商业模式如此重要，到底什么是商业模式？它包括那些要素？如何分析和完善企业的商业模式？成为每一个企业经营管理的理论工作者和企业经营者急需破译的问题。本文在对国内外关于商业模式理论和实践进行大量研究的基础上，对商业模式进行了系统的归纳和总结，以期对人们认识和分析商业模式，完善本企业的商业模式有所助益。

　　什么是商业模式？

　　商业模式是一个比较新的名词。尽管它第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播。商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明企业为顾客创造价值并获取利润的内在逻辑，它是由目标客户的价值需求，产品或服务的价值载体，销售和沟通的价值传递，业务运作的价值创造，战略控制活动的价值保护五大核心要素协同组成的价值创造系统。 房地产营销推广 房地产综合资料 各重要城市地产

　　商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种，前者的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；后者，也就是自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。

　　在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的商业模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身商业模式的研究，既使如此，也并不是所有企业都有找到商业模式的幸运。

　　企业商业模式五要素

　　研究企业商业模式，有必要借助有效的分析手段，我们在长期研究成功企业的商业模式时，归纳和总结了企业盈利模式分析和设计的五个要素，它们是：目标客户的价值需求，产品或服务的价值载体，销售和沟通的价值传递，业务运作的价值创造，战略控制活动的价值保护。几乎所有企业的商业模式都是以某一两个要素为核心的各要素不同形式的组合。

　　价值需求是指企业的客户群，即企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体，他们是企业利润的唯一源泉。客户群分为主要客户群、辅助客户群和潜在客户群。好的目标客户群，一是要有清晰的界定，没有清晰界定的客户群往往是不稳定的；二是要有足够的规模，没有足够的客户群规模企业的业务规模必然受到局限；三是企业要对客户群的需求和偏好有比较深的认识和了解，四是企业在挖掘客户群时与竞争者比较而言有一定的竞争优势。万科 【工程资料】 电气工程 给排水工程

　　价值载体是指企业可以获取利润的、目标客户购买的产品或服务，好的产品或服务是客户价值最大化与企业价值最大化的结合点，它要求一要针对目标客户的清晰的需求偏好，二要为目标客户创造价值，三要为企业创造价值。有些企业的产品和服务或者缺乏客户的针对性，或者根本不创造利润，就不能称之为好的价值载体。价值载体反映的是企业的产出。

　　价值创造是指企业生产、供应满足目标客户需要的产品或服务的一系列业务活动及其成本结构。企业发现、界定目标客户、为目标客户生产产品或服务，需要实施一系列业务活动，通过这些活动，企业和客户双方的需要才能得到满足。价值创造反映的是企业的主要投入；

　　价值传递是企业把产品和服务传递给目标客户的分销和传播活动，目的是便于目标客户方便地购买和了解公司的产品或服务。没有价值传递活动，价值创造活动所创造的价值—产品和服务就会“锁在深闺人未识”，不可能为客户和企业创造价值。

　　价值保护是指企业为防止竞争者掠夺本企业的目标客户而采取的防范措施，它与价值创造同样表现为企业投入，但价值创造是撬动“奶酪”为我所有，价值保护活动是保护“奶酪”不为他人所动。

　　日本雅虎在线拍卖的商业模式

　　为了便于理解，我们以一个找到商业模式，并获得成功的企业为例，分析它的商业模式。

　　在与网络相关的公司纷纷倒闭，电子商务“钱景”频受质疑的时候？日本的YahooJapan却因采取不同的商业模式而大放异彩，在3月底截止的会计年度比前一年的净赢利增加了两倍，增长了4900万美元，营业额则增长了132%，达2.42亿美元。

　　所谓不同的商业模式就是其执行长MasahiroInoue以“在线拍卖”为核心的赚钱机制。概括起来，其成功的内涵大概有这么几点：

　　一是速度创新。虽然eBay是在线拍卖的先驱，在美国、欧洲经营的有声有色，但在日本，Yahoo！反而跑得最快，于1999年率先开始经营，现在已有170万付费会员和730万使用者，因此不但成了当地市场的龙头，占有率超过了70%，从而迫使eBay退出日本市场。

　　二是建立“以小博大”的索费模式。他们从今年4月起，每项拍卖品上网陈列就要1美元，而若交易则抽取3%的销售佣金。尽管不多，但其陈列了20至50万笔的交易项目，估计每月交易额至少有6至10亿美元。 工程安全 工程标准法规 工程监理

　　三是推广廉价的宽带上网服务，成为搜索中心，寻求潜在顾客。他们与日本软件银行合作，推出了名为“YahooBB”的ISDN宽带服务，以低于日本电信一半的价格(一个月18美元)吸引客户，现已经有了60万人的用户，而其入口网站常客的“回头率”可达78%，远远超过了当地排名第二的Goo(14%)。显然，这为其成功创造了有利的基础。

　　按商业模式的相关要素分析日本Yahoo的商业模式，我们不难发现，日本Yahoo之所以成功，关键在于它清晰而准确地界定了自己的客户群—即拍卖者和拍买者，他们没有试图做网络可以做的一切，而是紧紧围绕在线拍买拍卖这一主要客户群，通过网络为他们建立了一个更具价值的便捷的渠道，以此获取相应的利润。

