直销是一种舶来品，在中国演绎发展了17个年头，至今已经本土化和中国化了，但直销发展的趋势和规律没变，它的生生不息的命脉注定了它必将引领全球，因为它这种模式为企业节约了很大的成本，它的亲情化服务更为广大消费者所青睐。

依我国当前国情，直销的范围仅限于像安利这样的纯直销企业，允许直销的产品范围，也仅限于保健食品、化妆品、保健器材、小型厨具和保洁用品这五类，其他的直销企业和其他的直销产品都还一直在专家们的探讨与建言中。

　　2005年11月颁布实施的《直销管理条例》，说到底只是一个条例，在当初以国务院101号文出台的时候，有人就说这只是中国政府的一个“直销应对条款”，在2~3年内中国消费市场成熟后，必将上升为真正的《直销法》，而那时，在专家们口中常说的戴尔、宜家、橡果、TNT等这些代表企业都将统统纳入进来，被称之以“直销企业”。

　　事实上，国际上的直销就是这样，多层次，且包括了直接邮寄、目录营销、电话营销、电视营销、购物亭营销、电子营销和面对面推销等多种方式。我们现行拿牌直销企业实行的是单层次，今后必将开放为多层次，这一部分，对应的是面对面推销这种方式。而直接邮寄，正如上海天地直复营销企业TNT那样，通过数据库和邮件与消费者沟通；目录营销，正如瑞典家具企业宜家那样，通过编辑、发行产品目录，低价刺激消费者购买实现盈利；电话营销，正如美国IT企业戴尔那样，通过定制服务和“以时间换价格”的策略占得市场；电视营销，正如中国企业橡果国际那样，在电视上某些时段疯狂打广告，吸引观众电视购物；而购物亭营销和电子营销则分别是通过亭子摆放和网络互动实现营销目的。

　　在这里，我们把这些各种直销方式统称为“大直销”，因为这是中国直销未来的方向——中国直销大有可观！限于版面篇幅和代表企业的发展成熟度，我们特选取直复营销、目录营销、电话营销、电视营销四种直销方式在本期“每期关注”里加以关注，并分别以TNT、宜家、戴尔、橡果四家企业为代表，希望能给读者以参考和借鉴。

这完全是“安达高”对捷星在中国发展的高明而又成熟的战略。任何新亊物要良性发展都要循序渐进。

你还记得98年直销在中国发展带给我们的教训吗？在下令封杀传销（直销）的当时，中国政府是很清楚这种经营模式流行于世界，也很清楚中国将来必定要开放直销市场，但为何要封杀呢？又为何封杀后不到半年，重新批准十家直销公司转型继续经营呢？很明显，就是当时直销在中国发展没有循序渐进，一窝蜂上，这种无序的热潮使政府无法适应和管理。不得不采取应急措施，纯属是“逼上梁山”。

今天，捷星的进入慎重地吸取历史的教训。目的也是为了更好地保护自己。另外，安利中国之所以有今天的规模，是因为它在中国已风雨了十年。想当年，安利进入中国还不是低调了三年（92年进入，95年才将安利推出市场）。再有，目前安利在中国正如日中天，而且暂时还未受到同行太多的威胁。既然捷星的出现已情不自禁地与安利中国产生“煮豆燃萁”局面，因而相煎又何太急呢？

有很多人不理解安达高在安利中国如日中天时让捷星进入中国。其实你只要跳出中国安利的角度，站在整个直销市场去看这问题，就一点也不难理解。亊物总是矛盾的，有得必有舍。

1、安达高在中国生下捷星这个“儿子”表面看来好象跟安利中国分“身家”，亊实非也，相反捷星是恊助安利中国为安达高抢占更多的市场。因为，人的适应层次和消费层次是多元化的。谁也不敢否认：目前有不少人认同直销所产生的好处，也认同安利公司和产品，就不认同它的经营模式或时机。而在门外等待。我们也更不敢否认：目前在安利经销商中有相当多的人并非赚到钱，只是目前选择的机会太少了，别无它去。但当直销法一出台，上千家直销公司涌出市场，上述那两种人必定流失。如其这样，倒不如提前创造多一个空间—“捷星”来吸纳他们。所以捷星的出现，综合来说是功大于过。

2、捷星进入中国，须然给中国安利带来一定程度的冲击，但冲击不会太大，起码在三、五年内是这样，因为中国人目前的观念和购买习惯仍然偏于安利中国模式。但随着社会的进步，人的观念与习惯也会随之改变，我很难说几年后会不会出现至命的冲击。就算有，甚至有一天取代了它，也非捷星之过，只能说是社会发展淘汰了它。换句话来说：即使安达高不安排捷星进入，其它直销公司也会制造出这个“捷星”。

我给大家举个例：20年前你开了家客运公司，那时汽车还未普及，运客主要工具当然靠轮船，20年后的今天汽车变成了主流，你必然会顺应潮流，但在你改组同时必然给你原有的机体造成冲击，最终甚至取代，试问：你会不会为了避免你原有的机体受到冲击，而不顺应潮流呢??又试问：就算你不顺应潮流，那你原来的机体就不会受到冲击和淘汰吗？？

亊物总是矛盾的，有得必有舍，要进步就必须承受冲击和淘汰。因此，捷星的进入完全是符合经济发展规律，从而更说明：安利之所以由始至今在直销界稳坐老大并非狼得虚名。

3、直销法已经出台，它的出台对中国直销市场是个利好消息，但对安利就不尽言（特别是安利的经销商）。因为到那时候，上千家直销公司涌出来，安利目前基本垄断市场的局面会一去不复返，安利中国的路会越来越难走。所以，安达高就采取“你无我有、你有我好、你好我新”的战略吸引市场。再有，电子商务始终是社会发展的趋势，捷星模式的进入不单换一个角度去抢占市场，同时，使安利在新的领域上（电子商务）捷足先豋，永远立于不败之地。可想而知，捷星进入中国不是偶然的，更不是个人行为，而是安达高公司一个深谋远虑的战略。

