使用产品的消费者打几个电话。您可以把这看作是调查或者市场研究，问几个简单的问题。如果他们知道不会持续多长时间，将愿意帮助您，并回答问题。您可以从确定他们是否还使用的产品开始（您的销售记录表明他们拥有您的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当您问及的消费者第一次使用您的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次，第三次，您问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得到答案。 <br />我们看一个这样的例子：如果您销售复印机，您的客户使用您的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了，您知道他们将需要一台新机器。您可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，您应向他们致谢，并保持联系。 <br />在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，早起的鸟有虫吃。 <br />利用客户名单 <br />进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与他们联系。 <br />由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。 <br />如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。 <br />把握技术进步的潮流 <br />我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的&ldquo;渴望&rdquo;周期，为什么？在某些情况下，只是因为商品用坏了；其它情况，更多是个人原因，这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，引人注目，拥有它能显示自己景况不错。 <br />除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。 <br />当您有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的理由与您的老客户再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。 <br />李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。不要仅仅打电话说：&ldquo;嗨，我有更好的产品提供给您。&rdquo;这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，由于您贬低了他的系统，他反感听您的介绍，甚至挂断电话。 <br />相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在您提供最新产品之前，应该确认它是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果您没搞清这点，就谈论您的新产品，您将永远失去李先生这个客户。 <br />一旦您了解他依然满意，就应当说：&ldquo;李先生，我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观点。您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？&rdquo;李先生如何反应呢？您赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，您让他觉得自己重要。当然他将很高兴看看新产品。而且如果新产品真的更好，我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。 <br />如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。 <br />阅读报纸 <br />寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。我习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。除非您喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。 <br />学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。 <br />拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：&ldquo;我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。&rdquo;并附上名片。 <br />人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。 <br />了解产品服务及技术人员 <br />企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道您的一个客户近来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息。由于您认识那个客户，您可以为他重新安排。也许增长不如料想的那么高，或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。 <br />与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。他们不会忘记您，将成为您长期的忠诚客户。如果您不采取行动，您将失去这个客户，仅仅因为不必要的设备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到您企业去。 <br />形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。 <br />努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。 <br />实践五步原则 <br />在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。 <br />如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？ <br />当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的产品等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：&ldquo;我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。&rdquo; <br />准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。&ldquo;我猜想&rdquo;听起来一切都是自发的、自然而然的。&ldquo;事先致谢&rdquo;说明您为人礼貌。&ldquo;有可能&rdquo;显示一种谦逊的态度。&ldquo;某一天&rdquo;使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。&ldquo;为您服务&rdquo;把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。 <br />通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利。 <br />&middot;他们同意打电话与您进一步讨论。 <br />&middot;同意让您打电话给他们，进一步讨论。 <br />&middot;他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。 <br />现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。 <br /><br />寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 <br />我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布作了一些简单的描述，无论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是您准备工作的出发点，您还没有接触到您的核心――您最需要的客户群。 <br />&ldquo;潜在客户在哪里呢？&rdquo;，如果您比较幸运的话，您的上任或者公司会给您一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。 <br />利用&ldquo;有望客户&rdquo;（PROSPECT）、&ldquo;寻找有望客户&rdquo;（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： <br />P：PROVIDE&ldquo;提供&rdquo;自己一份客户名单 <br />R：RECORD&ldquo;记录&rdquo;每日新增的客户 <br />O：ORGANIZE&ldquo;组织&rdquo;客户资料 <br />S：SELECT&ldquo;选择&rdquo;真正准客户 <br />P：PLAN&ldquo;计划&rdquo;客户来源来访问对策 <br />E：EXERCISE&ldquo;运用&rdquo;想象力 <br />C：COLLECT&ldquo;收集&rdquo;转手资料 <br />T：TRAIN&ldquo;训练&rdquo;自己挑客户的能力 <br />P：PERSONAL&ldquo;个人&rdquo;观察所得 <br />R：RECORD&ldquo;记录&rdquo;资料 <br />O：OCCUPATION&ldquo;职业&rdquo;上来往的资料 <br />S：SPOUSE&ldquo;配偶&rdquo;方面的协助 P：PUBLIC&ldquo;公开&rdquo;展示或说明 <br />E：ENCHAIN&ldquo;连锁&rdquo;式发展关系 <br />C：COLD&ldquo;冷淡&rdquo;的拜访 <br />T：THROUGH&ldquo;透过&rdquo;别人协助 <br />I：INFLUENCE&ldquo;影响&rdquo;人士的介绍 <br />N：NAME&ldquo;名录&rdquo;上查得的资料 <br />G：GROUP&ldquo;团体&rdquo;的销售 <br />要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 <br />1、在朋友间 <br />您会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是您的朋友，换句话说是认识您的人，您知道他们的联系办法，他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业，这些人都是您的朋友。 <br />如果您确信您所销售的产品是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越产品，他们将积极的回应，并成为您最好的客户。 <br />与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。 <br />如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：&ldquo;因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。&rdquo;这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。 <br />与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。 <br /><br /><br />2、借助专业人士的帮助 <br />刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。 <br />多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。 <br />当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找客户，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。 <br />3、企业提供的名单 <br />如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在客户。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的客户，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。 <br />4、扫街 <br />扫街是指销售人员的业务对象广泛，比如保险业，所有人都有可能成为潜在客户，通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务，也需要通过扫街的方式进行寻找。这样的潜在客户的存在没有很强的规律性，比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢？扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，您可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。 <br />5、更广阔的范围 <br />如果您销售的产品对企业有利，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果您的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在客户的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。 <br />如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的客户。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触了，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。在这里我们不去介绍因特网的知识，您可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助您。 <br /><br />增加潜在客户的涵盖率 <br />1、开拓您的潜在客户 <br />您的销售对象是谁？ <br />您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。例如：新盖大楼的空调设?/ca&gt;]]>
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<subject>销售心得</subject>
<author>zhonghualan</author>
<category>销售心得</category>
<pubDate>Sat, 10 May 2008 09:35:37 CST </pubDate>
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