营销人的五项修炼
前言：在中国，营销无疑是最具挑战性的职业之一，充满了辛酸和劳苦！同时营销也是让个人最容易突破自己，快速成长的职业！作为一名身在中国的营销人，你应该为自己的选择而庆幸，因为你已经走上了一条通往成功的快捷之路！如果希望将来成为一名营销精英，甚至目标是做中国最优秀的职业经理人，那么你自身的修炼是否足以让能够你凤凰涅磐，浴火重生？参照下面的五项修炼——中国营销人员的必修课，憧憬未来、向往卓越的你，为了实现自己的目标而必须做出十二成的努力了！而且需要一如既往，锲而不舍的坚持下去，最后激动人心的成功一刻必定到来！
第一项修炼——对自己提出强烈的使命感
阿里巴巴从每天100万的营业额到每天100万的利润，再到现在每天100万的缴税，无疑对传统行业的成长模式进行了颠覆。人们在看到阿里巴巴卓越光环的同时，很容易忽略阿里巴巴之所以成功的原因和快速发展的源动力是什么。阿里巴巴的创始人马云在历经几次失败的创业之后，带着一起共事的5、6个人，从北京回到杭州，开始了阿里巴巴的再次创业！他们的行业和地点变了，但是这个团队的根本使命却没有变！那就是——创立中国最伟大的企业！现在他们的目标慢慢实现了！
对比时下的太多营销人，明显缺乏实现个人价值的使命感——往往把自身的工作或者职业目标仅仅定位在每个月的业绩完成上，每天算计着当月的差旅费可以省下多少钱滚入自己的实际收入！整天盘算着几年后做点小生意，当个小老板，可以说目光短浅到象一直坐井关天的青蛙，个人的活动范围只是在当地的特定渠道中的某几个固定客户，除此以外，他看不到更加长远或广阔的东西。
勿庸置疑，人的成功是需要激励的，朋友的，亲人的，同事的，师长的，领导的，下属的，老板的等等，因为每个人内心深处都有一种向上生长的力量。有的人成功了，因为这种力量得到了正常的发展；有的人没有成功，因为这种力量已经被批评和认命消耗殆尽！另外有的人走上了与人为敌的道路，因为这种力量向反面生长了！因为没有形成创造的正力量，只能产生具有很大破坏力的负力量！
人最大的激励不是来自外界，而是来自内心深处的自己！这个内在自己的伟大程度就是生活在这个世界上外在的人的伟大程度，我称之为使命感！从营销上来讲，每个产品都有一个定位，人生价值定位就是你要提出自己的使命感！无庸质疑，我们每个人来到这个世界上都是与众不同的，都是注定要完成一些特定的使命而后离开的，这些事情只有你可以从前到后按照你自己的方式来完成。这是无可替代的。
要找到自己的使命感，就要反复的问自己，“我这一生为了贡献给这个世界什么有价值的东西而活？”让人们生活的更健康，还是让人们生活的更快乐，更方便？或者为世界提供最有品质的生活？当然企业使命感和个人的使命感要结合起来，使命感意味着你要抛开自己的个人利益，完全为外界利益而奋斗。但是你个人在这个实现外界利益的过程中相应会得到随之而来的事情，每个人都可以变的伟大！使命感就是要让我们了解我们自身要先学会为别人而活！达人成己。在遭受打击时不会轻易放弃。
大部分营销人会为自己制定一个赚钱和攒钱的计划，短期内就是月薪和年收入。每当遭遇挫折，他首先会考虑自己的金钱损失是多少，却不会首先坚定自己的使命不被动摇，所以他会一再退让，直至从内心否定了自己，却去为自己找出一个外在的理由来安慰自己，或者是时运不济，或者是别人捣乱！
所以，一名营销员走向卓越的起点就是找到自己的使命是什么！然后要懂得在使命感下面树立自己奋斗的短期和长远目标，比如要成为最优秀的营销人还是争当同类品牌中的第一名？或者2年成为区域经理，5年成为总监或者总经理，等等。有了人生价值的使命，在实现个人的短期和长远目标的奋斗中，你就会获得源源不断的动力，这是来自你内心深处的，不是外界的，所以你不会抛弃它，它就会永远跟随你，激励你。试想，如果当时马云和他的团队仅仅是定位在赚些钱之后大家就分家散伙，各奔东西，团队得以存在和发展的精神支柱就消失了，也就没有了今天阿里巴巴的辉煌了！
第二项修炼——在实战中用困苦和失败反复磨砺自己！
踏上追求卓越的征程，你也就开始了对困苦和失败的品尝之旅。营销人是少见的辛苦：整日繁忙，披星戴月，四处奔波，填部不完的报表，受不完的气，永远没有终点的销售目标等等，对此你必须有足够的承受力，因为如果没有第一手销售经验的获取，你就免谈未来的统率全局！中国很少有成功的营销精英不是从基层的业务员做起的！你可能觉得自己现在所做的事情跟原先确立的使命感的目标简直是遥不可及，但是万丈高楼平地起，你要反复告戒自己这没有什么不正常。纸上谈兵的赵括已经成为历史的笑话，现在没有哪个企业的老板会傻到把整个公司的营销交给你一个没有任何具体销售经验的所谓营销精英手上了！
首先，你不要轻视任何的简单工作，一方面你要熟悉最基层的日常事务，一直能够把简单的事情做好本身就是不简单了；另一方面你其实可以找到简单工作的改进方法。因为任何一家伟大公司的变革脱离开基层的效率提升和根本变革，所有的企业战略都可以视为扯淡！
其次，你要耐心的承受，虚心的学习！中国讲究三百六十行，行行出状元，只要你虚心请教，你身边的经理或者客户就会非常乐意把他们摸索了几年、十几年甚至几十年的经验或窍门不加保留的传授给你！他们可能会批评你，甚至训斥你，这都无所谓，因为他们已经是这个领域相对的权威！你必须学会尊重他们，非常快的向他们学习，并且掌握到做事的诀窍，如果你用心去思考，相信你会找到改进的办法，这是你真正获得做事乐趣的开始，珍惜它的到来，并且细心呵护，让它慢慢长大！要铭记在心的是为工作而工作永远只是一个打工者，为兴趣而忙碌才会成就卓越！
再次，就是你要懂得积累，“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海！”对于胸怀天下的人来讲，今天的每一步历练都是未来做出重大决策的依据和基础！你一定要有自己的日记本，对于每天的工作都要认真详细的记录，还要注明自己的心得和感想！同样是在做事情，别人用手做，而你在用脑做，所以，跟其他人相比，你已经插上了翅膀！记住，凤凰永远比土鸡飞的快，飞的高！
现实是非常残酷的，残酷的会让你防不胜防！但是处境越艰难，你更要越坚强！愈挫愈坚！对手嚣张，士气低落，业绩糟糕，客户背叛，领导斥责，同事误解，这些事情都可能会发生。但是除了忍受，你别无选择。既然要忍受，那就选择一种更加乐观、积极的心态去承受，体验了！这也是一种乐趣了！别人不理解你，你只能想办法让自己喜欢自己了！只有欣赏自己的人才会成功！
第三项修炼——树立较高的职业道德水准
君子爱财，取之有道! 营销人在市场上奔波，时时刻刻都要记得虽然天天在销售一种产品，但是自己手上却有两个品牌：左手上是你所要销售的产品或者服务的品牌，右手上就是你自己的品牌！这两个品牌的成功推销是你获得长期业绩增长的关键！很多人会为了达成生意而轻诺寡信，或者背信弃义，虽然在一些场合拿到了订单，却永远的失去了客户！这个世界上，在外面混的没有一个是傻瓜的，所以你的智商不会比别人高多少！当别人是傻瓜的人本身就是一个大傻瓜。你能够做的就是按照较高的职业道德标准来要求自己，不要让自己闯红灯！目前中国的交通事故占到了全球的近50％！按照13亿人口来算，中国职业营销人的道德事故应该也是无人可比！高发率的交通事故每四分钟让一人毙命，所以，你要当心，不要用自己的名誉或者口碑去换取一时的利益。
如果你服务一家公司，因为你享受它的费用和工资，所以你要懂得感恩！不要端起碗来吃肉，放下筷子骂娘！这种营销人，不管你的客户也好，你的竞争对手也好，没有一个不会因为你的错误言行而鄙视你的！每个公司都会存在一些问题，你所能做和所要做的是跟公司的领导和同事负责任的去讨论存在问题，找到积极的解决途径，而不是在别人面前诋毁和攻击所在的公司，别人看低了你的公司，你也会随之同样贬值！
如果你离开了一家公司，记住不要去恶意的丑化或者抱怨它，否则你也显得没什么高明的。因为当初也是你自己选择的这家公司！你攻击自己所在的公司，跟用自己的手用力抽自己耳光没有什么区别！
当然，商场如战场！你制定策略可以遵循兵不厌诈的原则，但是很多职业道德的禁区你还是不要轻易的跨越，那是雷区，会把你炸的粉身碎骨。遵守共同的游戏规则是市场有序竞争的必然要求。DELL因为攻击联想收购IBM，劝说美国消费者不要购买中国人生产的IBM电脑，被公众鄙视就是一个不遵从道德准则而受到谴责的教训！
要在自己的行业里一直混下去，你就要想办法不断积累自己的品牌价值，销售业绩是硬币的一面，你的职业操守是硬币的另一面！好好珍惜它吧。
第四项修炼——让自己拥有持续的学习能力
未来最糟糕的人不是没有文化或者能力的人，而是不懂得持续学习的人！学习能力是人的知识，实践，沟通，表达，领导等等能力之外更重要的能力。浙江很多民营企业的老板或者总经理并没有什么本科、硕士或者MBA的证书，但是他们的知识结构丝毫不会输给从清华，北大毕业的高材生！王侯将相宁有种乎？只是在于你想不想学习，愿意不愿意学习更好的知识和理论！
许多营销人在基层的时候非常注重学习，虽然每个月只有1000多元的底薪，但是仍然坚持每个月购买《中国经营报》报纸或者《销售与市场》杂志，到了夜深人静的时候会一个人秉灯夜读！因为他们深知自己知识的匮乏和认识的浅薄！相反，做到区域经理或者营销总监的管理层时每个月是3000~10000块的工资时，反而见不到他拿钱买书了，也很少再现当年起步阶段时一个人学习到深夜的情景了！还逢人便讲，现在忙啊，每天除了处理事务，就是陪客户吃饭，哪有时间看书读报啊！办公室的柜子里的书籍除非是找东西的时候动一动，翻几页，其他的时间仅仅是为自己装点门面的道具而已了！停止了学习，就停止了个人上升的力量了！其实除去工作繁忙原因之外，骨子里根本就是因为位子高了，感觉自己资历深了，可以凭借自己的经验开始对员工发号施令了！别人会像你当初看自己头上的领导蛮横无理、刚愎自用一样来看待现在的你！赶快收起可笑的伪装来，回到淳朴的虚心学习的阶段去吧。
日化行业的教父，宝洁公司在全球拥有300多个品牌，进入大陆之后，推出的飘柔，潘婷，海飞丝洗发水在一段时间内几乎成了洗发水的代名词，但是几年之后，在中国市场却面临很大的危机！城市市场不断有新军加入来瓜分原有份额，而农村市场又牢牢的被国字号的洗发水品牌占领。不得已进行全面的品牌管理战略调整。这是一个非常伟大的跨国公司，因为一味的自我膨胀，忽略学习而造成市场陷入被动的活生生的例子！
所以，不要停止你学习的步伐，它不会占用你太多的时间，却能够为你产生出惊人的前进的动力！
现在学习的方式多了，电视，报纸，网络，沙龙，俱乐部，邮件，甚至手机都是除了读书可以获取更多信息和知识，经验，观点的有效途径。关键是你有没有用心去学！
第五项修炼——策划并且增强你的影响力！
这个世界，已经是企业和企业之间打群架的时候了，单打独斗就可以轻易成功已经尘封为历史！你必须学会通过别人来实现你的意图或者计划！人们通常讲要有很强的沟通能力或者协调能力，其实仅仅这两点是远远不够的！你还必须具备影响别人思想和行为的能力！不论是你的客户还是同事，你的员工或者领导！让他们了解你的计划，并且全力支持你，主动、彻底、积极、认真的去实施你制定的整个计划，直至最后成功！
营销人员在很多时候要在客户面前表现出专家的形象来，否则他就不会重视你的建议，你根本就无法影响他！无论你有多么美好，多么诱人的商业计划，包括推广计划，促销计划，进货计划，资金计划，产品计划等等，无一不是最终要通过你的影响力来实现的！所以，在你有很大把握的时候，最初的虚心学习的态度要转变成足够的霸气和自信了！——“我是专家，听我的，肯定没错！”
还有你必须准备为了影响别人达到目标而制定详细、可行的行动方案！这个阶段你必须考虑到方方面面的因素和所要面对的困难，而且要把后期可能会出现的最恶劣的局面估计出来！让你的客户了解最倒霉的结果是什么，以及你已经准备了充分的解决困难的对策，他们才会心甘情愿受你影响，对你言听计从！所以，只有信息量的大量占有，并且对以后发生的每一件事情的可能性做出充分、合理的估计，你的影响力才会发生作用！
