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<title><![CDATA[卖酒翁]]></title>
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<title>支援四川灾区,大家行动起来.</title>
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<![CDATA[如果是我们，该如何面对。此时此刻的心情，无法用语言表达。沉重啊，数万生命正在等待救援，有多少生命还在生死边缘挣扎。我们有义务，也有责任为他们做点什么！！！大家都行动起来吧！！<br />]]>
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<title>HR培训新员工的四大绝招 </title>
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<issued>2007-06-27T15-53-50 GMT+08:00</issued> 
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<![CDATA[<p>时下，培训的重要性已经成为共识，很多企业都在加强员工的培训与提升，对于新员工更是要进行岗前培训，培训的内容也是五花八门。笔者结合自己的工作经验，认为新员工的培训应该包括意志培训、认知培训、职业培训、技能培训四个方面的课程。</p>
<table align="left" border="0">
    <tbody>
        <tr>
            <td><a href="http://www.tjkx.com/pop/hd_1025/hd.htm" target="_blank"><img height="300" src="http://info.tjkx.com/infoimages/adver/20051026142155.GIF" width="300" border="0" alt="" /></a></td>
        </tr>
    </tbody>
</table>
<p>意志培训 </p>
<p>意志培训的形式主要是军训，其目的是为了培养新人的吃苦耐劳的精神、朴素勤俭的作风和团队协作的意识。</p>
<p>军训的时间长短需要根据企业的实际情况给与确定，但最少一周，最多一个月为宜。时间太少，新员工还没进入状态就结束了，时间太长会造成员工的厌烦心理，再说企业的成本也会大幅增加。</p>
<p>军训期间，建议晚上不要用来搞军事训练，而应利用这个时间开展多样化的各类活动，以丰富生活，淡化军训的枯燥感。比如可以结合企业的实际情况开展演讲竞赛、辩论赛、小型联欢会等，这样既能加强新员工之间的熟悉交流，也能为企业发现一些优秀的人才。</p>
<p>认知培训</p>
<p>认知培训主要包括企业概况、企业主要管理者介绍、企业制度、员工守则、企业文化宣讲等内容，学习的方式实行集中培训，并由公司的管理者和人力资源部门主讲。认知培训主要是帮助新员工全面而准确的认识企业、了解企业，从而尽快找准自己的企业中的定位。</p>
<p>认知培训时间2天为好，建议增加1天带领新员工参观公司的工厂或代表性的地方，并安排座谈交流。认知培训结束后一定要进行认知性的测验，以强化企业的各项基本知识在员工脑中的记忆和理解。</p>
<p>职业培训</p>
<p>职业培训是为了使新员工尤其是刚走出校门的学生完成角色转换，成为一名职业化的工作人员。其内容主要包括：社交礼仪、人际关系、沟通与谈判、科学的工作方法、职业生涯规划、压力管理与情绪控制、团队合作技能等，培训的方式是集中培训，讲师根据企业实际情况，内外部均可。</p>
<p>需要注意的是职业培训的形式一定要多样化，不宜用宣讲式，尽可能采用互动式，让新员工在互动的过程中领悟所学的知识，这样才能在以后的工作中运用自如。当然，职业培训结束时还是可以进行考核的，建议采用开放式的考核方式，比如论文或者情景模拟等。</p>
<p>技能培训</p>
<p>技能培训主要是结合新员工即将上任的工作岗位而进行的专业技能培训，现在很多的企业的&ldquo;师徒制&rdquo;就是技能培训的表现形式之一。</p>
<p>个人认为技能培训有两种培训模式：一是集中培训，即将岗位技能要求相同或相似的新员工集中起来进行培训，这样可以扩大技能的传播范围，节约培训成本，但沟通难以深入，并且要达到一定的人数才适合集中培训；一是分散式培训，即由技能熟练的老员工对相应岗位的新人进行指导，并确定指导责任制，一名老员工可以指导一名或多名新员工。不过实际工作中，我们常常是将这两种培训模式结合起来运用，使技能培训作的更好。</p>
<p>最后，补充说明一点：新员工培训并不是其上岗后就结束了，而应该在一定时间段里面给以保持，最好能保持到1－2年，因为这个时间是新员工的快速适应期和成长期，需要企业从不同的角度给与支持与引导，从而使员工能够更快的进步、更好的发展，也能为企业做出更大的效益贡献。</p>
<p>&nbsp;</p>]]>
</content>
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<title>论管理的五大黄金法则及其运用</title>
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<issued>2007-05-16T16-54-10 GMT+08:00</issued> 
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<![CDATA[　管理黄金法则是中西方企业家和学者们总结出的一些行之有效的管理行为法则、定律、原理和效应。本文选取了其中的五大黄金法则，通过追本溯源、案例演绎和画龙点睛，以求给大家开拓性启示。<br /><br />　　一、鲶鱼效应：激活员工队伍<br /><br />　　追本溯源<br /><br />　　西班牙人爱吃沙丁鱼，但沙丁鱼非常娇贵。当渔民把刚捕捞的沙丁鱼放入渔槽运回码头后，发现沙丁鱼全死了，为了延长沙丁鱼的存活期，渔民想尽了办法，但仍不奏效。<br /><br />　　后来有一位聪明的渔民想出一个办法：将沙丁鱼的天敌&mdash;&mdash;鲶鱼与沙丁鱼放在一起。每当渔民出海捕捞时，总要先准备几条鲶鱼，一旦把捕捞的沙丁鱼放入水槽后，便把鲶鱼也放入水槽，沙丁鱼则因发现异己分子而紧张，为了躲避天敌的吞食，沙丁鱼上蹿下跳，把整槽鱼扰得上下浮动。如此一来，一条条沙丁鱼就活蹦乱跳地回到了海港。<br /><br />　　这种现象，后来被管理者们总结成了&ldquo;鲶鱼效应&rdquo;。<br /><br />　　经典演绎<br /><br />　　本田的&ldquo;鲶鱼&rdquo;激活战略<br /><br />　　日本本田汽车公司是日本三大汽车公司之一，曾一度面临着严重的人浮于事的问题，总裁本田宗一郎一筹莫展。后来，本田先生受到&ldquo;鲶鱼效应&rdquo;的启发，决定从销售部经理入手，进行人事方面的改革。<br /><br />　　本田先生经过周密计划和不懈努力，年仅35岁的武太郎成为了本田的第一条&ldquo;鲶鱼&rdquo;，接任本田销售部经理，武太郎凭着丰富的市场营销经验、过人的学识和工作热情，公司的销售很快出现了转机，月销售额直线上升，公司在欧美市场的知名度不断提高。<br /><br />　　从此，本田公司每年重点从外部引进一些思维敏捷、年富力强的&ldquo;鲶鱼&rdquo;，有时甚至聘请常务董事一级的&ldquo;大鲶鱼&rdquo;。这样一来，公司上下的&ldquo;沙丁鱼&rdquo;都有了触电式的感觉，从而使整个公司显得活力四射，生机勃勃。<br /><br />　　画龙点睛<br /><br />　　一个企业，如果人员长期铁板一块，固定在一个岗位而不流动，就会缺乏活力与新鲜感，员工就容易产生惰性，因此有必要找些外来的&ldquo;鲶鱼&rdquo;进入公司，给员工紧迫感，让他们知道，是该加快脚步的时候了,即所谓&ldquo;水不激不跃，人不激不奋&rdquo;。<br /><br />　　二、巴菲特法则：到竞争对手少的地方去投资<br /><br />　　追本溯源<br /><br />　　美国股神巴菲特曾提出过一个著名的论断：&ldquo;到其他人已投资过的地方去投资，你是不会发财的。&rdquo;这一论断被人们称为&ldquo;巴菲特法则&rdquo;。<br /><br />　　经典演绎<br /><br />　　从夫妻店到零售业的巨无霸<br /><br />　　1945年，沃尔玛还只是美国堪萨斯州一个小镇上的夫妻店。而今，沃尔玛已在全球拥有5000多家连锁店，雇员150多万人，成为了一个威力无比的&ldquo;沃尔玛帝国&rdquo;。2005年沃尔玛以总收入2800多亿美元又高居世界500强榜首。<br /><br />　　沃尔玛创始人山姆&middot;沃尔顿创业之初，美国零售业已有了像凯玛特、吉布森等一批老牌商业巨头，他们将目标市场锁定大城市，&ldquo;看不起&rdquo;小城镇，认为这里无利可图，不值得投资。<br /><br />　　但沃尔顿却独具慧眼，选定美国小镇为其服务的细分市场，采取&ldquo;农村包围城市&rdquo;战略，逐渐做大。沃尔玛的具体策略是以州为单位，一县一县地设店，直到整个州市场饱和，再向另一个州扩展。由一个县到一个州到一个地区，再由一个地区到全美国，再从美国扩展到全世界，沃尔玛稳扎稳打，逐步扩张，最终成为了零售业的巨无霸。<br /><br />　　画龙点睛<br /><br />　　企业对于投资项目的选择一定要慎重，不仅应该事先准确地判断该项目的投资价值，而且最好到竞争对手少的地方去投资，不要盲目关注一哄而上的投资行业与项目。只有独辟蹊径，才有望在激烈的市场竞争中勇拔头筹。<br /><br />　　三、情商效应：情商比智商更重要<br /><br />　　追本溯源<br /><br />　　所谓情商，就是指一个人的沟通交际技能、与人共事的能力。在智商一定的前提下，情商比智商更重要。情商所彰显出的能量就是情商效应。<br /><br />　　经典演绎<br /><br />　　小布什凭什么当上美国总统<br /><br />　　崇尚读书的中国人可能不大明白：没读过多少书的小布什，凭什么打败学识渊博的戈尔，成为美国总统。<br /><br />　　小布什书读得不好，在其他方面却有过人之处。大学四年玩乐嬉笑中，他结识了4000多耶鲁在校生中的1/4，这1000多名学友为他日后从政打下了人际关系的基础。