企博网3+服务顾问

所谓人生

zst0820 — Tue, 23 Aug 2011 23:03:33 CST

生活总是有各种各样的烦恼，未来的人生要怎么走，还是过一天是一天呢。总是在摇摇晃晃，磕磕碰碰中才能成熟，才能长大吗？

麦考林的电子商务光环为何跌落

zst0820 — Tue, 23 Aug 2011 22:54:54 CST

■ 观察家

在美国上市的麦考林不会影响国内的投资者，而回望创业板中那些市盈率动辄八九十甚至上百的公司，在发布了疑点重重的财报后仍然享受高溢价和高市盈率。相比之下，中国投资者虽然在一家公司上幸免，却输了整个市场。

顶着“电子商务第一股”光环的麦考林，这一周来从云端跌到了地面。众多电子商务大佬打破缄默惯例，纷纷开口声讨；美国投资者更是举起集体诉讼大棒，连续两次向麦考林挥落。

如果从阴谋论的角度来解读，大可以将上面种种不利因素，解释为华尔街资本家们唱衰公司，做空股票，牟取暴利。但凡事首重结果和过程，不能看动机。麦考林为什么成为众矢之的？近看，是因为发布财报后股价大跌；远看，还是因为上市时有些包装手法引起了投资者误解——至于是有意还是无意，这要听法庭的。

麦考林上周发布的三季报显示，营收同比增长36%，净利润同比增长246.4%。然而在华尔街最重视的毛利率上，公司第三季毛利率同比下滑近400个基点；与此对照，营销费用增长近11.6%，薪酬和福利费用支出增长40.2%。

毛利率的下滑，使麦考林的商务模式暴露在拷问目光之下。此前，麦考林上市时包装的口号是“三条腿走路”，即网购、邮购和线下实体店。麦考林CEO顾备春在路演时对这一模式解释称：“我们有两个维度，一是渠道，一是品牌。根据不同的品牌定位，合适的品牌既可以利用网上平台，也可以拓展线下渠道。”

但是，在三季报中，麦考林线下门店在总收入中的占比从2009年的27.2%下滑到目前的20%左右。这样一来，麦考林上市时的差异化包装必然会受到质疑：没有了线下实体店的增长，仅凭网购，如何跟当当、京东、淘宝等电子商务第一集团的巨头竞争？如何坐享160倍的市盈率？

何况，即使在网络渠道上，麦考林的数字也受到质疑。在麦考林上市之前的财务报表中，邮购业务与网购业务合二为一；这就使公司在2005年的电子商务比例高达100%。但是，中国的邮购与美国明显不同，目录销售这种业态处于下降状态，将之强行包装为电子商务，优点是可以在上市时获得高市盈率，缺点就是当邮购业务下滑时，电子商务这层华丽新衣，必然层层滑落。

这种种关节，在财报公布之后，已经无法遁形，所以引发了美国投资者“上市前虚假陈述”的指控。

而国内京东商城刘强东、当当网李国庆均在微博发表评论，打破行业缄默，只因为他们也总是要去美国上市的，作为耕耘已久的电子商务巨头，如果“电子商务”这块金字招牌因麦考林而引发不信任，最终受损的是以他们为代表的整个电子商务行业。

当然，最值得庆幸也最不幸的是，麦考林是在美国上市，所以无论股价怎么跌，国内的投资者不会受到影响；但美国资本市场在财报发布后能如此迅速地作出反应，美国法律体系能如此坚决地介入投资者利益保护之路；回望创业板中那些市盈率动辄八九十甚至上百的公司，在发布了疑点重重的财报后仍然享受高溢价和高市盈率；相比之下，中国投资者虽然在一家公司上幸免被套，却是在整个资本市场上输了。

□花落去

二十一世纪要么电子商务要么无商可务

zst0820 — Tue, 23 Aug 2011 22:52:51 CST

马云首届网交会精彩演讲

新浪科技讯 5月17日消息，为帮助中小企业过冬、拉动就业，国内首届网商交易会于今年5月16-17日在广州流花宾馆召开。

  该交易会是国内最大电子商务“航母”阿里巴巴集团整合旗下B2B和淘宝两家子公司优势资源，首次以交易会的形式为中小企业搭建商机桥梁，帮助它们全力开拓内贸市场，同时，交易会也会帮助大量的淘宝个人网商开拓全新供货渠道，创造就业机会