对你的领导和同事也一样！你要比别人更加勤奋，更加用心，只有这样，他们才会全力配合你的工作和你提出的大胆的计划。你才会成为一个漩涡的中心，你所在的团队才会有实质性的计划实施，大家的努力才会转变成威力！这样的团队才有存在的价值和意义！
没有足够的影响力，你的沟通能力再好，别人最多只是理解你，而不是坚决的支持你！在现实中，你需要更多的支持，而不是简单的理解！别人在拒绝或者否定你的时候，开始用的都是“我理解你”这句话，所以仅仅具备较强的沟通能力远远不能把你导向成功！你要不断的学习从而加强自己的影响能力！现代企业的培训规划中其实应该更多的引导企业中的人如何培养并且提高他们的影响力，尤其是管理层的影响力！可以说没有影响力就没有执行力。
对交往的每个人人的性格特点把握，背景资料的占有和行动计划的出色表达是影响力发挥功力的三个前提条件，为此你要不断的努力，永无止境的充实并且提升自己，把你内心深处的那个自我慢慢培育大。你的自信和学习便是它成长壮大所必须的营养！你要一点点把它呵护长大。通用电气公司（GE）的前总裁，杰克·韦尔奇在开管理层会议时，几乎可以叫出近一千名职业经理的名字，这是需要超强的记忆力的！没有人会因为韦尔奇认不出一名中层经理而责怪他的总裁职务是否称职！但是韦尔奇做到了，这对于韦尔奇在通用电气公司里面发挥自己的影响力无疑产生极大的帮助！
不做一个被别人影响的人，而做一个影响别人的人！这是不少人的目标，但是作为营销经理人的你， 做到了吗？
总结：财富和荣誉是大部分营销人梦寐以求的人生目标，但是从量变到质变却需要漫长的积累。从懵懂少年到无敌剑客是需要孤独和坚韧才能完成人生境界的升华的！相信对于所有勇于前行、志向远大的人而言，挫折和困难只是达到卓越彼岸旅途中所看到的亮丽风景之一。向往卓越，就不要拒绝痛苦，这是人生的真谛所在。不满足现状的营销人，认真、用心的修炼吧！总有一天，你会修得正果，成就人生！
团队的沟通与执行力
“沟通从心开始”这是中国移动的一句经典的广告语，作为一支团队，一个公司，做到高效的沟通是非常重要的，这是我们能打赢所有营销战的关键！
中国人具有典型东方的含蓄的特点，但这一特色却给了我们工作与生活带来了诸多不便，随着科技的发达，信息量的突飞猛进！但这一切并没有带来改变！相反，科技的发达给我们创造了更多逃避面对面的交流借口！如我们发现现在更多人与上司交流时采用了短信，包括了向他申请支持！试想一下，你的上司会答应你吗？
几乎所有的矛盾都是由于沟通不畅而产生的，如果沟通不好的话，就无法进行有效的执行，很容易让员工产生消极的心理，严重的削弱了团队的战斗力，也就谈不上决胜市场了！正所谓：得人心者得天下！
如果我们再细心一点观察一下的我们的员工，有时候他们不开心不快乐，很多情况并不是工作的压力造成的，而是心累！面对竞争对手他们没有退缩，面对压力他们迎难而上，但是在沟通方面却把他们难倒了！因为他们觉得自己得不到上司的关心与支持，心里面有隔膜，终日闷闷不乐，故而影响了情绪！沟通能带给人们快乐，而快乐带给了人们激情，也带给了人们力量！试想一下如果一个团队里面只剩下压力与烦闷的话，会变成什么样呢？
海能容百川，故能成其大！当然员工的意见也不是全都是对的，虽然员工的意见有时看起来不是很正确，只能代表他们市场底层偏面的看法，有一定层次的局限性，但是不管怎么样，他们的出发点是好的，是想帮公司做点事！市场一线的员工多是从市场而来的，他们的实战经验比较强，但在为人处事与人际沟通方面比较差，所以我们要更加用心的去关心他们，理解他们！关心他们市场的困难、生活、甚至恋爱与家庭等！世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨！
双向沟通体系的建立是非常重要的，现在多数公司只是一种单向的“通知”式的沟通，上层有什么命令或意见，下层都只能被动的接受！长此以往很难有员工再愿意对领导的意见有所反馈了，大家都觉得没必要了！这样就很容易让员工产生逆反的心理，如果员工总是生活在这种高压的环境之中，面对压力或任务又找不到人去诉说的话，他们就会变得消极，也会对公司的布置的各种任务产生反感或逆反的心理，那就谈不上执行了！如果一项任务能深入人心的话，就算有压力，也会很快的由员工自己主动的把它化为一种动力！
凝聚一个有战斗力的团队需要大家共同的团结，真诚的合作！有了这些向心力我们才能得以快速发展。但这些都是要通过有效果的沟通而来。公司的发展离不开每一个人，所以大家的是息息相关的！
针对目前普遍现状我想提几点建议：
一、 团队氛围建设
氛围就是一种文化，一种和谐的文化！应该经常在公司内部组织一些娱乐性的活动，让彼此无间的交流，实现创造和谐的愿望！建立与完善员工的生日，婚庆等喜庆的小制度！
二、 绿色通道系统的建立
除了我们在会上或报表里，沟通之外，还可以开通其他的沟通途径，这样一来沟通就更加便利了，同时我们的绿色通道系统也要得到加强与维护。这样不管是谁，职位怎样，遇到在当地市场解决不了的，或者是沟通不到位的，或者是需要申诉的，都可以使用绿色通道系统，以最快的速度与总经理汇报与沟通，争取早日处理！如：
A、总经理的邮箱
B、总经理日开放日（如定于每月的5号和20号的16：00-17：30，），总经理在办公室专门接听全国的来电，并进行电话办公，当场快速处理反映的问题！
三、人性化的关怀制度
这是提高员工的凝聚力与忠诚度的一个好办法！在这方面外企方面做得比较好的，例如在非典时期，很多外资公司都给员工购买保险，组织员工参加各种体育锻炼，还为员工免费提供很多抗病毒的药物，请保姆来为大家熬姜荡等，让员工心里非常温暖！我们现在要做主要有：生日、家庭、结婚、保险等。
四、快乐工作法则的建立
据公司的情况与资源，为大家创造一个快乐、轻松的工作环境！
A、给办公室来点music吧！B、给每个人的办桌上来个可爱一点小笔筒吧！C、给墙壁的生硬的各种制度与命令上，加一个可爱的小圣诞老人或rose！D、给每一个人的胸口都挂一个微笑的标志吧，连老总一样！E、在办公室的过道上装一个大镜子，让每一个人经过它时都会不经意的微笑起来！F、时刻保持办公室的清香，每月增加如下开支：空气清新剂2瓶，10元/支，共20元。G、多举办一些庆祝活动，哪怕是刚收获了一个小小的成功！H、带上些零食、啤酒和music把周会、月会开到公园里去，开到湖边去！快速处理完之后，还可以喝一点点啤酒、打一，下牌，或者集体搞一个娱乐节目！总之，快乐在乎自己来创造，开心就好！
五、激励机制
建立激励机制，对于员工所提的问题、建议、方法等，对公司产生良好影响的，一律给予重奖！当然说错了，也不应该责怪，鼓励大家畅所欲言！
管理的心灵沟通
在企业的各种资源当中，人的资源是第一位的，所以说“管理者要充分发挥企业内各种资源，首先是人力资源的优势，克服企业内的所有弱点。这是创造一个真正统一体的唯一方法。”（德鲁克语）
既然人力是资本是资源，他总得要有自己的价值来才算数，这又怎么衡量呢？据说可以从道德素质（工作热情）、资本素质（技能知识）和艺术素质（时间管理）三方面入手，员工只要在这三方面都能达到一定的层次，那他就是一名潜在的好员工。
然而这种“潜在的好员工”并不是你一按电门他就全速运转的机器，借用亚里士多德的话来说他只是和其他万事万物一样有了“质料因”，其最终的形成还必须依靠“形式因”的协助，而事物由潜在到成形的过程则被称之为“隐德莱希”。
亚里士多德把“形式因”的推动追溯到最高造物主上帝，这当然是迷信行为，但不管怎样，“形式因”这份活是存在着，并且总得要有某位“主”来挑头去做。
在企业里，管理层就是干这种活的主，管理者就是要通过自己的努力，最后落脚点就是要把员工培养成具有高度责任感的人，使其觉得一个人要干好自己的本职工作，首先应是对工作负责，也就是对工作要有责任心，要勇于面对问题，要能第一时间解决问题，而不是条件反射似的推诿责任。
那么怎么培养呢？你说利用也好，限制也行，引导也是，总之就好比是变压器的工作原理一样，通过磁场的“耦合”作用，管理层将自己的心声传递给广大员工，以求得双方的共鸣。
为了说明管理沟通必须落实到心灵“耦合”这一层才算到位，这里不妨借用音乐功能作些阐释。
音乐渗透于社会生活的一切领域，人们就是在这些领域里建立起相互关系，承担、明确或重新规定自己的社会角色。音乐的功能之一是加强社会组织内部以及各部分之间的联系，不同阶层的人通过创作特殊类型的歌舞来表达他们的社会身份，比如反映家庭生活领域的舂米歌、磨麦歌和摇篮歌；事关社会全体成员的重要活动，特别是为了应付危机（例如战争爆发）或欢度节日庆典而组织的社会活动，也可以诉诸音乐，需要以音乐来表达共同的感情，比如马赛曲和义勇军进行曲等。
同样，在经济生活领域也有属于不同行业集团的音乐，如商贩、牧民、捕鸟者、渔民、猎人、工匠及合作集体；或者是共同劳动时唱的歌，如伐林、辟路、搭桥等等。由于需要培养团结一致的社会感情，社会鼓励擅长各种娱乐性音乐的人组成歌舞团体；而且，在讲故事和竞技游戏中也要唱歌。
从直接承认音乐的社会性出发，音乐用其潜在的力量引导人，使人几乎完全是自发地把他潜在的品质体现于行动。音乐不仅可以帮助人适应他们所处的社会环境的要求，还可用来改变对工作场所的态度，如工业音乐。
音乐感受能够帮助人们与社会认同。非洲人每当感到需要彼此交往、组织协作、调剂精神或缓和紧张情绪，在劳动或闲暇的场合中能找到的任何足以组成节奏结构的声响实际上都能勇于奏乐，斧头、锄头、弯刀甚至船浆等工具都可以当作乐器使用。
其实大众生活中的音乐并不关心音乐的复杂性、风格的纯正性或艺术的完美性，他们感兴趣的是在社会交往过程中运用有组织的音响，使人们从表现个性转而参与社会性的活动。
从管理说到音乐，我倒不是怂恿管理者在企业里真的弄个乐队到处吹吹打打，而是想说，沟通是不容易的，纯粹的语言有时也是苍白无力的。既然“我的语言的界限意味着我自己的世界的界限。”（维特根斯坦语），有的时候还得使点别的技巧，所以艾科卡才有这样的心得：“表扬一个人，最后用公文；批评一个人，尽量用电话。”
接近客户的技巧
（一）
什么是接近
“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到
底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的
阶段。”
1、明确您的主题
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约
客户参观演示。
2、选择接近客户的方式
接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。
主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接
近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，
因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。
3、什么是接近话语
专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。
接近话语的步骤如下：
步骤1：称呼对方的名
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
步骤2：自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称。
步骤3：感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
步骤4：寒喧
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易
谈论及感兴趣兴趣的话题。
步骤5：表达拜访的理由
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。
步骤6：讲赞美及询问
每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