<br /><br />　　1000多人的名字常人是记不住的。而小布什做到了。他早年的同事马克安奇说：&ldquo;即使你和他只见过一面，他也能记住你的名字。&rdquo;<br /><br />　　可见小布什交朋友用心投入，情商极高。<br /><br />　　画龙点睛<br /><br />　　在中国传统背考教育模式的影响下，情商的培养受到了长期的忽略。应试心态造成了中国学生每天拼命地读书，把追求好成绩当成惟一人生目标，没有时间交朋友，忽略了人际关系的培养。这是造成许多中国人情商极低的一个重要原因。<br /><br />　　在竞争激烈的现代社会中，仅凭一己之力打天下，很难获得成功。&ldquo;多一个朋友，多条路&rdquo;，许多成功者的经历证明，一个人的成功，离不开众多朋友的支持和帮助。情商高、善于交友的人，事业往往左右逢源，成功的几率非常高。<br /><br />　　四、古狄逊定理：不做一个被累坏的主管<br /><br />　　追本溯源<br /><br />　　一证券公司的主管曾请教任职于英国证券交易所的总裁古狄逊，说：&ldquo;你一定在管理上有独到之处，要不你怎么能管理那么多的资金与员工呢？&rdquo;古狄逊回答说：&ldquo;我只管好两头，一头是源头，一头是结果，至于中间，那是他们自己的事情。&rdquo;<br /><br />　　古狄逊说：&ldquo;一个累坏了的主管，是一个最差劲的主管。&rdquo;古狄逊的这句话被称为&ldquo;古狄逊定理。&rdquo;<br /><br />　　经典演绎<br /><br />　　戴尔交钥匙的故事<br /><br />　　戴尔电脑公司今天已是全球举足轻重的跨国公司。戴尔开始创业时，还在大学念书，既要上学又要工作，很是辛苦，每天都得晚睡早起，这对于习惯了晚睡晚起的年轻人戴尔来说，是一件很痛苦的事情。戴尔是惟一一个有公司钥匙的人，每次只要他睡过头，一到公司附近，远远就能看到有二三十人在公司的大门外焦急地等待着。戴尔曾为此闷闷不乐，后来在他的朋友建议下把钥匙交给公司自己的员工。打这以后，他发现，每次在他匆匆赶到公司后，员工们都在井然有序地工作。<br /><br />　　画龙点睛<br /><br />　　领导者的最大本事，是能让下属释放最大的能量。<br /><br />　　&ldquo;无权不揽，有事必废。&rdquo;一个不愿授权、什么都想干的管理者，什么都干不好。&ldquo;一个累坏了的主管，是一个最差劲的主管。&rdquo;一个人的能力毕竟是有限的，就算你每天拼死拼活地努力，最终也会因精力不济而顾此失彼。<br /><br />　　作为一个管理者，不能事必躬亲，要懂得有效授权，不能把时间和精力浪费在小事情上面，学会&ldquo;抓大放小&rdquo;。<br /><br />　　五、肥皂水效应：将批评寓于赞美中<br /><br />　　追本溯源<br /><br />　　理发师在给客人刮胡子的时候，往往事先在对方的脸上涂上肥皂水，这样，在刮脸时客人才不会觉得疼痛。这就是肥皂水效应。<br /><br />　　在管理学上，又称&ldquo;三明治法&rdquo;，即将对他人的批评夹裹在前后肯定的话语之中，减少批评的负面效应，使被批评者愉快接受对自己的批评。<br /><br />　　经典演绎<br /><br />　　玛丽&middot;凯对批评的&ldquo;妙用&rdquo;<br /><br />　　美国著名的女企业家玛丽&middot;凯对此法运用自如，可谓炉火纯青，采取了&ldquo;先表扬，后批评，再表扬&rdquo;的做法，收到了理想的效果。<br /><br />　　美国玛丽&middot;凯化妆品公司在初建时只有9个人，20年后的今天，该公司已发展成拥有20万名员工的国际性大公司。它的创办人兼董事长玛丽&middot;凯被人们称为&ldquo;美国企业界最成功的人士之一&rdquo;。<br /><br />　　玛丽&middot;凯一直严格地遵循着这样一个基本原则：无论批评员工什么事情，必须找出一点值得表扬的事情留在批评之前和批评之后说，而绝不可只批评不表扬。<br /><br />　　玛丽&middot;凯精明能干，她手下一班干将做事干练、智勇全双。她的一名女秘书因事调离别处，接任的是一名刚刚毕业的女大学生。新来的女学生打字总是不注意标点符号，令玛丽&middot;凯很苦恼。有一天，玛丽&middot;凯终于想出了一条妙计，她对打字员说：&ldquo;你今天穿了这样一套漂亮的衣服，更显示了你的美丽大方。&rdquo;<br /><br />　　那位女打字员突然听到老板对她的称赞，受宠若惊。玛丽&middot;凯于是再接着说：&ldquo;尤其是你这排纽扣，点缀得恰到好处。所以我要告诉你，文章中的标点符号，就如同衣服上的扣子一样，注意了它的作用，文章才会易懂并条理清楚。&rdquo;<br /><br />　　从那以后，那个女孩做事慢慢地变得有条理了，也不再那么马虎，一个月之后，她的工作基本上能令玛丽&middot;凯满意了。<br /><br />　　画龙点睛<br /><br />　　当批评一个人时，先对其进行表扬，使其心情愉快、自信心增强；接着，为使其今后做得更好，把话题一转，提出其应改进之处，此时被批评者并没有感觉自己被批评，而是觉得自己确有需要改进的地方，此时再趁机对其加以表扬，使其心情更加愉快，这就是表扬&mdash;&mdash;批评&mdash;&mdash;再表扬的批评方法。你如果能熟练地使用此法，就能做到既实现了批评的目的，又保护了被批评者的自尊心，减少负面效应，改进你的人际关系。]]>
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<title>中国十大白酒和女人</title>
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<![CDATA[<p>
<table cellspacing="0" cellpadding="0" width="498" align="center" border="0">
    <tbody>
        <tr>
            <td class="artbody" valign="top">
            <p>贵州茅台<br />得垄望蜀型正如茅台酒的广告定位一般，几年里换了几次，一会打国酒牌，一会打健康牌。虽是好酒，却没有自己的方向。此类女人拥有高贵的身价，却一山还望一山高，永远不知道自己追求的幸福是什么。喜见异思迁。她们却忘了，茅台只有用仁怀镇的水才能酿造，否则便没了那独一无二的味道。&mdash;&mdash;林仙儿(古龙《多情剑客无情剑》)</p>
            <p>五粮液<br />丰富细腻型用五谷：稻、黍、稷、麦、豆合酿的美酒，入口绵醇，回味悠远。正是此类女人的写照。她们有着丰富的情感，细腻的内涵。她们奔放且充满理想，不会因为暂时的忧伤而慌张。&mdash;&mdash;刘三姐</p>
            <p>剑南春<br />此类女人是属于淫荡型的。她们有着或幸福或悲哀的家庭，但家是锁不住她们的心的。只要一有机会，便会红杏墙头俏。她们不会体会家人和老公的感受，只求自己感官的刺激和欲望的满足，又名- -&quot;见男春&quot;是也。 &mdash;&mdash;潘金莲</p>
            <p>泸洲老窖<br />百年孤独型人如此酒，她们一般有着良好的家教，受过古典艺术的熏陶。但对于男人，却从来都是眼高手低。或许是因为不知如何才能把握男人的心，或许是男人不知该如何理解此类的女人，总之，她们寂寞并孤独着。永远抱着&quot;几经风雨情自珍，枯木又逢春&quot;的爱情幻想。&mdash;&mdash;吴仪</p>
            <p>古井贡<br />回味无穷型此类女人就象一口千年古井，古朴而自然，悠然的坐落在寂静的山村。她们没有美丽的容颜，却有着古井不波的性格，细细挖掘，便回味无穷！典型的贤妻良母型。&mdash;&mdash;孟母</p>
            <p>汾酒<br />千古奇冤型她们是中国古典女人的********外而慧中，或小家碧玉，或大家闺秀。柔弱的外表下有着坚贞的个性。然而，和汾酒一样，山西假酒一案，而殃及池鱼，倍受牵连。故此类女人最是招人怜惜。&mdash;&mdash;窦娥</p>
            <p>杜康<br />朴实无华型作为美酒的代称，她贯穿在几千年的中国文化史中，地位相当重要。&quot;慨当以慷，忧思难忘。何以解忧，唯有杜康。&quot;曹操的短歌行中已有了精彩的诠释。此类女人是水，是山，是母亲，是博大！她们是中国农村女性的********劳任怨，毫无怨言。可她们是可怜的，就象杜康，虽有盛名，销路却实在让人失望！&mdash;&mdash;祥林嫂</p>
            <p>董酒<br />人老珠黄型董酒曾经一度辉煌，现在却一蹶不振。此类女人多徐娘半老，春光不在。&quot;老大嫁作商人妇，门庭冷落车马稀&quot;。只有自己体味落寞的滋味。&mdash;&mdash;汪明荃</p>
            <p>小糊涂仙<br />青春小鸟型&quot;小糊涂仙&quot;酒实属酒林新贵。崛起之快，另人刮目相看。一句&quot;难得糊涂&quot;概括了这类女人。她们年轻，有着白色或金色的领子，满脑子的&quot;小资&quot;情结，好品茗，喜红酒，生活中充满了期待，擅为情所困。&mdash;&mdash;章子怡</p>
            <p>蒙古王<br />泼辣果敢型再没有一种酒可以如此恰当的形容她们了，办事风风火火，从不惺惺作态。喜怒哀乐都写在脸上，她们可以成为男人最好的哥们儿，却无法成为最好的妻子。&mdash;&mdash;风十四娘</p>
            </td>
        </tr>
        <tr>
            <td valign="top">&nbsp;</td>
        </tr>
        <tr>
            <td class="artfooter" valign="top" align="right"><a href="http://blog.tjkx.com/bloguser/hahabing/archives/2006/249.html#">阅读全文<span id="ob_logreaded">(798)</span></a> | <a href="http://blog.tjkx.com/bloguser/hahabing/archives/2006/249.html#cmt">回复(12)</a> | <a href="http://blog.tjkx.com/showtb.asp?id=249" target="_blank">引用通告<span id="ob_tbnum">(0)</span></a> | <a href="http://blog.tjkx.com/user_post.asp?logid=249" target="_blank">编辑</a> </td>