            马云：我在这里，谢谢大家！

  感谢大家来参加今天的首届网商交易会，我想知道今天有多少是淘宝的用户，谢谢大家！

  有多少是阿里巴巴B2B的用户，请举手，谢谢！

  请大家就坐！

  在周末，这么多人来参加网络交易会，其实，我心里还是非常感动的，特别是昨天我到会场看到了其他交易会很少看见的现象，有妈妈带着孩子，也看到了一家三口，也看到了很多年纪比较大，六十多岁的人拉着包在交易会上走，回去后我就想，是什么样的力量将这些人聚在一起，是什么吸引了我们，我认为是希望和信心，帆布包里面带着每个人的信心和希望，我自己这么觉得。

  大概在1992、1993年有创业的想法，为了尝试创业的感觉，我曾经到义乌小商品市场拉着包进货，我也到广州海珠广场进货，当时海珠广场还是比较乱的，广交会也进不去，但是每次来进货，我心里充满了希望和信心，我觉得我参加这样的活动会改变我们，我认为这次的网货交易会尽管开的还不是非常的正规，还不是非常的好，但是我们的人气说明了一切，我感到自豪和高兴的是，在座的都是八十年代和九十年代的人在一起，你们在改变世界和未来。

  阿里巴巴今年是十周年，十年来想在中国证明一件事情，就是互联网在中国有希望，互联网将完善中国，推进中国的发展，我们坚信电子商务会存在，电子商务在中国会发展。

  十年以来，我被中国很多人认为是中国最大的忽悠者，我讲任何话都是忽悠，我想今天还想在忽悠一把！

  十年以来一直在忽悠，我一直在倡导互联网的精神，一直倡导电子商务，一直倡导网商的精神，六年前我将很要好的朋友，一个很要好的商人朋友交流，我说刚刚推出了淘宝网，我希望他将生意搬到网上做，他说再说吧，有很多的时间。四年前又说请将生意搬到网上，他说行了，我现在忙不过来，二年前他跟我说，为什么不早说，我现在的生意都被淘宝网上的孩子抢走了，如果大家记得在1999年和2001年来很多次广东，每次阿里巴巴的网商大会上，我不断推进一个想法，就是将外贸企业迅速的搬到网上去，有多少人真正的相信，我看未必，但是今天相信的人得到了好处，世界发生了很大的变化，到了今天为止，还没有认清互联网，到今天为止还没有开始使用电子商务，到今天为止还将自己认为互联网就是网的游戏和网上看看新闻的话，我相信你会非常的后悔。我自己是这样看待的，到今天为止，前十年电子商务也好，互联网也好，我们只证明它存在，但是互联网和电子商务到底是否可以影响未来，对我们的生活有多大的改变，未来的十年将发生巨大的改变，这次的网货交易会本人有很大的期盼，我们正在开启网货的时代，自从淘宝诞生以后，自从阿里巴巴诞生以后，最近的半年和一年，我们听见的声音太多的是，淘宝上面假货横行，淘宝上面反对的声音越来越多，随着交易量的增长，不讲诚信，假货横行，盗版猖獗，大家认为淘宝就是假货集散地，事实上淘宝是不是假货集散地，我本人认为，并不是这样的。