下面是一个接近话语的范例：
首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致
意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。销售人员王维正
此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。
王维正：“张总经理，您好。我是大华公司的销售人员王维正，请多多指教。”
张总经理：“请坐”
王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好
的机会。”
张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”
王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受
到自己是个重要的人物。
销售人员：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司
内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。
王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待
会对诉求团体保险时能有一个好的前题。
张总经理：我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必
须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性
的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。
销售人员：张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵
公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本
公司最近推出的一个团保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。
张总经理：新的团体保险？
王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。
销售人员：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一
定很多，不知道目前贵公司有那些保险的措施呢？
王维正采用夸奖，并提出询问的手法。
进行有效的夸奖的手法有三个方式：
（1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。
（2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样
（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。
4、接近注意点
从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：
打开潜在客户的“心防”：
曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说
别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面
的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：
他是“主观的”
“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观
上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。
他是“防卫的”
“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。
因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能
用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然
后是引起客户的兴趣。
销售商品前，先销售自己：
接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
一位人寿经纪人曾经说“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户
90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站
在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”
“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而
有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。
TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地
客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近
客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无
数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或
谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的
重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。”
接着下来，有两个接近客户的范例，您可比较一下。
范例①
销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您
请教有关贵商店目前使用收银机的事情？
商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？
销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。
商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我
不想考虑换台新的。
销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。
商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！
接下来我们来看看接近客户的范例2。
范例②
销售人员B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区
的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。
商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。
销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用
心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营
管理也相当钦佩。
商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为
目标的学习对象。
销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨
天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！
商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？
销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，
但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。
上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？我们比较范例①跟②销售人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到商店老板回问，他回问：“店里的收银机有什么毛病？”。A销
售人员首次接近客户时，忽略了突破客户的“心防”及销售商品前先销售自己的二个重点。
反观销售人员B，却能够把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心
防”后，才自然地进入销售商品的主题。B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立
刻称呼郑老板，知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促
使销售人员成功的要件。
接近前的准备
当您决定加入销售人员的行列，您一定要做些准备工夫。越有准备，便越有把握，有把握
便会有运气。如何准备呢？
1、练好口才
打开陌生人的嘴
您不用愁客路少，只要您肯闯肯做，客户自然会带您走路的，因为您要满足客户的需求而
不断改变路线，才有生存的机会。
如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋时的砖头瓦块一样，本身是不能搭建成屋子的，如何将陌生人变成客户呢？
您要列一个表，统称为资料储备库：将您心目中想到的人名，见过或者未见过的、老友或
者是亲戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽略了任何一个记忆中的名字。有时，和您合不来的人，会变成生意上的拍档。试图从这个方面想想，您为什么会有仇人呢？讨厌您的人，其实是最注意您的人。恨的最初动机是得不到，起源于爱。您今日的仇人，其
实是最想和您合作的人，信不信由您。试试拨电话找一位您很讨厌的人，看看您这个突然而来
的电话，是否能化解仇恨，变成老友？试试吧，打个电话又没有损失，考考自己的胸襟。狭隘
是人类的天性，做生意要征服这个缺点，才可以容纳别人，大家合作。希望您坐言起行，和“
仇人”通通电话。如果您怕的话，您是不能够在商场上大展拳脚的。
将您知道的资料写下来：列出您所有认识的名字之后，再将您知道的资料写下来，例如年
纪、婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等等。然后按每一个资料写上一个数目
字，最后您将这些数字加起来。您便会为自己制造出一种见人的冲动。这是做过功夫而培养出
来的欲望。整天幻想发白日梦的人，是没有内心热诚和冲动的。
资料安排好之后，您自然会有点欲罢不能。事业成功的人士，完全出于一点冲动。
有了见客户的方向之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？让我们研究一下第
二个大纲目吧。首先，我们要决定，见客谈生意的时间要多少呢？如果闲谈，十个小时也不够。像舞刀弄剑，一寸短一寸险，我的经验是倾向投身肉搏式的说话，以不超过十五分钟为限。
生意主体应该是一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力，在这十五分钟之内，