　　日本Yahoo的价值载体是其以小博大的拍卖服务及便捷的收费方式，展示服务和交易服务分别以合理的价格为客户所接受，成为盈利的主要方式。

　　日本Yahoo的价值创造和价值传递是合二为一的，也就是是其低价宽带上网服务，通过低价宽带上网这一具有诱惑力的方式，吸引足够数量的客户参与交易。

　　日本Yahoo战略控制活动是其速度创新和品牌，网上交易成功的基础在于即交易量和诚信度，由于社会经济活动本身存在的拍卖活动就很有限，如果不能以最快的速度甩开竞争对手，占有绝大部分交易份额，就必然失败。同样，如果人们怀疑网站的诚信，不敢把拍品拿去交易，也会极大地影响交易量。因此速度和品牌成为在线拍卖模式的战略控制的制高点。

　　日本Yahoo之所以建立了成功的商业模式，是与其执行长MasahiroInoue以及业务战略设计人员对商业模式的敏感和预见性分不开的，不经精心的商业模式设计，日本Yahoo也不会轻易成功。工程考试 工程设计 工程制度与表格 工程质量   

　　总之，成功的商业模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样界定目标客户及其需求和偏好、界定产品和服务以满足目标客户需求、界定业务运作内容和价值传递和沟通渠道，以客户可以接受的价格创造和提供吸引客户的产品，界定竞争者以建立战略控制能力，保护价值不会很快流失。优秀的商业模式是丰富和细致的，并且它的各个部分要互相支持和促进；改变其中任何一个部分，它就会变成另外一种模式。 http://blog.yesky.com/Blog/hexue/

　　作者：栗学思，中国商业模式要素理论创立者，他提出的商业模式的价值需求、价值载体、价值传递、价值创造、价值保护五要素理论，结束了商业模式理论的混沌状态，开创了商业模式理论和实践的新纪元。他同时是企业战略和行销咨询专家，国家注册咨询师，法学硕士。曾先后担任水利部官员，海南某大型股份公司副总经理，重庆某民营高科技股份公司总策划师，北京某跨国咨询集团高级经理，北京某著名咨询公司合伙人。具有丰富的战略、营销、商业模式创新理论和实战经验。http://i.mop.com/hexue1129/blog

　　2006年，中国的职场的确不平静。先是被网络媒体炒得沸沸扬扬的“秘书门”事件，引发了作为职场人到底应该为谁而干的冷思考；而华为25岁的工程师胡新宇因为连续加班而导致猝死后，又让人引发了职场人应该如何审视自身价值这一敏感话题；而李一男的重回华为，除了引发人们猜测技术人才能否做管理和经营之外，更多地则要扪心自问人生职涯的价值取向到底在哪里？ 房地产策划方案 房地产管理制度及表格 房地产规划

　　回顾2006，李林同样感觉到这也是极不平凡的一年，在这一年的时间里，李林兢兢业业，奋力打拼，实现了自己的诸多职业生涯梦想：

　　1、在从一个快速消费品企业跳槽到另外一家大型的食品企业集团后，仅仅利用了3个多月的时间，他就从一个分公司的市场部经理，升迁到了当前企业集团市场部总监的职位，从而成为了该企业成长速度最快的职业经理人之一。

　　2、在这一年，他的薪水也水涨船高，从进入企业暂定的年薪7万元，升到了当前的年薪10万元，他的薪资也是“增幅”最大的，从而让他成为同一批进入该企业集团的职业经理人当中的佼佼者。  房地产经营管理 房地产培训资料 房地产市场调研和广告

　　3、也是在这一年，李林感觉收获最大的，还是自己理论水平的突飞猛进，2006年，他在各类经济尤其是营销类杂志、报纸等媒体上发表论文30万余字， 从而在营销领域崭露头角，并引起了行业人士的瞩目，同时，他还被多家媒体、咨询公司聘为特约顾问、专家等。

　　4、2006年，李林“挖井”计划圆满完成。在做好本职工作的同时，他把自己的业余爱好—当一名出色的营销培训师这一职涯目标顺利实现，多次被企业和高校邀请去做营销讲座或培训等，从而在人才激烈竞争的残酷形势下，为自己挖好了另一口属于自己的“井”。

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　　对李林来说，2006的确是值得回顾和玩味的。在这一年，他不仅在职业生涯发展当中取得了很大的进步，让自己的职位、薪水等能够体现自身价值的东西得到满足，而且，他还在强手如林、人才济济的企业集团里面，勤勉奋发，使自己成为了营销领域里的专家型人才，从而让他在激情燃烧的岁月里，一步一步地在朝着自己的人生职涯目标迈进。