        </tr>
    </tbody>
</table>
</p>]]>
</content>
</entry>

<entry>
<title>用  钱  之  道</title>
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<issued>2007-01-27T12-37-49 GMT+08:00</issued> 
<created>2007-01-27T12-37-49 GMT+08:00</created>
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<![CDATA[<p>用自己的钱为自己办事，既讲节约又讲效果。 </p>
<p>用自己的钱为别人办事，只讲节约不讲效果。</p>
<p>用别人的钱为自己办事，只讲效果不讲节约。</p>
<p>用别人的钱为别人办事，既不讲效果又不讲节约。</p>]]>
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<title>新趋势下，酒水经销商谨防被砍</title>
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<issued>2006-11-26T15-39-52 GMT+08:00</issued> 
<created>2006-11-26T15-39-52 GMT+08:00</created>
<modified>2008-10-16T09-21-57Z</modified>
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<![CDATA[<div class="p_entry2" id="textboxContent">糖烟酒周刊》， 2006-11-15， 作者: <a href="http://www.emkt.com.cn/cgi-bin/author.cgi?author=%BB%C6%E1%AF"><font color="#0000cc">黄岑</font></a>， <br />
<table cellspacing="0" bordercolordark="#e9f9f9" cellpadding="4" width="150" align="right" bordercolorlight="#99cec2" border="1">
    <tbody>
        <tr align="center" bgcolor="#71baaa">
            <td class="11pt">&nbsp;</td>
        </tr>
        <tr bgcolor="#e9f9f9">
            <td class="9pt"><font style="BACKGROUND-COLOR: #ffffff" color="#ff0000"></font><br /><br /></td>
        </tr>
    </tbody>
</table>
<span class="11pt"><font size="3">　　近年来，国内酒类市场出现了一个新趋势，就是区域化格局越来越明显。越来越多的企业把市场运作的重心集中在一个或几个区域市场上，在区域市场上实现精耕细作，追求区域市场的占有率和利润率，而不是盲目地开辟全国市场。高档白酒市场上，品牌垄断趋势比较明显，全国性的品牌集中在茅台、五粮液和剑南春身上，一些高档酒新贵也在积极扩张，但能否成为新的全国性品牌，还有待于时间的检验。而在中低档白酒市场，区域市场的特点就更加明显。越来越多的中低档白酒品牌在某区域市场上占山为王，活得有滋有味。　　 </font>
<p>　　<strong>白酒渠道出现重组趋势</strong> </p>
<p>　　这一变化趋势体现了国内白酒企业在营销和经营理念上的成熟：其一，它们清楚地认识到，成为全国性品牌的难度大大增加。随着竞争的加剧和市场的严重供大于求，成长为全国性品牌的门槛大大提高了。其二，从求量（规模）到求利（利润）的转变。从战略上讲，伤其十指不如断其一指，与其在全国市场上广泛撒网，收获寥寥，不如在一个区域上做深做透。因此，白酒行业出现了非常明显的区域品牌割据现象。其三，竞争发展到一定阶段，无论是市场管理还是内部管理，精益化的要求越来越迫切。 </p>
<p>　　面对这样的市场格局，很多酒类企业，包括一些曾经的全国性品牌的名酒企业在渠道上做出了战略性的调整，要么缩小大区域代理商的代理范围，要么给这些代理商从渠道上做区隔，采用分渠道运作的模式，削减代理商的代理范围。一些大型的、以流通为主的经销商，不但不能为企业的区域精耕作出贡献，而且容易违反市场纪律，低价扰乱市场，影响企业的形象和利润而面临两种选择，要么接受调整，要么退出。 </p>
<p>　　因此，有两类白酒经销商将会面临尴尬的境地：一类是中小型居多的、以批发为主的坐商型经销商，一类是大型的跨区域运作的经销商，将会受到企业的冷落，甚至难逃被砍的命运。那么，什么样的经销商是符合市场发展趋势的经销商？以上两类经销商的出路在哪里？　　 </p>
<p>　　<strong>经销商的生死抉择&mdash;&mdash;&mdash;专业化</strong> </p>
<p>　　目前，酒水行业经销商的整体素质并不乐观，距市场越来越远的坐商自然处在淘汰的边缘，但是目前跨区域经营的大型经销商距专业化的运作也很遥远，即使及时调整发展方向和弥补自身的缺陷，也将面临着再次发展的困境。当前，酒水经销商经营中普遍存在的缺陷有： </p>
<p>　　一是经营理念落后，经营模式单一。在低价进，高价出的传统批发模式上停滞不前，缺少其他的盈利模式，如服务提供等。 </p>
<p>　　二是营销能力很差，市场运作质量不高。有的经销商说自己有1000个终端，但是这个网络质量怎么样？能不能实现终端协同运作？这些都是未知数。 </p>
<p>　　三是服务意识不强，能力不够。厂家退出之后，经销商如何去终端做促销服务，许多经销商跟不上趟，也是导致很多强势品牌合作不下去的主要原因。 </p>
<p>　　四是很多经销商组织化程度比较低，运营效率比较低。 </p>
<p>　　五是相关人才匮乏。经销商的人才培养速度赶不上环境变化速度，赶不上厂家要求提高的速度。 </p>
<p>　　营销专家程绍珊认为，除了向上游和下游转型，经销商的发展趋势有两个：一是巨型化，大规模，低成本运作，经销商向物流商转变，跨区域经销商的发展方向可以借鉴巨型化；二是碎片化，依靠一个品类做专做细，也就是高效的专业化的经销商。高效的专业化的经销商不但是未来的发展趋势，还将成为酒类企业的&ldquo;香饽饽&rdquo;。中小经销商要保证自己不被市场淘汰，专业化是必由之路。 </p>
<p>&nbsp;</p>
<p>　　第一，立足区域，精耕细作。一定要能够扎根市场，甚至对三四级市场要有效地掌控，在某些区域要形成强势地位。 </p>
<p>　　第二，目标定位合理。做专业化的经销商，还是物流型的经销商？做产业链的哪个环节，挣哪一段钱，一定要很清楚，盲目多元化和延伸都是失败的。 </p>
<p>　　第三，构建扎实的网络。要经常问自己这样一个问题：你做了上千万、上亿的销售收入，有没有一个区域做透，旱涝保收的？有没有一批客户死心塌地跟着你的？有没有一些品牌在这个地方是做得最好的？如果没有这三个条件，你就会很危险。所以，立足区域、精耕细作是非常重要的。 </p>
<p>　　第四，树立品牌，提升自己的形象。经销商的品牌很重要，经销商的品牌形成主要依靠提供增值服务、稳固地位、稳定客源来完成。要给终端提供增值服务，而不是仅仅把产品卖给他们。不仅要帮助他们把产品卖掉，而且还要帮他们赚到钱。 </p>
<p>　　营销专家程绍珊认为，经销商一定要量利结合，灵活经营。经销商不管规模多大，无论是巨型化还是碎片化，其核心能力都是管理的精益化和市场的精耕细作，灵活、敏锐洞察、反应快，如果缺乏这种能力，再大的规模都没用，规模的本质是什么？规模的本质是速度。打败竞争对手靠的就是速度，以几倍于你的速度，抗击你几倍于我的规模。　　 </p>
<p>　　<strong>大型经销商何去何从？</strong> </p>
<p>　　酒水行业不乏亿元以上的大型经销商，但是这些大型经销商并不是真正意义上的巨型化经销商，他们只能算是大的产品经销商，以产品代理为主，既没有专业化的物流平台，也没有专业化的服务，算不上真正的物流商。只是经营的区域或者说市场较大。有些甚至以跨区域的流通为主，因而给市场带来隐患。 </p>
<p>　　这些经销商要真正蜕变成巨型化的经销商，必须具备物流商的硬件和软件： </p>
<p>　　1.能提供集成性物流服务。不但可以为企业提供安全高效的仓储、运输等基本活动，还可以进行物流活动的组织、协调和管理，为货主提供最优物流方案，提供物流全程的信息搜索管理。 </p>
<p>　　2.能提供定制服务。能从企业的销售预测、生产计划等企业战略出发，研究和设计物流的各个环节，为客户制定出最合适的物流流程，以达到削减成本和提高效率的目的。 </p>
<p>　　3.高效的信息处理技术。具备高效的信息系统技术处理能力，与客户的信息系统能够充分对接。 </p>
<p>　　4.能提供网络化的服务。 </p>
<p>　　从发达国家的成熟经销商来看，巨型化的物流商具备以下优势：1.反应快速化。只有当物流企业做到&ldquo;快速化&rdquo;，才能保证生产者的零库存，满足消费者的及时需求。2.服务系列化。物流企业除了传统的储存、运输、包装、流通加工等服务外，还在外延上扩展至市场调查与预测、采购及定单处理、向下延伸至物流配送咨询、物流配送方案的选择与规划、库存控制策略建议、货款回收与结算、教育培训等增值服务。3.作业规范化。现代物流企业应使物流动作标准化和程序化，使复杂的作业变得简单化。国内的大型经销商只有具备以上物流商的特点，才能在未来的竞争环境和格局中占据优势地位而不被淘汰。 </p>
<p>　　未来的强势经销商就是具备这些条件的雄霸一方、高度专业化运作的经销商，像中国的葡萄酒行业的东南部的几大经销商，他们已经具备了和强势企业进行产业协同的能力，之前我们经销商不具备和强势企业结盟和对等的合作的地位。未来白酒经销商也会出现一批广泛覆盖，规模化运作，职能健全的经销商和厂家对话，这样的经销商才是真正强势的巨型化经销商，此时厂家转而成为这些强势经销商的服务商，主动从流通领域中退出，专心做好自己的制造职能，提升品牌力和产品力。<br /></p>