究竟要讲些什么话呢？
既然只得十五分钟，千万要迅速引您他的注意力及兴趣。那么，首先要做到的是让您的话
具有震撼力。
让您的话具有震撼力
您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。
为了将要说的话造成效果，您要好好准备自己的表达方法了，如何练习呢？以下方法，曾
经帮助过我，您也可以试试。
将要讲的说话全部写出来：您想练好说话的震撼力吗？容易，靠自己，不用跟人学，因为老师
不是您，不明白您的个性和能力。首先，您将要讲的说话写出来，或者发现全文有五千个字，
再不满意，将四千字变成三千字。每一次的改变，您会得到每一次的收获。天下最好的老师是
自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。当您如此这般苦练之后，您还甘心坐在家中发梦
吗？您一定会拼命推动自己，到处寻找客户。
将写好的讲词再熟读：慢慢来，这是要经过时间的。当您念熟之后，您便会产生一股自然
感和压迫力。这种出自熟能生巧的力度，并不是高压力，也不是死缠烂打的“烦”劲。客户会
因为您的熟练而投入，产生一股信任。
找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自信心
便会建立起来。
天下间任何功夫道行，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果您明白天才走过的
路，您肯定不会这么傻，去做天才。
准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？
收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。您在百货公
司购物，营业员一句话讲错便会激起您远离这个百货公司，失去的又何止一单生意。机器纺出
来的布是平整的、端庄的，但手工纺出来的布是大小不一的，会令人难以适应的。所以，说话
不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。
习惯成自然：要做到自然，一定要苦练。邓亚平小姐拿下多次世界冠军，任凭您水平再高，让您十五个球不为过，您根本不是她的对手。邓亚平小姐身材矮小，甚至没有人认为她能够
在这个高手辈出的乒乓球事业里生存，然而，谁知道邓亚平每天要比别人多练二个小时呢，并
且为了锻炼力量还要在腿上绑上数公斤的沙袋，用铁球拍进行训练。业余的和专业的差距就在
于这里。您游泳游得再快，能快过国家游泳队的队员吗？术业有专攻，苦练是基础。您想成功
吗？将原来生硬的说话和表情，变成自然，便是苦练的结果。任何技术也是学回来的。最聪明
的人，找到了推卸努力的藉口，说自己没有天分学不来。其实，天下间最失败的销售人员，是
令人相信自己没有本事，因为他们有一百多个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是“
蠢”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。
令客户信服感动：熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令客户信服感动。
自己讲得流畅的时候，信心便不断地增加。人生除了赚钱之外，最需要的，其实是赢取他人的
尊敬和赞赏。当您享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的注意，这些都是
成就感。试过的人，都会毕生追求，另一方面，堕落也有麻醉的收获，也会毕生追求。成功和
失败的人，都会有一种脱离现实的感受。成功和失败，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意赚钱，赌徒赌钱，也是拼了命的。失败者之所以失败，只因走错了方向，如果能
够浪子回头的话，将坏方向转过来，成功带来的享受，也是一样的。
当然，练功要靠自己，师傅领进门，修行靠个人。如果您只懂学人家步伐而幻想成大功立
大业，是不可能的。还是靠自己迈步向前闯吧！不过，练好再闯，便会事半功倍了。
2、每天交四个朋友
做销售难，难就难在不认识人。相信任何做销售的人都有同感。怎样才能突破认识人的难
关呢？首先，我们要将认识人这个步骤列为工作的一个部分。
要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾
谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋
友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上
的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。只要您成为好听众之
后，陌生人便会与您成为好朋友。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵
守的。销售人员有困难，因为他们的心态是：“有杀错，不放过”，太急于将陌生人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦，销售之道是慢工出细活，不能操之过急。
既然要遵守每天认识四个人，我们一定要将认识人这件事变成生活中的一部分，得很有纪
律地遵守，否则不吃饭。从前，有个老和尚，已经八十多岁了，仍然每天辛勤的工作。他的徒
弟见老师傅这么辛苦，有点不忍心。有一天，徒弟偷偷将老师傅的工作做完，这位老师傅便很
老实地不吃饭，因为老师傅的原则是一天不干活，便一天不吃饭。
当您回家的时候，首先要自我检讨一下，今天是否早已认识了四位陌生人呢？吩咐家人要
负起一个责任问题：“认识四个人了吧！”如果还没有达到目标便吃晚饭，您一定要急急吃完
饭便起身，走出家门去和人攀谈。您有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近的酒吧茶楼。请
记住交朋友的宗旨：您的目的是告诉人家您是要和人家交朋友的，至于销售，六个月后再说吧！试试这个方法吧！如果您没有足够的客户或者朋友，您根本不能在商场立足的。
当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。纵然您今天晚上没有
完成认识四个陌生人的任务，您明天起床的时候，眼睛将会特别明亮，触觉将会特别敏锐，认
识朋友便会感到轻松自然了。不过，您要遵守一个原则，切勿存有因要做生意而去结识朋友的
心态，您第一次认识人，是显示了您对人的关心罢了。至于生意，一定要将陌生人变成朋友之
后才方便开口，否则，认识人的过程将会变成压力，大打折扣了。
认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。一定要每月每天地做，
才会有结果。销售人员认识朋友，犹如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投
入大量的资金去购置工具机器，又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量
金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作，但他们的心态认为这是成功之前的必然投资。我们
做销售的人，或者认识了一百个人，才得到一单生意。但这并不代表我们浪费了九十九个人，
因为我们得到一个结果，得到一个好客户。这是做销售的心态和代价。因为九十九个是投资，
才有一个的收获，如果您在商场打滚了不少的时间，您看到这些收获，心里肯定会说不错吧！
当然，一般销售人却不是这么艰苦，要九十九个工作才得到一个回报。现实的情形是：当
我们认识二十五个人之后，我们往往得到五个谈生意见面的机会，在这五个会面的机会中，我
们将达成一单生意。所以，我们要保持一个记录，每做完一单生意之后，我们要保持二十五个
人的存货。否则，我们的生意会变得越来越困难了。
要怎样认识人呢？
我也没有窍门推荐给大家，认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。首
先是使用电话，利用电话簿，每天不停地拨电话，一般每天三个小时左右。除了电话之外，敲
门冷访也是一个不错的方法，每天打电话也容易疲倦，换个方式放松一下，调剂一下自己的精
神。另外就是派街招，选择人流量比较大的街角，向行人送上一份街招，当人家稍微留意阅读
的时候，上前去略为解释，之后送上一张名片，以便日后联络。
练习八：接近客户的角色扮演
看过了接近话语的范例，我们请您做接近话语的练习，请将三位学员分成一组，做角色扮
演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限30分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的
角色，每位学员都要扮演一次。
接近客户的技巧（二）
电话接近客户的技巧
对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
电话一般在下列三种时机下使用：
·预约与关键人士会面的时间。
·直接信函的跟进。
·直接信函前的提示。
如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。
专业电话接近技巧，可分为五个步骤：
1、准备的技巧
打电话前，您必须先准备妥下列讯息：
·潜在客户的姓名职称；
·企业名称及营业性质；
·想好打电话给潜在客户的理由；
·准备好要说的内容
·想好潜在客户可能会提出的问题；
·想好如何应付客户的拒绝。
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
2、电话接通后的技巧
接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼
貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一
项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要
和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。
3、引起兴趣的技巧
当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户
的兴趣。
4、诉说电话拜访理由的技巧
依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您
打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。
5、结束电话的技巧
电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且
无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到
您的目的后立刻结束电话的交谈。
下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。
销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。
总务处：您好。请问您找那一位？
销售人员：麻烦请陈处长听电话。
总务处：请问您是……？
销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事
情。
销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处