  以前淘宝碰到的是竞争，以前淘宝竞争的是同行业的，今天淘宝最大的竞争是昨天最成功的人，成为今天淘宝的竞争者。我关注到很多的品牌商、渠道商不断的说淘宝是假货。

  上一个月，我在香港街上一位送了几只雪茄烟，我刚好走过香港雪茄盒的商店，很贵的，我挑了一个最便宜的也是1.3万元，我心疼了很久，回到家我就觉得不行，我要在淘宝上查一下，同样的盒子在淘宝上卖720元，一模一样的，到底发生了怎么样的事情，还有朋友从香港购买了玩游戏的筹码，1.3万元一套，也有 1.5万元/套的，9000元/套，我在淘宝上查了一下是350元，所有的人就想一定是假的，不可能是真的，我发现生产筹码的工厂是在浙江金华，将筹码出口到美国，香港从美国进口后放在香港，中国大陆的人再从香港购买回去，现在的情况是金华的工厂直接在淘宝上卖，也就是卖350元，很多品牌的电视机以及制造厂家跟我说，我们卖一台电视机，从设计到制造好和销售，卖回来只赚10元，几千元的电视机只赚10元，如果一台电视机只赚10元，怎么可以希望制造业创新和投入研发，这些钱被谁赚走了，有一个朋友跟我说，中国有一个很有名的酒，卖800元/瓶，但是酒的成本只有10元，300元花到了电视广告商，300 元花到了渠道商了，还有100—200元给了回馈和包装，消费者为什么要买只有10元价值的酒，却要花800—900元，就要付300元，这是对消费者不公平，对制造业也不公平，如何将整个渠道打通，我觉得电子商务必须对行业给予巨大的冲击。

  电子商务对传统其他行业的冲击，我们想象一下，5年前的物流行业，有多少的物流行业真正做到了客户第一，真正做到了客户的体验，真正扩大了物流，没有的。

  但是这两年，最近淘宝上每一天至少送出400万个包裹，需要很多的物流公司将包裹一个一个的送出去，顺便我跟大家讲。去年我没有在淘宝上购物，现在我们家跟所有的朋友一样，每天最大的希望和快乐是拿一个包裹过来，拆开来看，尽管我知道包裹里面是什么东西，但是我就想拆开来看，前几天我购买了几个洗澡用的大浴巾，卖家有非常漂亮的红色浴巾，也有黄色和绿色的，但是他说红色的没有货，我发现太太跟那个人在网络上争论，她说为什么没有红色的还在卖，卖家说没有了，我太太说，将货拿下来，结果第二天还没有将货拿下来，我就说必须将没有的货拿下来，我告诉他，我是淘宝的，他说我不相信，经过交流，那个人说我一定将货拿下来，没有就是没有，对于我来讲，网商最大的价值就是诚信，因为我们要求货源公司诚信，要求买家诚信，为什么不能强制卖家诚信。

  我在淘宝和阿里巴巴市场上看到的是诚信在不断的滋生和诞生，看到今天互联网的力量，这些不断的变化。

  去年的年初，我们从淘宝的数据，特别是阿里巴巴中小企业的数据上基本判断出，世界经济将会出现很大的问题，7月份就写了一封信说冬天要来了，但是绝大部分的人认为互联网的冬天来了，阿里巴巴你们的“冬天”要来了，但是我们认为是世界经济，进出口贸易，内需市场的“冬天”要来了。去年年底有人说你说冬天要来了，冬天有多久，什么时候可以度过。我在淘宝和阿里巴巴的卖家的餐厅去吃饭，刚坐下，老板就说，冬天被你说对了，现在店里的生意越来越差，你如何看待冬天，什么时候会结束，我说今年年底和明年年初冬天没有问题的，他说真的，这么快就结束了，我说今年年底和明年年初你会适应的，任何的企业都必须适应外部的环境。

  今天经济有所回暖，但是我想告诉大家的是，今天经济仍然面临巨大的困难，不要为恢复昨天而感到兴奋，更不要为失去昨天的辉煌而兴奋。2007年火爆的股市不会回来了，真正要改变的是经济的结构和商业的文明，商界新生力量的起来，我看到经济的恢复，我告诉所有的网商，在网货交易会上感受的不是冬天，感受的是春天的来到，感受到的是希望的来到，因为世界进入了非常大的变化，我本人如何看待这场危机。去年六、七月份我认为是危机，今天已经不是危机，它是强力的信号，今年年初事实上越来越显示证明这是世界经济发展过程中必然的镇痛，强烈的信号告诉我们昨天成功的企业，今天越失败，昨天越自以为是的企业不改变自己，不会走下去，昨天小的企业将会大。