有这种疑虑完全可以理解的，因为在中国，有很多人还没有了解真正的直销是怎样的，总是用传统经营的观念来看问题，充其量是用中国式的直销观点来看。其实，中国式的直销模式不是一种真正的直销，只是顺应政府要求不得不变相。在全球只有中国的直销存在店铺和广告，不妨你走出中国，别说国外，那怕是香港或台湾也可，在马路上试图能否找出一个半个安利广告和店铺。安利在全球90多个国家和地区（除中国外），无一有店铺。却经营了45年之久。从未出现过信用危机和顾虑。

直销的本义就是无店铺经营，通过节省广告、开店以及货物流通环节所产生费用，还利于顾客和经销商。中国人总是强调直观的东西，却没想到这直观的东西所产生的宠大费用要由自己来承担。这就叫“羊毛出在羊身上”。

再说：直销的另一个意义就是杜绝伪劣产品。你不妨回想下，你又何几曾时在市面上（包括全球）见过安利的冒牌货。安利在冒牌如此猖獗的中国，都能规避假冒又何况是美国呢。请你记住。要货真价实，直销方式最能确保。全世界都一样。所以可信度的高低不在于表象，而在于公司和产品流通模式（还有社会的整体素质）。我们加入的是美国捷星公司，当然运作的是正式直销，所以，不能以无店铺经营，来行量可信度的依据。只要你的产品来源，是出自正式捷星经销商（ＩＢＯ）你就无需有太多的顾虑。

我虽然从亊捷星不久，但类似这种问题却听到不少。比如：安利在中国投下巨额，且拥有18万人的营销队伍，会容纳捷星分身家吗？万一安利中国真的被捷星冲垮了，那些投资不是泡汤了？安利中国目前正加大力度追查捷星？所为的ＩＢＯ只不过是美国安利经销商的嫁衣罢了？等等

首先，我希望安利中国的经销商不要互相攻击，更希望他们不要杞人忧天。

安利中国和捷星关系只是兄弟，身份平等，两者的命运只有安达高和市场才可以改变。而捷星进入中国的利弊和意义（在第三大点已有说明），安利中国无资格干预捷星在中国的运作，而捷星也无必要和能力去动摇安利中国。就算有那么一天，安利中国被捷星取代也非捷星之过。恰恰相反捷星的进入，不但让中国安利多了个联盟，而且万一安利中国（模式）真有一天被社会淘汰，安达高在中国仍然后继有人，因为淘汰的只是安利中国的模式和机制，并非是安利的品牌和实体。因此，原安利的中国产品和营销人员即可交由捷星接管。所以，捷星是安利中国的后备军，并非是敌人。

另外，目前安利中国确实在加强力度追查，但它追查的是：一些安利人想利用捷星人通过互联网，低价倾销安利中国产品，以及双重身份的经销商，还有追究一些在安利会场刻意拉拢安利经销商的行为。除此之外，安利中国是无权干预捷星人。

这是一个原则问题，我不敢妄下定论，但我可以用社会发展规律和经济发展规律来谈谈我的看法：

对于捷星进入中国是否合法？目前谁也无法界定。而且，界定是否合法也分广义和狹义。目前我国相关的直销法、电子商务法、互联网法、国际贸易法，均未出台，无法从狹义上来界定。因此，捷星的可行性只能从广义来解释或用是否有生命力来行量。

那么，什么是广义解释？什么是生命力呢？我认为：所谓生命力，就是符合市场经济发展规律的；有助于促进社会发展的；而合法的广义解释：就是不至于破坏政府稳定的、不造成影响社会治安的，以及依法纳税的亊物，就存在合法的基本条件，就受到社会和市场的认同。

再有，中国是一个发展中的国家，是一个刚由人制走向法制的国家，因此，有很多相关法律还没制定出来，加上中国刚加入ＷＴＯ，由封闭走向开放，有很多亊物中国才刚接触，甚至还没接触过，因而缺少立法依据。而在立法之前，任何一个政府都必须搜索大量的立法依据，而这些依据的收集，必须通过亊物的产生，并让其经过一段时间的发展，才能从中找出立法依据“对症下药”。

（直销法就是一个明显的例子，直销在中国运行了十年，直销法才能出台。）

目前，中国对一些新亊物采取的态度是：只要符合法律的广义和市场经济发展规律，都会让其产生和有序发展。也只有这样政府才从中得到立法的依据。所以，对于一些新亊物，我们不应该强调它目前合不合法，而应该多思考它具备受法律保护的依据和条件有多少.依我的看法：只要符合上述的四点，就会受到社会和市场的认同，将来的相关法律就会偏于它。

关于有否偷税漏税现象 

由于我没有由头到尾跟踪过捷星的物流，所以不能妄加结论。但可以通过逻辑来分析：1、谁都知到做直销是个长线投资，如果有税务问题是无法做得长的，因此不论是谁，都不会拿这个投资来开玩笑。2、捷星产品是有较大的利润空间，只要折头少打一点或少赚一点税收就解决了。所以根本没必要这样做。3、我们的贸易是公开的，订货也持续不断地在中国运作了近二年，货物经过关口数不胜数，但到现在从没出现过税务问题。4、退一万步来说，就是有一些不足也非我们主观行为，也许是政府税务管理不完善出现的小漏洞。但是任何一个国家，都不会因自身管理不足去扼杀历史的发展，只有改善自己来适应社会的发展。所以，捷星偷税流税的可能性（不论是因素、动机还是亊实）都几乎不存在。

这本来是一个很幼稚的问题，不应是这篇文章的内容，但确实在前两天有位西安人这样问了。（没猜错的话，她应该是个老安利）

以我的理解：体现人性不在于沟通方式，试问：面对面沟通、电话上沟通、ＱＱ里沟通三者，在体现人性方面有什么实质上的不同？好比中国的握手与外国的拥抱，你说那个更符合人性？其实都一样，只是你用何种心态去理解而已。