长。
陈处长：您好。
销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业
厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使
贵处的工作效率，能大幅提升。
王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销
售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到
您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的
服务态度。
陈处长：10秒钟，很快嘛！
销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长
说明这项产品。
陈处长：下星期三下午二点好了。
销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。
销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，
但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的
理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。
Coldcall找生意
所谓Coldcall就是白撞式的冷访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到
的电话名录一个一个的进行电话联系。
1、为什么要Coldcall找生意
打电话动作简单，三岁小孩都懂。现在人们的生活工作已经离不开电话，虽然三岁小孩都
懂打电话，但电话对销售人员来说，这个不到200克的听筒好似千斤重一般。
有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码
在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Coldcall找客户的办法。打电话虽
然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向您吐口水或者咬您一下，但是对于初入
行的销售人员来说，电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，有时坐在椅子上看到电话足足二个
小时，总是拿不起它。为什么呢？原因是我们怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着您的电话。
这是真实的，您也会有这样的经历，当我拨通了电话之后，对方即说：“好啊，您上来好了！”
当我销售完毕之后，客人才说：“您不是小陈介绍来的吗？”对方有点惊奇，我听了也是
目瞪口呆，不知如何是好，客人突然间打圆场说：“一样啦，小陈的朋友总不打电话给我，生
意交到他手上，有点靠不住，还是将生意交给您吧！”
以上的例子，我试过很多次，只要您拨通了电话，生意便出来了。不信吗？我们用三个月
来作尝试，如果您能够在三个月的时间内，每天拨足四个小时的电话，每个小时拨三十五位客
人，三个月之后，您会发现您找到了石油源，一本公用电话本，其实是我们的金矿。
打Coldcall没有技术，只要您有足够的信心便可以了。虽然没有技术，打电话也多少是
有方法的。
首先说明一点，打电话找生意已经是一个潮流，一门不能抗拒的方法。这门技术，将会为
您打开创业之门，令您终生富有。所以在学习训练成才的时候，要抱着认真的态度才有好的收
获。
成功导航：Coldcall技巧
要充满活力、信心、热情和兴趣：要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品忠诚的拥护
者。兴奋的来源，处于满意的效果。如果您用过产品而满意的话，自然会有以上的情绪，不相
信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，真是难过登天。
培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找
适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有
针对不同的客户有不同的时间，比方说：
①会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；
②医生最忙是上午，下雨天比较空闲
③销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；
④行政人员：10点半后到下午3点最忙；
⑤股票行业：最忙是开市的时间；
⑥银行：10点前4点后；
⑦公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；
⑧教师：最好是放学的时候；
⑨主妇：最好是早上10点至11点；
⑩忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也
比较晚下班。
工作上的目标：打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩
。整个月的成绩，决定在每月30个工作日内，每天的工作成绩，又决定在每个小时的工作量内
。长远的目标，是由小目标累积而成的。所以，工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否
则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。
要注意源头：正所谓人望高处，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永远不会高出源
头。我们的收益，决定在接触的人。我有位销售朋友，今年的收成比往年增加了200％，他是
否更加卖力呢？不是的，他仍然每天工作10个小时，他是否技术高了呢？技术是高了一些，但
并不是高了200%。他增加收入的原因，是改变了源头。当他开始的时候，他用电话和医生联络
找生意，但被医生拒绝了。于是，他转了方向，向公务员入手，生意是有了，但公务员的收入
有限，从而也局限了朋友的生意。
干了两年之后，朋友从销售中建立了信心，于是他便为自己许下了诺言，誓要攻破障碍，
再次集中精力进攻医生这个行业。终于，他打破了缺口，掌握了医生的心态。医生的收入，当
然比之公务员更高。于是乎，他的收入也就水涨船高，不知不觉间增加了百分之二百。所以，
您的客路源头是重要的，请记住：您打电话找生意的成绩如何？
任何方法都有一定程度的困难，但通过简单的算术，我们就可以知道一个平均数，努力之
后，一定会有结果。
电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听您说话的，当对方掷下
电话的时候，您最重要的是保持镇静，切勿怒火中烧。否则怒火伤肝的话便会影响情绪，对方
说不的时候，您要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电话。之后，再拨下一个，图书馆的公用电
话本足够您打一辈子的，只管去试好了。
千万不要被挫折打击您，良好的电话习惯将会给您带来以下的收益：
·您会认识多一些人，有更多的见面机会。
·每小时的收益，将会因善用时间而增加。
·因为互相早已通气，见面的气氛当然会比较客气一些。
·陌生人因为不认识您，见您的面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些。
·经过固定电话工作的习惯，您的工作组织习惯，自然会好一些。
试试您身边的电话，您能够证明您是正确的，您能够获得很大的收获
2、Coldcall找客户的要诀
打电话虽然不难，但也有些方法是要注意的。我们在这里列举一些，供大家参考。
要避免的习惯：
·切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘
感，不是吗？
·切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论
是优点还是缺点，都避免在电话里提及。
·千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。
·千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切
记切记。
打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之
前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？
要做的准备：
打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？
·所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如
客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您能够巧妙地
引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。
·将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，
用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念
熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。
·在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令您紧张和分
心，切勿让旁观者骚扰您。
·挑选适当的时间去找客户。
·要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生
效力。如果只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。
·订立一个工作时间表：
每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。
说话的态度：
·要慢，口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不
是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结
果的。
·要慢慢练习出一种风格。您试过朗诵没有？当您初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念
了几十遍之后，您便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。
·要热情。作为一个销售人，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升客户的方法而努
力工作，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，
便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。
·说话要充满笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个