  另外的信号是由资本密集型走向知识密集型这是强烈的信号，以前认为是靠关系做生意到走向靠诚信做生意，信号越来越强烈，不管大家是否相信，十年以后的商业会跟今天完全的不一样，十年后见到的富豪和成功的企业家跟今天是完全不一样的。十年后的成功者一定是八、九十年代的人，而且成功者的年龄会越来越年轻，大家要记住，我自己这样告诉自己，假如不改变，怎么会有我们的机会。1995年从大学中出来创业，我想证明一件事情，如果马云可以成功，中国80%的年轻人都可以成功，凭什么，只有有关系的人可以成功，为什么只有胆大的人可以成功，成功者必须有智慧和诚信，因此世界的开放正在加快。在座所有的人，我跟大家没有任何的区别，而且唯一的区别，我比在座所有的人都长的怪一点，长的丑一点。但是我也没有资本，创业的时候，我是问亲戚、朋友一起借钱，总共是2万元，没有关系的，我父母就是普普通通的家庭，但是为什么发展的这么快，今天我看到网络上说，马云你真伟大，淘宝做的这么好，阿里巴巴做的这么好，我心里特别的难过，这不是我的功劳，这是互联网的功劳，这是中国发展的功劳，这是1.3万员工的功劳，这是中国几千万在座各位对网商信任的功劳，我觉得自己真的很难过。有的时候别人骂我，马云你是胡扯的，怎么有这么烂的服务，我也没有写过一段程序，也没有编过规章制度，但是后来发现，今天网络发生巨大变化的时候，让我们这些平凡的人，可以借助中国的力量，互联网的力量发生变化，回忆这十几年的发展之路，只要有梦想，只要跟同事不断的了解客户，因客户而变而变，一定会走到今天，我自己感觉，因为互联网，因为前十年的变化，让我们走到今天，未来的十年互联网和电子商务的变化会更大，假如没有时代的变化，没有这场经济危机，我相信在座绝大部分的人没有十年后成功的可能性。

  我们去哪里找关系，我们去哪里找银行贷款，我们去哪里跟人谈合作，因为在所有人的眼睛里面就是普通的年轻人，就是普普通通的人，互联网给我巨大的感触，在公司和家庭中，不断创造新的思想，中华民族尊老爱幼很好，为什么不可以尊幼爱老，对年轻人尊重和倾听，今天八、九十年代的孩子伴随着网络的成长，对老的人要爱护，太老的人问明天会怎么样，我估计谈不出什么，互联网的另外一种变化是很有意思的。我爷爷这一辈子是靠报纸决定未来的，报纸上的一切都是对的，我父亲是靠听广播的，我们这一代是看电视的，今天八、九十年代的孩子说要参与，要有自己的观点，因此互联网诞生了新的一代，互联网的起来，电子商务的起来将彻底改变未来，彻底影响我们的生活，社会已经发生剧烈的变化，我想告诉大家的是，2009年互联网和电子商务只完成了第一个阶段，就是机会。大家都说机会被阿里巴巴和淘宝、百度、谷歌和腾讯抢去了，我告诉大家机会还没有开始，所有的机会都会在未来十年内真正的开始。

  网货今天才开始，前年的八年阿里巴巴做了什么事情，我们想证明中国将会诞生一批新的群体叫做网商，我们所到之处都是网商，广东的粤商、山西的晋商，但是互联网是没有区域的，所有的商业都要遵守一个规则就是诚信，网商告诉我们一点，阿里巴巴走到今天是四大特征，未来的二十一世纪要想成功必须有四大特征：

  开放的胸怀

  分享的精神

  承担责任

  全球化的眼光

  必须从全球的角度看问题，有了四大特征，一定会在二十一世纪非常的成功，后面的五年我们将证明网货的力量，十元的酒就应该卖二、三十元，而不应该卖八百元，电视机这么多的工序只挣十元是不合理的。

  传统的渠道商拿了制造业的钱，剥削了消费者，不是真正的完善渠道，而是做房地产的投资，股市的投资，这是对任何人的不负责任，未来的五年我们将倡导和推进网货的力量，再五年我们将推进网规，没有网络上的诚信和做事的规则我们绝对不相信互联网可以完善。