试问：安利中国模式很人性吗？不想鼓掌的硬要跟着鼓，明明是贴本做安利，却非要说成很赚钱，心里明明流着血和泪，但非要强逼自己装出笑容，明知自己快要撑不下去了，但还是千方百计哄朋友加进来，希望能通过最后的挣扎来个起死回生。安利制度是很人性化，但安利中国模式就不全见得。

所以，人不人性不不在于表面形式，而在于它的实质，美国是最讲究自由（特别是言论自由）这才是真正的符合人性。其实，不论产品、制度、公司和企业文化，捷星跟安利中国都是一样的，怎么会说捷星不够人性化呢。

另外，我也不希望你们把捷星看成是外星人那样深不可测，捷星其实只是比做安利中国多了一种渠道而已。起码现在是这样。

能看出安利缺点的人是聪明的

能看懂安利优点的人是智慧的

能想到改进安利模式的人是优秀的

能设计出改进安利模式不足的人才是最伟大的   

它—就是美国“捷星”

想从亊安利或直销的朋友，新的机会就潜伏在您的身边，就看谁有悟性和远见把握好这个先机。金矿总是埋在深处，当它露出地面时，已轮不到您去拣了，又当它遍地可见时，已变成分文不值的东西了。

安利是匹好马，但我们不跟马赛跑，而要骑在马背上成功。但愿牵着我的手与你一起马上成功！

美国捷星与中国安利的十五大区别

一:产品质量的区别：

捷星《纽崔莱》营养品是最新配方的第七代功能型产品，中国安利营养品是早已淘汰的第五代营养补充食品。如；卵磷脂-维E嚼片己取代中国安利的小麦胚芽油，(每片含290mg卵磷脂及30IU的维他命E).极品VC己取代中国安利的复合VC(每片含250毫克维他命C和35毫克复合柠檬酸)维生素A(A+锌)，人参银杏片，钙镁+D， 含18种氨基酸的蛋白质粉等......。

二:产品数量的区别：

捷星自有产品600种,代理索尼、菲利普、三星等1200个品牌.37500多种世界名牌产品。日常生活用品、服装、香水、食品、药品、保健品、玩具、音像资料、电器、电脑、汽车，信用卡、保险、贷款、长话、汽车租赁、加油、酒店机票预订等等。安利中国只上市180种产品。

三:产品价格的区别：

捷星产品的经销商价格，加上税费，运费，比中国安利产品8折价还低20%-40%。产品差价悬殊。如；胡萝卜素,中国192元，捷星130元，钙镁片中国192元，捷星135元；清爽，滋润套装中国648元，捷星440元；眼霜中国264元，捷星是170元......。

四:奖金制度的区别：

捷星奖金制度是九种十二项，最高折让比率是25%。（3%，6%，9%，12%，15%，18%，21%， 23%，25%）。中国安利是七种十二项，最高折让比率是21%。（市场浮动是暂时的）。

五:净营业额的区别：

捷星营养品、日用品按120%，化妆品按130%计算净营业额。中国安利日用品按85%，化妆品按71%计算净营业额。如；同样购进10000元化妆品，中国安利按7100元净营业额计算奖金。捷星按13000元净营业额计算奖金。

六:业绩收入的区别：

捷星的银章最低月收入一般为2000美圆，折合人民币16000元左右；中国安利银章月收入一般6000－8000元左右。捷星零售利润20%-30%，另有20%让给消费者。中国安利无零售利润。同样多的销售量，捷星收入是中国安利的2--3倍以上。

七:经营方式的区别：

捷星经营方式简便，新颖，安全。电子商务，空中超市，网上办理注册加入，国际信用卡网上定货，网上付款，网上查业绩，网上领奖金，不出家门点点鼠标就会送货到家。安利要办理徒有虚名的营业执照，去公司排队打货，办理各种复杂的手续。

八:运作模式的区别：

捷星通过网上贴吧，QQ，E话通，聊天等；沟通.学习.发展客户和推荐合作伙伴。没有强制听课;没有强制囤货;不用帮上级冲业绩;不用去讲台讲一些无法实现的目标,和一些违心的假话。中国安利*南征北战的会议培训，洗脑，充电，激励；......要花去多少银子和精力啊？

九:进货额度的区别：

捷星加入三个月内，每月个人进货额不能超过9%（折合人民币12000元左右）公司要求安全稳健发展。中国安利，人为操纵业绩，怂恿新人囤货冲奖，私发奖金，低价倾销，造成市场极度混乱而难以恢复正常。

十:运作成本的区别：

捷星无任何费用。中国安利的大型培训费，小型听课费，资料手机费，交通运输费，外出住宿费，自用产品费，工商管理费，工作室租金费等......运作成本高昂。

十一      退货保障的区别：

捷星退货可以没有任何理由，退货犹豫期为183天。货款100%退还。中国安利犹豫期为30天，只退还货款的50%。

十二      运做风险的区别:

捷星的每一位经销商轻松，开心,快乐,赚钱,团队稳定。未来有保障，安利中国95%的人在赔钱运做,费尽心机建立起来的是没有根基，随时可能坍塌的空中楼阁.毫无保障可言。

十三      推荐增员的区别：

捷星没有任何业绩要求，加入即可推荐，中国安利要在一年之内，有三个月做到净营业额9600元，考试合格申请成为经销商后才可推荐。

十四      团队素质的区别:

捷星电子商务解决直销人的形象和运做模式问题,是高端人士,知识阶层,高级白领,乐于接受和支持参与的形式, 安利中国*会场的激励和狂热支撑，至今还整体素质低下。

十五      发展趋势的区别:

电子商务是直销业发展的终极趋势,传统的直销方式必然被先进的无国界,无种族,无年龄,无时差的电子商务所取代. 传统直销公司不嫁接电子商务就会被市场抛弃。电子商务实现真正的全球一体化。

有比较才有鉴别, 时间才是检验真理的唯一标准。事实上，北美已经没有安利，所有直销商都已经转往捷星。安利毕竟是一个生意，但没有利润甚至是长期赔本的生意是很难留住人才的。成功就是要做趋势，走在趋势的前边就能赢在起跑线上。新的时空观会改变人的一切，人生成功与失败，不在于能力与经验，而在于思维方式。