开心的人，不是要贴钱买难受。
·打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。因为有时赶着吸
一口烟而影响发音。对方发现您是游戏性质，则会不尊重您的。
·摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。
·坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对
方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。
闯过对方秘书关
打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您
是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会……”
如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您说：“麻烦请找
李志文先生！”秘书肯定知道您是外人，如果您说：“接李志文！”或“老李在吗？”秘书或
者反应慢，便将电话接过去了。
其实，什么“开会”、“正在见客”、“赴约”之类，多数是挡箭牌罢了。秘书小姐的洞
悉能力，往往只是根据最初的两三句话，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然
的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。如果您直接和客户联络，他的回答是“是”、“不”，但秘书小姐是受命说“不”的人。
不过，我们切勿欺骗对方。有一次，秘书小姐问我是否是朋友，我竟然回答是；当对方接
上电话时问我的背景，发觉我是销售人员冒充的时候，便来破口大骂。自此之后，我只希望技
术地胜过秘书小姐，不敢再用欺骗的手段了。
另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。比方甲君听完您的
电话之后，他会很自然地向同事说：“又是销售人员。”他的同事便有所警觉，碰上销售人员
的电话时，及时反应是说“不”字，虽然他心地里会购买您的东西，或者肯和您见面，但碍于
旁边的甲君拒绝了您，他又怎可以及时说“是”呢？
所以碰上同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天才分别致电，总比连续不断
的拨电话好。
电话应对技巧：
打电话一定能带来生意。至于打电话与对方交谈的方法呢？越简单越好。我这里介绍一下
在电话中说话的程序。
销售人员：“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的！现在方便同您谈
一分钟吗？”
请记住以下要点：
·对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。
·说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己
的方法。
·强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认
真吧！
·礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，并不是占他太多的时间。有时候，对方知道是一分钟，会让您讲下去的。
如果对方的答案是“不”的时候，只好收线，拨下一个电话。如果对方太忙的话，您可以
这样说：“那么，好吧！我迟些再给您致电，下午三点还是五点呢？”
如果对方忙，当然没有时间和您交谈，您指出将会回电话，建立多少感情，是回电话，不
是Coldcall。销售工作最难的地方，是克服自己的心理。回电话是胜利的感觉，销售人员比
较愿意。
当对方听了电话，表示可以继续下去时，说明绿灯亮了。跟着应对如何对答呢？
我的对答如下：（都是预先准备好的话，表达出来非常流利。）“陈先生，我的公司是做
××生意的。我打电话给您，因为我知道您对于我公司的产品（或者服务）有兴趣，但是，根
据一般人的买卖经验，总是希望找个可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信将来买东西的时候，都会依循这个习惯……我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的服务，以及我们的
产品独特性，为您在这个方面提供多的选择。……陈先生，我知道您很忙，您是早上比较有空
呢还是下午呢？
等待对方答复……
有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时
间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好预测客户拆信
之后，即可送上电话，电话中的应对如下：
“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的，前几天我寄了封信给您，在
信中我向您提到，您的朋友王喜荣先生他曾告诉我，您的事业很成功。同时，我又刚刚向他提
供了一些服务。这封信，您是否收到了呢？”
如果对方说收到信件的话您当然可以继续。如果还没有收到信件的话，您要及时转变口吻，说：“噢，您知道的，邮递时都是迟误，不过，没所谓，我寄信的目的是……我今天打电话
给您的目的是看您下个星期一或者星期三，找个时间见见面，向您讲述我的产品。阁下是早上
方便还是下午合适呢？”
当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，通常困难很多，所以您要预先准备以下的
对答：
·“您说的非常正确，我也很明白（记住，无论对方如何反对，您也要扮作听不到），我
很感激您能够抽出十五分钟，使大家见见面，让我有机会向您介绍一下我公司的服务，大家做
个朋友……”（接着，及时向对方要求见面的时间。）
·如果对方仍强烈反对，您大可以冷静地问：“我可不可以知道，为什么您会有这种感受
呢？”
·当您明白了对方抗拒的原因，您可以根据现实情况，首先将问题化解，然后再要求见面，约定时间。
·当对方答应见面的时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上。同时继续说：“
陈先生，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下来，记在您的日记本
上。如果有任何事情发生，以致延误会面时间，希望您尽早通知我，大家可以再约时间……”
“我的名字叫李力……，电话号码是……再一次多谢您，陈先生，盼望下个星期一，三时
十五分和您见面。”（记住最后再重复一遍时间和地点。）
成功导航：如何化解客户在电话中的异议和对抗
·不需要……
“当然，陈先生，您是唯一有资格评判我们产品对您是否有价值……，下星期一，四五点
钟左右，我在您公司附近工作，顺便上去拜访一下您，好吗……”
·没准备买……
“陈先生，如果您说买，首先我都觉得惊奇呀！但是我的产品，对您是有一定价值的！这
样吧，我下周一会在您附近工作，我顺道上来拜候您啦”
·太忙了……
“陈先生，我都知道您很忙！就因为这样我才先与您约定时间。您知道的！大家都没什么
时间。不过，我只是同您谈15分钟！下星期二，两点半还是四点半好呢？”
·我小舅子都是您的同行专家……
“呀！陈先生，当然是啦，您知道啦，我们的产品真是好流行的！所以您的小舅子都做。
不过好多人都是这样的，他们不喜欢将太私人关系的事同亲人分享。好像医生要开刀的时候，
他一定会找其他专家帮忙的！好了，不如我现在上来，给点客观的资料给您……”
·没钱……
我好高兴您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。因为这样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上，我的工作是为您现在的方法增加效能。又或者这样，您不必增加任何额外费用，而
能够提高效能，就是说，我一方面为您省钱，一方面又为您省时间不是减少开支，就是增加效
能……
陈先生，您一定想知道究竟我有什么新方法。这样吧，下星期一，上午十点还是十一点您
方便呢？……
·我已经用过你们的服务了！
因为我们的产品是新潮流啊。陈先生，以您这么成功，您说没有用过我才会觉得奇怪呢？
但是特别的地方，是我的独到方式。当然，您现在未必有兴趣增购产品，但通过我的介绍，您
肯定有所收获，什么时候方便大家见见面呢？明天下午还是后天早上呢？
·没兴趣啦，朋友！
陈先生，您说没有兴趣，这一点都不出奇。当然如果您没有细心去研究过的话，又怎么会
有兴趣呢，所以，我好渴望大家能抽时间见见面，向您解释示范，为什么不给点机会自己去认
识再作决定呢？好了，明天方便吗？
·浪费了您的时间啦！
陈先生，因为这个计划对您有好大益处，我不介意投资时间向您解释。我相信您会发现这
个计划对您有一定的价值。明天和您碰面，大概十五分钟时间……
·究竟是什么呀！
在电话里头要拒绝您实在是太容易了，对销售人员来说，您再好的说词都会被轻易的拒绝，重要的是坚持，没有人一开始就会被别人接受，特别是陌生的人。当您慢慢地拥有了一个客
户圈的时候，通过客户的互相介绍，您的成功率将大大提高。拒绝对做销售的人来说，犹如家
常便饭，在您坚持过后，您会习惯的。我们没有人不害怕拒绝，但我们的信心和信念是非常的
强，达到了一个将抗拒变成耳边风的习惯。同时我们有一个信条：永远不会以拒绝为答案。本站推荐：免费资料下载、在线管理书籍阅读、财经杂志阅读、精品公开课程！
职场处世
1.无论发生什么事情，都要首先想到自己是不是做错了。如果自己没错（那是不可能的），那么就站在对方的角度，体验一下对方的感觉。
2.让自己去适应环境，因为环境永远不会来适应你。即使这是一个非常非常痛苦的过程。
3.大方一点。不会大方就学大方一点。如果大方真的会让你很心疼，那就装大方一点。
4.低调一点，低调一点，再低调一点（要比临时工还要低调，可能在别人眼中你还不如一个干了几年的临时工呢）。
5.嘴要甜，平常不要吝惜你的喝彩声。 （会夸奖人。好的夸奖，会让人产生愉悦感，但不要过头到令人反感。）
6.如果你觉得最近一段时间工作顺利的不得了，那你就要加小心了。
7.有礼貌。打招呼时要看着对方的眼睛。以长辈的称呼和年纪大的人沟通，因为你就是不折不扣小子辈。
8.少说多做。言多必失，人多的场合少说话。
9.不要把别人的好，视为理所当然，要知道感恩。
10.手高眼低。
11.遵守时间，但不要期望别人也遵守时间。
12.信首诺言，但不要轻易许诺。更不要把别人对你的承诺一直记在心上并信以为真。
13.不要向同事借钱，如果借了，那么一定要准时还。
14.不要借钱给同事，如果不得不借，那么就当送给他好了。
15.不要推脱责任（即使是别人的责任。偶尔承担一次你会死啊？）。
16.在一个同事的后面不要说另一个同事的坏话。要坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。 如果有人在你面前说某人坏话时，你要微笑。
17.避免和同事公开对立（包括公开提出反对意见，激烈的更不可取）。
18.经常帮助别人，但是不能让被帮的人觉得理所应当。
19.说实话会让你倒大霉。
20.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。
21.经常检查自己是不是又自负了，又骄傲了，又看不起别人了。（即使你有通天之才没有别人的合作和帮助也是白搭）
22.忍耐是人生的必修课。（要忍耐一生的啊，有的人一辈子到死这门功课也不及格）
23.新到一个地方，不要急于融入到其中哪个圈子里去。等到了足够的时间，属于你的那个圈子会自动接纳你。