  在淘宝的封面和阿里巴巴的网上开始在全球范围内招聘和寻求法律专家，经济学专家，社会学专家，人类学专家。为什么请这些人，因为我们感觉到未来的网规、网货、网商将会创造新的世界，人类开始进入新的世界，不能再凭今天二十多岁的淘宝的店小二制订游戏的规则，他们已经非常的累。有人问，为什么要找人类学家研究淘宝，现在淘宝发生了很大的变化。淘宝用户到店里看到一个样品，小绒娃娃，卖家说30元，买家问是否报邮费，我们必须对网上交易的规则，必须对卖家约束。我很感动，有的时候，晚上很晚的时候，在中国凌晨一点的时候上网，还可以看到旺旺上一片灯的亮起，到了晚上一点多还在上班，我想请人类学家研究卖家的行为，几点起来，登陆过程中发现了什么事情，根据这些行为制订游戏的规则。这就是对未来的判断，十年后，我相信在坐每一个人的努力，我们会创造新的网络世界，今天阿里巴巴B2B有很多的企业，制造业因为网货时代发生巨大的变化，每一次营销方式的变化，就会形成制造业的变化，我在这里不是忽悠，也不是劝阻，而是警告，而是真正的呼吁大家，所有的企业高度关注电子商务，最近发现渠道越强的企业，卖货越好的企业，麻烦越多，今天搬到网站上去卖，现在90%的营业额来自于渠道，今天没有渠道的企业越活越好，越来越通常，今天发现一个问题，广东的企业会制造不会卖。广东几十年的发展，资金是靠台港澳地区，品牌和渠道是靠海外，广东人只要造就可以了，造了就会有人来卖，钱有港澳台融资，一旦金融危机海外渠道发生了问题，品牌发生了问题，很多企业出现了问题，但是今天我想告诉大家，通过互联网，通过电子商务，你的货是迅速可以走出去的，必须进行改革，以消费者为中心，C2B思想，今天也听到了C2C，这二、三年来，关注最多的是消费者将影响未来。以前大家都是C2C，还有传统的B2C，到了今天我想告诉大家，所有的制造业高度警惕，因为消费者必须改变自己产品的设计，改变渠道的推广方式，必须改变创新设计的能力，C2B一定会成为产业升级的未来，以消费者为导向，柔性化生产，定制化生产将会取代，网货将制造业的利润提高，将渠道打掉，网货让所有的消费者得到个性化的产品，网规会让这些企业更加的透明，更加的诚信，更加的受消费者的尊重，我相信这才是未来时代的发展，我们处在变化的时代，今天痛苦的人，你们去看一下，互联网上反对声音最大的是谁？是今天的成功者，网商群体中看到反对阿里巴巴和淘宝的已经不是阿里巴巴和淘宝的竞争者，而是今天买卖中最好的人，他本来就想渠道有30%—40%，被淘宝搞了以后，只剩下10%—20%。

  前几天有一个老外，一个LV的包卖二、三万元，我可以买二十头牛了，凭什么卖这么贵。我们尊重知识产权，尊重品牌，但我不尊重暴利，我更不尊重，为了维护自己某些特殊的利益而设置了大量的障碍，我今天也这么讲，十年以后法律的规范是对传统的专利、品牌也会受到巨大的冲击。

  前段时间从美国回来，最有意思的是，很多的企业说，我们有这么多的专利，有全世界著名的公司，他们可能是诺贝奖获得者最多的公司，我们拥有全世界最多的专利，这家公司活的非常累，他们为了管理这些专利，请了无数的人，做了很多的程序，他们就是管理专利，哪些专利可以用，他们设置了大量的地雷阵，阻碍其他人的创新，发达国家今天设置了大量的壁垒，阻碍发展中国家，有钱，有势的公司设置了大量的钱为了保护自己，最赚钱的就是律师以及利益保障者，今天人类要进步，人类要创新，就靠在座的网商的力量，网货的力量。