　　2006，做了什么？　　

　　盘点2006，李林感慨万千，因为刚刚过去的一年，毕竟给他带来较多的惊喜，较多的感动，让他的憧憬和希望充溢心间。那么，回顾2006年，他到底做了什么？

　　1、 勇于自我挑战。李林原是一家中型快速消费品企业的企划总监，多年的市场一线经

　　验让他对市场充满了灵感与畅想。但进入一个新的行当后，要想在最短的时间内予以适应，则也不是一件很容易的事，为此，在进入这家大型食品企业集团担任销售总公司市场部经理后，李林首先运用SWOT分析法，重新审视、评估和定位自己。优势：有专业特长，6年一线的基层营销生涯，具有丰富的快速消费品销售和企划经验，年轻、激情、有活力。劣势：这家食品集团所属的是啤酒行业，对此，李林是一个门外汉，对行业情况也不是很熟悉；此外，由于初来乍到，对这家食品集团的企业文化也不是很了解，并且产品渠道选择的差异也需要他重新探讨。机会：这家食品企业集团发展较快，现有十余家分公司，急需大量人才，因此，如果工作出色的话，很快就会有升迁机会，从而让自己脱颖而出。威胁：这次跟他一同来的还有好多其他同事，同台竞技，彼此都有机会，能不能让自己领先一步，则全部要看自己。在对自己做了一番分析后，李林决定空杯归零，从而告别过去，重新塑造一个自我。由此他提出了“快速适应企业环境，不能适应的，及时调整和改变自我”的个人发展理念，并给自己定下了“稳定、调整、提高”的三步走策略。即稳定自己的心态，调整自己不适应企业与岗位的行为，提高工作效率和技能。通过告别旧我，挑战自我，李林很快就在企业里站稳了脚跟，从而为2006年自己的快速提升奠定了基础。

　　2、 学会营销自我。现在是一个品牌时代，做企业需要打造品牌，其实，作为一个人也

　　需要打造个人品牌，因此，学会自我营销，便纳入李林2006年职涯规划。对此，他所采取的措施是：第一、注意塑造公众化形象。职业经理人其实就需要有职业经理人的形象，就要给人一种专业化的感觉。只有让自己“扎眼”了，才能吸引周围身边人的目光和关注。对此，李林非常在意自身的形象塑造。不论是在办公区间，还是在其他任何公开场合，他总是西装革履、精神焕发而又神采奕奕并且谈吐间异常文雅地出现在公众面前，给人留下了深刻的职业化印象。第二、在一切可以表现自己的场合表现自己。现在不是一个“酒香不怕巷子深”的年代了，因此，需要很好地展示自我。对此，李林的做法是：不论是在各种会议或培训课堂上，总是能够旗帜鲜明地表达自己独到的见解，阐述自己精辟的观点。通过自己出色的见地，从而与周围的人进行很好的沟通与交流，也给出席的集团领导以惊喜和发现。第三、给自己创造表现自我的机会。李林不仅在应该自己出现的场所营销自己，而且，还总能够创造一些表现自我的机会。比如，李林通过与人力资源部门保持密切联系的方式，在集团的一些大型培训、研讨等场合，勇挑重担，敢于“出镜”，通过让自己出色的培训能力、演讲能力展现的机会，征服了周边其他部门的人员，起到了一种很好的内部口碑传播效果。2006，李林就是通过这种表达方式，让更多的领导、营销人员认识了自己，了解了自己，从而在提高了自己公众形象的同时 更好地营销了自我， 展示了自我，更好地打造了个人品牌。 房地产市场分析和报告 房地产投资招商 房地产项目管理 房地产项目研究报告

　　3、 注重能力提升。能做、会写、善讲，是李林2006年给自己规定需要达到和提升的

　　目标。也是李林提高自己理论水平和业务素质的重要方面。在2006年，李林主要强化和提升了做、写、说这三方面的能力。做：深入市场一线，与基层营销人员打成一片，同吃、同住、同做，协助区域经理诊断市场，并做出了可操作性较强的市场诊治方案，帮扶销售团队拓展和提升市场。比如，2006年5月—7月，通过协助豫北某一薄弱区域市场快速提升，销量递增30%这种体现自身价值的方式，从而让自己的市场判断力、决断力以及策划力得到了很好的张扬；后来，他还通过在豫东某区域策划一场大型的啤酒节等方式，让企业的中高档产品很好地切入了市场，不仅扩大了宣传效果，提升了产品及品牌形象，而且还让自己组织大型活动的能力展露无遗。写：能做出来，还要能写出来。写出来，往往是对自己过去工作的一种总结和提升，也是使自己的市场操作思路得到提炼与升华的有效手段。更是向领导汇报和展示自己所想、所做的有效途经。讲：自己好的思路与想法，在浓缩和归纳了之后，还要能够讲出来，李林的讲，在这里主要是指能够培训，是指可以将自己的思路以及企业的战略规划、企业文化、营销知识与技能、基本素质及管理能力提升等等方面予以培训的能力，从而能够更好地灌输企业的营销思想以及自己的市场操作理念。通过做，从而协助销售提升了市场业绩；通过写，总结了自我，提升了自己的理论水平；而通过自己的培训，不仅让他自己的市场思路得到了很好的传达，而且还藉此方式，提高了自己的知名度、美誉度。此外，李林在业余时间还非常注重学习，不仅大量阅读了西方国家的营销系列理论，懂得了营销4P、营销4C以及营销4R的发展及其演变，而且还大量学习了以注重过程、方法、细节著称的《销售与市场》等专业杂志，通过广泛涉猎，博闻强识，从而实现自己从专业到专家的有机蜕变。