24.有一颗平常心。没什么大不了的，好事要往坏处想，坏事要往好处想。
25.尽量不要发生办公室恋情，如果实在避免不了，那就在办公室避免任何形式的身体接触，包括眼神。（如果你或者对方已婚，——恭喜你，兄弟。你，死，定，了！！！）
26.会拍马屁（这是和顶头上司沟通的重要途径之一），但小心不要弄脏手。切忌用舌头去舔马屁。
27.资历非常重要。不要和老家伙们耍心眼斗法，否则你回死得很难看的。
28.好心有时不会有好结果，但不能因此而灰心。
29.待上以敬，待下以宽。
30.如果你带领一个团队，在总结工作时要把错误都揽在自己身上，把功劳都记在下属身上。当上司和下属同时在场时要记得及时表扬你的下属。批评人的时候一定要在只有你们两个人的情况下才能进行。
31.如果你看到一个贴子还值得一看的话，那么你一定要回复，因为你的回复会给人继续前进的勇气，会给人很大的激励。同时也会让人感激你
走职场必看的12个寓言故事
1.一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”于是，兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子……并把它给吃了。
这个故事的寓意是……要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高。
2.一只火鸡和一头公牛在聊天。“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。”“这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢？”公牛答道，“那里面充满了营养。”火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处。第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了，并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。
这个故事的寓意是……牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰，但它不能使你永远呆在那儿。
3.一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。它躺在田里的时候，一只母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身上。冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发掘牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢缓过劲儿来了！它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，并将它给吃了！
这个故事的寓意是……
1） 不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。
2） 不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。
3） 而且，当你陷入深深的屎堆当中（身陷困境）的时候，闭上你的鸟嘴！
4、表演大师有一位表演大师上场前，他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢，蹲下来仔细系。
等到弟子转身后，又蹲下来将鞋带解松。有个旁观者看到了这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带解松呢？”大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋事松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴。”“那你为什么不直接告诉你的弟子呢？”“他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于为什么要将鞋带解开，将来会有更多的机会教他表演，可以下一次再说啊。”人一个时间只能做一件事，懂抓重点，才是真正的人才。
5、一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？店主说：不。这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。
这故事告诉我们，真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。相反许多能非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻关人员，销售代表，成不了优秀的领导人。
6、金人 曾经有个小国的人到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国的人不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。
怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。
这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。
去掉自己身上的气味！
一只鸽子老是不断地搬家。
它觉得，每次新窝住了没多久，就有一种浓烈的怪味，让它喘不上气来，不得已只好一直搬家。
它觉得很困扰，就把烦恼跟一只经验丰富的老鸽子诉苦。
老鸽子说：“你搬了这么多次家根本没有用啊，因为那种让你困扰的怪味并不是从窝里面发出来的，而是你自己身上的味道啊。”
寓言启示录：与团队格格不入，问题来自于自己！
有些人会不断埋怨别人的过错，指责别人的缺点，他们觉得周围的环境和人处处跟自己作对；或者是认为自己“曲高和寡”，一般人无法理解自己丰富而深刻的思想。实际上，他们没有意识到真正的问题不是来自于周围，而是来自于他们自己。
像这样的人，必须试着认清自己，试着认真而深刻地反省自己。
而一个组织也没必要为了失掉这样一只“鸽子”而遗憾。
愈来愈多的研究显示，领导能力不是天生的，人们完全可以透过后天的努力获得这种能力。因此，领导者要想成功地改变员工，首先就必须改变自己的领导特质。
对领导者而言，出色的管理能力仍然是必需的。领导者拥有这种管理能力，不是为了控制和命令员工，而是为了支持、帮助员工的发展与成长。
在这变幻莫测的全球竞争时代，公司高层与其苦苦追寻“先进”的管理方法与手段，不如将眼光放远，锁定员工的才智与热情，这是公司取之不尽的宝藏，公司必须找到适当的途径将他们释放出来。实现这个目标的唯一途径，就是让管理从控制员工，转向为相信员工潜力、鼓舞员工热情。
7、辞职 A对B说：“我要离开这个公司。我恨这个公司！”B建议道：“我举双手赞成你报复！！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。” A问：为什么？B说：“如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独挡一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。”A觉得B说的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了许多的忠实客户。再见面时B问A：现在是时机了，要跳赶快行动哦！A淡然笑道：老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。
其实这也正是B的初衷。一个人的工作，永远只是为自己的简历。只有付出大于得到，让老板真正看到你的能力大于位置，才会给你更多的机会替他创造更多利润。
8、选择 有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”
这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。
9、老虎 两个人在森林里，遇到了一只大老虎。A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。B急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”A说：“我只要跑得比你快就好了。”二十一世纪，没有危机感是最大的危机。特别是入关在即，电信，银行，保险，甚至是公务员这些我们以为非常稳定和有保障的企业，也会面临许多的变数。当更多的老虎来临时，我们有没有准备好自己的跑鞋？
10、赶考 有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞， 第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。
积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。
11、骆驼在动物园里的小骆驼问妈妈：“妈妈妈妈，为什么我们的睫毛那么地长？”
骆驼妈妈说：“当风沙来的时候，长长的睫毛可以让我们在风暴中都能看得到方向。” 小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的背那么驼，丑死了！”骆驼妈妈说：“这个叫驼峰，可以帮我们储存大量的水和养分，让我们能在沙漠里耐受十几天的无水无食条件。”小骆驼又问：“妈妈妈妈，为什么我们的脚掌那么厚？” 骆驼妈妈说：“那可以让我们重重的身子不至于陷在软软的沙子里，便于长途跋涉 啊。”小骆驼高兴坏了：“哗，原来我们这么有用啊！！可是妈妈，为什么我们还在动物园里，不去沙漠远足呢？”
天生我才必有用，可惜现在没人用。一个好的心态+一本成功的教材+一个无限的舞台=成功。
每人的潜能是无限的，关键是要找到一个能充分发挥潜能的舞台。
12、分粥 有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥每天都是不够的。
一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。后来他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌烟障气。然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，但他们常常互相攻击，扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。最后想出来一个方流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分得平均，就算不平，也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。
同样是七个人，不同的分配制度，就会有不同的风气。所以一个单位如果有不好的工作习气，一定是机制问题，一定是没有完全公平公正公开，没有严格的奖勤罚懒。如何制订这样一个制度，是每个领导需要考虑的问题。
成年人必看的六个故事
1、 宽容
一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。有一次，牧人捉住小猪，牠大声号叫，猛烈地抗拒。绵羊和乳牛讨厌牠的号叫，便说：「他常常捉我们，我们并不大呼小叫。小猪听了回答道：「捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命呢!
