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本文原载2005年04月《销售与市场》 作者 夏圣明 http://www.cmmo.com.cn/Train/200504/10472.shtml

你一生中推销的唯一产品就是你自己 ——乔·吉拉德 

研读招聘启事  

在招聘现场（比如人才市场的摊位上），我经常会碰到这样的场面：

 ▲ 请问你知道我们在招聘什么职位的人？

 ▲ 请问你是什么时候在什么地方看到我们的招聘启事的？

 ▲ 你能复述出招聘启事的内容吗？

 ▲ 我们对应聘者的要求是什么？

 ……

 常听到的回答是：记不清、忘了、我回去再看一看……  

请相信，对这个问题的回答不能让我满意的比例竟高达50%！对于作上述回答的应聘者，我会建议他回去再看一看。  

通常，招聘启事中会简要介绍其单位情况，明确提出要求（年龄、学历、专业、行业工作背景、能否出差等等）。如果你刚刚离开学校，甚至还没毕业就在找工作，对于那些明确要求有3年行业内工作经验的用人单位，干脆敬而远之，别去自讨没趣。  

可也经常碰到犟脾气的人，强调说：“我还没工作怎会有工作经验呢？你不用我怎么知道我不适合你们公司呢？”或者干脆直说：“你不用我是你的错！” 

错就错吧。应聘者很多，用人单位有很大的选择余地。结果，你非但没有得到这个职位，还经受了一次自找的挫折。

调研发布招聘启事的用人单位   

我经常会问应聘者：“你看过我们的招聘启事，你对我们公司的产品、市场表现、竞争对手、销售模式……了解多少？”我相信，一个未经充分准备的应聘者，已经开始坐不住了。按我的经验，到了这一步，大约70%的应聘者已黯然退出。  

我们知道，成功销售的关键之一在于准确了解购买者（用户）的需求。你不利用招聘启事（已说明了需求）提供的信息去研究招聘单位（用户），你又怎能准确了解他的需求？反过来，你对招聘的单位一无所知，又怎能确定他是你所向往的单位？  

应聘者常常会说：“我不了解您的行业。”“我没有熟人不知道怎么去了解您的公司。”……这些都不是令人信服的理由，只能表明应聘者还不是一个成熟的销售员。  

招聘启事提供了单位名称和产品信息。这已经给了我们足够的信息，可通过网络、市场、业内人士、专业期刊等途径去了解这个单位的相关情况。成熟的应聘者会给用人单位（其总部、办事处的电话至少通过因特网就可获得）打个电话，以用户的身份要求见面，来直接了解他感兴趣的相关情况。 

也许你会说，那家单位不是知名企业，通过你说的途径没法了解。 

我说，招聘启事上都注明了联系方式（通讯地址、电话、电子邮件地址），你至少可以以某个理由自己过去看看吧。对你来说，哪怕仅仅是了解上下班是否方便、办公环境怎么样等一些基本的情况，也比你不去了解强。有可能，你了解这家单位之后，就已决定放弃应聘了，你又少了一次遭受挫折的机会。  

精备简历   

对这个话题进行讨论的文章很多，在此不再赘述。不过还是要提醒应聘者：绝不要提供不真实信息。事后由于发现实际情况与简历内容不符而遭解聘的例子不在少数。  

简历应针对用人单位的具体要求作适当的调整，充分展现自己的长处。成熟的应聘者会在对用人单位进行研究后（比如在人才市场与招聘负责人初次面谈后进行调研），在简历中附上一份关于用人单位的市场调研报告和行动方案！  

最让应聘者伤心欲绝的，莫过于看到招聘者在撤场时将自己精心打造的简历丢进垃圾桶。应聘者在指责或埋怨招聘者没有人情味儿时，更应反思自己简历的内容是否过于简单，或者压根就投错了地方。除非没条件更改，最好不要把打印好的同一份简历同时投给几家不同的用人单位。 