欢迎各界不甘心，不满足现状，渴望追求事业和终生保障的朋友，特别是想了解捷星的朋友共同探讨关于捷星的所有情况，详细为您解答关于捷星的所有问题。

希望我们能成为志同道合的好朋友, 更希望我们能成为事业上的合作伙伴。（加入捷星选择团队和领导人非常重要）。我们会给予您很大的帮助。

智者的声音就是愚者的方向， 经历过磨难的人，才是最有财富和智慧的人。

能看出安利缺点的人是聪明的；

能看懂安利优点的人是智慧的；

能想到要改进安利模式的人是优秀的；

能设计出改进安利制度缺点的人才是最伟大的。

这就是QUIXTAR(捷星)

来源:中国直销专业网 作者:胡远江

记得在年初的时候，曾与中国10大策划人之一的石岩先生有过一次神侃，当聊到中国直销业的过去、现在和将来时，他的一番话语至今让我言犹在耳。作为曾经在中国直销业叱咤风云、如今转业他投的资深人士，石岩先生的智慧、激情和对待朋友的那份真诚，足以给和他有过一面之缘的人留下深刻印象。在石岩先生的眼中，无论中国直销业发生什么样的风雨变故，它都不足以引发尘封的直销记忆，但有一个话题至今让他时有扼腕之痛，它就是“中国直销业的主流之痛”。虽然离开中国直销行业已有多年，石岩先生在言谈中还是一语击中这个让中国数千万直销从业者蒙羞的敏感话题，这不能不让人叹服。而对于这个话题，我这个零距离观察和研究中国直销行业16年的学者更是感喟良多。无论是过去还是现在，笔者深切地感到：对于整个中国直销业而言，“主流之痛”并没有随着时间的迁徙而改变了多少，这不能不说是整个中国直销行业的一种悲哀！

　　剥开这种“主流之痛”，我们事实上可以很清楚地看到三个方面的生动存在。第一方面，从学术研究的角度，对于直销问题的观察和研究基本上在16年间只有一些民间机构和学者在自筹粮草、自谋生计中艰难地研究着，而大量主流领域的学者们宁愿把时间、精力重复投入在象牙之塔的纯学术研究中也几乎不愿或不屑把时间花在中国直销问题的研究上。究其原因，可能是因为这个研究领域太小，不象其它一些关乎国计民生的重大课题；或者从事这方面的研究有些剑走偏门的嫌疑，难成正果。总之，不管原因何在，我们在中国便可以观察到一种现象：这就是在主流的学术领域里很难看到关于直销的有影响力的成果，而搜寻一些中国主流学术界的名家大佬，其夺目的光环里也很难找到和直销的连接口。因此，对于中国的直销研究来讲，其际遇多少有些类似网络歌手，虽然在民间早已广为流行，但在主流学界和官方的研究机构里却依然是“玉门春风”。

　　第二方面，从业态地位的角度，我们不难看到，立法之前，中国的职能管理部门从根本上就不认为有直销这样一个行业存在，尽管这个行业已经在中国有10多年的发展历史、从业人员也有数千万人。而立法之后，与同样是作为一种现代营销方式的连锁经营、电子商务相比，直销在中国争取主流商业流通地位则显得异常艰难。在管理部门，管理者们对于直销的话题“讳莫如深”，彼此之间心怀戒备，不愿谈、不愿接触、更不愿意发表自己公开的意见。在不同的管理者中，直销仿佛就是“洪水猛兽”，谁沾上谁就会有霉气。究其原因，恐怕是直销的问题太敏感了。那么，既然是敏感问题，就尽可能少接触、少发表意见，以免“言多必失”，影响仕途。但这样一来，直销行业的正常业态地位也就有点类似于“难登大雅之堂”的意味。

　　第三方面，从从业群体的社会地位角度，中国直销行业的这种边缘化位置我们还是可以看得一目了然。从整个社会来看，直销从业人员无论你是雅芳的还是天狮的或者其他企业的，其群体形象都会在实质上遭遇社会的整体歧视。在更多人的眼中，直销人的职业并非社会的主流职业，好端端的人去从事直销似乎有些“穷途末路、不务正业”的感觉；直销人的收益与其它职业所带来的收益含金量不一样，多少带有“阴谋与欺骗”的原罪；而直销人的从业安全则时有“薄冰之嫌”，被“秋后算帐、绳之以法”只是迟早的事；如此等等，造成这种状况的原因很多，归纳起来，有两个主要方面，一是与前面两种非主流因素有关，人们对于直销多有误解；另一个方面则与整个行业从业者的个性极度张扬、形象自律极度匮乏有关。可不管是哪种原因，一种极其严峻的现实必须引起整个行业的高度重视，这就是它们直接引发了中国直销业的“主流之痛”，它带来了整个行业的不公正待遇和群体耻辱。

　　很显然，这种中国直销业的“主流之痛”长时间的存在对于整个行业的未来并非一件好事，从一定的意义上看，它存在一天，行业的整体歧视就存在一天，行业健康有序的发展就会遭受一天的挑战。有鉴于此，笔者认为，在“直销法”已经出台并且实施的今天，中国直销业应该举整个行业之力来改变这种非主流的行业形象，应该真正启动这种“消痛之旅”，全体直销企业和从业人员应该到了“为荣誉而战”的关键时刻。关于这方面的工作，我想从可以三个方面开展。