</span><br />但是，无论是巨型化还是碎片化，经销商都需要在管理上实现精益化，从以下几方面向专业化靠拢：　　　</div>
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</content>
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<title>经理人的“减法管理”</title>
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<issued>2006-11-09T18-23-15 GMT+08:00</issued> 
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<![CDATA[　　在越过人生某个顶点之后，人所追求的目标就会发生变化。职业发展道路不再只是直路一条，而有许多分道，不同的分道都代表着不同的人生感觉与意义，而减法管理就是为让自己更好地看清方向&mdash;&mdash; 　　许多年前，第一次接触互联网的马云被网络的神奇力量深深地吸引住，触觉敏锐的他意识到一个巨大的商业机会正摆在眼前。他毫不犹豫地辞去收入不错、工作稳定的大学老师职位，全心投入致力开发网络交易平台。 　 那是90年代的中期，互联网刚刚在中国兴起，而网络交易平台不仅是一个全新的事物，而对于马云来说，更是全从未接触过的陌生行业，前途是死是活是明是暗无人得知。但在马云心目中，他认定的目标是一个值得他舍弃现在一切、矢志不渝去追求的人生新路向。 　　那一年，马云31岁。刚刚步入而立之年的他已经是杭州十大杰出青年教师，校长还许诺他外办主任的位置，事业发展前途一片光明。但是，特立独行的马云挥挥手，在认定新的人生
<div class="k5"><font color="#222222" size="3">&nbsp;</font>
<p>　　在越过人生某个顶点之后，人所追求的目标就会发生变化。职业发展道路不再只是直路一条，而有许多分道，不同的分道都代表着不同的人生感觉与意义，而减法管理就是为让自己更好地看清方向&mdash;&mdash; </p>
<p>　　许多年前，第一次接触互联网的马云被网络的神奇力量深深地吸引住，触觉敏锐的他意识到一个巨大的商业机会正摆在眼前。他毫不犹豫地辞去收入不错、工作稳定的大学老师职位，全心投入致力开发网络交易平台。 </p>
<p>　 那是90年代的中期，互联网刚刚在中国兴起，而网络交易平台不仅是一个全新的事物，而对于马云来说，更是全从未接触过的陌生行业，前途是死是活是明是暗无人得知。但在马云心目中，他认定的目标是一个值得他舍弃现在一切、矢志不渝去追求的人生新路向。 </p>
<p>　　那一年，马云31岁。刚刚步入而立之年的他已经是杭州十大杰出青年教师，校长还许诺他外办主任的位置，事业发展前途一片光明。但是，特立独行的马云挥挥手，在认定新的人生目标之后，放弃了在已有的一切地位、身份和待遇，毅然朝着梦想狂奔而去。 </p>
<p>　　十年之后，阿里巴巴成为世界首屈一指的B2B网站，而马云也因此成为中国最富有的人之一，当年的放弃换来了今日之无比辉煌。 </p>
<p>　　在业界，涌现出越来多这样一群经理人：他们不再遵循传统的职业发展法则，在一家著名企业或某家稳定的事业单位兢兢业业几十年，工作的稳定对他们来说毫无价值。在某一段人生路途上长跑十年之后，他们中许多人开始进行人生转向，毅然放弃原有一切，踏上人生森林中另一条陌生、但充满诱惑的交叉小道。有些人是为追求财富而去、有些人为证明自己的能力而去，而有的人则纯粹只为寻求新的人生感觉而去&mdash;&mdash;迅速发展的中国经济、不断宽松的社会氛围，为马云们的人生新奋斗提供种种可能。 </p>
<p>　　按普通的价值观标准去衡量，我们很难明白如马云这样功成名就的职业经理人，为什么会在稳定的职业仕途中做出新的人生选择。但从社会价值观日益多化元的角度看，马云们的选择似乎也是完全可以理解的：成功者对于成功的定义正在不断变化，成功不再只是高官厚禄，成功不再只是功成名就，成功更可以是放弃已有一切，而勇敢去追求自己内心潜藏已久的的纯朴梦想。 </p>
<p>　　相对于正在人生发展道路上不断攀爬的初级职业经理人，这些已经渡过初始职业摸索期、进入职业生涯黄金时期的经理人&mdash;&mdash;我们将其称为&ldquo;后职业经理人&rdquo;，在这个剧烈变化的时代中，出于某种原因的考虑，他们甘愿冒着一定的风险与压力，勇敢地为自己人生职业发涯的黄金时期作出新的规划。</p>
<p><font color="#222222" size="3"></font></p>
<p>&nbsp;</p>
<p>　 &ldquo;后职业经理人&rdquo;们大都处于35岁左右，职业生涯已经进入人生一个新阶段，他们不再为简单的生存愿意而奋斗，而是愿意为某种目标或个人理想去放弃已拥有的东西，利用前半生所累积的经验、人脉、知识、资本去实现自己另一番愿望。 </p>
<p>　　职场浮沉数十年，&ldquo;后职业经理人&rdquo;们大都已练成洞察世事的本领，他们有着积极的人生态度、强烈的个人使命感，丰富的人生阅历，所以他们对事业、生活、人生追求比年轻的经理人们有更深切的体会，他们所做的选择与职业规划往往也更为明确。当然，任何决择都有失误的时候，在职业生涯黄金时期的决择失误对于&ldquo;后职业经理人&rdquo;来说将是沉重的，因为时间已经不允许他们有东山再起的机会。 </p>
<p>　　我们所要探究的是，&ldquo;后职业经理人&rdquo;们在作出新职业决择时，要把握住什么样的原则、遵循什么样的标准，才能为自己职业生涯最后一幕划上完美句号。</p>
<p>　　疯狂地跑，然后改变方向 </p>
<p>　　曾少廷是广州一家外资企业的高级经理，从业十多年，职业发展一直顺风顺水，在业界也拥有一定的知名度，生活优游富足。2006年4月，在其36岁生日那天，曾少廷忽然作出一个让所有人都吃惊的决定，他决定辞掉了自己的高管职位，投资开了一家咖啡厅，当起了老板。 </p>
<p>　　成功的经理人不一定就会是成功的老板，许多人都这样劝曾少廷，何况他在公司正处于继续晋升的阶层，再坚持几年就可能获得更加高级的职位及丰厚的薪金，何必在这个关口再去冒险开拓新的事业？ </p>
<p>　　在这家外资企业中，曾少廷已经整整服务了十五年，职业发展的前路他已经看得一清两楚&mdash;&mdash;但正是这种&ldquo;看得见&rdquo;的未来，却让他对自己的下一阶段发展失去了一种强烈的期望感。作为一个勤奋而积极的人，曾少廷在人生前半阶段的奋斗，已经获得了他所希望获得的东西：金钱、名誉、行业地位，而他所缺少的就是让生活完全按照自己的意愿去展开。 </p>
<p>　　作为一个很有生活情调的人，他喜欢美食、喜欢有品味的东西，喜欢舒缓充满情调的氛围，同时也希望让生活充满新鲜的期待感，而开一家有格调的高档咖啡厅刚好满足他这些愿望&mdash;&mdash;对于曾少廷而言，他的新职业目标很简单：不为赚钱而工作，只是享受生活情调而工作。 </p>
<p>　　一年多的时间很快过去了，曾少廷用行动证明了他的决定是正确的&mdash;&mdash;虽然咖啡厅生意不算太好，收入没有以前高，但那种悠游自得的生活情调、完全把握自我节奏的生活方式却令曾少廷甚为满意。 </p>
<p>　　与曾少廷一样，越来越多的职业经理人在原先职业发展道路疯狂地奔跑了数十年之后，忽然改变方向&mdash;&mdash;而这种职业角色快速转化所带来的失重感、新鲜感、新的使命感，让这些&ldquo;后职业经理人&rdquo;体验到了另一种不同人生感觉。 </p>
<p>　　时代正在以我们难以置信的速度发展，商业环境、职业发展、行业发展、价值观也在随着社会变化而不断变化，而职业发展观的变化也使得许多&ldquo;后职业经理人&rdquo;对自身的发展有了多元化的思考&mdash;&mdash;在越过人生某个顶点之后，人所追求的目标就会发生变化。职业发展道路不再只是直路一条，而有许多分道，不同的分道都代表着不同的人生感觉与意义，疯狂地奔跑之后忽然转变路向，目的就是为了追寻另一番不同的价值体验&mdash;&mdash;就如曾少廷将自己职业生涯新一段路程定位是为生活情调而工作。 </p>
<p>　　在这种忽然改变方向的奔跑中，有些&ldquo;后职业经理人&rdquo;因把握好这其中的转折而令自己人生新规划顺利开展，也有些&ldquo;后职业经理人&rdquo;因各种原因而步入误区，如对新职业判断失误、自己个性与新公司格格不入，无法适应忽遽变化之后的失重感，从而使职业生涯最后一程没能完满结束。</p>
<p><font color="#222222" size="3"></font></p>
<p>&nbsp;</p>
<p>　　从职业发展的角度看，如果说人生前半段职业规划是一种加法管理，经理人不断寻求各种可能性去为自己增值，提升自己的职业资本，包括名誉、报酬、技术水平等等，那么对于&ldquo;后职业经理人&rdquo;来说，他们的人生新规划所需要的是一种减法管理&mdash;&mdash;删掉所有繁花乱眼的诱惑与误区，只留下惟一的价值标准去指导自己作出决择。 </p>
<p>　　&ldquo;后职业经理人&rdquo;之减法管理 </p>
<p>　　对刚刚入行的年轻经理人来说，时间是用之不尽的财富，他们有的是机会与时间去试错、摸索、东山再起。对于&ldquo;后职业经理人&rdquo;来说，时间却是相对稀缺的资源，所以，他们在作人生新规划时，应该把握看清自己的优势，把握住正确的人生路向，而减法管理就是一种有效的策略工具。 </p>
<p>　　减法管理其实非常简单，在人生诸多追求的目标中，如金钱、地位、技术能力、影响力、使命感、价值体现、享受生活情调等等东西中，一项一项删除自己认为不是最重要的东西，最终留下一项或者二项，以此准确锁定人生目标，去指导自己作为正确的选择。 </p>
<p>　　桑顿舍弃高盛千万年薪来到清华大学当起一元年薪的教授，他的目的简单而又明确&mdash;&mdash;教授《全球领导力》课程，为中国培养世界级领导人才，而他这一目标的设定也是看中中国正在不断崛起、中国在世界的影响力不断加强的大背景。桑顿利用他在顶级投资公司工作二十多年累积的经验、在世界级公司的管理经验，在职业最后一程决定转换自己的人生角色，当一名授业解惑的教授。表面上，总裁职位与教师角色截然不同，但如果从发掘人才、培养人才的角度看，这两者却又非常有具有关连性&mdash;&mdash;这也是桑顿忽然转变人生路向的价值基点，职业规划减法管理方法告诉他，最后一程职业生涯所要做的工作就是：利用自己世界级的经验与知识，为中国培养世界级人才。 </p>