  法律不能保障诚信，如果不相信诚信是有力量是不行的，今天的中国必须倡导互联网是有力量的，最后我想制造商们，这次金融危机可能是在座绝大部分今天没有渠道，昨天一步臭棋今天会变成好棋，要迅速开始新的营销。

  不知道在座有多少人会下围棋的，但是我知道下了一步臭棋，就不要救，反过来看就是下了一步好棋，我在阿里巴巴十年中，有人说马云你很厉害，其实一开始是臭棋，现在看来都是好棋，千万不要迷信一个人和一家公司，是靠自己一步一步的走，创业者永远的有梦想，每天采取行动，去改变和调整。

  我还想讲这句话，假如在二十一世纪你想成功，记住客户第一，就是诚信，做一切的努力就是为了客户，员工第二，最近争议很多，我前几天在香港的股东大会上讲，客户第一，员工第二，股东第三。有人说马云早知道你是股东第三，我就不会买你的股票，我说你还来得及，现在可以卖掉股票，是谁给我们钱是客户，谁创造了价值是员工，广东所有的网商们，今天改变我们，影响我们，帮我们成长的是我们的员工。

  有一位企业家跟我讲，卖很好的产品，在淘宝上怎么卖也卖不出去，小丫头一卖就卖出去了，哪些老头卖产品的套路是不同的，年轻的店小二一上来就是亲一下，我们是不适应的，现在上淘宝如果没有人说亲我反而不适应了。

  以前我们认为穿西装是对人的尊敬，最早我们发现穿中山装是对人的尊敬，现在发现其实穿的越舒服，别人感觉的好就很好，商业形式的变化真正的发生了变化，最后我想说，我们淘宝的卖家，阿里巴巴的企业们，今天的电子商务不是五年以后的电子商务，五年前有人问我，阿里巴巴到底会变成什么样子，我说2009年会有一个感觉，我们有了消费者的淘宝，有了企业的阿里巴巴，有了中间支付的体系，开始为明天打造阿里软件，我们为未来服务业的电子商务，开餐饮、做洗脚店和搞旅馆的电子商务在三至五年会起来，我们建立了这个体系，但是真正的电子商务的成型是在五年，我相信在2014年会看到完全不同的电子商务的渠道，希望大家抓住这五年的时间，如果今天还停留在游戏和网吧里面，今天还在笑话别人做电子商务，五年后你会更加的后悔，我们必须要创造未来，我们可以改变未来，每一个人今天到这里来，每天来这里的目的是对未来的希望，对明天的信心，一切为明天而做，我们不要为昨天而失望，更不能因为恢复昨天而感到兴奋，世界变化刚刚开始，阿里巴巴在这里跟大家一起承诺，以前是几个人的使命，今天已经变成了1.3万阿里人的使命，我们将会全力以赴支持网商、网货、网规的建设，未来的十年阿里巴巴的使命是打造新的商业文明，我们要让那些诚信、开放、分享责任感和全球化的商人取得成功。

  最后，十年后我希望在今天场地里坐着的人，绝大部分的人因为从今天开始的行动，今天推动网货和网商的革命，十年后以成功者对自己对家庭成功的人站在这个台上，对自己的家庭和世界负责任，感谢大家参加本次论坛，谢谢大家。

销售总结2

zst0820 — Tue, 26 Jul 2011 15:26:39 CST

上周一共和陈波一起见了3个客户分别是余杭凯莱家私的有限公司的曹总，汉龙威尔服装有限公司的陈总，还有金钥匙有限公司。自己单独见了一个杭州松达建材有限公司的柯总。

余杭凯莱家私，这家主要情况是第二次去了上次是因为她一直在忙只是叫了一个公司的服装设计的人员跟我们交谈，所以这次主要还是以跟顾客介绍产品为主外加逼单。在介绍过程中，优点是比较亲切，比较细致的讲解我们的服务，然后在顾客觉得价格有点高的时候，能分别举列将所提供的服务各项的其它公司所要收取的费用，侧面反映出我们已经很优惠了，然后再转回说了价格不是主要的重要的是能我们能给顾客带来潜在价值。可以看出顾客有点心动了。但谈单到最后最重要的问题是她要在看他老公意见得跟她老公再商量，接下来的两天也尝试了通过她跟他老公沟通，但是没具体的答复，告知给她保留了优惠名额周一再联系她。周一就要约她和他老公当面谈，如果她老公还不在的话就要问到他老公号码，约访下确认意向。