别担心来不及当场更改简历。招聘者一般会有自己准备的表格。你还可以在招聘者离开之后，再将简历及时投递过去。不过，不要忘了向招聘者要名片。   

精心准备面谈    

令应聘者激动的时刻来临了：你中意的那家招聘单位通知你面谈了！且慢，别让激动冲昏了头脑。如果是电话通知，记下并确认面谈的时间、地点、联系方式。  

千万别迟到。宁可你等对方，也别让对方等你。守时是起码的素质。不过有时招聘者会故意迟到，为的就是想看看应聘者会怎么反应。  

衣着得体。  

少说多听。应聘者往往口若悬河、滔滔不绝，因为他要利用这次机会充分展示自己的魅力，殊不知过分推销往往会让招聘者反感，诸如“对贵单位敬仰已久、非她不去”之类的恭维话却显示出应聘者没有多大的选择余地，也使自己在随后的待遇谈判中减少了讨价还价的机会。 

询问对方的姓名。在面谈结束时索要对方的名片。有趣的是，很多应聘者在面谈结束双方说了再见后，连与之谈了半个小时对方是谁都不知道！我有时故意不把名片给应聘者，就是想看看他是否会遗忘这个重要细节。  

第一次面谈（包括在人才市场上的第一次见面）非常关键，因为它决定了你是否有机会进行第二次面谈。很多人在第一次面谈结束后就已经知道自己是否有戏了。如果没有把握，又想知道结果，不妨鼓起勇气给面谈者打个电话。千万不要听天由命！没准儿用人者又故意给你设置了一个障碍，看你如何表现。 

第一次面谈往往由用人部门直接主管（例如办事处经理）主谈；第二次由部门主管（如销售部经理）和人事部经理主谈；第三次则可能是直接主管、部门主管、人事部经理、总经理共谈。过三关斩四将，你准备好了吗？  

把自己卖个好价钱   

销售，不只是把产品卖出去，更重要的是，要以合理的价格卖出去。同样，应聘者的困难并不在于找不到工作，而在于找到符合自己期望的并且是报酬合理的工作。  

通常，在第一次面谈时，用人单位会问应聘者所期望的工资是多少。应聘者常常会说：你们待遇怎样？你能给我多少工资？按贵公司的标准是多少？过得去就行；或者以为对方是大公司工资一定很高现在不要更待何时，于是狮子大开口说出一个不现实的数字；或者犹犹豫豫地说出一个明显偏低的数字。不成熟的销售员往往在第一次报价时就失去了获得理想价格（薪酬）的机会。  

以下因素决定了工资的高低：所提供职位所在地的行业平均工资水平；招聘单位用人的紧急程度；职位在组织结构中的高低；应聘者的受教育程度和工作经验；应聘者的谈判水平、目前的收入水平、选择机会……综合考虑了这些因素，应聘者对工资应该可以提出一个合理的要求。 

实际上，从收入的角度来说，大公司往往并非理想的去处。大公司往往层级分明，职位的高低决定了工资水平；升职的机会往往可遇而不可求；工资虽有稳定的增长，却往往低于销售人员的期望值。大公司的吸引力，常常不在于较高的薪水，而在于稳定工作的机会（美其名曰长期发展）、培训等等。有一位应聘者曾对我说：“我宁愿在贵公司工作从每年2万元工资开始，每年有稳定的增长，而且不用担心公司会倒闭，也不愿在其他公司拿4万元的年工资却要担心明年是否还能干下去（公司是否存在）。”毕竟，稳定的且工资稳步增长的工作更能给我们安全感。不过，要是你想短期致富，建议还是趁早另作打算。

 要想做成功的销售员，第一次销售经历应当是先把自己成功地推销给中意的公司。而成熟的销售员，则为了更理想的收入或职位，更符合自己的志趣特长而再次推销自己。 

　  时下关于直销的话题常被提及，生活中也经常被各直销公司的个人创业者们当作推销的对象。我钦佩于他们的执着，自然也就对直销做了一点研究。

　　有意思的是，由于整个社会对传销已经有着一定的看法，所以现在的传销人员都避免使用“传销”这个字眼，而是使用“直销”的说法。看来有必要对直销、传销的概念做一个推敲。

　　直销：由销售人员(不管他是不是被生产商直接雇用并接受生产商的报酬)与最终消费者进行面对面的沟通（也不管这种沟通是不是在店铺等固定零售点、消费者的办公室、家中或是会议中）而达成的销售。其主要特点是在生产商与消费者之间除了销售人员（直销人员）之外不再存在其他的如经销商、代理商、商场之类的中间商（其实，就算销售人员不是被生产商直接雇用但可从这种销售中获得好处，那么，该销售人员就是不折不扣的中间商）；这样的销售其实很普遍，比如工业消费品（包括建筑、装饰材料）的销售。