　　4、 加强自我管理。2006年，李林强化了对自身的管理。包括日常行为管理、时间管理

　　等。在自身行为管理方面，除了模范遵守企业的各项规章制度，做遵“纪”守“法”的典范外，而且还往往“正人先正己”，对自己高标准、严要求。他在要求别人做到的同时，总是自己首先做到，从而更受领导器重和下属尊重。比如，在这家食品集团公司上班的将近一年的时间里，他从来没有迟到过、早退过，更没有请过假，通过这种严格要求自己的作风，赢得了下属和同事的拥护和好评。在时间管理方面，除了每天提前30分钟到达办公室外，还要求自己做事一定要有条有理，进而有条不紊，比如，李林通过时间管理矩阵，把自己的工作分成紧急而重要、紧急而不重要、不紧急但重要，不紧急也不重要四方面，让自己工作起来思路清晰，能够抓住问题的主要矛盾点，从而更加有效地开展工作。此外，李林还通过提高自己办事效率的方式，让自己有更多的时间来思考企业的战略战术以及如何提高部门管理水平、工作效率等等问题。通过加强自我管理，李林可以更好地对自己进行规划，从而让自己能够跳出繁琐事务的圈子，明晰了努力与前进的方向，更好地思考自己的未来发展。 http://blog.ifeng.com/1383974.html

　　5、 时刻检核纠偏。2006年，李林之所以取得如此成绩，还归结于一年来不断地对自己

　　实施检核。古人有云：一日三省吾身。因此，为了达到这一目标，李林运用了两个工具，一、PDCA工作管理循环。即把自己的每一项工作都分解成计划、执行、检核与完善四个阶段。在此基础上，摸索更多的可以改善工作效率的方法，因为任何一项工作，其方向只有一个，但方法却可能有很多种。通过不断地检核自己的工作目标，更好地提高自己处理问题的能力。此外，李林还运用3E管理检核部门的工作，即通过管理下属每一个人（ everyone）每一天（everyday）的每一件事（everything），并予以定性和评估的方法，及时针对员工工作中出现的误差进行纠偏，从而让工作都朝着自己既定的目标开展。同时，通过工作的进展及形势的不断变化，李林还适时调整规划，以使自己的工作和职涯目标更贴切、更可行。通过时刻检核工作进展，李林很好地对自己的工作予以了检定，从而让自己方向明确，步骤准确，让自己的目标更易于达成与实现。　　

　　2006年，李林通过自己的方式，的确收获颇多，感慨颇多。但他在取得了上述良好成绩的同时，仍然感觉工作中存在一些缺陷和不足：比如，由于性格原因，与领导主动沟通的少；说服领导的能力还不够；管理员工的技巧过于单一与表面化等等，这些个人发展“短板”都被李林列在了2007年需要克服和改善的项目上。

　　2007年，李林还要实现自己的诸多梦想：创建自己的营销工作室、动笔撰写自己的第一本书、参与更多的咨询和培训项目…… http://blog.tom.com/hexue

　　让我们衷心地祝愿他能够顺利实现！

　　细分应当得到客户认可

　　传统的细分方式强调按照：区域、人口学、文化、行为学等方式对消费者进行分类，然后在这样细分后的群体中选定我们的目标客户，并据此制定相应的产品策略、推广策略，但是经过实践之后他们发现这种细分有时是一相情愿的，其中最为致命的是：所谓的细分仅仅是分给企业自己看的而不是给消费者看的。企业自己认为合适的，消费者并不认为是合适的，也就是说消费者并不认可企业的这种细分方式，而企业采取的营销政策又是根据这样的细分来的，消费者甚至搞不明白企业到底在干什么，在给谁干？这样造成的结果可想而知。因此企业的细分不是企业认可细分而应当是消费者认可的细分方式，那什么是消费者认可的细分方式呢？

　　在《品牌价值营销》的观点中区域、人口学、文化、行为学的细分属于以企业自我为中心的刚性细分，所谓以企业自我为中心的意思是指，这种细分方式只有企业自己的营销人员、市场人员能够明白，甚至他们的细分方式也只有他们自己这么认为，被他们细分的消费者感觉不到他们是被细分过的，并有效的体现在产品中了，即便是感觉到了，也根本不认同，这种细分就是企业为中心的细分。 http://blog.niwota.com/nb/hexue1129

　　以客户为中心的细分应当使客户感觉到他们自己就是这一群的，他们自觉的将自己归属到相应的群体，并体会到群体间的不同并由此带来归属感。这才是真正的细分。比如一个屋子里面坐了很多人，如果我们将他们分成两组，最好的方式就是分成男女两组，我们可以这样下命令：男的在左边、女的在右边。注意，这时只要我们下达了这样的命令之后，室内的人就会按照我们的要求自动的形成两组，而且非常的客观。如果我们的细分条件是：道德良好的站左边、败坏的站右边，这时不会有主动站在右边的人，即便是真的有道德败坏的，这样的细分方式一定是行不通的。这是因为他没有令客户接受这样的细分规则，而这种细分只是企业的一相情愿。如果真的按照这样的方式细分，那么唯一的办法就是派人到下面一个一个的鉴别，最终将他们按照这样的标准分开，但是结果只会激起消费者的愤怒。

　　心理细分是客户细分的关键

　　如何才能够做到细分能够被消费者认可呢？这里的关键就是消费者细分除了刚性细分之外，还有心理细分，而刚性细分最终还是要落实在心理细分的基础上，消费者才能够明白，才能够有效的接受。http://blog.people.com.cn/blog/template/blog_template.html?site_id=137462