汉龙威尔的话主要对方是公司的副总，见面主要对产品进行了介绍，了解了下对方之前网络推广的情况，进行了企业博客的展示。在具体交谈中感觉没能抓住对方的兴趣点，对她提出的具体的案例中的利润情况没有给予明确的数据。

金钥匙的话，简单的介绍了我们的3+服务还有ISHOP，对其提出的想法没能给予分解处理，感觉对方控制着节奏。应该在大的方向下，给予其建议，将其引导入我们的服务中来。优点是整体谈话中能做到比较尊重对方。有利于今后的交谈。

自己见的松达建材的柯总，主要跟其交谈了目前该公司的情况和今后的是否有网络推广的意向，将我们的产品企业博客，关键词的优化，B2B推广以及客服服务，进行了分解讲解。讲解好产品后进行了意向的询问，其没有给予明确的答复只说会考虑，具体的网络建设要在其它东西准备好的时候再进行，我告诉他网络这边要起到一定的效果肯定是需要一段积累期的，最好是现在就进行。然后约好下周再联系他，还简单的向他介绍了下自己，了解了下他的个人情况，拉近了些关系。

总结：说了这么多好像也只是简单的反应下自己所能感觉到的。没个具体的概念，总体感觉还停留在一般的销售，不能很好的做到顾问式销售。很多关于对方的行业知识，还有自己的关于对方行业于网络推广结合的知识都需要补充，从而在具体谈单过程中缺乏深入的引导和沟通。

销售日记1

zst0820 — Fri, 08 Jul 2011 00:19:45 CST

罗马不是一天建成的，但我相信只要每天反思，总结，不断努力，我会成功的，借此记录下我这一天的小小感悟。

今天主要拨打了180多个号码，其中大部分顾客的号码是打不通或者是对不上人的还有几个是已经被打过的了，有沟通的大概是100多个，反思今天一天的电话过程，主要发现以下问题：

1、觉得自己在沟通技巧和产品知识上都还不是很熟练。

2.一遭到顾客拒绝。就很快的放弃说服，就挂了电话，没有在试图再多聊会转变顾客的看法，浪费了很多号码。

3.跟顾客通话中有点生硬显得不够自然。还有感觉自己还是停留在一般的电话销售上，似乎都是一个劲的想说完自己要说的产品知识，而忘了在通话过程中多问顾客问题了解顾客的潜在需求，跟顾客轻松的多聊些顾客有兴趣的话题，而不是一味的说自己的产品。没有向顾问式销售转变。

4.在打到160多个的时候终于有个顾客愿意听完介绍，还问了她什么时候有空，初步确定明天下午有空，问了她地址。周五早上再确认下具体几点方便面谈、不过反思自己跟她的通话过程似乎也是只有介绍完了自己的产品，然后就要求面谈。而对对方具体的经营的产品目前主要是批发还是零售的都没问，可能还是因为自己打电话的逻辑和目的性不够明确，没能有一个完整流畅思路而是生硬的搬用已给的电话话术。

针对以上问题觉得自己要：1.继续加强对我们的产品的优势的挖掘，加强自己的专业性。

2.每通电话都要带着自信，跟顾客要尽量多的互动沟通，而不是简单的做产品介绍。 3.及时调整自己的状态，不因为被拒绝的多了而有松懈。要把每通电话都当作有可能就是意向客户。要学会引起顾客的兴趣。挖掘出顾客的需要，让顾客觉得和自己通话是有利益的，而不是感觉就是单纯的想要他购买我们的产品。