<p>　　从桑顿总裁到桑顿老师，桑顿是成功的也是快乐，他的人生新定位给许多&ldquo;后职业经理人&rdquo;一种深刻的启示：无论你是追求影响力、使命感、知识传递、培养人才还是期望实现资本增值，所有的决定都应该与自己原先拥有基础相关连。&ldquo;后职业经理人&rdquo;是站在经验、知识、阅历等资本累积的基础上，向另一个目标进发，所以，过去所拥有的一切将成为人生新定位的优势资源。 </p>
<p>　　减法管理所遵循的就是&ldquo;越简单，越明确&rdquo;的职业规划标准，&ldquo;后职业经理人&rdquo;可以遵循下面三条减法管理去定位自己的职业发展&mdash;&mdash; </p>
<p>　　一、减法管理之资源导向：对于年轻经理人，&ldquo;后职业经理人&rdquo;所拥有最大资本就是经验、知识、阅历、人际关系等优势，所以他们人生规划发展目标可以缩小至与自己资源相关的目标&mdash;&mdash;如某政府部门的领导退休之后，到企业去担任咨询顾问，利用他广博的人际关系、熟悉谙政府运作环节，为企业提供政府公关方面的帮助。 </p>
<p>　　二、减法管理之人生体验导向：如果将职场比喻成一片大海，&ldquo;后职业经理人&rdquo;的人生之航已经越过了大部分的惊涛骇浪，职场上所有酸甜苦辣他们都已领略，成功与失败的感觉也一一尝尽。对于他们来说，许多世俗的欲求已不再强烈，惟一想寻求的可能是一种全新的人生体验，体验另一番从未有过的精彩&mdash;&mdash;就如曾少廷一样，去以追求情调、舒适生活作为最后一程的工作目标。当然，&ldquo;后职业经理人&rdquo;在以追求人生体验的职业定位时，应该将由此产生的风险置于自己可以把握的前提下。 </p>
<p>　　三、减法管理之使命感导向：相比于一些经理人，另一些成功的经理人往往有着强烈的使命感，这种使命感的实现往往是难以用世俗的标准去衡量的。比如有的成功经理人愿意转变人生路向去从事一些很有社会意义的工作，如慈善家、教授、公益机构的顾问。在这种强烈的个人使命感基础上而产生的简单而明确目标，可以成为&ldquo;后职业经理人&rdquo;确定自己人生路向的指南针。 </p>
<p>　　社会正在以丰富多彩的方式不断进步发展，每个人都有机会去实践自己的梦想。无论处于什么样的境况，只要积极进取、了解自我目标、把握前进路向，无论是年轻经理人还是&ldquo;后职业经理人&rdquo;都可以让自己梦想成真。</p>
</div>]]>
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<title>泣血总结：营销失败的十大原因</title>
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<issued>2006-11-09T18-21-21 GMT+08:00</issued> 
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<![CDATA[&nbsp;&nbsp;第一败：经验主义，不创新就是死路一条 &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;一些企业或个人成功了，总是喜欢拿过去的思路经营新的品种，殊不知任何新品都有差异性，他们的消费对象、产品的核心卖点及表现力是不同的，经验主义很容易使产品走弯路，甚至营销失败。 &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;作为企业的最高层，老总也要下市场，了解最新的动态，与时俱进，才能懂得创新。作为老产品，包装也要常更新，但要沿袭原有的核心记忆点与要素，才能使市场趋于稳定，甚至增长。 &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;第二败：复杂做人，内耗等于坐以待毙 &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;人事纷争、人事斗争会使企业大伤元气，国营企业有、老牌的民营企业也有，很多干部不是做事，而是做人，专搞人事关系，攻击对手或有能力的人，结果要么是能人留不住，要么是能人也会变得无能。 &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;自己不会做的，别人也不容许做，惟恐企业不乱。有的还分派别，两派阳奉阴违，企业资源极大消耗，在复杂多变的市场环境中&ldquo;坐以待毙&rdquo;。 &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;第三
<div class="k5"><span class="px14"><font id="FontSizeSettings2">&nbsp;
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;<strong>&nbsp;第一败：经验主义，不创新就是死路一条</strong></p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;一些企业或个人成功了，总是喜欢拿过去的思路经营新的品种，殊不知任何新品都有差异性，他们的<font color="#000066">消费</font>对象、产品的核心卖点及表现力是不同的，经验主义很容易使产品走弯路，甚至营销失败。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;作为企业的最高层，老总也要下市场，了解最新的动态，与时俱进，才能懂得创新。作为老产品，<font color="#000066">包装</font>也要常更新，但要沿袭原有的核心记忆点与要素，才能使市场趋于稳定，甚至增长。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;<strong>&nbsp;第二败：复杂做人，内耗等于坐以待毙</strong></p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;人事纷争、人事斗争会使企业大伤元气，国营企业有、老牌的<font color="#000066">民营企业</font>也有，很多干部不是做事，而是做人，专搞人事关系，攻击对手或有能力的人，结果要么是能人留不住，要么是能人也会变得无能。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;自己不会做的，别人也不容许做，惟恐企业不乱。有的还分派别，两派阳奉阴违，企业资源极大消耗，在复杂多变的市场环境中&ldquo;坐以待毙&rdquo;。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;<strong>&nbsp;第三败：期望太高，走马灯换将未必就成气候</strong></p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;当我们认定一个策略后，付诸实施时要长时间坚持一个策略，不能变来变去，或者频繁更换操盘手，营销策略忽左忽右，竞品抓住机遇顺势而上，企业蒙受巨大损失。任何一个新操盘手，都有自己的操作思路，他们很难去接受原来的思路，否则担心认为没有主见或无能，一旦失败，大不了他们换一个公司，结果吃亏的是本企业。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<strong>第四败：创意脱离受众，惟美主义难接受</strong></p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;很多<font color="#000066">广告人</font>或广告公司，在做创意的时候，为创意而创意，追求惟美，把很多高深的妙想溶入表现的画面，特别是<font color="#000066">电视广告</font>，短短的几十秒，消费者根本来不及领悟就过去了，一头雾水，不知企业在卖什么，很显然，这是一种广告浪费。还有的平面也追求尽善尽美，力求表现得美仑美奂，也很难在读者扫描报纸的时候抓住眼球，广告的杀伤力不够，无法摄住消费者的心。</p>
<p><span class="px14"><font id="FontSizeSettings2"></font></span><br /><span class="px14"><font id="FontSizeSettings2">&nbsp;</font></span></p>
<p>&nbsp;</p>
<p>&nbsp;&nbsp;<strong>&nbsp;&nbsp;第五败：高高在上，广告如何落地促销</strong></p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;广告不能脱离群众，一味往皇亲国戚上靠，以为这样才能彰显产品的至尊，要知道，消费者多数是普通人群，他们希望广告与自身相关，才能打动他们。广告的目的就是要解决销售力问题，如果总是自我玩味，可能市场未必就能启动，广告落地，形成销售才是企业做广告的初衷。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;一味地高空宣传，不考虑地面跟进也是冒极大的风险的。有的企业在高空媒体上大量做广告，忽视终端营销，其形成的声势却被竞争对手在终端给拦截了，实在是可惜。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<strong>第六败：盲目跟风，只知皮毛不知肉</strong></p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;跟风，是我们多数中小企业的嗜好。与其花巨资开发市场、培育市场，不如跟风大企业，照搬他们成功的经验，仿照其成功的手法及策略。跟风学习本身无可厚非，好的策略要提倡推广，但有很多企业，跟风往往不得要领，最后花了冤枉钱。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;以电视广告创意为例，以皇帝为表现手法的广告就不少，最后连厂家自己也弄糊涂了，到底哪个是自己的广告，自己的产品到底卖给谁？</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;还有一个有趣的现象是，自从脑<font color="#000066">白金</font>以软文营销模式迅速启动市场以来，众多企业群起效仿，有的甚至把软文当成神话，结果花了钱市场起不来，他们并没有把握软文的精髓，写作手法、媒体策略、版面技巧，都是软文成功的必要条件。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;<strong>&nbsp;第七败：短线思维，一锤子买卖早夭折</strong></p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;有短线思维的老总不少，他们拿到一个产品，并没有长远打算，今年能赚钱就好，明年的事明年说。缺乏长远打算，没有中长期战略规划，是很多产品昙花一现的根本原因。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;特别是招商的产品，多数中小企业存在捞一票的想法，只要能招到一点钱就好，因此注定了多数产品的生命周期如此之短，品牌过早夭折。其中，包括一些短期内非常成功的案例。做品牌营销，短线思维要不得。<br /></p>