　　宝洁公司的“沙宣”可谓家喻户晓，如果让消费者说沙宣针对的客户群，许多人会提出这样的结论：青年女性、职业化、白领、潮流等等细分方式，而沙宣自己定义的细分方式是：核心目标：18 — 30岁的青年女性 ；辅助目标消费群：30 — 40 岁的中年女性 ，具有较高文化程度及经济基础。他们的心理细分是：个性张扬，有主见，日常开支具计划性；比较注重自己的形象，细心呵护头发皮肤；容易接受新事物，并愿意尝试购买。通过以上可以看出：消费者自认为的细分方式与沙宣自身的细分方式有着极大的相似性，值得注意的是，消费者并不知道宝洁公司对消费者的细分方式，他们大多都是通过广告的内容得出的判断，而这种判断恰恰与宝洁的客户细分吻合，证明消费者已经从心理面认可了自己的属于这一群体。这其中最为关键的是宝洁公司将年龄、职业等刚性细分转变成了心理细分，通过心理细分转变成广告、宣传，从而吸引这一细分群体的消费者。

　　宝洁公司不可能在媒介上宣称“18 — 30岁的青年女性 ，辅助目标消费群：30 — 40 岁的中年女性 ，具有较高文化程度及经济基础”是沙宣的客户群，这看起来是相当愚蠢的，这和上面的“道德好、道德坏”的区分没什么两样。但是很多企业仍然是这样进行客户细分，仍然用自认为正确的方式强行的将消费者分开，并强加到产品的特征里面去，不管这些消费者是否认可，也不管消费者是否真的明白，造成的结果就是：在产品或服务推出之前失败就已经是注定的了。因为他们针对错误的消费群，推出了错误的价值，并以此推出了错误的产品。　信息技术 电子政务 电子商务 scm供应链pdml产品数据管理 PLM产品生命周期

　　很难用一段话去概括什么是Busienss2.0，我们所处的世界，已经与以前有着如此大的不同。产品创新作为一个既老又新的话题，也需要更多新的思考方式，因为，“创新”一词本身的含义已经显得如此的陈旧与腐朽。　　

　　市场细分还有用吗？

　　传统的产品“创新”很多是基于市场细分――如果不是开创一个类似蓝海的市场的话。但问题在于，哪怕不是蓝海市场，市场细分真的还有作用吗？我们暂时抛却这个词语的理论意义，回想一下我们自己所在公司创造的那些产品和品牌。我们开了无数次的产品上市会议，定义了一个个貌似精确的“目标顾客群”、“细分市场”，然而，我们最终得到的市场是这样的吗？我们有多少产品卖给了“目标顾客群”？我们又有多少产品的销售是基于我们先前所定义的细分市场？　PLM产品生命周期 KM知识管理 EIP信息门户 

　　强生的婴儿油，在产品上市的头几年，他们定义过成人市场作为他们的细分市场吗？没有！但结果呢？却是成人市场的用量占据了很大的份额。郭德纲呢？他讲的是传统相声，如果按照市场细分的理论，他的顾客群应该是中老年人，但是现在，力挺他的却大多是年轻网民，在网上，他的相声CD和80年后的年轻作家的作品摆在一起卖。　　

　　这样的例子太多了，我们很难都用“无心插柳柳成荫”的传统观念去解释。我们需要思考的是，我们在做产品营销的时候的思路究竟有没有问题？这个问题就是，市场细分是否有它的局限性，在Business2.0时代，它是否还管用？

　　在Business2.0时代，我们发现许多产品的成功，用的并不是市场细分的方式，而是运用和消费者建立同理心的方式。市场细分能抓住80/20定律中的20，而现在的产品创新，却旨在抓住80/20中被普遍认为没有价值的80。协同商务CPC 数据仓 集成化产品开发IPD 集成制造系统CIMS

　　这种方式类似用一个大圆圈去切割一个个的小圆圈。以郭德纲为例，他并非是所有的风格都能满足某一类人群的喜好，但是，他的某一个特点却能引起这些“圈子”的共鸣。“草根化”、“叛逆”、“搞笑”、“传统”……人们喜欢他不是喜欢他的全部，而只是喜欢他的某一个特点。想一下你买的《销售与市场》，能有一期杂志里面的所有文章你都喜欢或者对你都有帮助吗？几乎没有！你买它，仅仅是因为你喜欢杂志中的一两篇文章。是的，这就是“切割”的概念，我们的产品用不同的“共鸣点”与不同的“圈子”建立了同理心，正是同理心促成了消费者的购买和喜爱。　　

　　想想我们以前定义的“细分市场”：25-35岁的年轻女性，收入在1500-3500之间……多么熟悉而又雷同的字眼。它所反应的是低收入年代的一种以购买力为标准的产品营销模式，我们先前购买一种产品往往并非完全是基于喜欢，你的购买能力直接导致了你能买什么。这是一种价格霸权而非消费者民主。然而现在却已不同了，尽管中国还不是普遍富裕，但是新富阶层已经产生。一个月收入2000和2万的人的消费习惯可能差别很大，但是一个月收入2万的人和月收入5万的人，他们对消费品选择的态度，将很少受到细分市场理论中以收入作为划分界限的影响，影响他们的只能是同理心，市场细分对他们而言将完全失效。信息化综合知识 行业分类 【PCB SMT】 PLD技术资料

　　别以为亿万富翁每天吃的都是燕窝鱼翅，其实他们和我们一样，早上也吃的是稀饭油条和馒头。 

　　关注那些被忽略的80

　　市场细分理论是典型的关注20%市场的做法，它认为这部分市场会产生80%的业绩。但是，现今的市场营销实践一次次的证明，要想获得成功，必须关注那剩下的“80”――这就是Business2.0时代著名的“长尾”理论。　　