是否所有类型的企业都适合走电子商务的道路？

zst0820 — Wed, 06 Jul 2011 09:53:34 CST

     都说电子商务是未来发展的趋势，这个我毫不怀疑，电子商务会帮助中小企业走向辉煌，这个我也深以为然。但是是否所有类型的企业都适合走电子商务的道路?
    如果可以，该怎么做？是否按照阿里的流程，申请会员，发布商品，竞价排名，广而告之，博客营销，蹲点论坛等等等。我看到了很多成功的例子，他们持之以恒，他们相信阿里，他们获得了成功！这些成功的企业大部分是中小企业，他们发货方便，使用简单，买完就走！他们在阿里平台上如鱼得水。但是我寻来寻去没有找到自己所期望的，没找到自己真正来阿里的目的。电子商务的迅猛发展，是否代表着把传统的战场搬到了网络，大家都来了，重新在网络厮杀？
    我们公司是做涂料的，而且全国很多很多的企业都在做涂料，我看过一份调查报告，全国的涂料企业超过8000家，基本上集中在沿海地区，和重点城市。这是什么概念，就是平均每个省有350多家涂料厂，竞争非常的激烈。
    涂料以前是靠传统的渠道销售，是靠关系，是靠业务员不辞辛苦的奔波来打市场的，当然巨额的广告投资是最有效的手段，但那只是属于资金雄厚的企业。于是乎我们涂料的中小企业都在积极的寻找新的销售方法，而阿里巴巴、慧聪等电子商务平台就成了我们的选择目标。我们搬来了，但是涂料是不同于其他的商品，它可以零卖，但又不只是卖，还要试验，还要施工，还要技服，我们可以在全国各地都接单，但是有些单却不得不放弃，有些涂料的施工我们需要进行现场指导，从发货到技服人员的到场，这势必都会增加我们的成本。路途太远的，要的货比较少的，有时候一笔成交的单子的金额，都抵不上技服人员出差的费用。我们曾经在山东石岛接了一个单子，他们的钢结构管道腐蚀的厉害，需要从新涂装，要求保15年，但是只要修补就可以了。结果用了5桶涂料，价格12000元。我们利润在15%左右，但是他们要求我们的技服人员过去指导除锈、施工。我们都知道涂料的质量再好，也要看施工的情况！于是我们派了技服过去，谁知道那边一直下雨，回来吧，来回一趟要600多，不如住在那里，天天念叨明天就不下雨了，谁知雨一下就是26天，施工1天，我们的技服出差补贴标准是一天150块，加上路费600，一共需要支付4650块，最后亏了2850块。像这样的情况我们碰到不少，于是碰到这种小单子我们都感到头痛，到底做不做? 但是大单又谈何容易。
    尤其是在船舶重防腐领域，我们中小企业被那几个国际巨头压的喘不过气来。其实涂料并非科技含量很高的产品，如今市场上一些已经名气很响的品牌，当初就靠“一口缸、两根棒”搅拌起家，这是很多人已经知道的事实。虽然大品牌的涂料确实质量不错，但是，消费者应当知道，所谓大品牌，是靠广告费堆出来的，所以，羊毛出在羊身上，价格自然也上去了。在我国，除了地下工厂，只要是正规的生产厂家，都必须按国家标准生产涂料，现在市场上供应的涂料，都必须符合国家的环保标准。所以，据我所知，现在市场上有很多无名气的涂料其实质量同样也不错，他们也通过了中国制定的各项标准，也符合使用的条件。
    我们想想，当一个企业凑足资本创业，为了提高产品质量，出高薪到国际名牌企业挖高工，投入巨资加大对新产品的研发，最终通过了国家的各项实验、各种标准。等到进军市场的时候，却发现...市场已经被国际巨头瓜分，各个地方都有他们的驻地，广告漫天飞舞，品牌已深入人心，我不得不赞叹他们的手段，他们在造势，他们要洗牌。
    传统的渠道销售已经很难切入市场。即使进入，也要付出不菲的代价，而且只能喝汤。我们只有边打边转移，转向电子商务，转向网络营销，双管齐下，期望奇迹。我们真正关心的是能不能通过网络撕开那铁桶般的市场？阿里是否适合所有类型的企业？阿里是否适合我们这种以做项目为主、零售辅的销售模式？或者是我们怎么去适应阿里的节奏？适应了能不能有效果？