<p>&nbsp;</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<strong>第八败：脱离市场，市场不是脑袋拍出来的</strong></p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;很多企业老总都喜欢主观定位产品，我的产品如何如何好，价格如何较为合理、消费人群应该是哪些、市场前景如何大。他们在脑海里已经把产品的雏形勾勒得非常完美，即便找外脑，也喜欢把自己的观点强加给对方，这样做市场肯定不行。<br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;要知道，多数企业老总是根本没有下市场的习惯的。有的完全是出于个人喜好，连包装都要自己亲自定，没有实事求是。这样的产品推向市场多数不被接受，成功从何而来？</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;<strong>&nbsp;第九败：检讨品牌，营销传播未必需要整合</strong></p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;整合营销，是前几年开始流行的营销手法。一些营销人奉为圣经，以为只要营销整合就会成功，不成功的品牌是没有整合起来。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;其实，整合营销未必适合医药<font color="#000066">保健品</font>，单一媒体反而更好操作，不仅省钱，而且市场容易启动。<font color="#000066">哈药</font>的主体媒体就是电视，脑白金的前期主体媒体是电视，后期以电视与报媒相配合，黄金搭档则是以报媒加电视为主要手段。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;而那些靠会议营销推广产品的品牌则没有媒体造势，讲究的是一对一的亲情营销，谈不上整合营销。</p>
<p><strong>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;第十败：小小成绩，延伸品牌何必过急</strong></p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;单品成功比较容易，一些厂家取得一些小成绩就想延伸品牌，或考虑推出系列产品。结果，资金分散、人力分流，不但延伸的系列产品没有成功，连原来成功的品牌也受到影响。</p>
<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;我们仔细研究医药保健品市场，发现多数企业靠单一品牌突围成功的较多，而且多年来没有延伸，取得了不斐的市场业绩。他们遵循的原则是，将主要目标集中在一个产品上，力争产生最大化利润。比较分析失败的和成功的，的确，在药品保健品领域，品牌延伸并非那么简单，操之过急可能会适得其反。</p>
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<title>不到万不得已别骂客户</title>
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<![CDATA[自尊心是一个人品德的基础。若失去了自尊心，一个人的品德就会瓦解。&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;客户是上帝，骂客户就是骂上帝，骂上帝是要遭天打雷劈的！做生意的人都知道客户是不能骂的，除非你不想再把生意做下去。&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;但客户也是凡人，也有七情六欲，也会犯错误，表现出不礼貌的言行等。对于不骂不足以平民愤的客户，不但要骂，而且要狠狠地骂。&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;为什么要骂？似乎骂人的唯一目的就是解除自己心中的怨恨。但精明的生意人知道骂人除了解恨之外还有一个重要的目的，就是防止客户再犯同样的错误。&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;骂的时候，声音要大，语气尖锐。要让客户明白你真的是非常愤怒，已经忍无可忍。必要时，稍微出格无所谓，但绝不能过分！&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;永远只骂客户做的事情，别骂客户本人！一定要做到对事不对人，否则伤及客户的自尊心，生意就真的完蛋了。更不能用粗话，这一点一定要忍住！雷声大，雨点小，骂他个狗血喷头，依旧是干干净净！&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;不要给客户反驳的机会。如
<div class="k5">&nbsp;&nbsp;&nbsp; 自尊心是一个人品德的基础。若失去了自尊心，一个人的品德就会瓦解。<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;客户是上帝，骂客户就是骂上帝，骂上帝是要遭天打雷劈的！做生意的人都知道客户是不能骂的，除非你不想再把生意做下去。<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;但客户也是凡人，也有七情六欲，也会犯错误，表现出不礼貌的言行等。对于不骂不足以平民愤的客户，不但要骂，而且要狠狠地骂。<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;为什么要骂？似乎骂人的唯一目的就是解除自己心中的怨恨。但精明的生意人知道骂人除了解恨之外还有一个重要的目的，就是防止客户再犯同样的错误。<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;骂的时候，声音要大，语气尖锐。要让客户明白你真的是非常愤怒，已经忍无可忍。必要时，稍微出格无所谓，但绝不能过分！<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;永远只骂客户做的事情，别骂客户本人！一定要做到对事不对人，否则伤及客户的自尊心，生意就真的完蛋了。更不能用粗话，这一点一定要忍住！雷声大，雨点小，骂他个狗血喷头，依旧是干干净净！<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;不要给客户反驳的机会。如果他争辩，立即以更大的气势压倒他！因为你要清楚地知道，在这样的气氛下争辩只会越辩越乱，讲道理是心平气和的时候。<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;一定要比客户先挂电话，千万别打持久战，言多必失！要让整个谩骂的过程在最愤怒的时候嘎然而止，让客户感觉游戏已经结束，自己真的错了，懊悔不已又无处诉说。<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;然后，你放松心情，尽情体会一吐胸中恶气的那份快感。好好休息一下，泡杯咖啡，或者喝口茶。因为你放松的时候，客户的怨气正在积累，这需要一点儿时间。<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;过后，再拨通客户的电话，毫不犹豫地为刚才的失礼诚恳道歉。实在，实在，对不起！这件事真的把我气糊涂了，我太失礼了！...这一切都是给客户搭的台阶，而且一定要让他体体面面地下得来。<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;大家的怨气都消除之后，再找合适的时机谈具体解决问题的办法。经过这样的争论，大家都会认真对待和妥善处理问题，并学会在今后的业务中避免再发生类似的问题。<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;但还是要提醒你：不到万不得已，千万别骂客户！<br /><br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;希望是坚韧的拐杖，忍耐是旅行袋，携带它们，人可以登上永恒之旅。 </div>]]>
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<title>未来终端营销成功的四个基本点</title>
