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用航天精神营销电动车

一、航天精神是什么 
  
        抛开单纯技术问题、政治问题等不谈,"神六"的发射过程实际上是一个营销的过程,它向全世界展示我国的综合实力和国家形象,让全世界相信我国是完全有能力、有信心、有勇气独立自主地攻克尖端技术,在世界高科技领域占有一席之地。据有关媒体报道,2005年10月12日我国组织的"神六"载人航天飞行实际上也为我国国家做了一次很好的营销,"神六"期间世界各国有关媒体高度密切关注"神六"的一举一动并划出大幅度的版面进行宣传报道这一举世瞩目的壮举,应该来讲,此次"神六"载人意义非同寻常。 
  
        此时有人会说,这跟我们电动车有什么关系?我不知道大家有没有留意当时在酒泉发射*"神六"发射架上有几条标语,上面写着:"精心组织、精心筹划、精心实施",这个事实上就体现了航天精神,试问一下?为什么要精心筹划,精心组织,精心实施?由精心组织、精心筹划、精心实施联想到我们今天的电动车营销PDCA(计划、执行、检查和反馈),我们能不能把航天精神运用到电动车营销上,下面我们就谈一谈航天精神在营销学上的运用,希望对大家有所启发,达成共鸣,起到抛砖引玉的作用。 
  
  二、航天精神在电动车营销中的运用 
  1、周密筹划 量化细节 
        据说神舟六号在安装过程中,一个重要部件曾安装错误,幸好被及时发现,否则后果不堪设想。同样的道理,我们电动车在安装过程中是否也会出现安装错误,能否及时发现,还是等卖出去用户来发现? 
  
        这也是很多电动车企业做不好的原因之一,对细节没有量化,觉得电动车安装错误是个小毛病,不会影响消费者使用,结果往往适得其反,因为小毛病不仅影响消费者使用,而且会有损品牌形象,出现负面口碑。当然我说得也不是*,因为整个行业不成熟,我们也不可能做到*,况且能做到*,你说不保修,我告诉你电动车没有人买的,我们今天讲的是性价比。在此我抛出一个观点,很多人都进入一种误区,觉得2000元/辆的电动车配置去跟2500元/辆的去比,实际上是一种错误,那么所谓的电动车性价比,也就是在同一价格、同一配置的情况下进行比较,比如在2000元/辆的价格中,我的配置*好就可以了。 
  
        另外,由于今年石油涨价、政策松动、摩托车执行欧II标准,严格一票一证,这样增加消费者购买使用成本,况且很多城市禁摩的呼声愈演愈烈,导致电动车再次出现产销两旺,许多厂家跃跃欲试,生产出现供不应求的良好局面,这是好的现象。但话反过来说,你的生产配套能否有保障,人才储备?产品品质?售后服务等一系列问题有经过周密细致的筹划吗?还是抱着在"四星级酒店门口炸油条--挣多少算多少?"的心态,你想过没有? 
  
        市场开拓也是同样的道理,一个公司要进入或开发一个市场,有没有通过周密的市场策划,比如,新进入市场的人口、购买力、政策法规、道路状况、自行车保有量、竞争激励程度、经销商的数量、经营品牌、各品牌销售状况等等都要周密细致的策划,然后才进行去考察市场;假设是当地竞争非常激烈,而且市场潜力很大,那么我们是考虑进还是不进?还是现在不进以后进,如果说进如何进?那就需要分析和测算市场容量,分析竞争对手,然后制定基本的区域市场销售目标,有了目标后就考虑市场投入、选择什么样的经销商,对他有什么期望和要求,他对我们有什么要求和建议,比如,广宣如何做,选择什么媒体,什么时段,投放次数?促销怎么搞,培训如何做,以及其它政策补差、市场启动等都要量化成细节,而且还要方便操作。 
  
  2、有效执行 降低风险 
        为什么一些经销商到公司也考察过,饭也吃了,对公司产品、价格、实力、品质表示满意,售后服务也表示认同,可还是不合作,那就是因为中国有一句古话:"知不等于行,行不等于果",意思是说你会说,但不等于会做,你会做不等于结果就好(其它原因除外)。其实这个时候经销商心里还是怕风险,万一亏本怎么办?"辛辛苦苦十几年,一夜回到解放前",所以工厂还差临门一脚,!因为他们也都是做生意的,有的甚至做了10多年,难道你说的他不懂,他不会说?我想不可能,况且其它厂家业代也会这样说,问题是怎么做。 
  
        那就是要拿出与众不同的东西,让经销商看到你就像看到钱一样?除了政策、补差、品质、售后服务之外,更重要的是区域市场启动方案(包括小区展示、促销、店堂形象、导购技能、开业试骑等等)都要有详细的方案,例如,我们搞一个开业促销,店堂形象如何布置,横幅怎么打,海报如何印刷,样车如何摆放,开业试骑不满意退换活动如何搞,方案、样稿我全都带来了,你看还有哪些地方需要调整?这个时候如果别人没有做,你这样做了,那么他就信了,如果别人做了,就看谁做得更专业,总之让他就觉得你就是专家,他就不用担心了。 
  
        如果上述区域市场启动方案,你自己做不了没有关系,可以聘请"专业营销策划公司"来做,他们都是这方面的营销高手,而且又非常的便宜,你何乐而不为?千万不要觉得他们是在赚你的钱,请问你的钱又是从何而来? 
  