　　第一个方面，强化对于直销行业和直销实践问题的辨证研究。这种研究不应该只局限于部分的民间研究机构和学者，主流科研院所也应该引起高度关注，与此同时，我们的各级职能管理部门也应当加强综合研究。只有这样，直销行业在中国的实践问题才能被真正的科学解剖。当然，在此值得指出的是，直销企业应该多和学术界打打交道，不能把自己的产业运做封闭起来，并适度的运用企业之力和主流学术界达成研究联盟，真正推进直销行业中产、学、研的良性互动。在这种研究中，我们真正的以科学发展观作为指导思想，戒骄戒躁，以冷静的态度和实证的精神来面对直销问题，破除直销运营中的“神秘化”和“妖魔化”倾向，正本清源，还它作为一种现代营销方式的本来面目，在此基础上再进行它在实践运行中的诸多关联问题的研究。只有这样才不至于违背规律，把简单的问题复杂化，或者把复杂的问题简单化。如果这种务真求实的研究精神能够在主流的学术研究领域、政府各级职能管理部门和整个直销行业蔚然成风，中国的直销问题解决起来并非那么复杂，造成今天这种各个方面都有些被动的局面，其实质乃在于大家对待中国的直销问题都有些浮躁，缺少真正的研究精神。而这也从客观上造成了这样一个数千万人从业的行业没有正确的定位、难入主流的重要原因之一。因此，如要启动这种“消痛之旅”，强化对于中国直销行业和直销实践问题的辨证研究恐怕是我们首先要做的一种呼吁和实践。

　　第二个方面，强化直销行业的整体自律。中国直销行业今天这种非主流状态的形成，它固然有多方面的原因，但我们不可以回避的是，这个行业的整体自律存在着严重的问题。这种自律精神的缺失不仅在诸多直销企业中存在，而且在诸多的直销行业从业人员中普遍存在，这些现象直接影响着社会的方方面面对于直销业的非正常看法。如在整个直销行业中，打着直销旗号的非法传销活动还非常猖獗、损害社会公众利益和社会经济秩序的各种商业欺诈行为还常有发生、各种暴力抗法事件也时有见诸报端；如在直销企业的实践中，产品上的滥竽充数问题、服务上的损害消费者权益问题、经营上的投机作业、急功近利问题等等表现的也相对突出；而在很多直销从业人员的思想和言行中，“白手起家、以小搏大、一夜暴富、改变命运”等还很有市场；运用“善意的谎言、传播着爱的语言”等欺骗手段从事传销活动的人员还大有人在，如此等等，整个中国直销行业都在宣示着自己的不健康形象。这种形象的主要特点就是：行业混乱无序、充满欺诈和商业投机；从业群体自私疯狂、充满神经质和浮躁。整个行业就象一座火药桶，随时会引爆出各种各样的社会问题。因此，直销问题在中国变得异常敏感，它在全球其它国家和地区尽管在营销领域里拥有主流的社会地位，但在中国16年来却无法进入主流。所以，以笔者的眼光来看，行业本身存在的诸多问题实际上也是直接造成这种非主流地位的核心原因之一，整个中国直销行业对于此应该有着非常清醒的认识。当然，最为重要的是，光有认识还远远不够，我们应该在全行业形成一种强烈的自律精神，这种精神的核心就是：远离非法传销，规范自己行为，遵纪守法从事直销，塑造诚信、和谐的行业群体形象。

　　第三个方面，强化直销行业的自我管理。在中国直销行业的发展过程中，对于直销业态的管理一直是由政府职能管理部门在唱着独角戏。客观地讲，这种管理模式在行业发展的初始阶段达成了一定的良性效果，尤其是对直销行业的宏观监管方面。但是，随着行业在法制轨道上朝着新的精细层面发展，直销企业的运行光靠政府职能部门一只手管理恐怕力度还不够，它也与市场经济的发展对于政府职能管理部门的职能转换要求不相适应，所以还需要建立直销行业自身的行业组织，统一和强化直销行业的自我管理。关于这一方面的经验和成果，在世界上其它国家和地区的直销业管理中已经取得了很好的验证。事实证明，它对于扫荡非法传销、促进直销业的规范运营、提升直销从业人员的整体素质等能起到积极的作用，它能填补政府职能管理部门对于行业运营细节管理上的软肋。尤其重要的是，这种行业自身的管理组织对于整个直销业群体形象的维护能够切实延伸到每一个企业中去，这就使行业的形象管理能够落到实处，防止木通中的短板效应在直销行业中频繁出现。

总之，中国直销行业到目前为止还是一个非常脆弱的行业，社会对它有偏见，它也还没有形成正常的生态环境，有的只是大多数企业的破坏式作业方式，严重蚕食着它健康运营的肌体和整体品牌。虽然在2005年，中国政府通过了《直销管理条例》和《禁止传销条例》，明确了直销行业法律意义上的非歧视性地位，但是，对于一个16年的运做中被是与非缠绕、被商业欺诈和非理性从业浸透的行业来讲，它要在真正意义上进入商业流通领域的主流地位，恐怕还需要接受时间的考验，而在这个过程中要提速，则需要整个行业的共同努力。

所谓诚信，从字面意义上理解，它指的是诚实守信，通俗一点解释就是“说老实话、做老实人、干老实事、不欺诈、不虚美、守信用、重承诺”。诚信本身不仅是人类自有商业活动以来至高无上的商业圭臬，同时也是对人的精神品质进行公众评判的不二法则，更是对社会上诸多事务、诸多组织、诸多行业进行历史审视的一种战略标准。诚信问题是所有事务顺利前行的基础，也是一个组织打造健康生态环境的核心土壤。很多组织、个体和社会事务在其萌芽、成长、发展及至成熟过程中，它会接受众多历史标准和社会标准的审判，但其中最关键性的标准就是诚信标准。诚信是一种社会力量，是一种被共同缔造、顶礼膜拜的生存准则，只有依托诚信才能构筑行业组织和个体的和谐秩序。　

　中国直销行业也不例外，从1990年美国雅芳公司进入中国以来，时至今天，中国直销行业已经进入了第16个年头，并经历了自由发展阶段、限制发展阶段、全面禁止阶段和即将进入的法制监管下的渐进式开放阶段。在这长达16年的时间中，行业从开到放、再到关、再到放，表面上看只是一种形式转换，实际上它蕴含了行业发展过程中决定行业生死的诸多重要法则。而在这众多的生死法则中，诚信问题恐怕是整个行业始终背负着的一种历史镣铐。正是基于这种深厚底蕴，笔者认为，诚信同样将影响着2006年乃至今后中国直销行业健康有序的发展，是决定其生死命运的重要坐标之一。