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<![CDATA[<strong>：</strong>在可以预见的未来，国家基于《反不正当竞争法》而对市场进行有效干预的频率会越来越高，但对于&ldquo;行业规则&rdquo;根深蒂固的酒水行业来说，并不会很快带来竞争环境的根本性变化。然而，有一点是可以肯定的，酒类厂商未来在终端销售方面将面临新的机遇和挑战，其中最大的挑战来自于：竞争重点将由进店费、开瓶费等相对&ldquo;资金主导&rdquo;的层面，转向难度更大的&ldquo;操作主导&rdquo;的层面。需要注意的是，这种变化将是这些年所有终端营销变化的一种延伸，过去取得成功的酒类厂商的终端营销经验，对未来同样有着借鉴作用。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 为此，让我们首先探讨一个成功终端营销的逻辑框架，然后在此框架下探讨一下一些企业取得成功的经验。我们希望这些成功的经验，将有助于对我们未来成功地进行终端营销，且有引路作用。 &nbsp;&nbsp;&nbsp; 成功的终端营销不仅仅是一个终端操作问题。成功的终端营销取决于对终端有一个正确的认识（理念），寻找到有效的营销模式（战略），搭建合理的终端运营平
<div class="k5">
<p>在可以预见的未来，国家基于《反不正当竞争法》而对市场进行有效干预的频率会越来越高，但对于&ldquo;行业规则&rdquo;根深蒂固的酒水行业来说，并不会很快带来竞争环境的根本性变化。然而，有一点是可以肯定的，酒类厂商未来在终端销售方面将面临新的机遇和挑战，其中最大的挑战来自于：竞争重点将由进店费、开瓶费等相对&ldquo;资金主导&rdquo;的层面，转向难度更大的&ldquo;操作主导&rdquo;的层面。</p>
<p>需要注意的是，这种变化将是这些年所有终端营销变化的一种延伸，过去取得成功的酒类厂商的终端营销经验，对未来同样有着借鉴作用。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />为此，让我们首先探讨一个成功终端营销的逻辑框架，然后在此框架下探讨一下一些企业取得成功的经验。我们希望这些成功的经验，将有助于对我们未来成功地进行终端营销，且有引路作用。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />成功的终端营销不仅仅是一个终端操作问题。成功的终端营销取决于对终端有一个正确的认识（理念），寻找到有效的营销模式（战略），搭建合理的终端运营平台（策略），然后才是建立一套高效的终端实战规范（战术）。四者缺一不可。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />树立正确的终端营销理念 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />树立正确的终端营销理念，首先要对终端及其发展趋势有一个正确的认识，在此基础上，我们仍然要确立一点：&ldquo;要做酒，就必须搞定终端&rdquo;。换句话说，在未来，终端仍然是营销的核心。只不过，在竞争之中，终端将可能发生以下变化： <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />一、除了批发市场外，所有酒类销售渠道和终端类型，都会随着国内经济的快速发展和人们收入的不断增加而平行发展，对酒类供货商来说这是一个机遇。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />二、就酒类终端而言，对优质终端&ldquo;求大于供&rdquo;的局面会进一步恶化，这种&ldquo;终端资源稀缺&rdquo;的现象将带来供货商之间的竞争进一步恶化，导致供货商同终端议价能力的继续下降，终端费用将持续上涨，利润率将进一步下降。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />三、对终端精耕细作方面的需求将进一步提高，供货商需要更加具备这种&ldquo;复杂&rdquo;的能力，才能在竞争中领先。我们可以参照商超渠道，很难有一个品牌或供货商可以垄断商超，竞争主要表现在终端操作的精细度方面，赢利者往往是终端操作能力较强者。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />四、市场的惨烈竞争，将不可避免地带来供货商（包括厂家和商家）的两极分化：一方面，具有较强综合竞争力（由营销理念、模式、战略、团队、经营管理水平、资金等构成）的供货商和有效找到自己定位的中小供货商，将在竞争中胜出；另一方面，许多供货商将由于没有找到有效的终端营销平台而退出或继续亏本经营。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />如果厂商还想在酒圈里&ldquo;混&rdquo;，只能顺应上述变化，才能成为最后的胜者。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />选择正确的营销战略 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />无论是酒类生产企业，还是经销商，在对终端营销做出合理的判断之后，必须选择正确的营销战略。这里，最重要的是要找到适合自己的&ldquo;营销模式&rdquo;、&ldquo;目标市场模式&rdquo;和&ldquo;通路模式&rdquo;。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />营销模式的选择 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />&ldquo;营销模式&rdquo;主要回答一个根本性的问题：怎样兼顾&ldquo;品牌&rdquo;和&ldquo;通路&rdquo;？有三个选择，一是&ldquo;品牌驱动&rdquo;，二是&ldquo;通路驱动&rdquo;，三是品牌和通路&ldquo;双轮驱动&rdquo;。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />&ldquo;双轮驱动&rdquo;当然是最理想的模式。但在今天的市场上，由于品牌宣传媒介日益增多，单位媒体费用不断上涨，媒介效应因信息高度拥挤而不断下降，加上通路成本持续攀高，很少有企业有足够的资源做到&ldquo;双轮驱动&rdquo;。看一下今天的酒类市场，只有由于历史原因已取得了巨大品牌资产的企业和经济实力极为雄厚的极少数企业，实行&ldquo;双轮驱动&rdquo;战略取得了成功。更多的企业，由于不具备所需要的资源能力，或更糟糕的是，没有意识到自己不具备这种资源能力，而由于采用&ldquo;双轮驱动&rdquo;战略遭到了巨大的损失和失败。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />对于绝大多数企业来说，必须在&ldquo;品牌&rdquo;或&ldquo;通路&rdquo;上做出资源倾斜的决断。&ldquo;品牌驱动&rdquo;和&ldquo;通路驱动&rdquo;各有利弊。&ldquo;品牌驱动&rdquo;通过大力的品牌投入，有利于带来长线优势。没有什么比消费者对品牌的&ldquo;首选率&rdquo;更有效的销售方式了。但遗憾的是，仅仅&ldquo;品牌驱动&rdquo;取得营销成功的可能性越来越小，其主要原因有二，一是如前所述，媒介成本越来越高，许多企业很难有实力为确立品牌资产提供足够的资金；二是大量竞争对手在进行&ldquo;终端拦截&rdquo;，这种营销模式割断了其品牌在终端同消费者的接触点，使培育起来的品牌效应难以转化为销售业绩。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />&ldquo;通路驱动&rdquo;是目前运用最广泛的，企业将营销资源重点用于在终端上对竞品进行强力堵截和阻拦。在品牌不够强势的情况下，这是一种成本高昂的做法，甚至终端投入额有可能超过销售额。但在品牌不够强势，又没有足够资金和时间去培育品牌的情况下，&ldquo;通路驱动&rdquo;又是一种&ldquo;利大于弊&rdquo;的选择。因为采用这一模式可以&ldquo;一箭三雕&rdquo;：打击竞争对手；实现一定销量；通过终端销售行为培育品牌。实际上，&ldquo;通路驱动&rdquo;也是许多中小酒类厂商取得成功的一种营销模式。 <br />&nbsp;&nbsp; <br />&nbsp;那么究竟是向&ldquo;品牌&rdquo;还是向&ldquo;通路&rdquo;进行资源倾斜呢？关键看企业的资源结构和优势。不同类型的企业，应做出不同的选择。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />目标市场的选择 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />如何选择市场？我们有两个选择：一是&ldquo;做面&rdquo;，二是&ldquo;打点&rdquo;。&ldquo;做面&rdquo;指在众多市场同时出击，&ldquo;打点&rdquo;指选择有限市场进行重点突破。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />传统名酒都是靠做&ldquo;面&rdquo;起家的。那时，被评上了名酒就进入了国家的计划体系，通过国家计划层层调拨，走向了全国各地。市场开放后，名酒厂开始派销售人员巡回或驻扎各个市场，去开发新客户，维护客情关系。在一些名酒生产企业，这种格局甚至一直保持到现在。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />在今天的酒类市场上，由于市场竞争已高度激烈，继续用&ldquo;做面&rdquo;的方法卖酒，恐怕很难再取得前辈们的成功了。即使对传统名酒，继续采用&ldquo;做面&rdquo;营销战略的企业，无不看到自己的市场份额被竞争对手一点一点地挤掉，甚至被大口大口地吃掉。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />在资源能力有限的情况下，许多中小酒类企业凭借&ldquo;打点&rdquo;的市场战略，通过精心选择目标市场，对目标市场进行集中投入，稳扎稳打，取得了巨大的成功。道理很简单，在敌强我弱时，用&ldquo;针&rdquo;扎，是对付&ldquo;铁砂掌&rdquo;的最好方法；在势均力敌时，集中全力打&ldquo;钩心拳&rdquo;，是打倒对手的高招；在敌弱我强时，杀&ldquo;鸡&rdquo;用&ldquo;宰牛刀&rdquo;，最保险，也最爽快。&nbsp; <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />另外，经济学的&ldquo;规模经济原理&rdquo;告诉我们，利润率跟市场份额有直接关系，在一个市场取得50%的份额的利润率远高于在10个市场各占5%份额的利润率。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />把&ldquo;营销模式&rdquo;和 &ldquo;目标市场模式&rdquo;综合起来，在有限的目标市场，通过&ldquo;双轮驱动&rdquo;，实现&ldquo;小区域、高占有&rdquo;，将是许多酒类企业，尤其是中、小企业取得成功的重要营销模式。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />通路模式的选择 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />&ldquo;通路模式&rdquo;要回答的核心问题是，市场应该由谁来主导？根据厂家同终端的&ldquo;贴近&rdquo;程度，可以把&ldquo;通路模式&rdquo;分为四个类型，一是&ldquo;总代理主导&rdquo;，即厂家将营销职能&ldquo;分包&rdquo;给总代理，由总代理全权负责市场运营；二是&ldquo;小一批主导&rdquo;，即在每个较小的区域市场设立一级经销商，厂商联合做市场；三是&ldquo;厂家主导&rdquo;，即厂家设销售团队负责市场开发和终端维护，经销商负责配送和收款；四是&ldquo;直销模式&rdquo;，即厂家绕过所有经销商，直接进行终端操作。 </p>
