售前咨询顾问是怎样炼成的(转贴)

售前咨询顾问是怎样炼成的
在现在的ERP销售过程中，由于诚信、价格、沟通断层、一揽子解决方案的需求增加、方案执行愈来愈重要等原因，咨询顾问公司越来越受到客户冷落。但同时客户在上ERP系统之前又迫切需要进行业务诊断，并借ERP系统进行规划落实、执行。因而提供规划及业务诊断的任务自然落到软件公司售前咨询顾问身上。

一个优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问应该是一个全面发展具备多种能力的特种兵，所须具备的基本知识层面包括：专家形象、专家的语言、行业知识、管理知识、软件功能知识、沟通能力、讲解及撰写方案的能力、和销售配合能力等，同时对行业管理难点要有一定程度的了解，并且要具有项目实施交付的经验。不仅需要知识、技能，还需要悟性和综合能力。我一直在想到底怎样才算是真正的咨询顾问，一个优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问是怎样炼成的？

l、我所理解的售前咨询顾问应该扮演2种角色，掌握4种知识，具备4种能力。

2种角色是优秀的老师和优秀的医生。因为售前咨询顾问首先要具备丰富知识，能说能写，能指导别人做事，同时也要具有丰富的从业经验，像医生一样能迅速诊断病情，并给出治疗方案。

4种知识是企业业务知识、企业管理知识、软件产品知识和项目方法论。

要指导玩游戏者，就必须知道游戏规则。作为顾问，必须对企业最基本的业务运作模式、业务流程有概念，熟悉基本业务语言。其次,让企业信服的售前咨询顾问，一定是精通企业管理的专家，要深谙古今中外的管理理论，了解现代热点的管理话题并能讲出一二三来。对于售前咨询顾问，要做管理与信息化的结合，就必须对ERP产品的功能有所了解，核心是自身产品方面的功能、各种应用系统ERP、CRM、KM等软件产品及计算机系统的了解。而项目方法论是公司长期运作思路、方法中精华的提炼和凝结，可以帮助我们快速掌握项目运作全貌，给我们的是一串已经串好的项链，而不是一个个零散的珍珠。

4种能力则包括学习整合能力(research/integration)、观察能力、沟通表达能力（communication/presentation）和结构化思维能力。

售前咨询顾问需要丰富的知识，而且每一个项目都面临新的挑战，都有很多你所不熟悉的东西，所以无论平时的积累还是应对项目，都需要有极强的学习能力，迅速的search到需要的资源，去粗取精，吸收营养，并善于利用现有资料，快速整合成需要的知识产品。一句话："一个顾问没有search的能力，是一个重大缺陷，足以使其不能成为优秀的顾问。"敏锐的观察力对从事任何职业的人来说，都是非常重要的，而对售前咨询顾问来说，它往往对项目的成败起着至关重要的作用。企业的政治生态是怎样的，真正的关键干系人是谁？客户的心态变化是怎样的？我们目前在企业中的处境是怎样的？察言观色、审时度势是非常重要的。售前咨询顾问大部分工作是与人沟通，包括与客户、与项目组、与公司、与家人，而顾问的压力一般来说也是来自这几方面，如果解决了沟通的问题，可以说，很大一部分问题就解决了。这要求顾问能适时换位思考，能把握沟通对象的心理，并采用最合适的方式和语言来表达，恰当使用技巧，让听者明白，并产生共鸣。结构化思维能力是售前咨询顾问所必备的重要能力，是顾问做事的规则，也是其区别于企业人员的最大特点。结构化思维能力帮助顾问"以假设为导向，以事实为依据，进行结构化的论证"，即快速形成假设，分析问题，给出解决方案。

2、售前咨询顾问是如何炼成的？

所谓冰冻三尺，非一日之寒；台上一分钟，台下十年功。售前咨询顾问不是一朝一夕能够炼成的，而在于悟性和长期的积累。这是一个漫长的过程，并且是一个没有终点的奋斗过程。

1）多读

读是获取知识的第一重要途径。只有平时广泛涉猎，多关注热点，才能形成知识点，进而形成知识面和知识网。有积累才能言之有物。
读的对象内容应该是多方面的。读的对象可以是书、报纸、杂志等，内容可以是行业知识、管理理论、案例，甚至是广告，广告多，证明这个行业、产品是可以赚钱的，是值得关注的。读是search的前奏。好的顾问一定善于利用现有的资料，而不是重新发明轮子。到哪里search，就要借助我们所知道的途径，很多好的途径都是平时在阅读是碰到的。

2）多思

要具备顾问所需的4种能力，多思考是必须的，而且是深度思考。所谓深度思考就是不能被事物的表面现象所迷惑，要能从根本上找到原因（问题）所在，不是简单的就事论事，而是上升到系统的层面归纳出普遍性的规律。麦肯锡认为，利用MECE原则和2/8原则，顾问归纳出的最根本的东西不会超过3点，否则，可能不是深度思考的结果。
思考"是什么"的问题