一　对国家的诚信　

　　在中国直销行业的诚信法则中，我认为它所面对的第一种诚信就是对国家的诚信。所谓对国家的诚信，它指的是一个直销企业和整个直销行业对于国家的责任、诚实和守信。其具体内容包括如下几个方面：第一，依法经营。今年，是《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式施行的第一年，这两个《条例》的出台无论是从法律意义上还是从国家政策意义上都明确了直销行业作为一种商业模型的合法存在。两个《条例》中不仅明确了直销与传销的根本区别，同时对直销的基本概念、商业运营模式、直销商活动等等都做出了明确界定和系统阐述，不仅解释了中国  年以来引发行业诚信危机的直销原命题模糊性问题，同时对于直销行业未来的发展提供了全面的基础理论和法律依据以及来自国家层面的要求。所以，年中国直销业对于国家的诚信第一个方面就表现为如何用两个《条例》的精神来推进自己组织健康发展，即如何依法经营。第二，维护国家经济安全。  年，中国的改革开放将在全球一体化的背景下更进一步往深度和广度发展，所以维护我国市场经济秩序的稳定、商业安全和经济安全都将是新的一年整个国家所面临的一项重要任务。直销行业作为一种在我国发展尚不成熟的营销业态，过去  多年以来，它在维护国家经济安全问题上表现出了一种双刃剑效果，随着《直销管理条例》和《禁止传销条例》的颁布实施，其在  年所面对的一个重要问题就是如何在依法经营基础上努力做到维护国家市场经济秩序稳定，促进我国的商业安全和经济运行安全，使直销的运营真正进入整个商业运营的和谐序列之中。第三，维护国家的政治安全，促进和谐社会的建立。维护社会的政治稳定，实现中国改革开放中的安定团结，在科学发展观指导下建设和谐社会是我们所必须承载的一项重要政治任务，各行各业、各种组织都必须以此为指导来展开自己的工作。中国直销行业的发展同样应当吻合这种精神。　     年，《直销管理条例》和《禁止传销条例》的颁布实施，客观地奠定了中国直销行业发展的法律基础和政策基础，也为行业内各个合法企业在中国境内各区域市场的运作营造了良好的生态环境。但基于中国直销业发展  年的历史档案所透露出的问题来看，它将面对严峻的诚信问题，即如何通过有秩序的运营来维护国家的政治安全、促进和谐社会的建立。从中国直销行业发展所走过的  年历程来看，虽然整个行业的发展还没有出现对国家诚信的全局性影响，但它诸多运营环节和管理表象在不同程度上表现出了对国家诚信的损害，所以在经历了全面禁止又重新开放之际，我们就不能不考虑中国直销业对国家的责任和诚实守信的问题。整个行业和行业内的各个企业以及诸多从事该行业的业界人员，能否用行为科学来谱写对于国家的诚信将是  年度整个行业生死存亡的基石。　

　要使中国直销行业在  年度能够全面获得国家认可，对这种存在隐患前科的或者极易滑落进传销泥潭的运营形式开放力度更大、开放范围更广、提供更具法制化精神的生态环境，我们就必须把这种对国家的诚信始终摆在首要地位，用组织和个体行为去展示这种诚信主题。在具体的运营过程中，我们的行业和企业务必做到以下几点：第一，在国家所允许的法制框架内进行运作，不超越国家的法制框架。第二，在职能管理部门的指导和监督下进行运作，不要试图穿行在国家职能管理部门的监督视野之外。第三，照章纳税，确保国家的税源收益。第四，积极参与和谐社会的建设，把企业行为、个人和组织行为任何时候都和和谐社会的建立标准结合起来，自觉维护市场秩序安全和社会稳定。　

二　对社会的诚信　　　在中国直销行业的诚信法则中，我认为它所面对的第二种诚信就是对于社会的诚信。所谓对社会的诚信它指的是整个直销行业以及直销组织和个人对于社会的责任、诚实和守信。其具体内容包括如下几个方面：第一，远离商业欺诈。直销是一种经营活动，无论是组织还是个人都是一种商业行为，所以在商业行为中如何避免商业欺诈将是其对社会诚信的首要问题。第二，维护社会公共利益。直销虽然是广阔的商业流通过程中一个小的领域，但是由于它涉及的面非常广，容易产生对社会公共利益的损害，所以在直销组织和个人对于社会的诚信上它将是伴随直销运营全过程的第二个问题。第三，关注社会弱势群体。直销运营的过程具有明显可辨的双向衍变趋势，组织和个人运营的好，它可以朝着利好的方向发展，在解决企业的营销瓶颈、加速企业的资金周转、进行诚实劳动下的个人创业等等都有好处，对企业流通现代化的建设也是一种可以探索的重要形式。但是，如果直销的运营不好或者运营直销的心态出现了偏差，它就极可能朝着利坏的方向发展，随之带来的将是各种各样的商业欺诈行为，其中尤其是极易诱导社会弱势群体的参与并且最后在运营过程中通过组织行为和个体行为损害这些弱势群体的利益。所以，关注和关爱社会弱势群体也将是直销行业对社会诚信的重要内容。第四，维护社会的伦理道德。直销运营本身是一种很正常的销售行为，如果单纯的把它作为一种创业链条，很容易使这种营销行为走向极端和变态，并且异化成为一种社会亲情伦理上相互欺诈之下的商业模型，最后对社会的亲情伦理是一种严重的破坏和损害。总之，在中国直销行业对社会的诚信体系中，它所牵涉到的内容非常广泛，但是以上几个方面将是诸多内容中很核心的主题。　　中国直销行业在发展过程中本应当对社会诚信引起足够的重视，并建立维护这种诚信关系的长效机制，但是纵观中国直销行业  年的发展历史，我们可以很清晰的看到无论是单个的直销企业还是群体的行业形象，其对社会诚信的妥善处理上都存在着相当大的缺陷：随处可见的商业欺诈行为、对社会公共利益不同程度的损害行为、诱导和毁弃社会弱势群体的行为，对健康的社会伦理道德的恶意践踏行为都时有出现，其中特别是在中国境内大量的地下运营直销企业以及该企业的从业群体表现的尤为明显，在国家批准的家转型企业中部分企业随时跨越雷池，行挂羊头卖狗肉之事，披着合法的外衣，干着有损社会诚信的勾当。这些都直接造成了中国直销行业面对社会诚信的考验分值不高，社会诚信体系很难建立，社会口碑很艰难的在接受着中国直销业的现实。　>年，中国直销行业面临着一个空前机遇，同时也面临着一种空前挑战，因为《直销管理条例》和《禁止传销条例》的颁发确立了行业的生存资格，同时也构建了社会口碑对于合法直销的广泛接纳和审判，因此，整个行业在构建对社会的诚信体系时应该引起高度重视。在具体运营过程中，我们的企业应该做到如下几点：第一，确立符合法制框架的商业模型。第二，在实际运营中认真进行自我检查，坚决杜绝任何商业欺诈行为。第三，在自己的企业文化中以及企业文化传播的各种平台上把社会公共利益的维护、社会弱势群体的关爱、社会伦理道德的健康重构作为至高无上的主题，并把它准确传递给每一个经销商、每一个从业人员。