  3、注重过程  强调结果 
        很多电动车企业在招聘销售人员时,经常会问这样一个问题,你原来在哪里做,业绩怎么样,手上有多少客户,能带过来吗,还有我给你*低价,你去卖吧!我非常敬佩这些企业主精打细算、注重结果,但往往事与愿违,因为就凭你一个业务员就可以随便带走一个客户,那么这生意也太好做了,除非你出卖厂家的利益或厂家连客户的门朝哪、姓啥都不知道,否则我告诉你不太可能。 
  我经常听到很多企业在说,你不要跟我讲过程你多么的辛苦,我只问结果怎么样,不行就是不行,一到董事长开会的时候,好的做靠近董事长左边这个位置,不好地靠近厕所边那个位置,社会就这么现实? 
  
        但话又反过来说,过程不重要吗?我觉得也同样的重要,但人通常是先有目标,然后把它分几个阶段去达成目标。有一次,我去无锡董氏车业做业务员培训,突然间,一个业务员老李冲进来跟我说,高先生,我们河南经销商老王就是不签约。我说老李,我记得这句话你已经跟我讲过3遍了,河南经销商老王签不签约,就像我们跑百米一样,你不要总是把眼睛盯在目标上,你应该分几个阶段,*个阶段你先要去研究起跑的姿势、然后*个20米怎么冲出去,第二个20米狂奔,第三个……而且在临近终点线的时候要向前倒,不能向后倒,向后倒就输了!所以跟经销商谈判也是同样的道理!我们也应该分几个阶段,*阶段,无论如何找到关键的人(老板)先见他一面,他不见我,我就在他家门口等,它不可能不回家吧?*步目的达到了;第二阶段,聊对方感兴趣的话题,让对方给我们倒一杯水,这一点非常重要,我们要学会察言观色的本领,如果对方喜欢吸香烟,那么你就投其所好,多用PMP(拍马屁)功夫赞美对方,那么达到第二个目的;第三个阶段,切入正题,了解对方的真实需求和我们能提供的产品服务,再次寻求平衡,不过现在我们公司他来了,对我们公司也表示满意,不过就是不打款;第四个阶段,临门一脚,就是说在双方满意的前提下要把客户请进来,这个时候可以建议双方先尝试。 
  
  4、亲情回访  及时反馈 
        我们现在很多厂家说与做不一样,在经销商没有合作前,承诺十足,等一旦确定而且对方打款以后就变心了。中国有多少电动车厂家在帮助经销商开发市场、销售电动车的,定期不定期的回访客户?据我了解不多,大多数合作还是停留在买卖关系模式即配件厂(月结配套款)--整车厂(先款后货)--经销商(先货后款),厂家希望经销商(代理*),经销商希望厂家(*代理);如果依照上述的模式,中国电动车营销还停留在初级阶段。 
  
        其实,厂家在服务经销商时更多的在于帮扶,双方并不是一份合同那么简单,更多的在于双方的权利及义务;经销商在服务消费者时除了提供优质的产品、良好的售后服务以外,更注重亲情服务,不要等消费者车子坏了,才想到我们或者我们才提供服务,他如果在没有坏的时候,我们也经常询问使用状况,并表示还需要我们做些什么。例如,原来医院是生了病才去的,而现在条件好了不一样了,没有生病也去医院做一些健康检查。那么按照这个逻辑是不是也可以定期不定期召回电动车进行体检,电话跟踪回访、10元钱以下配件免费更换等。因为中国老百姓的软肋就是怕欠人家人情。举个例子,我觉得海尔就是本土"人情营销"*大的赢家 ,由于中国五千年文化的沉淀,从计划经济向市场经济过渡,消费需求由原来的抢消费(能买到就行)到现在不仅能买到,而且要保修,比如说夏天你家冰箱坏了,有人给你修你就觉得非常的感激了,看天气这么热,维修师傅这么辛苦,*好给你一支香烟、倒一杯水,到中午了要不留在家吃顿饭。用户这样做的目的就是希望他不欠你的,但是海尔进一步规定进门要穿鞋套、要预约,维修时铺上红色的地毯,千万不要弄脏用户的居室,目的是让老百姓觉得更欠人情。按照我们的惯性思维你欠我的就要补偿吧,但是怎么补偿?很简单,今天买洗衣机、明天买空调、后天买冰箱,自己买完了,介绍亲朋好友买,所有人都买完了,怎么办?还有一种补偿的方法,就是说不断你好!所以我们今天做电动车也需要这样的逻辑,让用户不停的欠我们!等着他来补偿吧! 
  
        总之,用航天精神营销电动车我们做不到*,但可以做到*、*、*,今天做不到明天可以做到吧?后天可以做到吧?如果今天做不到?明天也做不到?后天也做不到?我们就不用做了,因为大家的时间都是宝贵的,反正做不到,所以我们讲用航天精神营销电动车不一定是为了今天做到,是今后一定要做到!  
   
       

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