看完一篇文章，想一下它到底写了什么，想告诉别人什么?能用最简洁的一句话总结出来吗？也就是电梯原则。用评审者的视角审视它的结构层次是否清晰，表达是否恰当。

思考"为什么" 的问题

思考一下别人为什么这么写？哪里好（不好），为什么好（不好）？如果是一个案例，想一下为什么会出现这种情况？

思考"我怎么做" 的问题

如果是我来做这件事，我怎么做？想出来一个框架，也可以说是脑图。可以借鉴那些，要注意哪些？

3）多练

实践是检验真理的唯一标准。再多的理论，再多的阅读、思考也要经过演练才能得以检验和提升。

练什么？

练说：练习与人沟通，包括正式的访谈和平时的聊天；练习如何简洁明了、适时适地的表达。

练写：练习自选或指定topic下，如何构思，如何行文，如何画龙点睛。

练观察：练习从多个角度，多个层面去观察事物。

怎么练？

练习的过程是一个PDCA的循环。

设定目标(P)：制定明确的、可衡量的长期和阶段性的目标。

勤快和耐心(D)：勤能补拙是良训，没有不付出就可以收获的好事。个人潜质基础不同，有些人练几次就可以，而有些人就要练几十次，练的多了，自然就心熟手熟。有些事情没有捷径，要有耐心，一个一个的去筛选，去研究。

讲究方法(D)：凡事大多有技巧，讲究方法会事半功倍。如：查约束理论的资料，可以直接到Eliyahu M. Goldratt的网，比到引擎上搜约束理论要好得多。

定期检讨(C)：每一阶段结束后都进行一个深刻的检讨,check一下是否达到预定目标，差距在哪里。

采取措施(A)：分析没有达到目标的原因，采取改进措施。

一颗小树苗要长成大树，需要合适的土壤、空气和水，还需要经历风雨。一个顾问的成长需要良好的空间和自身的不断砺炼。成长和砺炼的过程是痛并快乐着的，相信它终将沙砾炼成一颗颗闪光的珍珠。

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2009中国管理模式杰出奖理事会第一次会议

2009年6月30日，2009中国管理模式杰出奖理事会在北京举行第一次会议，探讨本年度杰出奖活动相关事项安排。中国管理现代化研究会理事长、原全国人大常委会副委员长成思危，科技日报社社长张景安，中国企业联合会常务副理事长胡新欣，金蝶国际软件集团董事局主席徐少春，北京大学光华管理学院党委书记陆正飞等国内顶级商学院院长及管理类主流媒体总编等国内管理产学研届知名代表出席本次会议，深入探讨2009年度中国管理模式杰出奖遴选活动相关事宜。与会理事会代表一致认为，金融危机影响下，成长型企业的经验尤其具有重要借鉴意义，本年度杰出奖遴选将重点面向这一类型企业。

　　中国管理模式杰出奖遴选活动自2008年8月隆重登上中国管理历史舞台，并成为管理界一个重要级奖项。由中国管理现代化研究会、中欧国际工商学院、北京大学光华管理学院、清华大学经济管理学院、中国人民大学商学院、上海交通大学安泰经济与管理学院、中国科学院研究生院管理学院和金蝶国际软件集团有限公司共同发起的这一大型公益活动，历时近半年时间，经过企业报名、企业走访、调研、答辩、评选等工作后，在组织创新、集团管理、市场营销等9大领域遴选出9家获奖企业。这一活动在国内管理界引起巨大轰动。

　　成思危先生表示，中国管理模式杰出奖的设定是价值观的体现，让国内更多企业和企业家有机会认识管理，学习管理，提升企业管理水平和综合竞争能力。要将这一伟大事业继续发扬光大，增强新一届理事会力量，帮助中国管理模式更加快速成长。

　　理事会本次会议重点内容是对2008年度杰出奖活动进行总结，并结合当前形势对2009年度杰出奖遴选活动的遴选方向、遴选标准、遴选条件、遴选方法、遴选程序、奖项设置等问题提出建议。

　　“金融危机下影响企业的发展有主要因素：包括市场开拓的难度增加，综合经营成本上升，单产品在市场上热销的时间缩短等等。遇到很多困难，中小企业的困难就更多，投资难，销售难，库存积压很多。”金蝶国际软件集团董事局主席徐少春表示，“这种环境下，如果你是优秀企业，卓越企业，你的管理模式真正杰出的话，一定会发生作用，所以我们要找寻这样经得起市场考验，经得起金融危机考验的中国企业。为国内企业借鉴，度过危机，甚至逆势发展。”

　　理事会对遴选活动各个环节进行了认真分析和讨论。在遴选方向上，理事会代表一致认同重点关注成长型中小企业，围绕这一重点领域进行发现、宣传、推广。中央电视台经济频道、新浪网等单位作为支持媒体派代表前来，针对中国管理模式的推广宣传方面发表看法，并表示将鼎立支持这一伟大事业。

　　理事会有关负责人表示，针对本次会议讨论内容，理事会秘书处将尽快进行整理，在遴选方向、标准、方法、程序等方面形成最终行动方案。届时，理事会将召开新闻发布会，正式展开2009年中国管理模式杰出奖遴选之旅。

2009中国管理模式杰出奖理事会第一次会议在古色古香的四合院内举行

名誉理事长成思危给新任副理事长徐少春颁发聘书

2009中国管理模式杰出奖理事会第一次会议参会代表合影

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