在中国直销行业的诚信法则中，我认为它所面对的第三种诚信就是对消费者的诚信。所谓对消费者的诚信它指的是中国直销行业和它所属的企业群体以及从业群体对于广大消费者的责任、诚实和守信。其具体内容包括如下几个方面：第一，产品问题。直销作为一种正常的销售行为，它给广大消费者首先提供的是产品，消费者也通过对产品的正常购买消费与直销企业进行交往，所以对消费者的诚信首先表现出的是在产品上的诚信问题。譬如说：产品的品质、产品的价格、产品的生产流程、产品的标准是否建立在物美价廉、安全可靠、符合国家标准和行业标准的基础上。这种以产品为载体对消费者的诚信既是一种抽象的诚信，更是一种具体的可以触摸到的诚信，它关乎着消费者的直接利益，消费者也最容易在此问题上受到践踏了诚信原则下的伤害。第二，服务问题。直销作为一种正常的销售行为，由于它所销售的产品各不相同，销售的流程具有差异性，所以，从事直销的企业或者个体就必须为消费者提供良好的服务，并以此建立完善的服务系统。这种服务不仅仅局限于销售前的服务，还应当包括销售过程中和销售后的种种服务行为，企业应该通过这种销售中的立体服务来建立和履行对消费者的诚信。第三，宣传问题。直销作为一种正常销售行为，它不仅具备所有销售形态的共同特征，同时它还具备作为一种特殊化营销的个性特征。这种个性化特征表现为对产品的功能宣传、产品的介绍不是通过严格监督审核下的公共传播平台，而是通过独立的直销员行为来完成的，所以在此过程中如何保持在向消费者进行宣传、介绍过程中的公正性和非功利性就是一个非常重要的诚信问题。第四，对于消费者的尊重问题。直销作为一种销售形式，由于它不是一种坐店式的经营活动，而是一种通过直销员对消费者进行访问的无店铺式销售，所以，选择销售的时间、地点和沟通的方式等等都容易侵害消费者本身的一些利益，容易损害对消费者自主愿望的尊重，因此，在具体进行直销的过程中，对消费者始终如一的这种尊重将是对消费者诚信的重要课题。

　当然，作为一种销售行为，无论是企业的组织行为还是经销商的个体行为始终都在围绕着消费者而发生，因此，对消费者的诚信问题必然牵涉到多环节、多渠道、多个时间段、多个层面的内容，但是以上所属的四个方面将是对消费者诚信问题的核心。纵观中国直销行业

年以来的发展历史，对于消费者诚信问题的处理，整个行业及其所属企业群体乃至个体还存在着众多缺失，这种缺陷集中表现为在产品问题上不能做到物美价廉、在服务体系上很多企业根本没有或者是很少有完善的服务体系。在宣传问题上，经销商个体对消费者的损害通常通过夸大产品功能、诱导消费者购买产品而出现；对消费者的尊重问题上，有部分企业和从业者采取强制性的手段来损害经销商的个人愿望，强买强卖的现象时有出现。所以从整个行业的行为体系来看，只有部分企业在对消费者的诚信问题上基本过关，很大一部分企业在对待消费者诚信问题上将面临严峻挑战。　

今年，中国直销业在经过全面禁止以后重新开放，对于整个行业而言，尊重消费者、重构对于消费者的诚信体系显得非常必要，它是保障新的一个年度行业生死存亡、健康发展的重要举措，在具体构建这种诚信体系的过程中，整个行业群体即行业从业人员应当努力做到如下几个方面：第一，在直销过程中自始至终提供货真价实、物美价廉的产品给消费者，确保产品的品质、数量、价格上的公正，不要做任何在产品问题上有损消费者的行为。第二，在直销过程中强化服务网点的建设，建立健全服务流程，真正树立并且贯彻顾客就是上帝的理念系统，确保对消费者售前、售中、售后服务的及时性和高标准。第三，在直销过程中以科学、严谨、对消费者负责的精神，实事求是介绍产品，不夸张、不虚拟、不为了个人的利益损害消费者的利益。第四，在直销交易的过程中建立合法的交易流程，确保对于消费者意愿的尊重，建立公平、公正、对等的销售关系。　