<p>面对日趋激烈的市场竞争，厂家更&ldquo;贴近&rdquo;终端，似乎是一种发展趋势。如果我们仔细观察就可以发现，取得成功的酒类企业，似乎都在向&ldquo;更贴近市场&rdquo;的&ldquo;通路模式&rdquo;转型，有的完成了由&ldquo;总代理主导&rdquo;模式向&ldquo;小一批主导&rdquo;模式的过渡，有的正在由&ldquo;小一批主导&rdquo;模式向&ldquo;厂家主导&rdquo;模式转型，有的甚至在尝试建立自己的&ldquo;直销模式&rdquo;。</p>
<p>搭建有效的终端操作平台 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />仅仅有正确的理念和合理的营销战略是不够的，还必须在操作层面，也就是终端策略和终端战术层面，做出正确的选择。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />在策略层面，最重要的是要搭建合适的终端操作平台，其中最核心的是要在厂商之间建立有效的合作平台，终端供货商设计高效的产品组合和价格体系，以及在不同销售渠道和终端类型之间形成有机互动的网络体系。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />建立有效的厂商合作平台 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />最理想的厂商合作平台是&ldquo;强强联合&rdquo;，即厂家有很好的品牌，在终端操作方面提供强有力的人员、系统、工具、费用、促销物料等方面的支持；商家有很好的终端营销理念、销售渠道、终端网络和经验丰富的终端销售队伍。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />遗憾的是，对许多酒类厂商来说，&ldquo;强强联合&rdquo;是件可遇不可求的事。无论是厂家还是商家，往往都有自己的短项。例如，厂家品牌不强，在支持商家终端操作方面不具备强有力的资源能力；或商家缺乏终端操作所必须的人员、网络或资金能力，等等。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />重要的是，要做好终端，必须在整体上做到&ldquo;面面俱到&rdquo;，不能有短项，更不能有空白。换句话说，如果在一方面有短项，在另一方必须能够弥补；或一方有不可弥补的短项，另一方必须有能力弥补。例如，如果厂家品牌名气小，就必须有足够的资源去培育品牌；如没有这种资源能力，就必须有能力向商家提供强有力的人员、费用和政策方面的支持，协助商家在做终端的过程中培育品牌；如果连这种能力也没有，所选择的商家就必须有意愿和足够的实力去做这些工作。反过来也一样，如果商家缺乏进行终端操作的经验和能力，厂家就必须具备自己做终端，或培养商家做终端的能力。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />如果双方在关键的方面都缺乏，那么就不可能做好终端。事实上，做终端成功的酒类厂商，无一不是在做终端的主要方面形成了资源和能力的有机互补。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />设计高效的产品组合和价格体系 </p>
<p>终端供货商或操作者必须具备高效的产品组合和价格体系。在当今的酒类市场上，凭借单一的产品和静态的价格体系，已根本无法适应竞争和赢利的需要。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />理想的产品组合和价格体系视销售渠道而不同，理想的产品组合和价格体系必须有助于达到强化终端地位，分摊营销费用，改善利润的多重营销目标。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />必须做出选择的方面很多，例如，如何为不同的销售渠道设计不同的产品系列和价格体系？如何在同一销售渠道设立营销功能不同的产品，如培育长线品牌资产的战略型产品、以打击竞品为主要目的的竞争型产品、获取短线高额利润的机会型产品、以帮助周转资金为主要目的的季节型产品？如何随产品寿命周期的变化，补充必要的新品？甚至如何鼓励经销商为了分摊费用，实现规模运作而经销其它品类（如做白酒的同时，做些啤酒、葡萄酒和其它酒水品类）？ <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />建立高度互补的网络体系 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />对不同销售渠道和终端类型的功能进行细分，整体实现综合营销目标，是在今天的酒类终端市场上，取得成功的一个关键。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />我们可以很形象地用两句话来概括不同销售渠道和终端类型对一些成功企业的作用。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />第一句话是&ldquo;酒店做份额，商超做品牌，流通做利润&rdquo;。这句话的意思是，目前，酒店渠道竞争非常激烈，费用已很高，通过其赚钱已很难，所以，继续做酒店的主要目的是占领市场份额；商超渠道也一样，费用很高，赚钱不易，但这个渠道客流大，是做品牌的好地方；通过酒店和商超把品牌和产品培育起来，然后放到流通渠道，这是赚钱的主要途径。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />第二句话是&ldquo;大店做品牌，中店做利润，小店摊费用&rdquo;。很显然，这句话的意思是，无论是在酒店渠道、商超渠道还是在小店渠道，出量的大店的竞争已高度激烈，费用很高，已很难赚钱，所以其主要作用是做品牌；各种小店由于单店销量小，配送和维护成本高，也很难赚钱，但可以分摊各种固定支出；真正赚钱的是各类中等规模的终端网点。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />以上表述可能不太准确，因为在不同的区域市场上，不同销售渠道和终端类型的作用是不同的。例如在许多欠发达地区，核心大店仍是一些经销商利润的主要来源；在发达的中心城市，已高度连锁化的便民小店已是不少供货商的一个重要利润来源。重要的是，成功的酒类厂商都在动态地和综合地看待自己市场上各种销售渠道和终端类型的营销作用。如果用静态的和单一的指标（如利润或销售额）看待他们，不出量、不赚钱就不做，最后会发现自己能做的渠道和终端网点越来越少，只有退出市场。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />选择高效的终端操作办法 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />在具备了正确的终端营销理念，选定了有效的终端战略，搭建了有效的终端操作平台后，对终端的赢利能力将完全取决于终端操作的执行力。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />作为快消品，酒类终端操作由千千万万个细节组成。在细节方面做得好与坏，决定着终端操作的赢利性，甚至成败。例如，推广活动效果比竞争对手强一些，业务员的效率高一些，同终端的客情关系比竞争对手密一些，回款速度快一些等等。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />在终端实战操作层面，成功的酒类企业，或厂家、或商家，或联合作战，都有一支对终端进行精耕细作的销售团队和一套终端操作管理系统。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />首先是有一支有效的终端销售团队。终端是人操作的，如果没有一支有经验的、专业的销售队伍去开发终端、维护终端，我们很难想象能够在终端操作上有所作为。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />其次，有一套终端工作管理规范。有趣的是，做得越好的企业，对终端工作进行&ldquo;过程管理&rdquo;的力度越大。这包括在设立销售额、回款额这样的&ldquo;结果管理&rdquo;目标的同时，制定有各种终端工作的流程和制度，每天通过例会对终端工作进行密切跟进，频繁地在现场对业务进行检查等等。这些终端管理系统及其实施，大大地强化了成功企业&ldquo;以细制胜&rdquo;的能力。 <br />&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br />我们希望做得完美，但我们很难做到完美。重要的是，我们必须做得比竞争对手好。就像一场篮球比赛，我们不可能投进每个球，抢到每个篮板球，不失误，但只要我们的命中率比对手高，抢到的篮板球比对手多，失误比对手少，我们就定能胜出。&nbsp;</p>
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