　　所谓长尾理论（The Long Tail），从统计学中一个形状类似“恐龙长尾”的分布特征的口语化表述演化而来。查阅维基百科有关“长尾”的条目，一位名叫Chris Anderson的杂志主编于去年十月提出一种观点，他认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。　　

　　Google是一个最典型的“长尾”公司，它的成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的博客站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。 SMT技术资料 PCB技术资料 【房地产】 房地产策划方案 　　　 　　 　　

　　时下流行的彩铃也是这么一种长尾产品，尽管很少有人关心这个市场的发展，它却在无比快速地溶入我们的生活。　　

　　最早使用彩铃的应该是大学生和刚参加工作的年轻人。对于商务人士而言，他们的话费使用金额非常之低，按照普通的思路，如果新推出一种通信或者通信衍生产品的话，他们将不是重要的人群。但是，彩铃业务却颠覆了这种产品创新的过程。利用流行歌曲、搞笑的对白所制作成的彩铃产品，几乎在一夜之间红遍全国，大多数的低话费人士的手机都换了好听的彩铃铃声。惯常被忽略的那部分80，创造出了一个崭新的市场，也为运营商赢得了利润。彩铃业务可算得上近年来最有创意的产品之一，而如果遵循传统思维，将肯定无法有此突破。　http://blog.cnfol.com/hexue1129　

　　总结business2.0时代的产品创新

　　在Business2.0时代，游戏规则一再地被打破，同时，也需要我们仔细思考，未来成功的产品创新，它将遵循哪些新的游戏规则？、这需要很多很多的营销实践和理论研究，现在去下一个定义是很难的。但至少，他们的些许属性已经逐渐地表露了出来：产品一定要够cool、一定要非常重视消费者体验、营销手段一定要非常独特、要在以往被忽视的市场中寻找巨大的商机…… sap实施 bi商务智能 EAM资产管理 BPM流程管理 网站策划 信息化方案  http://hexun.com/hexue1129/default.html

　　一、执行的方向存在问题

　　一谈到执行泛力很多管理者都埋怨下属执行不力，其实执行的好坏关键不在下属，而在于企业决策者，在企业战略，只有在保证企业方向正确，选择了有执行力的人，加上执行方法得当才能保证企业目标得以实现，如果方向出现偏差，执行的结果只能是失败。方向如果恰好与目标相反，下属执行越得力，错的就越大，南辕北辄的故事相信每个人都知道，方向性错误不是良好的执行力能挽回得了的，企业首先应当制定良好的战略和采取有效办法将公司的战略意图传达到每个员工，制定和宣传战略的过程，这本身就是个执行力的问题，而且是执行力之中的重中之重，因此，如果你的企业执行泛力，首先应当检讨企业战略是否可行。工程安全 工程标准法规 工程监理

　　二、派了执行不力的人去执行

　　无论企业战略制定如何科学、设备有多先进、资源条件多优越，企业的每项工作最终还都是由人去做，而且要达到目标，还得按预定的方向去做。企业将各项事务分配给认为能完成任务的各个部门，各个员工，关键是每项事务都得交给有完成能力的人去做，伟大领袖毛主席早就说过“路线确定之后，干部就是决定的因素。”选的人不好，特别是带头人没有选好，没有能力完成分配给他的工作，再正确的方向，再好条件最终还是难以达到预定目标，也就无所谓好的执行力。执行力说白了就是每个人都要按时、按质、按量完成自己本职工作任务，使企业能达到预定目标的能力，其中人是决定性因素，包括企业决策者、中层管理者和基层员工都是具体的执行单元。

　　三、执行方法不当

　　谈执行力不得不回答三个问题？第一个是值不值得去执行，则方向问题；第二是由谁去执行，选人和用人问题；第三就用什么方式方法去执行，当然，执行力除了这三个主要方面外，还有其他一些细节上的事，但主要是要解决这三个问题。我们讲做任何事情都得讲究一个方式和方法，执行力也不例外，方法得当完成任务就可能容易，方法不当完成任务难度就可能较大或根本完不成任务，选择合适的执行方法，是提升企业执行泛力有效方法之一。  工程考试 工程设计 工程制度与表格

　　四、执行中沟通不够

　　或许企业中的某项具体工作可能是独立的，但企业是一个整体，一个以创造增值为目的的整体，企业增值的全过程是从采购到售后服务一个完整价值链，需要企业各个方面互相配合工作来完成，不可能一个人去完成。我们都知道，两个及更多人共同完成一项工作就少不了交流和沟通，由于每个人能力、性格特点不同，信仰和信息来源各异，而要完成一个价值链的工作，又不能任由每个人自由发挥，需大家互相配合、协作，因此共同合作劳动相互沟通就显得非常重要，没有互通信息，大家就难以往一个方向努力，整个链条难以首尾相连，很难达到企业预定目标，也就无所谓好的执行力了，因此，沟通不够是执行泛力的重要原因之一。

　　五、执行中虎头蛇尾

　　企业要很好地完成整个价值链的增值目标，一级对一级负责，一级对一检查必不可少，而现实往往是战略、实施人员选择和方法都没有问题，企业的各种定额和工作标准也制定得很完美，开始时大家都做得比较好，工作完成得很出色，但随着时间的推移，各有松懈，该负责的少负责或不负责，该检查的少检查或不检查，管理者没有长抓不懈，没有长期保持随时跟踪、随时检查、随时反馈执行信息的长效机制，虎头蛇尾，使得整个执行也从得力漫漫转为泛力，虎头蛇尾是执行泛力原因之一。工程质量 工艺标准 建筑工程