　　传销：有若干层级的组织结构（即上线下线，不管是叫合作伙伴还是其他的名称）的直销。简言之，多层直销即传销。本文标题中所指的直销，即是指多层直销或称传销。在这个多层结构中，直销人员除了自身消费和销售产品之外，还可以吸收、训练下线，借着奖金制度的设计，直销人员可以自其下线的业绩中获得部份的奖金（网络奖金，或者其他的名称）。由于多层制度有更高的激励效果，使得大部份的直销公司都采用多层制度。但是多层制度的设计与执行必须非常小心，稍有不慎多层直销或称传销就会成为聚集人头敛财的老鼠会或称非法的金字塔销售术，即非法传销。

　　由于众所周知的原因（传销往往被当成非法传销），现在无论是直销公司还是直销从业人员，都宣称他们从事的是“直销”而非“传销”，他们极力回避“传销”这个敏感的字眼。而他们所回避的“传销”，在1997年国家工商总局发布的《传销管理办法》中是如此定义的：“传销是生产企业不通过店铺销售，而由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式”。这个定义，实际上就是讲直销嘛！《传销管理办法》是我国第一次以部门规章的形式给予传销合法的地位，同时对传销企业的设立运作、传销员的资格和管理作了严格的限制，并且有一些法律责任条款保证对传销活动的监控。而到了1998年4月18日，国务院发布《关于全面禁止传销经营活动的通知》，规定“自本通知发布之日起，应一律立即停止传销经营活动”。《传销管理办法》同时失效。传销企业自此进入严冬。而目前已经出台的《直销法》草案的第8条“允许直销商的组织结构有若干层次”是一个标志性的条款，它意味着，中国政府将再次允许多层次传销在中国的实质性进行。　

　　我们一直在掩耳盗铃式地谈论直销，实际上我们谈的事情本质上都是传销。直销与传销之间的区别在外表看来，非常的相似，它们之间的唯一区别在于组织的层级结构。国内盛行的直销，甚至包括安利，并不要求直销人员寻找到多少终端消费者，而是要求直销人员更多地发展下线。由于每个直销人员也是厂家产品的终端消费者，所以变相的相当于厂家有了更多的终端消费者。这不是传销又是什么？

　　传销并不是洪水猛兽，正相反，健康的传销是建立在一种先进营销思想的基础之上的渠道模式。本质上讲，多层次传销是一种消费者联盟，它第一次解决了传统经销模式渠道利益不一致的毛病，真正意义上实现了制造商、渠道成员与消费者之间的多赢。它的本质是消费者可以替代渠道成员，这是对传统买卖关系的彻底颠覆，在这种销售模型中，每个成员都可以是双向的，他们既可以是买者，也可以是卖者；既可以是消费者，也可以是销售者，理论上讲，这种模式远比传统经销模式要先进，并且更节省渠道成本。但在现实中，这种基于一对一营销模式的操作和管理难度都非常大，而传销公司也不可能直接对那么多数量的传销员进行一对一的培训和辅导，这种培训和辅导只能依靠传销组织本身，这也是为什么传销公司需要那么多的会议和培训的原因。一个强大的传销公司或组织，也不能仅仅依靠利益作为唯一驱动（它的实质本是如此），它还需要依靠文化和理念的影响，这种文化的本质不是企业文化，因为他们不存在雇佣关系，这种文化的本质是一种利益共同体文化，但如果它和主流社会的思想或行为存在偏差，就难免会对社会造成副作用。政府对传销6年多的清剿已经证明了这一点。

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