立场不同、所处环境不同的人，很难了解对方的感受；因此对别人的失意、挫折、伤痛，不宜幸灾乐祸，而应要有关怀、了解的心情。要有宽容的心！
2、 靠自己
小蜗牛问妈妈：为什么我们从生下来，就要背负这个又硬又重的壳呢？
妈妈：因为我们的身体没有骨骼的支撑，只能爬，又爬不快。所以要这个壳的保护！
小蜗牛：毛虫姊姊没有骨头，也爬不快，为什么她却不用背这个又硬又重的壳呢？
妈妈：因为毛虫姊姊能变成蝴蝶，天空会保护她啊。
小蜗牛：可是蚯蚓弟弟也没骨头爬不快，也不会变成蝴蝶他什么不背这个又硬又重的壳呢？
妈妈：因为蚯蚓弟弟会钻土, 大地会保护他啊。
小蜗牛哭了起来：我们好可怜，天空不保护，大地也不保护。
蜗牛妈妈安慰他：「所以我们有壳啊！」
我们不靠天，也不靠地，我们靠自己。
3、 鲨鱼与鱼
曾有人做过实验，将一只最凶猛的鲨鱼和一群热带鱼放在同一个池子，然后用强化玻璃隔开，最初，鲨鱼每天不断冲撞那块看不到的玻璃，耐何这只是徒劳，它始终不能过到对面去，而实验人员每天都有放一些鲫鱼在池子里，所以鲨鱼也没缺少猎物，只是它仍想到对面去，想尝试那美丽的滋味，每天仍是不断的冲撞那块玻璃，它试了每个角落，每次都是用尽全力，但每次也总是弄的伤痕累累，有好几次都浑身破裂出血，持续了好一些日子，每当玻璃一出现裂痕，实验人员马上加上一块更厚的玻璃。
后来，鲨鱼不再冲撞那块玻璃了，对那些斑斓的热带鱼也不再在意，好像他们只是墙上会动的壁画，它开始等着每天固定会出现的鲫鱼，然后用他敏捷的本能进行狩猎，好像回到海中不可一世的凶狠霸气，但这一切只不过是假像罢了，实验到了最后的阶段，实验人员将玻璃取走，但鲨鱼却没有反应，每天仍是在固定的区域游着它不但对那些热带鱼视若无睹，甚至于当那些鲫鱼逃到那边去，他就立刻放弃追逐，说什么也不愿再过去，实验结束了，实验人员讥笑它是海里最懦弱的鱼。
可是失恋过的人都知道为什么，它怕痛。
4、 神迹
法国一个偏僻的小镇，据传有一个特别灵验的水泉，常会出现神迹，可以医治各种疾病。有一天，一个拄着拐杖，少了一条腿的退伍军人，一跛一跛的走过镇上的马路，旁边的镇民带着同情的回吻说：「可怜的家伙，难道他要向上帝祈求再有一条腿吗??」这一句话被退伍的军人听到了，他转过身对他们说：「我不是要向上帝祈求有一条新的腿，而是要祈求祂帮助我，叫我没有一条腿后，也知道如何过日子。」
试想：学习为所失去的感恩，也接纳失去的事实，不管人生的得与失，总是要让自已的生命充满了亮丽与光彩，不再为过去掉泪，努力的活出自己的生命。
5、 钓竿
有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技巧纯熟，所以没多久就钓上了满篓的鱼，老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊异的问道：「你为何不要？」小孩回答：「我想要你手中的钓竿。」老人问：「你要钓竿做什么？」小孩说：「这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓，一辈子也吃不完。」
我想你一定会说：好聪明的小孩。错了，他如果只要钓竿，那他一条鱼也吃不到。因为，他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，因为钓鱼重要的不在“钓竿”，而在“钓技”。
有太多人认为自己拥有了人生道上的钓竿，再也无惧于路上的风雨，如此，难免会跌倒于泥泞地上。就如小孩看老人，以为只要有钓竿就有吃不完的鱼，像职员看老板，以为只要坐在办公室，就有滚进的财源。
做个优雅的聪明女人
这个世界，自从有了女人，生活就变得色彩斑斓，话题就变得丰富多采，情感就更加绚烂多姿。自古以来关于女人的讨论就没有中断过，无意间在网上浏览到一篇小文，很有感触，觉得身为女人是幸福的，那么我们要怎样才能让自己更美好？窃以为：做一个优雅的聪明女人。
1、聪明博学
“女子无才便是德”早已是冬烘之言。她的冰雪聪明、玲珑剔透令男人深深折服，她广博的知识和绵绵不绝的话题更会使谈话气氛趣味盎然。
2、修饰得当 有独到的品味
她不是脸蛋长得最漂亮的，可看上去赏心悦目；她不追求新潮的打扮，却能匠心独运地穿出个人品味；她能传达出内心的成熟与丰富，像一杯醇厚的葡萄酒，令人微醺微醉。
3、言语风趣收放自如
她很懂得语言的艺术，从不在观点不一时将自己的意见强加于人；她会轻松地化解无聊的玩笑，既不会板起面孔制造尴尬，亦不会一声不响照单全收，她会以委婉的方式暗示对方“此种话题不受欢迎”。
4、追求爱情却不痴迷
她深知，爱情不是女人生命的全部，太多的期盼只会在将来化作冲天怨气。或许她会勇于向心仪的男子表达好感，因为好男人不会很多，她愿意为追求幸福而冒被拒绝的风险。然而她不会做被爱情樊笼困住的金丝鸟。她不会痴痴等候——亲情与友情也是她生活中很重要的部分。她追求独立，依附与缠绕的爱情不是她所要的。
5、清新自然 拒绝陈旧
她应有极强的“保鲜”能力——而且是绝不添加任何防腐剂及人工色素的那一种，岁月与生活的琐碎无法在她的心灵上烙下痕迹。她善于发现生活中的美与辉煌，借以冲破无边无际的黑暗，重获新生。她喜欢亲近自然，辽远的风景和清冽的空气能抚慰她的疲惫与彷徨，不经意间流露出未泯的童心童趣，令人莞尔。
6、善待自己
在任何时候她都不会伤害自己。情场失意、事业受阻只会带给她短暂的失意低落，她不会因此类原因堕落或放纵。她爱惜自己，知道良好的健康状况对现代人的重要。她常积极地参与健身运动以保持自己良好的身材，她不会吝惜花在保养容貌及身体上的金钱与时间。她有着良好的生活习惯，抽烟、饮酒、通宵达旦的宴饮狂欢都不会发生在她身上。
7、有道德标准 能坚守原则
她乐于接受别人的意见，对无伤大雅的越轨也能一笑置之。然而人云亦云、毫无主见地随波逐流却为她所摈弃。她不会意乱情迷到丧失道德的程度，“己所不欲，勿施于人”，她不屑于插足别人之间，对于绯闻，她从来都是个“绝缘体”。
8、敏感而不多疑 能很好地控制情绪
她能从细微之中敏锐地做出反应，不过却不疑神疑鬼。她能在任何时候深吸一口气，告诫自己不要惊慌失措或乱发脾气。她不会将私人的事及坏情绪带到公司，或者将公司里的不快延伸至家中。
9、小小的叛逆
她不愿做没有思想的乖乖女，拥有丰富知识和敏锐洞察力使她常有新鲜而与众不同的想法与观点。她不会随声附和、人云亦云，既使是面对具有生杀予夺大权的顶头上司，她也能礼貌而坚定地陈述自己的不同意见。有勇气挑战权威可表现出她的革新精神与不羁个性，在无棱无角的芸芸众生之中总是那么容易脱颖而出。
10、工作中爽快利落 驾轻就熟
在现代高效率的工作环境中，谁也不愿跟做事拖泥带水的人合作。外表纤弱的她做起事来干净利落，即使再繁重的活儿也不能让她怨天尤人、愁容满面，因为那样做只会暴露自己的无能。何况假如诸如此类的抱怨传到上司那儿，会让他对你的工作热忱表示怀疑，从而带来对你前途不利的结果。
11、大方得体 具极佳亲和力
她不会喷一身浓烈的香水让电梯里的所有人打喷嚏；她不会无故打断人家的话头；即使是公司里业绩最佳的职员，她也不会因此自傲、盛气凌人。所以即便在人事倾轧最严重的地方，她仍能八面玲珑，如鱼得水。
12、留一点神秘感
她不会在工作场合谈论私人话题，特别是情场故事。公司里的同事需要了解的只是她的专业水准，没必要让自己的私事成为别人闲时的话题。何况在充满竞争的职场重地，轻描淡写的几句话，也没准会被人别有用心添油加醋地改得面目全非。既然如此，又何苦授人话柄呢?
做一个优雅的聪明女人，赏心悦目，从容淡定。
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