　　六、执行中指导不力

　　执行的关键是人，但人的能力各有不同，企业选择用人时也无法为每个员工量体裁衣，将每个员工都放到合适位置，除加强入职前的培训外，还要求企业各级领导者要对自己的部属随时进行检查与指导，保证其有能力，按正确的方法完成自己的本职工作，用企业的全面培训，加上带领者随时悉心指导，来保证每个位员都有能力完成自已的工作不可少。无论是对部属进行指导还是企业的专业培训，除了授予其解决问题的能力外，重点应从改造其思想、培养其积极心态和热爱本职工作兴趣上下功夫，毕竟执行的好坏很大程度上取决于员工的工作积极性，劳模李素丽说过：“认真做事能将事情做对，用心做事才能将事情估好。”我们不但要求每个员工能尽心尽职地做对所交办的工作，更希望每个员工能做好上级交办的所有工作，因此，提升企业的培训能力和领导的教练能力是解决企业执行泛力的方法之一。

　　七、奖罚不明

　　企业执行力是企业管理能力的一个重要内容，企业管理说简单一点就两个字，“奖”和“罚”，如果企业对这两字没有运用好，该奖的没有得到应有的奖励，该罚的也没有得到应有的处罚，奖罚不明，奖罚不及时，有时甚至于奖罚颠倒，就会大大错伤员工的积极性，这是引起企业执行泛力的跟源之一。 结构工程 暖通工程 水利工程

　　八、监督泛力

　　企业执行泛力的另一原因可能是监督不力，企业要保证其所制定的计划和目标得以实现，对过程的有效监督必不可少，企业要按科学的方法制定各项制度、流程，还要建立科学有效的监控机制，每一工作不能布置下去就完了，还应当有人员跟踪其落实情况，及时将执行中的各项信息反馈到任务下达部们，这样发现偏差才能及时指出并纠正，如果监督反馈不到位，没有人监督，也缺少监督方法的话，其执行肯定泛力。

　　九、缺泛执行文化

　　什么是企业文化笔者也说不清楚，但我还是想借助“素质”一词来谈一下企业文化，记得有这么一个说法：“素质？当所学的东西全部忘记后，乘下的就叫素质。”，企业文化是否也能借用这种说法进行这样描述：“当企业所有制度都没有后，每个员工均能自觉履行的东西就叫企业文化。”如果一家企业具有这样的执行文化，我想是不可能没有执行力的。

　　总之笔者认为，如果企业执行泛力的话应当是自上而下的执行泛力，不可能自下而上执行泛力，要探寻企业执行泛力原因，应自上而下一级一级探源，企业领导者探源执行泛力，更应当多从自身分析原因，探源振本，一定能有效提高企业执行力。 园林工程 【模具数控】 模具资料

　　在一般的公司治理研究范畴，大家都把企业定义为契约。而正因为这种定义导致了一系列的混乱。廖晓认为，企业的本质具有双重性，一方面是契约性，另外一方面是资源配置的生产技术性，这是古典经济学的定义。而后一种定义更具有现实解释力，这是很多公司治理研究者所忽视的。

　　同样，企业的目标有不同的假设，这是公司治理理解的关键。传统的企业目标认为是股东利益最大化，而利益相关者理论认为，企业的目标是利益相关者利益最大化。房地产培训资料 房地产市场调研和广告 房地产市场分析和报告

　　鉴于以上分析，我们发现，不同的假设将导致对公司治理定义的不同理解。而对企业本质二重性决定了公司治理的目标应该是利益相关者利益最大化。因为企业是对市场机制替代的资源配置机制。而企业的资源构成是有不同要素所有者的投资组成的。无论是物质资本还是人力资本，都是企业产生合作剩余的作用因子。企业是一个价值来源、价值创造和价值产出分配的契约组合。参与价值创造的不仅仅是货币资本和物质资本，还包括系列的资源要素，比如劳动要素、管理要素、技术要素和外部的银行贷款资金要素、供应商的专用性资产的投资等。不是资本要素，而是一系列参与价值创造的要素决定了价值的产出。所以任何价值产出，特别是剩余收益权的分配应该体现这一点。这是利益相关者理论的逻辑。

　　但是廖晓认为，利益相关者理论忽视了资源要素所有者所拥有要素产权的动态性和相对性。比如现代高科技企业，技术专家是所有资源要素所有者中最重要的要素，其产权具有相对优势。产权结构和安排意味着收入报酬结构。当产权的比较优势发生变化时候，企业如果无法对产权结构作出合理的制度安排，企业的价值创造力将减低。因为这种诱导式的制度变迁将遇到原来制度安排的路径依赖性的障碍。这就是当前大多数企业公司治理问题，特别是民营企业公司治理问题的原因。房地产投资招商 房地产项目管理 房地产项目研究报告 

　　二、公司治理：从非合作博弈到合作博弈

　　公司治理是一种制度安排，根据契约理论，任何契约都不是完全的。而企业的二重性决定了企业的资源要素所有者面对不完备的产权契约将进行非合作博弈。而公司治理的目标就是将不合作的博弈转化为合作博弈。通过股东会、董事会、监事会和经理层的权力责任和义务进行制度安排可以一定程度上克服新型部队场、契约不完备等问题。