主题之四　对直销商的诚信　　在中国直销行业的诚信法则中，我认为它所面对的第四种诚信就是对于直销商的诚信。所谓对直销商的诚信它指的是直销企业和直销商之间进行合作的责任、诚实和守信。其具体内容包括如下几个方面：第一，直销企业和直销商之间责任和义务是否明确。在所有直销企业的直销行为中，直销商是从事直销的主体，它不是企业的正式工作人员，双方之间的游戏规则只有通过合同的形式来确定，所以在合同中明确双方之间的责任和义务非常重要，但更为重要的是在直销企业和直销商合作的过程中，双方之间自始至终应当忠实履行这种合作合约。其中尤其是从全球直销的运作看，直销商基本上是以弱势群体而出现，所以，在确保直销商各种合作权益方面，直销企业应当建立持久制度，并且信守自己的承诺。第二，对直销商劳动成果的合理分配。直销作为一种营销形式，直销商的收益主要是通过这种营销活动来获得佣金，直销商本身不具备底薪收益，他们的劳动成果直接决定了其在直销企业的游戏规则支配下的收益程度。因此，在与直销商合作的过程中，确保其劳动成果按时足额发放、不缺斤短两将是一项很重要的诚信管理内容，实际上也体现了直销企业对直销商收益的专业化分配原则。第三，建立公平、公正、公开的合作系统。在直销企业和直销商的游戏规则中，直销企业可以要求直销商按照公司所定下来的各项规则去从事销售活动，但是，直销企业本身的运营也应当同样接受来自直销商们公开的监督，直销企业应当尽量减少直销商从业过程中的信息不均衡，同时建立立体的自我监控机制，以此确保合作过程中对直销商的诚信。但是，在过去年的中国直销发展过程中，直销企业的信息黑洞广泛存在，致使广大直销商在信息不对称的前提之下，无法行使对直销企业的监控以及依托这种监控来维护自己的正当权益。同时，直销企业随时随地单方面撕毁合作的强势做法，在很多直销企业中不同程度的存在着或者出现过。这也严重影响着整个行业的和谐发展，使直销企业对直销商的诚信服务一次一次受到空前挑战甚至全部沦陷。　

今年，中国直销行业的发展进入到了关键的一年，整个行业的运行将以强制性的手段被推进到法制化轨道上，要使这种运营健康有序，直销企业就必须建立对直销商良好的诚信关系，其中有几个关键点是需要认真控制的：第一，它需要企业对直销商建立透明化的信息公示制度，使广大直销商能够在这种透明化的监督中了解企业的各项制度和运营规则。第二，企业建立清晰可行的服务流程系统，使广大直销商在与企业的合作过程中能够自始至终享受到企业完全信守承诺的服务。第三，企业建立确保直销商合作权益的机制，通过这种机制在任何时候都不损害直销商应得的诚实劳动报酬。　　在中国直销行业的诚信法则中，我认为它所面对的第五种诚信就是对于行业的诚信。所谓对行业的诚信它指的是单个的直销企业对整个行业的一种公共责任、诚实和守信。其具体内容包括如下几个方面：第一，对于行业秩序的维护。中国直销行业从年发展到今天可谓是数度沉沦、几起几落，究其原因除了广大直销从业人员综合素质没有得到统一控制之外，还有一个很重要的原因就是，单个企业对行业健康运营秩序的整体维护非常不到位。很多企业对于行业市场的培育与开掘采取掠夺式的战略和策略，致使行业的秩序非常混乱，并最后导致行业遭禁。第二，对于行业中害群之马的坚决斗争。在中国直销行业的发展过程中，我们不讳言有一批优秀的直销企业在中国市场强化它的基础建设，培育良好的行业平台和企业形象，但是也有一批害群之马，他们扭曲和变异国际直销的基本原理，用金字塔运作和商业欺诈手段来谋求自己各自的目标，而置整个行业的群体利益于不顾。针对这种状况，行业本应当共同举起达摩克利斯之剑，横扫过去，把他们清除出局。但是，很多企业可能基于洁身自好的考虑，不能够共筑正义之墙，结果变成了谴责之声相闻，但却老死不相往来，终致于大家共同受害。第三，强化行业内企业之间有效沟通。在中国直销行业的运作中，企业与企业之间天敌似的氛围比任何行业都要表现的更为突出，企业与企业之间不仅在经营策略上充分保密，有时甚至在维护行业共同秩序的思想和观点上也各自心里有本帐，所以很难进行组织之间的有效沟通，并且达成对行业生存和发展共同的健康土壤的培育及游戏规则的确立，这样就使行业之间不公平的竞争此起彼伏，暗地里的杀伐之声均以对方为锁定目标，形不成共同的、阳光下的企业之间消除门户壁垒后的议事制度和程序。以上综述的这种状况在中国直销年的发展过程中或明或暗表现的特别明显，行业之中的诚信度极为缺乏，企业和企业之间的诚信度彼此都湮灭在对方对外进行市场扩张和强力公关的孤单媚影里。因此，单个企业对整个行业的这种诚信始终无法建立起来。　年行业要谋求健康运营，单个企业对于整个行业诚信关系的建立非常重要，它是行业在新的法制前提下有序运作的基础，要做好这种对行业的诚信，企业务必要做好如下几个方面的工作：第一，必须承载对行业发展的共同使命和责任，并且在自己的企业运行中始终如一贯彻和落实这种责任。第二，企业本身不能作为行业的害群之马，同时也坚决与害群之马做斗争，形成这个行业联盟体共同铲除害群之马、还中国直销健康之身的正气氛围。第三，建立行业组织，强化企业之间的有效沟通，共同维护行业发展的政策土壤、市场土壤以及消费者土壤等，以塑造中国直销行业的美好形象。　

　　总之，诚信主题在中国直销行业被提出，这是非常值得庆贺的事情。不仅年度中国直销业的生死存亡需要这种诚信，而且中国直销行业面向未来的可持续性成长和发展更需要建立这种诚信机制。每个参与直销的企业和个人都必须参与这种诚信建设，并且用自己的行为来实践这种诚信。只有这样，中国直销行业才能够海晏河清，才能够成长为一个成熟的行业，才能够真正做到政府放心、消费者开心、企业舒心。

　　囤之殇

　 前几日，笔者的几位朋友通过网上折扣店买到了五折的某著名直销品牌的化妆品，而且对方还是送货上门、服务周到。在朋友的指引下，笔者打开了这些网上折扣店的页面，Amway、Nuskin、Mary Kay等知名公司的产品琳琅满目、一应俱全，且价格多为5折、6折，甚至还有的是3折，让人目瞪口呆，而这些公司的直销商从公司拿货的价格其折扣只有8