　　我们常说的公司治理问题是委托代理关系问题。是指定股东与经理层、董事会之间的契约不完备性问题。这是公司治理的常态，但是不不全部。任何公司治理的理论无法解决民营企业的企业治理问题，还有产权变动导致的治理结构动态调整的问题。调整的根源在于企业的资源生产技术性和契约性的二重性。以及产权比较优势的相对性和动态性。

　　产权比较优势的动态性和相对性要求企业的制度安排反映这种变化，这种变化就是制度变迁。它来自于产权比较优势的变化。制度变迁往往将遇到处事产权制度和制度安排的路径依赖性。这样原来公司治理结构所带来的合作博弈均衡将被打破，直到新的制度安排，也就是公司治理结构可以体现这种变化。这就是公司治理转型。  万科 【工程资料】 电气工程 给排水工程

　　如果我们流行的公司治理理论是基于现代企业制度下的委托代理问题。这是一种常态。但是，廖晓的观点是：资源要素的产权变动也是客观现实。是什么导致了产权变动，如何从静态的公司治理结构到动态的公司治理结构？企业是如何实现不同产权所有者非合作博弈向合作博弈？从非合作博弈到合作博弈的制度变迁就是治理转型。接下来将从文化、环境、企业家等角度展开分析。（未完待续）房地产营销推广 房地产综合资料 各重要城市地产

　　我个人认为：“与时俱进”思路的提出十分精辟，它既应用于政治，也广泛适用于各行各业，笔者不问政治，投入商海多年，感觉这一思路同样可以引伸到我们的市场企划工作。颇有放在四海皆准的深意。

　　经历了不少产品，我也策划扶持了不少新产品的上市和推广，其中既有“自已的孩子”，也有“别人的孩子”，有策划好的，也有不好的，因为，选产品是一件很头疼的事情，现在的产品实在是太多了，稍有选择不慎，就入套了。新的暂且不论，光是老产品每年都在翻新，换换包装，改改名字，大咧咧的就又在江湖上“扬刀立万”了，改革这么多年，医药市场的风向标一向是走在前面，大家都在抢这一碗饭，如今早已是干饭变成了稀饭，几瓢水下来，现连人影儿也照得清楚，它还能当“粥”喝吗？  消费者行为 生产管理 5s 6s管理

　　每年的蒙交会和国药会是众多医药中小企业的“豪门大餐”，有卖产品的，也有找产品的，在特定的日子里是蜂拥而来，怀着美国西部开发者的淘金梦想，确定目标回去后就把几个所谓的新产品折腾来折腾去，在广告和花样的营销模式中大行其道。

　　那么，我们的思路能否变变么？美国西部的开发中，又有多少人淘到了真金呢？机遇每天都在我们身边飞来飞去，可是我们就是看不见，因为我们缺乏发现的眼睛。回头想想，为什么我们不去卖水？在西部的炎热的土地上给淘金者卖水？据说，风靡世界的牛仔裤当初不也是淘金者的工作服嘛。

　　思维是可以延伸的，如果你的思路不转换的话，找到了一种产品，那又该如何操盘？符合时代的，当然是“与时俱进”，对于一些小资本和区域市场优势的企业来说，借力打力无疑是一种好的方法，如今，信息就是金钱，谁能第一个抓住信息，谁就能够如愿已偿。市场上流行的多种事件营销和公益营销形式做的就是“吸引眼球”的工作。据说今年流行生“金猪宝宝”，一时是孕妇产品满天飞，就看看谁能如愿呢？ jit管理 PPAP TOC管理

　　产品一旦决定上市，包装是至关重要的，如何把信息与消费者第一接触呢？传达的意思能准确无误？这时候，宣传方式的设计就得独具匠心才行。打开花里花哨的宣传资料，哪一个才能吸引住你的眼睛？同样，“与时俱进”才能领先一筹。

　　看看现在的一些宣传册和单页，开篇都是市场分析，市场潜力，效益和成本估计，一个个分析得是头头是道，假如，一个糖尿病患者患病有了二十年，每年有十种新药上市，那么，他二十年里要接触到近百种关于糖尿病的信息，而每一份宣传资料都是一副权威、高深的分析数据，关于一型、二型糖尿病症状反复描述，糖尿病的发病机理，并发症，不知道对当事人有多大意义。好像中国古代小说一样，两军对阵，双方兵卒是呐喊助威，排兵布阵，三通炮响，“来将报上名来”，好一对厮杀！库存管理 精益生产 安全生产

　　为什么不换一种思路，直奔主题呢？

　　有一位朋友，今年新接了一个产品，是关于一个男性性功能的家用治疗仪，大量的临床试验证明，效果不错。他把产品的宣传三折页给我看，我耐着性子看了半天，折页上详细介绍什么叫阳萎，什么叫性功能勃起障碍，又听他眉飞色舞阐明了一番，总算知道了这个产品的独特机理，从作用上看，应当是很有效果的，不管是刺激脑神经还是睾丸，这个器械主要是能打通经络，恢复神经系统的敏感性。用得着这样费力的解释半天吗？我说，这个治疗仪不就是建立在大脑与性神经之间的“高速公路”？朋友怔了一下，说：是呀！

　　记得一本书上说过：世界上唯一不变的就是改变。我更觉得“与时俱进”是一个动名词了。设备管理 生产计划 生产培训